銷售激勵活動方案

銷售鼓勵活動方案導(dǎo)語：成功需要本錢，時間也是一種本錢，對時間的珍惜就是對本錢的節(jié)約。以下為大家介紹銷售鼓勵活動方案文章，歡迎大家閱讀參考!銷售人員鼓勵是企業(yè)鼓勵機(jī)制的一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益劇烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要。從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，詳細(xì)表達(dá)在四個方面：（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的回絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的鼓勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。（2）情感波動較大銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶回絕的為難。（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。（4）更加關(guān)注自己的開展一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的根本需求后，會更加關(guān)注自己的開展。企業(yè)運(yùn)用鼓勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：（1）對鼓勵的認(rèn)識不到位有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的鼓勵，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對鼓勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致鼓勵機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，鼓勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。（2）鼓勵目標(biāo)不明確企業(yè)對通過鼓勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略了鼓勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)開展方向，開展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。（3）鼓勵機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)鼓勵機(jī)制包括鼓勵方案、績效考核和評價、鼓勵實(shí)施和管理、鼓勵反響和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)開展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對鼓勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用缺乏，往往孤立地對待鼓勵機(jī)制，甚至將鼓勵機(jī)制混淆于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。（4）單純依賴物質(zhì)鼓勵，認(rèn)為金錢萬能金錢獎勵是最直接、最有效的鼓勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢鼓勵并不一定總是企業(yè)最有效、最適宜的鼓勵方法。對銷售人員的鼓勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：（1）精神滿足銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神鼓勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比方在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須表達(dá)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，到達(dá)鼓勵的目的。（3）業(yè)績評價合理、有效的績效考核可以到達(dá)鼓勵的目的，否那么將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的開展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場奉獻(xiàn)方面（新產(chǎn)品的推廣、品牌建立、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等）。（4）情感關(guān)注利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感那么能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感謝勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。（5）薪酬鼓勵現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原那么，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原那么，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)展計(jì)量和評定，按照考核結(jié)果斷定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)展薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分鼓勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否那么就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的鼓勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。鼓勵方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨闃?biāo)準(zhǔn)和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，到達(dá)組織利益和個人利益的一致。鼓勵方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個原那么：第一，鼓勵方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個人需要；第二，鼓勵方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)發(fā)開工的積極性；第三，鼓勵方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為標(biāo)準(zhǔn)；第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使鼓勵機(jī)制的運(yùn)行富有效率；第五，鼓勵方案運(yùn)行的最正確效果是在較低本錢的條件下到達(dá)鼓勵相容，即同時實(shí)現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益到達(dá)一致。第六，鼓勵方案設(shè)計(jì)要考慮到個體差異，注意精神鼓勵與物質(zhì)鼓勵，長期鼓勵和短期鼓勵的結(jié)合。（1）要建立有效的薪酬制度，鼓勵每位銷售人員銳意進(jìn)取知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和穩(wěn)固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)開展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。（2）給銷售人員提供良好的開展空間需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的時機(jī)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長開展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)合作氣氛、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建立的本質(zhì)是鼓勵與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種根本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建立工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建立經(jīng)歷文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。4）用企業(yè)文化鼓勵銷售人員從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有鼓勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—