市場(chǎng)營(yíng)銷管理

集團(tuán)企業(yè)營(yíng)銷管理人員培訓(xùn)講座xx

市場(chǎng)營(yíng)銷管理1謝謝你的觀看2023-10-11課程定位為何要這門課？告訴人們當(dāng)代生意規(guī)則、流程與技巧能提供什么？主要提供：觀念、戰(zhàn)略與措施2謝謝你的觀看2023-10-11Outline市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：培養(yǎng)戰(zhàn)略思索能力樹立顧客導(dǎo)向觀念掌握當(dāng)代營(yíng)銷措施3謝謝你的觀看2023-10-11第一課：營(yíng)銷觀念第一單元：導(dǎo)論第二單元：市場(chǎng)營(yíng)銷第三單元：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念第四單元：市場(chǎng)營(yíng)銷前沿理論4謝謝你的觀看2023-10-11第一單元：導(dǎo)論關(guān)鍵詞：顧客5謝謝你的觀看2023-10-11沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹瓋r(jià)：進(jìn)價(jià)：8美元售價(jià)：12美元毛利：4美元銷售：10條總毛利：40美元。降價(jià)：售價(jià)降到：10美元，每條毛利：2美元一天賣：30條總毛利：60美元。6謝謝你的觀看2023-10-11數(shù)據(jù)的相互關(guān)聯(lián)銷售增長(zhǎng)：200%單價(jià)下降：16.7%單位毛利下降：50%總毛利增長(zhǎng)：50%7謝謝你的觀看2023-10-11結(jié)論消費(fèi)者是裁判8謝謝你的觀看2023-10-11第二單元：市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵詞：主動(dòng)，互換9謝謝你的觀看2023-10-111、市場(chǎng)習(xí)慣：購置場(chǎng)合經(jīng)濟(jì)學(xué)家：供求關(guān)系管理學(xué)家：互換活動(dòng)10謝謝你的觀看2023-10-11營(yíng)銷的關(guān)鍵？市場(chǎng)的細(xì)分與區(qū)隔02：0511謝謝你的觀看2023-10-11了解市場(chǎng)就是顧客，也就是支持、認(rèn)同、忠誠(chéng)于你的人。買方為市場(chǎng)；賣方為行業(yè)市場(chǎng)：人口、購置力、購置欲望（函數(shù)）市場(chǎng)：現(xiàn)實(shí)需求+潛在需求12謝謝你的觀看2023-10-11三級(jí)四級(jí)城市的消費(fèi)者像剛剛睜開眼睛的嬰兒，什么都覺得新奇，但他們的需求也是有選擇的。一級(jí)城市的消費(fèi)者其實(shí)對(duì)價(jià)格是最敏感的。二級(jí)城市的消費(fèi)者直奔小康，他們對(duì)價(jià)格最不敏感。顧客的差別化沒有一種東西能夠直接移植到中國(guó)，修正、創(chuàng)新、漢化與多樣化，這是唯一的措施。13謝謝你的觀看2023-10-112、簡(jiǎn)樸的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)行業(yè)（賣者總匯）市場(chǎng)（買者總匯）促銷（溝通）商品或服務(wù)貨幣調(diào)研（信息）14謝謝你的觀看2023-10-113、市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷之父菲利普?科特勒（PhilipKotler）

市場(chǎng)營(yíng)銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過程和管理過程。15謝謝你的觀看2023-10-11企業(yè)觀念沒有企業(yè)能夠滿足每一種人的一切需要；不但要找顧客，更主要的是了解需要；各部門必須相互合作來滿足顧客需要；營(yíng)銷的最終目的是為了達(dá)成合適的利潤(rùn)。08：4516謝謝你的觀看2023-10-11要點(diǎn)目的：滿足欲望與需要；關(guān)鍵：互換關(guān)鍵：滿足顧客需求程度與對(duì)互換過程的管理水平。17謝謝你的觀看2023-10-11了解營(yíng)銷：是滿足需要的全過程。以消費(fèi)者為中心（觀念）發(fā)覺未滿足的需要與欲望（辨認(rèn)）（什么？多少？時(shí)間？地點(diǎn)？方式？為何？）擬定為哪一類消費(fèi)者服務(wù)（選擇）整合戰(zhàn)略與策略（手段）關(guān)鍵是創(chuàng)新；范圍涉及：貨品、服務(wù)、構(gòu)思；應(yīng)該實(shí)現(xiàn)“多贏”。18謝謝你的觀看2023-10-11需要、欲望、需求1、需要是指人沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)。人們?yōu)榱松?，需要食物、服裝、交通、住所、安全、歸屬和受人尊重。2、欲望是指人取得那些可能幫助自己實(shí)現(xiàn)需要的詳細(xì)滿足物的愿望。3、需求是指人對(duì)有能力購置而且樂意購置的某個(gè)詳細(xì)產(chǎn)品的欲望。19謝謝你的觀看2023-10-11產(chǎn)品產(chǎn)品

product：過程的成果服務(wù)（如運(yùn)送）；軟件（如計(jì)算機(jī)程序、字典）；硬件（如發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)械零件）；流程性材料（如潤(rùn)滑油），一般是有形產(chǎn)品，其量具有連續(xù)的特征。硬件和流程性材料經(jīng)常被稱之為貨品。 20謝謝你的觀看2023-10-11關(guān)系營(yíng)銷關(guān)鍵內(nèi)容是：與顧客建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。21謝謝你的觀看2023-10-11市場(chǎng)營(yíng)銷者主動(dòng)謀求互換的一方稱為“市場(chǎng)營(yíng)銷者”，能夠是買賣雙方。這個(gè)概念具有推廣價(jià)值，是一種主要的成功基因。人進(jìn)入社會(huì)后來，每個(gè)人要主動(dòng)地成為“市場(chǎng)營(yíng)銷者”，與人去交流、合作、幫助人、同步也從這些活動(dòng)中得到別人的幫助與更多的社會(huì)機(jī)會(huì)。22謝謝你的觀看2023-10-11營(yíng)銷語言技巧認(rèn)同顧客03：02同理心同理戰(zhàn)術(shù)23謝謝你的觀看2023-10-11觀點(diǎn)營(yíng)銷不是企業(yè)業(yè)務(wù)的一部分：顧客是前提；顧客是裁判；營(yíng)銷是獨(dú)特的、滲透企業(yè)各個(gè)部門的功能。24謝謝你的觀看2023-10-114、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展1、萌芽：20世紀(jì)初，美國(guó)有三所大學(xué)開市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，1923年赫杰特齊出了第一本書，講的是推銷與廣告。23年代出了教科書，有了學(xué)會(huì)與協(xié)會(huì)。2、應(yīng)用：23年代-30年代，面對(duì)實(shí)踐。3、革命：50年代后來，以消費(fèi)者為中心。4、發(fā)展：充實(shí)了內(nèi)容、觀念與技術(shù)我國(guó)：1936年復(fù)旦大學(xué)講座，50年代大學(xué)開課，1979年美國(guó)在大連工學(xué)院開市場(chǎng)學(xué)。25謝謝你的觀看2023-10-115、二十一世紀(jì)市場(chǎng)銷售的十大新趨勢(shì)1、電子商務(wù)（電子商務(wù)有逛街樂趣嗎？）；2、零售：推銷“體驗(yàn)”（注重發(fā)明新概念，新生活方式，新的環(huán)境）；3、建立客戶信息庫（前端與后端管理，要借助IT）；4、想象力與超越顧客期望（心靈超市。一種標(biāo)著“1/4無條件的愛”的小罐，賣30元）；5、對(duì)個(gè)別客戶、產(chǎn)品、渠道的核實(shí)（進(jìn)入SKU單品時(shí)代）；26謝謝你的觀看2023-10-11心靈超市賣什么？27謝謝你的觀看2023-10-115、二十一世紀(jì)市場(chǎng)銷售的十大新趨勢(shì)6、屬于忠實(shí)于客戶的遠(yuǎn)見（這是最大的遠(yuǎn)見！顧客忠誠(chéng)來自于企業(yè)對(duì)顧客的忠誠(chéng)與誠(chéng)信）；7、依賴外部資源合作（外包業(yè)務(wù)。中國(guó)連鎖企業(yè)的物流與信息為何不外包？）；8、銷售人員擁有更多的特許權(quán)限（為了愈加好地應(yīng)變，滿足顧客的需要）；9、互聯(lián)網(wǎng)廣告（sina與分眾的整合）；10、學(xué)習(xí)與變革（學(xué)習(xí)型組織，關(guān)鍵在于應(yīng)變。黑海、紅海、藍(lán)海。）28謝謝你的觀看2023-10-116、中國(guó)日化市場(chǎng)中高端消費(fèi)市場(chǎng)基本上是外資品牌的天下，本土品牌則占據(jù)低端消費(fèi)市場(chǎng)。以寶潔為代表的外資兵團(tuán)，以多品牌+廣告，實(shí)現(xiàn)了顧客拉動(dòng)；奇強(qiáng)、舒蕾、納愛斯則以低價(jià)、渠道等“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”的方式推行“終端戰(zhàn)略”。2023年08月02日?qǐng)?bào)道：美國(guó)強(qiáng)生企業(yè)宣告收購大寶2023年從提價(jià)到降價(jià)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)可能正在推動(dòng)著一場(chǎng)新的戰(zhàn)爭(zhēng)的開始。29謝謝你的觀看2023-10-1130謝謝你的觀看2023-10-1131謝謝你的觀看2023-10-11

32謝謝你的觀看2023-10-11第三單元：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念關(guān)鍵詞：內(nèi)部顧客，外部顧客33謝謝你的觀看2023-10-111、市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理：本質(zhì)是需求管理。8種需求：負(fù)需求、無需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求。實(shí)際上是顧客關(guān)系管理，建立和維護(hù)與顧客的惠顧關(guān)系，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本目的。占領(lǐng)市場(chǎng)關(guān)鍵是占有顧客。占有顧客關(guān)鍵是迎合顧客。迎合顧客的關(guān)鍵是滿足顧客。34謝謝你的觀看2023-10-112、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷是我們這一代人的一種關(guān)鍵思維方式！關(guān)鍵是：正確處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三者的利益關(guān)系。國(guó)美、三鹿事件再次表白，企業(yè)不能與法律、國(guó)家、消費(fèi)者、社會(huì)輿論對(duì)抗，應(yīng)該有企業(yè)責(zé)任、社會(huì)責(zé)任、行業(yè)責(zé)任。企業(yè)內(nèi)部要平衡：股東利益、經(jīng)營(yíng)者利益、管理層利益、員工利益之間的關(guān)系。35謝謝你的觀看2023-10-113、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念比較以往理念以企業(yè)內(nèi)部為主（內(nèi)部導(dǎo)向）營(yíng)銷理念以外部為要點(diǎn)（市場(chǎng)導(dǎo)向或叫顧客導(dǎo)向）面對(duì)顧客競(jìng)爭(zhēng)的注重外部環(huán)境時(shí)間：20世紀(jì)50～60年代36謝謝你的觀看2023-10-11營(yíng)銷觀念分類營(yíng)銷觀念以企業(yè)為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念以社會(huì)利益為中心的觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念37謝謝你的觀看2023-10-11生產(chǎn)觀念性質(zhì)：早期的內(nèi)部導(dǎo)向觀念（20世紀(jì)23年代）背景：供不應(yīng)求使推銷成為沒有必要；思緒：生產(chǎn)什么銷售什么；要點(diǎn)：提升勞動(dòng)生產(chǎn)率、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低生產(chǎn)成本，降低產(chǎn)品價(jià)格來吸引顧客，同步獲取自己的市場(chǎng)地位。產(chǎn)生：“市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥”38謝謝你的觀看2023-10-11T型車與福特如1923年，美國(guó)福特企業(yè)采用流水線生產(chǎn)方式大量生產(chǎn)了T型車，每輛車價(jià)為850美元，面世后大受歡迎。第二年T型車的產(chǎn)銷量比上年翻了一番，超出12萬輛。到1923年T型車產(chǎn)量達(dá)成152萬輛。第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，福特企業(yè)已控制了北美及至世界各地的汽車市場(chǎng)，全球的汽車有二分之一是福特車。清爽一色的黑色汽車暢銷無阻，不必講究市場(chǎng)要求特點(diǎn)和推銷措施。從1923年的57％迅速下降到1925年的25％，到1936年行業(yè)中排位降到了第三位。39謝謝你的觀看2023-10-11產(chǎn)品觀念消費(fèi)者：最喜歡高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品；企業(yè)：高質(zhì)量、新產(chǎn)品。時(shí)間：

20世紀(jì)30年代40謝謝你的觀看2023-10-11推銷觀念消費(fèi)：惰性企業(yè)：經(jīng)過大量的促銷活動(dòng)，主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品時(shí)間：20世紀(jì)40～50年代41謝謝你的觀看2023-10-11市場(chǎng)營(yíng)銷觀念時(shí)間：20世紀(jì)50年代背景與條件：買方市場(chǎng)關(guān)鍵思想：消費(fèi)者主權(quán)論，發(fā)覺需求并滿足需求營(yíng)銷順序：市場(chǎng)-企業(yè)-產(chǎn)品-市場(chǎng)經(jīng)典標(biāo)語：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供給什么四大支柱：目的市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷、盈利性42謝謝你的觀看2023-10-11老式觀念與當(dāng)代營(yíng)銷觀念區(qū)別（P29）出發(fā)點(diǎn)要點(diǎn)措施目的工廠產(chǎn)品推銷與促銷通過銷售來獲得利潤(rùn)（1）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷通過顧客滿意來獲得利潤(rùn)（2）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念43謝謝你的觀看2023-10-11市場(chǎng)導(dǎo)向與內(nèi)部導(dǎo)向比較44謝謝你的觀看2023-10-11市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)的關(guān)鍵特征廣泛利用情報(bào)和市場(chǎng)調(diào)研（調(diào)研-傳遞-行動(dòng)）各部門職能交叉一體化（營(yíng)銷-設(shè)計(jì)-生產(chǎn)，從設(shè)計(jì)開始配合）以顧客滿意為中心（忠誠(chéng)-口碑-推薦）45謝謝你的觀看2023-10-11市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)的目的層次發(fā)展新顧客、保持老顧客滿足需要生存和發(fā)展擴(kuò)大銷售和利潤(rùn)46謝謝你的觀看2023-10-11怎樣創(chuàng)建市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)要求對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的各個(gè)方面進(jìn)行全方面檢驗(yàn)：人力資源管理（讓員工開心起來）業(yè)務(wù)體系（相互協(xié)同與制約）構(gòu)造（分工、隸屬關(guān)系）任務(wù)、眼光、價(jià)值（社會(huì)責(zé)任、顧客眼光、員工價(jià)值）47謝謝你的觀看2023-10-114、社會(huì)營(yíng)銷觀念時(shí)間：20世紀(jì)70年代考慮：生態(tài)環(huán)境社會(huì)責(zé)任共同利益長(zhǎng)遠(yuǎn)利益48謝謝你的觀看2023-10-115、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念時(shí)間：20世紀(jì)80年代考慮：全球化與本土化技術(shù)創(chuàng)新需求變革渠道為王49謝謝你的觀看2023-10-11為何沒有戰(zhàn)略也會(huì)成功?我們依然是農(nóng)民!我們的社會(huì)不論外表怎樣變化，其實(shí)質(zhì)都是農(nóng)民社會(huì)。農(nóng)民的特點(diǎn)是目光短淺，注重眼前利益。做事的方式措施必須具有農(nóng)民特點(diǎn)，還要靈活多變。50謝謝你的觀看2023-10-11企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向兩類企業(yè)：做產(chǎn)品做企業(yè)做產(chǎn)品：做品牌、做市場(chǎng)做企業(yè)：做概念、做模式

IBM是做什么的？51謝謝你的觀看2023-10-11討論問題面臨外資競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)零售的出路在哪里？零售業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律是什么？擴(kuò)張：規(guī)模擴(kuò)大差別化：樹立品牌與服務(wù)特色忠誠(chéng)管理：客戶關(guān)系管理(mystore)52謝謝你的觀看2023-10-11兩點(diǎn)啟示1、不論做產(chǎn)品還是做企業(yè)，獲利是根本。2、獲利在不同步期有不同的措施，這能夠叫做“模式”。53謝謝你的觀看2023-10-116、顧客滿意利潤(rùn)是顧客滿意的成果；吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更大的成本。

54謝謝你的觀看2023-10-117、顧客認(rèn)知價(jià)值

顧客購置總價(jià)值TCV=f（Pd，S，Ps，I）；顧客購置總成本：TCC=f（M，T，E）CPV=TCV-TCC55謝謝你的觀看2023-10-11周到的服務(wù)56謝謝你的觀看2023-10-11顧客滿意的250效應(yīng)

滿意的顧客會(huì)帶來250位顧客口碑時(shí)代：口頭傳播(MouthPublicity)57謝謝你的觀看2023-10-118、顧客忠誠(chéng)顧客忠誠(chéng)與顧客滿意的關(guān)系：滿意造成忠誠(chéng)不滿意不等于不忠誠(chéng)（壟斷）措施：廣種薄收：大量顧客的部分業(yè)務(wù)精耕細(xì)作：既有顧客的全部業(yè)務(wù)58謝謝你的觀看2023-10-119、全方面質(zhì)量管理全方面質(zhì)量管理：是發(fā)明顧客價(jià)值、顧客滿意、保存顧客的關(guān)鍵質(zhì)量管理8項(xiàng)原則：（1）以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)：了解顧客需求（目前的與將來的）；滿足顧客要求并爭(zhēng)取超越顧客期望。（2）領(lǐng)導(dǎo)作用：擬定目的（質(zhì)量方針、質(zhì)量目的、遠(yuǎn)景目的、經(jīng)營(yíng)目的、哺育文化、提供資源，連續(xù)培訓(xùn)）。（3）全員參加：目的、責(zé)任、考核、合理化提議制度。（4）過程措施：將活動(dòng)和資源作為一種過程來進(jìn)行管理。59謝謝你的觀看2023-10-11（5）管理的系統(tǒng)措施：過程的相互關(guān)聯(lián)性。信息系統(tǒng)的建設(shè)是一種主要的手段。連續(xù)改善是一項(xiàng)基本的措施。（6）連續(xù)改善：發(fā)覺問題、分析問題、處理問題，并建立這么的一種機(jī)制，是管理者的一項(xiàng)主要任務(wù)。（7）基于事實(shí)的決策措施：以數(shù)據(jù)與信息為基礎(chǔ)。（8）與供方互利的關(guān)系：合作開發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，共享連鎖規(guī)模優(yōu)勢(shì)。60謝謝你的觀看2023-10-119、全方面質(zhì)量管理符合性質(zhì)量：工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量合用性質(zhì)量：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量61謝謝你的觀看2023-10-119、全方面質(zhì)量管理（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知；（2）質(zhì)量必須在企業(yè)的每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)；（3）質(zhì)量要求全體員工承諾；（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴；（5）質(zhì)量必須不斷改善；（6）質(zhì)量改善有時(shí)需要總體突破；（7）質(zhì)量未必要求更高成本；（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。62謝謝你的觀看2023-10-119、全方面質(zhì)量管理營(yíng)銷人員對(duì)改善質(zhì)量的作用：辨認(rèn)傳達(dá)及時(shí)（訂貨）指導(dǎo)（使用）接觸（售后）反饋（意見）63謝謝你的觀看2023-10-119、全方面質(zhì)量管理內(nèi)部顧客滿意度外部顧客滿意度64謝謝你的觀看2023-10-1110、價(jià)值鏈企業(yè)基本增值活動(dòng):材料供給加工生產(chǎn)成品輸運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷（？）售后服務(wù)企業(yè)輔助性增值活動(dòng):基礎(chǔ)構(gòu)造與組織建設(shè)人力資源管理科學(xué)技術(shù)開發(fā)采購管理65謝謝你的觀看2023-10-1110、價(jià)值鏈關(guān)鍵是關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理66謝謝你的觀看2023-10-11IBM是干什么的？67謝謝你的觀看2023-10-11第四單元：前沿理論關(guān)鍵詞：超越68謝謝你的觀看2023-10-111、4P理論：以滿足市場(chǎng)需求為目的產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（BasicMarketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。69謝謝你的觀看2023-10-11菲利普·科特勒1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為關(guān)鍵的營(yíng)銷組合措施產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格(Price)：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)根據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷(Place)：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的哺育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)是經(jīng)過分銷商來進(jìn)行的。促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的變化來刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或造成提前消費(fèi)來增進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。70謝謝你的觀看2023-10-112、7P理論：服務(wù)營(yíng)銷1981年BoomsandBitner提出了服務(wù)營(yíng)銷的7Ps組合理論:

4Ps+人員（people）+有形展示（physicalevidence）+過程（process）71謝謝你的觀看2023-10-1172謝謝你的觀看2023-10-1173謝謝你的觀看2023-10-113、6P理論：大市場(chǎng)營(yíng)銷理論

4Ps+政治力量(PoliticalPower)和公共關(guān)系(PublicRelation)1984年，菲力浦?科特勒提出的。80年代，西方市場(chǎng)是被保護(hù)封閉的市場(chǎng)。必須利用6Ps，為開辟市場(chǎng)掃清道路。74謝謝你的觀看2023-10-114、10P理論：戰(zhàn)略性營(yíng)銷6P‘s+探查（Probing）劃分（Partitioning）優(yōu)先（Prioritizing）定位（Positioning）

1986年6月30日，科特勒在我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的演講中提出戰(zhàn)略性營(yíng)銷75謝謝你的觀看2023-10-115、4C理論：以追求顧客滿意為目的由美國(guó)營(yíng)銷教授勞特朋教授在1990年提出，即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)：首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位其次是努力降低顧客的購置成本要充分注意到顧客購置過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略最終還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。成本+利潤(rùn)=售價(jià)-------售價(jià)-成本=利潤(rùn)零售商研究顧客樂意購置的價(jià)格，然后影響生產(chǎn)商76謝謝你的觀看2023-10-116、4R理論：以建立顧客忠誠(chéng)為目的二十一世紀(jì)初，《4R營(yíng)銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營(yíng)銷理論。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為關(guān)鍵，重在建立顧客忠誠(chéng)。關(guān)聯(lián)(Relativity)：企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系。反應(yīng)(Reaction)：學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，及時(shí)尋找、發(fā)覺和挖掘顧客的渴望與不滿，建立迅速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場(chǎng)變化迅速作出反應(yīng)。關(guān)系(Relation)：企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長(zhǎng)久而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購置和顧客忠誠(chéng)。回報(bào)(Retribution)：追求市場(chǎng)回報(bào)，并將市場(chǎng)回報(bào)看成企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場(chǎng)建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉。77謝謝你的觀看2023-10-117、直復(fù)營(yíng)銷：directmarketing

世界直銷聯(lián)盟、美國(guó)直銷協(xié)會(huì)和美國(guó)直銷教育基金會(huì)對(duì)“無店鋪銷售”的共同定義是：無店鋪銷售：不經(jīng)過零售商的固定店面而從事銷售商品及服務(wù)給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷：消費(fèi)者經(jīng)過非人員的媒體接觸商品或服務(wù)后，其訂貨和購置是經(jīng)過郵電、電話、電腦及其他科技媒體來完畢的銷售方式，有人也把“直復(fù)營(yíng)銷”翻譯成“直效行銷”。人員直銷。自動(dòng)銷售。類型：目錄營(yíng)銷、直郵營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

78謝謝你的觀看2023-10-118、紅海與藍(lán)海紅海策略——以競(jìng)爭(zhēng)為中心競(jìng)爭(zhēng)力=價(jià)值/成本成果：薄利、微利、奈利藍(lán)海策略——以創(chuàng)新為中心關(guān)鍵：經(jīng)過創(chuàng)新，消費(fèi)者利益最大化途徑：發(fā)明有效的新需求；進(jìn)行有價(jià)值的