20050508-廣州-豪景花園-工作總結(jié)-五一派單總結(jié)

豪景花園派單總結(jié)背景描述：發(fā)展商控制報(bào)廣設(shè)計(jì)，通過(guò)4月22日羊晚報(bào)廣效果檢驗(yàn)，上門及進(jìn)線均不理想；豪景在五一期間不能依靠報(bào)廣，否則無(wú)法爭(zhēng)取達(dá)成銷售目標(biāo)的必要上門量，必須采取針對(duì)性較強(qiáng)的小眾傳播手段，主動(dòng)出擊；派單效果總結(jié)：日期派單地點(diǎn)派單時(shí)間派單人數(shù)/份數(shù)派單上門量派單進(jìn)線量成交量4.27-4.30五羊新城片區(qū)、中山一路片區(qū)、天河北片區(qū)、東山廣場(chǎng)片區(qū)8：10~10：30

11：30~13：30

16：30~18：3010-16人/天；10000份/天163505.1-5.7固定點(diǎn)東山廣場(chǎng)(4人);天河北百佳、萬(wàn)佳（3人）；樓盤及對(duì)面（2人）；競(jìng)爭(zhēng)樓盤搶客（2人）；9：00-12：3014：00-18：0016人/天；14000份/天686236游動(dòng)點(diǎn)五羊新城、天河村、林和村、楊箕村、空軍醫(yī)院、水蔭路、環(huán)市東路9：00-12：3014：00-18：00前期準(zhǔn)備——工欲善其事，必先利其器；定點(diǎn)——根據(jù)目標(biāo)客戶所在的區(qū)域定點(diǎn)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)制定“南拓”計(jì)劃；根據(jù)樓盤的營(yíng)銷定位、累計(jì)成交客戶來(lái)源（主要集中在沙河片區(qū)，但近期天河北及東山五羊新城、環(huán)市路等地客戶有增加趨勢(shì)）、目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（五羊新城、共和村、區(qū)莊等地需要為地鐵進(jìn)行拆遷），及項(xiàng)目與東山區(qū)樓盤的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目組制定了“南拓”計(jì)劃，并分片區(qū)選取了4個(gè)重點(diǎn)地段進(jìn)行派單；定時(shí)間——根據(jù)目標(biāo)客戶作息時(shí)間調(diào)整派單時(shí)間段，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打時(shí)間差；“敵不動(dòng)，我先動(dòng)”：趕在競(jìng)爭(zhēng)樓盤尚未采取行動(dòng)的5.1前開始執(zhí)行；4.27-4.30，主要針對(duì)目標(biāo)客戶上下班時(shí)間派單；派單時(shí)間據(jù)此進(jìn)行調(diào)整；5.1-5.7，主要針對(duì)住宅小區(qū)及購(gòu)物場(chǎng)所的客戶；派單時(shí)間再次調(diào)整；定員——派單培訓(xùn)、考核、現(xiàn)場(chǎng)演練、拉客實(shí)戰(zhàn)；因?yàn)橹T多因素的影響，一般派單人員很難固定，較大幅度的流動(dòng)率給培訓(xùn)帶來(lái)了較大的困難，而人員素質(zhì)的高低及對(duì)樓盤的熟悉度直接影響派單效果；此次派單前，項(xiàng)目組面向幾所學(xué)校同時(shí)發(fā)出通知，篩選了一批高質(zhì)量的派單人員及后備派單人員；培訓(xùn)、考核時(shí)間：4.27、4.30；培訓(xùn)內(nèi)容：項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)——考核——現(xiàn)場(chǎng)派單演練——拉客實(shí)戰(zhàn)；定規(guī)矩——明確規(guī)章制度，嚴(yán)肅紀(jì)律；一人違紀(jì)，整組受罰；組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制：組長(zhǎng)有流動(dòng)抽查監(jiān)督的職責(zé)，如在項(xiàng)目組成員抽查發(fā)現(xiàn)有不合格或違規(guī)人員，小組長(zhǎng)將受到比組員更嚴(yán)厲的懲罰；執(zhí)行期間監(jiān)控——過(guò)程監(jiān)控是質(zhì)量的保證；每個(gè)派單區(qū)安排專人監(jiān)控；監(jiān)控過(guò)程中及時(shí)調(diào)整；現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)作用極大，主要對(duì)派單站位變動(dòng)、向客戶介紹的技巧等方面即時(shí)調(diào)整；即時(shí)調(diào)整效果不佳的派單點(diǎn)，加強(qiáng)效果較好的地點(diǎn)派單4.28天河北集中派單效果良好，而在5.1期間通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)線、上門客戶來(lái)源統(tǒng)計(jì)，天河北效果不佳，立即調(diào)整天河北派單人員，并抽調(diào)部分組員去競(jìng)爭(zhēng)樓盤搶客；及時(shí)召開總結(jié)分享會(huì)，并聽取兼職反饋的意見；每天派單結(jié)束后，在樓盤召開工作會(huì)議，即時(shí)總結(jié)當(dāng)天派單工作的成績(jī)與不足，聽取兼職反饋的意見與建議，解決兼職遇到的難點(diǎn)問(wèn)題；技巧小結(jié)：重點(diǎn)捕捉>全面撒網(wǎng)；如有多個(gè)派單地點(diǎn)，分片區(qū)輪換集中派單的效果要遠(yuǎn)強(qiáng)于全面布點(diǎn)派單的效果；原因有三：分片區(qū)輪換集中派單易于在短時(shí)間內(nèi)集中有限的人力在同一區(qū)域進(jìn)行大強(qiáng)度派單，同時(shí)能節(jié)約成本；分片區(qū)輪換集中派單易于進(jìn)行效果檢驗(yàn)；分片區(qū)輪換集中派單易于監(jiān)控；盡最大努力保證人員的穩(wěn)定性，打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)；定期召開經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)；兼職在實(shí)際工作中會(huì)遇到眾多的需要臨時(shí)應(yīng)變的難題，通過(guò)平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)，能訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的機(jī)靈度，從而提高派單效果；兼職直接面對(duì)客戶，能最及時(shí)最直接了解客戶需求，我們可以根據(jù)反饋的情況及時(shí)調(diào)整，不讓資源浪費(fèi)；管理技巧：互相監(jiān)督，賞罰分明；組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制；成員來(lái)源不能單一，來(lái)源單一的弊端在于：派單時(shí)間就容易受某一所學(xué)校作息時(shí)間的限制；成員之間會(huì)互相包庇；成員素質(zhì)不齊；情感維護(hù)；利用工余時(shí)間與兼職成員溝通，了解他們作為前線工作人員的意見反饋，并在自己能力范圍內(nèi)盡量滿足他們提出的合理要求，提高他們主觀能動(dòng)性。情感上的維護(hù)比金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)更容易提高兼職的積極性。關(guān)于客戶接受度的討論：通過(guò)豪景客戶訪談結(jié)果及實(shí)際派單監(jiān)控顯示，客戶并不排斥形象佳、反應(yīng)靈活的