【小米公司市場營銷調(diào)查報(bào)告4900字（論文）】

小米公司市場營銷調(diào)查報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u19282小米公司市場營銷調(diào)查報(bào)告 1137721小米公司市場營銷現(xiàn)狀 1178831.1小米手機(jī)介紹 1213521.2小米公司手機(jī)市場營銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀 2115291.2.1“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品定位 299811.2.2合理的價(jià)格 2152371.2.3線上與線下共存的渠道模式 2291661.2.4獨(dú)特的促銷策略 3166732.小米公司手機(jī)市場營銷策略存在的主要問題 3207212.1產(chǎn)品問題 3274482.2價(jià)格問題 3146972.3渠道問題 4187422.4促銷問題 4303063提高小米手機(jī)市場占有率的對策及建議 5138453.1不斷優(yōu)化產(chǎn)品 5190743.2合理制定價(jià)格 5222963.3保持現(xiàn)有渠道并開拓新的營銷渠道 5180323.4革新促銷方式 68460參考文獻(xiàn) 6【摘要】在眾多手機(jī)廠商中，小米手機(jī)算得是做的非常成功的一款手機(jī)。許多手機(jī)已成為流行機(jī)型，在國內(nèi)和國外擁有很多喜歡小米手機(jī)的粉絲。本文運(yùn)對智能手機(jī)產(chǎn)品市場開發(fā)公司的中國小米營銷策略進(jìn)行了深入研究，再詳細(xì)探討小米手機(jī)營銷策略中存在的產(chǎn)品和品牌定位問題、價(jià)格問題、促銷問題和渠道問題。根據(jù)以上問題提出不斷優(yōu)化產(chǎn)品、合理制定價(jià)格、維持現(xiàn)有渠道并開拓新的營銷渠道、制定革新促銷方式等解決方法，對改善小米手機(jī)市場的營銷戰(zhàn)略的制定和推進(jìn)具有積極的前景和現(xiàn)實(shí)意義?！娟P(guān)鍵詞】小米公司；市場營銷策略；市場營銷組合策略1小米公司市場營銷現(xiàn)狀1.1小米手機(jī)介紹小米科技有限責(zé)任公司成立于2010年，是一家專注于智能硬件和電子產(chǎn)品研發(fā)的全球化移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，同時(shí)也是一家專注于智能手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)電視及智能家居生態(tài)鏈建設(shè)的創(chuàng)新型科技企業(yè)。小米公司創(chuàng)造了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式?！盀榘l(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品概念?！白屆總€(gè)人都能享受科技的樂趣”是小米公司的愿景。小米公司應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)模式開發(fā)產(chǎn)品，用極客精神做產(chǎn)品，用互聯(lián)網(wǎng)模式干掉中間環(huán)節(jié)，致力讓全球每個(gè)人，都能享用來自中國的優(yōu)質(zhì)科技產(chǎn)品。1.2小米公司手機(jī)市場營銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀1.2.1“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品定位小米手機(jī)的產(chǎn)品定位是“技術(shù)發(fā)燒友”，這個(gè)產(chǎn)品定位表面看起來簡單，實(shí)則也蘊(yùn)含復(fù)雜之處，會讓一些用戶很難接受。小米制造產(chǎn)品時(shí)還有一點(diǎn)與其他手機(jī)公司不同的地方，那就是在最初設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，大量收集“發(fā)燒友”的建議，其實(shí)這就是小米手機(jī)的“炒作”和“預(yù)熱”噱頭，采用這種方式的目的是可以讓用戶高興，也能拉近小米手機(jī)與用戶之間的距離。采用“極簡設(shè)計(jì)”是小米手機(jī)的另一個(gè)產(chǎn)品策略。其實(shí)這個(gè)設(shè)計(jì)靈感是來自與蘋果手機(jī)的，小米手機(jī)在借鑒蘋果的基礎(chǔ)上，還特地為國人增加了方便使用的“返回按鍵”，讓國內(nèi)用戶使用起來更加方便，再比如，后置雙攝像頭也是近年來小米手機(jī)最突出的設(shè)計(jì)。蘋果手機(jī)的后置雙攝像頭是與手機(jī)機(jī)身不是完全融合到一起的，而是向外突出的，這使得蘋果手機(jī)在外觀上沒有那么連貫，而小米手機(jī)的后置攝像頭是與其機(jī)身完美融合到一起的，這使得小米手機(jī)的整體非常協(xié)調(diào)，觀賞性很強(qiáng)。1.2.2合理的價(jià)格小米公司主要向手機(jī)市場的中、低端市場銷售產(chǎn)品，把小米手機(jī)放在這兩個(gè)市場中，與其相同配置的手機(jī)相比，只要做到小米手機(jī)的價(jià)格比競爭對手低，那就達(dá)到小米手機(jī)的最終目的。小米在產(chǎn)品研發(fā)上一直仿造蘋果，手機(jī)配置也不輸市場上七八千元手機(jī)，但在價(jià)格上卻走平民路線，最新款的小米12售價(jià)只有3699元，對于國內(nèi)的手機(jī)喜愛者來說是個(gè)可遇不可求的驚喜價(jià)，因此，小米手機(jī)對中國手機(jī)市場產(chǎn)生了重大影響。從小米令人驚訝的銷售量可看出，大部分消費(fèi)者對價(jià)格還是格外的在意。1.2.3線上與線下共存的渠道模式小米的出售主要在官網(wǎng)上銷售，為了讓顧客方便購買，減輕服務(wù)器壓力，小米手機(jī)和天貓京東以及其他網(wǎng)上購物平臺建立了長期的合作關(guān)系，網(wǎng)上購物平臺已成為銷售小米手機(jī)不可或缺的一部分，小米官方網(wǎng)站還為小米追隨者提供了一個(gè)可以互動的平臺。這里面包括小米粉絲之間的溝通區(qū)、廠家和小米粉絲的交流區(qū)，這種溝通不是單一的問答，而是像朋友間的談話。小米手機(jī)官網(wǎng)、各個(gè)電商平臺的大力支持，造就了小米手機(jī)的成功營銷。每次在新品發(fā)布之前，都會有各種各樣的推廣，比如說滿減活動、抽盲盒、答題有獎(jiǎng)等活動，這些促銷形式可以使消費(fèi)者的購買欲望快速被激起，從而使小米手機(jī)的新機(jī)型成為當(dāng)下的焦點(diǎn)，以此來促進(jìn)銷售。1.2.4獨(dú)特的促銷策略小米的新的手機(jī)產(chǎn)品參考了蘋果智能手機(jī)的各種市場戰(zhàn)略、銷售管理戰(zhàn)略和品牌經(jīng)營管理方法，探究其原因就是利用小米移動端和網(wǎng)絡(luò)上各種信息媒體的傳播速度快、覆蓋面廣等多種優(yōu)勢，在大肆宣傳自己的手機(jī)產(chǎn)品，越來越多的年輕消費(fèi)者開始對小米的手機(jī)產(chǎn)品感興趣，因?yàn)樾∶资謾C(jī)達(dá)到了他們所能夠預(yù)期的產(chǎn)品價(jià)格和購買目的，也因此引起了很多人的消費(fèi)追求和產(chǎn)品購買的需求，其實(shí)這并不是所有手機(jī)公司都可以效仿的。2.小米公司手機(jī)市場營銷策略存在的主要問題2.1產(chǎn)品問題目前，網(wǎng)絡(luò)銷售是小米手機(jī)主要的銷售方式，凡是放在網(wǎng)絡(luò)上賣的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會極其看重產(chǎn)品質(zhì)量。小米手機(jī)剛投入市場沒多久，就被爆出存在觸摸屏失靈、閃退或者手機(jī)發(fā)熱的問題，雖然僅出現(xiàn)了零星幾個(gè)案例，但放在互聯(lián)網(wǎng)上之后，這些問題就會被無限放達(dá)。目前，小米手機(jī)還是存在自主創(chuàng)新能力薄弱的問題，很多手機(jī)配件仍然需要其他生產(chǎn)廠商的提供，在這一方面一直處于被動地位，沒有建立較強(qiáng)的核心競爭力。小米手機(jī)有10年左右發(fā)展期，但是仍然需要進(jìn)一步改良與完善公司制度與產(chǎn)品，目前為止，若與蘋果、華為等大品牌相比，品牌價(jià)值仍然不高。2.2價(jià)格問題購買行為和市場需求決定產(chǎn)品價(jià)格，并且與企業(yè)的收入也有密切的關(guān)系。為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，必須正確運(yùn)用產(chǎn)品的價(jià)格策略，才能不斷提高產(chǎn)品的市場占有率。如果定價(jià)策略被濫用，將嚴(yán)重制約企業(yè)的生存和發(fā)展。小米的手機(jī)價(jià)格一般在1999—4999之間，在這個(gè)價(jià)位上，找不出其他比小米手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量好、配置高的手機(jī)，如果想要購買與小米手機(jī)同等配置的其他品牌的手機(jī)可能需要支付比小米手機(jī)高兩倍的價(jià)格。另一方面，小米手機(jī)的定價(jià)是非常吸引年輕消費(fèi)群體的，剛好年輕人占手機(jī)市場的絕大部分。而且對于利潤率最高的中年市場來說，太低的價(jià)格會給人一種廉價(jià)感，很難激發(fā)起中年市場中的消費(fèi)者的購買欲望。目前，手機(jī)市場上越來越多的手機(jī)采用與小米手機(jī)相同的定價(jià)策略，致使小米自己的手機(jī)市場一點(diǎn)點(diǎn)的被分割，目前也一直沒辦法進(jìn)入高端的手機(jī)市場，導(dǎo)致近年來小米手機(jī)銷量下滑，這讓小米陷入了極其尷尬的境地。2.3渠道問題由于運(yùn)營商之間的惡性競爭，導(dǎo)致假冒手機(jī)層出不斷。近幾年小米公司借助對接中國電信公司和中國聯(lián)通公司，聯(lián)合推出多款“合約機(jī)”的方式，實(shí)現(xiàn)了線下渠道的開發(fā)。但很快也發(fā)現(xiàn)諸多問題，中國聯(lián)通公司與中國電信公司在售機(jī)型間存在明顯的價(jià)格差異，產(chǎn)品的市場相同而產(chǎn)品價(jià)格不同的問題突出，這直接導(dǎo)致了中國電信與中國聯(lián)通兩運(yùn)營商之間的競爭。甚至聯(lián)通公司為了產(chǎn)品銷量的提高，在非小米公司授權(quán)的非官方手機(jī)市場銷售“合約機(jī)”，這無疑給了“山寨機(jī)”可乘之機(jī)。越來越多的假貨出現(xiàn)在手機(jī)市場上，導(dǎo)致小米手機(jī)在渠道管理和控制方面增加了不必要的運(yùn)營成本。目前的小米銷售渠道需要擴(kuò)大，因?yàn)榫W(wǎng)上購物不可預(yù)判的因素有很多，其中最嚴(yán)重的是服務(wù)器的負(fù)載能力達(dá)到上限，導(dǎo)致網(wǎng)站喪失工作能力，一旦出現(xiàn)這種情況，那么銷售將是不可能的。每個(gè)星期六中午12點(diǎn)是小米粉絲們正常的搶購時(shí)間，如果網(wǎng)絡(luò)卡頓的話，小米粉絲們就沒辦法及時(shí)點(diǎn)擊“搶購”按鈕。因此，這種隨時(shí)都有可能發(fā)生的情況都有可能會導(dǎo)致人們產(chǎn)生不想購買了的想法，所以對小米手機(jī)不滿意的人就會越來越多。2.4促銷問題“饑餓營銷”最明顯的兩個(gè)伎倆包括：“閃購”、“搶購”，這也是小米手機(jī)被很多人記住的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。我們所說的“饑餓營銷”就是指供應(yīng)商少生產(chǎn)產(chǎn)品，營造一種需求無法滿足的幻覺，從而刺激銷售和提升品牌形象。“饑餓營銷”具有兩面性，既有好的一面也有壞的一面。目前，通過“饑餓營銷”策略取得成功的企業(yè)也有不少，例如蘋果、洛基亞等。采用“饑餓營銷”的產(chǎn)品必須具有高聲譽(yù)和高質(zhì)量。消費(fèi)者經(jīng)過一系列預(yù)定、搶購好不容易才搶到的小米手機(jī)，真正使用起來卻發(fā)現(xiàn)，手機(jī)的質(zhì)量根本達(dá)不到想象中那樣，這會消耗掉消費(fèi)者很多的熱情，同時(shí)也讓消費(fèi)者對小米手機(jī)的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。而且“饑餓營銷”必然導(dǎo)致很多搶不到小米手機(jī)的人被價(jià)位更合理、配置較高的智能手機(jī)吸引了目光。3提高小米手機(jī)市場占有率的對策及建議3.1不斷優(yōu)化產(chǎn)品小米手機(jī)的MIUI軟件系統(tǒng)運(yùn)行需要安卓系統(tǒng)的護(hù)航，按照國人在軟件應(yīng)用方面的習(xí)慣，須在MIUI系統(tǒng)進(jìn)行深度發(fā)展，才能使之符合中國人民的使用風(fēng)格。小米公司在長期發(fā)展中必須進(jìn)行獨(dú)立系統(tǒng)的開發(fā)，因?yàn)樵谖磥戆l(fā)展中無法準(zhǔn)確估算安卓系統(tǒng)持續(xù)開發(fā)的可能性，所以小米公司只有盡快開發(fā)獨(dú)立系統(tǒng)，緊握市場發(fā)展的時(shí)機(jī)。另外小米在應(yīng)用開發(fā)中，除了升級MIUI系統(tǒng)還陸續(xù)推出多種便利生活的APP，如：小米天氣，小米金融等手機(jī)應(yīng)用，但是這些手機(jī)應(yīng)用市場價(jià)值不大，推出的主要目的是吸引粉絲和品牌宣傳。小米公司可以在手機(jī)應(yīng)用方面進(jìn)行開發(fā)，提高市場潛力。3.2合理制定價(jià)格小米手機(jī)購買行為和市場需求受到價(jià)格的直接影響，是影響市場決策的關(guān)鍵。正確使用產(chǎn)品定價(jià)策略，以此擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。以前，小米手機(jī)的價(jià)格一般不到2999元，雖然也有很多顧客涌進(jìn)市場，但低利潤對小米手機(jī)的長期發(fā)展沒有任何實(shí)質(zhì)性的幫助。所以，從價(jià)格方面來看的話，小米手機(jī)的價(jià)格不應(yīng)該被降低?，F(xiàn)在，小米手機(jī)正在嘗試進(jìn)入4000-5000左右的市場，蘋果、三星和華為是這個(gè)價(jià)格的市場上僅有的幾個(gè)競爭對手，雖然競爭已經(jīng)很激烈了，但是這個(gè)市場是最有商業(yè)價(jià)值的市場。3.3保持現(xiàn)有渠道并開拓新的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷雖然重要，但小米公司不應(yīng)放棄現(xiàn)有的線下渠道。與運(yùn)營商建立良好的關(guān)系是首要任務(wù)，因?yàn)樾∶资謾C(jī)如果想要長期發(fā)展下去就需要這樣做。如果小米想在市場上站穩(wěn)腳跟，則需要一個(gè)比較完善的小米售后服務(wù)體系。小米可以逐步拓展和轉(zhuǎn)化為實(shí)體渠道，不僅可以解決渠道不足的情況，還可以盡量避免運(yùn)營商產(chǎn)生的一些問題，但是由于自己開店要花費(fèi)大量成本，所以短期內(nèi)不會很快完成，但只有耐心，小米手機(jī)就會擁有一個(gè)更加充滿生命力的未來。增加新的社會渠道。小米目前也開拓了國際銷售渠道，自從美國抵制華為以來，小米仍然可以與美國建立比較好的合作關(guān)系。目前，小米手機(jī)在美國的手機(jī)市場也占有一定的市場份額，即使跨國購買的手機(jī)更為昂貴，但仍然擋不住外國友人想要購買小米手機(jī)的熱情。3.4革新促銷方式口碑營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品性能和市場占有率有一個(gè)正比例關(guān)系。如果產(chǎn)品做的出色，自然會有人主動向他人介紹和宣傳。例如，周圍的人如果有正在使用小米手機(jī)的，他們覺得好用一定會向你推薦這個(gè)品牌的手機(jī)，然后一傳十，十傳百，大家自然而然的都會選擇小米手機(jī)。小米11就是一個(gè)很成功的例子。它的高質(zhì)量系統(tǒng)、緊跟潮流的外觀、優(yōu)質(zhì)的做工和嚴(yán)格的質(zhì)量把控，創(chuàng)造了很可觀的銷售量，這也讓更多的消費(fèi)者知道小米手機(jī)并成為小米手機(jī)的新晉粉絲。小米經(jīng)常利用自己的微博搞短時(shí)促銷活動，比如轉(zhuǎn)發(fā)微博微信抽獎(jiǎng)、微博集贊有禮品等，但是要想讓促銷更加有效，必須經(jīng)常推出有針對性的營銷，比如借情人節(jié)推出私人定制的操作主題，春節(jié)期間推出自己的“制作定制青春宣言”等活動事件，小米應(yīng)該把握時(shí)下最熱話題，及時(shí)跟進(jìn)，打造專屬于自己的新興媒體事件。小米手機(jī)的品牌策略應(yīng)當(dāng)把“創(chuàng)新能力強(qiáng)”“手機(jī)性能好”作為發(fā)展的目標(biāo)。小米手機(jī)雖然在價(jià)格上深受消費(fèi)者的喜愛，手機(jī)的配置也相對比較高，但是回過頭來看手機(jī)本身，就能發(fā)現(xiàn)真正使用自己研發(fā)的東西是少之又少的。從現(xiàn)實(shí)中看，小米手機(jī)其實(shí)是很多知名手機(jī)部件的“結(jié)合體”，比如：小米手機(jī)借鑒了蘋果手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，很多重要的手機(jī)配件也是從三星公司借鑒來的。這樣看來，小米手機(jī)確實(shí)是由很多高端手機(jī)部件的組合起來的，這就導(dǎo)致成本異常高，而且會輕易出現(xiàn)一個(gè)不容忽視的問題，就是小米手機(jī)在借鑒其他手機(jī)的設(shè)計(jì)理念時(shí)，不要喪失自己的風(fēng)格。參考文獻(xiàn)[1]郭雪林,盧黎莉.小米手機(jī)的營銷策略[J].中國商論,2018,(10):59-60.[2]王玉國.小米公司手機(jī)市場營銷策略研究[D].哈爾濱:黑龍江大學(xué),2018.[3]丁麗.智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析——小米手機(jī)品牌的營銷之路[J].美麗中國,2019,(26):310.[4]呂雪瑩,周海倩.國產(chǎn)手機(jī)市場營銷現(xiàn)狀、影響因素及發(fā)展策略[J].商情,2020(15):37.[5]王趁榮.小米手機(jī)