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精品文檔-下載后可編輯走出營(yíng)銷新人的三個(gè)誤區(qū)(全文)銷售本身是一個(gè)淘汰率很高的行業(yè),雖然容易上手,但也容易被淘汰出局。因此,營(yíng)銷新人要對(duì)銷售工作有正確的認(rèn)知,避免陷入誤區(qū)。
很多畢業(yè)生都從銷售工作開始挖掘自己人生的第一桶金,銷售本身是一個(gè)淘汰率很高的行業(yè),雖然容易上手,但也容易被淘汰出局,因?yàn)楹芏嘈氯藢?duì)銷售的認(rèn)知存在一些誤區(qū)。我總結(jié)了3個(gè)營(yíng)銷新人常見的誤區(qū),在這里和大家分享。
誤區(qū)一:人在江湖,身不由己
一般來講,新入職的營(yíng)銷新人都會(huì)找老業(yè)務(wù)員取經(jīng),而老業(yè)務(wù)員最常掛在嘴邊的一句話就是:人在江湖,身不由己。這句話本身沒有太大的問題,只是新人難免會(huì)產(chǎn)生誤解。銷售是一個(gè)隨機(jī)性比較強(qiáng)的工作,隨時(shí)隨地都可能會(huì)有電話找上門來,因此,生活的連續(xù)性會(huì)被打斷。所以“人在江湖,身不由己”是對(duì)銷售工作的一種無奈感嘆,也是對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)不夠規(guī)范的一種諷刺。
張小海大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家洗化公司做銷售人員,公司安排他服務(wù)老資格經(jīng)銷商胡運(yùn)來。胡運(yùn)來與公司合作十多年了,一直是區(qū)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶,年年銷售量都達(dá)標(biāo)。小海初到胡總地盤的當(dāng)天晚上,胡總就在縣城最大的飯店“鼎鼎香”火鍋城宴請(qǐng)他。小海由于血壓偏高,一直不喝酒,可在胡總等人的盛情下,他只好捏著鼻子把酒往肚子里灌。喝了酒的小海非常激動(dòng),說了一大堆感謝的話,表示自己一定會(huì)好好干,不辜負(fù)公司的栽培和胡總的期望。胡總笑了笑,沒說什么,只是讓小海明天早一點(diǎn)到辦公室來。
第二天上午,胡總并沒有安排小海下市場(chǎng),而是在辦公室里和他聊天,并把自己區(qū)域的情況和自己深厚的公司背景說了一番。小海聽后,感覺自己被分到一個(gè)這么好的市場(chǎng)非常幸運(yùn)。胡總此時(shí)卻話鋒一轉(zhuǎn),把話題扯到了費(fèi)用上面,胡總說自己辛辛苦苦把市場(chǎng)做起來,但卻沒有掙到錢,主要是費(fèi)用太高了,鎮(zhèn)上大超市的費(fèi)用年年看漲,公司卻沒有相關(guān)的費(fèi)用支持,所以很希望小海能夠把情況向公司反映一下,看能否爭(zhēng)取一點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用,來支持自己把市場(chǎng)做得更細(xì)、更好。小海聽了有些為難,但胡總對(duì)自己這么熱情,總感覺不好意思,于是就在胡總的辦公室里給公司發(fā)了一份爭(zhēng)取市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)??磥?,人到了江湖上,身不由己如是,心由己亦是難當(dāng)!
幸運(yùn)的是,小海的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)高小兵發(fā)現(xiàn)了不對(duì)勁,小海上班第一天就提交費(fèi)用申請(qǐng)不大符合邏輯,畢竟小海對(duì)市場(chǎng)并不熟。于是,高經(jīng)理把申請(qǐng)壓了下來,并和小海做了溝通,希望他先把心思放在市場(chǎng)上,后期再考慮費(fèi)用的問題。在胡總看來,費(fèi)用沒有到手是平常之極,如果費(fèi)用這么容易申請(qǐng),那才真是出了問題。不過,自此以后,小??傆X得欠胡總什么似的,此后的工作中,也一直在考慮如何為胡總謀取更多的利益,身心此時(shí)均難由己了。
因此,銷售新人一定要注意自身的操行,盡量使自己干干凈凈的,只要自己堂堂正正做事,踏踏實(shí)實(shí)做人,便難以陷入“人在江湖,身不由己”的怪圈。
誤區(qū)二:營(yíng)銷=跑業(yè)務(wù)
很多營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的理解仍然停留在跑業(yè)務(wù)層面上,他們認(rèn)為做銷售就是廠家安排一個(gè)人負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域,然后此人在這個(gè)區(qū)域?qū)ふ易銐蚨嗟纳蹋簿褪俏覀冋f的客戶,來完成公司設(shè)定的銷售任務(wù)。當(dāng)然,營(yíng)銷離不開開發(fā)客戶、協(xié)助客戶做銷售等工作,但這并不意味著業(yè)務(wù)做得出色,就一定懂營(yíng)銷。每個(gè)公司衡量營(yíng)銷人員優(yōu)秀與否的標(biāo)準(zhǔn)并不同,有的公司是以結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn),不管你采取什么手段,只要完成了銷售指標(biāo),就算你優(yōu)秀;有的公司則會(huì)考核市場(chǎng)的挖掘程度,產(chǎn)品分銷到位,貨架陳列表現(xiàn)好,促銷策略執(zhí)行到位,才算是優(yōu)秀的銷售人員。
小海吸取了上次的教訓(xùn),一心撲在了市場(chǎng)上,每天都隨著物流車下鄉(xiāng)賣貨。小海跟的那部物流車上的業(yè)務(wù)員叫王大寶,鬼心眼賊多,每次都能將客戶忽悠得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),一些不想留貨的顧客也被忽悠留了。用大寶的話說:能讓客戶留貨就是銷售,就算有能耐。剛開始小海很服氣,因?yàn)樽约哼B怎么和小店老板溝通都不會(huì),大寶卻能和他們稱兄道弟。但慢慢地小海發(fā)現(xiàn)了不對(duì)勁的地方,有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大超市,從來沒有見大寶去過,小海很納悶,就問大寶怎么回事。大寶翻了翻眼皮說:“那個(gè)超市不賣貨,一個(gè)月出不了多少量,事情還賊多?!毙『2辉僦暎吘管嚿鲜谴髮氄f了算,自己充其量算是個(gè)跟班兒的。
有一天,大寶休息沒上班,胡總讓小海跟車頂替大寶一天。小海來到大寶從不去的那家大超市一探究竟,進(jìn)門后卻發(fā)現(xiàn)超市貨架上擺得滿滿的,全是自己公司的產(chǎn)品,但奇怪的是這些產(chǎn)品全是價(jià)位比較高的系列。店老板原本心中就有氣,見小海又是新面孔,便把一肚子的牢騷都發(fā)在小海身上。原來當(dāng)時(shí)這些產(chǎn)品做促銷,店老板一時(shí)腦熱,進(jìn)了一大批貨,后來發(fā)現(xiàn)不好賣,便想找大寶調(diào)貨,結(jié)果大寶死活不理,店老板便以停止進(jìn)貨為要挾,于是就成了今天這個(gè)局面。
小?;氐焦竞?,把這個(gè)情況和胡總說了,胡總沒說很多,只是告訴小海,以后發(fā)現(xiàn)這種情況及時(shí)向他講。后來小海的一個(gè)哥們給他說了實(shí)情,原來當(dāng)時(shí)的促銷產(chǎn)品有提成,假如大寶把貨給調(diào)了,自己的提成就要被老板扣回去,所以才放棄了這個(gè)客戶。
小海在那天的日記里總結(jié)到:營(yíng)銷不僅僅是把貨推銷給客戶,更重要的是協(xié)助客戶把產(chǎn)品銷售出去,產(chǎn)品到了消費(fèi)者手里,銷售的過程才算完成??蛻魯?shù)量是有限的,市場(chǎng)是無限的,我們只有盡心服務(wù)好每一個(gè)客戶,自己的市場(chǎng)才會(huì)慢慢做強(qiáng)、做大。
誤區(qū)三:銷售是沒有未來的職業(yè)
銷售能夠帶給人最多的閱歷和最直接的磨礪,能夠促使人迅速成熟起來,但銷售又是一個(gè)高壓行業(yè),每天都有新人進(jìn)來,也會(huì)有老人被淘汰,業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)沒有最好,只有更好。
晃眼間,小海做銷售已經(jīng)一年半了,自己的直接領(lǐng)導(dǎo)高小兵已經(jīng)到其他省份做了總經(jīng)理,很多一同進(jìn)公司的同事也獲得了不同程度的晉升。翻了翻自己的日記,小海發(fā)覺自己成長(zhǎng)了很多,但他對(duì)未來卻有點(diǎn)迷茫,難道自己要做一輩子的銷售嗎?
小海分析了自己身邊營(yíng)銷人員的三個(gè)發(fā)展方向:一是自己創(chuàng)業(yè),憑借積累的人脈和資金開創(chuàng)屬于自己的一片天;二是不停地跳槽,從這個(gè)公司跳到那個(gè)公司,身價(jià)越跳越高;三是在一個(gè)公司待到老,隨著公司的發(fā)展而發(fā)展。后來,小海又通過書刊雜志等了解到營(yíng)銷人還有多種發(fā)展方向,如培訓(xùn)師、專欄作家、企業(yè)顧問等。
該朝哪個(gè)方向發(fā)展,其關(guān)鍵是自己喜歡什么樣的生活。營(yíng)銷人一般都是多面手,即使脫離銷售這個(gè)行業(yè),也可以開創(chuàng)屬于自己的另一片天。所以,要相信自己所選擇的銷售工作,是非常陽光、非常有前途的職業(yè)。
以上這三個(gè)誤區(qū),可能并不是所有人都會(huì)遇到,但即使遇到了也并不可怕,銷售過程中的
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