【歷年真題】2011年11月03611采購(gòu)與供應(yīng)談判自考試卷(含答案)

2011年11月中英合作采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書(shū)考試（中級(jí)）采購(gòu)與供應(yīng)談判（課程代碼：03611）注意事項(xiàng)：請(qǐng)考生在答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫(xiě)清楚，同時(shí)填寫(xiě)自己的座位號(hào)。本試卷共分兩部分。第一部分是案例題，共有2道必答題，請(qǐng)依照案例作答。第二部分是論述題，共有4道題目，請(qǐng)任選2道作答。請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在試卷上。一、案例題（每小題25分，共計(jì)50分）仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第1-2題DC面包店背景DC面包店（下城“DCB”）隸屬于一家跨國(guó)食品公司，主要業(yè)務(wù)是制作蛋糕。布萊恩負(fù)責(zé)為大批量生產(chǎn)蛋糕采購(gòu)鋁制食品托盤。食品托盤供應(yīng)商AW公司（下稱“AW”）向布萊恩發(fā)了一封信，提出七天之后要提高食品托盤的供應(yīng)價(jià)格。布萊恩提出要與AW會(huì)面商議，AW同意了這個(gè)請(qǐng)求，但強(qiáng)調(diào)會(huì)面地點(diǎn)必須安排在AW的工廠。會(huì)面布萊恩與DCB供應(yīng)鏈部門和營(yíng)銷部門的同事一起出席了在AW舉行的會(huì)議。AW的銷售經(jīng)理約翰首先發(fā)言，他提出由于鋁的價(jià)格上升，因此食品托盤的價(jià)格也要隨之上漲40%。布萊恩在供應(yīng)鏈部門的同事隨后對(duì)近期發(fā)生的產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑，表示從個(gè)人角度他愿意接受較高的價(jià)格以確保更好的質(zhì)量。緊接著，DCB營(yíng)銷部門經(jīng)理提出由于沒(méi)有相關(guān)的預(yù)算，因此要求AW免費(fèi)提供一份新設(shè)計(jì)的食品托盤的樣品。約翰堅(jiān)持必須收取樣品的費(fèi)用。布萊恩要求暫時(shí)休會(huì)（他想和自己的團(tuán)隊(duì)討論以上提出的問(wèn)題），但是在供應(yīng)商的工廠里沒(méi)有其它可用來(lái)進(jìn)行單獨(dú)討論的房間。當(dāng)再次談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)，會(huì)議所剩的時(shí)間不多了，因此約翰決定采用一些談判戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成談判，約翰建議雙方共同承擔(dān)成本上漲的影響，AW提高價(jià)格20%，但必須在本次會(huì)議結(jié)束前達(dá)成協(xié)議。最后，約翰又提出如果接受上述建議，AW以后免費(fèi)提供所有的食品托盤樣品。布萊恩仍然覺(jué)得價(jià)格過(guò)高，同時(shí)由于他當(dāng)時(shí)沒(méi)有被授權(quán)接受新的價(jià)格，因此會(huì)議結(jié)束時(shí)價(jià)格問(wèn)題仍未達(dá)成一致?；仡櫟诙?，布萊恩向采購(gòu)經(jīng)理波拉作了匯報(bào)。波拉告訴布萊恩，她個(gè)人已向DCB董事會(huì)承諾，今年盡量避免成本上漲。布萊恩和波拉回顧了整個(gè)談判會(huì)議，并一致認(rèn)為，在于AW再次會(huì)面前，布萊恩應(yīng)當(dāng)制定一份談判計(jì)劃。鋁價(jià)格雖然上漲了40%，但是鋁只占了食品托盤總成本的25%，因此對(duì)于食品托盤成本來(lái)說(shuō)只會(huì)導(dǎo)致成本增加10%。波拉相信AW是想利用鋁價(jià)格的變動(dòng)趁機(jī)將食品托盤價(jià)格提高40%。波拉能夠向董事會(huì)證明原材料的成本會(huì)上漲10%，并建議布萊恩提供一份在原有合同有效期基礎(chǔ)上再延長(zhǎng)12個(gè)月的長(zhǎng)期合同，以獲取最好的價(jià)格。改善付款條件也是一個(gè)談判目標(biāo)，將付款期限由30天改為60天（其他采購(gòu)小組的付款期限是45天）。目前的交貨前置期是15天，無(wú)法令人滿意，供應(yīng)鏈經(jīng)理要求縮短5至7天。波拉還給了布萊恩一份去年她做的SWOT分析，這會(huì)有助于布萊恩的準(zhǔn)備工作。SWOT分析內(nèi)容如下：優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅DCB:AW:DCB:AW:DCB:AW:DCB:AW:·隸屬一家大型跨國(guó)公司；潛在支出能力大·可通過(guò)改變食品托盤規(guī)格實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約·擁有食品托盤設(shè)計(jì)專利·擁有專業(yè)的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)·現(xiàn)金流有問(wèn)題·質(zhì)量保證流程不佳·前置期長(zhǎng)·海外擴(kuò)張·DCB集團(tuán)其它部門的潛在業(yè)務(wù)·低利潤(rùn)行業(yè)·食品托盤專利6個(gè)月后到期(案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。)問(wèn)題：以下題目都與案例相關(guān)，請(qǐng)根據(jù)案例答題。1．（1）闡述ＡＷ公司在第一次會(huì)面中所使用的兩種談判戰(zhàn)術(shù)，并描述布萊恩如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)。（10分）（2）結(jié)合案例闡述布萊恩與AW公司以后的談判中可使用的五種說(shuō)服技巧。（15分）2．（1）指出為了保證下次談判更有效、可控，布萊恩可采取的五種措施。（10分）（2）描述布萊恩可以與AW公司進(jìn)行談判的三個(gè)變量。（9分）（3）如果未能與AW公司達(dá)成一致，描述布萊恩可以采取的三種代替方案。（6分）二、論述題（每題25分，共計(jì)50分）請(qǐng)仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。多選者只按選擇的前兩題計(jì)分。請(qǐng)注意，每道題可能包括多個(gè)小題。3．（1）論述為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng)，波特五力框架中每一個(gè)框架應(yīng)當(dāng)具備的條件。（20分）（2）畫(huà)出并說(shuō)明用于評(píng)估采購(gòu)形勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)定位模型（Kraljic模型）。（5分）4．（1）論述獲得組織內(nèi)部支持對(duì)外部談判取得成功產(chǎn)生影響的兩種方式。（10分）（2）論述采購(gòu)人員準(zhǔn)備內(nèi)部談判的五步計(jì)劃。（15分）5．（1）舉例解釋術(shù)語(yǔ)“可變成本”。（5分）（2）根據(jù)下面表格，用圖表說(shuō)明盈虧平衡分析的概念，并標(biāo)出盈虧平衡點(diǎn)。（10分）成本美元固定成本500，000可變成本5單位產(chǎn)品銷售10（3）為什么說(shuō)盈虧平衡分析是準(zhǔn)備談判時(shí)的一種重要工具？請(qǐng)陳述兩個(gè)原因。（10分）6．（1）論述采取分配性（競(jìng)爭(zhēng)的）談判戰(zhàn)略的五個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。（15分）（2）論述整合性（協(xié)作的）談判戰(zhàn)略更為適用的五種情形。（10分）請(qǐng)從3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時(shí)請(qǐng)將題目序列號(hào)列出。2011年11月中英合作采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書(shū)考試（中級(jí)）采購(gòu)供應(yīng)談判（課程代碼03611）答案及評(píng)分參考案例題（每題25分，共50分）（１）（１０分）答案可能包括：●虛報(bào)高價(jià)——AW開(kāi)價(jià)很高，達(dá)到40%的增幅。相關(guān)信息有限，盡管鋁的價(jià)格上漲了，但這并不意味著托盤的價(jià)格也要上漲相同的幅度。布萊恩采取休會(huì)的方式，然后爭(zhēng)取更多的時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，以確保價(jià)格變動(dòng)的合理范圍?！衿椒植顑r(jià)——會(huì)議最后，AW的銷售經(jīng)理建議雙方均分價(jià)格增長(zhǎng)的幅度，即20%。他的做法看上去似乎是很合作，而20%的漲價(jià)仍然會(huì)為AW帶來(lái)很高的利潤(rùn)?？瓷先ズ芄?，但一開(kāi)始提出的漲價(jià)40%是明顯夸大。布萊恩應(yīng)當(dāng)利用鋁市場(chǎng)信息和托盤成本構(gòu)成的信息來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)提議?！癖ㄊ綀?bào)價(jià)——AW設(shè)置立即達(dá)成協(xié)議的期限（在布萊恩離開(kāi)會(huì)議之前）。這么做是為了向布萊恩施加壓力，促使其讓步，不給他時(shí)間去考慮其他可選方案。而布萊恩選擇暫時(shí)中止會(huì)談以便和上司協(xié)商是一個(gè)明智選擇。●糖衣炮彈——AW同意提供免費(fèi)樣品，目的是為了達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)交易。AW試圖向DCB提供最后一個(gè)有誘惑性的讓步，它認(rèn)為這個(gè)讓步對(duì)DCB來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。營(yíng)銷部門的經(jīng)理開(kāi)始也提出這個(gè)要求。布萊恩應(yīng)當(dāng)用一些時(shí)間來(lái)考慮這個(gè)讓步是否具有價(jià)值，或者接受這個(gè)讓步是否會(huì)涉及其他一些相關(guān)成本。（答出以上任意兩點(diǎn)即可，每點(diǎn)最高5分。其中指出一個(gè)戰(zhàn)術(shù)給1分，說(shuō)明案例中如何使用的給2分，說(shuō)明此戰(zhàn)術(shù)使用的原因和布萊恩如何應(yīng)對(duì)的給2分。本小題共10分。）（15分）答案可能包括：必須結(jié)合案例情形進(jìn)行論述●邏輯——用事實(shí)支持論點(diǎn)使對(duì)方無(wú)法拒絕讓步。布萊恩可以提出雖然鋁價(jià)漲了40%，但鋁只占了托盤成本的25%，因此托盤只因漲價(jià)10%?！袂楦小褂们楦泄膭?lì)對(duì)方作出讓步。將AW拉到布萊恩這一邊，為了吸引AW，布萊恩可以提到他的經(jīng)理已經(jīng)向董事會(huì)承諾。如果AW能夠在價(jià)格上有所讓步，將有益于未來(lái)的合作●威脅——運(yùn)用權(quán)力（威脅）迫使對(duì)方作出讓步。如果無(wú)法明顯降低鋁價(jià)40%的增幅，那么布萊恩將會(huì)與其他供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，另外一個(gè)較為合理的威脅是AW的專利即將到期?！褡h價(jià)——基于多個(gè)分歧，使用妥協(xié)來(lái)達(dá)成協(xié)議。同時(shí)，對(duì)方都參與。波拉已經(jīng)指出合同期長(zhǎng)短相對(duì)次要，因此建議布萊恩利用長(zhǎng)期合同獲取更好的價(jià)格。布萊恩可以建議如果AW降低價(jià)格的增幅，他就將合同期順延12個(gè)月。●折中——雙方基于所存在的分歧均可作出讓步。布萊恩可以建議為了快速解決分歧，他們可以共同承擔(dān)鋁價(jià)的上漲，即接受托盤價(jià)格提高5%（以上五點(diǎn)，每點(diǎn)最高3分。其中指出一個(gè)技巧給1分，結(jié)合案例中解釋給2分。本小題共15分。）（1）（10分）答案可能包括：準(zhǔn)備工作是關(guān)鍵，答案應(yīng)當(dāng)討論控制、談判資源、時(shí)間進(jìn)度。布萊恩可以采取的措施有：●在會(huì)議前制定議程并告知對(duì)方，已獲得會(huì)談的主動(dòng)權(quán)●在DCB的場(chǎng)所舉行會(huì)議，從而便于管理時(shí)間、房間設(shè)置和其他設(shè)施●確保有可以用來(lái)休息的房間，為休會(huì)做好準(zhǔn)備。不能像第一次會(huì)議休會(huì)時(shí)那樣，沒(méi)有內(nèi)部討論的房間●布萊恩應(yīng)掌控會(huì)議控制議程和時(shí)間進(jìn)度，以確保所有要點(diǎn)均予以討論●指定會(huì)議記錄員。這樣布萊恩就能夠?qū)Ｐ挠谡勁杏懻摗窆芾砝嫦嚓P(guān)者。在和供應(yīng)商會(huì)面前布萊恩應(yīng)與利益相關(guān)者進(jìn)行討論，達(dá)成一致的策略，或者得到他們的授權(quán)，代表他們與供應(yīng)商進(jìn)行談判。這就會(huì)避免利益相關(guān)者說(shuō)出如果質(zhì)量提高，就可以接受漲價(jià)的事情，也有助于對(duì)談判議程進(jìn)行管理，從而避免出現(xiàn)時(shí)間緊迫的現(xiàn)象。同時(shí)也可以形成最佳備選方案●與波拉就協(xié)議區(qū)間達(dá)成一致，從而使布萊恩能夠在會(huì)議中作出決策●就會(huì)議中的角色和目標(biāo)達(dá)成一致，包括要討論的變量參數(shù)的范圍。（答出以上任意五點(diǎn)即可，每點(diǎn)最高2分，需要描述措施，并解釋它們是如何改進(jìn)談判會(huì)議的。本小題共10分。）（9分）答案可能包括：●產(chǎn)品價(jià)格：布萊恩就價(jià)格增長(zhǎng)幅度進(jìn)行談判。同事提出鋁價(jià)格的增長(zhǎng)只會(huì)使托盤的成本增加10%，布萊恩可以根據(jù)這個(gè)合理的建議確定最佳的價(jià)格增長(zhǎng)幅度應(yīng)該低于10%。波拉相信自己能夠向董事會(huì)解釋價(jià)格上漲的合理性，因此合理的價(jià)格增幅應(yīng)該為0-10%。最差的情況是，在短期內(nèi)接受AW提出的20%的漲幅，然后搜尋新的供應(yīng)商。10%是談判目標(biāo)，因?yàn)檫@是鋁價(jià)格上漲所產(chǎn)生的真是的影響?！窠桓肚爸闷冢阂粋€(gè)利益相關(guān)者提出要將前置期縮短5至7天。如果目前的前置期是15天，則目標(biāo)變?yōu)?0天，最好是8天。最差的情況是前置期沒(méi)有任何變化?！窀犊钇谙蓿翰既R恩應(yīng)該將45天定位目標(biāo)，這是集團(tuán)內(nèi)部其他部門或公司通用的付款期限。60天是最佳方案。（答案可以是大于45天的任何天數(shù)）（每個(gè)變量最高3分，其中指出變量給1分，合理解釋給2分。本小題共9分。）注：考生也可列表作答，但僅列表沒(méi)有論述的最高給6分。變量最佳目標(biāo)最差產(chǎn)品價(jià)格增加0-10%增加0-10%增加20%付款期限60天45天30天交付前置期8天10天15天（6分）答案可能包括：此題是關(guān)于最佳備選方案，及談判協(xié)議的最佳替代方案。布萊恩應(yīng)當(dāng)在談判前準(zhǔn)備好一份最佳備選方案：●搜尋新的供應(yīng)商——SWOT分析顯示AW專利就要到期了，因此會(huì)有很多新的供應(yīng)商?！窈图瘓F(tuán)內(nèi)部的其他業(yè)務(wù)部門合作，從而增加采購(gòu)實(shí)力和談判中的控制能力，對(duì)價(jià)格進(jìn)行標(biāo)桿管理●在供應(yīng)鏈上尋找其他方法來(lái)實(shí)現(xiàn)增值，從而彌補(bǔ)成本的上漲，如SWOT中提到的規(guī)格的變化。這一點(diǎn)可以與供應(yīng)商協(xié)作完成。（以上三點(diǎn)，每點(diǎn)最高2分，共6分。其他合理答案也可酌情給分。）二、論述題（每題25分，共計(jì)50分）３．（1）（20分）答案可能包括：●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：■大量的供應(yīng)商將會(huì)導(dǎo)致高度的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楣?yīng)商會(huì)為占有更多的市場(chǎng)份額而競(jìng)爭(zhēng)■高昂的資本投資會(huì)導(dǎo)致價(jià)格降低，是的供應(yīng)商全力生產(chǎn)以彌補(bǔ)投資■產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能夠加劇競(jìng)爭(zhēng)性，因?yàn)閷?duì)于采購(gòu)組織來(lái)講更換供應(yīng)商非常方便■如果退出門檻很高，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)積極努力地獲取市場(chǎng)份額（以上四點(diǎn)，每點(diǎn)1分，最高4分。）●買方與供應(yīng)商的議價(jià)能力：■市場(chǎng)中供應(yīng)商數(shù)量眾多，而采購(gòu)者少，這意味著供應(yīng)商要對(duì)有限的業(yè)務(wù)量進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)■采購(gòu)組織所面對(duì)的轉(zhuǎn)換成本較低，有足夠的能力更換供應(yīng)源■產(chǎn)品簡(jiǎn)單，無(wú)差異化■采購(gòu)組織對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講具有很高的價(jià)值，如采購(gòu)量大、聲譽(yù)等■具有后向一體化整合的能力（答出以上任意四點(diǎn)即可，應(yīng)從買方、供應(yīng)商議價(jià)能力比較論述，每點(diǎn)2分，最高8分）●新進(jìn)入者的威脅：當(dāng)存在以下情況時(shí)，新供應(yīng)商會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇：■進(jìn)入市場(chǎng)的資金和生產(chǎn)成本低■分銷途徑便捷■現(xiàn)有供應(yīng)商無(wú)法迅速應(yīng)付■存在成本劣勢(shì)，如原材料獲取、到達(dá)最佳場(chǎng)所的途徑（以上四點(diǎn)，每點(diǎn)1分，最高4分）●替代品的威脅：■如果采購(gòu)者對(duì)價(jià)格敏感，而且替代品的價(jià)格較低，則競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇■轉(zhuǎn)化成本低，如果采購(gòu)者愿意更換產(chǎn)品的話（以上兩點(diǎn)，每點(diǎn)2分，最高4分。）注：考生可能將買方和供應(yīng)商議價(jià)能力分開(kāi)論述，形成5個(gè)框架。視論述正確與深度，每個(gè)框架最高4分，共20分。（5分）答案可能包括：低低杠桿產(chǎn)品日常產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品高高低采購(gòu)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的影響供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)●杠桿產(chǎn)品對(duì)財(cái)務(wù)影響很大，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)小●戰(zhàn)略產(chǎn)品對(duì)財(cái)務(wù)影響大，而且風(fēng)險(xiǎn)很高●日常產(chǎn)品對(duì)財(cái)務(wù)影響小，風(fēng)險(xiǎn)也小●瓶頸產(chǎn)品價(jià)格低，但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高（正確畫(huà)圖1分，說(shuō)明四個(gè)象限個(gè)1分，最高5分。）４．（1）（10分）答案可能包括：應(yīng)當(dāng)明確內(nèi)部部門的貢獻(xiàn)和利益相關(guān)者的要求，并以此來(lái)闡述答案。協(xié)調(diào)利益相關(guān)者的關(guān)鍵是使內(nèi)部支持和資源取得內(nèi)部一致性●內(nèi)部支持的關(guān)鍵是從所有利益相關(guān)者那里獲取授權(quán)，從而在外部談判中進(jìn)行決策和讓步，以獲得更好的商業(yè)價(jià)值。這就降低了談判過(guò)程中被干擾的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閮?nèi)部的沖突和分歧在談判前已經(jīng)解決了。這能夠保證談判中的控制能力達(dá)到最佳效果。如果在合同授予后還需要更改或要就新內(nèi)容進(jìn)行談判，那么這種控制能力就不存在了如果在供應(yīng)商面前，各利益相關(guān)者組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，事先形成一致意見(jiàn)從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他們也可以成功地參與談判。如果與相關(guān)的內(nèi)部部門進(jìn)行了準(zhǔn)備工作，就能保證是就正確的規(guī)格進(jìn)行談判實(shí)現(xiàn)與利益相關(guān)者達(dá)成一致的目標(biāo)和范圍將會(huì)限制談判中問(wèn)題或沖突的出現(xiàn)，避免為解決這些問(wèn)題/沖突會(huì)延長(zhǎng)整個(gè)談判過(guò)程，比如：財(cái)務(wù)部門希望較低的價(jià)格，而市場(chǎng)部門則更關(guān)系質(zhì)量和差異性●變量和目標(biāo)的一致非常重要，能確保協(xié)議滿足所有各方的利益，取得滿意的結(jié)果。如果所有參與者都滿意，那么實(shí)施過(guò)程就會(huì)得到所有利益相關(guān)者的支持。在整個(gè)談判過(guò)程中或談判結(jié)束之后，只要利益相關(guān)主體參與了此過(guò)程或者隨時(shí)通告他們有關(guān)的信息，那么采購(gòu)并不會(huì)被忽視（就以上兩個(gè)方面論述，每個(gè)方面最高5分，共10分）（15分）答案可能包括：準(zhǔn)備內(nèi)部談判的六步計(jì)劃：●調(diào)查參與談判各方的既定利益，站在他們的角度思考，明白他們的動(dòng)機(jī)和需要●用你同外部各方建立關(guān)系的方法建立內(nèi)部關(guān)系。要透明、共享信息，不要是對(duì)方感到突然，促使真正的參與。在整個(gè)過(guò)程中要不斷地進(jìn)行溝通?！窈蛢?nèi)部利益相關(guān)者合作，咨詢他們的意見(jiàn)●弄清內(nèi)部同事如何衡量外部交易的成功。使用他們的條款可以使你向他們保證成功。一定要溝通你的（共同確認(rèn)的）協(xié)議失敗后的替代方案，以便在最后階段，同事們也能支持你的決定●使用內(nèi)部資源建立聯(lián)盟并取得多數(shù)人的一致意見(jiàn)●記住在制定外部最終談判合同之前，要達(dá)成內(nèi)部協(xié)議（答出以上任意五點(diǎn)即可，合理解釋和說(shuō)明每點(diǎn)最高3分。本小題共15分）（1）（5分）答案可能包括：可變成本是隨產(chǎn)量變化而變化的成本。（3分）例如原材料、能源、零部件等。（例子只要合理即可，最高2分。）（本小題共5分）（10分）答案可能包括：每年（美元）每年（美元）500,000銷售收入盈利區(qū)盈虧平衡點(diǎn)100,000個(gè)虧損區(qū)總可變成本固定成本產(chǎn)量(個(gè))銷售毛利=10－5=5美元盈虧平衡點(diǎn)500,000/5=100,000個(gè)（橫坐標(biāo)、縱坐標(biāo)、固定成本線、銷售收入線、總成本線、盈利區(qū)、虧損區(qū)、盈虧平衡點(diǎn)，每個(gè)1分，最高8分。正確計(jì)算和指出盈虧平衡數(shù)量，給2分。計(jì)算過(guò)程和方法正確，但答案錯(cuò)誤的，給1分。本小題共10分）（10分）答案可能包括：●對(duì)于采購(gòu)組織可以掌握產(chǎn)量何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，從而考慮其成本●說(shuō)明了可變成本對(duì)利潤(rùn)的影響，如果價(jià)格過(guò)高使得生產(chǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的話，采購(gòu)者能夠判斷離席點(diǎn)的準(zhǔn)確位置●說(shuō)明了成本節(jié)約動(dòng)機(jī)對(duì)利潤(rùn)的影響●能夠根據(jù)新供應(yīng)商的價(jià)格復(fù)制圖表，并和之前的圖進(jìn)行對(duì)比，從而發(fā)現(xiàn)變化，例如：如果價(jià)格上漲了，盈虧平衡點(diǎn)會(huì)被推高●明確了組織可以向供應(yīng)商支付的價(jià)格區(qū)間（答出以上任意兩點(diǎn)即可，每點(diǎn)最高5分，其中答出要點(diǎn)給2分，適當(dāng)解釋給3分。本小題共10分。其他合理答案也可酌情給分。）6．（1）（15分）答案可能包括：風(fēng)險(xiǎn)包括：●對(duì)抗中的偏見(jiàn)、