科技城大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-李德朋

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告

-科技城大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--1384287646講師積分（個(gè)人）--3221325經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)65.7671.5174.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率86%78.85%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分83.5771.7871.28講盤通關(guān)參考率--74.77%87.76%講盤通關(guān)成績(jī)--78.9876.56客服品質(zhì)客戶投訴單量1029糾紛單24H處理率--40%39.6%業(yè)主滲透率55.23%51.85%42.18%客戶滲透率71%68.9%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比82.98%93.68%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率93.9%99.4%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.82%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率71.1%78.01%70.55%實(shí)勘率76.22%88.99%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.15%98.9%99.1%備件完備率72.74%87.89%75.15%

指標(biāo)一季度二季度二季度公司值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率54.89%45.99%目標(biāo)：48.7%重點(diǎn)盤市占率53.60%52.90%目標(biāo)42.1%58.40%報(bào)盤率85%86.50%88.80%報(bào)盤成交效率64.60%53.20%71.00%規(guī)模占比25%20.80%29.1%店數(shù)1412--經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)263238332效率占比219.60%221.60%210.0%聚焦準(zhǔn)確率28.40%37.50%35.0%聚焦成功率27.50%18.00%12.9%人均帶看量11.4710.4一帶三看占比31.41%31.77%29.08%總價(jià)匹配度99.50%97.00%95.4%費(fèi)率2.55%2.33%2.31%人力指標(biāo)單邊比6.276.616.24合作指數(shù)78.676.566.4經(jīng)紀(jì)人流失率3.30%4.70%3.51%A0-A2占比100%83.33%68.68%A0-A2流失率4.72%（28人）6.32%（36人）7.22%A0-A2經(jīng)紀(jì)人占比66.5%（35.6%）63.2%31.50%統(tǒng)招本科占比31.94%31.62%34.79%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)1.31.72.5內(nèi)部糾紛率4%0.92%1.91%大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)2180572900

店均業(yè)績(jī)11334--人均業(yè)績(jī)2.70.81.5

二手業(yè)績(jī)2018467700

二手業(yè)績(jī)占比93%82%--

人均買賣單量0.90.30.5

全市成交量267120--

目標(biāo)市場(chǎng)成交量241109--

租賃業(yè)績(jī)6063120

租賃業(yè)績(jī)占比3%11%20%

人均租賃單量16.75.69

普租單量123131260

自如收房量283160

自如出房量8489150

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)903860

新房業(yè)績(jī)占比4.1%6.6%--

新房單量19815

新房破蛋率

23.1%30.8%50%

旅居業(yè)績(jī)--1.110旅居業(yè)績(jī)占比--7月--旅居單量--16萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--1.510

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--7月--

萬(wàn)鏈單量--215

金融業(yè)績(jī)124--

金融業(yè)績(jī)占比0.6%0.7%--

金融單量2915--外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比72.2%76.9%九宮格占比91.8%93.7%飄入率0%0%飄出率0%--預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因溫泉花園B區(qū)B211.樓盤庫(kù)存房源量在大區(qū)樓盤中排在前端2.經(jīng)過(guò)市價(jià)管理，價(jià)格大區(qū)內(nèi)開(kāi)始凸顯優(yōu)勢(shì)，單價(jià)和總價(jià)，首付款額度目前在大區(qū)中都有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.政策后3個(gè)月，業(yè)主明顯對(duì)市場(chǎng)，價(jià)格和換房開(kāi)始逐步接受和認(rèn)可燕城苑南區(qū)B22桃園公寓B33總結(jié)：1.市場(chǎng)由低速開(kāi)始向中低速發(fā)展，業(yè)主政策3個(gè)月后，對(duì)價(jià)格下降開(kāi)始接受，換房意愿提升，主力客戶依舊是剛需，購(gòu)房意愿逐步增強(qiáng)，整體交易量呈上升趨勢(shì)。2.績(jī)優(yōu)盤的共性特點(diǎn)：庫(kù)存房源量充足，占比高。剛需客戶接盤主力，單價(jià)，總價(jià)和首付都有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，業(yè)主8成以上是換房，價(jià)格和條件都相對(duì)政策初期，松動(dòng)明顯，目前看房意愿明顯提升。7月初期的交易量基本是過(guò)去一個(gè)月的總和。3.當(dāng)下的業(yè)主面訪頻率和質(zhì)量，連環(huán)單管理，帶業(yè)主看房，聚焦集中銷售管理三季度繼續(xù)優(yōu)化和重點(diǎn)管理。外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度Q2公司值量二手簽約單量30481(-73%)8172(-73%)日均新增房源量62.427.63260.2日均新增客源量13.98.6732.3新增房客比4.53.24.5新增房源中A房占比16.8%11.2%15.7%價(jià)成交均價(jià)389233918165114降價(jià)成交比16.1%49.4%35.0%新增房源掛牌均價(jià)432344350374170議價(jià)空間1.6%3.0%4.0%成交節(jié)奏客戶成交周期282935/41業(yè)主成交周期312943/39客戶新增客戶三日首看率53.0%54.9%51.5%新增客戶15日二看率13.9%12.2%17.9%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比27.3%89.4%86.0%降價(jià)房源中降價(jià)幅度4.0%5.0%4.7%交易結(jié)構(gòu)分析外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率54.90%45.99%規(guī)模：a.大區(qū)上半年因?yàn)樽C照和產(chǎn)權(quán)關(guān)閉了8家店，目前在營(yíng)業(yè)店面有12家，其中有4家三季度依然有關(guān)閉的可能，主要是城鄉(xiāng)結(jié)合，村企合作底商，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證明，整體店面覆蓋率下降嚴(yán)重，遠(yuǎn)低于公司的平均水平，有些B11樓盤我們沒(méi)法開(kāi)店；b.人員也在持減少，二季度大區(qū)2/3的人員陸續(xù)回校答辯，過(guò)去半年收獲少的伙伴，有小部分就流失了,3季度招人工作重點(diǎn)推進(jìn)。報(bào)盤率/報(bào)盤成交效率：報(bào)盤率有小幅提升，主要丟在了成交效率a.大區(qū)二季度重點(diǎn)做市價(jià)管理，業(yè)主維護(hù)上做的不到位，導(dǎo)致了一些業(yè)主對(duì)我們不滿意。（市價(jià)，限價(jià)，不呈現(xiàn)，反饋方式）;b.二季度大區(qū)新人多，2/3陸續(xù)回校答辯，整個(gè)人員管理和活動(dòng)量管理上不到位c.對(duì)手做了很多不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，我們前期意識(shí)不足。丟盤分析：a.未報(bào)盤占比高，實(shí)際很多都是有報(bào)盤，業(yè)主維護(hù)和跟訪不及時(shí)，對(duì)手也沒(méi)關(guān)注，業(yè)主降價(jià)不知道，甚至對(duì)我們有不滿；b.帶看量下降多，人員管理和活動(dòng)量管理不到位；c.業(yè)主資料完備，16年1月-17年6月丟盤的新業(yè)主資料完備。目標(biāo)達(dá)成率115.08%94.47%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率25%

20.8%

人員覆蓋率26.7%

23.2%效率占比219.6%221.6%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率85.0%86.5%業(yè)主資料完備率

64.45%業(yè)主資料確認(rèn)率

32.34%

報(bào)盤成交率64.6%53.2%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛(ài)我家我愛(ài)我家

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率19.4%22.8%總價(jià)匹配度99.5%97.0%丟盤分析未報(bào)盤占比33.3%78.2%

A房占比25.8%14.6%B房占比37.9%39.6%C房占比36.4%45.8%無(wú)鑰匙占比92.4%90.6%

無(wú)實(shí)勘占比14.4%19.8%帶看少占比34.1%49.0%無(wú)三證兩書(shū)占比22.7%22.9%租賃狀態(tài)房源占比21.2%27.1%聚焦房占比39.4%24.0%核無(wú)效準(zhǔn)確率76.5%71.9%無(wú)業(yè)主資料占比78.2%71.9%

內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)溫泉花園B區(qū)

0%

0%----58.9%29.4%萬(wàn)眾恒基升泰16.7%31.48%-2%奧北別墅區(qū)

33%

33%22%27%43.3%28.6%我愛(ài)我家26.7%38.1%-9.5%望都新地區(qū)

0%

0%----48.3%33.3%我愛(ài)我家31%38.9%-5.6%主要問(wèn)題商圈的丟盤原因分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無(wú)三證二書(shū)量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手溫泉花園B區(qū)34/2450-70（5套）

≥140（9套）

70-90（8套）4201010813奧北別墅區(qū)21/1570-90（5套）

≥140（5套）2104463望都新地區(qū)18/1270-90（11套）3125575合計(jì)73/51

94219192121內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析市占低且報(bào)盤率過(guò)低的樓盤填寫樓盤名稱填寫原因及解決方案市占率低且報(bào)盤成交效率過(guò)低的樓盤望都新地燕城苑南區(qū)溫泉花園B區(qū)1.兩個(gè)盤的責(zé)任店在2季度人員流失排在大區(qū)前列，6月初都已經(jīng)做人員調(diào)整和圈經(jīng)理的調(diào)整，以及市占率的捆綁考核，促進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。2.季度市價(jià)管理中，業(yè)主維護(hù)出現(xiàn)問(wèn)題，偏一味市價(jià)，輕維護(hù)和跟訪。3.對(duì)手的關(guān)注上，做的不到位，對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)，我們反應(yīng)慢，丟了許多不該丟的房子。4.人員的工作氛圍和工作量管理上，沒(méi)有做持續(xù)管理。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%報(bào)盤成交效率報(bào)盤率其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度溫泉花園A區(qū)2817鏈家53.6%目標(biāo)：41.2%52.9%目標(biāo)：42.1%動(dòng)作：1.房源述職，房源七步法，其中以面訪聚焦為主，商圈經(jīng)理每天面訪拍照，約業(yè)主吃飯。聚焦房源組織空看，面訪，房源默寫，關(guān)注對(duì)手帶看情況，回訪鏈家?guī)Э辞闆r以及桌談市價(jià)。2.一帶多看，帶看前策劃帶看房源，整個(gè)大區(qū)聯(lián)動(dòng)，保證一帶三看率。3.鏈家網(wǎng)述職，后600名樓后項(xiàng)，400轉(zhuǎn)帶看以及l(fā)ink轉(zhuǎn)錄入效率指標(biāo)低于公司值每個(gè)分析。4.社區(qū)活動(dòng)，圖書(shū)館，端午節(jié)，涂鴉活動(dòng)等?？偨Y(jié)：聚焦成功率27.5%略低于公司30%。三看率31.77%略高于公司29.08%。鏈家網(wǎng)述職6月份月底只有一個(gè)店面在600名以后，大區(qū)排名第6。社區(qū)活動(dòng)做了兩次大型的，反饋很好，目前A區(qū)沒(méi)有店面，多做社區(qū)活動(dòng)，駐守小區(qū)。我愛(ài)我家7.1%17.6%讀懂盤-（溫泉花園A區(qū)）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布2、3、4、13、14、15號(hào)樓（樓棟）

/58-64平米二居室（居室）思考：1.市場(chǎng)成交已剛需為主，首付百萬(wàn)左右的硬剛需。2，140平米+大戶型交易活躍，不規(guī)則分布，改善為主。動(dòng)作：1交易集中地樓棟駐守，換人不換崗，A區(qū)3個(gè)入口人員把守。2,換房活躍，走進(jìn)業(yè)主，商圈經(jīng)理持續(xù)面訪，約業(yè)主吃飯，帶著買房。如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：7.041.聚焦房源后默寫傳遞：加外大區(qū)經(jīng)紀(jì)人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信傳遞，建微信群。經(jīng)理回訪帶看。2.鏈家網(wǎng)管理：店面建立鏈家網(wǎng)管理群，上戶及時(shí)報(bào)備，圈經(jīng)400每天聽(tīng)錄音，針對(duì)接聽(tīng)問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)培訓(xùn)，link上戶截圖報(bào)備，未留電話的每個(gè)給予指導(dǎo)分析。3.社區(qū)活動(dòng)：由于A區(qū)沒(méi)有店面，主要以社區(qū)活動(dòng)，社區(qū)駐守為主，一梯涂鴉，端午節(jié)活動(dòng)。4.面訪桌談：經(jīng)理每天一次面訪，聯(lián)盟每天一次桌談市價(jià)，帶業(yè)主走出去看房。5.建設(shè)成交檔案以及丟盤檔案，丟盤房源及時(shí)通過(guò)社區(qū)開(kāi)發(fā)和面訪獲取新的業(yè)主聯(lián)系方式Q2成交周期36替代與聯(lián)動(dòng)替代西湖新村，蓬萊公寓聯(lián)動(dòng)溫泉花園B區(qū)，北亞花園業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成是北京第一批商品房，最早的一批業(yè)主北京人居多，換手率10%+外地人居多，年輕人以及老年人居多房的構(gòu)成58米兩居室--260平米復(fù)式可選性高，盤的集中與分散分散，交易無(wú)規(guī)律看門人只有保安大爺，經(jīng)常不在崗出入社區(qū)無(wú)障礙結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量2817鏈家市占率53.6%52.9%店數(shù)00人數(shù)1513最強(qiáng)對(duì)手名稱市占率萬(wàn)眾恒基升泰萬(wàn)眾恒基升泰店數(shù)42人數(shù)5550讀懂盤-（溫泉花園A區(qū)）-人盤匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤套數(shù)未報(bào)盤套數(shù)業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)（Q2）（Q2）2號(hào)樓李鳳環(huán)(M7)望都家園北門臨時(shí)二店9121153.80%41.80%28號(hào)樓李鳳環(huán)(M7)望都家園北門臨時(shí)二店481147.90%70.00%14號(hào)樓張麗娟(M6)望都家園北門臨時(shí)二店751150.70%64.00%13號(hào)樓張麗娟(M6)望都家園北門臨時(shí)二店75149.30%78.70%6號(hào)樓陸星(A4)望都家園北門臨時(shí)二店48147.90%68.80%4號(hào)樓陸星(A4)望都家園北門臨時(shí)二店75168.00%85.30%25號(hào)樓劉林(M3)望都家園北門臨時(shí)二店601158.30%40.00%24號(hào)樓劉林(M3)望都家園北門臨時(shí)二店6011150.00%66.00%底商樓王維銘(A2)

望都家園北門臨時(shí)二店50154.90%70.60%17號(hào)樓王維銘(A2)望都家園北門臨時(shí)二店121166.70%73.30%15號(hào)樓郭俊偉(A2)望都家園北門臨時(shí)二店75156.00%69.30%21號(hào)樓郭俊偉(A2)望都家園北門臨時(shí)二店301123.30%86.70%11號(hào)樓郭廣玉(A2)望都家園北門臨時(shí)二店30153.30%43.30%7號(hào)樓陳雷鋒(A2)望都家園北門臨時(shí)二店48147.90%72.10%16號(hào)樓劉宇琪(A1)望都家園北門臨時(shí)二店50152.00%54.00%27號(hào)樓王高坤(A0/1)望都家園北門臨時(shí)二店4811154.20%87.20%溫泉花園A區(qū)匯總825178352.60%66.90%讀懂盤-（溫泉花園A區(qū)）-丟盤分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)1、丟盤共8套，其中未報(bào)盤3套，總計(jì)報(bào)盤率為82.4%。2、報(bào)盤套數(shù)為5套，其中帶看超過(guò)10次的僅有2套，3套由于帶看少丟失。都是個(gè)位數(shù)的帶看。3、主要對(duì)手是萬(wàn)眾恒基以及我愛(ài)我家。3季度動(dòng)作：1、重點(diǎn)提升業(yè)主資料、對(duì)手關(guān)注，社區(qū)開(kāi)發(fā)。2、高質(zhì)量和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的房源傳遞。3、鏈家網(wǎng)和帶看量管理萬(wàn)眾恒基21172.2647013萬(wàn)眾恒基1464.522892萬(wàn)眾恒基27162未報(bào)盤為報(bào)盤我愛(ài)我家17252.315801我愛(ài)我家264.05未報(bào)盤未報(bào)盤我愛(ài)我家2590.223567安佳28137.7645026自行24108.99未報(bào)盤未報(bào)盤讀懂盤-（溫泉花園A區(qū)）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱報(bào)盤率（業(yè)主資料完備率）解決方案1、駐守小區(qū)，每個(gè)月兩次社區(qū)活動(dòng)2、保證小區(qū)關(guān)鍵位置有經(jīng)紀(jì)人廣告牌3、歷史丟盤新業(yè)主資料完備負(fù)責(zé)人馬強(qiáng)完結(jié)時(shí)間17年9月可衡量指標(biāo)資料完備率漲幅目標(biāo)目前52.6%目標(biāo)70%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物業(yè)主資料完備馬強(qiáng)17年7月李德朋60%社區(qū)開(kāi)發(fā)和社區(qū)活動(dòng)照片、完備率數(shù)據(jù)17年8月65%17年9月70%季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作聚焦管理聚焦準(zhǔn)確率40%18.9%（成功率37.5%）管理動(dòng)作：未達(dá)成原因：1、二季度初期，我們的核心動(dòng)作還是市價(jià)。聚焦管理的力度不夠。2、聚焦管理中，我們對(duì)帶看量和聚焦后的管理做得不夠堅(jiān)決，檢查的不到位。3、對(duì)手的關(guān)注和破題上，前期做得不夠。確實(shí)丟了一些優(yōu)質(zhì)房源。整個(gè)聚焦的流程和思路管理，在二季度后半期基本上都已經(jīng)成型。三季度繼續(xù)優(yōu)化和追蹤檢查。計(jì)劃外重點(diǎn)工作市價(jià)月成交平均單價(jià)16年12月份的成交價(jià)格達(dá)成管理動(dòng)作：1、政策解讀；2、戶型歷史成交價(jià)格分析；3、面訪；4、帶看反饋出價(jià)；5、限價(jià)管理；6、聯(lián)盟桌談1、二季度大區(qū)的實(shí)際成交單價(jià)比3月份的歷史成交價(jià)降幅在20%，基本上回到了16年12月的水平。2、問(wèn)題是我們?cè)谑袃r(jià)過(guò)程當(dāng)中，過(guò)重于市價(jià)，也確實(shí)導(dǎo)致一些業(yè)主對(duì)我們的反感。3、三季度我們會(huì)在業(yè)主維護(hù)，連環(huán)單，市價(jià)的問(wèn)題總結(jié)上，繼續(xù)做優(yōu)化。季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題破題題目破題思路與舉措對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)一、目前對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)的行為？1、對(duì)手以我們帶看人的身份來(lái)惡意攻擊或者詆毀業(yè)主，讓業(yè)主反感鏈家，我們?cè)趺崔k？2、對(duì)手APP上有我們公司的成交房源，但是還在他們的網(wǎng)上呈現(xiàn)，怎么辦？3、對(duì)手的房源和我們的重疊，但是對(duì)手的官網(wǎng)或者外網(wǎng)上的價(jià)格跟我們呈現(xiàn)的價(jià)格要低得多，怎么辦？4、對(duì)手給業(yè)主報(bào)還有優(yōu)質(zhì)的客戶拖著業(yè)主，咱們帶著客戶去談價(jià)，業(yè)主就會(huì)給對(duì)手打電話問(wèn)那個(gè)客戶啥時(shí)候能來(lái)談。我們?cè)趺崔k？5、對(duì)手讓新報(bào)盤的業(yè)主漲價(jià)，如何破題？6、對(duì)手有一些優(yōu)質(zhì)房源外網(wǎng)上不呈現(xiàn)，但是線下有帶看？我們?nèi)绾纹祁}？……二、咱們?cè)趺唇鉀Q和破題？1、S+M研討2、實(shí)時(shí)丟盤分析3、經(jīng)紀(jì)人當(dāng)下作業(yè)的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)研討三、落地實(shí)施1、大區(qū)統(tǒng)一匯總問(wèn)題和解決方案2、大區(qū)組織培訓(xùn)+店面內(nèi)部宣導(dǎo)+場(chǎng)景通關(guān)3、業(yè)主面訪+維護(hù)4、社區(qū)人對(duì)樓的駐守開(kāi)發(fā)5、對(duì)手APP的每日關(guān)注和追蹤租賃業(yè)務(wù)分析：二季度調(diào)整租賃人員占比25%左右，租賃大部分應(yīng)屆生，回校答辯，二季度在職時(shí)間較短，市占和業(yè)績(jī)提升不明顯人員：三季度人員占比依然保持在20%左右，成立租賃M，每店確保有1個(gè)租賃M，租賃M帶3-4人的作戰(zhàn)小組日管理：日工作量和達(dá)成情況報(bào)崗，要求M店經(jīng)理當(dāng)天對(duì)新增房客帶進(jìn)行梳理反饋周管理：每周M例會(huì)，進(jìn)行房源梳理，根據(jù)房屋的裝修和掛牌等情況分類，集中推薦自如或者進(jìn)行聚焦新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q160.3%/53.8%54.8%/45%20.8%/17.3%22.4/9.418.8/8.57.2/3.2

Q1Q2公司值租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）59.963.1--租賃人均業(yè)績(jī)4.31.4

3.5租賃業(yè)績(jī)占比3%11%23%租賃單量23424865376租賃人均單量16.75.69.2存量房327273272765500房源利用率18.3%18.3%23.5%租賃市占4.4%5.1%6.9%租賃總?cè)藬?shù)14447122租賃人員占比5%18%24%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)0--M人數(shù)01294庫(kù)存房五證完備率-78.1%37.4%庫(kù)存房實(shí)勘率47.6%70.6%68.3%新增房3日實(shí)勘率22.0%21.6%28.1%新增客3日帶看率66.8%67.8%61.4%一帶多看率54.2%54.2%51.9%一帶三看率35.3%35.3%30.9%17新業(yè)務(wù)開(kāi)展-新房-Q1Q2數(shù)據(jù)和問(wèn)題分析

Q1Q2新房業(yè)績(jī)9038新房業(yè)績(jī)占比4.10%6.60%新房單量198新房帶看量113

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新房破蛋率23.10%30.80%培訓(xùn)空看賣點(diǎn)提煉推廣帶看跟訪大區(qū)專員進(jìn)行空看前培訓(xùn)，重點(diǎn)說(shuō)明小區(qū)賣點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人空看時(shí)可以重點(diǎn)記憶每個(gè)月每個(gè)經(jīng)紀(jì)人確保有1次的新房聚焦項(xiàng)目空看經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和空看，讓經(jīng)紀(jì)人能講清每個(gè)項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)1、已有客戶推薦2、業(yè)主服務(wù)撥打，盤中客轉(zhuǎn)化3、每人確保有30條的短信推廣1、跟新房專員一起建群維護(hù)客戶2、聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目推薦1、每個(gè)月定門店的新房帶看任務(wù)2、每周例會(huì)追蹤新業(yè)務(wù)開(kāi)展-新房-3季度行動(dòng)計(jì)劃PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)名佳四區(qū)北門店10馬寧--名佳花園店10李真達(dá)--名佳花園三區(qū)一店10丁坤坤--物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率1-6月解決方案問(wèn)題具體舉措業(yè)主發(fā)生變化，修改不及時(shí)1、房源新增后，錄入系統(tǒng)之前，必須按照真房源核對(duì)后再錄入2、商圈經(jīng)理24小時(shí)回訪業(yè)主3、經(jīng)紀(jì)人3天內(nèi)維護(hù)更新跟進(jìn)4、店面建立業(yè)主維護(hù)群客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面商圈經(jīng)理糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛望都家園北門臨時(shí)一店陳佩104望都家園北門臨時(shí)二店馬強(qiáng)024名佳花園三區(qū)南門店范李明102北亞花園東門店楊迎春122北京洋房店許威005納帕瀾郡店

104望都家園北門店趙文然003名佳四區(qū)北門店姜維孝105名佳花園一店于德水006名佳花園店岳天恩005天權(quán)路店高慶舉002名佳花園四區(qū)店閆秀東112名佳花園三區(qū)店程浩218科技城大區(qū)

8652經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警天權(quán)路店4.52%12.17%219417.650.354.50是名佳花園店3.33%10.72%350467.80.846.75是名佳花園三區(qū)南門店4.56%7.98%238583.590.61

是北京洋房店0.00%6.81%244540.180.907.11是納帕瀾郡店6.97%5.43%24887.310.767.25是名佳花園三區(qū)店5.12%4.65%245500.61.376.00是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：人才結(jié)構(gòu)：1.A3-A10經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)（89人）占比：40.09%，統(tǒng)招本科及以上學(xué)歷占比33.48%，統(tǒng)招?？茖W(xué)歷的人員占比51.07%；2.經(jīng)紀(jì)人的平均在職時(shí)長(zhǎng)：21個(gè)月；3.統(tǒng)招本科及以上學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人離職率為2.2%；統(tǒng)招?？茖W(xué)歷經(jīng)紀(jì)人離職率為3.9%人才保留（A經(jīng)紀(jì)人：培訓(xùn)+座談分享+合作聯(lián)盟；S:述職+分享）：1.大區(qū)每月做低帶看座談，協(xié)助找問(wèn)題，給思路方法；2.大區(qū)完善優(yōu)化當(dāng)下市場(chǎng)下的M戰(zhàn)隊(duì)組合；3.大區(qū)制定合作聯(lián)盟機(jī)制，讓老人有意愿更好的協(xié)助經(jīng)驗(yàn)少的新人；4.店面每個(gè)月組織內(nèi)部研討會(huì)和總結(jié)會(huì)；5.大區(qū)每個(gè)月組織1-2場(chǎng)的業(yè)務(wù)和文化研討會(huì)；6.店面每天保證有一場(chǎng)1個(gè)小時(shí)的場(chǎng)景培訓(xùn)和總結(jié)會(huì)，每周檢查筆記；7.大區(qū)每個(gè)月組織2+2場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)分享會(huì)；8.大區(qū)優(yōu)化和建立合作聯(lián)盟，讓圈經(jīng)和Ｍ參與到每個(gè)新人的業(yè)務(wù)作業(yè)里面。商圈經(jīng)理平均年齡：29.5歲商圈經(jīng)理平均司齡：5.25年商圈經(jīng)理平均在崗：10個(gè)月學(xué)歷分析：本科：2人，占比：16.67%?？疲?人，占比：50%大專以下：4人，占比：33.33%經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15梁淑麗P14聶平P13于德發(fā)李文功P12賴斯琴P11靳爭(zhēng)P25P24徐洪柱P23馬寧P22王艷琴P21牛猛超肖騰飛張麗娟李鳳環(huán)彭海生P35P34田龍飛P33楊春風(fēng)P32李雪曹維平王亞芳P31劉利P45P44張繼東朱東東劉林P43P42王瑞軍P41P55劉鋒曹恩惠王大鵬劉月明P54P53陳凡良趙海星P52程廣如P51組均業(yè)績(jī)組均WI分1、每周M低帶看量座談2、每月未開(kāi)單低業(yè)績(jī)M戰(zhàn)隊(duì)座談3、每月組織2場(chǎng)M業(yè)務(wù)研討分享會(huì)人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)一、租賃業(yè)務(wù)破題從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)：1、提升自身專業(yè)素質(zhì)（形象、言談舉止）2、做到腦中有房，第一時(shí)間給客戶匹配合適房源3、商圈講盤以及租賃場(chǎng)景演練4、鏈家網(wǎng)頭像一定要職業(yè)5、新增房源實(shí)勘及時(shí)性、6、外網(wǎng)端口每天維護(hù)，及時(shí)新增房源，按時(shí)刷新（高峰期：早10點(diǎn)-12點(diǎn)，選擇價(jià)格低的小戶型，晚8-9點(diǎn)為客戶刷新）7、挑選優(yōu)質(zhì)房源制定推送8、租賃客戶和業(yè)主的有效委托，租賃和買賣意向之間的轉(zhuǎn)化；自如（掛牌久、裝修不好的大房子）、萬(wàn)鏈、毫米、新房、旅居、NC（掛牌時(shí)間長(zhǎng)的小戶型）9、全心全意提升服務(wù)意識(shí)，從帶看買水的小事做起10、老客戶定期維護(hù)本次文化研討達(dá)成的落地共識(shí)：1、新增房源24小時(shí)保護(hù)維護(hù)人簽署三證委托，超過(guò)的，簽署吃維護(hù)2、房源到期時(shí)間大于1個(gè)月的，禁止錄入內(nèi)網(wǎng)3、房源的字段完備率100%4、租賃傭金無(wú)折扣5、帶看反饋+整理有鑰匙的房屋6、每周組織租賃房源聚焦7、實(shí)勘培訓(xùn)提升實(shí)勘質(zhì)量和實(shí)勘率8、全心全意提升服務(wù)意識(shí)，帶看給客戶送水有哪些問(wèn)題亟待解決：1、完備量，房評(píng)率低，導(dǎo)致外網(wǎng)展示不完整，客戶可選房源少2、惡意占坑，錄完直接推入共享池3、房源跟進(jìn)不完整，經(jīng)紀(jì)人不了解房源情況4、跟進(jìn)寫清楚租房原因，業(yè)主要求、裝修情況5、租賃服務(wù)費(fèi)：統(tǒng)一不打折6、帶看后無(wú)人反饋---帶看后及時(shí)向維護(hù)人反饋7、鑰匙房無(wú)人去維護(hù)房子，看的人多后很亂，無(wú)人保潔8、外網(wǎng)端口和內(nèi)網(wǎng)房評(píng)不完整，一鍵發(fā)布的時(shí)候沒(méi)有房評(píng)9、租賃房源聚焦10、小區(qū)房源報(bào)價(jià)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)11、實(shí)勘率低，實(shí)勘質(zhì)量差（24小時(shí)拍攝實(shí)勘)組織文化與氛圍—文化研討會(huì)二、商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀(jì)人，如何在一張單子上發(fā)揮作用1、S聚焦店內(nèi)客戶，跟訪、建群2、M全程陪看，幫忙匹配房源3、維護(hù)人陪看每個(gè)帶看4、資深、征信把關(guān)，繳存5、房屋核驗(yàn)（了解業(yè)主各種情況）6、主辦與法務(wù)的參與（電話不接）7、合作聯(lián)盟建立、集中給一個(gè)客戶打電話，約看一套房8、只要客戶出價(jià)，就引導(dǎo)客戶約談業(yè)主9、跟業(yè)主核實(shí)戶口能不能遷走10、SMA帶看打配合,會(huì)議室布置房源端線上：1、實(shí)勘；2、外網(wǎng)呈現(xiàn)；3、業(yè)主活躍；4、房源傳遞線下：1、報(bào)盤卡位；2、帶看反饋；3、周面訪；4、組織空看，講解客戶畫(huà)；像5、對(duì)手可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)動(dòng)作；6、決策人確定時(shí)效簽約前1、簽后做在途單梳理2、材料備件提前準(zhǔn)備（一次性要完）3、建群（M、S、A專員建群）4、物業(yè)交割要清楚5、業(yè)主贈(zèng)送部分拍照留存6、簽約視頻，全程錄音7、鋪墊客戶業(yè)主小心外公司搗亂8、簽完帶客戶業(yè)主查方便，身份證、戶口本9、M給經(jīng)紀(jì)人縷件10、流程問(wèn)題及時(shí)與客戶業(yè)主溝通11、S管理督促流程進(jìn)度簽約中簽約后1、建群2、流程圖講解、事項(xiàng)提前告知3、跟單跟緊，維護(hù)人一起跟單4、有條件的可以一起吃飯，邊吃邊聊

組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰0大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）1（link資源泄露