公司企業(yè)銷售管理核心制度

銷售管理制度第一章總則第一條以質量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會經濟效益，生產物美價廉產品投放市場，滿足社會需要是本企業(yè)產品銷售方針。第二條掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提升產品市場競爭能力，溝通企業(yè)和社會，企業(yè)和用戶關系，提升經濟效益，是本企業(yè)產品銷售管理目標。第二章市場估計第三條市場估計是經營決議前提，對同類產品生命周期情況和市場覆蓋情況要作全方面了解分析，并掌握下列各點：1.了解同類產品中國外整年銷售總量和同行業(yè)整年生產總量，分析飽和程度。技術2.了解同行業(yè)各類產品在全國各地域市場擁有率，分析開發(fā)新產品，開拓市場新路徑。3了解用戶對產品質量反應及技術要求，分析提升產品質量，增加品種，滿足用戶要求可行性。4了解同行業(yè)產品更新及技術質量改善進展情況，分析產品發(fā)展新動向，做到知已知彼，掌握信息，努力爭取企業(yè)發(fā)展，處于領先地位。第四條估計中國各地域及外貿各占銷售比率，確定年銷售量總體計劃。第五條搜集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反應及信賴程度，確定對外市場開拓方針。第三章經營決議第六條依據(jù)企業(yè)中長久計劃和生產能力情況，經過估計市場需求情況，進行全方面綜合分析，由市場銷售部提出初步年產品銷售方案，報請企業(yè)總經理審查決議。第七條經過企業(yè)會議討論，總經理審定，確定年度經營目標并作為編制年度生產計劃依據(jù)。第四章產銷平衡及簽署協(xié)議第八條。第九條實施價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經經營總經理同意。第十條銷售科依據(jù)年度生產計劃，銷售協(xié)議，編制年度銷售計劃，依據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科方便綜合平衡產銷銜接。第十一條參與各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調整，先主機配套，后維修用戶，先外貿后內銷，照料老用戶結交新用戶，全方面布點，擴大銷售網，開拓新市場標準，鞏固發(fā)展用戶關系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶協(xié)議。第五章編制產品發(fā)運計劃，組織回籠資金第十三條實施銷售協(xié)議，必需嚴格根據(jù)協(xié)議供貨期編制產品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃工作。第十四條發(fā)貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后維修，先遠后近標準，處理好主次關系。第十五條產品銷售均由銷售科開具“產品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財有效平衡并主動幫助導務科立即回籠資金。第十七條確立為用戶服務觀念，款到發(fā)貨應立即辦理，用戶函電問詢，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內和相關部門聯(lián)紗，派人前往。第六章建立產品銷售信息反饋制度第十八條市場銷售部每十二個月需要一次全方面用戶訪問，并每十二個月發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將搜集意見匯總、整理，向企業(yè)領導及相關部門反應，由相關部門提出整改方法，并列入全方面質量管理工作。第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并立即反饋相關部門處理。第二十條負責產品銷售方面多種數(shù)據(jù)搜集整理，建立用戶檔案，搜集同行業(yè)情報，提供銷售方面分析資料，按上級要求，立即、正確、完整地上報銷售報表。十、市場調查及估計工作管理制度文參考格式企業(yè)市調查及估計工作管理制度搞好市場調查及估計工作，并據(jù)此作出正確經營方針，是企業(yè)提升經濟效益十分關鍵步驟。為對廣泛市場信息進行有效管理，從而作出近乎實際市場估計，特制訂工作管理制度。第一條市場調查及估計工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、計劃科、信息中心等相關科室參共同完成此項工作。第二條市調查及估計關鍵內容及分工：1.調查中國各廠家同類產品在中國外整年銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和廠產品在市上競爭能力。此項資料每十二個月六月前由工廠信息中心提供。2.調查同行業(yè)同類產品在全國各地域市場占有量和本廠產品所占比重。此項資料每十二個月六月前由工廠信息中心提供。3.了解各地域用戶對產品質量反應，技術要求和主機廠配套意見，借以提升產品質量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每十二個月六月前提出。4.了解同行業(yè)產品更新其改善方面進展情況，用以分析產中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每十二個月六月前提出。5.估計主機配套，全國各地域及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前給予整理并作出書面匯報。6.搜集國外同行業(yè)同類產品更新技術發(fā)展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品反應及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿資料由銷售科提供。第三條市場調查方法：1.抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，咨詢對本廠產品質量及銷售服務方面意見。依據(jù)反饋資料寫出分析匯報。2.組織企業(yè)領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每十二個月進行一次，每次30天左右，訪問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。3.銷售人員應利用中貨會和用戶接觸機會，咨詢用戶意見，搜集市場信息，寫出書面匯報。4.搜集日常見戶來函來電，進行分類整理，需要處理問題應立即反饋。5.不定時召開關鍵用戶座談會，交流市場信息，反應質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發(fā)展互