生命銀?？蛻?hù)經(jīng)理新人班培訓(xùn)講師手冊(cè)

生命人壽銀代系列理財(cái)經(jīng)理

《新人根底培訓(xùn)課程》

生命人壽保險(xiǎn)股份

總公司銀代管理本部

二0c）年二月

編者7說(shuō)明

在中國(guó)參加WT0的今天，國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。中國(guó)的

保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才一靠

引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此，生命人壽

在成立之初就確定了“以需求為導(dǎo)向，以培訓(xùn)文化為指導(dǎo)，以提高員工素質(zhì)

和產(chǎn)能為目標(biāo)，注重訓(xùn)練和追蹤”的培訓(xùn)體系，并以“攜手提升生命價(jià)值”

作為公司的核心文化理念。

新人根底培訓(xùn)是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯中重要的培訓(xùn)之一，是制式培訓(xùn)

的重要組成局部。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員能否堅(jiān)決對(duì)保險(xiǎn)的信心，能否堅(jiān)決對(duì)公司的

信心，進(jìn)而從事壽險(xiǎn)工作，新人根底培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此標(biāo)準(zhǔn)新人根

底培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成培訓(xùn)體系，提高新人根底培訓(xùn)的質(zhì)

量是非常必要的。為此總公司銀代管理本部根據(jù)目前各分公司新人根底培訓(xùn)

的實(shí)際運(yùn)作情況，整合各分公司的資源，編寫(xiě)《銀代理財(cái)經(jīng)理新人根底培訓(xùn)

操作手冊(cè)》。

《銀代理財(cái)經(jīng)理新人根底培訓(xùn)操作手冊(cè)》詳細(xì)說(shuō)明了新人根底培訓(xùn)的課

程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師能夠

認(rèn)真學(xué)習(xí)、標(biāo)準(zhǔn)操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的

培訓(xùn)效勞。

本手冊(cè)的編訂得到了生命人壽總公司銀代管理本部各位領(lǐng)導(dǎo)的親自指

導(dǎo)，也得到了北京、上海、安徽、河南、重慶等分公司的大力支持，同時(shí)也

凝聚了總公司銀代管理本部局部伙伴的心血。

參加本書(shū)編輯工作的人員有：方光維、孫海燕、周彬、王泗琴、趙曉東、

李金峰、張志群。

因時(shí)間緊張，難免有疏漏之處，請(qǐng)不吝賜教，以便修改。

生命人壽總公司銀代管理本部

二0一0年二月

目錄

新人育成模式.................................................4

新人根底培訓(xùn)班課程表.............................................5

課程目的、期望效果及授課講師資格要求6

訓(xùn)前說(shuō)明會(huì)...........................8

第一章行業(yè)展望...............................................15

第二章生命人壽公司簡(jiǎn)介........................................22

第三章銀行保險(xiǎn)概述............................................27

第四章壽險(xiǎn)的意義與功用........................................47

第五章商務(wù)禮儀................................................66

第六章打破舒適圈..............................................89

第七章金融根底知識(shí)............................................94

第八章保險(xiǎn)根底知識(shí)............................................105

第九章保額分紅根底知識(shí)........................................112

第十章主力產(chǎn)品介紹............................................125

第十一章典范分享...............................................138

第十二章早會(huì)...................................................145

第十三章效勞營(yíng)銷(xiāo).............................................68

第十四章網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)...........................................75

第十五章目標(biāo)規(guī)劃...............................................80

第十六章品質(zhì)管理...............................................85

第十七章管理工具的使用.........................................90

第十八章投保實(shí)務(wù)...............................................95

第十九章步步高.................................................100

新人育成模式

事業(yè)說(shuō)明會(huì)半天

先持證后上崗

（收入、價(jià)值、成長(zhǎng)）

手

續(xù)

10天〔天〕

3天

生命人壽保險(xiǎn)股份

銀代管理本

部

《銀代理財(cái)經(jīng)理新人根底培訓(xùn)班課程表》

日期時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)講師

14：30—17：00報(bào)到

第

下

18:3Q—20:00訓(xùn)前說(shuō)明會(huì)

午

天

20:1Q—20:40開(kāi)訓(xùn)典禮

8：00-9：00行業(yè)介招

上

9:10—10:10公司介加

午

10：20—12：00銀行保險(xiǎn)燃述

第

14:00—16:30壽險(xiǎn)的意義與功用

天

商務(wù)禮務(wù)

下16:40—18:10

午19：00-20:00打破舒適圍

20:00—21:00課程回憶

上8:00-10:00金融根底知識(shí)

午10:1Q—12：00保險(xiǎn)根底知識(shí)

第

14：0Q—16:00保額分紅根成知識(shí)

天下

16:10—18:00主力產(chǎn)品介紹

午

19:00-19：30典危分享一

19：30-21：30保額分紅產(chǎn)品通關(guān)

早會(huì)〔溫故如新〕

上8:00-8:30

午8:40—12:00效勞營(yíng)銷(xiāo)

第14：00—16:00網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

四

16:10—17：30投保實(shí)務(wù)與投維單填寫(xiě)

天下

午17:40-18:10典范分享二

19:00-21:00演練通關(guān)：接觸、說(shuō)明、促成

8:00—8；45早會(huì)〔溫故知新〕

上

9:00—10:50目標(biāo)規(guī)劃

午

第11:00—12:00品質(zhì)管理

五

天13:3Q—14:30管理工具使用

下

14：40—15:30結(jié)訓(xùn)典禮

午

15:30—16:00返程

《新人根底培訓(xùn)班》“課程目的、希望效果及授課講師資格要求”

課題時(shí)間講師資格課程目的課程希望效果

1、建立同理心

訓(xùn)前說(shuō)提高學(xué)員有參訓(xùn)意識(shí)，達(dá)成

50資深培訓(xùn)班主任、明確培訓(xùn)目的

明會(huì)共識(shí)。2

3、為開(kāi)訓(xùn)典禮作準(zhǔn)備

1.讓學(xué)員有備受重視的感覺(jué)；

營(yíng)造良好的培訓(xùn)氣氛，讓新

開(kāi)訓(xùn)分公司總經(jīng)理、分管2.增強(qiáng)學(xué)員的從業(yè)信心；

50人能夠全程投入培訓(xùn),提高

典禮總參加

留存率。3.充分發(fā)揮學(xué)員的主觀能動(dòng)性，提奇學(xué)員

的團(tuán)隊(duì)貢任感與榮譽(yù)感。

1、樹(shù)立正確的擇業(yè)現(xiàn)

二年以上保險(xiǎn)從業(yè)

行業(yè)樹(shù)立學(xué)員對(duì)從事壽險(xiǎn)業(yè)的

50經(jīng)歷的公司部門(mén)經(jīng)2、了解壽險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展前景

介紹信心

理以上人員

3、堅(jiān)決從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心

入司兩年以上的分

公司認(rèn)同生命公司，提高留存2.了解生命公司企業(yè)文化：

50公司部門(mén)經(jīng)理以上

介紹率。

人員3.感受生命公司的優(yōu)勢(shì)；

4.生命付于我成功的舞臺(tái)。

1.熟悉銀行保險(xiǎn)的開(kāi)展歷程、產(chǎn)品好態(tài)、

銀行保銀代分管總或部門(mén)建立從事銀代保險(xiǎn)銷(xiāo)售工市場(chǎng)、特點(diǎn)等根本狀況；

100

險(xiǎn)概述經(jīng)理作的信心。

2.對(duì)銀保事業(yè)的開(kāi)展前景充滿(mǎn)信心。

壽險(xiǎn)意

認(rèn)同銷(xiāo)售工作，堅(jiān)決從業(yè)信1.懂得壽險(xiǎn)的意義與功用。

義與功150督訓(xùn)或?qū)Ｖv

心。

用2.初步學(xué)習(xí)運(yùn)用。

1.學(xué)會(huì)與銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作相關(guān)的商務(wù)禮

商務(wù)塑造個(gè)人良好的工作形象，儀；

100督訓(xùn)或?qū)Ｖv

禮儀將生命文化融入到工作中。2.掌握相關(guān)禮儀要求并學(xué)會(huì)運(yùn)用到工作

中.

1.讓學(xué)員了解影喻自己學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)的問(wèn)題

所在；

打破舒

30培訓(xùn)班班主任突破自己、融入團(tuán)隊(duì)。

適圖2.學(xué)會(huì)打破舒適圖；

3.為本次學(xué)習(xí)許下承諾。

1、了解相關(guān)金融根底知識(shí)及在工作中的運(yùn)

尊重和重視壽險(xiǎn)行業(yè)和自用.

金融根己從事的工作，讓學(xué)員覺(jué)得

100專(zhuān)業(yè)的講師或,組訓(xùn)2.喚起學(xué)員發(fā)自?xún)?nèi)心對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài)：

底知識(shí)從事壽險(xiǎn)是崇高而神圣的

職業(yè)，從而堅(jiān)決從業(yè)信心。3.堅(jiān)決學(xué)員從事保險(xiǎn)行業(yè)的信心進(jìn)一步建

立自豪感.

1.感性認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的根本概念；

讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)根底知識(shí)，

保險(xiǎn)根

100專(zhuān)業(yè)的講師或組訓(xùn)及實(shí)踐中的運(yùn)用，為后面的2.了解和掌握共同條款的內(nèi)容。

底知識(shí)

課程做鋪墊。3.對(duì)保險(xiǎn)有了較全面的認(rèn)知，為下一步學(xué)

習(xí)奠定根底。

保額分三年以上工作經(jīng)歷，1、正確認(rèn)識(shí)分紅保險(xiǎn)概念

紅根底120通過(guò)忌公司保額分讓新人學(xué)握保額分紅知識(shí)2、掌握保額分紅的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

知識(shí)紅培訓(xùn)認(rèn)證3、熟練講解保額分紅

1、掌握產(chǎn)品責(zé)任

三年以上保險(xiǎn)銷(xiāo)售

2、掌握產(chǎn)品特色

產(chǎn)品工作經(jīng)歷，通過(guò)分公使學(xué)員掌握兩款主打產(chǎn)品

120

介紹司培訓(xùn)部門(mén)資格認(rèn)并能熟練講解

3、能舉例演示產(chǎn)品

證

4、樹(shù)立產(chǎn)品銷(xiāo)售信心

1、了解知識(shí)、態(tài)度、技能、習(xí)慣在未來(lái)工

典范從事一年以上的績(jī)運(yùn)用典范的力量，進(jìn)一步堅(jiān)

30作中的重要性；

分享優(yōu)銷(xiāo)售人員。決學(xué)員從事信心.

2、初步建立正確的從業(yè)心態(tài)。

1.了解通關(guān)的意義和通關(guān)相關(guān)須知：

產(chǎn)品關(guān)主要通過(guò)資格認(rèn)讓學(xué)員掌握口試通關(guān)的流

1002.了解通關(guān)考前須知；

通關(guān)證程，舒解學(xué)員心理壓力。

3.掌握通關(guān)流程。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以上職

效勞1、了解效勞營(yíng)銷(xiāo)概念

150級(jí)人員或有經(jīng)驗(yàn)的建立正確效勞營(yíng)銷(xiāo)理念.

營(yíng)銷(xiāo)

督訓(xùn)。2、掌握效勞營(yíng)銷(xiāo)的流程和步驟。

有較好的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)1、掌握網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)樹(shù)立網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，做到有

150經(jīng)驗(yàn)的中級(jí)理財(cái)經(jīng)2、掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方法

營(yíng)實(shí)務(wù)序經(jīng)營(yíng)。

理以上人員。3、掌握工作環(huán)節(jié)的考前須知

提

觸

1、通過(guò)不同角木（三個(gè)以上）實(shí)戰(zhàn)演繕.學(xué)提

面

談

推銷(xiāo)流程的要領(lǐng)和方法

促

成關(guān)主要通過(guò)資格認(rèn)樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念，建立

180

演

練證良好的銷(xiāo)售心態(tài)。2、提高解決實(shí)際問(wèn)題的能力

通

關(guān)

3、面對(duì)拒絕時(shí)的處理原那么。

目標(biāo)明確開(kāi)展方向，增強(qiáng)從業(yè)的掌握根本法中相關(guān)的規(guī)定，學(xué)習(xí)擬定目標(biāo)，

100督訓(xùn)或?qū)Ｖv

規(guī)劃信心。制作行動(dòng)方案。

品質(zhì)讓學(xué)員了解品質(zhì)管理的必要性和內(nèi)容，

50督訓(xùn)或?qū)Ｖv打下良好的工作作風(fēng)。

管理促進(jìn)業(yè)務(wù)的健康開(kāi)展

了解投保書(shū)填寫(xiě)根本要求及考前須如，掌

投保讓新人司人員掌握投保書(shū)

90運(yùn)營(yíng)部專(zhuān)用老師提投保書(shū)填寫(xiě)方法，了解常見(jiàn)保全詞題處

規(guī)劃填寫(xiě)方法及常見(jiàn)保全業(yè)務(wù)

理方法。

管理工

為未來(lái)建立良好的工作習(xí)

具使用50督訓(xùn)或?qū)Ｖv了解活動(dòng)量管理等相關(guān)工具的使用。

慣墊定根底。

權(quán)

1.再次讓學(xué)員感受公司文化的洗禮讓主管

再次堅(jiān)決學(xué)員的從業(yè)信心，對(duì)培訓(xùn)寄以期望，從而產(chǎn)生增員的意愿；

結(jié)訓(xùn)50培訓(xùn)班班主任

提高上崗率。

2.引導(dǎo)?學(xué)員對(duì)銜接培訓(xùn)的期待。

訓(xùn)前說(shuō)明會(huì)

導(dǎo)學(xué)員簽到，注意以下事項(xiàng)：

教室內(nèi)播放歡送音樂(lè)，班主任準(zhǔn)備好投影儀等

教學(xué)工具；

?講師邀請(qǐng)分公司領(lǐng)導(dǎo)致開(kāi)課辭，

?考前須知：

----要求：參加領(lǐng)導(dǎo)為當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

訓(xùn)前會(huì)時(shí)間：確保1小時(shí)以上

培訓(xùn)目的：

提高學(xué)員有參訓(xùn)意識(shí)，達(dá)成共識(shí)。

課程預(yù)期效果：

建立同理心

明確培訓(xùn)目的

為開(kāi)訓(xùn)典禮作準(zhǔn)備

班主任開(kāi)場(chǎng)白：致歡送辭

步入生命人壽的那一刻起，你就成為了我們生命大家庭中的一員，在這個(gè)大家

庭里你可以享受到大家給予的溫暖與關(guān)心，它將成為你邁向成功的動(dòng)力。珍惜

每一次與別人相識(shí)的時(shí)機(jī)！

時(shí)間：3分鐘

案翻現(xiàn)涉自我介紹:

亞TL久

：

介紹學(xué)習(xí)目的：

習(xí)積極性，進(jìn)一步與學(xué)員

時(shí)間：3分鐘

第0.5節(jié)

培訓(xùn)課程介紹

035

參加新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，你心里一定會(huì)想:?:?理念篇認(rèn)識(shí)行業(yè)和公司

這個(gè)培訓(xùn)能給我?guī)?lái)什么好處？我能學(xué)?產(chǎn)品篇產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)

?:?銅M篇推銷(xiāo)流程學(xué)習(xí)

到什么呢？下面，讓我們一起來(lái)看看五

天培訓(xùn)的學(xué)習(xí)內(nèi)容吧！

?認(rèn)識(shí)行業(yè)和生命公司建立對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)、

生命人壽及您本人的信心

?學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

?學(xué)習(xí)生命產(chǎn)品根底知識(shí)

時(shí)間：3分鐘

第0.6節(jié)

由5

講師簡(jiǎn)單進(jìn)行課程介紹

時(shí)間：5分鐘

第0.8節(jié)

讓我們互相認(rèn)識(shí)吧

?WHO:我的壯名

?:A自哪忙

由5

講師強(qiáng)調(diào)：

每人1分鐘時(shí)間在自己的位子上進(jìn)行自我介紹。

要求：

?主要通過(guò)下面幾個(gè)方面：

——姓名WHO

——來(lái)自哪里WHERE

——原先是做什么工作的WHAT

——對(duì)自己現(xiàn)在從事這方面工作的一些期望和想法WISH

起立面向大家；

坐著的學(xué)員要認(rèn)真記住每位學(xué)員在自己介紹

時(shí)所講的內(nèi)容！

第0.8節(jié)

皿

1、每個(gè)小組選出本小組組長(zhǎng)；

2、小組在小組長(zhǎng)的帶著下選出本小組的

組名、組呼、組標(biāo)、動(dòng)作展示；

3、將本小組的組文化書(shū)寫(xiě)在海報(bào)紙上。

注意：每個(gè)小組發(fā)放一套海報(bào)筆和海報(bào)紙。

時(shí)間：10分鐘

第0.11節(jié)

ffl6

要求班主任通過(guò)能力與表現(xiàn)的講授

激發(fā)學(xué)員參與意識(shí)，為競(jìng)爭(zhēng)班長(zhǎng)做鋪墊

時(shí)間：3分鐘

第0.13節(jié)

由6

要求每位候選人進(jìn)行1分鐘競(jìng)選演說(shuō)。

時(shí)間：5分鐘

第0.14-16節(jié)

由6

■課程安排

課程為期五天，請(qǐng)你必須出席每一個(gè)環(huán)節(jié)，

否那么按缺席論處。

本課程不設(shè)臨時(shí)報(bào)名

上課時(shí)間：每天上午

每天下午學(xué)習(xí)公約

每天晚上

?更造良好的個(gè)人再拿.

1.男士應(yīng)*材杉,力輻帶.面裨.皮靴.女士

座*職業(yè)套裝，皮里.化淡權(quán)；

2.注重限神之沈，挺關(guān).點(diǎn)失，好訪州以致財(cái)

.給同廳以來(lái)*;

a促北小.去人也.我H4■蛤?心典樂(lè)*

每天復(fù)習(xí)完成課后作業(yè)

?準(zhǔn)時(shí)上課

為防止影響整體學(xué)習(xí)進(jìn)度，請(qǐng)各學(xué)員準(zhǔn)時(shí)出席。

學(xué)員遲到超過(guò)30分鐘者，皆不準(zhǔn)進(jìn)入教室,

并按當(dāng)天缺席論處，需辦理補(bǔ)課事宜。

?著裝要求

男士須著適宜的襯衫、西褲及打領(lǐng)帶

女士須著適宜的職業(yè)套裝

穿牛仔裙、牛仔褲、便裝及運(yùn)動(dòng)鞋的學(xué)員

一律不得進(jìn)入教室

?課堂內(nèi)守那么

關(guān)閉手提，或調(diào)至震動(dòng)檔

不得隨意進(jìn)出教室

不得在培訓(xùn)教室內(nèi)吃東西

不得在培訓(xùn)教室內(nèi)吸煙

不得在培訓(xùn)教室看報(bào)紙

溫馨提示：如果你遲到或在上課期間呼機(jī)、

響，你將愛(ài)心捐款10元。

第0.17節(jié)

由7特別說(shuō)明

講師介紹：

?#.退詞說(shuō)明

?渲染：按要求修完課程后，將舉行隆重?考試要求OS

的結(jié)業(yè)儀式，學(xué)員要就這五天的學(xué)習(xí)做一?結(jié)項(xiàng)條件

個(gè)分享。⑥區(qū)結(jié)業(yè)證書(shū)

?授予學(xué)員可作為永久性紀(jì)念的結(jié)業(yè)證書(shū)。

第0.21節(jié)*■?人■

由7

講師介紹：

開(kāi)訓(xùn)典禮的流程刑I就慌明

第O22節(jié)

曾7

訓(xùn)練學(xué)員大聲齊誦生命人壽公司司訓(xùn)*■?人?

第0.23節(jié)

由7

訓(xùn)練敬業(yè)時(shí)間，要求做到步調(diào)一致，調(diào)動(dòng)學(xué)員的

參與積極性！

在培訓(xùn)過(guò)程中，你應(yīng)該擁有:

?空杯心態(tài)

當(dāng)你杯子里水是滿(mǎn)滿(mǎn)的時(shí)候，你不會(huì)有空間再裝入其它東西，只有將自己杯

子倒干凈，你才能獲得更

好的東西。

?參與多深領(lǐng)悟多深

如果你只是聽(tīng)，你很快就會(huì)忘記；如果你寫(xiě)下來(lái)，你會(huì)記?。恢挥心闳プ?，

你才能真正明白。所以，

五天的培訓(xùn)中，要求你積極的參與。參與的方式有：研討、分享、角色演練、

游戲、課堂作業(yè)。

?尊重差異開(kāi)放坦誠(chéng)

尊重每一位學(xué)員的文化及觀點(diǎn)，用真誠(chéng)、友善的話語(yǔ)溝通交流。

第一單元行業(yè)展望

第1.1節(jié)

密事謁時(shí)：50分鐘

培訓(xùn)目的:

樹(shù)立學(xué)員對(duì)從事壽險(xiǎn)業(yè)的信心。

課程預(yù)期效果：

了解壽險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展前景

堅(jiān)決從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心

時(shí)間：3分鐘

第1?2節(jié)

035

講師自我介紹：

并結(jié)合自身的實(shí)際情況抒發(fā)參加保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)的

感受，以建立講師威信C

強(qiáng)調(diào)大家目前面臨著重要的選擇：

選擇公司、選擇行業(yè)。一以做生意打比方，

在生意開(kāi)始之前必定要先了解行業(yè)現(xiàn)狀及開(kāi)展

趨勢(shì)。指出本課程的目的在于幫助大家深入了

解中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)。

輕松，與學(xué)員建立同理心，樹(shù)立威信。

時(shí)間：5分鐘

課仆婚策課程將通過(guò)游戲的方式和大家一起來(lái)了

函中胭保險(xiǎn)市場(chǎng)的“蛋糕”到底有多大，有多

么誘人！

E寸間：3分鐘

喊做堿規(guī)那么:

ffl5

1.一定保證全體學(xué)員明白游戲規(guī)那么；

2.介紹游戲規(guī)那么時(shí)注意營(yíng)造積極參與的氣氛；

3、請(qǐng)助教幫助分組，并選出小組長(zhǎng)；

4、展示獎(jiǎng)品以鼓勵(lì)大家的積極性和主動(dòng)性。

時(shí)間：5分鐘

第1?5節(jié)

由5

?介紹本課程將從現(xiàn)狀和未來(lái)兩個(gè)層次來(lái)認(rèn)識(shí)中

國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

時(shí)間：3分鐘

第1.6節(jié)

由5

?介紹將從保費(fèi)規(guī)模、人均保費(fèi)、投保率三個(gè)方

面闡述中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

〔講師注意：從下一張投影片開(kāi)始，投影片上要

提問(wèn)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)將以動(dòng)畫(huà)形式展現(xiàn)，請(qǐng)一定注意

小心操作，不要提前泄露答案〕

第1?7節(jié)

由5

講師講解市場(chǎng)主體，從2001年到2009年市場(chǎng)主體

的變化，從主體不斷增長(zhǎng)感受到中國(guó)保險(xiǎn)市

場(chǎng)的巨大。

?請(qǐng)各小組討論一分鐘后，舉起自己小組的

答題卡：

2009年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總資產(chǎn)為多少？

?公布答案，請(qǐng)助教協(xié)助控制場(chǎng)面，記分。

第1?8節(jié)

C35

?講解中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從80年代初恢復(fù)，到2009年

間經(jīng)歷了連續(xù)的高速開(kāi)展；

?請(qǐng)各小組討論一分鐘后，舉起自己小組的

答題卡：

2009年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入為多少？

?公布答案，請(qǐng)助教協(xié)助控制場(chǎng)面，記分。

?利用上面數(shù)據(jù)講解中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展?fàn)顩r，

強(qiáng)調(diào)2009年的保費(fèi)收入是1980年的2220倍，

近30年來(lái)的年均增長(zhǎng)率在70%以上，遠(yuǎn)高于

同期GDP的增長(zhǎng)率；

?著重強(qiáng)調(diào)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)

開(kāi)展最快的行業(yè)之一。

第1.9節(jié)

ffl5

投保率

?講解投保率的含義：

?？诤糀陶家及“戶(hù)險(xiǎn)的枚保，不Mio%,即位戊上海.保

投保率是指每100人所擁有的保單件數(shù)。檢行北土A仝因"丹?市R找保京識(shí)加葉校父?上海的家

財(cái)險(xiǎn)機(jī)保率也不過(guò)7%.更多的城市只有胃.

?請(qǐng)各小組討論并舉起自己的答題卡：2008年中。從口前我國(guó)企業(yè)和個(gè)人層選擇我體情況來(lái)京，企業(yè)時(shí)產(chǎn)

國(guó)的投保率是多少？保階QX而不足S0X,真中大至金*檀保率為35%,。曼企

也枚保率為45%,居功率“承保率不到60%.

?公布正確答案，請(qǐng)助教協(xié)助控制場(chǎng)面，計(jì)分；。在公建人均技保學(xué)越過(guò)$0%的今天.我國(guó)國(guó)民購(gòu)犬育生保險(xiǎn)

“比不刎”?的我田多救地以的技體多由不及，、,

?利用數(shù)據(jù)講解中國(guó)的投保率與世界平均

水干差距，強(qiáng)調(diào)這種差距同樣意味著巨大的潛

在市場(chǎng)空間。

第1.10節(jié)

G35

?講解人均保費(fèi)的含義：

人均保費(fèi)是指平均每人每年的保費(fèi)支出.

?講解中國(guó)的人均保費(fèi)30年來(lái)已經(jīng)有了很大的

提高，但是總體還是偏低。

?請(qǐng)各小組討論并舉起自己的答題卡：

中國(guó)的人均保費(fèi)是多少？

?公布正確答案，請(qǐng)助教協(xié)助控制場(chǎng)面，計(jì)分；

?利用數(shù)據(jù)講解中國(guó)人均保費(fèi)與世界平均

水平的差距，強(qiáng)調(diào)這種差距意味著巨大的潛在

的市場(chǎng)空間。分享

第1.11節(jié)

請(qǐng)各小組用一句話描述能

ffl5

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

?請(qǐng)各小組派代表發(fā)言：

用一句話描述中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀；

?正面肯定學(xué)員答案并給予總結(jié)。

第112節(jié)

BBs

?介紹下面課題：展望中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的未來(lái)

將從四個(gè)方面審視中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的前景：

保費(fèi)收入占GDP的比重、保險(xiǎn)在社會(huì)保障

體系中的地位、保險(xiǎn)需求趨勢(shì)、保險(xiǎn)對(duì)就

業(yè)市場(chǎng)的奉獻(xiàn)。

?解釋本局部所要競(jìng)猜的自容都是引自權(quán)威機(jī)

?構(gòu)或?qū)＜业念A(yù)測(cè)。

第1.13節(jié)

或5

?講解：2003年的保費(fèi)收入站GDP的比重為

3.33%o

這意味著保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重還比擬低,

這與我們?nèi)找媾d旺的經(jīng)濟(jì)水平是不相襯的。

?請(qǐng)各小組討論并舉起自己的答題卡：預(yù)計(jì)到

2025年中國(guó)的保費(fèi)收入占GDP的比重將會(huì)是

多少？

?公布正確答案，請(qǐng)助教協(xié)助控制場(chǎng)面，計(jì)分；

?利用圖上數(shù)據(jù)講解中國(guó)的保費(fèi)收入占GDP的

比重大幅提高意味著保險(xiǎn)業(yè)對(duì)民經(jīng)濟(jì)的奉獻(xiàn)越

來(lái)越大，保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)

中的地位也日益重要。

4節(jié)

由5

?提問(wèn)：中國(guó)的社會(huì)保障體系由哪幾局部組成？

?總結(jié)學(xué)員答案，闡述中國(guó)社會(huì)保障體系的現(xiàn)狀。

1.講解1999年商業(yè)保險(xiǎn)在我國(guó)的社會(huì)保障體系

中所占比重為24%o

2.中國(guó)人口眾多和國(guó)家財(cái)力有限決定了社會(huì)保險(xiǎn)

只能是“低水平，廣覆蓋”、“保而不包工

3、社會(huì)保險(xiǎn)目前覆蓋的人群有限。

4、一個(gè)國(guó)家的商業(yè)保險(xiǎn)占整個(gè)社會(huì)保障體系的

比重與該國(guó)的社會(huì)保障體制密切相關(guān)。

雖然中國(guó)的保障體制朝著市場(chǎng)化的方向邁進(jìn)了一

步，但是仍然有著較為濃厚的方案經(jīng)濟(jì)的色彩。

因此，商業(yè)保險(xiǎn)在整個(gè)保障體系中的比重偏低。

但是隨著中國(guó)社會(huì)保障體系改革的日益推進(jìn)，

商業(yè)保險(xiǎn)日益走進(jìn)尋常百姓的日常生活，商業(yè)保險(xiǎn)

在社會(huì)保障體系中的比重也會(huì)大大提高。

?請(qǐng)各小組討論并舉起自己的答題卡：

?預(yù)計(jì)到2025年商業(yè)保險(xiǎn)在我國(guó)的社會(huì)保障體系

中所占比重將會(huì)是多少？

?公布正確答案，請(qǐng)助教協(xié)助控制場(chǎng)面，計(jì)分；

?利用圖上數(shù)據(jù)講解商業(yè)保險(xiǎn)在我國(guó)的社會(huì)保

障體系中所占比重的大幅提升意味著商業(yè)保險(xiǎn)

將三益成為我國(guó)保障體系中的重要支柱。

5節(jié)

曷網(wǎng)表.20M4-K<??***?*攝夕攣H生未樂(lè)14?我月

應(yīng)的XT商獨(dú)<￥隆.N氏9美奈.生保校的人救將

增加M%.

ffl5

講師重點(diǎn)講述中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求將迅速增長(zhǎng)；

?請(qǐng)各小組討論并舉起自己的答題卡：

2008年我國(guó)國(guó)民投保率？

未來(lái)十年我國(guó)國(guó)民投保率？

?公布正確答案，請(qǐng)助教協(xié)助控制場(chǎng)面，計(jì)分；

第1.16節(jié)

CQ5

?闡述隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的高速開(kāi)展，保險(xiǎn)業(yè)的

保險(xiǎn)對(duì)就業(yè)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)

從業(yè)人員數(shù)量也不斷增加。但是與國(guó)外相比數(shù)

量仍然偏少；保險(xiǎn)6#為岡本提做廣川的it.金電同

?介紹美國(guó)、英國(guó)及韓國(guó)每十萬(wàn)人中的保險(xiǎn)從

業(yè)人數(shù)；

?請(qǐng)各小組討論并舉起自己的答題卡：

中國(guó)目前每十萬(wàn)人中保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)是多少？

?公布正確答案，請(qǐng)助教協(xié)助控制場(chǎng)面，計(jì)分；

?演調(diào)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速開(kāi)展為中國(guó)提供了廣闊

的就業(yè)空間，我們作為中國(guó)第一代保險(xiǎn)從業(yè)人員

面臨著空前的機(jī)遇。

第1.17節(jié)

035

?請(qǐng)各小組派代表發(fā)言：

用一句話描述中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的前景；

第1.18節(jié)

ffl5

?請(qǐng)助教宣布競(jìng)猜游戲的總分及排名。

?頒發(fā)獎(jiǎng)品。

1.營(yíng)造歡樂(lè)、向上的氣氛；

2、掌控場(chǎng)面，保證頒獎(jiǎng)井然有序。

?請(qǐng)各小組用一句話展望中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)前景

?正面肯定學(xué)員答案并給予總結(jié)；

?此時(shí)請(qǐng)助教統(tǒng)計(jì)總分。

第1.19節(jié)總結(jié)

ffl5

中陽(yáng)保險(xiǎn)方i?粒JL一跳

?正面肯定學(xué)員答案并給予總結(jié)。巨大的.植其詩(shī)人的全破！

?總結(jié)課程內(nèi)容，再次展望中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的美塞達(dá)分享多少.人它還

★于初蛾階段的酎攸.元全

好未來(lái)，增強(qiáng)準(zhǔn)代理人的從業(yè)信心。可以由金。己決;t!

UHLHIX!

第二單元生命人壽公司介紹

本番曲！lo分鐘

培新聞制學(xué)

認(rèn)同生命公司，提高留存率。

課程預(yù)期效果：

了解生命公司的根本狀況

了解生命公司企業(yè)文化

感受生命公司的優(yōu)勢(shì)

生命付于我成功的舞

第2.2節(jié)

由5

?講師自我介紹，并結(jié)合自身的實(shí)際情況抒發(fā)

參加生命人壽以來(lái)的感受，以建立講師威信。

?建立課程根基：

所有人都會(huì)考慮一個(gè)問(wèn)題，那就是職業(yè)選擇。

確實(shí)，在當(dāng)今社會(huì)，職業(yè)選擇是擺在每個(gè)人

面前的重要課題。但是，選擇并不是件輕松

的事，它需要超前的意識(shí)、敏銳的眼光與巨

大的勇氣。

今天，我們有緣相聚在這里，就讓我們相互

靠近，細(xì)心觀察、用心品味、全心思考。但愿，

我們都能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

?講師說(shuō)明自己現(xiàn)以一位導(dǎo)游的南色帶著學(xué)員一

起邁進(jìn)生命人壽，瞧瞧那里的風(fēng)景……

第2.9

ffl5

生命人后概況介紹

?講師進(jìn)入導(dǎo)游角色：第一站先帶各位看一看生

命人壽的概,況。*公司簡(jiǎn)介：

生命人壽保險(xiǎn)殷份有限公司成立于2003年，是中國(guó)加

?按PPT講述公司概況：入VTO后第一批成立的全國(guó)找人壽保險(xiǎn)公司.總部投在

B95深圳，由深圳市國(guó)利投資發(fā)展有償公司、首例總公

司、大連實(shí)自等國(guó)內(nèi)如*企業(yè)與世界著名的上審保險(xiǎn)

?按PPT講述公司數(shù)字：集團(tuán)Milea控股有很公司共同出青如戲.

第2.12J3節(jié)

生命人壽發(fā)展優(yōu)勢(shì)

ffl5

實(shí)力如此強(qiáng)大的公司，以四大優(yōu)勢(shì)在穩(wěn)步開(kāi)展，

第一、首先以強(qiáng)大的資本金進(jìn)入市場(chǎng)，保證了業(yè)務(wù)

以觥東出黃總■徵.78億九的★本實(shí)力透入;

能不斷拓展；場(chǎng),具定了金村分攵丸構(gòu)鐵速杯及的叢”“

K東的特接修育哨保心W機(jī)有丸是的梅付能

力,為先多發(fā)展提俟了拿力的資本1持?

ism?

北京首鋼股份:

公司總股本為231000萬(wàn)股本，由首鋼總公司

投入經(jīng)營(yíng)性?xún)?yōu)良資產(chǎn)組成。

大連實(shí)德集團(tuán)：

目前已成為我國(guó)至亞

洲最大塑料異型材及塑鋼門(mén)窗生產(chǎn)基地。集團(tuán)資

產(chǎn)總額逾百億元人民幣，近5000員工。

東京海上日動(dòng)火災(zāi)保險(xiǎn)株式會(huì)社：

是日本歷史最悠久，也是日本最大的產(chǎn)險(xiǎn)公司，

占據(jù)日本產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)大約20%的市場(chǎng)份額。

東京海上亞洲：

公司總資產(chǎn)接近4億美元。

第二、公司管理層結(jié)構(gòu)完整清晰，還有強(qiáng)大的股東

支持，并建立了嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制體系；

第2.14節(jié)

05

生命人壽發(fā)展優(yōu)勢(shì)

高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)：

第三、公司擁有一大批高層次和高學(xué)歷的管理

員工，是生命人壽健康、專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)的有利保證。約發(fā)修隊(duì)”■工隊(duì)作工會(huì)?人々。金、

健康能看立奇力保陵：

?4封修*，龍即雙魚(yú)4件雄公司星照1。際化￡黑這

第2.15節(jié)今a公上化?，才4M?此金■情維管0件?

?9?%以上I?離本M及以上午的.化*人?所依我力

▲灰殖夕?HI隊(duì)爭(zhēng)依4LQ匈?zèng)Q"的看“仇行，O.U

035公封艮姓?款康??馬?或＜?

第四、在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)展歷史時(shí)期，公司*■?人?

?awaoii?a

抓住機(jī)遇，做大做強(qiáng)；

第2.16節(jié)

由5

公司戰(zhàn)略藍(lán)圖

第一階段：2002-2007的第一個(gè)五年是“生命人壽

”階段，這個(gè)階段專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)做壽險(xiǎn)，將根底務(wù)實(shí)。

第二階段：2008-2012的第二個(gè)五年，成立年金

公司、健康公司及資產(chǎn)管理公司，創(chuàng)立“生命保險(xiǎn)

這一階段應(yīng)以保費(fèi)超百億、業(yè)務(wù)多元化、產(chǎn)品多元

化為標(biāo)志性特征。

第三階段：2012年