長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售費用預(yù)算管理流程優(yōu)化設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1長沙瑞飛酒業(yè)有限公司簡介...............................................................................1

2長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理現(xiàn)狀.......................................................1

3長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理中存在的問題.......................................2

3.1銷售預(yù)算缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)指引....................................................................2

3.2預(yù)算編制過程效率較低............................................................................2

3.3銷售預(yù)算立項控制不嚴(yán)格........................................................................3

3.4預(yù)算控制的考核力度小，考核指標(biāo)不合理............................................3

4長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理的優(yōu)化方案...........................................4

4.1明確長期預(yù)算戰(zhàn)略目標(biāo)............................................................................4

4.2采用靈活變通的預(yù)算方法........................................................................5

4.3加強立項控制............................................................................................6

4.4業(yè)績考評工作中納入預(yù)算考評................................................................7

5總結(jié).......................................................................................................................8

6參考資料...............................................................................................................9

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售費用預(yù)算管理流程優(yōu)化

設(shè)計

1長沙瑞飛酒業(yè)有限公司簡介

長沙瑞飛酒業(yè)有限公司是一種以優(yōu)質(zhì)、性價比高的白酒和糯米酒為一體的

私營公司。公司于2015年在湖南長沙創(chuàng)立，注冊資本為800,000元，以現(xiàn)有的

釀酒技術(shù)和現(xiàn)有的釀酒技術(shù)，引入現(xiàn)代營銷意識，培育自身品牌，促進產(chǎn)銷一

體化，倡導(dǎo)健康釀酒、快樂飲酒的新理念，希望在5-10年的時間內(nèi)把瑞飛發(fā)展

成湖南區(qū)域酒業(yè)的領(lǐng)軍人物。以下為長沙瑞飛酒業(yè)有限公司組織架構(gòu)圖：

圖1長沙瑞飛酒業(yè)有限公司組織架構(gòu)圖

2長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理現(xiàn)狀

對于年度預(yù)算編制工作，在每年度7月份的時候，長沙瑞飛酒業(yè)有限公司

財務(wù)部會基于自身實際情況制定實施年度預(yù)算編制工作計劃，各個業(yè)務(wù)部門會

嚴(yán)格按照規(guī)定要求開展年度預(yù)算工作，8月份是各個職能部門預(yù)算計劃編制時間，

在9月的時候就是評審和修改預(yù)算的時間，在通過經(jīng)管委會議之后交由董事會

予以審批，在審批批準(zhǔn)之后于10月進行公司目標(biāo)發(fā)布，各個部門分解預(yù)算目標(biāo)，

在月底之前初步完成所有預(yù)算分解工作。

月度預(yù)算調(diào)整工作，在每個月月底之前要完成月度費用計劃評審下發(fā)以及

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調(diào)整工作，各個部門費用計劃由財務(wù)部予以匯總，隨后在年度預(yù)算合理范圍之

內(nèi)，根據(jù)長沙瑞飛酒業(yè)營銷公司頒布的標(biāo)準(zhǔn)等予以合理安排，然后交由財務(wù)部

經(jīng)理進行審核，在通過總經(jīng)理批準(zhǔn)通過之后將月度費用計劃下發(fā)給各個責(zé)任主

體。在特殊情況出現(xiàn)的時候各個部門可以在每個月15日調(diào)整原有計劃，然后交

由上級部門進行批準(zhǔn)。

圖2預(yù)算管理流程圖

3長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理中存在的問題

3.1銷售預(yù)算缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)指引

長沙瑞飛酒業(yè)有限公司長時間以來都缺少清晰的銷售和戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的指

引，主要體現(xiàn)為：第一，沒有能力對中長期的市場發(fā)展趨勢進行預(yù)測，日常生

產(chǎn)經(jīng)營中沒有全面深入的分析市場容量發(fā)生的變化、相關(guān)法律法規(guī)發(fā)生的變化、

對行業(yè)的發(fā)展趨勢進行預(yù)判、國家相關(guān)主要政策，因此公司制定的下年度銷售

目標(biāo)經(jīng)常和客觀實際不符，由此可以看出公司制定的中期（三年）和長期（十

年）業(yè)務(wù)規(guī)劃一般都和實際情況存在著明顯偏差。第二，因為缺少確定的銷量

目標(biāo)，會導(dǎo)致缺少確定的生產(chǎn)計劃，最終難以通過確定的方式完成組織生產(chǎn)工

作，導(dǎo)致人工成本、能源成本、機器設(shè)備投入等制造環(huán)節(jié)缺少準(zhǔn)確的預(yù)算目標(biāo)；

同時也難以準(zhǔn)確的制定產(chǎn)品研發(fā)計劃、驗證設(shè)備投入、開發(fā)費用投入等預(yù)算；

同時，也會明顯影響到其他環(huán)節(jié)的預(yù)算目標(biāo)費用確定，例如管理成本、折舊規(guī)

劃等。

3.2預(yù)算編制過程效率較低

各個部門進行預(yù)算時所遵循的理念存在差異，銷售部門的目標(biāo)是爭取獲得

更多預(yù)算，財務(wù)部門的目標(biāo)是對預(yù)算進行有效控制，對整體的收益目標(biāo)進行有

效平衡。因此，一般情況下各個部門提交的初稿和公司利潤目標(biāo)之間存在明顯

差異，需要反復(fù)不斷的進行評審才可以確定，特別是向銷售、傳播、服務(wù)等部

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門投入多少缺少絕對標(biāo)準(zhǔn)，財務(wù)部門和各個業(yè)務(wù)部門進行評審時缺少清晰的標(biāo)

準(zhǔn)作為依據(jù)，一般都是主管領(lǐng)導(dǎo)依靠自身掌握的理論知識和積累的實踐經(jīng)驗進

行判斷，在此基礎(chǔ)上編制預(yù)算，而財務(wù)部門通常是把以前的具體花費作為依據(jù)

減少預(yù)算，雙方在確定預(yù)算時不僅缺少確定的依據(jù)，同時也缺少充分的理由，

使得制定預(yù)算成為了反復(fù)博弈的過程，最終降低了預(yù)算編制的效率。

3.3銷售預(yù)算立項控制不嚴(yán)格

長沙瑞飛酒業(yè)有限公司在日常工作中推行預(yù)算管理時并沒有嚴(yán)格管理控制

各部費用立項，只要有預(yù)算就能夠開展相關(guān)工作，但是是否應(yīng)該開展這項工作、

需要為這項工作投入多少資金缺少相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，一方面是對工作缺少責(zé)任心，

另一方面是業(yè)務(wù)部門缺少良好的預(yù)算管控意識，預(yù)算存在著嚴(yán)重的浪費現(xiàn)象。

預(yù)算管控需要通過多個方面綜合進行管控，例如預(yù)算管理、預(yù)算實施、實

施結(jié)果。如果執(zhí)行環(huán)節(jié)存在問題，即使制定出了切實可行的管理策略、完善的

管理制度、完善的組織體系，實際管理工作所能夠達到的效果也會非常有限。

有關(guān)部門對預(yù)算未形成準(zhǔn)確的認(rèn)知，不重視預(yù)算編制，相應(yīng)的預(yù)算管理、預(yù)算

動態(tài)調(diào)整等工作都存在問題。預(yù)算管理中，執(zhí)行過程的管理非常重要，必須建

立健全的制度措施確保過程管理高效科學(xué)。導(dǎo)致公司預(yù)算執(zhí)行力欠缺的另一個

主要原因是未建立強而有力的約束機制，監(jiān)管部門未充分行使自己的職能。相

關(guān)部門執(zhí)行預(yù)算時，會存在并未完全按照預(yù)算編制實施的情況，甚至實際執(zhí)行

與預(yù)算編制的項目存在很大偏差，如果大部分部門都存在年初預(yù)算規(guī)劃和項目

實際開發(fā)情況不符的現(xiàn)象，雖然從銷售部門的角度來看，及時根據(jù)實際情況進

行調(diào)整是一項重要工作，但是根據(jù)現(xiàn)有的實際情況來看，并沒有全面深入的評

估調(diào)整過程，是否有必要進行調(diào)整，以及調(diào)整額度是否處于合理范圍之內(nèi)，使

得年初預(yù)算工作幾乎無法發(fā)揮出任何作用，只發(fā)揮出了確定總預(yù)算目標(biāo)的效果。

因此，在落實預(yù)算考核管理的過程中，不能僅僅考核預(yù)算和實際之間存在的差

異，而是需要全面深入的跟蹤以及評價項目開展情況。

3.4預(yù)算控制的考核力度小，考核指標(biāo)不合理

長沙瑞飛酒業(yè)有限公司雖然針對預(yù)算制定了相應(yīng)的考核機制，但是對各個

部門的考核力度并不大，不管是節(jié)約預(yù)算，還是超支預(yù)算對部門工資的影響非

常有限，工作人員對預(yù)算管控缺少積極性和主動性。從整體上來看，長沙瑞飛

酒業(yè)有限公司的營銷費用預(yù)算控制良好，預(yù)算超支的現(xiàn)象很少會發(fā)生，即使一

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些項目出現(xiàn)了預(yù)算超支現(xiàn)象，也可以根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定及時追加預(yù)算。從整體

的角度來看，各個部門制定的月度預(yù)算計劃不夠準(zhǔn)確，一般預(yù)算和實際之間存

在著明顯差異，一些月份實際費用明顯低于預(yù)算，一些月份實際費用明顯高于

預(yù)算，各個部門對預(yù)算的過程管理控制都缺乏良好的意識，認(rèn)為只要實際費用

不超出預(yù)算就算達成目標(biāo)，但是這會影響到財務(wù)部門月度利潤目標(biāo)的規(guī)劃以及

資金安排等，使得執(zhí)行力無法有效提升。

4長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理的優(yōu)化方案

4.1明確長期預(yù)算戰(zhàn)略目標(biāo)

根據(jù)長沙瑞飛酒業(yè)有限公司的實際情況來看，目前財務(wù)部門主要負(fù)責(zé)預(yù)算

工作，制定預(yù)算計劃，對任務(wù)進行層層分解，分解到具體的部門進行推進，但

是，實際上財務(wù)部門的推進能力非常有限，沒有能力高效的協(xié)調(diào)股東雙方，因

此公司需要針對預(yù)算工作專門建立相應(yīng)的委員會，其所需要完成的主要工作有：

（1）通過董事會確定編制預(yù)算的時點，對股東雙方的計劃預(yù)期進行統(tǒng)一，采用

會議機制進行安排，先行確定預(yù)算的具體安排；（2）針對重點預(yù)算前提，例如

產(chǎn)品規(guī)劃、促銷預(yù)算目標(biāo)等，先和股東雙方之間展開全面深入的溝通交流，雙

方形成統(tǒng)一認(rèn)識后再在合資預(yù)算工作中進行體現(xiàn)；（3）組織召開例會，對于預(yù)

算的關(guān)鍵事項采用例會的方式進行溝通，及時對相關(guān)部門進行協(xié)調(diào)，依據(jù)預(yù)算

總計劃實施調(diào)度推進。該組織應(yīng)該包括的成員有：市場規(guī)劃部門、戰(zhàn)略管理部

門、制造部門、研發(fā)部門、財務(wù)部門的核心成員。

圖3預(yù)算管理委員會框架圖

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4.2采用靈活變通的預(yù)算方法

針對各個部門運營過程中產(chǎn)生的費用，可以依據(jù)上年度的相關(guān)費用使用固

定預(yù)算編制方法，各個年度這一類預(yù)算并不會發(fā)生明顯變化，對應(yīng)的預(yù)算額度

也不會發(fā)生明顯變化，需要注意的是上年度是否存在臨時項目。在對年度預(yù)算

進行編制的過程中，需要剔除上年度存在的臨時項目，得出原始預(yù)算，同時還

需要考慮下年度會不會出現(xiàn)新項目，通過這樣的方式確定下年度預(yù)算。

對于促銷方面所需要的費用，其預(yù)算編制時所采用的方法最為復(fù)雜，同時

也最為靈活。長沙瑞飛酒業(yè)有限公司五年以前通常使用的都是固定預(yù)算方法，

也就是確定了價格以后，每年的促銷費用固定不變，在產(chǎn)品沒有發(fā)生明顯變化，

價格較為固定的情況下，這種方法可以滿足業(yè)務(wù)實際需求。但是最近這幾年市

場需求發(fā)生了明顯變化，國家的相關(guān)法規(guī)和政策經(jīng)常變化，使得公司產(chǎn)品的更

新?lián)Q代周期明顯縮短，市場競爭因此變得更加激烈，這種方法難以滿足市場的

實際需求。為了確保公司的預(yù)算能力可以有效應(yīng)對市場變化，應(yīng)該使用彈性預(yù)

算，全面深入的考慮市場變化對業(yè)務(wù)量以及收入所產(chǎn)生的影響，在確保能夠?qū)?/p>

現(xiàn)目標(biāo)利潤或者目標(biāo)邊際貢獻能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，依據(jù)“高價格高促銷、低價

格低促銷”這項基本原則制定相應(yīng)的預(yù)算方案，并且依據(jù)預(yù)算制定的具體情況

實施動態(tài)調(diào)整。

如同表1所示，編制一個銷售費用彈性預(yù)算表，方案1到方案5是預(yù)算在

不同的銷售量的情況下，公司的的銷售收入、成本及利潤的變動情況，這樣可

以全面考慮到在市場變化和業(yè)務(wù)影響下，制定相應(yīng)的預(yù)算方案，并根據(jù)具體情

況動態(tài)調(diào)整。

表1銷售費用彈性預(yù)算表

項目方案1方案2方案3方案4方案5

銷售量

銷售收入

變動成本

邊際貢獻

固定成本

利潤

5

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4.3加強立項控制

公司預(yù)算監(jiān)控需要涉及到公司業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，涉及到公司每一個部門

的每一個崗位，絕對不能遺漏任何工作，避免預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差，確保

能夠順利實現(xiàn)預(yù)算目標(biāo)。詳細(xì)的措施為：第一，依據(jù)預(yù)算的具體性質(zhì)采取針對

定的監(jiān)控措施。第二，針對預(yù)算工作建立相應(yīng)的反饋報告制度，確保能夠及時

準(zhǔn)確的反饋相關(guān)信息，并且對預(yù)算中存在的差異進行全面深入的分析，根據(jù)為

什么會出現(xiàn)差異采取針對性的控制措施。第三，充分發(fā)揮出預(yù)算責(zé)任主體所具

有的自我控制作用。建立把預(yù)算目標(biāo)作為導(dǎo)向的激勵機制和約束機制，把預(yù)算

責(zé)任主體需要承擔(dān)的責(zé)任和其利益密切的聯(lián)系在一起，激勵各單位在執(zhí)行預(yù)算

時能夠積極主動的糾正偏差，同時嚴(yán)格遵循“人本”這一思想，針對每一個層

次確立相應(yīng)的民主決策制度，確保每一位工作人員的主觀能動性都可以得到充

分發(fā)揮，保證員工的利益和公司的利益可以保持統(tǒng)一，使得員工能夠積極主動

的實施自我管理，為了實現(xiàn)公司目標(biāo)而不斷努力。第四，科學(xué)合理的對預(yù)算進

行調(diào)整，一旦確定了公司預(yù)算，那么就需要嚴(yán)格落實，通常不可以進行調(diào)整。

需要對預(yù)算能夠進行調(diào)整的范圍進行嚴(yán)格界定，同時確定調(diào)整的具體權(quán)限和流

程。如果的確需要對預(yù)算進行調(diào)整時，需要逐級全面上報影響后，在預(yù)算調(diào)整

不偏離公司發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)的情況下，在預(yù)算管理委員會審核以后才可以進行

執(zhí)行。

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圖4預(yù)算調(diào)整流程圖

4.4業(yè)績考評工作中納入預(yù)算考評

在營銷人員業(yè)績考評工作中納入預(yù)算考評，使其和工作人員業(yè)績密切的結(jié)

合在一起，預(yù)算的編制的和執(zhí)行會對銷售人員的工資和獎金產(chǎn)生影響，同時采

用激勵措施和懲罰措施，對節(jié)約預(yù)算的員工提供一定的獎勵，對浪費預(yù)算的員

工進行一定的懲罰，確保每一個工作人員都能夠形成良好的預(yù)算管理意識，以

此來促進預(yù)算管理工作的順利實施。

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目前長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算執(zhí)行的具體情況幾乎沒有和各個部門

月度工資KPI掛鉤，為了確保營銷各個部門具有良好的意識進行預(yù)算管控，使

其能夠主動完成這項工作，建議在KPI體系中納入財務(wù)預(yù)算指標(biāo)。

5總結(jié)

本次畢業(yè)設(shè)計把長沙瑞飛酒業(yè)有限公司作為設(shè)計對象，全面分析了其銷售

預(yù)算管理體系，確定了公司預(yù)算管理工作存在哪些問題，并且制定了針對性的

解決方案，通過以上分析本次研究獲得的結(jié)論為：

首先，通過分析長沙瑞飛酒業(yè)有限公司銷售預(yù)算管理工作的現(xiàn)狀，從銷售

預(yù)算目標(biāo)制定流程、銷售預(yù)算管控流程、銷售預(yù)算編制流程、銷售預(yù)算評價流

程四個階段的相關(guān)管理制度、工作流程著手研究。其次，雖然該公司預(yù)算體系

較為健全，隨著近年來公司業(yè)務(wù)快速增長，以及受到合資文化的沖擊，體現(xiàn)出

該公司當(dāng)前財務(wù)管理理念和預(yù)算指導(dǎo)能力相對滯后，尤其是預(yù)算管理工作對業(yè)

務(wù)影響較大，影響整體效率。最后，針對存在的問題提出了相應(yīng)的改進意見和

建議，對于如何改進銷售預(yù)算管理目標(biāo)制定流程提出的意見和建議包括：從總

經(jīng)理層面對預(yù)算編制時點進行統(tǒng)一，制定目標(biāo)時需要以公司戰(zhàn)略管理目標(biāo)為基

礎(chǔ)等；對于如何改進銷售預(yù)算流程提出的意見和建議有：準(zhǔn)確的對預(yù)算進行編

制、進一步提升預(yù)算的效率、對預(yù)算編制所采用的方法進行靈活變通等；對于

如何改進銷售預(yù)算管控流程提出的意見和建議有：針對管控部門專門成立相應(yīng)

的部門進行管控、