時代新征 光啟未來：光伏企業(yè)引領新能源革命之轉(zhuǎn)型路線圖

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IBMConsulting企業(yè)戰(zhàn)略咨詢服務IBM商業(yè)價值研究院技術的革新飛躍，更是修煉內(nèi)功、從內(nèi)到外煥發(fā)新生的

光伏行業(yè)正在經(jīng)歷第四輪穿越周期，光伏企業(yè)需要著重打造四項核心能穿越周 勝者為20多年的時正在經(jīng)歷第四輪穿越周期（1）。

2020年開始，垂直一體化成為主流，傳統(tǒng)專業(yè)化巨頭全面一體化，無形中擴大了規(guī)模。30多個省市自治區(qū)出臺了光伏制造業(yè)扶持政策，并給予了大量財政支持?？缃缙髽I(yè)紛紛進入，很多企業(yè)具有雄厚的資本，投資很大。國際貿(mào)易壁壘增大：美國、印度、土耳其等國通過加征關稅及阻斷進口等，截留中國光伏企業(yè)大量賦稅，并補貼國內(nèi)產(chǎn)業(yè)。 2004

2010

2013-2015

20202008

2012

2018“531

2023用率較低，約為50%。造成這種情況的主要原因是太20302060年前實現(xiàn)碳中和的目標，并制定出時間表和路線

進能源生產(chǎn)具有重要的戰(zhàn)略意義。根據(jù)預測，到年，光伏發(fā)電量將占世界發(fā)電量的一半以上，到年，光伏發(fā)電將占絕對的主導地位。80%以上，占硅片生產(chǎn)能力的95%。4PVBL20246月份發(fā)布的最新排名，185EVA膜TOPCon、BC(BackContact)、鈣鈦礦等新興電池技術將更具有競爭優(yōu)勢，行業(yè)集中度將進一步提升。2022年以來，OPCon、HJT、BCN型電池技術帶動新NP型電池是確定性N型技術路線多元，未來如何演繹以及市場/

IBM管理咨詢實踐經(jīng)驗，提出打造這些危機四 挑戰(zhàn)重端到端供應鏈管理能力不足：光伏組件的價格戰(zhàn)日必須做到“快”且“便宜”。然而，光伏行業(yè)的特殊性和復雜性對供應鏈管理和運營精細化提出了極客戶的光伏組件訂單往往會伴隨幾十個技術及商務參數(shù)要求；國內(nèi)外多個生產(chǎn)基地/車間，在分配客戶訂單時要考慮認證要求、工廠產(chǎn)能、切換損失、組件的物料計劃需要考慮技術及認證要求，可能會出現(xiàn)多種不同情形的替代料使用場景；根據(jù)電池片生產(chǎn)效率和等級分布的特性，如何在滿足客戶需求的前提下，最大化利用已有的電池片供應，計算邏T系統(tǒng)已經(jīng)難以支撐未來光伏行業(yè)的激烈競爭。這就意味著，光伏企業(yè)必須打造敏捷高效、快速響應和精準報價的卓越供應鏈管理體系，構(gòu)建具備絕對競爭優(yōu)勢的端到端的供應鏈管理能力。渠道賦能與銷售管理能力待提升：對于開拓分布式光伏企業(yè)紛紛出海破局，渠道與品牌能力對于打開

新市場尤為重要。以歐洲為例，當?shù)毓夥袌鱿鄬Ρ容^成熟，競爭格局也非常穩(wěn)定，光伏消費者以獨棟別墅為主，自購占比較大，中國企業(yè)要進入該市場分一杯羹，需要對終端用戶的購買行為產(chǎn)生足夠的影響力，這離不開品牌的構(gòu)建和傳播，以及數(shù)字如何在海外用戶偏好使用的官網(wǎng)、社交媒體、電商平臺上開展品牌營銷？這是每個打算出?；蛘诤Ｍ馐袌鲩_疆拓土的光伏企業(yè)都需要提升的能力。對于傳統(tǒng)集中電站業(yè)務，銷售管理則面臨著報價難度高、聯(lián)合評審效率低、合同履約管理難等挑戰(zhàn)，光伏企業(yè)需要打通全渠道的營銷和銷售管理能力，促進協(xié)同。運營和數(shù)字化能力亟需升級：這些年來，光伏企業(yè)的業(yè)務增速和體量，甚至已經(jīng)超出了之前企業(yè)自身的設想。業(yè)務規(guī)模的快速擴張，需要后端運營和數(shù)隨著業(yè)務的高速增長，無論是前期的測量、下單、然而，企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)和數(shù)字化能力，難以滿足快速增長的業(yè)務需求，甚至經(jīng)常出現(xiàn)宕機。為了能夠支撐業(yè)務的持續(xù)擴張，企業(yè)亟需對其運營和數(shù)字化能力進行升級。撥云見 突破重光伏行業(yè)正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)的硬件制造向“軟件+穩(wěn)態(tài)”的質(zhì)量和性能，也即“穩(wěn)態(tài)”。要實現(xiàn)“敏態(tài)穩(wěn)態(tài)”期管理。企業(yè)要建立完善的質(zhì)量管理體系，并通過ISO9001等質(zhì)量管理體系認證。此外，質(zhì)量管理應融入到整個產(chǎn)品的全生命周期中。例如，用數(shù)字化仿真軟件

AI技術開展光伏行業(yè)正從單純的產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┚C合解決+伏高速公路”解決方案，利用高速公路沿邊的小坡、效減少交通運輸?shù)奶寂欧??！肮夥?工業(yè)園區(qū)”解決通過提供行業(yè)解決方案，光伏企業(yè)能夠增強市場競爭實時監(jiān)控與預警：通過傳感器和物聯(lián)網(wǎng)技術，實現(xiàn)對光伏電站各個設備和系統(tǒng)的實時監(jiān)控，收集并分利用大數(shù)據(jù)分析和機器學習算法，識別可能的故障模式和趨勢，及時發(fā)現(xiàn)和預警潛在的問題。此外，盜竊等安全事故。故障診斷與遠程維護：通過智能算法自動診斷故障原因，一些問題可以通過遠程調(diào)整和修復，無需現(xiàn)場人員干預，從而減少維修時間和成本。智能調(diào)度與優(yōu)化：根據(jù)光伏電站的運行狀態(tài)和外部例如調(diào)整發(fā)電量、切換工作模式等，以實現(xiàn)最佳發(fā)電效率和經(jīng)濟效益。智能巡檢與維修：使用無人機、機器人等設備進行自動化巡檢。無人機可以拍攝高分辨率圖像，檢查光伏組件的表面情況，識別污損、裂紋等問題。機器人則可以在復雜環(huán)境中執(zhí)行檢修任務。例如，太陽能面板上的污垢堆積可能會降低發(fā)電效率，而IBMMaximoescino公司（SaaS提供商）AI監(jiān)控和分析，查明表現(xiàn)不佳的原因，并實施提高能源發(fā)電的建議，提高發(fā)電效率和產(chǎn)出。7

技術研發(fā)協(xié)同：在技術研發(fā)方面與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)開展協(xié)同創(chuàng)新，共同研發(fā)新的生產(chǎn)工藝和技術，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。生產(chǎn)協(xié)同：產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間加強生產(chǎn)計劃的合理安排生產(chǎn)進度和產(chǎn)量，減少生產(chǎn)過?；虿蛔愕那闆r。上下游企業(yè)之間在生產(chǎn)工藝上進行協(xié)同，共同優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。市場協(xié)同：光伏企業(yè)還可以與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)合作開拓國內(nèi)外市場，及時分享市場動態(tài)，通過聯(lián)合推廣、品牌攻堅等方式，提高光伏產(chǎn)品的市場知名度和影響力，提高項目的中標率。物流協(xié)同：產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)可以共同建設物流倉儲設施，實現(xiàn)資源共享，降低倉儲成本，提高倉儲空間的利用率。光伏企業(yè)還可以與物流企業(yè)合作，優(yōu)化物流配送方案，降低物流成本。近年，屋頂光伏市場成為群龍爭搶的大蛋糕。全球屋頂光伏市場前景巨大，戶用市場增速快，工商業(yè)體量大。具體來看，除中國外的海外市場，預計2030年戶用市場體量約340億美元，2023-2030CGR5.8%，2030年工商業(yè)光伏市場體量約670億美元，2023-2030CAGR3.4%。8其中，歐洲、北美、東南

在歐美，屋頂光伏主要有自購模式、PPA/租賃模式、按照電量付電費或租金。歐洲自購占比大，投資回DTC營銷，通過官網(wǎng)、社媒營銷等/經(jīng)銷商都要借助當?shù)匕惭b商去總結(jié)來看，由于歐美成熟市場的自持比例較高，數(shù)字化營銷在終端用戶上oC端發(fā)揮作用大；歐洲的渠道端亟需數(shù)字化賦能；東南亞類中國模式，尚處于oGT范式，找準切入點。修煉內(nèi) 轉(zhuǎn)型升結(jié)合IBM管理咨詢實踐經(jīng)驗，我們認為，光伏企業(yè)需1234

往的手工作業(yè)模式和T現(xiàn)敏捷高效、快速響應和精準報價。IBM認為，光伏逼近的、一體化的供應鏈計劃體系（2）?？蛻艨蛻艄炭v向建立供應鏈分層體系：基于中長期需求，一體化的供應鏈計劃體系可以作為規(guī)劃層和執(zhí)行層的橋梁來指導中短期的供應鏈運作。橫向?qū)崿F(xiàn)各環(huán)節(jié)計劃全拉通：針對客戶側(cè)，要加強需求的風險識別，同時加速客戶需求的反饋，對需求的變化實現(xiàn)快速響應；針對中間環(huán)節(jié)，供應鏈計

（如產(chǎn)能供應、物料供應等通過要貨計劃進行雙向協(xié)同，將供應反饋約束納入計劃循環(huán)，提高協(xié)同質(zhì)量。端到端供應鏈計劃全拉通需要從業(yè)務流程和數(shù)據(jù)串聯(lián)兩方面來開展（3）：一方面，光伏企業(yè)需要通過方面，光伏企業(yè)還需要對相關數(shù)據(jù)（BOM及物料等數(shù)據(jù)3214線進行互鎖，形成端到端的循環(huán)閉環(huán)體系（4）

Charter退市外部流程貫通、靈活高效的計劃體系建設和落地，目標（5）：

/外部流程貫通：光伏從獲取需求、計劃、生產(chǎn)到發(fā)貨端到端全過程通過系統(tǒng)串接，實現(xiàn)供應鏈全流程的透明化管理；靈活高效的計劃體系建設和落地：生產(chǎn)計劃、采購計劃、供應商配送計劃通過線上計算，實現(xiàn)自動、靈活、高效；某光伏組件龍頭企MIBM咨詢團隊提供了全面的咨詢支持，從兩大關鍵領域出發(fā)，幫助客業(yè)務場景全面拉通：IBM咨詢團隊結(jié)合對光伏行業(yè)的深刻積累，針業(yè)務場景與數(shù)據(jù)驅(qū)動結(jié)合：IBM咨詢團隊全面梳理了該公司現(xiàn)有的toG型營銷方式逐漸向擁抱市場化、---客戶的洞察分析，更加靈活快速地響應市場需求和變化。制定精細化客群畫像，包括洞察家庭農(nóng)村、工&別墅高凈值、充電儲能人群畫像等，動態(tài)進行重點行業(yè)篩選賦能業(yè)務，并對行業(yè)開展分類分群與畫像，對營銷渠道觸點、營銷包裝、用戶運營策略等進行輸入。精準化引流拓客：前端編織一張矩陣式的觸點網(wǎng)，擴大覆蓋范圍，探索渠道模式，并定制一條精準觸達的通路，提高觸達效率?；诟黝愋蜆I(yè)務目標客群定位，結(jié)合市場主流觸點的流量和功能特點，完公域?qū)用妫鶕?jù)目前人群分類，以及業(yè)務目標（///交互互動），精準選擇數(shù)媒投放的觸點和平臺。例如，抖音與微信是各類人群共性的觸點平臺，沿海富裕無憂人群需考量京東、嗶哩嗶哩等平臺。閉環(huán)化線索管理：只有線索形成閉環(huán)式流轉(zhuǎn)，市場和銷售緊密協(xié)同才能源源不斷的高效獲客，持續(xù)精進營銷OI

形成活躍生態(tài)最終促成裂變與交叉銷售，是一個擺在面前的難題。洞察目標用戶全生命周期需求，找出高頻運營主場景最為關鍵。電站運營、售后運營等是其中較為剛性的核心場景。光伏企業(yè)可考慮在這幾方面發(fā)力，建立用戶運營主陣地。數(shù)字化渠道賦能：經(jīng)銷商/渠道商亦是需要引流、運營賦能的核心角色。光伏行業(yè)的渠道數(shù)字化工具是促進高效轉(zhuǎn)化的有力武器，各類勘探、測算、設計軟件的數(shù)字賦能是光伏開發(fā)商與經(jīng)銷商形成粘性的重要舉措。同時，如何在終端數(shù)字化營銷方面形成內(nèi)容營銷，借力數(shù)字化工具快速傳播營銷活動與素材，也是數(shù)字化渠道賦能的核心議題。的目標（6）。LTC流程的閉環(huán)，光伏企業(yè)需要打通全渠道的LTC的全流程建設中，報價管理接合同管理（8）

BOM等問題。為了實現(xiàn)精準報價，光伏企業(yè)需要做一系列的工作，包括梳理并厘清報價管理的業(yè)務流程，解構(gòu)報價因子，根據(jù)銷售區(qū)域及成本區(qū)域?qū)崿F(xiàn)靈活配置，支持不同類自產(chǎn)、外購、OEM）BOM入口及采購小類價格維護，按特殊場景比較成本GAP差并加ocal運費業(yè)務場景等。通過一系列的梳理，實現(xiàn)光伏客戶洞察 競對洞察環(huán)境洞察客戶洞察 競對洞察環(huán)境洞察打通全渠道的營銷FOB目標利潤FIN/SCMGSMSales降本：光伏受硅料影響，行業(yè)價格持續(xù)下滑，企業(yè)經(jīng)營毛利持續(xù)降低，經(jīng)營受到巨大挑戰(zhàn)，研發(fā)作為在行業(yè)價格下行的環(huán)境中，研發(fā)項目成本的考量將逐漸成為項目的關鍵。聚焦：在企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃的過程中，聚焦成為研發(fā)的主旋律。快速舍棄投入較大、價值較低的產(chǎn)品，將資源最大化投入到核心方向，能為企業(yè)規(guī)避資源分散造成的波動風險。創(chuàng)新：產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新在市場競爭中將給企業(yè)帶來進一步的產(chǎn)品溢價。隨著電力交易市場化、虛擬電+的政策趨勢，光伏企業(yè)在產(chǎn)品端面臨下游的廣泛而復雜的市場需求，階段性重要需求的洞察、分析、提煉、遴選是產(chǎn)品研發(fā)人員的核心能力。集成產(chǎn)品研發(fā)體系dt協(xié)同構(gòu)建的產(chǎn)品具備一定的產(chǎn)品創(chuàng)新力，單兵作戰(zhàn)的研發(fā)模式在紛繁復雜的需求中，恐怕難以抓住核心產(chǎn)品的需求。此外，差異化的需求驅(qū)動產(chǎn)品的快速衍生和迭代，且低毛利成為階段性特征，在產(chǎn)品I

光伏企業(yè)需要進一步強化對技術的洞察能力。過去10財經(jīng)、數(shù)據(jù)、應用六大維度切入開展工作（9）指標：需要定義研發(fā)活動的關鍵指標，有的放矢地牽引研發(fā)工作有序開展；組織：建立市場導向的產(chǎn)品研發(fā)跨職能團隊體系提流程：梳理基于跨職能運作的結(jié)構(gòu)化研發(fā)流程，保證產(chǎn)品研發(fā)的高效有序；財經(jīng)：量化研發(fā)項目的過程與結(jié)果效益，為研發(fā)效率測算與監(jiān)控提供輸入；IT應用工具，賦能研發(fā)更好的質(zhì)量：以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，突出同質(zhì)化市場的競爭重圍，爭取更大的市場份額；更低的成本：打造高轉(zhuǎn)化率、高性價比的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，進一步鞏固市場地位；更高的效率：以更短的研發(fā)周期，快速響應客戶的需求，提升客戶滿意度；更強的技術：抓住產(chǎn)品升級換代趨勢，以更強的技術快速迭代高端產(chǎn)品，提升毛利。式自研發(fā)展為全球開放式生態(tài)創(chuàng)新策略已成為行業(yè)中

程-IT-數(shù)據(jù)管理機制，形成內(nèi)部運營標準，加快內(nèi)外IT績效IT部門承接業(yè)務需求，負責系統(tǒng)建設規(guī)劃和落地實施。-IT-數(shù)據(jù)管理機制中，重點是三個方面：流程標準化、IT固化、數(shù)據(jù)量化。流程標準化：框架統(tǒng)一，流程持續(xù)優(yōu)化。構(gòu)建統(tǒng)一的運營管理體系，形成從戰(zhàn)略到運營的閉環(huán)。從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，制定科學的年度經(jīng)營計劃，指導全面預算管理工作的開展，為管控提供依據(jù)和基線。優(yōu)確?？偛磕軌蚣皶r了解各個業(yè)務板塊和區(qū)域的運營狀態(tài)，根據(jù)指標結(jié)果，優(yōu)化改進業(yè)務流程，形成對業(yè)務運營和業(yè)績跟蹤的閉環(huán)管理。T固化：基于流程固化T反映各個業(yè)務板塊和區(qū)域的運營狀態(tài)，為企業(yè)各個層面的管理者提供日常的數(shù)據(jù)支持。數(shù)據(jù)量化：建立經(jīng)營分析體系和數(shù)據(jù)服務體系，統(tǒng)籌推進數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)中臺建設，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)，提高數(shù)據(jù)資產(chǎn)利用效率。

20多年內(nèi)完成了其他行業(yè)半個世紀的-IT數(shù)據(jù)管理機制，我們期待將有更多的光伏企業(yè)能夠突破當前的重重挑戰(zhàn)，迎接更燦爛的陽光，引領綠色和可持續(xù)的未來！IBM商業(yè)價值研究院：iibv@IBMIBM(IBV站在技術與商業(yè)的交匯點，IBM商業(yè)價值研究院中國網(wǎng)站，免費下載研究報

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