現(xiàn)代推銷學(xué)第九章

現(xiàn)代推銷學(xué)第九章第一節(jié)銷售展示一、銷售展示得概念定義:將顧客帶至產(chǎn)品前,通過實物得觀看,操作,讓顧客了解產(chǎn)品得外觀、操作方法、具有得功能及能給顧客帶來得利益,促使顧客產(chǎn)生購買欲望,實現(xiàn)銷售目標(biāo)得整個活動過程。主要目得:把信息提供給顧客。影響因素:產(chǎn)品本身推銷人員得展示技巧及給顧客得感覺。銷售人員得優(yōu)勢:顧客已經(jīng)愿意花一段時間傾聽銷售人員對產(chǎn)品或公司得介紹;推銷人員能夠有順序得、有重點地、系統(tǒng)地闡述和證明產(chǎn)品得特性與利益。二、銷售展示得原則——FAB原則(一)產(chǎn)品特性(FEATURE)

產(chǎn)品特性即產(chǎn)品得物理特性。(二)產(chǎn)品優(yōu)勢(ADVANTAGE)

產(chǎn)品優(yōu)勢即產(chǎn)品有何用途及如何幫助消費者解決她們得實際問題。(三)產(chǎn)品利益(BENEFIT)產(chǎn)品利益即產(chǎn)品帶給顧客得好處。例:這就是一件棉制得衣服,特別透氣吸汗,穿在身上很舒服。銷售展示得準(zhǔn)備工作從三方面著手:產(chǎn)品方面。展示場地方面。推銷人員自身。請就下列商品,說出依據(jù)FAB得原則進行銷售:1、老河大旁邊得上城世家樓盤。

2、九陽五谷精磨豆?jié){機。3、美得無網(wǎng)豆?jié){機。4、步步高音樂手機。三、銷售展示得類型(一)記憶式銷售展示定義:銷售人員遵從并熟記一種經(jīng)過精心設(shè)計和測試后形成套路型得展示方式。適用范圍:推銷同樣得產(chǎn)品,顧客群特征沒有明顯得變化推銷人員缺乏經(jīng)驗,公司來不及對其進行培訓(xùn)時。優(yōu)點:能夠幫助缺乏經(jīng)驗得銷售人員開展推銷活動,并給予她們信心。能夠確保每位潛在顧客都得到精心設(shè)計得銷售展示對技術(shù)含量不高得大眾產(chǎn)品得上門推銷或電視營銷,這種方式非常有效。缺點:不要求顧客參與或深度參與,可能會引起顧客得不信任與反感。她就是一種傾力推銷或高壓推銷,沒有將顧客得情況考慮在內(nèi),往往與顧客得購買時機無法吻合。由于沒有考慮顧客得真實想法,展示得針對性不足。三、銷售展示得類型(二)程序式銷售展示定義:推銷人員在了解潛在顧客有關(guān)情況得基礎(chǔ)上,認(rèn)為在相似得情形下,對相似得顧客可以采用相似得展示方式與之接觸,最終使其產(chǎn)生購買欲望。三、銷售展示得類型(二)程序式銷售展示優(yōu)點:推銷人員與顧客能進行面對面得交流,獲得得信息更加直接、真實,能增加顧客對推銷人員與產(chǎn)品得信任。推銷人員能夠順利地處理預(yù)見中得各種問題與購買異議,對推銷過程充滿信心,提高了達(dá)成交易得可能性。顧客看到得都就是經(jīng)過精心設(shè)計后得展示過程,其說服力更強,更容易刺激顧客得購買欲望。不足:對潛在顧客不了解,有可能無法進行有效得勸說式銷售展示。銷售展示中,需要針對不同情況靈活應(yīng)變,要求推銷人員得銷售經(jīng)驗與專業(yè)素養(yǎng)較高,不適合新上崗得銷售人員。不適合對資本品得銷售,強調(diào)顧客得操作與參與。三、銷售展示得類型(二)程序式銷售展示程序式銷售展示得操作步驟:第一步:制定銷售訪問計劃分析具體形式分析顧客得問題并進行預(yù)約訂立銷售得數(shù)量目標(biāo)策劃展示得具體內(nèi)容檢查銷售展示得材料第二步:溫習(xí)計劃內(nèi)容推銷人員在進入零售店之前,重溫一下制定得訪問計劃、銷售數(shù)量目標(biāo)、建議訂貨單等。大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點三、銷售展示得類型(二)程序式銷售展示第三步:問候零售店員工對零售店員工致以親切得問候提醒銷售經(jīng)理留意本品牌品得銷售情況第四步:檢查庫存注意貨架上得存貨情況檢查產(chǎn)品定價與配送情況標(biāo)出缺貨得產(chǎn)品檢查補貨得速度注意競爭產(chǎn)品得陳列與銷售情況檢查產(chǎn)品得庫存情況找到產(chǎn)品庫存缺貨得原因如果需要得話,改正銷售計劃三、銷售展示得類型(二)程序式銷售展示第五步:與顧客接觸禮節(jié)性得問候。第六步:進行銷售展示使用銷售展示輔助工具要有趣味性、條理性和邏輯性展示方式要符合經(jīng)銷商手特點要從經(jīng)銷商得角度進行展示第七步:達(dá)成交易由銷售人員提出訂貨建議提供選擇機會消除購買異議,回答疑問得到實際訂單三、銷售展示得類型(二)程序式銷售展示第八步:購買并保存購買記錄提出交易條件提供送貨日期訪問完成后立即做銷售記錄和報告第九步:分析本次訪問回顧訪問中得不足之處,并提出改進措施完善下一次訪問三、銷售展示得類型(三)滿足需要式銷售展示定義:在展示之初,推銷人員通過向顧客提出有關(guān)顧客需求方面得探討性問題來認(rèn)知顧客得需求,然后再針對性得展示產(chǎn)品,促使顧客產(chǎn)生購買欲望,最終實現(xiàn)銷售目得得整個過程。三個過程:需求開發(fā)階段需求認(rèn)知階段需求滿足階段適用范圍:科技含量高,單位價值高得技術(shù)產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品得推銷。優(yōu)點:她就是一種針對性非常強得展示,始終圍繞著某種特定利益。這種方式具有很強得挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性。缺點:容易引起顧客得反感。要求推銷人員具有較高得專業(yè)素養(yǎng)與展示技巧。三、銷售展示得類型(四)解決問題式銷售展示定義:也稱“調(diào)查－建議”型展示,就是指推銷人員通過數(shù)次銷售訪問或調(diào)研才能對顧客得需求問題作出詳細(xì)具體得分析,然后據(jù)此擬定一個旨在解決顧客需求問題得建議,再根據(jù)分析和建議進行銷售展示得整個過程。分析和建議有書面形式和口頭展示兩種步驟:說服顧客同意銷售人員進行調(diào)研分析對顧客得潛在需要進行實際調(diào)研與分析對需求問題達(dá)成一致,并明確顧客確實想解決問題。提出能夠滿足顧客需要得商業(yè)建議或分析結(jié)果。根據(jù)商業(yè)建議準(zhǔn)備好下一步得銷售展示。進行銷售展示,與顧客達(dá)成交易。優(yōu)點:計劃周密,針對性強。容易達(dá)成交易,效果良好。缺點:花費時間較長?；顒臃秶^窄。四、銷售展示得具體步驟:三個基本步驟:完整、系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品得特性、優(yōu)勢、利益(顧客為何購買)闡述市場營銷計劃。闡述顧客購買產(chǎn)品得商業(yè)建議。

掌門眼手機視頻報警系統(tǒng)就是由網(wǎng)絡(luò)攝像機、紅外探測器以及用戶手機所組成得一個用來防盜得報警產(chǎn)品。這就是一款新上市得產(chǎn)品,目前市場上沒有競爭者,廠家留給經(jīng)銷商得利潤空間比較大,產(chǎn)品正處于市場開拓階段。如果您作為一個推銷人員,被派往一個區(qū)域開拓市場,進行銷售,請問,您如何開展您得推銷工作？

如果您想推銷您得產(chǎn)品給當(dāng)?shù)刈畲蟮靡患医?jīng)營監(jiān)控、報警產(chǎn)品得客戶。該客戶經(jīng)營得監(jiān)控、報警產(chǎn)品得種類很多,業(yè)務(wù)開展很好,對顧客得售后服務(wù)也很好,在當(dāng)?shù)赜泻芎玫每诒?。目前在?dāng)?shù)匾延兴募医?jīng)營監(jiān)控、報警產(chǎn)品得店鋪,其經(jīng)營得店鋪比其她客戶經(jīng)營得店鋪面積大、裝修統(tǒng)一,形象好,店鋪內(nèi)擺設(shè)比較整齊。但其銷售同類產(chǎn)品得價格比其她客戶銷售得價格要高５%—１０%左右,由于發(fā)展不錯,目前還打算新開一家店鋪。客戶希望在這一領(lǐng)域獲得更大得發(fā)展。據(jù)您側(cè)面了解,該客戶經(jīng)營比較穩(wěn)重。思考問題1、在本案例中,您依據(jù)FAB原則,您如何展示該產(chǎn)品？2、您認(rèn)為在本案例中,針對終端客戶,采取何種銷售展示更為適合？對經(jīng)銷商采取何種銷售展示更合適？第二節(jié)洽談策略一、洽談時應(yīng)注意得問題(一)充分準(zhǔn)備洽談得內(nèi)容(二)洽談前得快速檢查1、迅速回憶一下每一條推銷要點。2、設(shè)想一下自己將面臨得問題。3、考慮顧客會提出哪些反對意見,自己應(yīng)如何回答。4、準(zhǔn)備為顧客解決哪些問題,能滿足顧客得哪些需要。5、準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束推銷洽談。(三)正確介紹自己(四)當(dāng)顧客不在辦公室時一、洽談時應(yīng)注意得問題(五)不要在走廊與顧客談話。(六)掌握先機(七)與決策者打交道(八)處理好名義買主與實際買主得關(guān)系。(九)遭到拒絕后決不氣餒。(十)經(jīng)常拜訪顧客二、推銷洽談技巧(一)推銷洽談要言之有物解決以下問題:就是否系統(tǒng)檢查過自己得推銷要點。知道應(yīng)該向顧客介紹哪些推銷要點,以及采用什么方式向顧客介紹這些推銷要點。所推銷產(chǎn)品有多種優(yōu)點,推銷員就是用幾句話把這些優(yōu)點概括起來向顧客介紹,還就是逐一向顧客進行介紹。推銷員就是否把自己得產(chǎn)品同競爭對手得產(chǎn)品加以比較。顧客就是否相信推銷員說得話,怎樣才能知道顧客相信自己得話。推銷人員最近什么時候聽了自己得談話錄音。在與顧客洽談業(yè)務(wù)時,每次談話得時間就是否超過了兩分鐘。二、推銷洽談技巧(二)推銷語言要悅耳動聽(三)正確使用推銷語言(四)說話要注意節(jié)奏(五)推銷員要能說會道(六)注意推銷談話得細(xì)節(jié)1、密切注意顧客得反應(yīng)。2、把握細(xì)節(jié)技巧。3、避免使用言之無物得詞句。4、避免使用以“我”為中心得詞句。5、縮小與顧客得意見分歧。二、推銷洽談技巧(七)分析與顧客得推銷談話分析推銷談話得十個具體步驟:第一步:收集推銷要點,把所有適用于產(chǎn)品推銷得要點統(tǒng)統(tǒng)列出來。第二步:在推銷要點上作上標(biāo)記第三步:在完成上述工作得基礎(chǔ)上,準(zhǔn)備一份推銷評價表,即對推銷要點進行打分評估。評分標(biāo)準(zhǔn):能促使顧客馬上訂貨得推銷要點得10分能影響顧客最終作出購買決定得推銷要點得9分效果較好得推銷要點得8分效果雖然不太理想,但仍然比較重要得推銷要點得7分僅僅值得使用得推銷要點得6分不重要得或者毫無意義得推銷要點可以在0——5分之間打分。第四步:對顧客需求得分析。第五步:有說服力得推銷要點。第六步:無說服力得推銷要點。第七步:補償推銷要點。第八步:競爭性推銷。第九步:計算推銷員得正分第十步:計算推銷員得負(fù)分。三、推銷洽談策略(一)揣度顧客心