海外銷售技巧培訓(xùn)

海外銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)對象：海外銷售人員龍云安博士，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟博士，自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿(mào)易實務(wù)工作及近年來先后為格蘭仕電器、海信集團、宇通集團、三一重工、山東龍大集團、福田雷沃重工、東風(fēng)汽車、新中源集團、北方工業(yè)、上海、廣西、寧波、深圳等地國際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等市場拓展和國際商務(wù)運作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論造詣。第一章

海外推銷的

真正內(nèi)涵一、什么是推銷呢？

狹義：推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。

推銷工作種類：

業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員。廣義：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。

事實上，任何人不管在什么時間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。

透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達到的目的，推銷能力深深影響每一個人一生的成敗，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。

因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個成功的推銷家。

嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；

小孩試著說服母親，讓他多看半小時卡通，也是在推銷；

母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷；

員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。

二、推銷員分級：送貨員、推銷生、推銷家。

送貨員：由公司分派固定客戶，按時送貨及收款。

推銷生：由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績平平。

推銷家：所有客戶自己開發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績驚人，亦即一般通稱的專業(yè)推銷員(ProfessionalSalesman)。

做送貨員很容易，做推銷生也不難，可是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。推銷既是說服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深奧的學(xué)問，必須要經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。想要成為一位專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識，因此，身為一位推銷家必須是個全才

三、海外推銷的巨大作用——推動世界的手

就社會而論，推銷是整個社會經(jīng)濟活動的原動力。整個經(jīng)濟活動買與賣各占一半，因此，推銷與社會的進步、經(jīng)濟的繁榮息息相關(guān)。

就企業(yè)而言，各種產(chǎn)品均呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。國外競爭激烈，特別需要推銷?！皼]有推銷就沒有企業(yè)”。

四、推銷的職業(yè)精神

1、海外推銷員有成為專業(yè)推銷家的大志。

所謂職業(yè)精神，就是有背水一戰(zhàn)。

譬如幾十年前臺灣的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一只塞滿型錄及樣品的公事包，縱橫世界，交織出一片國際性的行銷網(wǎng)路。

靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，步上成功之路。立志將推銷當(dāng)做一輩子的事業(yè)，抱著不成功便成仁的決心，必會形成無限的沖刺力。

2、向著目標(biāo)全力以赴。

俗語說：“為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴?！豹{子身為萬獸之王，對于再小的兔子也不敢忽視。為了追趕一只小小的兔子，它仍會集中力量，全力以赴。

一位專業(yè)的海外推銷員必須不畏艱辛面對逆境的挑戰(zhàn)，堅持到最后一剎那。職業(yè)推銷家，必須能夠喚起別人的欲望，使絕望轉(zhuǎn)現(xiàn)生機。如果你想成為一位頂尖的推銷家，就必須培養(yǎng)這種職業(yè)精神。

一、塑造職業(yè)推銷家的個性魅力一、親和力：

首先能被對方接受，如果予人一種嫌惡的印象，往往會叫對方避之為恐不及?；蛟S，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌，但如果你能像是一個銷售幸福的人，在你的人格及個性中就已具備了被人接受的要素了。

二、誠實：

正派經(jīng)營，全世界一致的商場準則。推銷家要把商品成功賣給客戶，最重要的是能讓對方信賴，所以誠實才能成交。

四、樂觀：

面對是千變?nèi)f化的市場，一方面必須付出血汗，另一方面隨時轉(zhuǎn)移緊張感，因而推銷家必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。開朗、樂觀是推銷家必備的個性。

五、責(zé)任感：

要有自我期許百分之百達成目標(biāo)與標(biāo)準，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對不造成其他人的困擾，這也是海外推銷家基本態(tài)度。

六、勤勉：

指三勤主義：手勤、口勤、腳勤。

手勤：指經(jīng)常寫信，禮貌的以信函向客戶致意或問候。

口勤：指以來聯(lián)絡(luò)感情，不要吝于主動向別人問安。

腳勤：要熱心地巡回拜訪客戶。

海外推銷是個費力的工作，健康是職業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。

七、忠誠：

對客戶的忠誠心與對公司的忠誠心，尤其是對直屬主管的忠誠心。

八、謙虛：

對別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。

日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師”，

這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度。

九、自我激勵：

專業(yè)推銷員必須具有堅強的意志，把每一次的推銷工作，都當(dāng)作一次杰作來做。

1、商品知識：

專業(yè)的推銷家，必須要先有豐富的商品知識。

2、推銷知識

要充實自身的推銷知識，多聽成功推銷家的演講或看成功推銷家的著作，吸取其經(jīng)驗。

3、人的基本知識：

對銷售技巧；

推銷和和人生的意義；

工作-職業(yè)-事業(yè)的真正內(nèi)涵。

一位有成就的推銷家，對于人生的意義必有深刻的認識，才能成為頂尖的推銷家。

1.增加對事實的認識，以求能精確的判斷出潛在客戶與非潛在客戶。

2.對于潛在客戶要有耐心，以鍥而不舍的決心來推銷。

第三章

潛在客戶的

銷售技巧

一、客戶資料卡的制作

潛在客戶卡或名單是推銷中非常重要的工具。擁有一本厚厚的潛在客戶名單，就像擁有金礦。先要把潛在客戶卡做的非常完整，并將客戶的種類牢記于心。

推銷成功，開拓潛力客戶，精與制作客戶資料卡。

二、將潛在客戶分級管理

第一類：新的潛在客戶

推銷員要經(jīng)常努力去發(fā)掘新的潛在客戶。擁有豐富的潛在客戶，不斷增加新的潛在客戶名單。目前的客戶尚能維持一段時間，衰退不致于立即顯現(xiàn)，必須挖掘新客戶。

第三類：因某些原因而不愿購買的人

這類客戶與第二類相似，但實際上情況比第二類好些。因為這些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。

第四類：現(xiàn)在的客戶

將現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在的客戶。

促使現(xiàn)在的顧客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，如同尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶。與現(xiàn)在客戶的關(guān)系發(fā)展的更深更廣。

三、創(chuàng)造潛在客戶來源

1.列出您過去海外工作時二十位朋友的名單。

2.列出您在校時二十位同學(xué)的名單。

3.列出您海外趣味相同的二十位朋友名單。

4.列出社會性或慈善性活動關(guān)系的二十位朋友名單。

5.列出海外住處附近的二十位鄰居名單。

6.與住宅有關(guān)的人。例如：煤氣公司、電器公司。

7.和汽車有關(guān)的人。

8.像水果店、銀行員等常接觸的人。

9.和小孩有關(guān)的朋友。

10.和太太有關(guān)的朋友。

11.和自己相同俱樂部的朋友。

12.和自己宗教有關(guān)的朋友。

四、開拓潛在客戶技法十則

1.單刀直入法

采取直接與關(guān)系人面談的方式。想成為頂尖的推銷家，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否則很難獲得良好的成果。

2.親朋開拓法

產(chǎn)品可經(jīng)由推銷員的周圍朋友逐漸發(fā)展，以鞏固市場的地位。

3.無限連鎖開拓法

連鎖性的一個介紹一個。推銷員必須于與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計劃逐一攻擊。

4.關(guān)聯(lián)銷售法

當(dāng)客戶購買一種商品時，應(yīng)同時勸誘該客戶再購買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實施這種方法。

6.集會利用法

將集會場合出現(xiàn)的人，列為推銷的對象。

7.名錄利用法

利用某些團體的名錄、簿、同學(xué)會名錄，整理成潛在客戶卡。

8.團體利用法

也就是自己加入宗教團體、政治團體、社會團體等方法。

9.有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。

10.聯(lián)合作戰(zhàn)法：和相關(guān)業(yè)者聯(lián)合的作法。

第四章

海外銷售員專業(yè)推銷技巧

1.我以公司為榮的心態(tài)介紹自己：

自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對方，令對方了解，此時，并非只是介紹推銷員個人，同時也是介紹公司，因此必須慎重行事。

2.自報公司名及姓名：

有些人會說：“我就是這個人！”然后遞出名片。也許他們認為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對方一定會看的懂，但這就大錯特錯了。應(yīng)該明白清楚的說說“我從XX公司來的”；“我是XX公司的人”也不行。

3.以清楚響亮的聲音清楚說出

以過細的聲音自我介紹，在無法聽清楚之外，更會予人無法信賴的感覺，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說出。

4.緊接著說出訪問的原因：

自我介紹之后，馬上說：“我是要推薦給您XX商品而來的?！比舨贿@么做，而被客戶說：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人傷腦筋的。

二、應(yīng)對客戶拒絕技巧

如果您無法克服客戶的抵抗及反對，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進的。（一）、處理拒絕原則：

反對意見乃是訂購的前兆。

2.在語言上賦以權(quán)威感：

對商品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語言上自然便具備了權(quán)威，說服力也會表現(xiàn)出來。

3.不要作議論：

不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害。

4.先預(yù)測反對：

在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對的預(yù)測，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。

5.經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新迅速的今天，陳舊的說明是無法對應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。

（二）、拒絕的對應(yīng)技巧：

所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。

1.直接法：

將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的產(chǎn)量和銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。

3.區(qū)別法：

對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。

例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務(wù)，請放心?！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點，使其接受。

4.迂回法：

暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。

5.追問法：

對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù)，對每個反對理由做準備，別僅限于當(dāng)時的回答。

三、海外銷售中的FABE法

1、首先將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。

2、商品的利益(A)。您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的特征，詳細的列出來。

3、客戶的利益(B)。

如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。

4、保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。

FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。

四、海外銷售拜訪技巧

認真準備拜訪的方案

1.把拜訪作為一項偉大的工作來做。

2.專門安排拜訪時間。

3.制定拜訪方案。篩選有望的潛在客戶。準備好被拒絕的方案，如受訪對象一聽是要做電訪，不是把掛掉便是推說沒空。不可因被掛幾通而沮喪，成功的拜訪員，在成功前被掛了無數(shù)次，即使在成功后仍有可能被掛。

4.設(shè)置標(biāo)準的禮貌語言。碰到受訪者語氣不好，應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將掛掉，并重新擬定下一次電訪日。

5.遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次拜訪的目地，并適時將結(jié)束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！

7.不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。

8.電訪人員應(yīng)將被掛或被對方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。

第五章

海外銷售員客戶性格分析技巧

一、人際行為模式〔象限〕分析

1.本分析為討論個人行為，而非個性。

2.四個象限是以

a.主張性：主觀、主動←→客觀、被動；

b.感應(yīng)性〔認同性〕：理性←→感性，作為橫軸及縱軸，并加以劃分。

注:人的行為必有其原因，且有固定模式。在面臨壓力時，行為模式即特別明顯。

二、人際關(guān)系模型應(yīng)用步驟

1.熟記原則與特征。

2.判斷自己的象限。

3.先從周圍的人練習(xí)判斷。

4.時常練習(xí)─判斷潛在客戶的行為模式。

5.將自己歸零─客觀地判斷每一個案。

三、四種型式的分析

駕馭型：

1.特征：做事積極、有效率、重個人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時間觀念、做事明快。

2.缺點：很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。

3.方式：

a.約時間要準時赴約。

b.讓對方做決定、下命令。

c.說話不拖泥帶水。

d.表現(xiàn)出老鳥/英雄主義者。

e.做事明快、積極。

f.只有一次機會，不可答錯。

g.穿著正式、有自信并專業(yè)。

h.先詢問會談時限、方式。

i.提出二個解決法讓客戶決定。

j.不畏懼沖突。

4.壓力：可能軟化。

平易近人型：

1.特征：待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無主見、對每個人都很好，買賣不成仍是朋友。

表現(xiàn)型：

1.特征：無時間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘束、具戲劇性、沖動、肢體語言多、富有感情、喜歡談?wù)撨^去。

2.特點：接受菜鳥，甚至主動教導(dǎo)。

3.方式：

a.投其所好，先附和、再切入主題。

b.若要買就會買，但何時買、多少錢則不確定。

c.若對方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤?/p>

d.聊天多，在乎對談時的態(tài)度與應(yīng)對。

4.壓力：攻擊。

第六章

海外銷售員必備能力業(yè)務(wù)經(jīng)理必須能夠區(qū)分假定、希望、捏造與事實之間的區(qū)別，具備客觀的思考能力。一名激勵部下的經(jīng)理，清楚知道所要達成的目標(biāo)，冷靜地朝目標(biāo)邁進。分辨“希望的事情”與“必要的事情”，先在心中判定何者優(yōu)先之后再進行指導(dǎo)。

這些判斷都必須借重思考能力。思考是一種在心中自問自答的方式，自問自答還不清楚時再詢問他人。

二、讓別人了解自己的能力

當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團體以及個人表達自己的思想及感受時，語言、聲調(diào)、肢體語言要取得協(xié)調(diào)，避免產(chǎn)生矛盾和混亂。

四、高明的談話技巧

談話不是說教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時而點頭、時而發(fā)問，藉由贊同和批評來展開談話內(nèi)容。如此讓對方認為你是值得談話的對象，對方也就能夠在很愉快的心情下順利達成溝通。

四、具備文書能力

必需留意發(fā)函以及留言的時機。銷售結(jié)束后次日將感謝函送達對方。對于來參觀展示的潛在客戶則應(yīng)于結(jié)束后二、三天之內(nèi)寄出。藉此增進客戶下一次的購買力。

五、有企劃型生活的能力

首先決定短期、長期目標(biāo)，然后付諸實行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗收成果。

這就是企劃型的生活。如何充份運用時間，視優(yōu)先順位取得平衡。經(jīng)理人以身作則是激勵推銷員的原動力。