中國市場風(fēng)險管理

中國市場風(fēng)險管理技巧概論識別風(fēng)險評估風(fēng)險控制風(fēng)險危機(jī)處理一、概論今日瞬息萬變、脆弱的、易受傷害的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境一、概論一、概論法制信用現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)一、概論中國市場風(fēng)險：*企業(yè)轉(zhuǎn)制/轉(zhuǎn)型*市場轉(zhuǎn)型/轉(zhuǎn)態(tài)*觀念轉(zhuǎn)變/偷換*法規(guī)蒼白/無力*急救無力/自我珍重一、概論信控考慮的目的市場戰(zhàn)略選擇利潤導(dǎo)向競爭壓力內(nèi)、外部財(cái)務(wù)狀況

一、概論一、概論一、概論一、概論一、概論信控/風(fēng)險管理要求目標(biāo)*新客戶/新訂單*老客戶要求增加信用額度

*有不良記錄的客戶再續(xù)約*客戶伏款習(xí)慣分析*重要客戶深層分析

*設(shè)立呆、壞帳風(fēng)險警戒線*呆帳、壞帳管理

*配合各部門，促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)利潤

一、概論市場風(fēng)險管理

理論上：技能上：

*事先防范

*識別風(fēng)險*事中管理*評估風(fēng)險*事后處理*控制風(fēng)險

*處理風(fēng)險

一、概論二、識別風(fēng)險信用風(fēng)險識別：五“C〞*Character：歷史、背景、特色、專業(yè)、素質(zhì)和品行等*Capital：資金來源、資金狀況、資本化程度*Capacity：管理能力、贏利能力、社會活動能力*Collateral：有關(guān)動產(chǎn)和不動產(chǎn)的抵押或擔(dān)保*Condition：市場需求、行業(yè)狀況和自身實(shí)力狀況

二、識別風(fēng)險信用風(fēng)險識別：“五性〞二、識別風(fēng)險真實(shí)性注冊點(diǎn)注冊資金公司性質(zhì)銀行公司歷史合理性投入產(chǎn)出比率流動比率速動比率短期債務(wù)比率長期債務(wù)比率負(fù)債比率利潤率可比性同類企業(yè)行業(yè)狀況市場狀況客戶狀況供給商狀況可控性信用風(fēng)險預(yù)測收款周期應(yīng)收帳款管理壞帳準(zhǔn)備應(yīng)急措施案例學(xué)習(xí)一〔保中集團(tuán)〕二、識別風(fēng)險李明雙星實(shí)業(yè)總公司寶星實(shí)業(yè)公司68%股份保成公司中原實(shí)業(yè)公司46%股份54%股份24%股份22%股份保中〔集團(tuán)〕這家公司存在什么風(fēng)險？？案例學(xué)習(xí)二〔上海雙鶴實(shí)業(yè)〕二、識別風(fēng)險〔詳見附件〕識別風(fēng)險：信用情報(bào)收集1、誰經(jīng)營2、經(jīng)營管理者背景3、資本來源4、資產(chǎn)與負(fù)債5、從哪里獲利或?qū)е绿潛p6、經(jīng)營狀況7、與銀行關(guān)系8、應(yīng)付、應(yīng)收習(xí)慣與數(shù)量9、社會評價10、特殊事件報(bào)導(dǎo)二、識別風(fēng)險識別風(fēng)險：信用情報(bào)收集渠道1、各類證明材料證實(shí)2、銷售員匯報(bào)/已往交易經(jīng)驗(yàn)3、實(shí)地面訪4、政府主管機(jī)構(gòu)調(diào)查5、與該客戶往來的主要供給商和用戶調(diào)查6、銀行7、社會評價8、媒介/其他來源9、專業(yè)信用調(diào)研效勞二、識別風(fēng)險三、評估風(fēng)險挑戰(zhàn)：

三、評估風(fēng)險市場主導(dǎo)戰(zhàn)略利潤物化信控部門VS市場營銷部門：

三、評估風(fēng)險理性激情規(guī)章制度重表現(xiàn)具體償債能力應(yīng)收帳率/應(yīng)收款帳期客戶至上看未來過分信任銷售額/市場占有率信控管理與銷售、市場的運(yùn)作關(guān)系：

三、評估風(fēng)險銷售市場財(cái)務(wù)信控有效的信控風(fēng)險管理銷售人員的信控意識信控人員的銷售導(dǎo)向不同部門對同一企業(yè)的客觀評判標(biāo)準(zhǔn)：*市場特點(diǎn)*客戶特點(diǎn)*產(chǎn)品特點(diǎn)*行業(yè)特點(diǎn)*競爭特點(diǎn)*戰(zhàn)略特點(diǎn)*管理特點(diǎn)

三、評估風(fēng)險三、評估風(fēng)險案例學(xué)習(xí)三〔ABC塑膠上?！场苍斠姼郊橙⒃u估風(fēng)險“游戲規(guī)那么〞——信用風(fēng)險分析模型*營運(yùn)資產(chǎn)分析法*特征分析模型三、評估風(fēng)險營運(yùn)資產(chǎn)分析法〔1〕——關(guān)鍵指標(biāo)*速動比率=〔流動資產(chǎn)-存貨〕/流動負(fù)債*流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債*短期債務(wù)比率=流動負(fù)債/資產(chǎn)總額*長期債務(wù)比率=長期負(fù)債/資產(chǎn)總額*營運(yùn)資本=流動資產(chǎn)-流動負(fù)債=凈流動資產(chǎn)*凈資產(chǎn)=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額*營運(yùn)資產(chǎn)=〔凈流動資產(chǎn)+凈資產(chǎn)〕/2三、評估風(fēng)險營運(yùn)資產(chǎn)分析法〔2〕——營運(yùn)資產(chǎn)評估值營運(yùn)資產(chǎn)評估值=流動比率+速動比率-短期債務(wù)比率-長期債務(wù)比率三、評估風(fēng)險營運(yùn)資產(chǎn)分析法〔3〕——各項(xiàng)指標(biāo)一覽表三、評估風(fēng)險營運(yùn)資產(chǎn)分析法〔4〕——評估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率三、評估風(fēng)險營運(yùn)資產(chǎn)分析法〔5〕——信用額計(jì)算三、評估風(fēng)險營運(yùn)資產(chǎn)分析法評價*著重償債能力評估*準(zhǔn)確反映客戶實(shí)力*可供計(jì)算信用限額*有全面地反映流動性和債務(wù)比率三、評估風(fēng)險案例學(xué)習(xí)四——上海安琪實(shí)業(yè)〔詳見附件〕三、評估風(fēng)險特征分析模型——考慮要素〔當(dāng)企業(yè)沒有提供完整的財(cái)務(wù)報(bào)表或數(shù)據(jù)可信度小時，采取此方法〕*客戶自身特征*優(yōu)先特征*財(cái)務(wù)信用特征

三、評估風(fēng)險特征分析模型——評分表

三、評估風(fēng)險特征分析模型——客戶信用等級評定

三、評估風(fēng)險特征分析模型——客戶類別等級評定

三、評估風(fēng)險案例學(xué)習(xí)五——遼寧市西城區(qū)南花商店

〔詳見附件〕三、評估風(fēng)險特征分析模型的優(yōu)點(diǎn)

全面性：

精確性：實(shí)用性：通俗性：客觀性：綜合客戶經(jīng)營實(shí)力+開展?jié)摿η熬€人員+管理人員自身市場戰(zhàn)略+信用風(fēng)險模糊清晰感性定量有效信息缺乏操作簡單最少人為因素三、評估風(fēng)險特征分析模型的權(quán)數(shù)設(shè)定權(quán)數(shù)類型財(cái)務(wù)型、銷售型、均衡型、新客戶型等三、評估風(fēng)險特征分析模型的信用評估系統(tǒng)——R&B公司備注：每特征邏輯值之間合理的誤差應(yīng)該為15分左右，超過15分值，須要仔細(xì)找出反差之間的內(nèi)在聯(lián)系三、評估風(fēng)險小結(jié)

因?yàn)樾畔⒌目煽啃砸约叭嫘缘南拗疲L(fēng)險評估并不能完全有效的評估出所有風(fēng)險，關(guān)鍵還在于公司的風(fēng)險控制手段及方式。四、控制風(fēng)險四、控制風(fēng)險信控風(fēng)險管理〔1〕——信控人員分析

沒有壞帳的信控管理人員不是合格的信控管理人員；無法確定風(fēng)險度的信控管理人員不是稱職的信控管理人員；無法控制壞帳的信控管理人員不是優(yōu)秀的信控管理人員四、控制風(fēng)險信控風(fēng)險管理〔2〕——應(yīng)收帳款分析常規(guī)壞帳無法防止壞帳可以防止壞帳我們應(yīng)該按照怎樣的順序來分析這幾方面的壞帳？？？四、控制風(fēng)險信控風(fēng)險管理〔3〕——客戶群分析客戶群類A、大客戶B、中等客戶C、一般客戶D、低風(fēng)險客戶E、高風(fēng)險客戶數(shù)量10%30%50%15%10%占營業(yè)額50%30%30%壞帳？？壞帳？？四、控制風(fēng)險信控風(fēng)險管理〔3〕——客戶群坐標(biāo)分類法合作潛力風(fēng)險1象限2象限4象限3象限ABDC哪些象限的風(fēng)險較大？？？四、控制風(fēng)險信控風(fēng)險管理〔3〕——客戶群坐標(biāo)分類法經(jīng)驗(yàn)的回歸分析說明：第2、4象限風(fēng)險較大因?yàn)閷Φ?、4象限的客戶最容易放松警惕！！風(fēng)險1象限2象限4象限3象限ABDC四、控制風(fēng)險動態(tài)監(jiān)控信用風(fēng)險控制發(fā)貨〔適用于〕*付款緩慢*突破信用限額*大量進(jìn)貨*匯單件經(jīng)常檢查客戶群〔適用于〕*VIP客戶或問題客戶*付款拖延*資料更新稽查*協(xié)助擴(kuò)大銷售額信用額度評審〔適用于〕*定期評審以適應(yīng)市場*客戶要求提高信用額*客戶有逾期*客戶付款緩慢*客戶滾動記帳時四、控制風(fēng)險信用風(fēng)險審核結(jié)論客戶類別1、信譽(yù)卓著2、付款按時，有潛力超出額度3、付款根本按時，定貨量平平4、付款有拖延但定貨量大5、定貨量遠(yuǎn)小于其額度6、逾期帳款過多但仍然有訂單7、逾期帳款過久無訂貨的8、有明顯欺詐痕跡時審核結(jié)論加額加額維持原額度調(diào)低額度調(diào)低額度催收立即追帳立即避開四、控制風(fēng)險案例學(xué)習(xí)六——上海福祿實(shí)業(yè)〔詳見附件〕四、控制風(fēng)險信用審批程序

客戶申請銷售員銷售經(jīng)理RMB10萬/30天信控經(jīng)理RMB50萬/45天財(cái)務(wù)總監(jiān)RMB50萬UP/60天總經(jīng)理RMB100萬/90天亞臺區(qū)總部RMB100萬UP/150天四、控制風(fēng)險信控風(fēng)險管理警戒點(diǎn)

電匯商業(yè)承兌匯票定金其他公司擔(dān)保銀行擔(dān)保動產(chǎn)抵押不動產(chǎn)抵押其他四、控制風(fēng)險合理管理應(yīng)收帳款

企業(yè)應(yīng)收帳款的產(chǎn)生是采用信用銷售方式的必然結(jié)果應(yīng)收帳款管理目標(biāo)銷售業(yè)績增加帶來最大利潤應(yīng)收帳持有本錢降至最低四、控制風(fēng)險應(yīng)收帳款持有本錢分析應(yīng)收帳款規(guī)模上升管理本錢收帳本錢壞帳本錢時機(jī)本錢資產(chǎn)效益損失四、控制風(fēng)險應(yīng)收帳款最正確持有額測算最正確四、控制風(fēng)險應(yīng)收帳款最正確持有額測算——與銷售相結(jié)合四、控制風(fēng)險應(yīng)收帳款最正確持有時間測算——信控效益如果DSO從90天降至30天：資金成本：435萬-185萬=250萬〔減少〕資金利用率：7500萬-2500萬=5000萬〔增加〕四、控制風(fēng)險應(yīng)收帳款管理技能預(yù)警〔對帳單、付款通知書、內(nèi)部收款通知〕應(yīng)收總帳比照法總額帳齡分析法客戶應(yīng)收帳款〔齡〕匯總分析法四、控制風(fēng)險應(yīng)收帳款管理方法五、危機(jī)處理五、危機(jī)處理逾期應(yīng)收帳款內(nèi)在原因分析合同有瑕疵產(chǎn)品質(zhì)量有問題貨物數(shù)量有問題發(fā)貨時間有問題付款通知單有誤銷售人員變更銷售人員變更信用管理不力客戶效勞不到位公司管理層激進(jìn)公司運(yùn)作機(jī)制不完善其他五、危機(jī)處理逾期應(yīng)收帳款的危險信號最近付款明顯比三個月前緩慢容許付款但連續(xù)兩次毀約負(fù)責(zé)人員長時間聯(lián)系不上發(fā)出的催款函無人答理股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然改變`突然搬遷但沒有通知您客戶自己產(chǎn)品的銷售價格比以前大幅下降突然下了比以前大得多的訂單客戶的支票被銀行以存款缺乏為由拒付客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶客戶被其他供給商以拖期帳款為由起訴客戶的重要客戶破產(chǎn)客戶開展過快，超過其設(shè)施和人員能力買方的所在地發(fā)生天災(zāi)客戶無理糾纏客戶使用各種藉口五、危機(jī)處理應(yīng)收帳款回收率經(jīng)驗(yàn)值統(tǒng)計(jì)五、危機(jī)處理如何催收應(yīng)收帳款——催收渠道內(nèi)部追帳專業(yè)收帳效勞---非法律訴訟法律訴訟仲裁裁決申請破產(chǎn)其他五、危機(jī)處理如何催收應(yīng)收帳款——內(nèi)部催收方式正常催收方式懲罰措施特殊客戶催收程序五、危機(jī)處理正常催收方式付款通知

信函

面訪五、危機(jī)處理特殊客戶催收程序設(shè)計(jì)特殊的收帳程序收帳應(yīng)由信用經(jīng)理或更高級別人員打出對特殊客戶設(shè)計(jì)特殊的催帳信函格式假設(shè)需要，財(cái)務(wù)總監(jiān)或負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理應(yīng)親自出面與客戶討論付款拖期問題五、危機(jī)處理應(yīng)收款催收法律途徑——法律訴訟訴前準(zhǔn)備選擇管理法院訴訟保全考慮訴訟本錢判決執(zhí)行五、危機(jī)處理應(yīng)收款催收法律途徑——仲裁追討雙方自愿

終審制時效性保全強(qiáng)制執(zhí)行合同條款五、危機(jī)處理應(yīng)收款催收法律途徑——申請破產(chǎn)追討優(yōu)點(diǎn)：債權(quán)最大限度滿足一次性全面解決債權(quán)/

債務(wù)關(guān)系優(yōu)先補(bǔ)償缺乏之處：破產(chǎn)企業(yè)的主體限定及適用程序破產(chǎn)定義界限區(qū)域管轄程序冗長五、危機(jī)處理應(yīng)收款催收途徑——委托專業(yè)公司追討優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省大量人力物力提高公司管理形