《數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)》課件-項(xiàng)目三 選品、采購(gòu)與定價(jià)

1.選品維度與風(fēng)險(xiǎn)分類目錄選品維度01選品風(fēng)險(xiǎn)分類0203總結(jié)選品維度01市場(chǎng)需求分析產(chǎn)品需真正滿足消費(fèi)者需求真實(shí)需求性高頻率產(chǎn)品能帶來重復(fù)購(gòu)買使用頻率0201選擇市場(chǎng)容量大且產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)的類目市場(chǎng)容量03產(chǎn)品特性分類01視覺產(chǎn)品通過視覺觀感吸引顧客，如服裝02實(shí)用產(chǎn)品注重使用功能，如燈泡03情感產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)情感價(jià)值，如情侶用品用戶心理考量情感需求通過情感共鳴促進(jìn)銷售認(rèn)知需求通過效果展示和使用教學(xué)獲得用戶認(rèn)同0102競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)估品牌壟斷度差異化產(chǎn)品減少被跟賣風(fēng)險(xiǎn)差異化考慮品牌壟斷度物流運(yùn)輸考量物流成本避免物流成本過高的產(chǎn)品物流可行性考慮物流運(yùn)輸?shù)谋憷赃x品風(fēng)險(xiǎn)分類02意外風(fēng)險(xiǎn)01自然災(zāi)害導(dǎo)致物資損失自然因素風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致成本增加價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)政策調(diào)整影響物資選購(gòu)經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)0203價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)01抬高價(jià)格導(dǎo)致成本上升供應(yīng)商操縱價(jià)格02選購(gòu)后價(jià)格下跌造成損失物資價(jià)格下跌選購(gòu)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)給用戶造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身安全等損害損害用戶利益供應(yīng)商提供物資質(zhì)量不達(dá)標(biāo)物資質(zhì)量不符技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)值降低產(chǎn)品貶值選購(gòu)原材料積壓或使用效率低下使用效率低下合同欺詐風(fēng)險(xiǎn)合同主體身份虛假導(dǎo)致?lián)p失虛假合同主體合同陷阱導(dǎo)致?lián)p失和合同無法履行合同陷阱偽造票據(jù)導(dǎo)致合同無法履行偽造票據(jù)小結(jié)03選品維度總結(jié)01市場(chǎng)需求產(chǎn)品的真實(shí)需求性、使用頻率和功能多樣性。03用戶心理考慮用戶的認(rèn)知和情感需求。02產(chǎn)品特性視覺產(chǎn)品、實(shí)用產(chǎn)品、認(rèn)知產(chǎn)品、情感產(chǎn)品和利基產(chǎn)品等。04競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境產(chǎn)品的差異化、品牌壟斷度和物流可行性。05物流運(yùn)輸物流運(yùn)輸?shù)谋憷院统杀?。選品風(fēng)險(xiǎn)分類包括自然、經(jīng)濟(jì)政策、價(jià)格變動(dòng)等意外風(fēng)險(xiǎn)01供應(yīng)商操縱、選購(gòu)后物資價(jià)格下跌?價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)02供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求選購(gòu)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)0304社會(huì)技術(shù)進(jìn)步引起產(chǎn)品貶值或被淘汰??技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)包括虛假的合同主體身份、偽造票據(jù)、合同陷阱等?合同欺詐風(fēng)險(xiǎn)052.選品的數(shù)據(jù)化分析規(guī)劃目錄商品定位01商品測(cè)試指標(biāo)02總結(jié)03商品定位01引流型商品提高人氣利潤(rùn)較少，但提升店鋪曝光吸引流量定價(jià)低，市場(chǎng)熱度高0102活動(dòng)型商品通過活動(dòng)讓客戶了解品牌利潤(rùn)率最低增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的認(rèn)知作用多樣利潤(rùn)型商品小眾高利潤(rùn)針對(duì)特定小眾人群，利潤(rùn)高銷量非最高銷量不一定最高，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)大形象型商品高品質(zhì)商品，塑造品牌形象高品質(zhì)高客單價(jià)突出品牌風(fēng)格和品位，提升品牌形象塑造品牌風(fēng)格邊緣型商品01完善商品定位布局，提升全面性完善商品布局02讓客戶感受到企業(yè)商品的全面性和完整性提升客戶體驗(yàn)商品測(cè)試指標(biāo)02點(diǎn)擊率是影響商品展現(xiàn)量的指標(biāo)之一影響商品展現(xiàn)反映客戶對(duì)商品的興趣程度反映客戶興趣商品點(diǎn)擊數(shù)與訪客數(shù)之比點(diǎn)擊率定義收藏率收藏人數(shù)與訪客數(shù)之比收藏率定義無法獲得轉(zhuǎn)化率時(shí)的替代性指標(biāo)之一替代性指標(biāo)UV價(jià)值UV價(jià)值定義每位訪客的成交金額與轉(zhuǎn)化率的乘積反映訪客貢獻(xiàn)反映單個(gè)訪客的貢獻(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化率購(gòu)買人數(shù)與訪客數(shù)之比轉(zhuǎn)化率定義反映客戶對(duì)商品的接受程度反映客戶接受度影響商品展現(xiàn)是影響商品展現(xiàn)量的指標(biāo)之一加購(gòu)率加入購(gòu)物車人數(shù)與訪客數(shù)之比加購(gòu)率定義無法獲得轉(zhuǎn)化率時(shí)的替代性指標(biāo)之一替代性指標(biāo)總結(jié)03商品定位總結(jié)吸引流量，提高人氣引流型商品作用銷量不一定高，利潤(rùn)高利潤(rùn)型商品特點(diǎn)04塑造品牌形象，突出風(fēng)格形象型商品作用05010203活動(dòng)型型商品作用讓客戶了解品牌邊緣型商品作用完善企業(yè)的整體商品定位布局商品測(cè)試指標(biāo)總結(jié)點(diǎn)擊數(shù)與訪客數(shù)之比01點(diǎn)擊率反映興趣每位訪客的成交金額與轉(zhuǎn)化率的乘積02UV價(jià)值反映貢獻(xiàn)購(gòu)買人數(shù)與訪客數(shù)之比03轉(zhuǎn)化率反映接受度3.新品與熱銷商品數(shù)據(jù)分析目錄新品數(shù)據(jù)化測(cè)試01熱銷商品打造02總結(jié)03新品數(shù)據(jù)化測(cè)試01主要參考指標(biāo)反映市場(chǎng)關(guān)注與盈利點(diǎn)擊率評(píng)估購(gòu)買意愿與貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)化率衡量新品吸引力收藏率加購(gòu)率UV價(jià)值UV利潤(rùn)反映產(chǎn)品受歡迎程度衡量店鋪或商品的訪客效率衡量產(chǎn)品盈利能力和引流成本測(cè)試方法分類關(guān)聯(lián)銷售測(cè)試“種草”測(cè)試免費(fèi)測(cè)試淘寶直通車付費(fèi)測(cè)試0201老客戶測(cè)試其他測(cè)試03測(cè)試后數(shù)據(jù)分析Excel匯總數(shù)據(jù)整理測(cè)試指標(biāo)評(píng)估新品潛力分析數(shù)據(jù)表現(xiàn)熱銷商品打造02篩選期市場(chǎng)需求分析從銷量、價(jià)格、商品屬性分析直通車測(cè)試選品數(shù)據(jù)分析高點(diǎn)擊率、高轉(zhuǎn)化率、高點(diǎn)擊量商品培養(yǎng)期集中引流提升銷量和好評(píng)推廣引流商品頁(yè)面優(yōu)化優(yōu)化詳情頁(yè)結(jié)構(gòu)、標(biāo)題等監(jiān)控引流效果、交易分析數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與跟蹤成長(zhǎng)期加大推廣力度優(yōu)化直通車關(guān)鍵詞，提升點(diǎn)擊率保證售前售后服務(wù)質(zhì)量追單與服務(wù)質(zhì)量成熟期關(guān)聯(lián)銷售熱銷商品關(guān)聯(lián)銷售帶動(dòng)店鋪銷量2.采購(gòu)方式與策略詳解目錄采購(gòu)方式01采購(gòu)策略02小結(jié)03采購(gòu)方式01集中采購(gòu)聚集需求，獲得優(yōu)惠價(jià)格統(tǒng)一采購(gòu)降低成本適用于大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)招標(biāo)采購(gòu)獲得價(jià)格合理、條件優(yōu)惠的物資多個(gè)供應(yīng)商投標(biāo)公開招標(biāo)面向所有供應(yīng)商，邀請(qǐng)招標(biāo)針對(duì)特定供應(yīng)商公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)非招標(biāo)采購(gòu)特殊情況或緊急需求包括詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)等方式減少環(huán)節(jié)，提高效率適用于非標(biāo)準(zhǔn)或定制產(chǎn)品直接采購(gòu)采購(gòu)量大，價(jià)格優(yōu)惠減少中間環(huán)節(jié)，降低成本直接向生產(chǎn)廠家采購(gòu)適用于長(zhǎng)期合作或大量采購(gòu)間接采購(gòu)01利用中間商渠道、儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)通過中間商采購(gòu)02避免需方在儲(chǔ)運(yùn)等環(huán)節(jié)上的支出減少費(fèi)用和時(shí)間采購(gòu)策略02采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化01統(tǒng)一采購(gòu)度量標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)化確保采購(gòu)物料符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)物料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化制定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格對(duì)照表采購(gòu)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化0203供應(yīng)商管理與供應(yīng)商保持競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系管理與供應(yīng)商建立合作雙贏關(guān)系雙贏關(guān)系管理采購(gòu)?fù)獍ㄟ^外包降低采購(gòu)環(huán)節(jié)成本降低采購(gòu)成本利用專業(yè)外包服務(wù)提高采購(gòu)效率提高采購(gòu)效率小結(jié)03采購(gòu)方式總結(jié)統(tǒng)一采購(gòu)，降低成本集中采購(gòu)01公開招標(biāo)，獲得優(yōu)惠條件招標(biāo)采購(gòu)02適用于特殊情況或緊急需求非招標(biāo)采購(gòu)03直接向廠家采購(gòu)，手續(xù)簡(jiǎn)便直接采購(gòu)04通過中間商采購(gòu)，減少費(fèi)用間接采購(gòu)05采購(gòu)策略總結(jié)計(jì)量、價(jià)格、質(zhì)量、成本標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與合作性關(guān)系供應(yīng)商管理采購(gòu)?fù)獍档筒少?gòu)環(huán)節(jié)成本支出2.采購(gòu)需求預(yù)測(cè)的方法

目錄定性預(yù)測(cè)方法01定量預(yù)測(cè)方法02方法總結(jié)03定性預(yù)測(cè)方法01專家意見法（德爾菲法）專家匿名問卷預(yù)測(cè)多輪匿名問卷，專家意見趨于一致適用復(fù)雜情況預(yù)測(cè)缺乏歷史數(shù)據(jù)或復(fù)雜情況適用市場(chǎng)調(diào)查法直接調(diào)查客戶需求問卷、訪談、座談會(huì)收集信息適用市場(chǎng)動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求變化用戶期望法內(nèi)部用戶部門需求預(yù)測(cè)收集用戶部門意見預(yù)測(cè)采購(gòu)需求適用內(nèi)部協(xié)作緊密預(yù)測(cè)用戶需求對(duì)采購(gòu)決策影響大時(shí)適用定量預(yù)測(cè)方法02時(shí)間序列分析預(yù)測(cè)法利用平滑系數(shù)計(jì)算預(yù)測(cè)值指數(shù)平滑法取時(shí)間段內(nèi)數(shù)據(jù)平均值預(yù)測(cè)簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法收集歷史數(shù)據(jù)，分析趨勢(shì)時(shí)間序列分析因果關(guān)系預(yù)測(cè)法（回歸分析）01確定關(guān)鍵因素產(chǎn)量、市場(chǎng)需求等02回歸分析模型一元或多元線性回歸03預(yù)測(cè)采購(gòu)需求根據(jù)自變量未來值預(yù)測(cè)采購(gòu)需求方法總結(jié)03定性預(yù)測(cè)方法總結(jié)專家匿名問卷，多輪反饋專家意見法問卷訪談，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)查法0201內(nèi)部溝通，綜合用戶期望用戶期望法03定量預(yù)測(cè)方法總結(jié)歷史數(shù)據(jù)，趨勢(shì)預(yù)測(cè)時(shí)間序列分析回歸分析，明確因果因果關(guān)系預(yù)測(cè)3.采購(gòu)商品定位的方法目錄目標(biāo)市場(chǎng)定位01采購(gòu)定位模型應(yīng)用04商品屬性定位02競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參考定位05供應(yīng)商評(píng)估定位03總結(jié)06目標(biāo)市場(chǎng)定位01分析消費(fèi)群體特征01明確目標(biāo)客戶年齡、性別、職業(yè)等消費(fèi)群體特征02如年輕上班族偏好方便快捷食品消費(fèi)習(xí)慣與偏好考慮市場(chǎng)需求趨勢(shì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)如健康飲食、環(huán)保產(chǎn)品等熱門方向調(diào)整采購(gòu)商品種類根據(jù)趨勢(shì)調(diào)整采購(gòu)商品種類和品牌商品屬性定位02功能屬性定位根據(jù)消費(fèi)者需求采購(gòu)不同功能的商品功能差異化采購(gòu)滿足特定功能需求的商品商品功能分析品質(zhì)屬性定位采購(gòu)高中低檔商品以滿足不同需求品質(zhì)等級(jí)確定選擇合適品質(zhì)的商品以匹配目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)能力品質(zhì)與價(jià)格平衡供應(yīng)商評(píng)估定位03供應(yīng)商實(shí)力評(píng)估考察供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平生產(chǎn)能力0102評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量控制和認(rèn)證情況質(zhì)量管理體系03關(guān)注供應(yīng)商的交貨準(zhǔn)時(shí)性和穩(wěn)定性交貨期供應(yīng)商合作模式評(píng)估評(píng)估供應(yīng)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和靈活性價(jià)格條件考慮供應(yīng)商的付款方式和信用政策付款方式關(guān)注供應(yīng)商的售后服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度售后服務(wù)采購(gòu)定位模型應(yīng)用04Kraljic采購(gòu)定位模型戰(zhàn)略類、瓶頸類、杠桿類、非關(guān)鍵類商品分類戰(zhàn)略類：建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系瓶頸類：尋找備用供應(yīng)商杠桿類：招標(biāo)降低采購(gòu)成本非關(guān)鍵類：簡(jiǎn)化采購(gòu)流程采購(gòu)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參考定位05分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品組合01分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品種類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售大眾品牌食品02找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超市有特色小眾食品03采購(gòu)差異化商品采購(gòu)特色小眾食品滿足個(gè)性化需求關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超市價(jià)格策略了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平部分商品保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，部分商品追求高利潤(rùn)差異化價(jià)格策略選擇低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)或高價(jià)優(yōu)質(zhì)策略確定自身商品價(jià)格定位010203總結(jié)06采購(gòu)商品定位方法匯總分析消費(fèi)群體特征，考慮市場(chǎng)需求趨勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)定位01功能屬性定位，品質(zhì)屬性定位商品屬性定位02供應(yīng)商實(shí)力評(píng)估，合作模式評(píng)估供應(yīng)商評(píng)估定位0304Kraljic采購(gòu)定位模型采購(gòu)定位模型應(yīng)用分析商品組合，關(guān)注價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參考定位053.商品定價(jià)的影響因素與評(píng)估方法目錄商品定價(jià)影響因素01商品定價(jià)評(píng)估方法0203總結(jié)商品定價(jià)影響因素01成本因素包括原材料、制造費(fèi)用等生產(chǎn)成本商品從生產(chǎn)到銷售過程中的運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸成本0201生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的人工費(fèi)用人工成本03市場(chǎng)需求需求大提高價(jià)格市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，價(jià)格可適當(dāng)提高需求小降低價(jià)格市場(chǎng)需求不足時(shí)，價(jià)格需適當(dāng)降低競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了解對(duì)手價(jià)格分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略調(diào)整價(jià)格策略根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整價(jià)格策略產(chǎn)品定位高端產(chǎn)品定價(jià)較高，體現(xiàn)品質(zhì)和價(jià)值高端產(chǎn)品高價(jià)低端產(chǎn)品定價(jià)較低，吸引價(jià)格敏感消費(fèi)者低端產(chǎn)品低價(jià)其他外部環(huán)境因素0201如稅收政策、價(jià)格管制等國(guó)家政策法規(guī)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)03如購(gòu)買意愿、價(jià)格敏感度等消費(fèi)者心理如通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)衰退等商品定價(jià)評(píng)估方法02成本導(dǎo)向定價(jià)法總成本加成定價(jià)成本加合理利潤(rùn)確定價(jià)格目標(biāo)收益定價(jià)根據(jù)目標(biāo)收益確定價(jià)格邊際成本定價(jià)以邊際成本為基礎(chǔ)定價(jià)盈虧平衡定價(jià)確保銷售能覆蓋成本競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法則根據(jù)市場(chǎng)平均價(jià)格定價(jià)隨行就市定價(jià)商品定價(jià)評(píng)估方法小結(jié)03商品定價(jià)影響因素總結(jié)包括生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、人工成本、采購(gòu)成本等成本01根據(jù)市場(chǎng)需求同步調(diào)整價(jià)格市場(chǎng)需求02根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境0304高端產(chǎn)品定價(jià)較高產(chǎn)品定位包括國(guó)家政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、消費(fèi)者心理等其他外部環(huán)境因素05商品定價(jià)評(píng)估方法總結(jié)01成本導(dǎo)向定價(jià)法包括總成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法和盈虧平衡定價(jià)法。02競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法則根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和成本來制定價(jià)格。2.商品定價(jià)的方法目錄商品定價(jià)策略01課堂練習(xí)03商品定價(jià)方法與技巧02小結(jié)04商品定價(jià)策略01成本毛利策略目標(biāo)定價(jià)=成本×（1+目標(biāo)毛利潤(rùn)率）成本毛利定價(jià)公式分?jǐn)備N貨成本、銷售費(fèi)用等，確定目標(biāo)凈利潤(rùn)率分?jǐn)偢黜?xiàng)成本0201準(zhǔn)確掌握成本，得到精確的目標(biāo)定價(jià)精確目標(biāo)定價(jià)03競(jìng)品參考策略參考競(jìng)爭(zhēng)商品的價(jià)格來定價(jià)參考競(jìng)品價(jià)格商品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)商品相同時(shí)采用相同價(jià)值時(shí)采用建立在成本毛利策略基礎(chǔ)上運(yùn)用基于成本毛利客戶價(jià)值策略根據(jù)商品為客戶創(chuàng)造的價(jià)值定價(jià)客戶價(jià)值定價(jià)高價(jià)值商品按客戶價(jià)值策略定價(jià)高價(jià)值商品定價(jià)最終價(jià)格取決于客戶對(duì)商品價(jià)值的感知客戶感知程度010203商品定價(jià)方法與技巧02黃金價(jià)格點(diǎn)法黃金價(jià)格點(diǎn)參考競(jìng)品價(jià)格確定商品定價(jià)競(jìng)品參考策略采用市場(chǎng)接受度高的價(jià)格點(diǎn)非整數(shù)定價(jià)法增加客戶對(duì)價(jià)格的信任感信任感非整數(shù)定價(jià)讓客戶感覺定價(jià)認(rèn)真認(rèn)真準(zhǔn)確定價(jià)尾數(shù)定價(jià)法心理暗示暗示價(jià)格優(yōu)惠，促進(jìn)購(gòu)買尾數(shù)定價(jià)以“8”“9”結(jié)尾定價(jià)0102商品分割法減少支付壓力通過分割商品減少客戶支付壓力促進(jìn)銷量促進(jìn)客戶購(gòu)買，提高銷量心理賬戶法心理賬戶客戶面對(duì)損失和收益時(shí)的態(tài)度定價(jià)策略利用心理賬戶制定定價(jià)策略課堂練習(xí)03使用黃金價(jià)格點(diǎn)法為商品定價(jià)計(jì)算商品參考定價(jià)目標(biāo)定價(jià)=成本×（1+目標(biāo)毛利潤(rùn)率）計(jì)算商品參考定