《商業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》課件-6第六章

有一家香港保險(xiǎn)公司推出了一種新的防盜安全保險(xiǎn)柜，上市初期因知名度不高，無(wú)人問(wèn)津，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重。為了迅速打開(kāi)銷路，該公司在知名度極高的香港《大公報(bào)》和《文匯報(bào)》上發(fā)布了這樣一則廣告：“本公司展廳保險(xiǎn)柜里放有10萬(wàn)美金，在不弄響警報(bào)器的前提下，各路英雄可用任何手段拿出來(lái)享用?！苯Y(jié)果廣告一出，即刻轟動(dòng)香港，各路人馬紛紛前往一試身手，各大媒體紛紛報(bào)道，公眾也對(duì)此強(qiáng)烈關(guān)注。但是，那些前去小試身手的“各路英雄”，卻無(wú)一人得手，香港各大報(bào)紙據(jù)此為其大肆渲染，一時(shí)間，該品牌保險(xiǎn)柜名揚(yáng)全港，購(gòu)者如云。該公司運(yùn)用了什么手段使原本銷售不好的保險(xiǎn)柜反敗為勝取得了十分優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)？這一問(wèn)題涉及商品促銷這一商品銷售過(guò)程中的重要活動(dòng)，通過(guò)對(duì)本章的學(xué)習(xí)，你將找到問(wèn)題的答案。第六章商品銷售趣味小問(wèn)題第一節(jié)商品的價(jià)格管理

一、商品定價(jià)第六章商品銷售1影響商店商品定價(jià)的因素（1）商品進(jìn)貨成本（2）消費(fèi)者價(jià)格心理第六章商品銷售（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略（4）零售商店的本身特征（5）商品的市場(chǎng)特點(diǎn)（6）國(guó)家法規(guī)政策第六章商品銷售2商品的定價(jià)目的與策略（1）商品的定價(jià)目的（2）商品的定價(jià)策略第六章商品銷售3商品的定價(jià)方法（1）成本導(dǎo)向的定價(jià)方法（2）需求導(dǎo)向的定價(jià)方法（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)法第六章商品銷售

二、商品的價(jià)格促銷策略1數(shù)字定價(jià)（1）尾數(shù)定價(jià)（2）整數(shù)定價(jià)（3）吉祥數(shù)字定價(jià)2招徠定價(jià)3拆零定價(jià)第六章商品銷售4組合定價(jià)5復(fù)合單位定價(jià)6陪襯定價(jià)7錯(cuò)覺(jué)定價(jià)8折扣定價(jià)（1）數(shù)量折扣（2）季節(jié)折扣（3）特賣品折扣（4）限時(shí)折扣第六章商品銷售9分享利潤(rùn)定價(jià)第六章商品銷售

三、商品的價(jià)格調(diào)整1降價(jià)（1）降價(jià)的原因（2）降價(jià)的計(jì)劃（3）降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇（4）降價(jià)的次數(shù)（5）控制適宜的降價(jià)幅度2提價(jià)第六章商品銷售第二節(jié)商品的促銷管理

一、促銷及其組合要素1促銷的效果第六章商品銷售2促銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響（1）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為（2）促銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響第六章商品銷售3促銷活動(dòng)的類型和促銷組合因素（1）促銷活動(dòng)類型和促銷組合因素的內(nèi)容（2）促銷組合因素的長(zhǎng)處與不足（3）促銷組合的運(yùn)用第六章商品銷售

二、零售促銷策略設(shè)計(jì)第六章商品銷售1確定促銷目標(biāo)第六章商品銷售2確定總體促銷預(yù)算（1）量力而行法（2）銷售百分比法（3）目標(biāo)任務(wù)法（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法3選擇促銷組合第六章商品銷售4執(zhí)行促銷策劃5評(píng)估促銷效果并總結(jié)第六章商品銷售

三、零售廣告1零售廣告媒體的選擇（1）零售廣告可選擇的媒體（2）零售廣告媒體選擇需考慮的因素第六章商品銷售2零售廣告種類（1）電視廣告（2）廣播廣告（3）報(bào)紙廣告（4）直郵(DM)廣告第六章商品銷售（5）交通工具廣告（6）戶外廣告牌（7）雜志廣告（8）傳單廣告（9）電話號(hào)碼簿廣告（10）包裝廣告第六章商品銷售（11）POP廣告第六章商品銷售第六章商品銷售

四、銷售促進(jìn)1優(yōu)惠券2贈(zèng)送商品（1）免費(fèi)贈(zèng)送（2）付費(fèi)贈(zèng)送3折價(jià)優(yōu)待（1）商品降價(jià)特賣(特價(jià))（2）限時(shí)搶購(gòu)（3）折扣優(yōu)惠第六章商品銷售4競(jìng)賽5抽獎(jiǎng)6集點(diǎn)優(yōu)待7退費(fèi)優(yōu)待8商品演示第六章商品銷售

五、零售公共關(guān)系1零售公共關(guān)系的目標(biāo)2零售商可利用的公關(guān)宣傳方式（1）制造新聞（2）演講（3）創(chuàng)造事件、舉辦公益活動(dòng)（4）編輯、散發(fā)書(shū)面材料和視聽(tīng)材料給顧客（5）提供優(yōu)質(zhì)電話服務(wù)第六章商品銷售第三節(jié)商品的銷售管理

一、商品銷售過(guò)程分析第六章商品銷售1顧客進(jìn)入商店—銷售人員接近顧客（1）顧客購(gòu)買(mǎi)的第一個(gè)階段——進(jìn)入商店（2）銷售流程的第一個(gè)步驟——想辦法接近顧客第六章商品銷售2顧客搜尋信息—銷售人員收集信息（1）顧客購(gòu)買(mǎi)的第二個(gè)階段——搜尋信息（2）銷售流程的第二個(gè)步驟——收集信息3顧客搜尋信息—銷售人員收集信息（1）顧客購(gòu)買(mǎi)的第三階段——對(duì)各種可能的選擇做出評(píng)價(jià)（2）銷售流程的第三個(gè)步驟——介紹并展示商品，消除顧客的抵觸情緒第六章商品銷售4顧客做出選擇—銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售（1）顧客購(gòu)買(mǎi)的第四階段——做出購(gòu)買(mǎi)選擇（2）銷售流程的第四個(gè)步驟——實(shí)現(xiàn)商品銷售5顧客售后評(píng)估——銷售人員為未來(lái)銷售與顧客建立關(guān)系（1）顧客購(gòu)買(mǎi)的第五個(gè)階段——售后評(píng)估（2）銷售流程的第五個(gè)步驟——為未來(lái)銷售與顧客建立關(guān)系第六章商品銷售

二、對(duì)促銷手段銷售效果的測(cè)定1銷售費(fèi)用率及單位費(fèi)用銷售率2單位廣告費(fèi)用銷售增加額3利潤(rùn)費(fèi)用率、單位費(fèi)用利潤(rùn)率和單位費(fèi)用利潤(rùn)增加額4市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)擴(kuò)大率第六章商品銷售第四節(jié)商品的庫(kù)存管理

一、庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)的選擇1庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)的類型（1）周轉(zhuǎn)總量（2）需求的穩(wěn)定性（3）市場(chǎng)密度2選擇不同類型倉(cāng)庫(kù)需考慮的因素第六章商品銷售1商品的儲(chǔ)存類型

二、商品儲(chǔ)存2商