08-楊樹峰《對公金融方案設(shè)計與商務(wù)展示》12-18課時

第1頁共7頁課程名稱：《對公金融方案設(shè)計與商務(wù)展示》主講：楊樹峰老師12-18課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊的需求越來越大，要求越來越高。面對客戶的個性化需求，對公業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人們關(guān)注的話題，在對公業(yè)務(wù)中無論是商務(wù)拓展、產(chǎn)品說明，還是競標(biāo)與談判都要用到金融方案設(shè)計的展示環(huán)節(jié)。該課程是針對對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)客戶需求分析與金融方案設(shè)計，同時提升金融方案商務(wù)展示能力。采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：1.充分了解對公業(yè)務(wù)中客戶需求與產(chǎn)品特點(diǎn)2.根據(jù)客戶需求定制化金融方案以滿足客戶需求3.掌握金融方案設(shè)計流程與方案撰寫技能4.提升金融展示方案設(shè)計與展示能力課程對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享課程大綱：一、有的放矢——成功營銷目標(biāo)客戶1、對公客戶類型與市場競爭客戶類型與營銷方式分析客戶核心需求與競爭對手分析2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷三大模式目標(biāo)客戶四要素本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個條件3、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道內(nèi)部信息資源挖掘目標(biāo)客群主動營銷市場政策信息分析客戶關(guān)系連鎖拓展同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研二、把脈問診——了解企業(yè)的需求1、對公客戶需求分析黃金十字分析法采購端需求：成本、方便、儲備銷售端需求：資金、渠道、效率融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用投資需求：保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本資金管理需求：加速運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險、改善管理2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析生產(chǎn)類客戶貿(mào)易類客戶科技類客戶同業(yè)類客戶外向型客戶施工類客戶3、不同組織架構(gòu)模式需求集團(tuán)類客戶平臺類客戶經(jīng)營性物業(yè)客戶政策性客戶4、企業(yè)不同階段的金融需求創(chuàng)立期成長期成熟穩(wěn)健期衰退期5、中小微企業(yè)客戶需求特點(diǎn)集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運(yùn)資金需求資源平臺需求管理需求小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計1、金融服務(wù)方案設(shè)計概述什么是金融服務(wù)方案為什么要定制方案客戶需求與方案設(shè)計2、金融服務(wù)方案設(shè)計的一二三四法則一個中心兩個方面三種方式四個維度4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)邏輯順序時間順序程度標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)化5、金融服務(wù)方案設(shè)計案例華潤萬家購物中心西安某大型綜合醫(yī)院四、引人入勝——金融方案展示技巧1、金融方案商務(wù)展示環(huán)境大型客戶拓展與服務(wù)集群式客戶會議營銷客戶活動與競標(biāo)產(chǎn)品說明與經(jīng)驗(yàn)分享2、聽眾（客戶）的參與度分析客戶傾聽的特點(diǎn)聽眾參與度與意愿度3、商務(wù)展示的核心要素以客戶認(rèn)知為中心客戶認(rèn)知與內(nèi)容安排4、商務(wù)展示中的六大基本功清晰的表達(dá)到位的手勢敏銳的眼神用心的傾聽及時的反饋有效的配合5、商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧引入入勝的開場共同話題現(xiàn)實(shí)案例現(xiàn)狀問題優(yōu)勢利益客戶需求的總結(jié)產(chǎn)品展示的巧妙現(xiàn)狀困擾共鳴醫(yī)院解決方案正向?qū)虻幕訋庸膭影l(fā)動調(diào)動感動畫龍點(diǎn)睛的結(jié)尾內(nèi)容回顧實(shí)質(zhì)性總結(jié)現(xiàn)場解決促成6、銀行營銷活動策劃客戶商務(wù)拓展集群式客戶拓展會議營