職業(yè)資格-房地產經紀業(yè)務操作真題庫-18

職業(yè)資格-房地產經紀業(yè)務操作真題庫_181、單選題房地產市場調研的主要目的是()。A、

確定營銷方法B、

為決策部門提供參考依據C、

優(yōu)化營銷組合D、

便于開展營銷活動正確答案：（江南博哥）

B

參考解析：價格制定階段的市場調研目的是通過分析現在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。2、單選題下列不屬于房源分類的原則的是()。A、

按級分類原則B、

簡單實用原則C、

主次分明原則D、

優(yōu)劣性原則正確答案：

D

參考解析：房源分類原則有：①房源分類原則，分類檢索就是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級別一級分類、二級分類、三級分類、四級分類等。②簡單實用原則，房源分類管理應該結合房地產經紀企業(yè)和房地產經紀人的實際情況，分類簡單容易理解，實用方便操作。③主次分明原則，根據房源的優(yōu)質等級、緊急程度等劃分，有主有次、有先有后地進行維護和營銷推廣。3、單選題下列關于房源外部營銷中平面媒體廣告，說法錯誤的是()。A、

選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體B、

廣告投入應持續(xù)不斷，每周6～7次，持續(xù)才能效果才更明顯C、

最好與房地產機構里其他經紀人集體投放D、

房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出正確答案：

B

參考解析：平媒廣告投放應該注意以下五點：①選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權威的生活報、黨政報等。②廣告投入應持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房地產機構里其他經紀人集體投放，結合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產經紀企業(yè)通常也會指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經紀人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動同步。④房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，此外應放上房地產經紀人全名（避免小王、小李之類籠統(tǒng)的稱呼方式），聯系方式準確（最好是選擇一個容易記憶的號碼作為長期的業(yè)務號碼）。⑤每次投放廣告應注意統(tǒng)計和登記客戶來電，收集數據方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫改進的依據。B項，廣告投入應持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。4、單選題房地產項目進入市場銷售，首要條件是()。A、

需要符合預售條件B、

確定價格C、

確定核心均價D、

合理的推售安排正確答案：

A

參考解析：房地產項目進入市場銷售，其首要條件是需要符合預售條件。房地產開發(fā)商要根據國家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷售（預售）許可證。5、單選題房地產項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房等進行()。A、

突出功能優(yōu)勢及專業(yè)包裝B、

專業(yè)選址及系統(tǒng)定價C、

銷售現場包裝D、

專業(yè)包裝及定價正確答案：

C

參考解析：房地產項目在銷售前，需要對包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導示牌等銷售現場進行形象設計和裝修，以將項目的質量品質、房企品牌影響力、服務體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。6、單選題房地產銷售進入()階段，上門客戶量會隨推廣策略和力度調整而變化，銷售人員的數量也要做出相應調整。A、

籌備期B、

正式公開發(fā)售C、

持續(xù)銷售期D、

尾盤銷售期正確答案：

C

參考解析：房地產銷售進入持續(xù)銷售期，這個階段上門客戶量會隨推廣策略和力度調整而變化，銷售人員的數量也要做出相應調整。因此，選項C是正確的。在這個階段，客戶已經購買了房屋并入住，但仍有潛在的需求和意愿進行持續(xù)購買，銷售人員需要為客戶提供個性化的服務，確?？蛻魸M意度和口碑傳播。7、單選題房屋的()是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。A、

交通通達度B、

綠化環(huán)境C、

總價較低D、

建筑結構正確答案：

C

參考解析：投資客戶，以獲取租金收益和轉售增值收益為目的，他們十分關注房產的保值增值空間和物業(yè)性價比，對房子的細節(jié)沒有自用客戶那么細。房屋總價低是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。8、單選題根據《物權法》，抵押權自()時生效。A、

設立B、

公正C、

登記D、

行為發(fā)生時正確答案：

C

參考解析：房地產抵押合同需要到不動產登記部門辦理登記。根據《物權法》的相關規(guī)定，抵押權自登記時設立。抵押權已登記的，按照登記先后順序清償；已經登記的抵押權，先于未登記的抵押權受償；抵押權未登記的，按照債權比例清償。9、單選題根據顧客的比率或距離的范圍，商圈由()三個層次構成。A、

核心商圈、中級商圈、次級商圈B、

核心商圈、中級商圈、競爭商圈C、

核心商圈、次級商圈、邊緣商圈D、

重要商圈、次級商圈、競爭商圈正確答案：

C

參考解析：商圈是指以設定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍。也指來商家的客戶的居住范圍，或商家能夠有效吸引客戶的地理區(qū)域。根據顧客的比率或距離的范圍，商圈由劃分為：①核心商圈；②次級商圈；③邊緣商圈。10、單選題根據片區(qū)現有寫字樓客戶調查分析，將非主流行業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為()。A、

核心客戶群B、

游離客戶群C、

一般客戶群D、

重點客戶群正確答案：

B

參考解析：寫字樓目標客戶定位可分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，根據片區(qū)現有寫字樓客戶調查分析，將非主流行業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為游離客戶群。11、單選題根據市場經驗，單一業(yè)權物業(yè)即發(fā)展商持有經營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產品設計與硬件配置方面更需要適度超越市場現有產品，這是基于()的項目定位模式。A、

客戶體驗點B、

市場實操案例反饋C、

項目既定市場定位D、

物業(yè)產權分散性正確答案：

D

參考解析：基于物業(yè)產權分散性，有些寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。根據市場經驗，單一產權物業(yè)即開發(fā)企業(yè)持有經營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產品設計與硬件配置方面更需要適度超越市場現有產品。12、單選題根據現有市場產品的客戶反饋制訂適當的產品建議，將有效避免新產品新技術應用的風險，同時可在客戶關注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力，這是基于()的項目定位模式。A、

客戶體驗點B、

項目既定市場定位C、

項目運作模式D、

市場實操案例反饋正確答案：

D

參考解析：項目定位模式包括有：①基于市場實操案例反饋，是指根據現有市場產品的客戶反饋制定適當的產品建議，將有效避免新產品新技術應用的風險，可結合客戶建議改良提升產品設計，增強客戶認可度與市場競爭力；②基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產品方面，進而實現良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行優(yōu)先級/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上；③基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設計與軟硬件配置水平；④基于項目運作模式，是指寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。13、單選題關于()，銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應關系，以及不同房號之間的關系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷售過程中引導客戶。A、

購房須知B、

首期付款表C、

價目表D、

銷售導示牌正確答案：

C

參考解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據。關于價目表，銷售人員必須熟悉價目表中每個單位房號與實物的對應關系，以及不同房號之間的關系，最好能夠做到熟記價目表，有利于在銷售過程中引導客戶。14、單選題房源的初始價格是由()決定的。A、

業(yè)主B、

購買方C、

房地產經紀公司D、

代理人正確答案：

A

參考解析：房源的初始價格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對市場信息的了解程度，其出售或出租時的心態(tài)．決定了房源的最終交易價格。15、單選題關于辦公房地產產品類型界定的說法，錯誤的是()。A、

寫字樓以辦公為唯一用途B、

商務公寓適合大型企業(yè)的辦公需求C、

LOFT適合創(chuàng)意產業(yè)類型企業(yè)的空間需求D、

商務綜合體以規(guī)?；?、高端化、多元化為核心競爭力正確答案：

B

參考解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了細分產品：①商務公寓，以辦公為主要用途的小面積辦公空間，適合于小型企業(yè)辦公需求；②寫字樓，以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)；③LOFT，在現代寫字樓產品鏈中，指層高滿足室內可靈活搭建為兩層甚至三層的辦公空間，適合于文化創(chuàng)意產業(yè)類企業(yè)空間需求；④商務綜合體，各種產品類型有機結合為一體的綜合物業(yè)類型，以規(guī)?；⒏叨嘶?、多元化為核心競爭力。16、單選題關于簽訂商品房預售合同相關事宜的表述，錯誤的是()。A、

房地產開發(fā)企業(yè)在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己的責任、加重購房人的責任，或排除購房人的合法權利B、

商品房預售合同示范文本及格式條款應在訂立合同前向購房人明示C、

房地產管理部門應嚴格執(zhí)行預售合同登記備案制度，落實購房“實名制”D、

未滿18周歲的人士購房，所簽的合同書要經過公證或認證正確答案：

D

參考解析：D選項，房地產開發(fā)企業(yè)應當參照國家或各地方建設（房地產）、工商管理部門制定的示范文本，與購房者簽訂商品房預（銷）售合同。港澳臺及外籍人士購房，所簽的合同書要經過公證或認證。未滿18周歲人士購房，須開具《監(jiān)護公證》。17、單選題基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現()。A、

項目運作專業(yè)性B、

銷售商務性C、

產品技術性D、

運營成本與效率的相關性正確答案：

B

參考解析：基于寫字樓客戶的企業(yè)客戶屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現商務屬性。例如，在項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術等方面均以突出商務屬性為核心原則。18、單選題價格制定階段的()目的是通過分析現在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。A、

推導核心均價B、

市場調研C、

推售安排D、

確定價格策略及方法正確答案：

B

參考解析：價格制定階段的市場調研目的是通過分析現在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。這個階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。19、單選題建筑設計合理性屬于區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目中()的內容。A、

競爭項目分析B、

產品類型C、

產品檔次D、

供應量正確答案：

C

參考解析：區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目的具體內容如表8-2所示。由表可知，建筑設計合理性屬于區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目中產品檔次分析的內容。表8-2區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目20、單選題將商業(yè)地產項目按照商業(yè)形態(tài)進行劃分，其內容不包括()。A、

社區(qū)型商業(yè)中心B、

購物中心C、

市場類商鋪D、

商業(yè)街正確答案：

C

參考解析：商業(yè)地產的劃分具體情況如表8-7所示。表8-7商業(yè)地產的劃分21、單選題進入()后，上門客戶的數量相對比較平穩(wěn)，就可根據銷售目標來安排銷售人員。A、

銷售定位期B、

持續(xù)銷售期C、

尾盤銷售期D、

銷售籌措期正確答案：

B

參考解析：項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數量相對比較平穩(wěn)，就可根據銷售目標來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調整而變化，銷售人員的數量也要相應做出調整。22、單選題開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時候，買方需要預交管理費、水電費、電視初裝費等，開發(fā)企業(yè)同時代收()。A、

印花稅B、

土地使用稅C、

房屋契稅D、

房地產交易中介費正確答案：

C

參考解析：房屋交付時的費用有以下兩種情況：①無需交付任何費用；②預付費用，是指開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人需要預交物業(yè)管理費、水電費、電視初裝費等，開發(fā)商同時代收房屋契稅。買受人在按照合同標準驗收合格后領取房屋鑰匙。23、單選題某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風格的餐館。這一招商原則主要體現的原則是()。A、

商戶的首選原則為高知名度主力商戶B、

招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補C、

核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、

利益最大化正確答案：

B

參考解析：商業(yè)地產項目招商應遵循以下三個原則：①招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補；②商戶的首選原則為高知名度主力商戶；③核心主力店先行，輔助店隨后的原則。其中，同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招進同一品類的店鋪；異業(yè)互補，目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客親身體驗變化，提高其消費興趣。24、單選題某臨街商鋪位于市中心繁華地段，其面積約60m2，售價約150萬元，目前在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約為350元/m2，則該商鋪的投資回報率是()。A、

14%B、

16.8%C、

15%D、

16.5%正確答案：

B

參考解析：投資回報率=投資回報額÷投資額，而投資回報額=月租金×物業(yè)面積=350×60=21000元，投資額=物業(yè)售價=150萬元。因此，該商鋪的投資回報率=21000÷150萬元=14%，故選項A是正確答案。25、單選題賣方代理房地產經紀人將房源信息完全告知買方代理房地產經紀人，并由買方代理房地產經紀人全權負責服務該房源業(yè)主，賣方代理房地產經紀人不再直接為該房源業(yè)主服務，這種房源信息推薦方式是()。A、

一般推薦B、

合作推薦C、

完全委托推薦D、

部分委托推薦正確答案：

A

參考解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經紀人所能服務的區(qū)域之外，經紀人需要與所在區(qū)域之外的其他經紀人進行合作。內部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主委托經紀人將房源信息（連同業(yè)主聯系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業(yè)主委托經紀人一般只分傭15%～25%；②合作推薦，是指業(yè)主委托經紀人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經紀人之后，業(yè)主受托經紀人也會參與服務全程，并協同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50%。26、單選題某商鋪面積約40m2，售價為95萬元，在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是200元/m2，則該物業(yè)的投資回報年限是()年。A、

7B、

8C、

9D、

10正確答案：

D

參考解析：投資回收期指通過資金回流量來回收投資的年限。其計算公式為：投資回收期＝總房價÷（月租金×12月）。本題中，商鋪面積約40m2，售價為95萬元，月租金約是200元/m2，則該物業(yè)的投資回收年限＝95÷（0.02×40×12）≈10（年）。27、單選題目前確定住宅項目價格的常用方法是()。A、

假設開發(fā)法B、

收益法C、

市場比較法D、

成本法正確答案：

C

參考解析：核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，前提是市場上能找到可同比的產品類型。28、單選題能夠詳細說明新建商品的建筑指標，并可理解為一本簡單的產品說明書的宣傳資料是()。A、

形象樓書B、

功能樓書C、

戶型手冊D、

宣傳單張正確答案：

B

參考解析：A項，形象樓書是多采用圖片及較容易產生聯想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點。B項，功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎設施配套、交樓標準等方面，目標是增加客戶對項目自身的全面了解。C項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。D項，單張是項目樓書的簡要版本，內容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。29、單選題判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側，未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關注，是指()。A、

景觀資源分析B、

項目四至分析C、

路網情況判斷D、

區(qū)域屬性判斷正確答案：

B

參考解析：項目規(guī)劃指標主要包括：①項目四至；②建設指標分析；③地塊形狀分析。具體包括地塊總用地面積、容積率、建筑面積、限高、建筑密度、退紅線、地塊形狀、地塊內部狀況等。同時還要特別分析地塊周邊的現狀情況、區(qū)域發(fā)展趨勢，同時尋找地塊的主昭示面，判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側，未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關注。30、單選題區(qū)域板塊圖體現了房地產項目的功能是()。A、

客戶到達與成交便利B、

品牌價值C、

營造融洽洽談氛圍D、

成功傳遞項目價值正確答案：

D

參考解析：房地產項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導示牌等銷售現場進行形象設計和裝修，目的是將項目的質量品質、房企品牌影響力、服務體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。區(qū)域板塊圖體現了成功傳遞項目價值的功能。31、單選題任何一個房地產項目在投入建設之前都需要根據()，進行前期的市場定位與大致的產品類型界定。A、

土地管理權限和規(guī)劃B、

土地規(guī)劃的法定用途C、

土地性質和管理權限D、

土地管理權限和使用年限正確答案：

B

參考解析：與其他房地產項目一樣，寫字樓項目在投入建設之前需要嚴格依據土地規(guī)劃的法定用途，進行前期的市場定位與大致的產品類型界定。寫字樓項目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產經紀機構需要與房地產開發(fā)商充分協商寫字樓項目的運作目標。32、單選題商鋪投資合理的年投資回報率一般為()。A、

10%～12%B、

8%～10%C、

10%～14%D、

8%～12%正確答案：

D

參考解析：商鋪投資回報率作為商鋪銷售過程中的重要溝通指標，銷售人員需要深度熟悉投資回報的計算方法，以便于高效促成銷售交易。商鋪投資合理的年投資回報率一般為8%～12%。33、單選題商鋪投資合理的年投資回報率一般為()。A、

10%～14%B、

12%～16%C、

8%～12%D、

6%～10%正確答案：

C

參考解析：商鋪投資回報率作為商鋪銷售過程中的重要溝通指標，銷售人員需要深度熟悉投資回報的計算方法，以便于高效促成銷售交易。商鋪投資合理的年投資回報率一般為8%～12%。34、單選題商業(yè)地產項目的市場調研中，對消費者消費水平進行調查的目的是()。A、

了解消費的空間和時間B、

能計算出區(qū)域內的購買力C、

能判斷消費水平及消費習慣D、

能了解消費的產品、消費所在的區(qū)域正確答案：

C

參考解析：在商業(yè)地產項目的市場調研中，對消費者消費水平進行調查的目的是能判斷消費水平及消費習慣。通過了解消費者的消費水平和消費習慣，可以幫助商業(yè)地產項目確定目標消費群體，制定合適的定位和營銷策略，以滿足消費者的需求，提高項目的競爭力。選項A、B、D都是市場調研中的重要內容，但不是對消費者消費水平調查的主要目的。因此，答案為C。35、單選題商業(yè)地產項目的消費者心理特征分析的內容是()。A、

消費金額、頻次B、

家庭組織的構成、收入C、

消費者在社會的角色和地位D、

消費追求的價值、消費時間正確答案：

D

參考解析：商業(yè)地產項目的消費者特征分析包括：①心理特征；②購買行為特征；③人口特正；④社會特征。其中，消費者心理特征分析的內容主要包括：a．消費追求的價值；b．消費時間。36、單選題為實現良好的銷售業(yè)績，甲公司針對該住宅項目采取的恰當促銷方式是()。A、

在E市市區(qū)繁華路段派發(fā)DM宣傳單B、

在E市高速公路旁設立戶外大型廣告牌C、

在高爾夫雜志上刊發(fā)廣告D、

在高檔俱樂部舉辦酒會正確答案：

A

參考解析：派發(fā)宣傳單的優(yōu)點是覆蓋人群廣、投入成本低、目標性較強，被許多房地產經紀企業(yè)所采用。37、單選題商業(yè)地產項目消費者特征分析的對象不包括()。A、

環(huán)境特征B、

人口特征C、

社會特征D、

心理特征正確答案：

A

參考解析：商業(yè)地產項目的消費者特征具體情況如表8-8所示。表8-8商業(yè)地產項目的消費者特征分析38、單選題商業(yè)地產項目銷售手冊的內容不包括()。A、

項目總平面圖B、

項目整體概述C、

項目周邊配套D、

銷售人員培訓正確答案：

D

參考解析：為了培訓銷售人員和實現銷售中的統(tǒng)一標準，代理公司要制作寫字樓銷售手冊。內容涵蓋：①整體的概述（包括項目的整體優(yōu)勢、核心價值、規(guī)劃指標）；②交通；③產品的介紹（包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調、標準層及戶型、其他）；④配套的介紹（包括項目自帶配套、周邊配套）；⑤物管；⑥品牌；⑦項目的價值（包括區(qū)域價值、投資價值、價格等）；⑧客戶的介紹，包括成交客戶群等。39、單選題商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據是()。A、

商品的功能B、

商品種類C、

商品的銷售方式D、

提供商品的方法正確答案：

B

參考解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術語，是指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程中將功能與用途相同（或相似）的商品進行的分類，使賣場中的商品呈現有序陳列與銷售，同時產生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。業(yè)種的區(qū)分依據是商品（物品＋服務）種類。40、單選題首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選()。A、

小戶型B、

大戶型C、

中大戶型D、

別墅正確答案：

A

參考解析：小戶型客戶特征有：①首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的，家庭結構相對簡單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；②投資型客戶，以滿足獲取出租收益或轉售增值收益為目的。41、單選題通過()可以推動銷售人員學習項目相關知識，同時通過這種方式還能保證項目銷售人員盡快進入工作狀態(tài)。A、

上崗考核B、

目標客戶分析C、

專題培訓D、

調查培訓正確答案：

A

參考解析：銷售人員上崗前需要進行系統(tǒng)的上崗考核。上崗考核的目的：①推動銷售人員學習項目的相關知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。42、單選題通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感，采用的是寫字樓項目現場展示()的要點。A、

外圍包裝B、

樣板層展示C、

售樓處展示D、

看樓動線包裝正確答案：

D

參考解析：看樓動線包裝的展示要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感。外圍包裝的要點是通過具有明確商務感的形象圍墻、燈桿旗、導視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍。樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。售樓處展示的要點是通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實現售樓處內部客戶引導動線最優(yōu)化。43、單選題統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產項目的()。A、

形象定位B、

產品定位C、

市場定位D、

客戶定位正確答案：

A

參考解析：項目形象定位是指結合項目的產品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現、語句簡練具有張力。44、單選題突出經濟一體化背景下的更便捷商務區(qū)價值是針對寫字樓項目客戶中()所采取的銷售策略。A、

本區(qū)域主流客戶B、

緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶C、

投資型客戶D、

海外客戶正確答案：

D

參考解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標客戶群，結合相應推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案。針對海外客戶的有效訴求點或銷售解決方案為：①突出經濟一體化背景下的更便捷商務區(qū)價值；②突出區(qū)域成為地區(qū)經濟一體化的核心樞紐。45、單選題為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的()。A、

置業(yè)計劃B、

購房相關稅費須知C、

購樓須知D、

價目表正確答案：

C

參考解析：購房須知擬定后應由相關法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進行解說。為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內容應明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。46、單選題為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關系，應進行()調查。A、

收入水平B、

消費水平C、

購買水平D、

家庭結構正確答案：

D

參考解析：消費者行為是指人們購買和使用產品或服務時，為了滿足需求，所表現出對產品、服務的尋求、購買、使用評價等決策行為。調查內容主要有：①人口結構；②家庭結構；③收入水平；④消費水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數構成調查主要是對家庭戶數變動的情形及家庭人數、成員狀況進行調查，并以此了解人員變化趨勢，通過人員構成比率的對比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關系。47、單選題房源信息的更新應注意的事項不包括()。A、

周期性訪問B、

訪問信息的累積C、

房源信息的循環(huán)利用D、

及時剔除已完成交易的房源正確答案：

D

參考解析：房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。一般來說，對房源信息的更新要注意以下幾點：①周期性回訪；②回訪信息的累積；③房源狀態(tài)的及時更新。D項，已完成交易的房源屬于“無效房源”，不能剔除，因為隨著時間的推移，這種“無效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，從而再次實現交易。48、單選題未竣工的房地產項目進入市場銷售需要符合()條件。A、

封頂B、

驗收C、

預售D、

規(guī)劃正確答案：

C

參考解析：房地產項目進入市場銷售，首要條件是需要符合預售條件。房地產開發(fā)商要根據國家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷售（預售）許可證。49、單選題下列不屬于商業(yè)地產項目定位依據的是()。A、

符合顧客需求和欲望B、

與城市發(fā)展方向一致C、

符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律D、

適合本土化正確答案：

A

參考解析：商業(yè)地產的定位是決定商業(yè)項目成功與否的關鍵因素，一般要遵循以下定位法則：①適合本土化；②與城市發(fā)展方向一致；③適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢；④符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律；⑤堅持差異化原則；⑥要有適度的前瞻性；⑦適合市場需求原則。50、單選題下列不屬于寫字樓銷售流程中的重點和難點的是()。A、

現場第一印象樹立B、

保障購房人的安全C、

銀行抵押貸款協助D、

制作銷售手冊內容正確答案：

B

參考解析：寫字樓銷售流程的重點與難點包括：①現場第一印象樹立；②房號銷控；③銀行抵押貸款協助；④制作寫字樓銷售手冊內容；⑤成交和簽約嚴格的辦理流程。51、單選題下列產品類型界定中，()是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，根據建筑設計要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級、甲級、乙級等。A、

商務綜合體B、

寫字樓C、

商務公寓D、

LOFT正確答案：

B

參考解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細分產品：①商務公寓；②寫字樓；③LOFT；④商務綜合體。其中，寫字樓是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，根據建筑設計要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級、甲級、乙級等，不同檔次的寫字樓與不同發(fā)展階段、規(guī)模實力的企業(yè)相匹配。52、單選題下列關于商業(yè)地產項目的表述，錯誤的是()。A、

商業(yè)地產項目是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務、休閑等經營用途的房地產形式B、

商業(yè)地產是一個具有地產、商業(yè)經營與投資三重特性的綜合性行業(yè)C、

按商業(yè)開發(fā)形式可將其分為“城市型”商業(yè)、“區(qū)域型”商業(yè)、“社區(qū)型”商業(yè)D、

從經營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產形式正確答案：

C

參考解析：商業(yè)地產按商業(yè)開發(fā)形式劃分為：①商業(yè)街商鋪；②市場類商鋪；③社區(qū)商鋪；④住宅底層商鋪；⑤百貨商場；⑥購物中心商鋪；⑦商務樓；⑧寫字樓商鋪；⑨交通設施商鋪。按商業(yè)輻射范圍劃分為：①“城市型”商業(yè)；②“區(qū)域型”商業(yè)；③“社區(qū)型”商業(yè)。53、單選題下列關于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是()。A、

通過展示內容及服務交流內容的專業(yè)程度，建立與高端商務客戶的對話平臺B、

確保提升項目品質感與尊貴感C、

應當體現商務氣質D、

在銷售期內應進行精細化的樣板間展示正確答案：

D

參考解析：寫字樓項目現場展示與住宅的差異主要源于主流客戶的商務性與高端性，同時客戶集中上門可能性較小。因此，在現場包裝設計、服務內容與流程制定時，應當確保提升品質感與尊貴感，體現商務氣質，建立專業(yè)威信，即通過展示內容及服務交流內容的專業(yè)程度，建立與高端商務客戶的對話平臺。寫字樓與住宅不同于產權單位內部實際使用方式與布局多元化，因此銷售期內通常進行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導，而非精細化的樣板間展示。54、單選題下列關于中大戶型住宅客戶的表述，錯誤的是()。A、

以二次或多次置業(yè)客戶為主B、

置業(yè)目的多為改善居住條件C、

對價格非常敏感D、

家庭人口較多，多為三代人同住正確答案：

C

參考解析：中大戶型客戶特征有：①二次或多次置業(yè)客戶為主，目的多為改善居住條件；②家庭人口較多，多為三代人同??；③對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務。C項屬于小戶型住宅客戶特征。55、單選題下列客戶中，對自己的選擇較自信，朋友的影響較為關鍵的客戶屬于()。A、

小戶型客戶B、

中大戶型客戶C、

大戶型及別墅客戶D、

投資客戶正確答案：

C

參考解析：大戶型及別墅客戶特征有：①置業(yè)經驗相對比較豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷；②表現比較低調，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；③注重物業(yè)品質及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。56、單選題下列選項中，()就是商業(yè)地產項目引進什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準確與否，很大程度決定商業(yè)地產項目的成功或失敗。A、

業(yè)態(tài)組合B、

規(guī)模定位C、

業(yè)態(tài)定位D、

功能定位正確答案：

C

參考解析：業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產項目引進什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準確與否，很大程度決定商業(yè)地產項目的成功或失敗。合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產項目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費需求，增加商業(yè)地產項目經營獲利。不同商業(yè)地產項目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異。商業(yè)地產項目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資的高效性相關，而且與后期商業(yè)地產項目的招商、銷售、運營有極大的關聯。57、單選題下列選項中，()是針對項目樓書、折頁、媒體資料及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓。A、

銷售籌備培訓B、

銷售資料學習C、

目標客戶分析培訓D、

物業(yè)管理培訓正確答案：

B

參考解析：新建商品房銷售人員對銷售資料的學習主要包括：①公司背景的了解與培訓；②對項目樓書、折頁及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓；③銷售規(guī)則培訓；④合同簽訂程序方面的培訓；⑤物業(yè)管理方面的培訓。58、單選題對房源的業(yè)主（委托方）進行()，這是保證房源信息時效性的重要手段。A、

周期性訪問B、

訪問信息的累積C、

訪問信息的篩選D、

直接接觸正確答案：

A

參考解析：對房源的業(yè)主（委托方）進行周期性訪問，這是保證房源信息時效性的重要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源制定不同的訪問計劃與訪問期限。59、單選題下列選項中，能夠影響寫字樓硬件配置的要素是()。A、

標準層設計B、

幕墻材質C、

公共空間尺度D、

建筑結構正確答案：

B

參考解析：除了基于項目本身的物理屬性、客戶的專項訪談、項目定位標準等高端客戶產品感知關鍵要素指標外，寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮的因素包括：①建筑外部形態(tài)；②建筑內部空間；③硬件配置；④支持設備；⑤管理服務與商業(yè)配套專業(yè)化。其中，寫字樓的硬件配置要素包括：a．幕墻材質；b．智能化配置；c．衛(wèi)生間配置；d．停車位數量；e．公共導視系統(tǒng)；f．生態(tài)節(jié)能高新技術。60、單選題寫字樓()與住宅的不同在于細分指標的差異。A、

宏觀經濟分析B、

市場發(fā)展態(tài)勢分析C、

區(qū)域市場分析D、

項目資源屬性判斷正確答案：

D

參考解析：相對于住宅，寫字樓項目資源屬性判斷的指標有顯著不同。分析寫字樓項目的產品定位可以從以下七個方面分析其資源條件：①項目規(guī)劃指標分析；②區(qū)域屬性判斷；③項目經濟指標分析；④路網情況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢判斷。61、單選題寫字樓的特性不包括()。A、

項目運作專業(yè)性B、

與宏觀經濟正相關C、

客戶非個體屬性D、

高風險性正確答案：

D

參考解析：寫字樓的產品特性包括：①與宏觀經濟的正相關性；②購房（承租）客戶多為企業(yè)；③產品技術性；④銷售商務性；⑤項目運作專業(yè)性。62、單選題寫字樓項目的產品技術性與()，決定了寫字樓項目運作的專業(yè)性。A、

客戶非個體屬性B、

與宏觀經濟的正相關性C、

品牌目標的確定性D、

銷售商務性正確答案：

D

參考解析：寫字樓項目的產品特性包括：①與宏觀經濟的正相關性；②購房（承租）客戶多為企業(yè)；③產品技術性；④銷售商務性；⑤項目運作專業(yè)性。其中，寫字樓項目的產品技術性與銷售商務性，決定了寫字樓運作的專業(yè)性。主要體現在，涉及產品設計施工、項目銷售推廣到項目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關的專業(yè)性或寫字樓運作經驗。63、單選題寫字樓項目的推廣渠道不包括()。A、

店面推銷B、

樓體廣告C、

活動營銷D、

戶外廣告正確答案：

A

參考解析：常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網絡推廣；⑦產業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨聯動；⑩陌生拜訪；大型活動。64、單選題寫字樓項目的銷售策略中，適用于項目本身具有獨特性且面對較為成熟的商務客戶群體的情況的方式是()。A、

以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略制定B、

以活動營銷核心為主導的銷售策略制定C、

以目標客戶需求為主導的銷售策略制定D、

以項目差異化特點為主導的銷售策略制定正確答案：

D

參考解析：對于寫字樓項目，如果項目本身具有獨特性且面對較為成熟的商務客戶群體，應以項目差異化特點為主導的銷售策略制定。這種策略可以突出項目的獨特優(yōu)勢和特點，吸引具有特定需求的潛在客戶，從而達成銷售目標。其他選項如以目標客戶需求為主導、以活動營銷核心為主導、以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略，可能并不適用于這種特定的情況。因此，正確答案是B。65、單選題寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據片區(qū)現有寫字樓客戶的調查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為()。A、

游離客戶群界定B、

無效客戶群C、

重要客戶群鎖定D、

項目核心客戶群正確答案：

D

參考解析：寫字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據片區(qū)現有寫字樓客戶的調查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項目核心客戶群。66、單選題寫字樓項目銷售過程中，突出資源優(yōu)勢，強化高端產品；注重外圍包裝展示是對()的銷售解決方案。A、

緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶B、

前期客戶C、

投資型客戶D、

本區(qū)域主流客戶正確答案：

D

參考解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標客戶群，結合相應推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案。針對本區(qū)域業(yè)主有效訴求點或銷售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢，強化高端產品；②注重外圍包裝展示；③強化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢；④高端產品檔次及區(qū)域標桿形象。67、單選題寫字樓項目銷售過程中，注重維護、提前告知項目信息；增強物管服務意識是對()的銷售解決方案。A、

前期客戶B、

海外客戶C、

本區(qū)域主流客戶D、

投資型客戶正確答案：

A

參考解析：在寫字樓項目的銷售過程中，針對不同的客戶群體，需要采取不同的銷售解決方案。對于前期客戶，由于他們可能對項目信息了解較少，因此需要注重維護關系，提前告知項目信息，增強物管服務意識，以吸引他們前來參觀和了解項目。因此，選項A“前期客戶”是正確的答案。68、單選題寫字樓項目運作目標不包括()。A、

綜合利益最大化目標B、

快速回收成本目標C、

市場目標D、

品牌目標正確答案：

C

參考解析：寫字樓項目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產經紀機構需要與房地產開發(fā)商充分協商寫字樓項目的運作目標。寫字樓項目運作目標包括：①綜合利益最大化目標；②快速回收成本目標；③品牌目標。69、單選題在房地產居間業(yè)務中，房源一般按其使用性質可以分為()。A、

住宅、商鋪、收益性物業(yè)、倉庫、廠房B、

住宅、土地、寫字樓、車庫、廠房C、

住宅、商鋪、寫字樓、倉庫、車庫、廠房D、

收益性物業(yè)、商鋪、寫字樓、庫房正確答案：

C

參考解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商鋪、酒店、辦公樓、倉庫、停車房和廠房等。70、單選題寫字樓項目在選擇推廣渠道，以及制定相關設計及活動方案時，應當確保渠道受眾重點為()。A、

企業(yè)高層人員B、

企業(yè)中層人員C、

社會中端階層D、

社會低端階層正確答案：

A

參考解析：由于寫字樓主流客戶的非個體屬性與商務屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關設計及活動方案時，應當關注以下三個方面的內容：①營銷渠道受眾面重點為企業(yè)高層人員或社會高端階層；②在廣告宣傳的畫面與文案設計方面，必須明確體現商務氣質；③在活動主題的選擇時，把握商務客戶的敏感點，并在活動形式方面體現高端商務特色。71、單選題寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，()階段由于涉及形象導入與推廣、集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，成為寫字樓項目銷售執(zhí)行的重中之重。A、

蓄客期、開盤期、穩(wěn)定消化期B、

進場期、開盤期、穩(wěn)定消化期C、

進場期、蓄客期、開盤期D、

開盤期、持銷期、穩(wěn)定消化期正確答案：

C

參考解析：寫字樓項目自銷售團隊進場至銷售完成一般需要經歷的五大階段有：①進場期；②蓄客期；③開盤期；④持銷期；⑤穩(wěn)定消化期。其中前兩三個階段內由于涉及到形象導入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個寫字樓銷售執(zhí)行的重中之重。72、單選題寫字樓銷售項目策略制定的出發(fā)點不包括()。A、

以目標客戶需求為主導B、

以項目差異化特點為主導C、

以投資回報率為主導D、

以市場競爭優(yōu)勢為主導正確答案：

C

參考解析：寫字樓銷售項目的策略制定需要考慮多個因素，其中首要的是對市場競爭環(huán)境進行分析，明確自身在市場中的競爭優(yōu)勢和劣勢。因此，選項A“以市場競爭優(yōu)勢為主導”是正確的。其次，需要了解目標客戶的需求，以便根據客戶需求進行項目定位和設計。選項B“以目標客戶需求為主導”是正確的。此外，還需要考慮項目的差異化特點，以便在市場中脫穎而出。選項C“以項目差異化特點為主導”也是正確的。然而，投資回報率并不是寫字樓銷售項目策略制定的出發(fā)點，因為它涉及到的是財務問題，而策略制定的主要目的是為了銷售和推廣項目。因此，選項D“以投資回報率為主導”是不正確的。73、單選題新建商品房功能樓書的主要構成要素不包括()。A、

規(guī)劃說明B、

小區(qū)配套設施C、

戶型平面圖D、

小區(qū)交通組織正確答案：

C

參考解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎設施配套、交樓標準等方面，目標是增加客戶對項目自身的全面了解。74、單選題新建商品房核心均價的確定方法不包括()。A、

收益法B、

市場比較法C、

成本法D、

外部替代法正確答案：

D

參考解析：核心均價的確定有多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法。75、單選題新建商品房銷售籌備培訓的內容不包括()。A、

公司發(fā)展目標培訓B、

公司背景培訓C、

廣告運用培訓D、

項目情況培訓正確答案：

C

參考解析：銷售人員的培訓是一項系統(tǒng)工程，既包括房地產領域的專業(yè)知識，同時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領域的培訓主要包括：①市場調研培訓，了解市場情況、城市規(guī)劃、片區(qū)配套等相關的情況；②競爭項目分析，清晰了解周邊競爭項目的優(yōu)劣勢和銷售進度；③購房客戶分析，銷售人員需通過市場調查及對項目的定位理解，進行目標客戶分析；④項目本體分析，邀請專業(yè)建筑設計人員進行項目規(guī)劃設計、園林規(guī)劃、戶型設計等內容的專業(yè)培訓；⑤銷售資料學習，包括公司背景的了解與培訓；⑥其他培訓內容。76、單選題新建商品房銷售人員上崗考核通常由()組織進行。A、

專業(yè)法律人員B、

項目策劃人員C、

項目銷售經理D、

項目負責人正確答案：

C

參考解析：銷售人員上崗考核通常由項目銷售經理組織進行。上崗考核的目的：①推動銷售人員學習項目的相關知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。77、單選題新建商品房銷售準備的宣傳資料中，()將項目的綜合信息，以圖片、文字及數據形式來描述。A、

銷售導示牌B、

宣傳展板C、

戶型手冊D、

項目樓書正確答案：

D

參考解析：A項，項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數據形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或將銷售信息以展板的形式在銷售現場展示，達到項目價值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。78、單選題新建商品房銷售資料中的抵押貸款須知應由()提供。A、

項目的貸款銀行B、

房地產開發(fā)商C、

房地產銷售人員D、

相關法律人員正確答案：

A

參考解析：抵押貸款須知應由項目的貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項等。79、單選題新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關于集中銷售方式的表述，錯誤的是()。A、

其開盤風險表現為若服務或購房流程設計不恰當，容易引起客戶不滿B、

適用于常規(guī)樓盤C、

走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場關注度高D、

新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失正確答案：

C

參考解析：集中銷售和自然銷售區(qū)別如表8-1所示。由表可知，C項，屬于自然銷售時開盤銷售率的特點。表8-1集中銷售和自然銷售對比表80、單選題從某種意義上講，決定房地產經紀公司生存和發(fā)展的空間與潛力的最重要資源是()。A、

資金B(yǎng)、

關系C、

房源信息D、

房地產經紀人正確答案：

C

參考解析：房源是房地產經紀企業(yè)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎。房源作為重要的信息資源是房地產經紀企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。房地產經紀業(yè)務是以提供房地產交易信息，撮合房地產交易雙方實現交易為經營目標。一般情況下，房地產經紀公司擁有的房源數量越多、類型越豐富，其市場占有份額就越高，其競爭地位就越有利。81、單選題形象樓書多采用圖片及較容易產生聯想的()來展現項目賣點。A、

風格語言B、

整體語言C、

書面語言D、

感性語言正確答案：

D

參考解析：項目樓書包括形象樓書和功能樓書，其中，形象樓書是多采用圖片及較容易產生聯想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。82、單選題宣傳資料是將項目的定位、產品、建筑風格等信息，以畫面、文字、()的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。A、

風格B、

圖示C、

效果D、

設計正確答案：

B

參考解析：宣傳資料是將項目的定位、產品、建筑風格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶對項目的感知。房地產銷售宣傳資料通常由房地產經紀機構委托專業(yè)的廣告公司設計和制作，以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網站等形式呈現給客戶。83、單選題選擇自然銷售方式銷售住宅的流程為()。A、

新老客戶同等待遇，走炒作路線B、

選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得C、

確定前期積累客戶選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶憑借順序號進行選房D、

熱銷盤客戶會提前排隊，維持秩序客戶流失度高正確答案：

B

參考解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。其操作流程是選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得。84、單選題研究“如何找到房地產項目特有的、能通過廣告表達的特征”，屬于項目()。A、

客戶定位B、

形象定位C、

市場定位D、

產品定位正確答案：

B

參考解析：項目形象定位是指結合項目的產品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現、語句簡練具有張力。85、單選題業(yè)種組合的模式不包括()。A、

衍生式B、

綜合式C、

互補式D、

并列式正確答案：

D

參考解析：業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來確定，種類豐富，業(yè)種之間要注意不同屬性的搭配，能起到引導消費的原則。業(yè)種組合的模式包括：①互補式，根據商品的不同屬性，以相互補充為原則進行業(yè)種規(guī)劃；②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該業(yè)種的衍生產物；③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。86、單選題一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數量的()。A、

30%～45%B、

15%～20%C、

5%～10%D、

70%～80%正確答案：

D

參考解析：商圈有以下三個層次構成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的70%～80%，顧客的集中度高，消費額也高；②次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的15%～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的5%～10%，顧客非常分散。87、單選題一旦因購房者不能償還貸款，銀行對房屋進行處置時，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價拍賣。該情形屬于抵押貸款面臨的()。A、

利率變化風險B、

購房者房屋處置風險C、

無力繼續(xù)償還貸款本息風險D、

房屋貶值風險正確答案：

B

參考解析：購房者房屋處置風險是指一旦因購房者不能償還貸款，銀行根據房地產抵押合同相關條款對房屋進行處置，銀行往往為盡快回收自己的貸款，有可能將房屋以低于市場的價格委托給法院低價拍賣該房產。A項，導致房屋貶值風險的原因很多，其中包括自然災害、政治動蕩和經濟危機等不可抗力因素，也包括人為的因素。C項，市場利率的波動沒有人能預料，故借款人需要有思想準備。D項，借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內出現經濟困難而一時難以償還按揭貸款本息。88、單選題以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產品類型界定為()。A、

寫字樓B、

LOFTC、

商務公寓D、

商務綜合體正確答案：

C

參考解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細分產品：①商務公寓；②寫字樓；③LOFT；④商務綜合體。其中，商務公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。89、單選題以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結構較為復雜，多為三代人同??；對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務的客戶，依據購房面積該類客戶被劃分為()。A、

小戶型客戶B、

大戶型客戶C、

中大戶型客戶D、

別墅型客戶正確答案：

C

參考解析：中大戶型客戶，多為二次或多次置業(yè)客戶，目的多為改善居住條件。大中型客戶通常家庭人口較多，多為三代人同住，對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務。A項，小戶型客戶，首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結構相對簡單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項，大戶型及別墅客戶特征是置業(yè)經驗非常豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷；表現比較低調，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；注重物業(yè)品質及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。90、單選題由于商業(yè)地產()的不確定，所以在商業(yè)地產開發(fā)前需要進行市場調查和研究來歸避開發(fā)風險。A、

客戶需求和前期價格B、

前期價格和開發(fā)商贏利模式C、

外界環(huán)境和開發(fā)商贏利模式D、

客戶需求和開發(fā)商贏利模式正確答案：

D

參考解析：商業(yè)地產調研是項目定位的依據，由于商業(yè)地產客戶需求和開發(fā)商贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產開發(fā)前需要進行市場調查和研究來規(guī)