江陰五洲國際廣場項目營銷大綱 （簡化版） 74p

營銷部江陰五洲國際廣場工程營銷大綱〔簡化版〕目錄第一章：客戶情況情況統(tǒng)計與客戶分析第二章：市場環(huán)境分析第三章：年度銷售指標(biāo)與目標(biāo)分解第四章：2021年度營銷執(zhí)行方案第五章：年度營銷費(fèi)用預(yù)算第一章客戶信息統(tǒng)計與客戶分析客戶信息統(tǒng)計與客戶分析—商業(yè)成交統(tǒng)計——商業(yè)截止2021年5月31日商業(yè)、寫字樓銷售情況前期459張認(rèn)籌卡，目前未退卡數(shù)為64張〔含徐總40張〕由于開盤時間拖延6個月、1#價格過高、2層得房率低等原因。陸續(xù)退卡到達(dá)260張，其余卡已合并轉(zhuǎn)簽約、認(rèn)購五洲徐總已預(yù)定2#整棟樓棟號總套數(shù)總面積均價貨值認(rèn)購套數(shù)簽約套數(shù)銷售面積合同金額成交均價已回款（底）（㎡）（萬元）（元）5#1554974.2312654.8862948280.27221043989.204985283512496.932711523樓棟號總套數(shù)總面積均價貨值認(rèn)籌套數(shù)升級套數(shù)認(rèn)購金額（底）（萬元）1#1635387.8121684.34116831094.9347約4000萬樓棟號總套數(shù)總面積均價貨值認(rèn)籌套數(shù)（底）1#寫字樓66033600521017512786.6752#822762.5515170.1841908390.89徐總整棟意向預(yù)定4#16010064.1510922.04109921090.593（一F59張、二F21張、三F13張）7#12786.0712264.969641114.413簽約情況認(rèn)購情況認(rèn)籌情況來訪來電情況統(tǒng)計——商業(yè)注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間為2021年1月1日—5月31日問題：自然上門客戶量缺乏；行銷帶客轉(zhuǎn)換率低；活動登記客戶質(zhì)量差建議：努力提高自然來訪量；行銷加強(qiáng)帶客質(zhì)量，保量保質(zhì)；跟進(jìn)好每一組活動登記客戶，提高轉(zhuǎn)換率截止到5月31日，商業(yè)局部僅有5#開始簽約104套，另有22套認(rèn)購，共有72組客戶。樓棟號總套數(shù)總面積均價貨值認(rèn)購套數(shù)簽約套數(shù)銷售面積銷售金額成交均價已回款（底）（㎡）（萬元）（元）5#1554974.2312654.8862948280221043989.204985283512496.932711523已簽約情況統(tǒng)計〔5#〕——商業(yè)簽約客戶來訪區(qū)域分析——商業(yè)問題：客戶集中在工程5公里范圍內(nèi)，客戶渠道窄建議：擴(kuò)大客戶來訪渠道，適時啟動分銷和2、3級市場聯(lián)動簽約客戶認(rèn)知工程途徑分析——商業(yè)簽約客戶職業(yè)分析——商業(yè)問題：客戶主要為私企小老板、事業(yè)單位和離退休客戶，客戶青睞低總價產(chǎn)品；政府官員、企業(yè)高管客戶不多，大客戶少建議：組織針對政府機(jī)關(guān)、企業(yè)高管的專場圈層營銷活動針對客戶特征調(diào)整推售產(chǎn)品。提上下總價產(chǎn)品比例簽約客戶年齡特征分析——商業(yè)問題：客戶年齡段為30—50歲之間。建議：營銷活動、宣傳物料要針對客戶年齡特征來組織和設(shè)計1#、5#退卡統(tǒng)計——商業(yè)2012年VIP銀卡統(tǒng)計樓棟升級/簽約退卡未退合計1#4410491572#0040405#9115615262合2021年12月1日，至2021年12與29號為止，共辦理VIP銀卡〔認(rèn)籌金2萬/張〕459張。到2021年5月31日，第一批認(rèn)籌未退卡剩余64張〔含徐總40張〕1#退卡分析——商業(yè)1#流失卡總總數(shù)為104張，最重要的原因是價格超過客戶心理預(yù)期，其次是開盤延期5#退卡分析——商業(yè)5#退卡總數(shù)為156張，最重要的原因是未選到適宜房源，其次是開盤延期小結(jié)——商業(yè)客戶信息統(tǒng)計與客戶分析—住宅2021年10-2021年5月五洲國際廣場工作時間軸環(huán)節(jié)作用重要環(huán)節(jié)認(rèn)籌客戶升級認(rèn)購+簽約客戶篩選銀卡客戶升級金卡、鉆石卡，交2萬升級金卡96折，交5萬或8萬升級鉆石卡93折一次性付款認(rèn)籌書折扣享1個點(diǎn)優(yōu)惠，再享1個點(diǎn)優(yōu)惠；按揭認(rèn)籌書折扣享1個點(diǎn)優(yōu)惠前期銷售情況回憶推售房源：9#樓、4#樓樓號套數(shù)總面積(萬）均價貨值(萬）推量（套)推量（萬）認(rèn)籌升級簽約去化面積（萬）銷售金額（萬）簽約均價（元/㎡）回款（萬元）4#1170.55480026611170.52707000.341794039669#1861.98480094851861.981751751401.5730548569#、4#銷售情況〔截止日期2021年6月3日〕前期銷售情況總結(jié)成交客戶認(rèn)知途徑與區(qū)域分析本案成交客戶認(rèn)知途徑排序分別依次是路過、友介和戶外；因此，下階段房源加推將加強(qiáng)陣地包裝，釋放老帶新優(yōu)惠，促進(jìn)老帶新成交；本案成交客戶來訪區(qū)域主要集中于江陰璜土鎮(zhèn)和常州新北區(qū)；因此，下階段房源加推將主要針對常州新北區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等區(qū)域深挖，并更深渠道；成交客戶分析成交置業(yè)原因與置業(yè)目的分析就本案成交客戶的置業(yè)原因看，價格、地段和規(guī)劃依次為客戶置業(yè)的最主要原因；建議：下階段房源針對新客戶推廣及說辭做微調(diào)，強(qiáng)化原有認(rèn)知的根底上，完善品牌、綜合配套等產(chǎn)品附加值的說辭；就成交客戶置業(yè)目的分析，剛需的比例還是略多于改善需求；成交客戶分析成交客戶到訪次數(shù)轉(zhuǎn)換率分析〔以辦卡認(rèn)籌為標(biāo)準(zhǔn)〕就成交客戶到訪次數(shù)轉(zhuǎn)換來看，二次來訪的比例更高；下階段，進(jìn)一步強(qiáng)化逼定說辭，降低三次來訪比例，盡量控制在前兩次來訪即成功逼定；成交客戶分析2021年，截止6.3來訪客戶認(rèn)知渠道分析半年度住宅來訪意向客戶1109組，其中行銷占超過50%的比重〔但是水客較多，實際認(rèn)卡23張〕，另外依次為友介和路過；結(jié)合認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率來看路過的轉(zhuǎn)化率較高；來訪客戶分析退卡客戶放棄購置原因分析9#+4#分別退卡35、21張，合計退卡56張；流失客戶分析前期客戶分析，后期工作作以下建議分開推廣:由于前期所有渠道推廣均以商業(yè)為主，住宅信息無法充分釋放，建議住宅與商業(yè)分渠道，分開推廣；例如社區(qū)燈箱、公交站臺等渠道；品牌塑造：由于前期客戶對本案開發(fā)商品牌認(rèn)知有所欠缺，建議后期線上、線下推廣配合對此項作彌補(bǔ)，結(jié)合五洲國際上市的契機(jī)，以及后續(xù)品牌簽約進(jìn)駐；價值挖掘：前期推廣中客戶只看到了地段和綜合體，因此更多地關(guān)注和比照價格，建議后期推廣，針對住宅價值展開深度挖掘，對其物業(yè)價值、生活配套等展開訴求，強(qiáng)化“購物中心上的住宅〞等概念，突出其區(qū)域價值；競品說辭：由于首次開盤時間拖延較長，局部客戶被周邊競品分流，建議后期長期追蹤競品動態(tài)，針對競品賣點(diǎn)、優(yōu)勢等作對抗演練；企業(yè)團(tuán)購：鑒于前期來人的置業(yè)目的以剛需和首改為主，后期針對周邊企業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校等展開團(tuán)購事項洽接，在原根底上拓展、挖掘客戶層面前期銷售小結(jié)—住宅第二章市場環(huán)境分析市場環(huán)境與競品分析—商業(yè)市場2021年整體情況——常州2012年常州商業(yè)成交金額排名排名區(qū)域項目名稱產(chǎn)品形態(tài)成交金額（萬元）成交均價1中心城區(qū)高成天鵝湖商業(yè)42968127332武進(jìn)區(qū)亞泰財富中心商業(yè)31742143493武進(jìn)區(qū)常州四季青服裝城商業(yè)30147178174中心城區(qū)萊蒙時代商業(yè)19765550615武進(jìn)區(qū)泰富時代廣場商心城區(qū)華強(qiáng)電子世界商心城區(qū)金色領(lǐng)寓商進(jìn)區(qū)萬博糖果公寓(新城項目)商心城區(qū)東升時代廣場商業(yè)126171505910中心城區(qū)新城金郡商業(yè)1116334935金額排名前十中，主要集中在中心城區(qū)和武進(jìn)區(qū)。2021年全年銷售額最高為4.3億，本工程2021年商業(yè)全年銷售目標(biāo)為4.5億，壓力較大2012年常州商業(yè)成交套數(shù)排名排名區(qū)域項目名稱產(chǎn)品形態(tài)成交套數(shù)成交均價1武進(jìn)區(qū)常州四季青服裝城商業(yè)640178172武進(jìn)區(qū)亞泰財富中心商業(yè)293143493中心城區(qū)華強(qiáng)電子世界商業(yè)275190844中心城區(qū)萬都國際家居陶瓷城商業(yè)203129075中心城區(qū)萊蒙都會商業(yè)174148536中心城區(qū)美吉特科技五金城商業(yè)158125867中心城區(qū)高成天鵝湖商業(yè)157127338武進(jìn)區(qū)泰富時代廣場商業(yè)95158259新北區(qū)江蘇長江塑料化工交易市場商業(yè)84466010中心城區(qū)金地假日廣場商業(yè)7620613數(shù)排名前十中，成交最多為640套。相對于本工程1221套商鋪銷售量來看，銷售壓力大。市場2021年整體情況——常州2012年商業(yè)成交面積排名排名區(qū)域項目名稱產(chǎn)品形態(tài)成交面積（㎡）成交均價1中心城區(qū)高成天鵝湖商業(yè)33747127332武進(jìn)區(qū)亞泰財富中心商業(yè)22121143493武進(jìn)區(qū)常州四季青服裝城商業(yè)16921178174武進(jìn)區(qū)新利財富商業(yè)廣場商業(yè)1537869665新北區(qū)濱江明珠城商業(yè)1093587746武進(jìn)區(qū)泰富時代廣場商業(yè)9555158257中心城區(qū)萬都國際家居陶瓷城商業(yè)8643129078中心城區(qū)東升時代廣場商業(yè)8379150599中心城區(qū)華強(qiáng)電子世界商業(yè)76021908410中心城區(qū)京城豪苑商業(yè)751713077數(shù)排名前十中，成交面積最高為3.3萬，相對本工程5.1萬方需銷售面積來說，壓力巨大。市場2021年整體情況——常州市場2021年4月份情況——常州市場情況——江陰2021年江陰商業(yè)總共成交2126套，其中江陰萬達(dá)成交1263套2021年1-4月份江陰樓市成交情況江陰成交數(shù)據(jù)不理想，特別是商業(yè)、市場環(huán)境不容樂觀。周邊競品工程分布——商業(yè)常州天宇購物廣場迪諾創(chuàng)意園豐臣國際廣場世貿(mào)廣場商業(yè)綜合體月星家居新橋商業(yè)街待售項目名稱首次開盤時間總建面已推套數(shù)剩余套數(shù)已售套數(shù)總銷售率已推面積㎡成交面積㎡均價元常州天宇購物廣場2011.068.5萬64164875%38763486518373迪諾創(chuàng)意園2012.0928萬2018112060%173441053322286世茂廣場2013.0422.7萬86473945%9787185221988競品分析——商業(yè)數(shù)據(jù)來源：房管局備案數(shù)據(jù)，時間截至到5月25日競品分析——寫字樓項目名稱首次開盤時間總建面已推套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)總銷售率已推面積/㎡成交面積/㎡單價/元世茂廣場2013.322.7萬79114264918%4024957446364常州創(chuàng)意園2012.413萬5927052212%14121143337046豐臣國際廣場2011.427萬74440933655%79576242678743數(shù)據(jù)來源：房管局備案數(shù)據(jù)，時間截至到5月25日市場小結(jié)——商業(yè)1、常州、江陰商業(yè)整體市場不佳，本工程要完成目標(biāo)，壓力較大2、本工程周邊競品工程眾多，產(chǎn)品差異化不大3、競品工程集中推量，市場供大于求4、本工程相對周邊其它競品工程成交來看，銷售情況相對較好市場環(huán)境與競品分析—住宅單位:萬平米單位:元/平米需求放緩，供求逆轉(zhuǎn)：新北板塊住宅需求出現(xiàn)了明顯的放緩，在市場供給量充足的情況下，需求量依然處于一個溫和的態(tài)勢；量價下跌，價格預(yù)期不高：由于13年新北非中心區(qū)工程推案，因此價格出現(xiàn)了下滑，并且由于市場的變化，客戶對于價格的預(yù)期并不高。新北區(qū)域市場分析單位:萬平米單位:元/平米江陰區(qū)域市場環(huán)境分析整體市場供大于求需求仍將處于低迷和溫和的階段住宅價格穩(wěn)中有降短期內(nèi)市場對于價格上漲的預(yù)期并不高市場情況小結(jié)項目名稱建筑形式建面總套數(shù)已推套數(shù)已售套數(shù)已推未售（套）總銷售率2013年未來供應(yīng)（套）累計均價桃花源高層40萬方2000160815258395%3924800美林湖水岸楓情高層\商鋪17萬方107226411215242%-----5600金美林花園小高層\高層22萬方2000167593973656%3254300米蘭陽光小高層\高層12萬方9403159821731%2003800本案小高層/高層/公寓804800在售競品一覽表住宅競品一覽表桃花源工程概況工程地址：新北區(qū)龍虎塘東占地面積：32萬㎡總建面積：40萬㎡開發(fā)公司：蘭星地產(chǎn)綠化率：30%容積率：1.25得房率：82%在售均價：5100元/平米7#樓〔樓王〕，18層二梯四戶，共72套銷售率：56%物業(yè)費(fèi)：0.6元/月/平米7#各競品銷售動態(tài)工程賣點(diǎn)：桃花源位于常州新北區(qū)龍虎塘以東，40萬平米現(xiàn)代簡歐式高尚居住區(qū)，16、18、24層高層建筑，一期推出55——88平米精品公寓，布局巧妙面積緊湊，具有總價低、首付少的優(yōu)勢。最新動態(tài)：桃花源現(xiàn)加推80套房源，4800元/平米起，每平方優(yōu)惠120，此外13#、6#、9#樓房源在售，6#房源4399元/平米起，13#特價房源4099元/平米起，9#少量余房即將售罄。2-2-196㎡3-2-1122㎡各競品銷售動態(tài)客戶組成：以江陰本地客為主，璜土、利港、小湖是工程主要的客戶來源。各競品銷售動態(tài)金橋美林湖工程概況占地面積：39.17萬㎡

〔1#8.4萬㎡，2#9.87萬㎡，3#4.51萬㎡，4#16.38萬㎡〕總建面積：66.58萬㎡〔1#、2#1.96,3#4.44,4#0.653〕住宅總建面積：36.58萬㎡創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)辦公及配套總建：30萬㎡〔02、03地塊設(shè)置〕容積率：≤1.7〔1#、2#1.96,3#4.44,4#0.653)建筑密度：40%綠地率：35%開發(fā)商：金橋房地產(chǎn)開發(fā)股份物業(yè)地址：高速公路以南，藻江河以東，東支河以北地塊規(guī)劃：1#地塊高層、低層2#地塊創(chuàng)意辦公及低層、幼兒園3#地塊高層辦公、酒店、商業(yè)、辦公、高層4#地塊低層住宅1#地塊2#地塊3#地塊4#地塊各競品銷售動態(tài)工程賣點(diǎn)：金橋美林湖以區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的商業(yè)、辦公、高層以及別墅的綜合大型工程為賣點(diǎn)，建筑主打北美風(fēng)情。最新動態(tài)：6月2日金橋美林湖·水岸楓情高層開盤交5000抵20000，5088元/㎡起,推出東北角23#、25#、26#樓，面積：68-133㎡，均價5700-5800元/㎡。合計推出264套，當(dāng)天去化112套，主要以小面積去化為主。樓棟室號戶型面積套數(shù)23#、25#013/2/111544021/2/16844032/2/19044043/2/11264426#013/2/213322022/2/19422032/2/29522043/2/112622合計264各競品銷售動態(tài)客戶組成：金橋美林湖主要為區(qū)域周邊客戶，包括恐龍園板塊、新橋、龍虎塘以及江陰璜土、小湖等區(qū)域客戶。各競品銷售動態(tài)金美林花園工程簡介工程地址：新北中華恐龍園北側(cè)占地面積：9.7萬㎡總建面積：21.8萬㎡開發(fā)公司：江陰金美林置業(yè)綠化率：30%容積率：1.8開盤均價：起價3888元/平方米均價4300元/平方米去化套數(shù)：974套，總1768套銷售率：55%物業(yè)費(fèi)：0.7元/月/平米各競品銷售動態(tài)工程賣點(diǎn)：位置較偏，小高層為主，低價入市，面向客戶根本以江陰及常州外來打工者為主最新動態(tài)：金美林花園5月26日加推18#、23#各一個單元，房源合計55套，房源面積為70-136㎡，戶型涵蓋一至四房85%左右得房率，3888元/平米起。在售房源在售房源戶型配比戶型面積套數(shù)配比1/1/166-72409.6%2/2/193-998019.2%3/2/1108-1125613.5%3/2/2113-11511424027.4%57.7%120-12612630.3%合計416100.0%各競品銷售動態(tài)客戶組成：金美林花園以江陰客戶為主，但由于其較低的總價及偏向常州的宣傳，常州客戶也占到一定的比例。客戶類型比例客戶來源江陰本地客戶40%璜土、利港、小湖江陰外地客戶40%在璜土、小湖周邊的外來務(wù)工者常州客戶20%龍虎塘周邊的外來務(wù)工者為主各競品銷售動態(tài)米蘭陽光工程簡介工程地址：璜土鎮(zhèn)小湖路西側(cè)、大岸路南側(cè)占地面積:51000平方米建筑面積:120000平方米開發(fā)商:江蘇廣本房地產(chǎn)開發(fā)樓層狀況：共10棟樓，1#，2#，3#樓為10層，4#，5#，6#，7#，8#為15層，9#，10#為6層停車位:車位590個地上128地下462所屬商圈:恐龍園片區(qū)容積率:1.96綠化率:45.50%各競品銷售動態(tài)工程賣點(diǎn)：新古典主義的建筑風(fēng)格，突出時代感和創(chuàng)新性；恐龍園板塊中心生活圈配套；65-125平方米剛需及改善型戶型；3980元/㎡均價產(chǎn)品最新動態(tài)：搜房團(tuán)購電商活動特享3650-3999元/㎡，40套，限時10天，認(rèn)籌最高再減1000元/套。各競品銷售動態(tài)客戶組成：以江陰客戶為主，但由于其較低的總價及偏向常州的宣傳，常州客戶也占到一定的比例，約在3成左右。各競品銷售動態(tài)競品比較小結(jié)優(yōu)勢公積金貸款：桃花源同金美林均已辦下常州公積金，本案目前暫未確定；價格：在本區(qū)域內(nèi)同類型產(chǎn)品中，本案銷售均價最高，平均高出17%；配套：區(qū)域內(nèi)同類型產(chǎn)品中，本案商業(yè)配套及未來生活配套最為完善品牌：就目前來看，區(qū)域內(nèi)同類型產(chǎn)品中，本案開發(fā)商品牌價值最為客觀；規(guī)劃：區(qū)域內(nèi)同類型中，本案未來開展前景最為廣闊，升值潛力較大去化情況：截止目前，本案去化情況排在區(qū)域內(nèi)首位；劣勢第三章年度銷售指標(biāo)和目標(biāo)分解2021年銷售指標(biāo)分解〔單位：億元〕認(rèn)購簽約回款交房合計7.66.75.8/住宅+公寓3.12.72.6/商鋪+寫字樓4.543.2/備注：2021年確保完成7.6億認(rèn)購，商業(yè)確保完成4.5億銷售，爭取完成5億。工程整體效果圖工程一期鳥瞰圖8#-1貨量盤整——商業(yè)2021年商業(yè)、寫字樓可售貨量盤整樓棟套數(shù)套內(nèi)面積公攤面積建筑面積得房率均價(底)總價（底）寫字樓66023384.4910224.0533608.5469.58%5210.81175127867.671#1633286.052101.765387.8160.99%21684.34116831094.882#821596.201166.352762.5557.78%15170.1841908390.893#52213533.375261.7118795.0872.00%19019.54357473846.234#1606901.193162.9610064.1568.57%10956.48110267692.005#1553517.291456.944974.2370.71%12654.8862948280.278-1#23873.16243.111116.2778.22%12146.0613558279.006#602867.76472.763340.5285.85%12900.1043093033.007#12743.7642.31786.0794.62%12264.969641114.408#131021.0559.061080.1194.53%12152.6113126157.219#211499.50140.421639.9291.44%12151.8919928120.1110#10未知未知566.38未知12023.006809586.74合計1871

84121.63

11539.40970713462.40五洲國際廣場住宅可售貨量盤整樓號總套數(shù)總面積(㎡）均價（元/㎡）貨值推量（套數(shù))推量（面積）去化量（套數(shù)）去化面積（㎡）可售套數(shù)可售面積可售貨值2#1356773480032510160000013567733251萬4#117554448002660904011752407034424721011009萬6#84952552004952740000008495254953萬7#40459350002296470000004045932296萬8#18619767501099030315124/621251700186197679903萬9#1861976148009485256018619761140150434648562331萬10#未知65955000329740000000未知65953297萬4#、9#號樓均已銷售，4#樓公寓目前銷售狀態(tài)待簽約、余房銷售；9#樓銷售狀態(tài)余房銷控，6月9日與8#樓三分之二房源一并推售，暗銷；剩余8#房源于7月中旬與7#樓房源一并推售；貨量盤整——住宅推盤方案——商業(yè)、寫字樓2013年商業(yè)推盤節(jié)奏計劃開盤時間、樓棟貨源情況每批次開盤10天內(nèi)完成60%

每批次累計完成85%以上5.31已完成情況開盤/簽約時間樓棟號套數(shù)面積均價貨值去化套數(shù)去化面積認(rèn)購金額簽約認(rèn)購認(rèn)籌5月4日5#1554974.23126556294828013242285350534010421

6月9日2#(完成100%)822762.55151704190788482276341914710徐總整體預(yù)定40

4#1層902097.48210134407336577179537708053

93

7#12786.07121169523635106688093488

137月13日6#、8#-1834456.79127115665131271378848153615

9月8日3#的20%1043759.02190207149484589319560770619

10月1日3#的15%782819.26190205362103967239645577883

11月23日3#的20%1043759.02190207149484589319560770619

1#(全年完成60%)

1635387.812168411683109598323370104372

50

1#寫字樓

（全年完成6層）

66033608.55211175127868180916647762104

5合計：

153264410.8109257036741698943442747436080210471151注：1#寫字樓2021年不做主要推廣。8-12層做為散賣樓層，每次推一層散賣，從8層開始推往上推。其它樓層通過圈層活動整層或半層推售；4#2、3層由于單套面積較大，建議通過尋找大客戶去化或開發(fā)商自持；8#、9#裙樓不集中開盤銷售。開盤時間：產(chǎn)品類型：商業(yè)棟數(shù)：4#1層、7#銷售面積：2883.55㎡銷售套數(shù)：102套銷售均價：11723元/㎡銷售總價：

0.54億元銷售目標(biāo)：85%目標(biāo)總額：

0.46億元已完成：4#認(rèn)籌93張

7#認(rèn)籌13張

目標(biāo)分解——商業(yè)、寫字樓開盤時間：2021.7.13產(chǎn)品類型：商業(yè)棟數(shù)：6#、8#-1銷售面積：4323M2銷售套數(shù)：83套銷售均價：12133元/㎡銷售總價：0.52億元銷售目標(biāo)：85%目標(biāo)總額：0.48億蓄客時間：33天有效客戶：480組認(rèn)籌卡量：120張開盤時間：產(chǎn)品類型：商業(yè)棟數(shù)：3#的20%銷售面積：3759M2銷售套數(shù)：104套銷售均價：19020元/㎡銷售總價：0.71億元銷售目標(biāo)：完成85%目標(biāo)總額：0.6億蓄客時間：56天有效客戶：600組認(rèn)籌卡量：150張開盤時間：產(chǎn)品類型：商業(yè)棟數(shù)：3#的20%銷售面積：3759M2銷售套數(shù)：104套銷售均價：19020元/㎡銷售總價：0.71億元銷售目標(biāo)：完成85%目標(biāo)總額：0.6億蓄客時間：52天有效客戶：600組認(rèn)籌卡量：150張開盤時間：產(chǎn)品類型：商業(yè)棟數(shù)：3#的15%銷售面積：2819M2銷售套數(shù)：78套銷售均價：19020元/㎡銷售總價：0.54億元銷售目標(biāo)：完成85%目標(biāo)總額：0.46億蓄客時間：22天有效客戶：480組認(rèn)籌卡量：120張銷售方案—住宅、公寓

2013年五洲國際廣場下半年度指標(biāo)分解（■首開時間■銷售周期■售罄時間）項目銷售計劃5月6月7月8月9月10月11月12月存量去化存量去化存量去化存量去化存量去化存量去化存量去化存量去化公寓2#3251032513251

4#266102661133013302661064266798266532266266266

住宅6#495304953049530495204952297119819909904954954957#229602296022961377918091809182296884592292298#99030990343905513316923431617726363363363

9#94857305218144117394411298441857220636636

10#3297032970329703297032970329719781318659659659小計358477305285429412191295254138752324115503821772944643264188013841384年底之前實現(xiàn)3.5億元清盤目標(biāo)，銷售任務(wù)主要安排在10月份之前，11、12月為尾盤做清盤開盤時間：2021.7.14產(chǎn)品類型：住宅棟數(shù)：8#局部房源+7#銷售面積：0.72+0.461.18萬M2銷售套數(shù)：62+40102套銷售均價：5000元/㎡銷售總價：5903萬元開盤銷售目標(biāo)：50%年度銷售目標(biāo)：70%目標(biāo)總額：1607萬元蓄水時間：一個半月有效客戶：180組開盤時間：2021.6.9產(chǎn)品類型：住宅棟數(shù)：8#局部房源+9#樓余房銷售面積：1.25+0.491.74萬M2銷售套數(shù)：124+46170套銷售均價：5000元/㎡銷售總價：6293萬元開盤銷售目標(biāo)：8#60%年度銷售目標(biāo)：售罄目標(biāo)總額：6293萬元蓄水時間：三個月有效客戶：200組開盤時間：結(jié)合商業(yè)推廣，以大客戶為主產(chǎn)品類型：商業(yè)棟數(shù)：10#銷售面積：0.65萬M2銷售套數(shù)：未知套銷售均價：4750元/㎡銷售總價：3000萬元左右年度銷售目標(biāo)：

售罄銷售總額：

3200萬元銷售目標(biāo)：以大客戶為主整層或多層銷售銷售時間節(jié)點(diǎn)：暫定8月推售節(jié)奏--住宅開盤時間：2021.9.15產(chǎn)品類型：住宅棟數(shù)：6#銷售面積：0.95萬M2銷售套數(shù)：84套銷售均價：5200元/㎡銷售總價：4952萬元開盤銷售目標(biāo)：50%年度銷售目標(biāo)：70%目標(biāo)總額：3466萬元蓄水時間：一個半月有效客戶：250組第四章2021年營銷執(zhí)行方案工程營銷難點(diǎn)分析核心問題

整盤營銷任務(wù)繁重：商業(yè)銷售目標(biāo)4.5個億。2021年常州市場商業(yè)銷售排名第一的高城天鵝湖，銷售額為4.3億，商業(yè)市場大環(huán)境較差。起勢缺乏節(jié)奏不暢：工程形象導(dǎo)入期無大的推廣活動，導(dǎo)致市場對本工程的品牌認(rèn)知不夠。工程因預(yù)售證原因銷售起勢缺乏，導(dǎo)致推售節(jié)奏不流暢，造成負(fù)面影響群狼環(huán)伺競爭劇烈：周邊競品工程眾多，本工程商鋪、住宅、寫字樓數(shù)量供給量大，僧多粥少。特別是金美林、米蘭陽光這些工程。目前正在采取低價沖擊市場。銷售策略：緊跑，速推，密集推量。具體需改善措施：進(jìn)一步樹立開發(fā)商品牌，通過有影響力的大活動重新造勢，通過招商成果展示塑造大盤氣勢；通過圈層活動尋找大客戶；繼續(xù)加大行銷力度，主動出擊深挖現(xiàn)有渠道；適時啟動外圍分銷，拓寬客戶渠道；廣告主題：訴求賣點(diǎn)：6月以開盤熱銷和五洲集團(tuán)上市為主展開推廣，后即強(qiáng)化3#“購物中心高價值、高回報〞概念媒介運(yùn)用：強(qiáng)化陣地包裝，削減無效渠道，加大新北區(qū)市區(qū)廣告投入，集中資源有效覆蓋5公里范圍?；顒臃桨福?月上旬開盤，五洲杯乒乓球大賽；7月中旬開盤、中下旬啤酒嘉年華；8月萬商會、3#認(rèn)籌；9月開盤，企業(yè)藍(lán)球賽；10月開盤，成龍/李連杰五洲慈善演出；11月開盤，相約林志玲千人答謝宴；12月余房去化，持續(xù)暖場；銷售節(jié)點(diǎn)營銷目標(biāo)6月9日8月9月8日10月11月12月7月14日完成銷售4.5億。好消息！好成績財富觸手可及，年末最后時機(jī)2#、4#1層局部、7#、7#、8#-13#20%3#15%3#20%余房去化商業(yè)推售執(zhí)行方案1、銷售策略：搶占市場份額，密集推廣，快速推量，緊跑，速推，密集推量，價格擠壓余房銷售的同時，結(jié)合市場需求，結(jié)合不同產(chǎn)品做市場推量。具體需改善措施：進(jìn)一步樹立開發(fā)商品牌，塑造其大盤氣勢；更深推廣渠道，針對新北區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行深挖；針對6,7#樓向客戶強(qiáng)化本案產(chǎn)品力，建立客戶價格高預(yù)期；通過6、7#樓價格擠壓，促成8、9#樓余房去化；更深4#樓產(chǎn)品形象，持續(xù)銷售，有客即殺；2、推廣策略：廣告主題：訴求賣點(diǎn)：6月開盤以熱銷為主展開推廣，后即強(qiáng)化“闊綽三房〞概念，促6、7#樓大面積產(chǎn)品銷售；后以樓王概念包裝6#樓推售；余房銷售階段以“臻品房源壓軸傾獻(xiàn)〞“最后XX席〞等概念訴求；3、渠道銷售：a、建議將派單范圍擴(kuò)大至市區(qū)，配合戶外同步宣傳b、行銷團(tuán)隊針對本案周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，持續(xù)駐點(diǎn)，挖掘客戶；4、特殊渠道：針對10#樓，以低于市場價5%的優(yōu)勢掐他企業(yè)福利團(tuán)購房，進(jìn)行整棟銷售方案：6月排摸企業(yè)，聯(lián)系政府，以政府名義聯(lián)系新北及璜