藥品市場(chǎng)計(jì)劃

1、安賽瑪市場(chǎng)計(jì)劃,主要內(nèi)容,市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)策略 行動(dòng)計(jì)劃,主要內(nèi)容-市場(chǎng)計(jì)劃的總體思路,市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 目標(biāo)設(shè)定 策略制定,我們?cè)谀睦?我們要去那里？,我們?nèi)绾稳ツ抢铮?主要內(nèi)容,市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 產(chǎn)品定位 銷(xiāo)售目標(biāo) 市場(chǎng)策略 行動(dòng)計(jì)劃,平喘藥市場(chǎng)分析哮喘流行病學(xué),隨著全球范圍內(nèi)的空氣污染和環(huán)境惡化，哮喘的發(fā)病率和死亡率呈現(xiàn)逐年上升態(tài)勢(shì)。 2000年與1980年相比,總發(fā)生率增長(zhǎng)了75%,平均年增長(zhǎng)4%. 我國(guó)哮喘患病率約為14%,約有1500-2000萬(wàn)哮喘患者,集中在14歲以下和60歲以上.,平喘藥市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)平喘藥物市場(chǎng)容量,2.1 理論市場(chǎng)容量分析 我

2、國(guó)目前約有1500-2000萬(wàn)哮喘患者 年均每個(gè)哮喘病患者年醫(yī)療費(fèi)用高達(dá)2000元以上 如能達(dá)到10%的治療率,我國(guó)每年的哮喘病醫(yī)療費(fèi)用可達(dá)30億元人民幣 2.2 實(shí)際市場(chǎng)容量分析 2003年，在我國(guó)藥品銷(xiāo)售總額中，呼吸系統(tǒng)藥品約占4.3%的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售總額為54億元人民幣，其中哮喘藥占到45%，約為24億人民幣 出處: 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào),癥狀,肺功能受損,氣道高反應(yīng)性 氣道阻塞,氣道炎癥 （粘液分泌 水腫 血漿滲出）,引起慢性氣道炎癥的危險(xiǎn)因素,哮喘發(fā)病金字塔,平喘藥市場(chǎng)分析哮喘的發(fā)病機(jī)制,全球哮喘防治創(chuàng)議(GINA 2003年),重度持續(xù),中度持續(xù),輕度持續(xù),輕度間歇,平喘藥市場(chǎng)分析哮喘的分級(jí)

3、,平喘藥市場(chǎng)分析哮喘的主要治療藥物,治療大類(lèi)： 1. 祛痰藥； 2. 鎮(zhèn)咳藥: 3. 平喘藥： 2腎上腺素能受體激動(dòng)劑 糖皮質(zhì)激素 磷酸二酯酶抑制劑(茶堿類(lèi)) M受體拮抗劑 過(guò)敏介質(zhì)阻釋劑 復(fù)方平喘藥 4. 治療咳、痰、喘復(fù)方制劑； 5. 呼吸系統(tǒng)其他用藥。,70%,平喘藥市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,全國(guó)醫(yī)院用藥商情,平喘藥市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,糖皮質(zhì)激素類(lèi)占有最多的市場(chǎng)份額 是目前防治哮喘最有效的藥物 分為吸入,口服,靜脈用藥三種途徑 吸入型糖皮質(zhì)激素（ICS）是目前治療哮喘中應(yīng)用最廣泛、也是最主要的抗炎藥物，是輕、中和重度（持續(xù)發(fā)作）哮喘的一線(xiàn)藥物。,平喘藥市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,糖皮質(zhì)激素類(lèi)(I

4、CS) 知名品牌:,平喘藥市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,2腎上腺能受體激動(dòng)劑成為增長(zhǎng)最快的平喘藥 1.急性期治療的首選藥物 2. 目前以吸入形式為主 3.主前有長(zhǎng)效和短效兩種,平喘藥市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,2受體激動(dòng)劑 知名品牌:,平喘藥市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,復(fù)合制劑: 2受體激動(dòng)劑與激素合劑 ： 舒利迭 沙美特羅+丙酸氟替卡松 （葛蘭素史克）,平喘藥市場(chǎng)分析茶堿類(lèi)歷年銷(xiāo)售金額,茶堿逐年下降、氨茶堿在較低水平保持平穩(wěn) 多索茶堿增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛,以上數(shù)據(jù)來(lái)源于全國(guó)醫(yī)院用藥商情,平喘藥市場(chǎng)分析安賽瑪市場(chǎng)潛力巨大,以上數(shù)據(jù)來(lái)源于全國(guó)醫(yī)院用藥商情,“安賽瑪”為多索茶堿中領(lǐng)導(dǎo)品牌,多索茶堿各地區(qū)銷(xiāo)售極不均衡,以上數(shù)據(jù)

5、來(lái)源于全國(guó)醫(yī)院用藥商情,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品-口服(片劑和膠囊),茶堿(注射劑),多索茶堿(輸液),主要內(nèi)容,市場(chǎng)現(xiàn)狀 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 產(chǎn)品定位 銷(xiāo)售目標(biāo) 市場(chǎng)策略 行動(dòng)計(jì)劃,銷(xiāo)售現(xiàn)狀-地區(qū)的不平衡,05(1-11月) 各地區(qū)銷(xiāo)售額所占比例,銷(xiāo)售現(xiàn)狀-產(chǎn)品的不平衡,主要集中于安賽瑪針的銷(xiāo)售,片及輸液均少有銷(xiāo)售,銷(xiāo)售現(xiàn)狀-終端的不平衡,1.目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量過(guò)少,主要限于高端市場(chǎng)(中心城市三甲醫(yī)院) 2.多數(shù)省份銷(xiāo)量過(guò)度集中幾家目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)科室,主要內(nèi)容,市場(chǎng)現(xiàn)狀 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 產(chǎn)品定位 銷(xiāo)售目標(biāo) 市場(chǎng)策略 行動(dòng)計(jì)劃,茶堿類(lèi)的更新替代產(chǎn)品-安賽瑪(多索茶堿),產(chǎn)品定位,茶堿N-7位上增加了二氧戊環(huán)結(jié)構(gòu),產(chǎn)品定位-化學(xué)結(jié)構(gòu)

6、決定多索茶堿優(yōu)秀的治療效果,分子結(jié)構(gòu)的改變,優(yōu)秀的藥理作用,療效與安全性提高,滿(mǎn)意的臨床表現(xiàn),安賽瑪,產(chǎn)品定位-化學(xué)結(jié)構(gòu)決定多索茶堿優(yōu)秀的治療效果,對(duì)支氣管平滑肌有強(qiáng)大的舒張作用,是氨茶堿的10至15倍 對(duì)中樞神經(jīng)系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)的作用少,產(chǎn)品定位-多索茶堿概述,1988年由ITALY ABC公司首先研制開(kāi)發(fā)并投入市場(chǎng)，目前已在美國(guó)、加拿大、日本、愛(ài)爾蘭等國(guó)家應(yīng)用。 是新一代具有顯著支氣管擴(kuò)張作用和抗炎作用的甲基黃嘌呤衍生物。,產(chǎn)品定位,核心價(jià)值1:優(yōu)秀的療效 一、更強(qiáng)的舒張氣道平滑肌作用 安賽瑪 抑制磷酸二脂酶活性 增加細(xì)胞內(nèi)cAMP濃度 舒張平滑肌 二、拮抗氣道炎癥 抑制肥大細(xì)胞等

7、炎性細(xì)胞和炎癥介質(zhì)的釋放和活性 拮抗炎癥,產(chǎn)品定位,核心價(jià)值2:高度的安全性 一、與普通茶堿類(lèi)相比,肺外系統(tǒng)反應(yīng)少: 1.中樞神經(jīng)系統(tǒng)（失眠、震顫）,更適合老年體弱者 2.心血管系統(tǒng)（心率增加、嚴(yán)重者出現(xiàn)心律失常）反應(yīng)少,尤其適合慢性阻塞性肺病患者,特別是在與2受體激動(dòng)劑聯(lián)合應(yīng)用時(shí) 3.消化系統(tǒng)（惡心、嘔吐等）不良反應(yīng) 少,提高患者耐受性,尤其適合于伴有消化道潰瘍的患者,產(chǎn)品定位(待DA圖),腺苷與腺苷受體結(jié)合 正常生理作用 中樞神經(jīng)系統(tǒng) 心血管系統(tǒng) 消化系統(tǒng) 神經(jīng)遞質(zhì)釋放減少,鎮(zhèn)靜, 抗驚厥 血管收縮,心率減慢, 抑制胃酸分泌 茶堿+腺苷受體 中樞神經(jīng)系統(tǒng)（失眠、震顫） 心血管系統(tǒng)（心率增加

8、、心律失常） 消化系統(tǒng)（惡心、嘔吐 注:腺苷受體存在于腦、脊髓, 心臟心房肌、心室肌、竇房結(jié)和房室結(jié), 消化系統(tǒng),產(chǎn)品定位,核心價(jià)值2:高度的安全性(待DA圖) 二、與茶堿相比,治療指數(shù)高,安全范圍大(治療指數(shù)圖),產(chǎn)品定位-安賽瑪片劑,安賽瑪片劑: 1.是哮喘緩解期治療和預(yù)防哮喘發(fā)作的基礎(chǔ)用藥之一,減輕或控制 氣道炎癥,預(yù)防慢性哮喘的反復(fù)發(fā)作. 2. 是喘息型慢性氣管炎急性發(fā)作期常規(guī)用藥，緩解喘息癥狀,產(chǎn)品定位-安賽瑪針劑和輸液,安賽瑪針劑和輸液: 是哮喘急性發(fā)作期和持續(xù)狀態(tài)時(shí),與2受體激動(dòng)劑、糖皮質(zhì) 激素理想的(必需的)聯(lián)合用藥,迅速緩解喘息癥狀,改善通氣功能.,目標(biāo)科室,目標(biāo)適應(yīng)癥,目標(biāo)

9、適應(yīng)癥,SWOT分析,主要內(nèi)容,市場(chǎng)現(xiàn)狀 銷(xiāo)售回顧 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)策略 行動(dòng)計(jì)劃,2006年市場(chǎng)目標(biāo),市場(chǎng)目標(biāo),品牌目標(biāo)- 多索茶堿類(lèi)市場(chǎng)第一品牌 市場(chǎng)占有率目標(biāo)-茶堿類(lèi)市場(chǎng)占有率18% (預(yù)計(jì)06年 茶堿容量可達(dá)2億) 目前: 安賽瑪占有率13%(05年茶堿容量約1.5億),銷(xiāo)量目標(biāo),醫(yī)院開(kāi)發(fā)目標(biāo),主要內(nèi)容,市場(chǎng)現(xiàn)狀 銷(xiāo)售回顧 產(chǎn)品定位 銷(xiāo)售目標(biāo) 市場(chǎng)策略 行動(dòng)計(jì)劃,市場(chǎng)策略-安賽瑪和茶堿,通過(guò)強(qiáng)化安賽瑪?shù)陌踩?與茶堿類(lèi)相比)來(lái)?yè)寠Z茶堿 類(lèi)市場(chǎng)的份額,市場(chǎng)策略-安賽瑪與其它多索茶堿,同其它廠家一起做大“多索茶堿”蛋糕,市場(chǎng)策略-安賽瑪與糖皮質(zhì)激素和受體激動(dòng)劑,皮質(zhì)激素+安賽瑪 2

10、受體激動(dòng)劑+安賽瑪,市場(chǎng)策略-適應(yīng)癥分析和科室拓展,支氣管哮喘,其它支氣管痙攣引起的呼吸困難,喘息型慢性支氣管炎,呼吸科 老干 急診 ICU 心內(nèi) 兒科 腫瘤 胸外,推廣策略,呼吸科 (中心城市三甲醫(yī)院),呼吸科以外科室 (老干急診胸外,二級(jí)市場(chǎng) (中心城市二甲及以上醫(yī)院,外圍城市三級(jí)以上醫(yī)院及部分有價(jià)值醫(yī)院,OTC,廣東湖南 山西湖北山東,北京浙江江蘇重慶 四川安徽云南,科會(huì) 客情維護(hù) (槍手醫(yī)生活動(dòng)) 臨床觀察,科會(huì) 客情維護(hù) (槍手醫(yī)生活動(dòng)),品牌樹(shù)立 地區(qū)學(xué)術(shù)會(huì)議 專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò),醫(yī)院開(kāi)發(fā),黑吉河北 河南陜西,推廣會(huì) 臨床觀察,普藥,鋪貨 店員培訓(xùn),遼寧福建,推廣要點(diǎn),1.高度的安全性: 顯

11、著減少了普通茶堿類(lèi)藥物中樞神經(jīng)系統(tǒng)（失眠、震顫）、心血管系統(tǒng)（心率增加、嚴(yán)重者出現(xiàn)心律失常）、消化系統(tǒng)（惡心、嘔吐）不良反應(yīng) ,提高患者耐受性,尤其適合于伴有伴有其他系統(tǒng)疾患的患者 2.平喘作用更強(qiáng): 擴(kuò)張氣道的作用是普通茶堿的1015倍 3.劑型更完備: 目前擁有國(guó)內(nèi)多索最齊全茶堿劑型，包括片劑、小針劑、輸液等等，因此在臨床上可應(yīng)用于各種因支氣管痙攣而導(dǎo)致的呼吸困難。,06年安賽瑪行動(dòng)計(jì)劃,區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃 醫(yī)院開(kāi)發(fā) 地區(qū)呼吸年會(huì) 臨床觀察項(xiàng)目 地區(qū)推廣會(huì) 科室會(huì) 槍手醫(yī)生活動(dòng) 全國(guó)行動(dòng)計(jì)劃 全國(guó)呼吸學(xué)術(shù)會(huì)議贊助 DA和論文集制作 專(zhuān)業(yè)雜志廣告計(jì)劃 專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 品牌提示物制作,06年安賽瑪行動(dòng)

12、計(jì)劃,區(qū)域劃分 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū): 北京廣東浙江江蘇四川山東湖南河北 鞏固上量地區(qū)行動(dòng)計(jì)劃 黑吉遼寧河南陜西福建湖北 其它地區(qū)行動(dòng)計(jì)劃 山西重慶安徽,06年安賽瑪行動(dòng)計(jì)劃,區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃,區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃,呼吸科臨床觀察項(xiàng)目 目的：1.培養(yǎng)處方習(xí)慣 2.帶動(dòng)周邊醫(yī)院銷(xiāo)售 名稱(chēng)：安賽瑪針劑對(duì)支氣管哮喘和喘息性支氣管炎的臨床效果和不 良反應(yīng)比較 參加地區(qū)：北京和廣州(其它地區(qū)以醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況決定是否開(kāi)展) 時(shí)間：06年2季度(主要以醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度而定) 預(yù)算: 觀察費(fèi)100元/例*2002萬(wàn)元；牽頭費(fèi)1萬(wàn)；會(huì)議費(fèi)1.5萬(wàn)/2次。 總計(jì) 26萬(wàn)元=12萬(wàn)。,區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃,地區(qū)呼吸年會(huì) 目的： 提高某一地區(qū)的學(xué)術(shù)形

13、象和知名度 加強(qiáng)該地區(qū)KOL及中級(jí)醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系 取得當(dāng)?shù)豄OL對(duì)產(chǎn)品/治療概念及賣(mài)點(diǎn)的認(rèn)同 時(shí)間:待定 形式: 展臺(tái)+產(chǎn)品推介+槍手醫(yī)生活動(dòng) 預(yù)算: 11.2萬(wàn),區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃,地區(qū)推廣會(huì) 目的 與客戶(hù)關(guān)系的鞏固與加強(qiáng) 產(chǎn)品及信息的鞏固與加強(qiáng) 穩(wěn)定及提高處方量 時(shí)間:待定,依各地區(qū)醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度決定 地點(diǎn):北京,廣東,浙江,湖北 人數(shù):100人 預(yù)算:3萬(wàn)*4=12萬(wàn),區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃,科室會(huì)： 目的： 1入藥后推動(dòng)使用或幫助進(jìn)藥 2提高公司及其產(chǎn)品在該醫(yī)院的知名度及覆蓋率 時(shí)間: 醫(yī)院(或者科室)開(kāi)發(fā)后立即進(jìn)行 預(yù)算：1000元*29=29萬(wàn),重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)行動(dòng)計(jì)劃 (北京廣東浙江江蘇四川山東

14、湖南河北),鞏固上量地區(qū)行動(dòng)計(jì)劃(黑吉遼寧河南陜西福建湖北),其它地區(qū)行動(dòng)計(jì)劃,(山西重慶安徽等),全國(guó)行動(dòng)計(jì)劃,全國(guó)呼吸學(xué)術(shù)會(huì)議贊助 DA和論文集制作 專(zhuān)業(yè)雜志廣告計(jì)劃 專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 兒科臨床研究 品牌提示物制作 銷(xiāo)售競(jìng)賽 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),行動(dòng)計(jì)劃（1）,全國(guó)呼吸學(xué)術(shù)會(huì)議贊助 時(shí)間：待定 地點(diǎn)：待定 形式: 展臺(tái)活動(dòng)+槍手醫(yī)生活動(dòng)(約50-80人) 預(yù)算: 10萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃（2）,DA和論文集制作 1.安全性DA： 主要內(nèi)容： 1.與茶堿對(duì)比，中樞心血管胃腸道副反應(yīng)低的作用機(jī)制 2.中樞心血管胃腸道副反應(yīng)低的臨床試驗(yàn) 3.治療指數(shù)高的意義 2.臨床DA： 主要內(nèi)容： 根據(jù)臨床觀察制作，解決目前

15、臨床常見(jiàn)問(wèn)題 1.與糖皮質(zhì)激素和2受體激動(dòng)劑聯(lián)合使用 2.與氧氟沙星等抗生素合用時(shí)的劑量調(diào)整 預(yù)算: 0.3*30000*2=1.8萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃（2）,DA和論文集制作 3.論文集: 論文集1: 現(xiàn)有論文集整理,英文文章均配全文翻譯 論文集2: 臨床應(yīng)用論文集(安賽瑪臨床觀察及療效的論文匯總,為臨床用藥 提供依據(jù),解決目前銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題.) 預(yù)算:4*5000=2萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃（3）,專(zhuān)業(yè)雜志廣告計(jì)劃 雜志名稱(chēng)：中華結(jié)核和呼吸雜志 目的: 樹(shù)立安賽瑪學(xué)術(shù)形象 時(shí)間：06年全年 形式：插頁(yè) 預(yù)算： 110501213.26萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃（4）,專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè),核心團(tuán) (北京和廣東10人),各省VIP

16、(10-20人),預(yù)算:核心團(tuán)4萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃（5）,兒科臨床研究 高檔：501000 中檔：205000 低檔：520000 合計(jì):25萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃（6）,高中低三檔品牌提示物制作 高檔：501000 中檔：205000 低檔：520000 合計(jì):25萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃（6）,銷(xiāo)售競(jìng)賽-安賽瑪開(kāi)發(fā)大賽 一.時(shí)間:06年1月10日-6月30日 二.參加人員: 所有辦事處人員 三.評(píng)獎(jiǎng)時(shí)間：06年7月底 四.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn): 市場(chǎng)部根據(jù)不同級(jí)別和銷(xiāo)量計(jì)算相應(yīng)的醫(yī)院分值（分值標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表）,行動(dòng)計(jì)劃（6）,醫(yī)院評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),行動(dòng)計(jì)劃（6）,銷(xiāo)售競(jìng)賽-安賽瑪開(kāi)發(fā)大賽 五.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置: 1.個(gè)人獎(jiǎng): 06年1月-6月醫(yī)院開(kāi)發(fā)總得分前三名 冠軍: 獎(jiǎng)勵(lì)5000元 亞軍: 獎(jiǎng)勵(lì)4000元 季軍: 獎(jiǎng)勵(lì)3000元 預(yù)算:12000元,行動(dòng)計(jì)劃（6）,銷(xiāo)售競(jìng)賽-安賽瑪開(kāi)發(fā)大賽 2.集體獎(jiǎng): 06年1月-6月期間總得分前二名的辦事處 獎(jiǎng)勵(lì): 辦事處一次家庭聚會(huì)(攜愛(ài)人和小孩),預(yù)算4000元/辦事處 預(yù)算: 4000*2=8000元,行動(dòng)計(jì)劃（7）,兒科臨床研究 名稱(chēng): 安賽瑪靜脈應(yīng)用治療兒童哮喘臨床研究 時(shí)間: 06年2或3季度 方式: 多中心臨床研究 地點(diǎn): 暫定北京(北京兒研所牽頭,選取另外2-3家醫(yī)院) 預(yù)算:10萬(wàn),全國(guó)行動(dòng)計(jì)劃一覽表,行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)費(fèi)用總預(yù)算,