餐飲銷售管理

第九章 餐飲銷售管理,餐飲產(chǎn)品定價原則 影響餐飲企業(yè)定價的主要因素 餐飲產(chǎn)品定價方法 餐飲產(chǎn)品定價策劃與技巧 餐飲消費市場分析 餐飲銷售賣點的營造 餐飲促銷的基本策略,2018年6月2日,2,一、餐飲產(chǎn)品定價原則 1、餐飲產(chǎn)品的價格必須反映餐飲產(chǎn)品的價值 餐飲產(chǎn)品的價格是由成本、利潤、稅金以及流通費用四部分構(gòu)成。餐飲產(chǎn)品的定價應(yīng)當(dāng)是以上四部分的準(zhǔn)確體現(xiàn)。,2018年6月2日,3,2、餐飲產(chǎn)品的定價必須適應(yīng)市場需求 3、餐飲產(chǎn)品的定價應(yīng)具有一定的靈活性 4、餐飲產(chǎn)品的價格應(yīng)保持相對穩(wěn)定 5、餐飲產(chǎn)品定價應(yīng)遵守國家的價格政策,2018年6月2日,4,二、影響餐飲企業(yè)定價的主要因素 1、 餐飲檔次 2、 市場定位 市場定位,是餐飲企業(yè)根據(jù)餐飲市場競爭態(tài)勢,在客人的必目中為自己的產(chǎn)品尋求和確定一個最為恰當(dāng)?shù)奈恢玫幕顒?,2018年6月2日,5,3、 定價目標(biāo) 維持生存或現(xiàn)狀的目標(biāo) 一般是在經(jīng)濟(jì)不景氣或市場競爭過于激烈時,餐飲企業(yè)在迫不及待的情況下,才會選擇這種目標(biāo).,2018年6月2日,6,利潤最大化目標(biāo) a.當(dāng)期利潤最大化 b.長期利潤最大化 c.較滿意的利潤 市場份額目標(biāo) a. 保持市場份額 b.市場份額領(lǐng)先地位,2018年6月2日,7,4、 市場需求 5、 成本 6、 競爭對手,2018年6月2日,8,三、餐飲產(chǎn)品定價方法 1、 成本加定價法 外加毛利潤法 價格系數(shù)法 成本加成方法只考慮了成本因素,而沒有考慮市場需求情況,忽視了旺季與淡季的差別.,2018年6月2日,9,2、 目標(biāo)利潤定價法 這種方法是根據(jù)企業(yè)的成本和要達(dá)到的目標(biāo)利潤或目標(biāo)收益率確定價格. 價格=每份來的原料成本+人工成本+其他經(jīng)營費用/1-目標(biāo)利潤率-營業(yè)稅率,2018年6月2日,10,3、理解價值定價法 理解價值定價法或稱認(rèn)知價值定價法,即把價格建立在產(chǎn)品的理解(認(rèn)知)價值的基礎(chǔ)上.,2018年6月2日,11,4、 通行價格定價法 通行價格定價法也稱隨行就市場定價法,在這一定價法中,產(chǎn)品的價格主要取于競爭者的價格.,2018年6月2日,12,四、餐飲產(chǎn)品定價策劃與技巧 1、 心理定價策劃 聲望定價法 一旦顧客把價格視作質(zhì)量的標(biāo)志,他們認(rèn)為,價格高的產(chǎn)品或服務(wù)其質(zhì)量肯定高。對于以主觀感覺為主的餐飲產(chǎn)品和服務(wù),利用威望來的定價是很有效的。,2018年6月2日,13, 尾數(shù)定價法 a.價格的尾數(shù)應(yīng)是一個奇數(shù),特別是5和9 b.注意定位中的第一位數(shù)字 c.產(chǎn)品的價格尾數(shù)多使用6,8等吉利數(shù)字,2018年6月2日,14, 整數(shù)定價法 誘餌定價法 需求后向定價法 分檔定價法,2018年6月2日,15,2、 折扣策略 數(shù)量折扣 清淡時間折扣,2018年6月2日,16,3、 差別定價策略 產(chǎn)品式樣不同 服務(wù)不同 地點不同 時間不同,2018年6月2日,17,4、 促銷定價策略 虧損先導(dǎo)招徠策略 特殊事件定價 心理折扣,2018年6月2日,18,五、餐飲消費市場分析 “讀不懂市場就賺不到錢”絕對是一條黃金定律。對現(xiàn)代飯店而言，餐飲銷售能否順利實現(xiàn)取決于飯店對餐飲市場了解的深度與廣度。而餐飲市場是由具有一定購買欲望和購買能力的人構(gòu)成的。因此,對餐飲市場的分析,應(yīng)側(cè)重于對餐飲市場上不同消費者的基本消費特點進(jìn)行分析。,2018年6月2日,19,(一)散客消費分析 1.購買的隨機(jī)性 2.需求的多樣性 3.餐飲質(zhì)量的實惠性 4.消費時段的相對集中性,2018年6月2日,20,(二)團(tuán)體餐飲消費 1.檔次較高 2.需求量較大,3.服務(wù)要求高4.重復(fù)消費頻率高,2018年6月2日,21,六、餐飲銷售賣點的營造 (一)餐飲賣點的內(nèi)涵分析 餐飲賣點就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無可取代的特點，也稱為獨特銷售賣點,2018年6月2日,22,(二)餐飲賣點種類分析 1.生產(chǎn)過程中的賣點 獨特的生產(chǎn)過程 嚴(yán)格的檢驗程序 獨特的原料配方 優(yōu)秀的烹飪?nèi)藛T,2018年6月2日,23,2. 銷售過程中的賣點 活的銷售手段 巧妙的定價方式 別致的廣告作品 獨特的銷售環(huán)境 全新的經(jīng)營理念 多樣化的文化嫁接,2018年6月2日,24,3.服務(wù)過程的買點 獨特的服務(wù)方式 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖酆蠓?wù) 特殊的提示服務(wù) 周到的打包服務(wù) 存酒服務(wù) “狹隘”的服務(wù)對象,2018年6月2日,25,4.管理過程中的賣點 獨特的管理理念 嚴(yán)密的管理制度 樸實的服務(wù)承諾,2018年6月2日,26,七、餐飲促銷的基本策略 促銷是飯店餐飲進(jìn)入市場，促成銷售的直接手段。隨著促銷理論和促銷技術(shù)的發(fā)展，可供飯店選擇的促銷手段可謂不勝枚舉。但飯店在開展促銷活動時，應(yīng)始終堅持“三不”原則，即不違反法律法規(guī)，不違背社會公德，不損害飯店形象，在此基礎(chǔ)上，精心策劃每一個促銷方案。,2018年6月2日,27,1.優(yōu)惠促銷 贈券 適用樣品 套餐折扣 額外贈品, 折扣 積分獎勵 聯(lián)合促銷 其他優(yōu)惠,2018年6月2日,28,2. 展示促銷 透明廚房 菜單展示 透明帳單,電視點炒 a.點菜法 b. 點廚法 c.參與法 現(xiàn)場加工,2018年6月2日,29,3. 服務(wù)促銷 知識性服務(wù) 附加服務(wù),表演服務(wù) 信息服務(wù) 情調(diào)服務(wù),2018年6月2日,30,4.節(jié)日促銷 節(jié)假日種類分析 a.中國傳統(tǒng)節(jié)假日 b.西方傳統(tǒng)節(jié)假日 c.國際性節(jié)假日 d.職業(yè)類節(jié)假日 e.盛大會議期間 f.特殊時段 節(jié)假日促銷策略,2018年6月2日,31,5. 對象促銷法 對象促銷法，就是選擇某類客人作為銷售對象，并據(jù)此組織餐飲銷售活動的方法,2018年