我國企業(yè)銷售人員激勵機制研究

江西財經(jīng)大學(xué)2016 2017學(xué)年第 2 學(xué)期期末考試論文題目 我國企業(yè)銷售人員激勵機制研究-以華潤雪花啤酒有限公司為例 課程編碼 00L42 選課班 B02 課程名稱 銷售管理 任課教師 柯劍春 學(xué) 號 0140611 姓名 王志偉 學(xué) 院 工商管理學(xué)院 專 業(yè) 市場營銷 考試時間 2017 年 06 月 06 日 成績江西財經(jīng)大學(xué) 20162017 第 2 學(xué)期課程論文考試評分表課程名稱及代碼：00L42 銷售管理 提交時間： 2017 年 06 月 06 日學(xué)生姓名 王志偉 學(xué)號 0140611學(xué)院 工商管理學(xué)院 任課教師 柯劍春成績題 目 我國企業(yè)銷售人員激勵機制研究-以華潤雪花啤酒有限公司為例項目 評分點 評分理由 得分選題（10 分）價值性難易度符合課程主題；立意新穎，角度獨特，思想性突出。論點（15 分）明確性新穎性切題角度新穎，且有時代感。論據(jù)（30 分）閱讀范圍調(diào)研觀察資料運用分析推理閱讀范圍廣，概念清楚；資料運用嫻熟，引用恰當；條理清晰，邏輯性強。結(jié)論（15 分）合理性說服力結(jié)論合理，具有批判性，有很強的說服力。寫作（30 分）結(jié)構(gòu)表達規(guī)范結(jié)構(gòu)完整，表達規(guī)范，有文采。注：教師提供選題者，選題項不予評分任課教師： 柯劍春 目 錄摘要.1關(guān)鍵詞.1一、緒論二、激勵機制理論綜述.22.1、激勵理論 .22.2、對激勵理論的認識 .22.2.1、馬斯洛的需求層次理論 .22.2.2、赫茲泊格（F.Herzbong）的雙因素理論 .32.2.3、銷售人員薪酬體系 .42.3、激勵機制的概念及內(nèi)容 .5三、華潤雪花啤酒有限公司銷售人員銷售人員的激勵機制.63.1、銷售人員對企業(yè)發(fā)展的影響分析 .63.2、企業(yè)銷售人員激勵機制現(xiàn)狀分析 .7四、華潤雪花啤酒有限公司銷售人員激勵機制案例分析及優(yōu)化建議4.1、現(xiàn)行銷售人員激勵機制存在的主要問題 .74.2、銷售人員激勵機制的優(yōu)化建議 .8五、總結(jié).13參考文獻.140摘 要隨著中國加入世界貿(mào)易組織和全球經(jīng)濟一體化進程的加快，采用銷售人員激勵機制提高企業(yè)核心競爭力已成為當今我國企業(yè)的必要選擇。本文通過研究分析我國企業(yè)銷售人員激勵及激勵機制，可以看出在經(jīng)濟高速發(fā)展的形勢下，企業(yè)通過制定并執(zhí)行有效的銷售人員激勵機制，才能吸引人才，充分發(fā)揮銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)立于不敗之地。也說明了我國企業(yè)的激勵機制必須隨著經(jīng)營環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整，本文依據(jù)激勵理論以華潤雪花啤酒有限公司為例、分析了我國企業(yè)現(xiàn)行激勵機制存在的問題，指出了其原因所在，并提出了其調(diào)整策略。關(guān)鍵詞：銷售管理；激勵機制一、緒論研究背景及意義20 世紀初，美國心里學(xué)家詹姆斯提出了有關(guān)動機理論，現(xiàn)代心理學(xué)家更深入研究，把需要、內(nèi)驅(qū)力和目標相結(jié)合，構(gòu)成了動機激發(fā)的完整過程。從此，大量的激勵理論從不同的角度被提出來。而隨著市場的日益成熟和消費者觀念的變化，激勵理論在實踐中不斷豐富和發(fā)展。如今，激勵機制在企業(yè)銷售管理中也起著重要的作用，恰當?shù)倪\用激勵機制有利于激發(fā)銷售人員的工作熱情，調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，使銷售人員努力去完成組織確定的任務(wù)。而華潤雪花啤酒有限公司蘇州分公司于 04 年正式成立以來，迅速走紅市場，受到消費者的普遍認可。為了提高銷量，創(chuàng)造更好的利潤，銷售人員在本公司起著重要作用，因此，留住并保持優(yōu)秀的銷售人員，使之更加全身心投入工作當中，正確有效的激勵機制起著至關(guān)重要的作用，激勵方案的發(fā)展也成為了重中之重。1二、激勵機制理論綜述2.1、激勵理論所謂激勵，就是指管理者通過各種關(guān)系去激發(fā)人們的奮起精神，使人產(chǎn)生一股內(nèi)在的動力。激勵的目的在于調(diào)動人們的積極性、創(chuàng)造性、主動性。 1有被激勵的人是激勵里的最主要特點。被激勵人有從事某種活動的內(nèi)在愿望和動機，而產(chǎn)生這種動機的原因是需要；人被激勵的動機強弱，即積極性的高低是一種內(nèi)在變量，不是固定不變的，積極性是人們直接看不見、聽不到的，只能從觀察出的積極性所推動而表現(xiàn)出來的行為和工作績效上來判斷。需要、驅(qū)動、動機和目標異向的行為構(gòu)成了激勵的基本組成因素。需求是任何行為受激勵的前提，需求還必須對它有欲望的人們所感知認識到。需求是一個人為了滿足欲望追尋的一組目標。行為科學(xué)家在對銷售人員激勵的調(diào)查中證實，認為企業(yè)在激發(fā)銷售人員動力方面存在很大的潛力。哈佛大學(xué)教授威廉詹姆士的研究發(fā)現(xiàn)，按時計酬的銷售人員一般僅需發(fā)揮潛力的 20%-30%就能保住飯碗，但在良好的激勵環(huán)境中，同樣的人可發(fā)揮出潛能的 80%-90%。2這里，其中的差距系激勵的作用所致。2.2、對激勵理論的認識2.2.1 、馬斯洛的需求層次理論亞伯拉罕馬斯洛在 20 世紀 40 年代根據(jù)人的基本需要按其產(chǎn)生的先后順序劃分為: 生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。人類的需要是以層次出現(xiàn)并呈階梯形的逐層上升的。如圖 1 所示。當較低層次的需要得到滿足時，它就失去了對行為的激勵作用，用追求更高一層次的需要的滿足就成為激勵其行為的驅(qū)動力。因此企業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)者和管理者必須因人因情況善于運用馬斯洛的“需求層次理論”來科學(xué)的分析各自的需要，以便運用有效的不同的激勵方法來激勵不同的銷售人員。這樣人的需要就可以依五種需要由低向高發(fā)展。2圖 1 馬斯洛的需求層次2.2、赫茲伯格(F.Herzbeng)的“雙因素論” 費里德里克赫茲伯格（Frederick Herzberg）是一位心理學(xué)家，在 1950年，通過研究他發(fā)現(xiàn)，使銷售人員感到滿意的都是涉及到有關(guān)工作本身或工作內(nèi)容方面的因素；而使他們不滿的則都是屬于有關(guān)工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的東西。他把前者叫做激勵因素，后者稱為保健因素。在此基礎(chǔ)上，他提出了雙因素理論，也稱為激勵?保健理論（Motivation-hygiene theory） 。所謂保健因素，是指類似于衛(wèi)生保健對身體所起的作用的那些因素。它們不能直接起到激勵的作用，僅能預(yù)防銷售人員的不滿。當保健因素（單位的管理與政策、監(jiān)督、工資、同事關(guān)系、工作條件等）低于銷售人員可以接受的限度時,就會引起銷售人員對工作的不滿；當保健因素改善時，銷售人員的不滿就會消除，但不會導(dǎo)致積極的后果，最多只是處于一種既非滿意又非不滿意的中性狀態(tài)。只有激勵因素才能產(chǎn)生使銷售人員滿意的積極效果。屬于激勵因素的有：成就、嘗試、工作本身、責任和晉升。赫茲伯格認為，作為管理者，首先必須確保銷售人員在保健因素方面得到滿足，要給職工提供適當?shù)墓べY和安全，要改善他們的工作環(huán)境和條件；對銷售人員的監(jiān)督要能為他們所接受，否則就會引起銷售人員的不滿。但是，即使是滿足了上述的條件，也并不能產(chǎn)生激勵的效果。33表 1 激勵與保健兩因素的具體內(nèi)容2.2.3、銷售人員薪酬體系銷售人員激勵機制的核心應(yīng)當是薪酬激勵，即通過設(shè)計科學(xué)、合理、公平的薪酬制度，實現(xiàn)薪酬激勵效能最大化。薪酬不僅僅是銷售人員的勞動所得，它在一定程度上代表著他們自身的價值、個人能力、品行和發(fā)展前景。 4物質(zhì)激勵是最基本的激勵措施,是市場經(jīng)濟規(guī)律的本質(zhì)要求所在,也符合國際慣例。人力資本的物質(zhì)激勵主要體現(xiàn)在人力資本的報酬上。人力資本報酬的確定不僅要考慮其當前的投入，還應(yīng)該考慮過去的報酬與投入、其他可以比較對象的報酬與投入。另外，人力資本報酬的確定需要與企業(yè)發(fā)展的預(yù)期結(jié)果掛鉤，通過預(yù)期報酬激勵約束人力資本的行為。5研究成果表明，絕大多數(shù)管理人員和很多銷售人員認為工作績效水平應(yīng)該是決定工資增長的最重要的因素，而且按照工作績效支付報酬的做法也確實起到了提高工作績效的作用。(1)薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬設(shè)計薪酬制度，一般而言包括固定薪酬業(yè)績薪酬福利等形式。6一般來說，需要從三個方面對崗位進行評估：崗位對知識技能的要求；崗位對解決問題能力的要求；崗位承擔責任的大小。管理部門利用分析的結(jié)果確定薪酬差異范圍，并設(shè)立崗位薪酬級別階梯。內(nèi)部公平隱含的意義之一，就是崗位保健因素(外在因素) 激勵因素(內(nèi)在因素)公司的政策與行政管理技術(shù)監(jiān)督系統(tǒng)與上級主管之間的人事關(guān)系與同級之間的人事關(guān)系工作環(huán)境與條件薪金職務(wù)、地位工作的安全感工作上成就感工作中得到認可和贊賞工作本身的挑戰(zhàn)性和興趣工作職務(wù)上的責任感工作的發(fā)展前途個人成長、晉升的機會4之間的薪酬差距要體現(xiàn)出來。 5公司制定固定薪酬時也需要考慮外部公平的問題，即薪酬是否具有市場競爭力。一方面，公司各崗位薪酬級別需要參考同行業(yè)薪酬水平進行調(diào)整，確保此薪酬水平下，公司能招到合適的人才；另一方面，應(yīng)該時時了解競爭對手薪酬變化情況，以確保公司薪酬水平保持動態(tài)競爭力。福利是薪酬體系的必要補充，能有效緩沖銷售人員對固定薪酬和業(yè)績薪酬的相對不滿。 (2)銷售人員發(fā)展和薪酬的關(guān)系 合理的薪酬體系要能推動銷售人員薪酬水平不斷上升。管理部門必須明確不同崗位的職業(yè)發(fā)展路線，完善培訓(xùn)制度，為銷售人員提供競爭上崗或進一步提升的機會。將對薪酬的期望與自身職業(yè)發(fā)展結(jié)合起來，從而實現(xiàn)最大的激勵效果。從心理學(xué)的角度來說，薪酬是銷售人員和企業(yè)之間的一種心理契約，這種契約通過銷售人員對薪酬狀況的感知而影響銷售人員的工作行為、工作狀態(tài)以及工作績效，產(chǎn)生激勵作用。7 公司也要經(jīng)常培訓(xùn)銷售人員，使他們的技能進一步提高，也有助于銷售人員產(chǎn)生積極性。2.3、激勵機制的概念及內(nèi)容 激勵機制，指組織系統(tǒng)中激勵主體通過激勵因素或激勵手段與激勵客體之間相互作用關(guān)系的總和，也是企業(yè)激勵內(nèi)在關(guān)系結(jié)構(gòu)、運行方式和發(fā)展演變規(guī)律的總和。8激勵機制所包含的內(nèi)容及其廣泛，既有外部激勵機制，又有內(nèi)部激勵機制。外部激勵機制是指消費者、履行社會管理職能的政府、社區(qū)公眾等對企業(yè)的激勵。消費者對企業(yè)具有巨大的激勵作用，消費者的購買行為實際上就是一種“貨幣投票”手段，對企業(yè)改善經(jīng)營降低成本開發(fā)新產(chǎn)品具有刺激作用。政府偏好和政策對企業(yè)也有激勵作用，政府的政策效應(yīng)就是通過對企業(yè)行為的刺激和制約來發(fā)揮作用的。社區(qū)公眾對企業(yè)也有激勵作用，社區(qū)公眾對企業(yè)的態(tài)度也是推動活阻礙企業(yè)發(fā)展的力量。內(nèi)部激勵機制是指對企業(yè)自身包括經(jīng)營者和銷售人員的激勵。9本文是從銷售管理角度來論述的，主要是指企業(yè)內(nèi)部激勵機制。對于企業(yè)內(nèi)部激勵機制，主要包括物資激勵和精神激勵。6三、華潤雪花啤酒有限公司銷售人員的激勵機制現(xiàn)狀2006 年元旦節(jié)后的第一天，華潤雪花啤酒遼寧區(qū)域公司市場部的何經(jīng)理坐在辦公桌前，查看 2005 年度的銷售報表。2005 年公司銷售收入達 15 億元，遼寧區(qū)域市場占有率近 70%，公司正在步入一個高速發(fā)展的時期，照此情形發(fā)展，2006 年公司的營業(yè)收入有可能達到 1718 億元，發(fā)展前景樂觀。同時他也看到了一份由人事部門做的銷售人員滿意度年終調(diào)查表，調(diào)查表分為幾個部分：員工對薪資福利的滿意度、對個人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的滿意度、對知識及各種資源可獲得性的滿意度等等。當看到最后的總結(jié)結(jié)果時，何經(jīng)理眉頭緊鎖。表上反映出，目前員工對職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的滿意度僅為 45 分（總分 100 分） ，而與此相連的是部門內(nèi)高得驚人的人才流失率40。何總意識到目前公司的人員激勵措施仍不能解決由于晉升機會少而產(chǎn)生的員工流失的問題，這個問題如果不能妥善解決，將有更多的員工流失到競爭對手的公司里去，這將嚴重影響到公司未來的發(fā)展。職位升遷不足引發(fā)的員工流失問題從 2000 年開始，公司進入了快速發(fā)展的軌道，營業(yè)收入以幾何級數(shù)的速度遞增。到 2005 年，年營業(yè)收入達 15 億元，市場占有率為 70，公司的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)展到目前的 12 個部門，30 個科室，公平的競爭機制、較大的發(fā)展空間以及良好的行業(yè)前景吸引了一大批年輕有為的人才。公司目前共有員工 620 名，平均年齡 30 歲，80以上的員工為本科學(xué)歷。公司的發(fā)展為員工施展個人才華提供了一個良好的大舞臺，幾年時間里，公司涌現(xiàn)出一大批能力出眾的員工。公司積極貫徹“競爭、激勵、淘汰