市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文-某產(chǎn)品 在德陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷策略探討.doc

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文論文題目:某產(chǎn)品在德陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷策略探討專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷（機(jī)電方向）班級(jí)：經(jīng)管系08級(jí)機(jī)電營(yíng)銷1班姓名：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師：2011年6月15日四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文1天通三清在德陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷策略探討摘要保健品市場(chǎng)作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，它的形成發(fā)展與成熟在一定程度上也反映著一個(gè)國(guó)家的國(guó)民身體和經(jīng)濟(jì)概況。在預(yù)防和輔助治療高血壓、高血脂、高血糖、提高人體免疫力等方面具有重要的天通三清膠囊，入駐德陽(yáng)已近三年，并豎立良好的口碑和形象。這與產(chǎn)品的質(zhì)量和營(yíng)銷策略是分不開的。本文以天通三清膠囊為中心，結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和理論兩方面，對(duì)天通三清膠囊作了產(chǎn)品分析，以及營(yíng)銷策略分析。具體包含產(chǎn)品簡(jiǎn)介；產(chǎn)品在德陽(yáng)地區(qū)乃至全國(guó)的市場(chǎng)概況分析，并用SWOT分析法對(duì)天通三清膠囊作了解剖；對(duì)本產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，把握市場(chǎng)定位；對(duì)天通三清在德陽(yáng)地區(qū)的店面營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷和旅游營(yíng)銷三種營(yíng)銷方式進(jìn)行探討；分析該產(chǎn)品在德陽(yáng)地區(qū)的品牌宣傳、定價(jià)、渠道、處理顧客異議、促銷等方面的策略。最后，得出結(jié)論和建議，加深對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷策略的思考運(yùn)用和發(fā)展。關(guān)鍵詞：天通三清保健品德陽(yáng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文2目錄引言3一、天通三清產(chǎn)品簡(jiǎn)介3二、天通三清的市場(chǎng)狀況分析4（一）天通三清在全國(guó)和德陽(yáng)地區(qū)的市場(chǎng)狀況分析4（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析5（三）SWOT分析5三、天通三清在德陽(yáng)地區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略6（一）市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇6（二）市場(chǎng)定位7四、天通三清在德陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷方式探討8（一）店面營(yíng)銷8（二）會(huì)議營(yíng)銷8（三）旅游營(yíng)銷9五、天通三清在德陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷策略探討9（一）品牌宣傳策略9（二）定價(jià)策略10（三）分銷渠道策略10（四）促銷策略10（五）顧客異議處理分析11六、結(jié)論與建議11七、致謝辭11八、參考文獻(xiàn)12四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文3天通三清在德陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷策略探討引言隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特性就尤為明顯。這一點(diǎn)用競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)描述最為恰當(dāng)。在保健品行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不容忽視。過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)是單一的，主要體現(xiàn)在資金、技術(shù)、質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)。而今天的競(jìng)爭(zhēng)，更重要一點(diǎn)是體現(xiàn)在營(yíng)銷策略上。所謂得營(yíng)銷策略者得天下。醫(yī)藥技術(shù)的進(jìn)步，已將過(guò)去的主要競(jìng)爭(zhēng)方面逐步的弱化和轉(zhuǎn)移。在營(yíng)銷界流行這樣一句話沒(méi)有賣不出去的東西，只有收不到顧客的請(qǐng)?zhí)?。由此可?jiàn)營(yíng)銷方法和策略的厲害性和重要性。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策略同產(chǎn)品質(zhì)量同樣的重要。一個(gè)不懂營(yíng)銷策略的企業(yè)，就等于沒(méi)有前進(jìn)的利器。一個(gè)不會(huì)御用營(yíng)銷策略的企業(yè)，就不能掌控市場(chǎng)。而天通三清在德陽(yáng)地區(qū)前進(jìn)的步伐，正是營(yíng)銷策略在背后起的作用。本文旨在探討天通三清在德陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷策略。將現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)和理論相結(jié)合，改進(jìn)實(shí)際工作中的不足，完善營(yíng)銷方法，研究新策略，推動(dòng)天通三清膠囊在德陽(yáng)地區(qū)的發(fā)展。提升產(chǎn)品知名度，豎立企業(yè)、專賣店以及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的信譽(yù)和形象，提高德陽(yáng)的市場(chǎng)占有率，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)外的經(jīng)濟(jì)水平以及民眾的保健意識(shí)比國(guó)內(nèi)高，國(guó)外的保健品市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)完善。國(guó)內(nèi)的企業(yè)可以去借鑒。本文主要研究天通三清在德陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷策略，從客觀角度出發(fā)對(duì)天通三清進(jìn)行全面分析。了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，運(yùn)用SWOT分析法對(duì)天通三清膠囊進(jìn)行綜合評(píng)估。在市場(chǎng)目標(biāo)，市場(chǎng)定位，營(yíng)銷方式和策略方面著重筆墨。全文以天通三清產(chǎn)品為中心，由淺入深，從產(chǎn)品簡(jiǎn)介一直到策略探討，符合思維邏輯。愿此文能給天通三清帶來(lái)更多的活力。四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文4一、天通三清產(chǎn)品簡(jiǎn)介天通三清膠囊是由中國(guó)人民解放軍航空醫(yī)學(xué)研究所與國(guó)內(nèi)生物制劑龍頭企業(yè)康博兒生物藥業(yè)有限公司合作，在“人體代謝平衡素”的應(yīng)用下，研制而成的一款中年老年保健品。該產(chǎn)品選材精貴，復(fù)合配方。采用素有“南方人參”美譽(yù)的絞股藍(lán)；產(chǎn)于青藏高原的“藏藥圣果”沙棘；產(chǎn)于四川盆地地區(qū)的桑葉；產(chǎn)于云南傣族地區(qū)紅河谷地帶的葛根；產(chǎn)于浙江金華的女貞子；產(chǎn)于巴西的“軟黃金”蜂膠，六大名材為原料。通過(guò)溶解血栓、降低血脂、清除血毒、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、補(bǔ)充元?dú)馕宕蠊δ芏_(dá)到暢通血管、調(diào)節(jié)血壓、控制并發(fā)癥、全面平衡代謝、激活心腦健康。對(duì)于“三高”人群，心腦血管者，生活無(wú)規(guī)律煙酒過(guò)量者，內(nèi)分泌失調(diào)者均有良好效果。天通三清膠囊運(yùn)用國(guó)際超臨界流體萃取技術(shù)，將有害或無(wú)效的成分完全分離，使藥物純度與完全性更高?，F(xiàn)代化的生產(chǎn)管理車間已通過(guò)GMP認(rèn)證，產(chǎn)品完全無(wú)任何毒副作用。而水溶性好的特點(diǎn)又促進(jìn)了人體對(duì)產(chǎn)品的有效吸收。產(chǎn)品規(guī)格：0.35g/粒x60粒/瓶/盒。該產(chǎn)品具有國(guó)家批準(zhǔn)文號(hào)：國(guó)食健字G20080495和專利申請(qǐng)?zhí)枺?009102609738，成為唯一擁有中國(guó)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利權(quán)，通過(guò)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局審核，能有效平衡人體代謝的空軍航空重點(diǎn)研究成果，多次榮獲“中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者3.15誠(chéng)信優(yōu)質(zhì)品牌”和“中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證中心新月保障品牌稱號(hào)”。二、天通三清的市場(chǎng)狀況分析（一）天通三清在全國(guó)和德陽(yáng)地區(qū)的市場(chǎng)狀況分析天通三清不斷發(fā)展，從產(chǎn)生到現(xiàn)在，僅用了三年多的時(shí)間已經(jīng)在全國(guó)發(fā)展到500多家專賣店和“三高”養(yǎng)護(hù)中心，并得到了全國(guó)四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文5人民的認(rèn)可和支持。這與國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境密不可分。中國(guó)是一個(gè)13億人口以上是大國(guó)，人口逐步進(jìn)入老齡化，形成了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。未來(lái)市場(chǎng)前景無(wú)限光明。這是保健品行業(yè)發(fā)展的重要條件之一。在1978年改革開放以來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展又為人們提供了購(gòu)買力。醫(yī)藥技術(shù)的進(jìn)步推動(dòng)了保健品生產(chǎn)力的發(fā)展。加之黨和人民政府重視民生民本思想，國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)有一個(gè)較好的發(fā)展環(huán)境。過(guò)去的保健品市場(chǎng)卻是混亂不堪，魚龍混雜，大大小小亂七八糟的保健品充斥著整個(gè)市場(chǎng)，保健品真假難辨。在產(chǎn)品、價(jià)格渠道、廠家等方面都存在著巨大問(wèn)題。許多不良分子趁勢(shì)投機(jī)倒把，假冒偽劣保健品泛濫成災(zāi)，威脅著人民的生命和財(cái)產(chǎn)安全。保健品消費(fèi)者身心俱傷，不再相信保健品，抵制保健品。對(duì)保健品的潛在顧客產(chǎn)生了消極影響。漸漸地，人們普遍形成了一種保健品等于假冒偽劣產(chǎn)品的錯(cuò)誤意識(shí)，給保健品蒙上了一層陰影。國(guó)內(nèi)也曾涌現(xiàn)過(guò)一些經(jīng)典的保健品企業(yè)。比如說(shuō)：上海的黃金搭檔生物科技有限公司、廣東太陽(yáng)神集團(tuán)有限公司、紅桃K集團(tuán)公司、三株集團(tuán)，他們的成長(zhǎng)值得每一個(gè)保健品企業(yè)研究?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)國(guó)家整頓、規(guī)范、重組后更加有序穩(wěn)定。一些有實(shí)力的保健品企業(yè)存活下來(lái)，天通三清的生產(chǎn)企業(yè)康博兒生物藥業(yè)正是這樣一個(gè)企業(yè)?，F(xiàn)在的天通三清膠囊正在迅猛發(fā)展，勢(shì)如破竹。但在國(guó)內(nèi)二三線城市的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)仍顯脆弱。德陽(yáng)是國(guó)家和四川省重點(diǎn)規(guī)劃百萬(wàn)人口大城市之一，是“成德綿”經(jīng)濟(jì)帶的重要組成部分，面積5818平方千米，人口588萬(wàn)。這不僅意味著德陽(yáng)有較大的消費(fèi)群體，還表明了德陽(yáng)地區(qū)的強(qiáng)大保健品購(gòu)買力。無(wú)疑，德陽(yáng)對(duì)于天通三清來(lái)說(shuō)是有較大市場(chǎng)潛力的。而政策法規(guī)的允許，為天通三清膠囊貼上了德陽(yáng)市場(chǎng)的入場(chǎng)許可證。德陽(yáng)工業(yè)發(fā)達(dá)，有全國(guó)知名的東汽、東電、二重，這些企業(yè)里的職四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文6工最明白保健品的重要性，保健意識(shí)高。經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，天通三清在德陽(yáng)已初步建立市場(chǎng)，但仍然不完善，許多地方需要改進(jìn)。（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析作為全國(guó)都比較著名的重工業(yè)城市德陽(yáng)，保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)同樣十分激烈。全國(guó)知名品牌的涌入，以及各大藥房，專賣店遍地開花。在德陽(yáng)做做保健品的公司很多，預(yù)防和輔助治療“三高”的產(chǎn)品不在少數(shù)。比如：四川康健保健品公司、德園堂保健品公司、北京知蜂堂德陽(yáng)專賣店、成都地奧集團(tuán)德陽(yáng)分公司、四川德陽(yáng)恒升科技有限公司、四川康貝藥業(yè)責(zé)任有限公司、太極大藥房、美迪大藥房等。其中以德園堂保健品公司、北京知蜂堂德陽(yáng)專賣店、成都地奧集團(tuán)德陽(yáng)分公司、太極大藥房在同類型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。德園堂是德陽(yáng)的老品牌，在老百姓心中信譽(yù)高，在德陽(yáng)有幾十家分店，規(guī)模大，范圍廣。太極大藥房以藥房為支撐，多種產(chǎn)品組合，消費(fèi)者的選擇性廣，價(jià)格實(shí)惠。北京知蜂堂德陽(yáng)專賣店與成都地奧集團(tuán)德陽(yáng)分公司同天通三清德陽(yáng)專賣店的性質(zhì)，營(yíng)銷手法最為接近。兩者都有強(qiáng)大的集團(tuán)作后盾，產(chǎn)品質(zhì)量有口皆碑，競(jìng)爭(zhēng)較為直接。（三）SWOT分析SWOT是一種分析方法，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)