促銷活動(dòng)八種方式.doc

1、 活動(dòng)創(chuàng)意到位 目前，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時(shí)見效的營銷戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致各商場(chǎng)、藥店、公園、廣場(chǎng)上促銷活動(dòng)層出不窮、又多又濫，使消費(fèi)者眼花嘹亂，并逐漸對(duì)中、小型的純粹的促銷（折價(jià)，贈(zèng)送類）活動(dòng)失去興趣。要想在眾多的促銷活動(dòng)脫穎而出，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注，必須在活動(dòng)創(chuàng)意上下功夫，力爭符合sp活動(dòng)的“三新四性”原則。a、 三新方針：新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式b、 四性原則；促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。2、 前期宣傳造勢(shì)到位 促銷活動(dòng)的開展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)-購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。因此，必須要將活動(dòng)通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發(fā)布活動(dòng)通告常用的方式有：活動(dòng)np、電視字幕預(yù)告、廣播活動(dòng)用dm、報(bào)貼、海報(bào)、終端包裝物上印刷活動(dòng)通告（如臺(tái)卡、立牌等）。而且的，在發(fā)布活動(dòng)通告的同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。3、政府公關(guān)到位所有的sp（尤其戶外）活動(dòng)，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動(dòng)能否順利舉行，與他們的支持關(guān)系甚大，一個(gè)部門出現(xiàn)卡殼，即可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)改期或流產(chǎn)。因此，政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要。一般來說，凡戶外銷售宣傳性活動(dòng)，首先須選定場(chǎng)地所有權(quán)部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批，取得環(huán)保、城建、交通、衛(wèi)生等部門的“準(zhǔn)行證”才能保證活動(dòng)正常開展。因此，各市場(chǎng)人員從一進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起，均需要與當(dāng)?shù)馗髡鞴懿块T建立良好關(guān)系，工作做到面前，以防患于未然。4、組織分工到位 一般促銷活動(dòng)的執(zhí)行，分前期準(zhǔn)活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)后監(jiān)控三個(gè)階段，環(huán)環(huán)相扣，一個(gè)細(xì)節(jié)的不慎或疏忽即會(huì)將活動(dòng)全盤砸鍋，必須要求市場(chǎng)部活動(dòng)執(zhí)行人員有高度的責(zé)任心和強(qiáng)烈協(xié)作性，要求活動(dòng)指揮具有大局觀和周密細(xì)致的“小心眼”，在進(jìn)行分工時(shí)做到環(huán)環(huán)緊扣，事事有人，人人有責(zé)，分工明確:活動(dòng)準(zhǔn)備期一般有下列事項(xiàng)： 政府公關(guān)； 活動(dòng)通告的發(fā)布（新聞媒體、戶外宣傳、小報(bào)投遞等）； 活動(dòng)用宣傳品及禮品準(zhǔn)備； 貨物準(zhǔn)備; 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的提前勘測(cè)與布置 參與活動(dòng)的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn)； 與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通，力爭產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營業(yè)員能進(jìn)行正面導(dǎo)購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。 提前約請(qǐng)新聞媒體進(jìn)行活動(dòng)采訪并報(bào)道?；顒?dòng)執(zhí)行： 提前布置好現(xiàn)場(chǎng)，桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報(bào)及其他宣傳品，做到現(xiàn)場(chǎng)氣氛濃烈、莊重。 人員分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，品嘗品和銷售品分開，專人收錢售貨、專人發(fā)放品嘗品，專人維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，專人散發(fā)宣傳品并注意現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生。有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮一名，負(fù)責(zé)全局監(jiān)控、局面控制、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度等事務(wù)。 人人儀態(tài)端莊、大方，人人均有引導(dǎo)和產(chǎn)品介紹的義務(wù)，人人均有維持現(xiàn)場(chǎng)次序、人流引導(dǎo)、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù)。因此，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識(shí)、了解目標(biāo)人群基本生理的常識(shí)掌握競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，以便向消費(fèi)者作誠懇、理性的產(chǎn)品介紹。 有義診醫(yī)生的話，注意醫(yī)生的遮陽（夏）、避風(fēng)（冬季），及時(shí)送水、用餐，讓醫(yī)生向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦。 有優(yōu)惠銷售、產(chǎn)品品嘗或贈(zèng)送時(shí)，以此作為維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段：現(xiàn)場(chǎng)人少時(shí)，向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群；人較多時(shí)重度消費(fèi)群，選擇向他們介紹產(chǎn)品；贈(zèng)送品還嚴(yán)格按預(yù)約登記發(fā)放，以免出現(xiàn)爭搶、場(chǎng)面混亂的現(xiàn)象。 活動(dòng)結(jié)束時(shí)，即時(shí)清貨，清款、清場(chǎng)，并打掃衛(wèi)生。 活動(dòng)后期工作 追蹤各新聞媒體報(bào)道并錄像、留樣。 進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)工作。 密切關(guān)注活動(dòng)后終端走貨狀況，適當(dāng)調(diào)整廣告投放頻率及規(guī)模。 完成活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。由于所述，促銷活動(dòng)是最考驗(yàn)各市場(chǎng)部管理的條理性、工作的細(xì)密性、人員的團(tuán)結(jié)性的，營銷市場(chǎng)主管及員工應(yīng)不斷總結(jié)、不斷提高，更好地推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。5、現(xiàn)場(chǎng)氣氛到位促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場(chǎng)組織來營造，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的優(yōu)劣，直接決定了活動(dòng)的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視。 現(xiàn)場(chǎng)宣傳品一般有：a、 橫幅：要有主橫幅（活動(dòng)主題）一至兩條，產(chǎn)品橫幅（功效及特點(diǎn)）數(shù)條，若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條，除主橫幅可略長，寬外，其余橫幅均要求色標(biāo)一致，字體統(tǒng)一、長寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當(dāng)，具備優(yōu)秀視覺效果。b、 彩旗：不同色彩間插，但字體、字樣相同，距離相當(dāng)，對(duì)活動(dòng)桌椅、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍。c、 展板：展板擺放在活動(dòng)用桌椅兩側(cè)或斜前方，用展板表述下列內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡介、活動(dòng)須知等。d、 桌椅：桌椅擺放整齊有序，統(tǒng)一用專業(yè)促銷臺(tái)。e、 其他：現(xiàn)場(chǎng)可將小掛旗，海報(bào)用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。在現(xiàn)場(chǎng)占地選擇上，注意夏天避陽（陽光直射，消費(fèi)者停留不久，自己員工也受累）避雨、冬天避風(fēng)。同時(shí)，位置要顯眼，現(xiàn)場(chǎng)可聚集人容量大。 人員形象（市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員全部身著公司統(tǒng)一制服）a、 發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是?面帶笑容，說一聲：?您好，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時(shí)用手指向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)?。b、 禮儀人員掛帶綬帶，大型活動(dòng)時(shí)禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷服裝）以顯示隆重氣氛。c、 產(chǎn)品介紹時(shí)，銷售人員站、坐端正，耐心、細(xì)致、誠懇地回答消費(fèi)者的問題并與之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃飯等須輪流避開現(xiàn)場(chǎng)至別處。d、 若有醫(yī)護(hù)人員請(qǐng)他們統(tǒng)一著白大詿。 現(xiàn)場(chǎng)組織現(xiàn)場(chǎng)組織與調(diào)度主要有以下職責(zé)：a、 讓現(xiàn)場(chǎng)人群整齊有序；b、 監(jiān)督指導(dǎo)宣傳人員及禮儀人員工作；c、 現(xiàn)場(chǎng)促銷及宣傳氣氛的把握；d、 貨物、品嘗品的發(fā)放指導(dǎo)及調(diào)配；e、 政府主管部門與新聞媒體部門人員的接待與引導(dǎo)；f、 活動(dòng)進(jìn)程時(shí)機(jī)的控制；g、 防止競(jìng)爭對(duì)手干擾和搗亂。6、人員培訓(xùn)到位 業(yè)務(wù)銷售、宣傳人員：a、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；有關(guān)競(jìng)爭對(duì)手問題如何回答；產(chǎn)品目標(biāo)人群生理常識(shí)的培訓(xùn)；b、 活動(dòng)意義，重要性的講述，提高士氣和責(zé)任心；c、 講明各人須完成任務(wù)及分工情況。 義診醫(yī)生與他們進(jìn)行感情溝通，詳細(xì)介紹本產(chǎn)品狀況，并請(qǐng)他們向消費(fèi)者誠懇推薦。7、終端建設(shè)到位 活動(dòng)前后，均須進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)，因?yàn)椋?活動(dòng)前由于有一定活動(dòng)告知廣告力度，消費(fèi)者可能會(huì)去終端了解本產(chǎn)品情況； 活動(dòng)后產(chǎn)品知名度提高、認(rèn)知面擴(kuò)大，終端建設(shè)的到位程度將直接決定促銷活動(dòng)的后效應(yīng)。8、新聞報(bào)道到位 公益性活動(dòng)的新聞?lì)A(yù)告，各種活動(dòng)后的新聞報(bào)道及評(píng)述