歐派電動車 “春蠶”三闋.doc

歐派電動車 “春蠶”三闋序曲報春一年一度桃花盛，東方風來滿眼春?；仡?010年，全國電動車銷量在經(jīng)濟危機后出現(xiàn)了第一次增長。分析2011年，第一季度我國電動車市場運行情況全面回暖，3月份的小高潮無疑成為了優(yōu)秀企業(yè)的開門紅。然而，隨著行業(yè)洗牌的不斷加劇，在行業(yè)未形成雙寡頭競爭格局的市場液態(tài)環(huán)境中，企業(yè)的競爭，特別是對于高速發(fā)展型企業(yè)來說，競爭才剛剛開始。歐派電動車一直堅持穩(wěn)健經(jīng)營，以扎扎實實做好產(chǎn)品，兢兢業(yè)業(yè)做好服務(wù)為可持續(xù)發(fā)展的重要準則。在硝煙彌漫的廣告戰(zhàn)，此起彼伏的價格戰(zhàn)，過猶不及的終端戰(zhàn)中，歐派電動車保持清醒的頭腦，因地制宜的提出了符合自身發(fā)展節(jié)奏的市場競爭策略。“春蠶行動”是歐派電動車第一季度面向安徽、浙江、江蘇、山東、海南等各個重點銷售區(qū)域的終端推廣活動。旨在市場為導向，決策各種資源的合理有效投入，協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存、提升淡季銷量。開年后，歐派電動車“春蠶行動”應(yīng)運而生，順勢而為，自實施以來得到了經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注和高度認可，如石擊水，別樣生花。上闋共謀生慧2011開年來，在一波未平一波又起的震蕩環(huán)境下，市場逆流再次挑戰(zhàn)廣大經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。那么，經(jīng)銷商的困惑具體有哪些呢？“春蠶行動”能解決這些問題嗎？其一、原材料的漲價給整車價格帶來的整體價格攀升，特別伴隨著稀土在期貨市場的暴漲，電機僅磁鋼的價格玖增長了4倍。漲幅之大、漲速之快對于整日埋頭于賣車、修車之間的廣大經(jīng)銷商來說確實有點不適應(yīng)了，然而市場從來不相信眼淚，唯一的辦法就是快速把車子賣給消費者，縮短整車在店堂、倉庫的停留時間，已短平快的方式靈活應(yīng)對市場。“春蠶行動”首先要解決的問題就是幫助經(jīng)銷商把貨賣出去，因為沒有經(jīng)銷商不希望自己能賣更多的車子。其二、行業(yè)政策撲朔迷離，四部委聯(lián)合發(fā)文要求加強電動車管理如深水炸彈，山雨欲來，恐慌滿樓。熟悉歐派電動車的人都知道，歐派電動車的經(jīng)銷商對品牌的忠誠度普遍較高，整體經(jīng)營水平也在行業(yè)之上，基本上不存在經(jīng)銷商的信心不足問題，然而消費者的持幣待購、只看不買確認令人頭疼。正是考慮到電動車治理環(huán)境的政策區(qū)域化，“春蠶行動”以終端活動推廣為依托，落實各地相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作，深入開展“母親水窖”工程，推動歐派電動車品牌在終端的影響力。其三、對于部分經(jīng)銷商來說，政策層面和經(jīng)濟環(huán)境層面對自身經(jīng)營的影響雖然比較大，但基本屬于被動的。困擾他們持續(xù)經(jīng)營的隱疾是除了在門店裝修等硬終端外，如何加強店面管理，如何提升導購員水平?在白熱化競爭態(tài)勢中，如何狙擊對手，提升自身在促銷、服務(wù)工作上的提量、溢價空間。“春蠶行動”從狹義上理解就是市場活動推廣計劃在終端的落地，關(guān)于軟終端的價值在此不累述，可見下文。共謀生慧，謀共創(chuàng)財富的歐派電動車傳奇，生共享價值的團隊智慧。唯有實事求是的了解經(jīng)銷商的所困所求，才能精準、及時、有效的解決經(jīng)銷商的問題，協(xié)助經(jīng)銷商與對手賽跑，與時間賽跑，在“剩者為王”時代演繹氣貫長虹的歐派電動車傳奇！中闋共進生輝3月12日，“春蠶行動”在全國各地風風火火展開，猶如利刃一般劈開淡季市場。首發(fā)站宜興雖為練兵之役，其火爆程度超出大多人的想像，短短兩天的活動時間就售出了276臺的好成績。海南站舉辦的活動上，由于經(jīng)銷商貯備量不多，竟一時出現(xiàn)賣空的現(xiàn)象。歐派電動車總公司也應(yīng)各地經(jīng)銷商的要求，活動期間，平均每月就有12場左右這樣的活動。期間，涌現(xiàn)出一些經(jīng)典案例，小作分享如下。兵云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆地點：蚌埠銷量：173臺 經(jīng)驗：通過對市場環(huán)境和競爭對手分析，結(jié)合自身現(xiàn)有情況，組合營銷、多維打擊?！按盒Q突擊隊”到達蚌埠后迅速展開對市場的分析，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：蚌埠的經(jīng)濟在當?shù)貙儆谥械人?，消費者偏重簡易款，價位在1900左右，而在電動車批發(fā)市場，以歐派電動車等品牌瓜分市場，其他小品牌只能維持開支，其中歐派電動車店面實行標準化裝修，當?shù)乜诒^好，在行業(yè)中占有一定地位，排名前五名，上升勢頭強勁。在如此細致的調(diào)查之后，春蠶突擊隊協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商采用新店開業(yè)大酬賓的方式帶動一季度的銷售份額。此次活動采用超低價幸運大抽獎方式，吸引了超高的現(xiàn)場人氣，加上之前歐派電動車工作人員幫助做的DM單頁、巡游車隊、電動車巡游、報紙廣告、電視流動字幕、夾報等多方面的廣告宣傳，短短兩天活動時間就售出173臺的好成績。兵云：以利誘之，樹上開花地點：武安銷量：337臺經(jīng)驗：通過以舊換新等傳統(tǒng)的手法進行特賣會，借局布勢，力小勢大，在促銷中創(chuàng)意永遠要為銷量讓路。在河北武安廣場上，當?shù)貧W派電動車經(jīng)銷商與“春蠶突擊隊”隊員一道舉辦了歐派電動車特賣會?；顒蝇F(xiàn)場經(jīng)銷商熱情高漲，憑借歐派電動車總公司推出的主題活動：超低價車，以及以舊換新方式，吸引了超高的人氣，而廣場特賣這一形式不僅投入資金少，更重要的是為經(jīng)銷商贏得了更大的利潤空間，參與活動的經(jīng)銷商無不拍手叫好。消費者的熱情再次證明了活動的成功，為期兩天的活動時間，售出了337輛的好成績。兵云：上兵伐謀，策略為先地點：六安銷量：248臺經(jīng)驗：優(yōu)秀的導購能夠把車子很快賣出去，優(yōu)秀的企業(yè)扶植經(jīng)銷商發(fā)展，并制定協(xié)助他科學的市場競爭策略。歐派電動車公司一直高度重視培養(yǎng)、扶植經(jīng)銷商，在關(guān)注自身可持續(xù)發(fā)展的同時往往要求經(jīng)銷商加強自我學習，不斷提升自主經(jīng)營能力和抗風險能力。即不僅要滿足于經(jīng)銷商的銷量問題，同時也注重解決經(jīng)銷商們經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題和疑慮。2011年4月19號下午，在安徽六安鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商營銷會議圍繞“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)”展開，會上大家相互匯報了行業(yè)、企業(yè)、渠道三個層面的基本情況，對于大家關(guān)注的雙方合作過程中的重要問題也提出了建設(shè)性的建議。會上，歐派電動車市場推廣部對歐派電動車企業(yè)、產(chǎn)品進行了系統(tǒng)的介紹。區(qū)域經(jīng)理對整車訂單與售后流程也做了詳細介紹。此次會議為歐派電動車在六安地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓帶來了契機、為經(jīng)銷商帶來了機遇，并取得了圓滿成功。下闕共贏生機多年來，歐派電動車堅持品質(zhì)經(jīng)營、誠信經(jīng)營，在眾多電動車品牌紛紛落馬，倉皇出局中得到獨立寒秋，笑看花落。近年來，不僅無錫歐派電動車得到了長足的發(fā)展，取得了喜人的成績。天津歐派電動車在不斷創(chuàng)新、求變的企業(yè)精神下，以非凡的眼界與境界迅速成為北上企業(yè)的標桿。歷經(jīng)十二年的洗禮，歐派電動車無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是品牌口碑上都得到了市場的廣泛認可，成為行業(yè)穩(wěn)健型發(fā)展企業(yè)的重要代表。歐派電動車的穩(wěn)健發(fā)展在很大程度上取決與企業(yè)領(lǐng)導者對可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的堅定不移，在高利潤、高回報面前能遏制內(nèi)在非理性沖動，永遠戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，以一種平常的姿態(tài)走可持續(xù)發(fā)展之路。歐派電動車在追求自我生存和永續(xù)發(fā)展的過程中，從企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)和提高企業(yè)市場地位出發(fā)，通過產(chǎn)品和品牌兩只手的共同塑造，始終保持持續(xù)盈利的增長節(jié)奏，終成為電動車行業(yè)洗牌階段的佼佼者。淡季是電動車行業(yè)目前無法逾越的市場規(guī)律，然而淡季是廠家和經(jīng)銷商、經(jīng)銷商和終端客戶進行深度磋商的最好時機。“春蠶行動”加強了經(jīng)銷商對歐派電動車的信心，維持了客戶的忠誠度。同時通過淡季的火爆促銷，提升了消費者對歐派電動車的品牌的知名度和美譽度，鞏固了品牌在消費者心中的地位，更多地挖掘了消費者的購買潛能，為旺季的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。共贏生機，持續(xù)的商業(yè)行為的前提就是平等互利，唯有共創(chuàng)共贏的合作體才能商機勃勃，生機勃勃。