歐派電動(dòng)車 “春蠶”三闋.doc

歐派電動(dòng)車 “春蠶”三闋序曲報(bào)春一年一度桃花盛，東方風(fēng)來滿眼春。回顧2010年，全國電動(dòng)車銷量在經(jīng)濟(jì)危機(jī)后出現(xiàn)了第一次增長(zhǎng)。分析2011年，第一季度我國電動(dòng)車市場(chǎng)運(yùn)行情況全面回暖，3月份的小高潮無疑成為了優(yōu)秀企業(yè)的開門紅。然而，隨著行業(yè)洗牌的不斷加劇，在行業(yè)未形成雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局的市場(chǎng)液態(tài)環(huán)境中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，特別是對(duì)于高速發(fā)展型企業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。歐派電動(dòng)車一直堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營，以扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，兢兢業(yè)業(yè)做好服務(wù)為可持續(xù)發(fā)展的重要準(zhǔn)則。在硝煙彌漫的廣告戰(zhàn)，此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)，過猶不及的終端戰(zhàn)中，歐派電動(dòng)車保持清醒的頭腦，因地制宜的提出了符合自身發(fā)展節(jié)奏的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略?！按盒Q行動(dòng)”是歐派電動(dòng)車第一季度面向安徽、浙江、江蘇、山東、海南等各個(gè)重點(diǎn)銷售區(qū)域的終端推廣活動(dòng)。旨在市場(chǎng)為導(dǎo)向，決策各種資源的合理有效投入，協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存、提升淡季銷量。開年后，歐派電動(dòng)車“春蠶行動(dòng)”應(yīng)運(yùn)而生，順勢(shì)而為，自實(shí)施以來得到了經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注和高度認(rèn)可，如石擊水，別樣生花。上闋共謀生慧2011開年來，在一波未平一波又起的震蕩環(huán)境下，市場(chǎng)逆流再次挑戰(zhàn)廣大經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。那么，經(jīng)銷商的困惑具體有哪些呢？“春蠶行動(dòng)”能解決這些問題嗎？其一、原材料的漲價(jià)給整車價(jià)格帶來的整體價(jià)格攀升，特別伴隨著稀土在期貨市場(chǎng)的暴漲，電機(jī)僅磁鋼的價(jià)格玖增長(zhǎng)了4倍。漲幅之大、漲速之快對(duì)于整日埋頭于賣車、修車之間的廣大經(jīng)銷商來說確實(shí)有點(diǎn)不適應(yīng)了，然而市場(chǎng)從來不相信眼淚，唯一的辦法就是快速把車子賣給消費(fèi)者，縮短整車在店堂、倉庫的停留時(shí)間，已短平快的方式靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)?！按盒Q行動(dòng)”首先要解決的問題就是幫助經(jīng)銷商把貨賣出去，因?yàn)闆]有經(jīng)銷商不希望自己能賣更多的車子。其二、行業(yè)政策撲朔迷離，四部委聯(lián)合發(fā)文要求加強(qiáng)電動(dòng)車管理如深水炸彈，山雨欲來，恐慌滿樓。熟悉歐派電動(dòng)車的人都知道，歐派電動(dòng)車的經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠度普遍較高，整體經(jīng)營水平也在行業(yè)之上，基本上不存在經(jīng)銷商的信心不足問題，然而消費(fèi)者的持幣待購、只看不買確認(rèn)令人頭疼。正是考慮到電動(dòng)車治理環(huán)境的政策區(qū)域化，“春蠶行動(dòng)”以終端活動(dòng)推廣為依托，落實(shí)各地相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作，深入開展“母親水窖”工程，推動(dòng)歐派電動(dòng)車品牌在終端的影響力。其三、對(duì)于部分經(jīng)銷商來說，政策層面和經(jīng)濟(jì)環(huán)境層面對(duì)自身經(jīng)營的影響雖然比較大，但基本屬于被動(dòng)的。困擾他們持續(xù)經(jīng)營的隱疾是除了在門店裝修等硬終端外，如何加強(qiáng)店面管理，如何提升導(dǎo)購員水平?在白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，如何狙擊對(duì)手，提升自身在促銷、服務(wù)工作上的提量、溢價(jià)空間?！按盒Q行動(dòng)”從狹義上理解就是市場(chǎng)活動(dòng)推廣計(jì)劃在終端的落地，關(guān)于軟終端的價(jià)值在此不累述，可見下文。共謀生慧，謀共創(chuàng)財(cái)富的歐派電動(dòng)車傳奇，生共享價(jià)值的團(tuán)隊(duì)智慧。唯有實(shí)事求是的了解經(jīng)銷商的所困所求，才能精準(zhǔn)、及時(shí)、有效的解決經(jīng)銷商的問題，協(xié)助經(jīng)銷商與對(duì)手賽跑，與時(shí)間賽跑，在“剩者為王”時(shí)代演繹氣貫長(zhǎng)虹的歐派電動(dòng)車傳奇！中闋共進(jìn)生輝3月12日，“春蠶行動(dòng)”在全國各地風(fēng)風(fēng)火火展開，猶如利刃一般劈開淡季市場(chǎng)。首發(fā)站宜興雖為練兵之役，其火爆程度超出大多人的想像，短短兩天的活動(dòng)時(shí)間就售出了276臺(tái)的好成績(jī)。海南站舉辦的活動(dòng)上，由于經(jīng)銷商貯備量不多，竟一時(shí)出現(xiàn)賣空的現(xiàn)象。歐派電動(dòng)車總公司也應(yīng)各地經(jīng)銷商的要求，活動(dòng)期間，平均每月就有12場(chǎng)左右這樣的活動(dòng)。期間，涌現(xiàn)出一些經(jīng)典案例，小作分享如下。兵云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆地點(diǎn)：蚌埠銷量：173臺(tái) 經(jīng)驗(yàn)：通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，結(jié)合自身現(xiàn)有情況，組合營銷、多維打擊?！按盒Q突擊隊(duì)”到達(dá)蚌埠后迅速展開對(duì)市場(chǎng)的分析，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：蚌埠的經(jīng)濟(jì)在當(dāng)?shù)貙儆谥械人?，消費(fèi)者偏重簡(jiǎn)易款，價(jià)位在1900左右，而在電動(dòng)車批發(fā)市場(chǎng)，以歐派電動(dòng)車等品牌瓜分市場(chǎng)，其他小品牌只能維持開支，其中歐派電動(dòng)車店面實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化裝修，當(dāng)?shù)乜诒^好，在行業(yè)中占有一定地位，排名前五名，上升勢(shì)頭強(qiáng)勁。在如此細(xì)致的調(diào)查之后，春蠶突擊隊(duì)協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商采用新店開業(yè)大酬賓的方式帶動(dòng)一季度的銷售份額。此次活動(dòng)采用超低價(jià)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)方式，吸引了超高的現(xiàn)場(chǎng)人氣，加上之前歐派電動(dòng)車工作人員幫助做的DM單頁、巡游車隊(duì)、電動(dòng)車巡游、報(bào)紙廣告、電視流動(dòng)字幕、夾報(bào)等多方面的廣告宣傳，短短兩天活動(dòng)時(shí)間就售出173臺(tái)的好成績(jī)。兵云：以利誘之，樹上開花地點(diǎn)：武安銷量：337臺(tái)經(jīng)驗(yàn)：通過以舊換新等傳統(tǒng)的手法進(jìn)行特賣會(huì)，借局布勢(shì)，力小勢(shì)大，在促銷中創(chuàng)意永遠(yuǎn)要為銷量讓路。在河北武安廣場(chǎng)上，當(dāng)?shù)貧W派電動(dòng)車經(jīng)銷商與“春蠶突擊隊(duì)”隊(duì)員一道舉辦了歐派電動(dòng)車特賣會(huì)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商熱情高漲，憑借歐派電動(dòng)車總公司推出的主題活動(dòng)：超低價(jià)車，以及以舊換新方式，吸引了超高的人氣，而廣場(chǎng)特賣這一形式不僅投入資金少，更重要的是為經(jīng)銷商贏得了更大的利潤(rùn)空間，參與活動(dòng)的經(jīng)銷商無不拍手叫好。消費(fèi)者的熱情再次證明了活動(dòng)的成功，為期兩天的活動(dòng)時(shí)間，售出了337輛的好成績(jī)。兵云：上兵伐謀，策略為先地點(diǎn)：六安銷量：248臺(tái)經(jīng)驗(yàn)：優(yōu)秀的導(dǎo)購能夠把車子很快賣出去，優(yōu)秀的企業(yè)扶植經(jīng)銷商發(fā)展，并制定協(xié)助他科學(xué)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。歐派電動(dòng)車公司一直高度重視培養(yǎng)、扶植經(jīng)銷商，在關(guān)注自身可持續(xù)發(fā)展的同時(shí)往往要求經(jīng)銷商加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，不斷提升自主經(jīng)營能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。即不僅要滿足于經(jīng)銷商的銷量問題，同時(shí)也注重解決經(jīng)銷商們經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題和疑慮。2011年4月19號(hào)下午，在安徽六安鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商營銷會(huì)議圍繞“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)”展開，會(huì)上大家相互匯報(bào)了行業(yè)、企業(yè)、渠道三個(gè)層面的基本情況，對(duì)于大家關(guān)注的雙方合作過程中的重要問題也提出了建設(shè)性的建議。會(huì)上，歐派電動(dòng)車市場(chǎng)推廣部對(duì)歐派電動(dòng)車企業(yè)、產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹。區(qū)域經(jīng)理對(duì)整車訂單與售后流程也做了詳細(xì)介紹。此次會(huì)議為歐派電動(dòng)車在六安地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開拓帶來了契機(jī)、為經(jīng)銷商帶來了機(jī)遇，并取得了圓滿成功。下闕共贏生機(jī)多年來，歐派電動(dòng)車堅(jiān)持品質(zhì)經(jīng)營、誠信經(jīng)營，在眾多電動(dòng)車品牌紛紛落馬，倉皇出局中得到獨(dú)立寒秋，笑看花落。近年來，不僅無錫歐派電動(dòng)車得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，取得了喜人的成績(jī)。天津歐派電動(dòng)車在不斷創(chuàng)新、求變的企業(yè)精神下，以非凡的眼界與境界迅速成為北上企業(yè)的標(biāo)桿。歷經(jīng)十二年的洗禮，歐派電動(dòng)車無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是品牌口碑上都得到了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，成為行業(yè)穩(wěn)健型發(fā)展企業(yè)的重要代表。歐派電動(dòng)車的穩(wěn)健發(fā)展在很大程度上取決與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的堅(jiān)定不移，在高利潤(rùn)、高回報(bào)面前能遏制內(nèi)在非理性沖動(dòng)，永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，以一種平常的姿態(tài)走可持續(xù)發(fā)展之路。歐派電動(dòng)車在追求自我生存和永續(xù)發(fā)展的過程中，從企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和提高企業(yè)市場(chǎng)地位出發(fā)，通過產(chǎn)品和品牌兩只手的共同塑造，始終保持持續(xù)盈利的增長(zhǎng)節(jié)奏，終成為電動(dòng)車行業(yè)洗牌階段的佼佼者。淡季是電動(dòng)車行業(yè)目前無法逾越的市場(chǎng)規(guī)律，然而淡季是廠家和經(jīng)銷商、經(jīng)銷商和終端客戶進(jìn)行深度磋商的最好時(shí)機(jī)?！按盒Q行動(dòng)”加強(qiáng)了經(jīng)銷商對(duì)歐派電動(dòng)車的信心，維持了客戶的忠誠度。同時(shí)通過淡季的火爆促銷，提升了消費(fèi)者對(duì)歐派電動(dòng)車的品牌的知名度和美譽(yù)度，鞏固了品牌在消費(fèi)者心中的地位，更多地挖掘了消費(fèi)者的購買潛能，為旺季的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。共贏生機(jī)，持續(xù)的商業(yè)行為的前提就是平等互利，唯有共創(chuàng)共贏的合作體才能商機(jī)勃勃，生機(jī)勃勃。