大客戶開發(fā)的八個(gè)核心問(wèn)題.doc

大客戶開發(fā)的八個(gè)核心問(wèn)題一、目標(biāo)不明確1、沒有人明白本年度的發(fā)展目標(biāo)是什么？2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？3、缺少目標(biāo)分析，目標(biāo)出現(xiàn)偏差時(shí)，不知道錯(cuò)在哪兒？4、沒有人明白為什么要完成發(fā)展目標(biāo)？5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計(jì)劃是什么？二、不知道誰(shuí)是我們的大客戶1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用是什么？2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？3、在發(fā)展大客戶的時(shí)候該去找誰(shuí)？4、誰(shuí)是我們的大客戶？5、大客戶的最小單位是什么？6、我們現(xiàn)有的大客戶是哪些？7、還有哪些大客戶應(yīng)該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶？8、未來(lái)的大客戶在哪里？9、你對(duì)你現(xiàn)有的大客戶怎樣分類管理？10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展大客戶的目標(biāo)在哪里？11、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶？12、大客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？13、如果我們?nèi)?zhēng)取大客戶，條件是什么？14、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪我們大客戶的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？三、不知道如何贏得大客戶1、誰(shuí)來(lái)去發(fā)展這個(gè)大客戶？2、這個(gè)大客戶屬于什么樣的大客戶？3、這個(gè)大客戶會(huì)成為我們企業(yè)的忠實(shí)的客戶嗎？4、這個(gè)大客戶誰(shuí)有決定權(quán)？5、成為我們大客戶后的優(yōu)越性在哪里？6、大客戶會(huì)怎樣看待我們的企業(yè)給他帶來(lái)的利益？7、大客戶打算與我們建立多長(zhǎng)時(shí)間的合作伙伴？8、有什么辦法能留住這個(gè)大客戶？9、大客戶里面誰(shuí)是我們的信息員？10、你對(duì)大客戶有沒有做到“曉之以理，動(dòng)之以情”？11、這樣的大客戶會(huì)給我們企業(yè)帶來(lái)什么好處？12、我們?yōu)槭裁匆艞夁@個(gè)大客戶？四、我們?yōu)榇罂蛻糇隽耸裁?、我們?nèi)粘２恢涝摓榇罂妥鲂┦裁矗?、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給大客戶做了哪些？4、我們沒有做到的有哪些？5、我們對(duì)大客戶的承諾是什么？6、哪些承諾兌現(xiàn)了？哪些承諾沒有兌現(xiàn)？沒有兌現(xiàn)的原因是什么？有沒有變通的辦法？7、假如承諾兌現(xiàn)了，會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果？8、你認(rèn)為沒有兌現(xiàn)的承諾，會(huì)不會(huì)成為大客戶流失的原因？9、你認(rèn)為大客戶選擇我們企業(yè)的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？10、企業(yè)給大客戶的優(yōu)越條件是什么？11、哪些服務(wù)對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較優(yōu)越？12