“末位淘汰”是否可取.doc

一個(gè)人長(zhǎng)了惡性腫瘤，如果選擇不切除，那么意味著只剩下有限的生命；如果選擇切除，那么或者切除成功，他成為一個(gè)健康的人;或者切除失敗，意味著到了生命的終點(diǎn)。一般人面對(duì)這些結(jié)局會(huì)猶豫徘徊，甚至痛不欲生。而末尾淘汰制就如這惡性腫瘤一樣，企業(yè)到底是否應(yīng)該實(shí)施？整理完第三季度的財(cái)務(wù)報(bào)表，周宏心情沉重地靠在自己的椅背上，這一靠仿佛有千斤之重從年初臨危受命，出任遠(yuǎn)洋儀表有限公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，至今已經(jīng)有半年多的時(shí)間了，自己帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不但沒(méi)有完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在剛剛過(guò)去的第三季度，公司的到款額更是比此前下降了20個(gè)百分點(diǎn)。這樣的結(jié)果不但對(duì)老板沒(méi)法交待，甚至連自己這一關(guān)都沒(méi)法過(guò)。此前，周宏絕對(duì)擁有一份傲人的個(gè)人履歷。作為知名大學(xué)通信專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的一名研究生，他憑借扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)理論和出眾的悟性征服了美國(guó)安倫公司苛刻的面試官，加入了這家全球儀表行業(yè)巨頭，成為公司里面的一名銷(xiāo)售人員。兩年后，由于業(yè)績(jī)突出，他成為安倫歷史上最年輕的銷(xiāo)售主管。原本可以在外企白領(lǐng)的道路上繼續(xù)走下去的周宏，因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了民營(yíng)企業(yè)家吳浩東，于是隨后的一切都改變了雖然吳浩東的遠(yuǎn)洋儀表有限公司也是生產(chǎn)電信儀表的，但跟安倫根本不在同一個(gè)層次，相差甚遠(yuǎn)。但吳的創(chuàng)業(yè)激情深深打動(dòng)了周宏，同時(shí)也點(diǎn)燃了他平靜外表下隱藏的激情。出于自身職業(yè)發(fā)展的考慮，周宏在半年后毅然辭職，加入了遠(yuǎn)洋，成為公司的銷(xiāo)售總監(jiān)。銷(xiāo)售總監(jiān)上任已經(jīng)半年了，公司的業(yè)績(jī)不進(jìn)反退是無(wú)論如何也說(shuō)不過(guò)去的，周在深深自責(zé)的同時(shí)也在絞盡腦汁地想著解決辦法。煙抽了一支又一支，但腦袋里卻始終一片空白末位淘汰！當(dāng)周宏抽到第15支煙的時(shí)候，“末尾淘汰”這個(gè)詞如流星一樣忽然滑過(guò)他的腦海，似乎給他帶來(lái)了一絲光亮。他把手中剛剛點(diǎn)燃的第16支煙狠狠地按在煙灰缸里，迫不及待地打開(kāi)了電腦，在GOOGL的搜索框里輸入了“末位淘汰”四個(gè)字。周宏之所以想起這個(gè)制度絕非一時(shí)興起，而是因?yàn)橄肫鹪瓉?lái)在安倫時(shí)，自己所在的部門(mén)一直在實(shí)施著這樣一個(gè)制度，只不過(guò)他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直名列前茅，沒(méi)有關(guān)注過(guò)這個(gè)制度罷了。一家世界級(jí)的優(yōu)秀企業(yè)實(shí)行的管理方法應(yīng)該具有復(fù)制價(jià)值，他心想。此時(shí)此刻，他就像一個(gè)在黑暗中孤獨(dú)行走的路人，終于看到了黎明的曙光。雖然周宏非常明白，“末位淘汰”是一把雙刃劍，執(zhí)行起來(lái)有相當(dāng)?shù)碾y度。但面對(duì)眼前的困難，他不得不去嘗試一下，就好像在下最后一次賭注。在網(wǎng)上看了一些資料，周宏明白末尾淘汰這項(xiàng)制度的制定是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，看來(lái)今天晚上要通宵了。他抬手看了看表，已經(jīng)是晚上9點(diǎn)半。 “不管怎樣，總算是找到了一個(gè)辦法?！敝芎暌贿吺帐皷|西，一邊感嘆，安倫公司這家優(yōu)秀的企業(yè)不僅給了他在職場(chǎng)中打拼的資本，還教會(huì)了他在關(guān)鍵時(shí)刻脫離困境的技能。當(dāng)周宏收拾好東西走出辦公室時(shí)，已經(jīng)是晚上10點(diǎn)了。他習(xí)慣性地向員工們的工位上掃了一眼，卻發(fā)現(xiàn)剛?cè)肼毑痪玫男≮w還在忙碌著。他悄悄地走到小趙的身邊，見(jiàn)小趙正埋頭在筆記本上寫(xiě)著什么，便伏身，問(wèn)道：“還沒(méi)回去？”小趙被嚇了一跳，抬頭見(jiàn)是周宏，連忙站起來(lái)說(shuō)：“馬上就走了。”周宏問(wèn)道：“忙什么呢？”“今天給幾個(gè)客戶打了電話，沒(méi)來(lái)得及整理，趁晚上安靜的時(shí)候把電話里的情況記錄一下，好記性不如爛筆頭嘛！”小趙不好意思地抓了抓腦袋。眼前這個(gè)年輕人儼然就是當(dāng)年的自己。周宏不禁瞟了一眼工位上的名牌趙剛?！昂茫阆让Π?，我先走了。走的時(shí)候別忘了關(guān)燈。”周宏收回目光，對(duì)小趙說(shuō)?！班?，好，您慢走，周總?！毙≮w回答。周宏在心里暗暗告訴自己，這個(gè)年輕人要好好培養(yǎng)，一定會(huì)成為公司發(fā)展的主力。第二天一早，周宏就拿著準(zhǔn)備好的“關(guān)于公司實(shí)施末位淘汰制度的建議”敲開(kāi)了吳浩東辦公室的門(mén)。見(jiàn)是周宏，吳浩東便放下手頭的工作，熱情地招著手，說(shuō)：“來(lái)來(lái)來(lái)，小周，快坐下。”吳的熱情不僅是出于對(duì)周宏的賞識(shí)，也是出于對(duì)他的信任。其實(shí)，對(duì)于周宏上任以來(lái)的表現(xiàn)，吳心里有數(shù)，但他始終認(rèn)為，這都是暫時(shí)的。看著吳浩東的熱情，周宏慚愧的情緒又一次涌向心頭，連忙走上去，遞上自己的解決方案?！澳吙?，我邊說(shuō)?！眳且贿叿粗芎暌贿呎f(shuō)：“自我上任以來(lái)，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不太理想。一方面是我領(lǐng)導(dǎo)不利，另一方面整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作氛圍不夠積極、主動(dòng)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我借鑒了一下我原來(lái)公司的成功經(jīng)驗(yàn)，打算在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部引進(jìn)末位淘汰制度，就是說(shuō)以月份為單位，在我們部門(mén)20名銷(xiāo)售人員中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排在后5位的要被淘汰出去。這樣能夠增加員工的緊迫感，提高工作效率。您手上的文件是我根據(jù)在安倫公司時(shí)的工作情況，總結(jié)出的考核銷(xiāo)售人員的幾項(xiàng)指標(biāo)。您看一下，有什么建議？”雖然周宏知道吳浩東并不會(huì)介意，但在新東家面前提到老東家的優(yōu)秀始終不是明智的選擇，但事到如今，他已經(jīng)顧及不了那么多了。吳看過(guò)手里的文件，抬起頭來(lái)對(duì)周宏說(shuō)：“我對(duì)這個(gè)制度不太了解，沒(méi)有辦法給你參考意見(jiàn)。為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我建議把公司人力資源部的小張叫來(lái)，一起研究研究?！薄昂玫?，我沒(méi)有意見(jiàn)?！敝芑卮稹１緛?lái)他也想征求一下更多人的意見(jiàn)，畢竟這個(gè)制度關(guān)系著未來(lái)幾個(gè)月公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。不一會(huì)，接到通知的張偉峰就來(lái)了。了解情況之后，他拿起周宏的解決方案看了起來(lái)。十分鐘后，他放下文件，一言不發(fā)。見(jiàn)這樣的情形，周宏急切地問(wèn)道：“偉峰，你覺(jué)得怎么樣？可行嗎？”“這項(xiàng)制度本身沒(méi)有什么問(wèn)題，關(guān)鍵是考核指標(biāo)的設(shè)置，我感覺(jué)只有合同額和到款額兩項(xiàng)未免過(guò)于簡(jiǎn)單了點(diǎn)兒?！睆垈シ寰従彽卣f(shuō)。“設(shè)置這兩項(xiàng)指標(biāo)是我有意的，原本我只想以到款額這一項(xiàng)為考核標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槲矣X(jué)得在像我們這樣規(guī)模的企業(yè)里，現(xiàn)金流非常重要，而銷(xiāo)售人員直接承擔(dān)著這樣一個(gè)任務(wù)，能為公司的現(xiàn)金流做多少貢獻(xiàn)，直接決定著他是不是一個(gè)合格的銷(xiāo)售。但考慮到我們以前合作的客戶都是貨到付款，這中間需要一定的時(shí)間，我才又加入了合同額作為輔助指標(biāo)，這樣有問(wèn)題嗎？”周宏知道自己在總經(jīng)理面前這樣與同事理論有點(diǎn)兒失態(tài)，但他覺(jué)得在對(duì)待銷(xiāo)售工作的態(tài)度上，公司的職能部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)還是有很大差別的，畢竟兩個(gè)部門(mén)所承擔(dān)的壓力是截然不同的?！拔疫@樣說(shuō)并沒(méi)有別的意思，只是擔(dān)心這樣簡(jiǎn)單的指標(biāo)會(huì)導(dǎo)致一刀切的結(jié)果。很多時(shí)候，人的成長(zhǎng)是需要過(guò)程和時(shí)間的，萬(wàn)一有的銷(xiāo)售人員明明很有潛力，但為了維護(hù)制度的公正必須忍痛割?lèi)?ài)，不是有點(diǎn)太急功近利了嗎。”張偉峰解釋道。周反駁道：“現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)環(huán)境是作為銷(xiāo)售最基本的素質(zhì)。一刀切也有一刀切的好處，那就是最大限度地避免了濫竽充數(shù)的人存在，我認(rèn)為這對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是有利的?！币?jiàn)周宏這么激動(dòng)，張偉峰開(kāi)始把話題轉(zhuǎn)移到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域：“還有一點(diǎn)就是，我們公司從來(lái)都沒(méi)有實(shí)施過(guò)類(lèi)似的制度，也就是說(shuō)我們并沒(méi)有這樣的企業(yè)文化，怎么讓員工心無(wú)抵觸地接受，也是一個(gè)問(wèn)題?！鳖I(lǐng)會(huì)到張的用意之后，周宏順?biāo)浦鄣卣f(shuō)：“本來(lái)對(duì)于企業(yè)文化這樣的事情我是沒(méi)有權(quán)利參與的，但我還是有一點(diǎn)建議，任何企業(yè)的企業(yè)文化都不是一朝一夕建立起來(lái)的，都需要有一個(gè)過(guò)程，為什么我們就不能成為這個(gè)文化的創(chuàng)始者呢？”眼見(jiàn)兩位主管在自己面前爭(zhēng)得面紅耳赤，吳浩東終于開(kāi)口了：“好了，兩位都平靜一下?？吹侥銈?yōu)榱斯镜睦孢@么上心，我很欣慰。同時(shí)我必須承認(rèn)，對(duì)于公司業(yè)務(wù)上的事情，小周還是比較有發(fā)言權(quán)。剛才他提到的一點(diǎn)，我很贊同，那就是現(xiàn)金流。雖然實(shí)施這個(gè)制度有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但我還是愿意嘗試一下。風(fēng)險(xiǎn)越大，收益越大嘛！”老總都這樣表態(tài)了，張偉峰此時(shí)也不好再說(shuō)什么。他大方地伸出手，對(duì)周宏說(shuō)：“既然這樣，有什么需要幫忙的，直接對(duì)我說(shuō)就行，我會(huì)盡我所能支持你?！敝芎旮屑さ厣斐鍪郑c張偉峰的手緊緊握在了一起。一轉(zhuǎn)眼，三個(gè)月過(guò)去了。周宏終于迎來(lái)了實(shí)施“末位淘汰制度”以來(lái)的第一個(gè)財(cái)務(wù)結(jié)算日。沒(méi)有人知道，這三個(gè)月他過(guò)得是什么樣的日子。除了維護(hù)自己的幾個(gè)大客戶之外，他把全部的時(shí)間都花在了銷(xiāo)售人員的管理上。為了了解員工的工作情況，他要求銷(xiāo)售人員每天下班時(shí)要發(fā)當(dāng)天日?qǐng)?bào)和下一天的計(jì)劃；為了幫助員工盡快進(jìn)入角色，他總是找銷(xiāo)售人員談話。整整三個(gè)月，他沒(méi)有在午夜12點(diǎn)以前睡過(guò)覺(jué)，就連周末也是如此。他一直都很鄙視“工作狂人”，但此時(shí)他終于明白，在壓力面前，任何一個(gè)人都可能成為“工作狂人”。終于到了檢驗(yàn)成績(jī)的時(shí)候了，此時(shí)此刻的周宏就像是一個(gè)等待高考發(fā)榜的高中生。每5分鐘，就要打開(kāi)郵箱，查看一下財(cái)務(wù)部門(mén)是否把新一季度的財(cái)報(bào)發(fā)給他了。整整一天，他都在這種坐立不安狀態(tài)中度過(guò)。下午4點(diǎn)，電腦下面的自動(dòng)提示顯示，他的郵箱里有一封新郵件，來(lái)自公司的人力資源部，周宏知道這是本月銷(xiāo)售人員考核的結(jié)果。這項(xiàng)制度實(shí)施三個(gè)月了，其間淘汰下去的銷(xiāo)售人員大多都在他的預(yù)料之內(nèi)，公司的整體工作氛圍有了很大改善，這些都讓他感到欣慰。因此，與財(cái)務(wù)報(bào)告相比，這封郵件在周宏看來(lái)多少有點(diǎn)無(wú)足輕重，但他還是打開(kāi)了郵件，畢竟等待的時(shí)間太過(guò)漫長(zhǎng)了。他不斷向下拖動(dòng)著鼠標(biāo)，查看著列表最后的幾個(gè)名字。忽然間，一個(gè)“親切”的名字映入他的眼簾，大大出乎他的意料趙剛。這不就是那個(gè)深夜加班的小伙子嗎？怎么會(huì)有他呢？難道真的要這樣把他開(kāi)除掉嗎？就在周宏為了趙剛的前途擔(dān)憂時(shí)，一封來(lái)自財(cái)務(wù)部的郵件把他的注意力完全吸引了回來(lái)。他用最快的速度打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，飛快地輸入了密碼，焦慮地等待著那他期盼了三個(gè)月的數(shù)字。-20%！看到這樣的結(jié)果，周宏頭昏目眩剛才還在為他人命運(yùn)擔(dān)憂的他，不得不為自己的未來(lái)?yè)?dān)憂了。辭職是一定的了，這倒是他不太在乎的，因?yàn)檫@樣的業(yè)績(jī)就算吳浩東不開(kāi)口，他自己也無(wú)顏面對(duì)。他更在乎的是自己的能力，開(kāi)始審視自己當(dāng)初離開(kāi)安倫公司的決定是否正確。這樣的迷茫他從未有過(guò)。清脆的電話鈴聲把周宏拉回到殘酷的現(xiàn)實(shí)之中。電話里，吳總的秘書(shū)通知他十分鐘后到總經(jīng)理辦公室去一趟。雖然秘書(shū)的聲音依然甜美，但周宏心里卻充滿了苦澀。正在周宏打算起草辭職書(shū)時(shí)候，他的手機(jī)響了，是飛華無(wú)限技術(shù)有限公司的采購(gòu)主管打來(lái)的?！袄现馨?，你們?cè)趺锤愕?？最近三個(gè)月你們?cè)趺慈藫Q得這么頻繁？我已經(jīng)見(jiàn)了你們好幾個(gè)銷(xiāo)售代表了。我們從你們那里買(mǎi)的系統(tǒng)需要升級(jí)，這事已經(jīng)