92（區(qū)域經(jīng)理）市場(chǎng)深度運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)

郎酒（區(qū)域經(jīng)理）市場(chǎng)深度運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè) 客戶：四川郎酒集團(tuán) 提出：北京盛初營(yíng)銷咨詢 時(shí)間： 2006年 8月 20日 內(nèi)部資料 目錄 第一部分：市場(chǎng)定位及發(fā)展規(guī)劃 第二部分：經(jīng)銷商協(xié)作與管理 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案擬定 第四部分：終端盤中盤市場(chǎng)啟動(dòng)策略 第五部分：消費(fèi)者盤中盤消費(fèi)意見領(lǐng)袖 第六部分：深度分銷通路精耕細(xì)作 第七部分：分銷商的評(píng)估與選擇 第八部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 附件：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)表格 第一部分：市場(chǎng)定位及發(fā)展規(guī)劃 市場(chǎng)區(qū)域的選擇與規(guī)劃 渠道的設(shè)計(jì) 終端選擇與規(guī)劃 市場(chǎng)區(qū)域選擇與規(guī)劃 市場(chǎng)區(qū)域選擇的基本標(biāo)準(zhǔn) 可測(cè)量性： 即目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)狀況、潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況等可以描述 需求足量性： 即產(chǎn)品的特性、價(jià)格定位有足夠的消費(fèi)需求 可進(jìn)入性： 即不受政策等其他因素的阻隔 易反應(yīng)性： 即企業(yè)資源、營(yíng)銷策略與目標(biāo)市場(chǎng)和區(qū)域是相匹配 市場(chǎng)區(qū)域的分類與定位 重點(diǎn)市場(chǎng)： 各省省會(huì)城市及非省會(huì)城市，市區(qū)人口 200萬人左右，人均年GDP在 10000元以上， A類餐飲終端 100家以上 注：核心市場(chǎng)操作以企業(yè)為主，與經(jīng)銷商全力協(xié)作開發(fā)市場(chǎng) 策略市場(chǎng)： 各省省會(huì)城市及非省會(huì)城市中人口 100萬左右，人均年 GDP在10000元以上， A類餐飲終端在 50家以上 注：策略市場(chǎng)操作以企業(yè)與經(jīng)銷商分級(jí)投入，共同開發(fā)，企業(yè)做點(diǎn)，經(jīng)銷商做面 機(jī)會(huì)市場(chǎng)： 核心市場(chǎng)和策略市場(chǎng)以外的市場(chǎng)做為機(jī)會(huì)市場(chǎng)，主要操作手段以經(jīng)銷商為主，指導(dǎo)經(jīng)銷商做為渠道導(dǎo)向的補(bǔ)充性產(chǎn)品發(fā)展，逐步尋求提升機(jī)會(huì) 渠道的設(shè)計(jì) 渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 以“盤中盤”模式，采取扁平化渠道結(jié)構(gòu)，即地區(qū)總經(jīng)銷、區(qū)域分銷制建設(shè)渠道結(jié)構(gòu)，在市場(chǎng)的啟動(dòng)期，總經(jīng)銷商立足于對(duì)小盤的建設(shè)，同時(shí)，尋找分銷商 渠道的功能設(shè)計(jì) 渠道的促銷支持 ：企業(yè)通過對(duì)各級(jí)渠道成員的返利、廣告促銷、獎(jiǎng)勵(lì)、人員配置等，深入到各區(qū)域市場(chǎng)或二級(jí)市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷商或分銷商進(jìn)行渠道的深度營(yíng)銷，管理、控制市場(chǎng)整體運(yùn)做 助銷制 渠道成員的評(píng)估 ： 對(duì)經(jīng)銷商或分銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 資信良好，具體表現(xiàn)在對(duì)經(jīng)營(yíng)伙伴、消費(fèi)者具有誠(chéng)實(shí)的行為和態(tài)度并講求信譽(yù) 資金實(shí)力強(qiáng)，能夠協(xié)作企業(yè)或總經(jīng)銷進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端投入，保證市場(chǎng)順利推進(jìn)，不影響網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度和廣度 終端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，具備和終端消費(fèi)者深度溝通的能力 對(duì)不合要求的分銷商要進(jìn)行整肅，確保渠道、終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 終端選擇與規(guī)劃 核心終端的選擇標(biāo)準(zhǔn) 小盤選擇 目標(biāo)： 商務(wù)型消費(fèi)的主要終端 政治型消費(fèi)的主要終端 不同區(qū)域的代表選擇 標(biāo)準(zhǔn)： 包廂數(shù) 20個(gè)以上 上客率平均 60%以上 人均消費(fèi)額在 100元 /次以上 啟動(dòng)時(shí)選擇旺銷餐飲終端的 20% 終端規(guī)劃 大盤規(guī)劃 與小盤在區(qū)域上形成互補(bǔ) 小盤動(dòng)銷量達(dá)到 30瓶 /天，適度大盤建設(shè) 通過尋找分銷商，擴(kuò)大 A、 B類餐飲店的數(shù)量 小盤動(dòng)銷量達(dá)到 50瓶 /天，密集大盤建設(shè) 發(fā)展分銷商，定區(qū)域、定人員、定目標(biāo)開發(fā)所有適合的餐飲終端 擴(kuò)展銷售渠道，如商超、流通等 第二部分：經(jīng)銷商協(xié)作與管理 專職部門與專職人員 區(qū)域管理助銷制 區(qū)域?qū)崙?zhàn)助銷管理案例 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域觀 助銷代表應(yīng)知應(yīng)會(huì) 專職部門與專職人員 組織設(shè)置 成立專職的品牌運(yùn)作部門協(xié)助經(jīng)銷商推進(jìn) 明確專職部門的職能 強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研分析職能 提高終端建設(shè)與運(yùn)作執(zhí)行能力 分渠道設(shè)置組織部門 人員設(shè)置 協(xié)助經(jīng)銷商組建營(yíng)銷與促銷隊(duì)伍 分渠道設(shè)置專職人員 明確營(yíng)銷人員工作職責(zé) 培訓(xùn)營(yíng)銷人員與促銷人員 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理 區(qū)域管理認(rèn)知助銷制 認(rèn)知助銷制 助銷定義： 為達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的有效建設(shè)、開發(fā)、掌控，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)控制之目的，廠家通過投放（由廠家人員管理控制的）人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)與銷售管理 助銷理念的核心 視經(jīng)銷商為合作伙伴、公司的外延銷售機(jī)構(gòu)，全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷商 助銷特點(diǎn)： 助銷是一種銷售支援，但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援，而是由廠家人員管理控制下的系統(tǒng)支持； 助銷是一種銷售管理體系，但不是以管理內(nèi)部職工為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為目的的銷售管理體系； 助銷是一種完善客戶服務(wù)、強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念； 區(qū)域管理助銷制實(shí)施 角色定位與分工 經(jīng)銷商：資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)、配送 廠家：業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)與管理、銷售方案制定與銷售活動(dòng)實(shí)施 營(yíng)銷代表：廠家設(shè)廠方代表，全面開發(fā)管理區(qū)域市場(chǎng)，核心職責(zé)為管理經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍，“經(jīng)銷商即辦事處” 專營(yíng)部門：成立“專職營(yíng)銷部門”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理，廠家部分或全部支持薪酬，以“路線訪銷法”定人、定時(shí)、定線開展拜訪、訂貨、收款、陳列、 POP張貼等系列銷售活動(dòng)； 費(fèi)用支持：渠道促銷政策、消費(fèi)者促銷政策、基本費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、買位費(fèi)） 平臺(tái)支持：銷售部、市場(chǎng)部、市場(chǎng)研究部、人力資源部 運(yùn)行與實(shí)施辦法 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò) 最大限度的管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施 最大限度的利用經(jīng)銷商的資源 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷 決定經(jīng)營(yíng)成績(jī)的兩大支柱力量 執(zhí)行力 企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程、管理水平、“人” 驅(qū)動(dòng)力 產(chǎn)品力、品牌力、資源支持（廣告、促銷）、策劃 戰(zhàn)略 成績(jī) 廠商合作的問題 經(jīng)銷商觀念落后； 經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推廣思路方面貌合神離； 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)不能滿足廠家市場(chǎng)推廣之需要； 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被“貪污”； 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散； 產(chǎn)品流向不明； 市場(chǎng)做起來后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足，廠家難以對(duì)其掌控； 廠商合作的問題 由于上述問題，酒類行業(yè)各廠家紛紛實(shí)行了“辦事處制”，在一定程度上緩解了上述矛盾，但由于以下問題，實(shí)施效果大打折扣。 觀念與文化難以轉(zhuǎn)型 片面導(dǎo)入新模式，系統(tǒng)性差 （經(jīng)銷模式、人員培訓(xùn)、管理制度、支持平臺(tái)） 由此導(dǎo)致的市場(chǎng)結(jié)果 市場(chǎng)推廣成功機(jī)率小 市場(chǎng)管控能力差 市場(chǎng)逐漸萎縮，經(jīng)營(yíng)效益不斷下滑 酒類行業(yè)渠道運(yùn)作模式 酒類行業(yè)分銷模式大體分為：經(jīng)銷制、直營(yíng)制、買斷制、貼牌制 根據(jù)廠家對(duì)經(jīng)銷商的嵌入程度，經(jīng)銷制又可細(xì)分為： 大區(qū)式：五糧液、劍南春、郎酒干紅 辦事處式：大多數(shù)酒類企業(yè) 助銷式：口子 綜合式：不同市場(chǎng)不同方式 目前普遍存在的問題 市場(chǎng)開發(fā)的成功與否對(duì)經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩； 廠商雙方經(jīng)營(yíng)目的錯(cuò)位，思想不一致，方向不一致，行動(dòng)不一致； 品牌生命周期管理不利，市場(chǎng)管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差； 解決方案：助銷制 寶潔 助銷理念運(yùn)用的成功典范 寶潔的秘密武器 基于助銷理念指導(dǎo)下的渠道運(yùn)作綜合管理體系； 寶潔助銷理念的核心 視經(jīng)銷商為合作伙伴、公司的外延銷售機(jī)構(gòu)，全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷商； 廠商角色分工： 經(jīng)銷商：資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)、配送 廠家：業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)與管理、銷售方案制定與銷售活動(dòng)實(shí)施 寶潔 助銷理念運(yùn)用的成功典范 助銷的具體實(shí)施 營(yíng)銷代表：廠家設(shè)廠方代表，全面開發(fā)管理區(qū)域市場(chǎng)，核心職責(zé)為管理經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍，“經(jīng)銷商即辦事處”； 專營(yíng)小組：成立“專營(yíng)銷小組”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理，廠家部分或全部支持薪酬，“專營(yíng)銷小組” （大客戶組、批發(fā)組、深度分銷組）以“路線訪銷法”定人、定時(shí)、定線開展拜訪、訂貨、收款、陳列、 POP張貼等系列銷售活動(dòng)； 費(fèi)用支持：渠道促銷政策、消費(fèi)者促銷政策、基本費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、買位費(fèi)） 后臺(tái)支持：銷售部、市場(chǎng)部、市場(chǎng)研究部、人力資源部 寶潔 助銷理念運(yùn)用的成功典范 寶潔的運(yùn)作特征 派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù) 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍、理貨隊(duì)伍 提供專業(yè)銷售培訓(xùn) 提供費(fèi)用支持、市場(chǎng)推廣物料支持 市場(chǎng)部真正介入并全面保障助銷的實(shí)施； 寶潔 助銷理念運(yùn)用的成功典范 助銷制的本質(zhì)意義 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò)； 最大限度的管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施； 最大限度的利用經(jīng)銷商的資源； 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷； 口子 酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒 戰(zhàn)略定位：避開茅、五、劍，不與地方諸候發(fā)生生死沖突，創(chuàng)造新細(xì)分市場(chǎng)， 做中國(guó)普通政務(wù) /商務(wù)用酒的代表！ 茅、五 劍南春 地方諸候 200以上 100-200以上 50以下 公元 1999年 茅、五 劍南春 地方諸候 200以上 100-200以上 50以下 未來 口子窖 口子 酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒 營(yíng)銷觀念： 一切以市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)闋I(yíng)銷決策的原點(diǎn)； 銷售部門與經(jīng)銷商為市場(chǎng)“ 服務(wù) ”，市場(chǎng)即是終端，市場(chǎng)即是消費(fèi)者； 生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)部等部門全部是“ 服務(wù) ”于銷售部門的后勤平臺(tái)； 品牌：誠(chéng)信價(jià)值觀 + 窖藏文化 產(chǎn)品：內(nèi)外包裝的差異化設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線：十年、五年口子窖為絕對(duì)核心，適時(shí)導(dǎo)入“老口子”等 價(jià)格： （略） 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略：以產(chǎn)品風(fēng)格適應(yīng)為前提，采用中心突破、滾動(dòng)發(fā)展策略 經(jīng)銷政策：（略） 營(yíng)銷模式：“盤中盤” 引入“助銷制”，以期形成分銷優(yōu)勢(shì) 口子 酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒 口子的助銷制要點(diǎn) 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷，統(tǒng)一觀念與思想、明確的經(jīng)銷政策 成立專營(yíng)銷售隊(duì)伍（廠家業(yè)務(wù)員 +經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 +促銷員），并由廠家代表全權(quán)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理，即直接控制 重視培訓(xùn)、輔導(dǎo)與幫帶，強(qiáng)調(diào)作風(fēng)、技能、戰(zhàn)斗力、高效性以及個(gè)人的問題解決能力 管理形式：例會(huì)、報(bào)表、專項(xiàng)會(huì)議、績(jī)效考核、工作檢查 口子 酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商：發(fā)揮其資金、儲(chǔ)運(yùn)、“網(wǎng)絡(luò)”、地方人脈、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等優(yōu)勢(shì)，其主要職能是調(diào)動(dòng)資源，開發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣}資源，搭建最優(yōu)的業(yè)務(wù)環(huán)境，全力配合、支持廠家指揮下的銷售隊(duì)伍所進(jìn)行具體的銷售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣工作； 廠家辦事處：廠家派駐代表，發(fā)揮其專業(yè)與能力優(yōu)勢(shì)，其主要職能是管理經(jīng)銷商，直接管理、帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍開展銷售活與市場(chǎng)推廣工作，具體包括終端調(diào)查、開發(fā)、拜訪、訂單、生動(dòng)化、客情、回款、促銷活動(dòng)實(shí)施等等； 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作 情況簡(jiǎn)介： 2001年秋季口子窖開始導(dǎo)入，主競(jìng)對(duì)手為瀏陽河、金六福； 廠家代表：區(qū)域經(jīng)理 1名，酒店直銷業(yè)務(wù)經(jīng)理 3名； 經(jīng)銷商：當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員 4名，當(dāng)?shù)卣衅妇频甏黉N員 10名； 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 8： 30 晨會(huì) 與會(huì)成員：酒店業(yè)務(wù)員、酒店促銷員 會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理 會(huì)議程序： a) 每個(gè)業(yè)務(wù)員陳述今天的工作計(jì)劃 b) 區(qū)域經(jīng)理就昨日晚會(huì)遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排 c) 區(qū)域經(jīng)理表揚(yáng)進(jìn)步業(yè)務(wù)員，并就業(yè)務(wù)員暴露出的共性問題提出改正要求 d) 在區(qū)域經(jīng)理的主持下，業(yè)務(wù)員與其酒店促銷員協(xié)調(diào)事務(wù) e) 業(yè)務(wù)員散會(huì) f) 區(qū)域經(jīng)理收看促銷員昨日工作報(bào)表，并聽取口頭匯報(bào) g) 區(qū)域經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求 h) 區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能等進(jìn)行培訓(xùn) i) 促銷員散會(huì) 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 晨會(huì)結(jié)束后 為輔導(dǎo)某某業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理親自帶領(lǐng)其開展工作 首先拜訪了一家動(dòng)銷了的酒店，贈(zèng)送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套 如何搞客情，溝通技巧； 然后來到某賓館，該業(yè)務(wù)員談判幾次，始終未能進(jìn)場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理親自進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判，當(dāng)場(chǎng)達(dá)成理想進(jìn)店協(xié)議 與客戶高層如何溝通； 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 中午 來到某某酒店，該酒店正在開展口子窖贈(zèng)飲小酒的活動(dòng) 區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動(dòng)執(zhí)行情況； 觀察活動(dòng)效果； 之后，回辦事處吃午飯 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 下午 某個(gè)酒店要求做門頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估； 為輔導(dǎo)另外一位業(yè)務(wù)員，親自帶領(lǐng)其開展工作 如何回訪酒店； 傍晚時(shí)，區(qū)域經(jīng)理來到某某酒店，通過業(yè)務(wù)員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議； 上客時(shí)間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈(zèng)飲小酒活動(dòng)的酒店； 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 20： 30 晚會(huì) 與會(huì)成員：業(yè)務(wù)員 會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理 會(huì)議程序： a) 業(yè)務(wù)員逐個(gè)匯報(bào)今日主要工作及發(fā)生的問題； b) 區(qū)域經(jīng)理就上述匯報(bào)中的簡(jiǎn)單問題當(dāng)然提出解決方案，難點(diǎn)問題留待明日晨會(huì)給出解決方案； c) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面； d) 會(huì)議結(jié)束，散會(huì) 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 回到住地后 就晚會(huì)中出現(xiàn)的難點(diǎn)問題，思考解決方案； 查看促銷物料使用清單； 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行本月工作績(jī)效考核； 查看促銷員本月工資表 檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計(jì)劃； 我們問自己幾個(gè)問題 我們親自培訓(xùn)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員了嗎？ 我們親自培訓(xùn)、管理促銷員了嗎？ 我們完善經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理體系了嗎？ 我們?nèi)绾挝?jīng)銷商資源為我所用了？ 我們親自進(jìn)行終端運(yùn)作了嗎？ 助銷代表的角色 廠家區(qū)域銷售代表 區(qū)域市場(chǎng)的策劃者 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的指揮官 經(jīng)銷商的銷售顧問 助銷代表的崗位職責(zé) 管理、控制、激勵(lì)經(jīng)銷商，并儲(chǔ)備潛在客戶資源； 確保廠家銷售政策與市場(chǎng)推廣方案的準(zhǔn)確傳達(dá)與嚴(yán)格落實(shí)； 研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，制定銷售計(jì)劃、市場(chǎng)推廣方案； 網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷商、批發(fā)、終端）的開發(fā)與維護(hù)； 組織實(shí)施銷售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)； 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷隊(duì)伍； 組建、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理廠家助銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍； 駐外辦事處其它常規(guī)工作； 最終對(duì)片區(qū)的成功開拓、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)健康負(fù)責(zé)！ 助銷代表的能力要求 性格：積極的心態(tài)、自信、樂觀、韌勁 職業(yè)：責(zé)任心、敬業(yè)精神、合作精神、良好的習(xí)慣 管理與溝通能力：經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理、促銷隊(duì)伍管理、當(dāng)?shù)赝獠抠Y源建立； 市場(chǎng)策劃能力：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)（渠道特點(diǎn) 、目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、媒體特點(diǎn)等因素）的市場(chǎng)分析與方案擬訂的能力； 市場(chǎng)操作能力：如終端直銷等網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理能力、活動(dòng)實(shí)施的推進(jìn)能力； 培養(yǎng)人的能力； 助銷代表應(yīng)掌握的知識(shí) 企業(yè)知識(shí) -公司哲學(xué)、企業(yè)文化和目標(biāo) 產(chǎn)品信息 -產(chǎn)品特性、品牌組合、市場(chǎng)定位、銷售要點(diǎn)（包括產(chǎn)品的使用要點(diǎn)） 行業(yè)趨勢(shì) -歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售政策 渠道知識(shí) 助銷代表的工作要點(diǎn) 集體作戰(zhàn) 最終是團(tuán)隊(duì)的力量決定一切，培訓(xùn)、幫帶、管理，打造一支戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍； 身先士卒 既是教官、指揮官，又是高級(jí)士兵，親自攻堅(jiān)、掌控核心客戶； 制度化 助銷代表的管理工具箱 文化與理念 業(yè)務(wù)員管理制度 促銷員管理制度 拜訪、報(bào)表 考核 例會(huì) 助銷代表與經(jīng)銷商的初步接觸 建立信任：通過良好的溝通，建立信任； 統(tǒng)一思想：樹立經(jīng)銷商信心，不斷教育、引導(dǎo)、洗腦； 明確職責(zé)：明確雙方的責(zé)權(quán)利，初步導(dǎo)入雙方工作開展方式與流程，并逐步完善； 盤好隊(duì)伍：利用好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管，激勵(lì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍，改掉其不良習(xí)慣，逐步導(dǎo)入相對(duì)規(guī)范的業(yè)務(wù)管理模式； 樹立威信： 忠于企業(yè)、忠于品牌； 對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，充滿信心； 專業(yè)技能、管理技能； 身先士卒、勤奮敬業(yè)； 助銷代表與經(jīng)銷商交往原則 牢記自己的身份、角色、職責(zé)，言行要得當(dāng) 以自己的專業(yè)、敬業(yè)贏得經(jīng)銷商的信任與尊敬 傳達(dá)政策要透徹，執(zhí)行政策要堅(jiān)決，不留余地 遇到矛盾交涉時(shí)要有理、有據(jù)、有節(jié)，把握好“度” 切莫有任何金錢及物質(zhì)利益往來，保持廉潔 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護(hù)自己 對(duì)各經(jīng)商銷一視同仁，言行不可分親疏 不要介入其內(nèi)部政治爭(zhēng)斗中 思考 我們?cè)谀男┓矫婵梢愿倪M(jìn)工作 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？ 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補(bǔ)并不斷加強(qiáng)？ 以正確的方法，踏踏實(shí)實(shí)的做了，并且堅(jiān)持下去了，就一定會(huì)有效果！ 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案擬定 營(yíng)銷規(guī)劃基本流程 營(yíng)銷實(shí)施規(guī)劃 階段實(shí)施計(jì)劃 促銷品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 營(yíng)銷規(guī)劃基本流程 確立價(jià)位定位、市場(chǎng)地位定位，以此為企業(yè)決策提供依據(jù) 為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷組合規(guī)劃： 1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評(píng)估； 2. 價(jià)格：價(jià)格體系設(shè)計(jì)、瓶蓋費(fèi)設(shè)計(jì)； 3. 渠道：主渠道設(shè)計(jì)、啟動(dòng)模式規(guī)劃； 4. 品牌促銷：概念、媒體、公關(guān)、促銷； 根據(jù)年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)和營(yíng)銷組合規(guī)劃，確立年度人、財(cái)、物資源配置 進(jìn)一步將年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)及資源落實(shí)到不同的市場(chǎng)階段，并進(jìn)行執(zhí)行規(guī)劃； 戰(zhàn)略定位 及目標(biāo) 營(yíng)銷 4P規(guī)劃 價(jià)格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時(shí)間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設(shè)立管理體系制度。 營(yíng)銷實(shí)施規(guī)劃 營(yíng)銷管理策略 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 人員編制及職責(zé)分工 市場(chǎng)管理：價(jià)格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法 財(cái)務(wù)管理：費(fèi)用投入、使用、核報(bào) 營(yíng)銷實(shí)施策略 產(chǎn)品策略： 主導(dǎo)產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品延伸計(jì)劃，價(jià)格體系 市場(chǎng)策略： 盤中盤實(shí)施計(jì)劃 終端設(shè)計(jì)與規(guī)劃，終端促銷計(jì)劃，通路發(fā)展計(jì)劃 傳播策略： 廣告投入計(jì)劃，媒體選擇與時(shí)效 階段實(shí)施計(jì)劃 階段實(shí)施計(jì)劃 品牌認(rèn)知階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 品牌發(fā)展階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 品牌穩(wěn)固階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 品牌延伸階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 促銷品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 促銷品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 宣傳品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 樣品產(chǎn)品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算 人員費(fèi)用： 交通費(fèi)、通訊費(fèi)、伙食費(fèi)、補(bǔ)助 促銷費(fèi)用： 通路促銷費(fèi)用與消費(fèi)者促銷費(fèi)用 廣告費(fèi)用： 電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、戶外廣告 其他費(fèi)用： 工商管理費(fèi)、水電費(fèi)等 第四部分：終端盤中盤市場(chǎng)啟動(dòng)策略 第五部分：消費(fèi)者盤中盤消費(fèi)意見領(lǐng)袖 第六部分：深度分銷通路精耕細(xì)作 具體內(nèi)容另案提供 第七部分：分銷商評(píng)估與選擇 選擇分銷商的思路 分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn) 建立分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則 分銷商選擇運(yùn)作流程 附件：分銷商評(píng)估表 選擇分銷商的思路 選擇分銷商的思路： 隨著市場(chǎng)操作的深入，小盤逐步啟動(dòng)，經(jīng)銷商的實(shí)力或精力有限，選擇一個(gè)合適的分銷商建立密集網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍，實(shí)施通路精耕，借助分銷商的力量共同推動(dòng)大盤啟動(dòng)，分銷商選擇基本思路： 以建立緊密型合作關(guān)系：把分銷商看成自己的員工，看成自己營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時(shí)要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光：不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我少貨），主要是他的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對(duì)下線客戶的服務(wù)能力等 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光： 客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)、餐飲客戶網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，擴(kuò)大消費(fèi)者的觸及面 注意觀察分銷區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價(jià)值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙Γ驗(yàn)榻柚M(jìn)一步開發(fā)維護(hù)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò) 盡量不選擇過大的客戶：考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶最好。盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產(chǎn)品；其二他強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往是他“挾市場(chǎng)以令上線”以及倒貨亂價(jià)的有利工具。 酒店終端的客情程度：良好的客情會(huì)使網(wǎng)絡(luò)的建立與銷量的提升更有效，同時(shí)也表明分銷商的經(jīng)營(yíng)能力與社會(huì)活動(dòng)能力 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) 選擇分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)： 分銷商是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個(gè)好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，不僅市場(chǎng)很難打開，而且會(huì)造成很多麻煩 實(shí)力認(rèn)證 庫房面積：如果他的銷售額很小，就不會(huì)租太大的庫房 庫存量：通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動(dòng)資金 財(cái)務(wù)狀況：可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解 知名度：走訪終端了解 餐飲終端：有無買斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過什么產(chǎn)品建立的，有多長(zhǎng)時(shí)間了，關(guān)系是否穩(wěn)定 行銷意識(shí) 自身經(jīng)營(yíng)狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺進(jìn)貨、扔進(jìn)庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。問他各品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣多少？各品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個(gè)月贏利了沒有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營(yíng)模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。了解方法：直接詢問 對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度： 服務(wù)態(tài)度： 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)能力評(píng)估 經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣，了解一下這個(gè)批戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面 合作關(guān)系：因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷商分手，如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等） 與重點(diǎn)客戶的交易情況：餐飲終端是否有輕重緩急之分，重點(diǎn)客戶是哪些，發(fā)展關(guān)系是否融洽，一般采取什么方式 管理能力 業(yè)務(wù)管理能力：有無業(yè)務(wù)開展流程，進(jìn)貨渠道、方式與銷售渠道、方式有無計(jì)劃，基礎(chǔ)管理制度是否健全，執(zhí)行力度是否到位，信息反饋與處理方式，市場(chǎng)問題的解決流程與效果 終端管理能力：終端有無分類，具體管理計(jì)劃是否明晰，陳列、客情關(guān)系處理的方式與效果，督察力度與方式 人員管理能力：是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責(zé)分配？業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化等）綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金？ 口碑 同行口碑：該市場(chǎng)的其他客戶對(duì)該客戶如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡。 同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？ 合作意愿 對(duì)你是否熱情： 對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心： 建立分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則 如同選員工一樣要全面考慮 最重要的條件是他是否有合作意愿 口碑太差有劣跡的客戶決不合作 行銷意識(shí)、市場(chǎng)能管理能力越強(qiáng)越好 實(shí)力要考證，但大的不一定好，最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配 寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事” 分銷商選擇運(yùn)作流程 知己知彼知環(huán)境 知己：花上兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間迅速走訪一下整體市場(chǎng) (主要商業(yè)區(qū)、餐飲、酒店 )，了解一下自己的產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì) 知彼：通過上步的市場(chǎng)走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品 (包裝類似、價(jià)格相近、使用價(jià)值相近 )，了解競(jìng)品在這里投入了多少人力，是設(shè)了總經(jīng)銷還是總分銷，有沒有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪？競(jìng)品的外地提貨價(jià)、到岸價(jià)、各階通路價(jià)格與利潤(rùn)、銷售情況等 知環(huán)境：了解市場(chǎng)的全面情況（通過市場(chǎng)調(diào)研） 確定侯選店名單 ： 按終端規(guī)劃目標(biāo)與已經(jīng)建立的終端店所在區(qū)域分布確定分銷區(qū)域范圍與分銷商開發(fā)計(jì)劃 確定準(zhǔn)分銷商 按分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)所講的具體方法，對(duì)每個(gè)候選戶深度訪談，了解其實(shí)力、行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)，按分銷商評(píng)估表打分評(píng)估。 根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)分銷商” 促成合作 公司對(duì)分銷市場(chǎng)、新開客戶 (指分銷商 )準(zhǔn)備投入多大的促銷資源 根據(jù)公司可提供的促銷資源制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 與準(zhǔn)分銷商談判，以“假如我們合作成功，如何去開發(fā)市場(chǎng)”為話題，共商市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，讓準(zhǔn)分銷商對(duì)產(chǎn)品分銷、市場(chǎng)開發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷商要積極攜助分銷商開拓管理市場(chǎng)的決心，從而促成其合作意愿 詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)議 分銷商選擇定案，開始實(shí)際操作落實(shí)市場(chǎng)推廣方案 第八部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng) 管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表 管理表格二：業(yè)代工作日?qǐng)?bào)表 管理表格三：客戶資料卡 客戶名冊(cè)卡 客戶銷售卡 管理表格四：主管考核表 四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程 管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表 管理表格二：業(yè)代工作日?qǐng)?bào)表 管理表格三：客戶資料卡 客戶名冊(cè)卡 客戶銷售卡 管理表格四：主管考核表 工作計(jì)劃性 工作執(zhí)行性 /控制 /反饋 工作考核與監(jiān)督 /改善 管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表 編制人：業(yè)務(wù)員 、 區(qū)域經(jīng)理協(xié)助 審核：業(yè)務(wù)經(jīng)理審核 時(shí)間：每月編制一份月度計(jì)劃表 ， 具體到每周根據(jù)情況進(jìn)行微調(diào) 對(duì)象：酒店 適用部門：銷售部 客戶拜訪頻率如下 A類客戶拜訪頻率為一天一次，每次拜訪時(shí)間 30分鐘 B類客戶拜訪頻率為兩天一次，每次拜訪時(shí)間 30分鐘 某業(yè)務(wù)員需要拜訪的客戶分類如下 A類客戶 8家 B類客戶 6家 則該業(yè)務(wù)員周計(jì)劃如下 ： 銷售部業(yè)代一周工作計(jì)劃表 周一 周二 周三 周四 周五 周六 A1-A8客戶： 4小時(shí) A1-A8客戶： 4小時(shí) A1-A8客戶： 4小時(shí) A1-A8客戶： 4小時(shí) A1-A8客戶： 4小時(shí) A1-A8客戶： 4小時(shí) B1-B3客戶： 1.5小時(shí) B4-B6客戶： 1.5小時(shí) B1-B3客戶： 1.5小時(shí) B4-B6客戶： 1.5小時(shí) B1-B3客戶： 1.5小時(shí) B4-B6客戶： 1.5小時(shí) 根據(jù)路線合理安排次序 ， 每天在客戶處的工作時(shí)間為 5小時(shí) 30分鐘 ， 在公司時(shí)間為一個(gè)小時(shí) ， 路程時(shí)間限定在 1個(gè)半小時(shí) ， 則每天工作負(fù)荷不超過八小時(shí) 。 不同情況可根據(jù)實(shí)際情況稍做調(diào)整 ， 原則是加大在客戶處的工作時(shí)間 ， 縮短路程時(shí)間 ， 保證正常的在公司的時(shí)間 。 業(yè)務(wù)員編號(hào) 執(zhí)行期間： 管理表格二：日?qǐng)?bào)表 填表人：業(yè)務(wù)員 審核：區(qū)域主管 /市場(chǎng)部 。 審核結(jié)束后提交市場(chǎng)部進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì) 對(duì)應(yīng)狀態(tài)：每天一份 填表時(shí)間：在酒店及時(shí)填寫 業(yè)代工作日?qǐng)?bào)表 序號(hào) 酒店名稱 進(jìn)離店時(shí)間 解決何問題 結(jié)果達(dá)成情況 客戶反映與要求 訂單銷量 陳列情況 日期： 業(yè)務(wù)員員： 區(qū)域： 競(jìng)品情況： 主管建議： 辦事處主任意見 ： 管理表格三：客戶資料卡 酒店名稱 詳細(xì)地址 所屬區(qū)域 客戶性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 開戶行 帳號(hào) 建議信用額度與期限 酒店面積 酒店包廂數(shù) 酒店大廳臺(tái)面數(shù) 負(fù)責(zé)人姓名 、 電話 、 生日及愛好： 財(cái)務(wù)人員姓名及電話 庫管人員姓名及電話 吧臺(tái)人員姓名及電話 其他重要人員姓名與電話 酒店近期經(jīng)營(yíng)狀況：上座率 、 目銷白酒量 、 結(jié)帳狀況等 1、客戶名冊(cè)卡：（由業(yè)務(wù)人員填寫，市場(chǎng)部檢核、確認(rèn)） 區(qū) 路 是否進(jìn)店（日期）： 填寫日期： 管理表格三：客戶資料卡 日期 進(jìn)貨量 銷量 庫存量 2、客戶銷售卡：（由市場(chǎng)部人員根據(jù)工作日?qǐng)?bào)表進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)與報(bào)表分析） 注：市場(chǎng)部人員在統(tǒng)計(jì)使用時(shí)采用活頁紙，以便于更新 管理表格四：主管考核表 售點(diǎn)編號(hào) 品牌 生動(dòng)化得分 客情得分 漏單 庫存管理 主管檢核表及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 說明： 1、 品牌欄可以計(jì)算鋪貨率 2、 生動(dòng)化得分和客情得分根據(jù)公司特定時(shí)間的特定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 3、 漏單：主管第二天回訪業(yè)務(wù)員拜訪的路線 ， 發(fā)現(xiàn)客戶主動(dòng)下訂單 ， 說明業(yè)務(wù)員昨天 有漏單 ， 公司可制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行扣分 。 4、 庫存管理的最佳水準(zhǔn)是每個(gè)拜訪周期正常銷售量的 1.5倍 ， 公司可制訂相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分 。 檢核指標(biāo) 1、鋪貨率 各品牌鋪貨率得分 =有售該產(chǎn)品的點(diǎn)數(shù) 檢查總點(diǎn)數(shù) 平均鋪貨率得分 =各品牌鋪貨率得分平均數(shù) 2、 生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn) 公司可根據(jù)不同時(shí)期的不同要求調(diào)整打分標(biāo) 陳列是否清潔 15分 陳列位置是否最佳 20分 集中陳列 10分 有立牌 10分 立牌位置正確 10分 有海報(bào) 10分 海報(bào)位置正確 10分 立牌清潔 5分 海報(bào)清潔 10分 總結(jié) 檢核指標(biāo) 3、客情 知道業(yè)務(wù)員姓名及公司： 30分 知道業(yè)務(wù)員拜訪時(shí)間： 40分 無抱怨： 30分 4、 漏單 二次重復(fù)拜訪發(fā)現(xiàn)漏單數(shù)為 0： 100分 漏單數(shù) =1： 80分 漏單數(shù)大于 1小于 3： 60分 漏單數(shù)大于 3： 0分 5、 安全庫存 以上周拜訪周期的平均銷量作為基準(zhǔn) ， 按 1.5倍數(shù)量進(jìn)行補(bǔ)貨 ,越接近 1.5倍者分?jǐn)?shù)越高 合理進(jìn)貨量 =（ 上期庫存量 +上期進(jìn)貨量 ） -本期庫存量 1.5倍 -本期庫存量 1.5倍安全庫的法則 上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量 客戶的安全庫存量應(yīng)該 客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的 1.5倍為標(biāo)準(zhǔn)） 客戶的進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差 即： 合理進(jìn)貨量 =（上期庫存量 +上期進(jìn)貨量） -本期庫存量 1.5倍 -本期庫存量 1.5倍安全庫的法則 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是 10箱，然后他又進(jìn)了 5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ 1.5倍安全庫的法則 答案是不進(jìn)貨 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是 10+5-12=3箱，而庫存數(shù) 12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨 附件：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)表格 市場(chǎng)定位評(píng)估表 經(jīng)銷商檔案（資料）表 終端調(diào)查表 分銷商評(píng)估表 市場(chǎng)定位評(píng)估表 評(píng)估要素 要素分析 評(píng)估效果 綜合分析 市場(chǎng)背景 10分 人口特征 2分 地理位置 1分 區(qū)域文化 1分 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1分 經(jīng)濟(jì)水平 2分 發(fā)展?jié)摿?3分 終端表現(xiàn) 10分 A類餐飲 3分 B類餐飲 1分 夜場(chǎng)情況 3分