巔峰智業(yè)——國內(nèi)景區(qū)渠道建設(shè)四大模式研究.doc

巔峰智業(yè)國內(nèi)景區(qū)渠道建設(shè)四大模式研究“得渠道者，得天下”，渠道建設(shè)歷來是眾多景區(qū)建設(shè)的重點，渠道建設(shè)是否得當(dāng)，事關(guān)景區(qū)生存和發(fā)展的命脈，隨著買方市場大行其道，以及景區(qū)競爭的白熱化，景區(qū)渠道爭奪戰(zhàn)將會愈演愈烈。不管是以地接為主，還是以組團為主的景區(qū)或者旅游目的地，或多或少都面臨渠道建設(shè)模式的選擇問題，選擇得當(dāng)，景區(qū)發(fā)展迅速;選擇不當(dāng)、景區(qū)發(fā)展停滯不前，甚至難以生存發(fā)展。目前，國內(nèi)景區(qū)渠道建設(shè)的理論和實踐，相比較其它行業(yè)，還處于初級發(fā)展階段，沒有形成自己的完善體系，精細化管理程度不夠，渠道建設(shè)及發(fā)展模式不清晰。每個景區(qū)在不同的發(fā)展階段、不同的客源市場區(qū)域，都面臨不同渠道模式選擇問題，只有選擇合理恰當(dāng)?shù)那腊l(fā)展模式，才能避免不必要的資源浪費，促進景區(qū)又好又快發(fā)展。本文通過對國內(nèi)景區(qū)渠道選擇模式的探討，梳理景區(qū)在不同發(fā)展階段、不同的客源市場區(qū)域，對不同渠道模式的選擇分析，在此基礎(chǔ)上，提出獨家代理合作制、選擇性大客戶合作制、廣泛性客戶合作制、景區(qū)直營合作制四種模式，同時希望這些模式選擇分析能為國內(nèi)景區(qū)渠道模式研究提供有益的參考，對國內(nèi)景區(qū)未來的渠道模式改革起到一定的推動作用。一、獨家代理合作制模式北京達沃斯巔峰參與咨詢的安徽齊云山景區(qū)是集中國四大道教名山，國家AAAA級景區(qū)，國家重點文物保護單位、國家風(fēng)景名勝區(qū)、國家地質(zhì)公園、國家森林公園六項桂冠于一身的山岳型景區(qū)，處于以地接為主的大黃山旅游圈內(nèi)，該區(qū)域AAAA級以上景區(qū)眾多，競爭相當(dāng)激烈，品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)輪換上演。 因為種種歷史原因，相比黃山區(qū)域其它景區(qū)，齊云山景區(qū)發(fā)展相對緩慢。2011年，浙江祥源控股集團與休寧縣人民政府聯(lián)手打造齊云山生態(tài)文化旅游區(qū)，入住后，通過歷史數(shù)據(jù)分析，特別是合作旅行社數(shù)量、質(zhì)量、客源地分布、政策資源、廣推等數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)景區(qū)渠道模式選擇存在一定問題，渠道架構(gòu)設(shè)置不合理。通過研究現(xiàn)狀及考慮景區(qū)未來發(fā)展走向，選擇區(qū)域獨家代理制來迅速打開渠道，以南京為例，選擇某黃山地接為區(qū)域獨家代理，在不到2個月的時間里，利用其代理商的人脈關(guān)系、渠道網(wǎng)絡(luò)，迅速鋪開齊云山景區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，以散帶團，市場不利局面迅速破解，來團數(shù)量十倍增長，景區(qū)品牌知名度快速提升。二、選擇性大客戶合作制模式獨家代理制適合于資源稟賦高，但知名度不高、品牌力不強、市場長期低迷、渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量稀少的旅游景區(qū)。在不到半年的時間里，通過獨家代理制，市場不利局面迅速打開，來團數(shù)量急劇增長，但是此渠道模式也帶來了不利影響。為打開南京市場，景區(qū)價格資源、政策資源、廣推資源、暗箱資源集中投向一家，該客戶來團數(shù)量占據(jù)60%的市場份額，形成“眾星捧月”局面，其它地接社來團數(shù)量同比去年基本上無變化，甚至個別地接社出現(xiàn)下降趨勢。景區(qū)要想更大發(fā)展，線路產(chǎn)品深入到80%門店，現(xiàn)有代理商的資金、品牌、網(wǎng)絡(luò)、管理思路等很難滿足景區(qū)的發(fā)展需要，景區(qū)急需尋求更大的發(fā)展平臺，區(qū)域獨家代理制已經(jīng)嚴(yán)重制約景區(qū)的發(fā)展。通過近一年的考察，齊云山景區(qū)與其它以黃山地接做散客批發(fā)的地接社達成銷售協(xié)議，劃定區(qū)域，資源集中投向劃定區(qū)域地接代理客戶。在同一個市場，每個地接代理商都有自己穩(wěn)定的收客渠道，有選擇性的大客戶合作制，比如達沃斯巔峰參與咨詢的安徽齊云山景區(qū)南京市場