網(wǎng)絡(luò)營銷復(fù)習(xí)題1.doc

網(wǎng)絡(luò)營銷直接環(huán)境因素有哪些？網(wǎng)絡(luò)營銷微觀環(huán)境是指與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)聯(lián)系較為密切、作用比較直接的各種因素的總稱，主要包括企業(yè)內(nèi)部條件和供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、合作者以及公眾等企業(yè)開展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的上下游組織機(jī)構(gòu)。不同行業(yè)企業(yè)的微觀營銷環(huán)境是不同的，因此，微觀營銷環(huán)境又稱行業(yè)環(huán)境因素。什么是產(chǎn)品的核心價(jià)值（理解）產(chǎn)品核心價(jià)值是指一個(gè)產(chǎn)品組織的最基本和持久的東西，具有內(nèi)在性，被組織內(nèi)的成員所看重，獨(dú)立于環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)要求和管理時(shí)尚的價(jià)值什么是功能折扣、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣 ？功能折扣:又稱交易折扣策略，這種折扣策略是生產(chǎn)企業(yè)給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營銷職能?，F(xiàn)金折扣：是企業(yè)給那些以現(xiàn)金付款或提前支付貨款的客戶的一種減價(jià)。數(shù)量折扣：是賣方因買方購買數(shù)量大而給予的一種折扣季節(jié)折扣：企業(yè)給那些購買過期商品或服務(wù)的顧客提供一種減價(jià)。網(wǎng)站推廣指標(biāo)有哪些？第一，數(shù)量 第二，時(shí)間段 第三，堅(jiān)持性覆蓋域，到達(dá)率，并讀性，注意力，權(quán)威性，感染力，時(shí)效性，持久性搜索引擎的收錄和排名狀況，獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量，用戶注冊(cè)數(shù)量具有“一對(duì)一”優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有哪些？一對(duì)一的電子郵件一對(duì)一網(wǎng)站個(gè)性化的應(yīng)用 一對(duì)一網(wǎng)上推送一對(duì)一網(wǎng)上社區(qū)一對(duì)一網(wǎng)上展示與網(wǎng)絡(luò)會(huì)議一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷一對(duì)一網(wǎng)站跟蹤 企業(yè)自建聊天室和論壇在產(chǎn)品營銷中能起到什么作用、（1不需要專門的WWW服務(wù)器，在聊天服務(wù)器里完成必要的工作，避開耗時(shí)的CGI 過程。（2）如果使用單進(jìn)程服務(wù)器，就不需要每次產(chǎn)生新進(jìn)程。（3）數(shù)據(jù)交換完全在內(nèi)存中進(jìn)行，不用讀寫文件。（4）不需要定時(shí)刷新，減少屏幕的閃爍，減少對(duì)服務(wù)器的請(qǐng)求次數(shù)。論壇是Internet上的一種電子信息服務(wù)系統(tǒng)。它提供一塊公共電子白板，每個(gè)用戶都可以在上面書寫，可發(fā)布信息或提出看法。它是一種交互性強(qiáng)，內(nèi)容豐富而及時(shí)的Internet電子信息服務(wù)系統(tǒng)。用戶在BBS站點(diǎn)上可以獲得各種信息服務(wù)，發(fā)布信息，進(jìn)行討論，聊天等等。產(chǎn)品組合策略及其風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略：指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要，考慮企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性等作出的最佳決策。風(fēng)險(xiǎn)：1、企業(yè)的資源條件總是有限的，企業(yè)在經(jīng)營產(chǎn)品時(shí)必須考慮自己的特長和薄弱環(huán)節(jié)，一定要與企業(yè)的自身能力相適應(yīng)。 2、企業(yè)需求情況3、競(jìng)爭(zhēng)條件網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分(結(jié)合案例理解)市場(chǎng)細(xì)分：就是以消費(fèi)需求的某些特征為變量，把市場(chǎng)劃分為一定的消費(fèi)者群的過程。1、 網(wǎng)上消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、利益因素。2、 網(wǎng)上產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分：地理因素、經(jīng)營因素、行為因素、個(gè)性因素。3、 網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)注意的問題：（1）、同質(zhì)化的市場(chǎng)沒有必要進(jìn)行細(xì)分。（2）、市場(chǎng)應(yīng)避免過度細(xì)分（3）、借助于網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上消費(fèi)者的自主選擇，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分。如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位(結(jié)合案例理解)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)充分考慮：1、產(chǎn)品的性能。 可鑒別性產(chǎn)品 客戶在購買時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品； 經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品 客戶在使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品。 2、產(chǎn)品的銷售覆蓋范圍與物流配送體系的有效支撐。 3、產(chǎn)品的生命周期。引入階段： 利用網(wǎng)絡(luò)推廣新產(chǎn)品（廣告）；成長階段： 利用網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)空間（網(wǎng)站）；成熟階段： 利用網(wǎng)絡(luò)了解新需求，調(diào)整產(chǎn)品，控制銷售費(fèi)用， 實(shí)現(xiàn)直復(fù)營銷，通過交互式的互聯(lián)網(wǎng)渠道來設(shè)計(jì)、研制、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品；衰退階段： 利用網(wǎng)絡(luò)銷售庫存產(chǎn)品，為新產(chǎn)品鋪平道路。產(chǎn)品定位必須遵循兩項(xiàng)基本原則，即適應(yīng)性原則和競(jìng)爭(zhēng)性原則。產(chǎn)品定位基本上取決于四個(gè)方面：產(chǎn)品、企業(yè)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者，即產(chǎn)品的特性，企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)，消費(fèi)者的需求偏愛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，四者協(xié)調(diào)得當(dāng)，就能正確地確定產(chǎn)品地位。網(wǎng)絡(luò)營銷的微觀環(huán)境因素包括哪些 1 、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 2、供應(yīng)者 3、營銷中介 4、顧客或用戶 5.、競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)絡(luò)營銷的免費(fèi)產(chǎn)品的特性有哪些（1）易于數(shù)字化。互聯(lián)網(wǎng)是信息交換的平臺(tái)，它的基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對(duì)于易于數(shù)字化的產(chǎn)品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本的配送。企業(yè)只需要將這些免費(fèi)產(chǎn)品放置到企業(yè)的網(wǎng)站上，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)自由下載使用，企業(yè)通過較小成本就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，可以節(jié)省大量的產(chǎn)品推廣費(fèi)用。 （2）無形化特點(diǎn)。通常采用免費(fèi)策略的大多是一些無形產(chǎn)品，他們只有通過一定的載體才能表現(xiàn)出一定的形態(tài)。如軟件、信息服務(wù)（如報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體）、音樂制品、圖書等。這些無形產(chǎn)品可以通過數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上傳輸。 （3）零制造成本。這里零制造成本主要是指產(chǎn)品開發(fā)成功后，只需要通過簡單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)無限制的生產(chǎn)。對(duì)這些產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略，企業(yè)只需要投入研制費(fèi)用即可，至于產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣和銷售則完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本運(yùn)作。 （4）成長性。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長推動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)，為未來市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 （5）沖擊性。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品主要目的是推動(dòng)市場(chǎng)成長，開辟出新的市場(chǎng)領(lǐng)地，同時(shí)對(duì)原有市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊。如3721網(wǎng)站為推廣其中文網(wǎng)址域名標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)中國人對(duì)英文域名的不習(xí)慣，采用免費(fèi)下載和免費(fèi)在品牌電腦預(yù)裝策略，在1999年短短的半年時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)成為市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。 （6）間接收益特點(diǎn)。采用免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)品（服務(wù)），可以幫助企業(yè)通過其他渠道獲取收益。這種收益方式也是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運(yùn)作模式。從互聯(lián)網(wǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)者信息的調(diào)查方法有哪些?一、網(wǎng)上有價(jià)值商業(yè)信息的來源 1來自政府機(jī)構(gòu)的資源2來自國際組織的資源 3來自專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的資源4來自相關(guān)行業(yè)或企業(yè)網(wǎng)站的資源二、網(wǎng)上直接市場(chǎng)調(diào)研：1、在線問卷法：站點(diǎn)問卷法、電子郵件問卷法、2、專題討論法3、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法：觀察法、人機(jī)實(shí)驗(yàn)法、利用網(wǎng)上提供的流量檢測(cè)統(tǒng)計(jì)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷手段有哪些搜索引擎營銷、即時(shí)通訊營銷、網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷、BBS營銷、網(wǎng)絡(luò)博客營銷、聊天群組營銷、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)性營銷、網(wǎng)絡(luò)事件營銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)性營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷、網(wǎng)絡(luò)圖片營銷等網(wǎng)絡(luò)用戶的總特征年輕、個(gè)性、樂于嘗試。網(wǎng)絡(luò)用戶的這些特點(diǎn)使他們更加注重自我。他們具體要求越來越獨(dú)特，越來越變化多端，絕不能像過去那樣對(duì)他們一概而論。頭腦清凈，擅長理性分析是網(wǎng)絡(luò)用戶的另一個(gè)顯著特點(diǎn)。他們是那種不會(huì)輕易受輿論左右、受潮流影響的人，對(duì)鋪天蓋地的官方廣告轟炸也有相當(dāng)?shù)牡挚沽Γ瑢?duì)數(shù)據(jù)庫資料苦苦推敲，并據(jù)此作出決定。網(wǎng)絡(luò)用戶價(jià)值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度和期望。提高網(wǎng)站的用戶訪問率的方法提高網(wǎng)站的用戶訪問率應(yīng)從如下兩方面考慮：1。如何讓用戶知道并訪問你的網(wǎng)站 a. 口碑 b. 搜索引擎 c. 友情鏈接 d. 傳統(tǒng)的方式：您的名片、產(chǎn)品說明、包裝、傳統(tǒng)媒體等e. 其他：比如Email、QQ、論壇、功能代碼外嵌等2.如何讓用戶回訪并依賴你的網(wǎng)站 a. 內(nèi)容吸引：網(wǎng)站的關(guān)鍵在于內(nèi)容，只有用戶對(duì)您的內(nèi)容感興趣才能不斷的回訪您的網(wǎng)站。 b. 功能吸引：如果您的網(wǎng)站中有一些功能會(huì)是對(duì)方實(shí)用的，感興趣的也會(huì)留住用戶 c. 利益：你的網(wǎng)站能帶給用戶利益，比如，非常便宜的產(chǎn)品、免費(fèi)的服務(wù)等 d. 會(huì)員服務(wù)：通過會(huì)員服務(wù)帶給用戶更多的信息和功能適合采用網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)具備的特征（1） 產(chǎn)品性質(zhì)。由于網(wǎng)上用戶在初期對(duì)技術(shù)有一定要求，因此用戶上網(wǎng)大多與網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)相關(guān)，因此網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品最好是與高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。（2）產(chǎn)品質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和在網(wǎng)上直接訂購，這使得網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。（3）產(chǎn)品式樣。通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)全世界國家和地區(qū)進(jìn)行營銷的產(chǎn)品要符合該國家或地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰和教育水平。（4）產(chǎn)品品牌。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，生產(chǎn)商與經(jīng)營商的品牌同樣重要，一方面要在網(wǎng)絡(luò)中浩如煙海的信息中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網(wǎng)上購買者可以面對(duì)很多選擇，同時(shí)網(wǎng)上的銷售無法進(jìn)行購物體驗(yàn)，因此，購買者對(duì)品牌比較關(guān)注。（5）產(chǎn)品包裝。作為通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的針對(duì)全球市場(chǎng)的產(chǎn)品，其包裝必須適合網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。（6）目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng)，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。7）產(chǎn)品價(jià)格?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息傳遞工具，在發(fā)展初期是采用共享和免費(fèi)策略發(fā)展而來的，網(wǎng)上用戶比較認(rèn)同網(wǎng)上產(chǎn)品低廉特性；另一方面，由于通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的成本低于其他渠道的產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品一般采用低價(jià)位定價(jià)。什么是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以離散的、無中心的、多元網(wǎng)狀的立體結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式為特征，信息瞬間形成、即時(shí)傳播，實(shí)時(shí)互動(dòng)，高度共享的人機(jī)界面構(gòu)成的交易組織形式。直復(fù)營銷是使用一種或多種廣告媒體在任何地點(diǎn)達(dá)成交易或可度量反應(yīng)的一個(gè)互動(dòng)的市場(chǎng)營銷體系。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查 基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的收集、整理、分析與研究與營銷活動(dòng)相關(guān)信息的過程。個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)是一種有針對(duì)性的服務(wù)方式，根據(jù)用戶的設(shè)定來實(shí)現(xiàn)，依據(jù)各種渠道對(duì)資源進(jìn)行收集、整理和分類，向用戶提供和推薦相關(guān)信息，以滿足用戶的需求。從整體上說，個(gè)性化服務(wù)打破了傳統(tǒng)的以被動(dòng)服務(wù)模式，能夠充分利用各種資源優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)開展以滿足用戶個(gè)性化需求為目的的全方位服務(wù)搜索引擎搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對(duì)信息進(jìn)行組織和處理后，為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)。搜索引擎包括全文索引、目錄索引、元搜索引擎、垂直搜索引擎、集合式搜索引擎、門戶搜索引擎與免費(fèi)鏈接列表等。百度和谷歌等是搜索引擎的代表。網(wǎng)絡(luò)顧客有哪些需求？ 生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實(shí)現(xiàn)需求網(wǎng)絡(luò)商品交易中介存在的原因是什么？由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接分銷時(shí)，交易雙方都會(huì)考慮對(duì)方的信譽(yù)，擔(dān)心出現(xiàn)對(duì)方收錢不給貨或者拿貨不付錢的問題，從而影響完整交易過程的實(shí)現(xiàn)。為了克服網(wǎng)絡(luò)直接分銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)，即網(wǎng)絡(luò)中間商應(yīng)運(yùn)而生。這類機(jī)構(gòu)成為連接交易雙方的樞紐，使得間接網(wǎng)絡(luò)分銷成為可能，如阿里巴巴B2B網(wǎng)站就是這類中介機(jī)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的包裝策略有哪些？類似包裝策略：企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝上相同他圖案，近似的色彩，共同的特征，使顧客容易辨認(rèn)是同一企業(yè)的出產(chǎn)品。等級(jí)包裝策略：企業(yè)將產(chǎn)品分為若干等級(jí)，高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)等包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝，使包裝的價(jià)值和質(zhì)量相稱。多種包裝策略：企業(yè)將使用時(shí)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，納入一個(gè)包裝內(nèi)同時(shí)銷售。雙重包裝策略：即原包裝的產(chǎn)品用完后，空的包裝容器可以移作其他用途。一次性包裝策略：商品消費(fèi)完畢其包裝物便被廢棄的包裝，稱為一次性包裝。附贈(zèng)品包裝策略：企業(yè)在商品包裝物內(nèi)附贈(zèng)給購買者一定的物品。更換包裝策略：當(dāng)原來的商品包裝因陳舊、落后而喪失影響力時(shí)，企業(yè)要即使更換新的包裝，以保護(hù)和提高商品形象。網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略包括哪些？ 1、新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿意定價(jià) 2、折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、功能折扣、折讓定價(jià) 3、心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)、分級(jí)定價(jià) 4、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略：定制定價(jià)、使用定價(jià) 5、產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品線定價(jià)、產(chǎn)品功能分解定價(jià)、6、免費(fèi)價(jià)格策略：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌命名和設(shè)計(jì)應(yīng)注意什么問題？一、域名的商標(biāo)特性與商業(yè)價(jià)值：二、網(wǎng)絡(luò)品牌的命名與設(shè)計(jì)： 1、與企業(yè)既有的品牌名稱或商標(biāo)名稱想關(guān)聯(lián)。 2、名稱應(yīng)盡量簡潔，易于記憶與使 3、選擇獨(dú)特的專有詞匯而不是通用詞匯作為品牌名稱 4、名稱應(yīng)具有親和力，有利于口碑傳播。 5、講究品牌命名的國際性，注意避免與地域文化相沖突 6、注意品牌命名的審美，不要取缺乏美感的品牌名稱。市場(chǎng)調(diào)查者收集消費(fèi)者信息的有用工具有哪些?一、在線問卷法：站點(diǎn)問卷法、電子郵件問卷法、專題討論法、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法（觀察法、人機(jī)實(shí)驗(yàn)法、利用網(wǎng)上提供的流量檢測(cè)統(tǒng)計(jì)服務(wù)）提供價(jià)格和分銷信息的主要方法數(shù)據(jù)庫營銷是企業(yè)通過收集和積累客戶的大量信息，經(jīng)過處理后的預(yù)測(cè)客戶的購買意愿，并利用這些信息實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精確定位，有針對(duì)性地制作營銷信息，以達(dá)到說服客戶購買產(chǎn)品的目的探測(cè)性調(diào)查探測(cè)性調(diào)查是指在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)狀況不甚明了或?qū)栴}不知從何處尋求突破時(shí)所采用的一種方式，其目的是要發(fā)現(xiàn)問題的所在，并明確地提示出來，以便確定調(diào)查的重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)=人口+購買力+購買欲望產(chǎn)品整體概念由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品組成。核心產(chǎn)品：是產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或核心利益，這是消費(fèi)者想要獲得的基本需求。形式產(chǎn)品：是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)是的外觀形狀及主要特征。期望產(chǎn)品：指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品相關(guān)的一系列基本的屬性及條件。延伸產(chǎn)品：指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)附帶獲得的各種附加利益的總和。潛在產(chǎn)品：指現(xiàn)有產(chǎn)品可能演變的趨勢(shì)和前景，是對(duì)消費(fèi)者新需求的滿足的延伸。網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有的三大功能 訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能企業(yè)促銷非人員推銷有哪些形式 網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系企業(yè)的公共關(guān)系企業(yè)公共關(guān)系，是指企業(yè)在運(yùn)營過程中，有意識(shí)、有計(jì)劃地與社會(huì)公眾進(jìn)行信息雙向交流及行為互動(dòng)的過程，以增進(jìn)社會(huì)公眾的理解、信任和支持，達(dá)到企業(yè)與社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。網(wǎng)絡(luò)促銷的方式有哪些 網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系、人員促銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些1、可衡量性2、實(shí)效性3、可接近性4、反應(yīng)的差異性5、穩(wěn)定性6、可衡量性7、實(shí)效性8、可接近性網(wǎng)絡(luò)營銷的客觀環(huán)境政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文與社會(huì)環(huán)境、科技與教育水平、自然環(huán)境、人口網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研中的調(diào)研方法1、 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常性搜索。網(wǎng)上搜索是利用搜索引擎進(jìn)行，利用搜索引擎強(qiáng)大的搜索功能也可以獲得大量第一手資料。 二、同型產(chǎn)品站跟蹤法。網(wǎng)上每天都在出現(xiàn)大量的市場(chǎng)及商品信息，在網(wǎng)絡(luò)營銷中要多收集這類網(wǎng)站的信息，采取進(jìn)時(shí)跟進(jìn)的做法，對(duì)網(wǎng)站的信息進(jìn)行有效的捕獲。三、豐富郵件列表。企業(yè)可以利用一些網(wǎng)站提供的郵件列表服務(wù)來收集資料，將一些有價(jià)值的信息以新聞郵件、電子刊物等形式免費(fèi)向用戶發(fā)送，通常只要進(jìn)行簡單的登記即可加入郵件列表，將收到的郵件列表信息定期處理也是一種行之有效的資料收集方法。四、網(wǎng)上調(diào)查表。企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)有效的網(wǎng)上調(diào)查工具，然而，網(wǎng)站的網(wǎng)上調(diào)查功能常被許多企業(yè)所忽視，浪費(fèi)了從顧客那里直接獲得有用信息的機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品應(yīng)具備哪些特點(diǎn)？ 首創(chuàng)、改進(jìn)（1）產(chǎn)品或服務(wù)是否與計(jì)算機(jī)有關(guān)如果有關(guān)，那么在網(wǎng)上營銷就很可能成功。（2）產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)。（4）產(chǎn)品或服務(wù)是否屬于高技術(shù)。高技術(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)更易在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行市場(chǎng)營銷。（5）產(chǎn)品或服務(wù)是否具有國際性。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要不斷地實(shí)現(xiàn)營銷模式、手段和方法的創(chuàng)新，尤其需要在更深層次上對(duì)傳統(tǒng)營銷管理進(jìn)行改造，降低營銷成本，提高營銷效率網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)1、 網(wǎng)絡(luò)廣告是多維廣告 2、網(wǎng)絡(luò)廣告擁有最有活力的消費(fèi)群體 3、網(wǎng)絡(luò)廣告制作成本低，速度快，更改靈活 4、網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和縱深性5、網(wǎng)絡(luò)廣告能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì)6、網(wǎng)絡(luò)廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果 7、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放更具有針對(duì)性 8、網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾關(guān)注度高 9、網(wǎng)絡(luò)廣告縮短了媒體投放的進(jìn)程 10、網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、不受時(shí)空限制11、網(wǎng)絡(luò)廣告具有可重復(fù)性和可檢索性 12、網(wǎng)絡(luò)廣告具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)談?wù)勎覈髽I(yè)目前網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題及對(duì)策問題：1、網(wǎng)站設(shè)計(jì)問題 2、營銷問題 3、網(wǎng)絡(luò)傳輸問題 4、網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)不強(qiáng)問題 5、網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)化程度不強(qiáng)問題對(duì)策：一）更新營銷觀念：1、對(duì)傳統(tǒng)的營銷方式進(jìn)行反思。2、將網(wǎng)絡(luò)營銷觀念與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷觀念相結(jié)合。（二）優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)，發(fā)揮營銷職能：1、量身定做。2、一切從實(shí)際出發(fā)（三）組建專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍：1、形成產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)觀念。2、把配套建設(shè)放在重點(diǎn)（四）加大網(wǎng)絡(luò)投資方面力度：1、加大技術(shù)的投資力度。2、完善各種服務(wù)。3、加大宣傳資金的力度網(wǎng)絡(luò)廣告同傳統(tǒng)廣告的優(yōu)勢(shì)比較傳播范圍最廣：互聯(lián)網(wǎng)作為新型的媒體通路，被大家認(rèn)可為繼紙介媒體、電波媒體、視頻媒體之后而出現(xiàn)的 “ 第四媒體 ” ，其傳播的最大特色為不受任何時(shí)間與地域的限制交互性強(qiáng)： 傳統(tǒng)媒體基本上只能進(jìn)行大眾傳播，而在互聯(lián)網(wǎng)上，既能進(jìn)行大眾傳播，又能進(jìn)行個(gè)人傳播、人際傳播、群體傳播和組織傳播。交互性強(qiáng)是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢(shì)，廠商也可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息。針對(duì)性強(qiáng)： 根據(jù)各方面的調(diào)查分析顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最強(qiáng)的群體，這樣的背景特點(diǎn)，無疑顯示了此階層無與倫比的消費(fèi)能力。受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)：互聯(lián)網(wǎng)上則可通過權(quán)威公正的外判中央管理系統(tǒng)，可精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多少個(gè)用戶看過， 以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。實(shí)時(shí)、靈活、成本低： 在傳統(tǒng)媒體上做廣告，廣告發(fā)布后很難更改，即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能按照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容，這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時(shí)實(shí)施和推廣，并且無需太大的成本花費(fèi)。強(qiáng)烈的感官性： 網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對(duì)某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種形式傳送的信息，將更大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。取得顧客反饋信息的方法1）定期采用調(diào)查表及問卷?？梢杂枚喾N方式公布調(diào)查表,也可以張貼在網(wǎng)上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。（2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。包括聊天室、公告板、討論組等。（3）向一組顧客分發(fā)產(chǎn)品。通過這種方式請(qǐng)顧客使用并評(píng)論你的產(chǎn)品，請(qǐng)顧客將評(píng)論表寄回給你。(4)為你的網(wǎng)站訪問者提供免費(fèi)的在線產(chǎn)品。（5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。邀請(qǐng)1012個(gè)最忠誠的顧客定期會(huì)面，他們會(huì)給你提供改進(jìn)顧客服務(wù)的意見。6、定期與顧客保持聯(lián)系。繼續(xù)了解顧客對(duì)購買是否滿意。（7）使顧客便于和你聯(lián)系。提供盡可能多的聯(lián)系方式，允許顧客通過e-mail與你聯(lián)系，這樣方便顧客表達(dá)他們的意見。8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。為終生顧客發(fā)送禮物以示感謝。（9） 邀請(qǐng)顧客出席公司會(huì)議、午宴，參觀車間或參加討論會(huì)。為顧客創(chuàng)造特別的參與機(jī)會(huì)，如晚會(huì)、野餐、舞會(huì)等，在這些活動(dòng)中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對(duì)公司業(yè)務(wù)有價(jià)值的反饋信息。網(wǎng)上產(chǎn)品服務(wù)包括的內(nèi)容直接銷售渠道一般是指依照生產(chǎn)商規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。另外一種就是生產(chǎn)商不從事下游銷售活動(dòng)，在某個(gè)區(qū)域指定一家直銷單位，且不增加二級(jí)銷售商的行為。間接銷售渠道間接渠道（Indirect Channel）指生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。基本模式為：生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法。網(wǎng)絡(luò)營銷的基本原則趣味原則 網(wǎng)絡(luò)營銷不是一味的推銷產(chǎn)品，讓人覺得你和店里急于把產(chǎn)品賣出去的店員沒什么兩樣。而是要用一些帶有趣味性的話題去引起消費(fèi)者注意，只有當(dāng)消費(fèi)者在看到你的第一段后覺得它是有興趣的內(nèi)容，他才會(huì)繼續(xù)停留在你的頁面?；?dòng)原則 再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者一笑而過便敬而遠(yuǎn)之了，那你的網(wǎng)絡(luò)營銷就是失敗的。所以，要遵循互動(dòng)原則時(shí)時(shí)和消費(fèi)者保持互動(dòng)引導(dǎo)其在線下單，預(yù)訂你的產(chǎn)品，這才是最終的目的。利益原則 在兼顧自身利益的同時(shí)更加注重消費(fèi)者的利益，拿出實(shí)際的彰顯消費(fèi)者利益的東西，對(duì)方自會(huì)為你買單。個(gè)性原則 讓消費(fèi)者感覺到你的特別之處，甚至使其對(duì)你的產(chǎn)品頁面流連忘返，這一不但能使消費(fèi)者更容易下單，還能幫助企業(yè)有效滴樹立起企業(yè)形象。如何進(jìn)行渠道的選擇與管理選擇：1、循序漸進(jìn) 2、渠道應(yīng)與產(chǎn)品屬性相匹配管理：1、注重傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的整合。 a、具有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和明顯的行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 b、網(wǎng)上網(wǎng)下經(jīng)驗(yàn)緊密結(jié)合，產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象在戰(zhàn)略方向上高度統(tǒng)一。 c、有清晰的盈利模式。 2、渠道合作與掌控。 成本、信用、覆蓋、特色、連續(xù)性。思考題(評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):1.涉及到的基本概念理解正確;2有自己的想法)第一章在網(wǎng)上各找出基于Web網(wǎng)站和無網(wǎng)站兩種類型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，并說明其特點(diǎn)。2如何理解“將來就沒必要再談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)營銷了，因?yàn)闋I銷的基礎(chǔ)之一就是網(wǎng)絡(luò)”的觀點(diǎn)？3科特勒認(rèn)為“其實(shí)90%的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐還是傳統(tǒng)的營銷方式”，你是否贊成此觀點(diǎn)？談?wù)勛约旱目捶ā?通過具體的案例來說明“基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境與技術(shù)建立起來的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)營銷中所能發(fā)揮的功效將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)環(huán)境下的直復(fù)營銷”。5“一些在傳統(tǒng)市場(chǎng)上運(yùn)用自如的、成熟的整合營銷傳播策略在網(wǎng)絡(luò)營銷中卻顯得力不從心”，你能通過具體的例子來證實(shí)這一觀點(diǎn)？6為什么說適宜的倫理文化環(huán)境是電子商務(wù)健康發(fā)展不可或缺的條件？舉例說明。7精細(xì)化營銷的思想對(duì)于開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有怎樣的意義？舉例說明。8為什么在中國市場(chǎng)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司絕大部分是中國本地企業(yè)？9舉例說明網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷不是相互獨(dú)立和排斥的，而是相互協(xié)調(diào)、配合與促進(jìn)的關(guān)系。10我國企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷中出現(xiàn)的一些“形象工程”和“爛尾工程”說明了什么？如何改變這種局面？第二章1企業(yè)如何制定有效的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略？2如何理解“不同性質(zhì)的企業(yè)其網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略將有所不同”的觀點(diǎn)。3目前，我國對(duì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的注意力大多集中在互聯(lián)網(wǎng)及工具等營銷手段的實(shí)現(xiàn)和使用上，而忽視了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下營銷策略的應(yīng)用，表現(xiàn)之一就是將營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃變成了“Web站點(diǎn)的策劃”或“Web+4P”，如何看待這種“營銷活動(dòng)技術(shù)化”的做法？4有一種觀點(diǎn)認(rèn)為“在互聯(lián)網(wǎng)上，所有的企業(yè)都站在一條起跑線上”，但實(shí)際上企業(yè)的規(guī)模對(duì)其實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷在戰(zhàn)略上是有所區(qū)別的，請(qǐng)結(jié)合實(shí)例闡述企業(yè)規(guī)模對(duì)其開展網(wǎng)絡(luò)營銷的影響。5為何說，開展網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于中小型企業(yè)更多的是一種機(jī)遇和挑戰(zhàn)？6大型企業(yè)為什么容易忽視新興的網(wǎng)上市場(chǎng)？7為確保戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)量，在制訂網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃時(shí)應(yīng)注意哪些問題？8在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中如何運(yùn)用效應(yīng)引申法？ 第3章1網(wǎng)絡(luò)營銷如何適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者購買行為的變化趨勢(shì)？2列舉幾個(gè)在網(wǎng)絡(luò)