重慶二手家具市場商業(yè)計劃書（兩年計劃）

商業(yè)計劃書（兩年計劃） XXXX 二手家具公司 商業(yè)計劃書 （兩年計劃 ） 商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 1 - 目 錄 （商業(yè)計劃書兩年計劃） 第 1章 公司概述 . .2 1.1 公司各項情況 簡介 .2 1.2 選址原則 .2 第 2章 產(chǎn)品與服務(wù) . .2 2.1 產(chǎn)品 .2 2.2 運作方式 .2 2.3 專業(yè)服務(wù) .3 2.4 服務(wù)質(zhì)量控制 .3 第 3章 市場及行業(yè)分析 . .3 3.1 目標(biāo)市場 .3 3.2 市場環(huán)境 .3 3.3 行業(yè)發(fā)展（重慶） .4 第 4章 銷售目標(biāo)和營銷分析 . .4 4.1 行業(yè)利潤 .4 4.2 銷售目標(biāo) .4 4.3 市場營銷 .5 第 5章 競爭力分析 . .5 5.1 【 核心競爭力 】 ： .5 一站式全程服務(wù)，市場化運營， 0 破損、高效 率服務(wù)承諾，專業(yè)服務(wù)和管理團隊 5.2 關(guān)鍵詞解釋 . .5 5.3 各項競爭力 . .5 第 6章 競爭分析 . .6 6.1 競爭來源 . .6 6.1.1 結(jié)論 【 進入時機 & 特別機遇 】 . . .8. 第 7章 團隊組織架構(gòu)和分工 .8 7.1 公司類型 . .8 7.2 組織架構(gòu) .8 7.3 人才需求和分工 .8 第 8章 資金需求 .8 8.1 啟動資金需求 .8 8.2 應(yīng)急 資金需求 .9 8.3 總資金需求 .9 第 9章 財務(wù)計劃 .9 9.1 財務(wù)戰(zhàn)略：采用穩(wěn)健的財務(wù)戰(zhàn)略 .9 9.2 現(xiàn)金流控制 .9 9.3 盈虧平衡分析 .9 9.4 財務(wù)預(yù)測 .9 第 10章 風(fēng)險及風(fēng)險控制 . .9 10.1 創(chuàng)業(yè)風(fēng)險 .9 10.2 應(yīng)急計劃 .9 10.3 【總結(jié)】 .10 商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 2 - 第一章 公司概述 1.1. 本計劃釋義： 本計劃為該創(chuàng)業(yè)項目的前期詳要計劃（公司前期持續(xù)時間 初步預(yù)計為兩年），同時簡要展示項目長遠前景； 由于長期的項目規(guī)劃還需要在實踐中探索和完善，因此在此沒有對長期規(guī)劃做詳細展示。 1.2. 公司全稱 ：【 XXXX 二手家具公司】 1.3. 經(jīng)營范圍 ： 1.3.1. 經(jīng)營實質(zhì)：實現(xiàn)家具從中高端、中端、高端消費者，向中低端、低端、中端消費者的轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品主要為 中檔、中高檔 及中低檔，且要求成色較新，實現(xiàn)中低收入者花少錢買好家具的需求 。 1.3.2. 經(jīng)營各種二手民用家具、辦公家具、賓館 /學(xué)校 /機關(guān)等企事業(yè)單位專用家具 1.1.1. 回收各種二手民用家具、辦公家具、賓館 /學(xué)校 /機關(guān)等企事業(yè)單位專用家具 1.1.2. 前期 配套回收相關(guān)大型二手電器：如空 調(diào)、冰箱、電腦、洗衣機、彩電等 1.4. 公司類型： 合伙公司 1.5. 【注冊時間、地點，注冊資本】 1.6. 規(guī)模： 1.6.1. 前期規(guī)模： 150200 平米左右小型賣場 1.6.2. 遠景規(guī)模：面積 15002000 平米專業(yè)二手家具超級賣場 1.7. 宗旨 1.7.1. 【公司宗旨】： 全心全意為以中低收入者為代表的中國最廣大的普通民眾，以及中國廣大的個體經(jīng)營者、中小企業(yè)，提供高性價比的二手家具 （花少錢，買好家具） 。 1.7.2. 【社會宗旨】 ：促進中國家具產(chǎn)品的循環(huán)利用，建立最便捷的家具流通渠道，最大限度地為社會節(jié)約和有效利用資源，促進節(jié)約型社會的建立。 1.8. 遠景目標(biāo)與發(fā)展展望 1.8.1. 我們長期目標(biāo)是成為全 國最大的二手家具專業(yè)連鎖超級賣場 1.8.2. 1 年內(nèi)目標(biāo)：從門店擴大為中型賣場 1.8.3. 兩年半內(nèi)建立重慶最大二手家具市場。 1.9. 合作伙伴： 本地專業(yè)電器回收公司 在電器回收版塊，采取與二手電器公司合作模式。 1.10. 選址原則（ 按先后順序依次列出） 1.10.1. 具有輻射主城七區(qū)的足夠輻射力 1.10.2. 交通便利，且應(yīng)是重慶市民耳熟能詳?shù)牡赜虻母浇?1.10.3. 地價盡可能便宜 1.10.4. 最好有后備的地下倉庫及在未來賣場拓展所需要足夠拓展空間 1.10.5. 或選在原有的二手市場中，或依托如居然之家這種高檔家居用品賣場（便于從高端客戶獲得貨源） , 或依靠優(yōu)勢突出的地理位置自行開辟市場。 第二章 產(chǎn)品與服務(wù) 2.1. 產(chǎn)品 ： 2.1.1. 【經(jīng)營和回收】 各種中檔、中高檔 、中低檔 二手民用家具、辦公家具、賓館 /學(xué)校 /機關(guān)等企事業(yè)單位專用家具。 2.1.2. 【 配套 回收】 大型二手電器：如空調(diào)、冰箱、電腦、洗衣機、彩電等 2.2. 運作方式 ： 商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 3 - （ a） 以 150 平方米左右的小型賣場為依托，輻射重慶主城 7 個區(qū) ,進行市場化的運作 (主城 7 區(qū)按先后順序依次為江北、渝中區(qū)、九龍坡、渝北區(qū)、南岸區(qū)、沙坪壩、大渡口區(qū) ) 2.2.2. 理由： 二手家具信息的獲得現(xiàn)已基本實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，這勢必將造成二手市場的貨源及消費群體擴大到主城各個地區(qū)；如果企業(yè)選址具有足夠的輻射力度， 同時以二手市場方式整體運作， 就可以在整個 重慶都市圈內(nèi)形成影響力和構(gòu)建品牌，這是很必要的。 2.2.3. 可行性 ：合理的選址，并通過組建我公司的專業(yè)上門服務(wù)車隊， 采用一站式服務(wù)， 高效率 、零損傷配送 ，快速貨源渠道的響應(yīng)，就可以實現(xiàn)。 2.3. 專業(yè) 服務(wù) ： 一站式全程服務(wù)， 0 破損、高效率服務(wù)承諾，專業(yè)服務(wù)團隊 2.4. 服務(wù)承諾 ： “不喝顧客一口水，不抽顧客一支煙，不坐顧客沙發(fā)，不耽誤顧客時間” （ 看似苛刻的 服務(wù)承諾 ，是基于為顧客做好服務(wù)的堅定決心）。 第三章 市場及行業(yè)分析 3.1. 目標(biāo)市場： 3.1.1. 消費群體 ：以中低收入者所代表的最廣大的普通老百姓、廣大的個體經(jīng)營者和中小企業(yè)為主，兼顧其他各消費群體。 3.1.2. 貨源 渠道 ：中高等收入家庭民用的，各類大中小型企業(yè)和事業(yè) 或 團體單位辦公用的、專用的，各類家具及附帶出售的的大型電器。 3.2. 市場環(huán)境 3.2.1. 全國市場環(huán)境 在中國經(jīng)濟高速發(fā)展的大環(huán)境下，中國的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、高新科技產(chǎn)業(yè)，以及二手物品循環(huán)再利用等行業(yè)將獲得最為快速的發(fā)展，尤其是與人民生活密切相連的二手家具行業(yè)。 A. 在消費群體方面 。經(jīng)濟繁榮，帶來各種中小企業(yè)、個體經(jīng)營者大量涌現(xiàn)和新的行業(yè)不斷興起；由于企業(yè)在初期規(guī)模較小，資金短缺，生存狀態(tài)不確定性等因素，企業(yè)會在辦公設(shè)施采購方面更傾向于節(jié)流成本，部分或全部采購二手家具。而中低收入者是中國人數(shù)最多的一個群體，隨著收入水平的不斷提高，他們從農(nóng)村搬入城市，從舊房遷入新居，也迫切希望提高自身的生活質(zhì)量，但畢竟手上資金有限，買房子可能要用去他們大部分的資金，在家具方面，他們更傾向于購買價格便宜且質(zhì)量好的二手家具。 B. 貨源獲取渠道方面 。人民生活水平的提高，帶來對更高生活質(zhì)量和更好居住條件的追求，購買新房，添置新家具，他們就會就會將原有的家具低價處理；尤其是中高收入者，他們對家具出售的價格期望不高，他們更迫切希望早日騰出空間以置辦新的家具。而經(jīng)濟的繁榮，一方面會促使有競爭力的企業(yè)不斷做強做大，或置辦更大 更好的廠房進一步發(fā)展生產(chǎn)，他們將更換更好更新的家具，而將原有的辦公家具進行低價處理；更一方面，傳統(tǒng)行業(yè)或競爭力差的公司則有可能被競爭力強的企業(yè)兼并或因經(jīng)營困難而破產(chǎn)，或者轉(zhuǎn)型向新興的行業(yè)發(fā)展，這些公司也將低價處理原有家具。轉(zhuǎn)型的公司，同時也可以成為日后二手家具的消費者。 3.2.2. 重慶市場環(huán)境分析 A. 重慶自 97 年直轄之后，發(fā)展迅猛； 2001 年之后，更是以 12%以上的 GDP 增長速度快速發(fā)展，高于全國平均增長速度約 2 個百分點；尤其是在 2007 年重慶劃為城鄉(xiāng)統(tǒng)籌新特區(qū)之后，重慶當(dāng)年增長速度達到了 15 6，雖然 2008 年遇到 了全球金融危機，但重慶 GDP 增速不降反升，達到驚人的 16 6，遠高于全國 9.0%的水平 這些都顯示出重慶經(jīng)濟的強大生命力和發(fā)展?jié)摿Α?B. 重慶經(jīng)濟的高速發(fā)展，必然帶來家具等物品的快速更新和在不同人群之間的高速流轉(zhuǎn)，為家具的循環(huán)再利用帶來發(fā)展契機，必然促進二手家具等二手市場的高度繁榮。 商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 4 - C. 國家為重慶所做出的“ 314”戰(zhàn)略部署以及國家對重慶“ 20072020 年城鄉(xiāng)總體規(guī)劃”的批復(fù)，從國家戰(zhàn)略的高度，為重慶提供了更多更大的發(fā)展機遇。對于實現(xiàn)國家規(guī)劃的，到 2020 年，重慶在西部率先實現(xiàn)全面小康，把重慶建成我國重要的 中心城市，長江上游地區(qū)的經(jīng)濟中心，國家重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地，西南綜合交通樞紐這一目標(biāo)，至少在未來十年， 重慶都將面臨城鄉(xiāng)統(tǒng)籌新特區(qū)、國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略傾斜、傳統(tǒng)老工業(yè)基地改造等三大機遇。 D. 而對于二手家具行業(yè)，無論從消費群體，或者從貨源獲得方面，都將面臨更多的機遇。 （ a） 新興事物方面 ，如重慶主城擴建（到 2020 年，將擴大至現(xiàn)有面積兩倍）帶來的住房建設(shè)和人員流動，大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造業(yè)帶來的新式中小企業(yè)大量涌現(xiàn)，高速公路、輕軌、地鐵建設(shè)、道路拓寬、機場建設(shè)等帶來的大興土木。 （ b） 傳統(tǒng)改造方面 ，如舊城改 造、危舊房拆遷、老工業(yè)基地改造、傳統(tǒng)行業(yè)中小企業(yè)向新興行業(yè)的轉(zhuǎn)型。 3.3. 行業(yè)發(fā)展（重慶） 3.3.1. 歷史： 在重慶發(fā)展過程中，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展和城市建設(shè)的快速發(fā)展，大概 90 年代末，在重慶的政治中心和老的經(jīng)濟中心渝中區(qū)濱江路的一個比較偏僻的，以解放碑商業(yè)中心為依托的地方（距離解放碑還是比較遠的），即儲奇門，出現(xiàn)了一些二手家具個體商戶；雖然這些個體商戶在地理位置、經(jīng)營、管理以及服務(wù)中存在很多不足，但由于行業(yè)貨源和客戶源足夠充足，這些商戶發(fā)展良好，并不斷有看到這一市場機遇的其他個體戶扎堆進入這一地區(qū)。雖然沒有進行刻意的市場規(guī) 劃和宣傳，這一地區(qū)最終還是形成了形式上的二手家具市場；直到今天，儲奇門仍然是重慶家具商最多，經(jīng)營面積最大的二手家具交易場所。 3.3.2. 現(xiàn)狀： 由于巨大的行業(yè)機遇，儲奇門之后，在主城其他幾個區(qū)的城市經(jīng)濟副中心或商業(yè)繁華區(qū)附近也相繼出現(xiàn)了幾個二手市場，如沙坪壩的三峽廣場、江北的觀音橋、九龍坡的石橋鋪、大渡口的楊家坪，也就是楊公橋二手市場、燃氣大廈旁的二手市場、醫(yī)學(xué)院路和楊家坪的二手家具市場。 第四章 銷售目標(biāo)和營銷分析 4.1. 行業(yè)利潤： 80% 150%（小件物品至少也有 80%，大件物品最高可達 150%），平均約有 100%以上的利潤 。比如二手市場中最普通、最常見的家庭客戶，一般都是同時選購幾種家具，常見的有席夢思床、衣柜、三件套沙發(fā)、茶幾，采購金額為 800+300+800+150=2050 元，按照 100%利潤計算，每售出一次貨的利潤高達 1000 元以上。 4.2. 銷售目標(biāo) A. 在前兩個月 ，平均下來每天至少成交 3 個普通客戶，即每天營業(yè)額 6000 元，月營業(yè)額 18萬，實現(xiàn)利潤 9 萬元 B. 8 個月內(nèi) ，實現(xiàn)每月平均 5 個普通客戶的成交量的目標(biāo)，每日營業(yè)額 1 萬，月營業(yè)額超過30 萬，利潤達到 15 萬 C. 1 年半內(nèi)， 實現(xiàn)月平均 7 8 個客戶成交量的目標(biāo)，并在 兩年內(nèi) 穩(wěn)定在這個水平， 即每日營業(yè)額 1.5 萬，每月營業(yè)額穩(wěn)定在 45 萬，月利潤穩(wěn)定在 23 萬左右。 D. 最遲在兩年內(nèi)，在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上， 在資金、機遇、人才等條件相對成熟之際， 我們將擴大規(guī)模，組件正規(guī)的大賣場經(jīng)營業(yè)態(tài)， 走出我們連鎖經(jīng)營的第一步，也是最關(guān)鍵一步 。為防止冒進和盲目擴張，我們將不設(shè)定具體時間表。擴建后初期的月成交量 至少維商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 5 - 持在 8 個左右的普通客戶， 每月營業(yè)額 至少 在 46 萬，月利潤至少 在 23 萬。 4.3. 市場營銷 4.3.1. 【市場定位】： 為中低端客戶提供高性價比的中檔及中高檔民用、辦公、專用二手家具 4.3.2. 【客戶獲取信息渠道】： 消費者及貨源擁有者目前主要通過網(wǎng)絡(luò)搜索，或口碑相傳獲取二手家具出售和回收的信息。 4.3.3. 【營銷戰(zhàn)略】： 我們的營銷戰(zhàn)略是根據(jù)【客戶獲取信息渠道】制定的。因此，我們將互聯(lián)網(wǎng)作為主要營銷渠道，同時結(jié)合線下的營銷，已達到公司品牌的塑造。 4.3.4. 【市場滲透】： 我們希望成功滲透到重慶主城區(qū)“鐵三角區(qū)域”的市場 （即以江北觀音橋步行街區(qū)、渝中區(qū)解放碑、石橋鋪高新區(qū)為犄角，組成的三角區(qū)域及周邊區(qū)域） ，同時完整覆蓋主城其他各區(qū)；我們預(yù)計兩年內(nèi)，會取得 35%的市場份額。 4.3.5. 【價格及利潤水平】： 我們的價格策略是依據(jù)成本制定的。行業(yè)利潤在 80% 150%，我們要求平均利潤在 95%左右，以保證價格公平合理。同時，我們每月，每季，每年都會實時審視我們的價格，以保證不喪失市場上的潛在價值。 4.3.6. 【分銷渠道】： 賣場零售為主，兼營團體批發(fā)及網(wǎng)上訂購業(yè)務(wù)。 4.3.7. 【商業(yè)聯(lián)盟】： 貨源獲取方面，我們會輔助合作聯(lián)盟形式。電器回收版塊與大型二手家電商合作，同時與大型家具城、辦公用品經(jīng)營商、建材市場等合作，回收他們的滯銷庫存及破損產(chǎn)品。 4.3.8. 【主要顧客 主次順序列表 】 A. 中低收入家庭 B. 個體經(jīng)營者 C. 創(chuàng)業(yè)初期的 中小企業(yè) D. 小型 事業(yè)及團體單位 E. 資金暫時欠缺的 中小企業(yè) F. 有節(jié)儉品質(zhì)的高等收入人群 ，如中老年富裕階層。 G. 二手淘寶愛好者 4.3.9. 【廣告、促銷、公關(guān)計劃】 A. 【廣告】：建立公司網(wǎng)站，利用百度搜索推廣等；輔助各種社區(qū)及二手網(wǎng)站信息免費發(fā)布。 B. 【促銷】：量大免運費、買大件家具送小件家具等促銷手段；同時注重在新樓盤發(fā)售及就發(fā)拆遷現(xiàn)場的橫幅等宣傳，提前引導(dǎo)潛在的顧客消費。 C. 【公關(guān)計劃】主要是與大型家具城、辦公用品經(jīng)營商、建材市場等 商業(yè) 聯(lián)盟的公關(guān) 第五章 競爭力分析 5.1. 核心競爭力： 一站式全程服務(wù)，市場化運營， 0 破損、高效率服務(wù)承諾，專業(yè)服務(wù)和管理團隊 5.2. 關(guān)鍵詞解釋： 5.2.1. 一站式服務(wù) 即“準(zhǔn)”全程顧客無憂服務(wù)。上門回收 貨源，貨源免費搬運下樓，免費為顧客搬運上車，消費金額滿 1000 元免費送貨上門，未滿金額僅收取成本費（前期由于成本限制，暫不提供搬運上樓服務(wù)） 5.2.2. 市場化運營 無論在前期門店較小時，還是后期的大型賣場，我們將始終貫徹市場化運營方針，作為一個完整的二手市場來經(jīng)營和宣傳。 5.2.3. 0 破損 訓(xùn)練有素的專業(yè)搬運人員和專業(yè)的搬運機械，以實現(xiàn)破損率接近為零的服務(wù) 5.2.4. 高效率 保證 0 破損情況下，不耽誤顧客時間，不在顧客家中做任何逗留，商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 6 - 為顧客最大程度節(jié)約時間成本。 5.3. 各項競爭力 5.3.1. 產(chǎn)品 ：我們的貨源主要定位在中檔及中高檔的家具，成色新、款 式多 5.3.2. 價格 ：價格低廉，比低檔的新家具還要便宜很多，性價比較高 5.3.3. 管理 ：管理層均具有本科及以上學(xué)歷，有更好的戰(zhàn)略把握；服務(wù)團隊均經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)，并采用專業(yè)化管理 5.3.4. 區(qū)位優(yōu)勢 ：輻射范圍大、交通便利，賣場環(huán)境整潔、舒適，低價相對便宜 5.3.5. 財務(wù)計劃 ：前期采用穩(wěn)健的財務(wù)計劃，保障現(xiàn)金流，嚴(yán)格控制存貨成本與現(xiàn)金流的比例，防止財務(wù)脫節(jié)。 第六章 競爭分析 6.1. 競爭來源及應(yīng)對措施 6.1.1. 外省大型企業(yè)： 6.1.1.1. 分析： 從全國總體來看，目前在中國各大主要省、市、地區(qū)，雖然大都已經(jīng)有了成形的二手家具市場，也有個別特大城市，如上海、北京地區(qū)，也產(chǎn)生了少數(shù)幾個較大的比較專業(yè)的二手家具企業(yè)。但這些企業(yè)中，幾乎尚未有企業(yè)展示出向全國其他省份進行連鎖拓展的跡象，他們大多是立足于本地市場；從目前所了解到的信息看，全國僅有 上海的淮國舊 推出了加盟連鎖方案， 但到 目前 尚 未有其他省市公司對其加盟，同時，該公司也沒有顯示出推進直營連鎖的跡象。 因此，可以說，在這一行業(yè)，未來我們大有可為；同時，我們起步的重慶市場未來幾年不會受到這種全國性二手企業(yè)沖擊。 6.1.1.2. 應(yīng)對 A. 從以上分析看，在未來幾年內(nèi) 大型 連鎖企業(yè)進入重慶市場 的概率很小 。 B. 即使在幾年之后有這種大型企業(yè)的進入，由于可以斡旋余地很大，我們可 以冷靜應(yīng)對。通過品牌、服務(wù)、管理、價格等方式應(yīng)對競爭，在此不再多加贅述。 6.1.2. 重慶本地 6.1.2.1. 分析 A. 目前，本地尚沒有規(guī)模以上的二手家具大型賣場，現(xiàn)有二手家具公司全部以個體門店經(jīng)營的方式在二手市場聚集。 B. 現(xiàn)有的二手家具市場全部是在最初級的結(jié)合方式下聚集形成的，不具有整體的市場形象，更多只是停留形式上的市場。 C. 市場內(nèi)的個體門店各自為政，僅是簡單的聚集，缺乏整體凝聚力，且相互存在惡性競爭； D. 雖然各商戶也存在一定的相互依賴關(guān)系，共同依托一個市場，但幾乎所有門店經(jīng)營者都只是把自己局限在小個體戶的思維上，更多是把眼光放在與其他門 店的競爭上，而不是著眼于將市場共同做大做強；因此，在宣傳上很少從整個市場的角度出發(fā)，更多是對自身門店宣傳，浪費了市場的整體優(yōu)勢 E. 雖然幾個二手市場已經(jīng)存在了較長時間，但由于缺乏宣傳，在當(dāng)?shù)仵r有人知，也很少有人知道幾個大型的二手家具市場的具體位置，甚至很少有人知道儲奇門是目前重慶最大的二手家具市場。 F. 現(xiàn)有二手市場基本只能輻射到其所在城區(qū)，對其他主城區(qū)輻射力度很小 G. 現(xiàn)有二手家具市場內(nèi)的個體門店基本都是從降低門店租金成本考慮，地理位置偏商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 7 - 僻，交通十分不方便，缺乏從顧客方面考慮，從很大程度上影響了顧客的聚集。 H. 現(xiàn)有市場 個體門店由于規(guī)模小，很少有人注重對顧客的服務(wù)質(zhì)量，不提供搬運服務(wù)，也不送貨上門，把售貨后的全部責(zé)任推給顧客；而且店內(nèi)家具擺放凌亂，衛(wèi)生環(huán)境極差。 6.1.2.2. 應(yīng)對 A. 我們的最終目標(biāo)是要建立全國連鎖的專業(yè)二手家具超級賣場，采用超市化的產(chǎn)品展示形式，服務(wù)于中國最廣大的普通百姓和個體經(jīng)營者、中小型企業(yè)，為他們提供高性價比，多選擇性的二手家具產(chǎn)品，并輸出一站式的專業(yè)全程上門服務(wù)，同時為客戶購買二手產(chǎn)品構(gòu)建一個相對干凈、整潔、輕松的購物環(huán)境。 B. 我們與現(xiàn)有二手家具公司最大的不同是 無論是我們最終所要建立的超級賣場，還是我們在成立初 期的小型賣場，我們都是按照一個整體的市場來推廣，是專業(yè)化的二手家具公司，把它當(dāng)成一項事業(yè)來做；而現(xiàn)有的二手公司僅僅做的是個體門店，他們只是把門店當(dāng)作是維持生計的工具。 C. 二手家具行業(yè)同樣可以推廣一站式的服務(wù)，一站式專業(yè)服務(wù)突出我們的品牌特色，提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量和效率。上門回收貨源，免費為顧客搬運上車，配送上門，0 損傷服務(wù)承諾等（初期為控制成本和人員浪費，暫不考慮提供搬運上樓服務(wù)） D. 我們立足于重慶新興的商業(yè)中心區(qū)江北、重慶傳統(tǒng)的經(jīng)濟中心渝中區(qū)、以及現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和高科技發(fā)達的九龍坡這三地區(qū)構(gòu)成鐵三角地區(qū)，同時對其 他主城區(qū)都有足夠的輻射力度 E. 選址：在考慮門面成本的同時，也將考慮到交通便利性和對重慶主城區(qū)的輻射程度，以及未來的可擴展性。 6.1.3. 本地二手家具市場內(nèi)的個體戶建立聯(lián)盟，聯(lián)合排擠 6.1.3.1. 分析： A. 首先這種聯(lián)盟是很難形成的，本身這些個體戶的各自競爭的思想很強，相互猜忌，難以結(jié)成強有力的聯(lián)盟。 B. 即使因為感受到競爭者的威脅而組成聯(lián)盟，這種聯(lián)合也是不緊密的。 C. 聯(lián)合排擠最常見的有兩種方式：向客戶詆毀和聯(lián)合降價 6.1.3.2. 應(yīng)對 A. 首先，我們在進入市場時，會以公開姿態(tài)表明，我們不是來競爭的，我們愿意和大家一起把二手家具行業(yè)這塊蛋糕做的更大，更要把我們 所在的二手市場聯(lián)合做大做強，大家是相互依賴，共同受益的關(guān)系。以此來消除聯(lián)合抵制產(chǎn)生根基 B. 如果真的面對聯(lián)合抵制，我們最好的方式是突出我們服務(wù)方面的優(yōu)勢，以遠高于競爭對手的服務(wù)質(zhì)量來贏得客戶，以此建立品牌和口碑。 C. 面對詆毀，我們最好的回應(yīng)方式，就是以實際行動來向顧客兌現(xiàn)我們對顧客的服務(wù)承諾和其他各項承諾，讓謠言不攻自破。 D. 聯(lián)合降價是競爭對手的最后一道關(guān)卡，且很難形成。沒有人愿意隨便降價，各個小的個體門店各有想法，人心不齊。在面對競價聯(lián)盟時，我們最好的方式就是在保證價格水平相當(dāng)?shù)臈l件下，降價不降質(zhì)，保證更高的服務(wù) 品質(zhì)。 6.1.4. 其他 6.1.4.1. 定位于低端市場的經(jīng)營新家具的家具城： 二手家具行業(yè)和經(jīng)營低端市場的家具城之間不存在直接的競爭。中低收入者在購買家具時，通常會一部分家具選擇購買二手，一部分家具采購新的，只是選擇比例的問題。重要的是，作為二手家具行業(yè)，首先是價格一定要維持在比較合理的水平，既要與新家具保持足夠的價格優(yōu)勢，又要保證足夠的行業(yè)利潤；其次，商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 8 - 二手市場提供的更多是中檔及高檔家具，而售價比低檔家具還要低很多，自然也是很大的一種優(yōu)勢。 6.1.4.2. 新入者的威脅 F. 二手家電商涉足 （ a） 分析 在我們選擇將家電業(yè)務(wù)與專業(yè)的二手家電商合作過程中，有可能 面臨二手家電商覬覦二手家具市場，而繞開我們，另外開發(fā)自身的二手家具業(yè)務(wù)的情況。 （ b） 應(yīng)對 1) 首先，我們在選擇二手家電商合作的時候，會從其誠信度、專業(yè)性、合作默契性等方面綜合選擇，防止為自身培養(yǎng)競爭者。 2) 在出現(xiàn)這種競爭情況時，我們將更多發(fā)揮我們作為行業(yè)先進入者已有的品牌和口碑優(yōu)勢，大力的突出我們在一站式服務(wù)品質(zhì)和“ 0 損傷”、高效率等服務(wù)方面的特色，推動行業(yè)聯(lián)盟，作行業(yè)主導(dǎo)者，對這種較大對手聯(lián)合封殺，消除其做大做強的可能性。 G. 外行進入： 對無做大想法的小公司，我們將機遇其一定發(fā)展空間，聯(lián)合將共有的二手家具市場這塊蛋糕 做大。對于來勢兇猛的新進入者，我們將同樣綜合利用品牌優(yōu)勢、品質(zhì)服務(wù)、特色服務(wù)、行業(yè)聯(lián)盟、市場宣傳等方式將對手扼殺在萌芽中。 6.2. 結(jié)論 6.2.1. 進入時機 & 特別機遇： 6.2.1.1.1 進入時機 在目前行業(yè)發(fā)展空間足夠大時，在全國尚未有大型二手家具企業(yè)正式進入連鎖模式時，在重慶二手家具市場尚沒有培育出專業(yè)大型公司時，我們選擇 首先 進入重慶市場， 應(yīng)該說是很好的時機，同時眼下的金融危機大環(huán)境，對我們成功進入該行業(yè)也是一大利好 。 6.2.1.1.2 特別機遇 二手行業(yè)不容易遭遇手持大量資金的財團的打擊，因為大型財團一般不屑于進入二手行業(yè)，即使行業(yè)利潤較高。因此，我 們不必?fù)?dān)心企業(yè)做大到一定程度時，遭遇大財團的阻擊，更容易在這個行業(yè)中快速地做大、做強 6.2.2. 成功關(guān)鍵因素： 市場化經(jīng)營，一站式服務(wù)及專業(yè)運輸與搬運隊伍，品牌建立和輸出，正確選址與賣場內(nèi)部環(huán)境構(gòu)建，內(nèi)部管理強化 第七章 管理團隊簡述 7.1. 公司類型 ：合伙經(jīng)營 7.2. 組織架構(gòu) 采用總經(jīng)理統(tǒng)籌制與分管經(jīng)理負(fù)責(zé)制，根據(jù)公司的產(chǎn)品服務(wù)形態(tài)（銷售兼回收），分設(shè)門店經(jīng)營部和回收采購部。 在前期規(guī)模較小時， 采用快捷性的組織管理模式，門店經(jīng)理負(fù)責(zé)門店內(nèi)產(chǎn)品銷售，采購經(jīng)理負(fù)責(zé)貨源回收，前期，采購經(jīng)理由總經(jīng)理兼任。 7.3. 人才需求和分工 總經(jīng)理 由我擔(dān)任 。統(tǒng)籌公司內(nèi)外事務(wù)；統(tǒng)籌財務(wù)支出；總體保管經(jīng)營收入。 門店經(jīng)理 1 名?？傮w負(fù)責(zé)門店內(nèi)貨物的銷售；參與制定銷售戰(zhàn)略和公司總體經(jīng)營，協(xié)助制定公司各項重大決策，提供對公司發(fā)展相關(guān)的各種切實可行的意見和建議；對公司經(jīng)營收商業(yè)計劃書（兩年計劃） - 9 - 入進行暫時保管，并直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 采購部經(jīng)理 貨源回收，前期由我兼任。 2 個小型貨車司機及貨車 1 人負(fù)責(zé)門店售出貨物的送貨上門， 1 人隨同采購經(jīng)理上門回收，兩人職責(zé)做周期性交替，業(yè)務(wù)繁忙時可相互靈活轉(zhuǎn)變職責(zé)。 2 位搬運人員 負(fù)責(zé)門店售出貨物搬運上車，同時負(fù)責(zé)室內(nèi)環(huán)境的維護，家具的清潔保養(yǎng)。 第八章 資金需求 8.1. 啟動資金需求 8.1.1. 啟動期含義 ： 公司運營前三個月 準(zhǔn)備期一個月，正式營業(yè)的兩個月 8.1.2. 資金項目 A. 賣場租金： 預(yù)付 1 季度押金 3 個月 *8000 元 /月 =2.4 萬元（月租： 200 平米 *40 元 /平米 =8000 元 /月） B. 鋪貨成本 ：為充實賣場，前期需鋪貨 5500 元（ 賣場飽和度約達到 75%，以家庭用戶經(jīng)常性采購的中檔家具“套餐”來舉例 20 套桌椅、 4 床、 2 套沙發(fā)、 3 柜子） C. 人力成本： 預(yù)留兩個月 2*（ 5000+2000） =1.4 萬元（月人力成本：司機 2500*2=5000元，搬運人員 1000*2=2000 元） D. 簡單裝修 門面店牌 、室內(nèi) 500 元 E. 配套設(shè)施： 電腦 1 臺 4000 元，收銀臺 300，接待用桌椅 200； 開通網(wǎng)絡(luò) 700 元 /年，電話 300； F. 工商注冊和稅務(wù)登記工本費 :300 元 G. 開業(yè)設(shè)施： 鼓風(fēng)機拱門 200 元 H. 網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)廣告費用 ： 1000 元 +3000 元 =4000 元（ 至少 運作一個月后） I. 預(yù)留流動資金 ： 5500 元 8.1.3. 啟動資金 需求量 A. 金額 ： 4.4 萬元（ 2.4+5500+1.4+500+4500+300+200+4000+5500=5.95 萬元） 其中 a) 第一個月 實際可用現(xiàn)金流 2 萬（ C+H+I=2.35 萬） b) 將 立即轉(zhuǎn)化為固定成本的部分為 5.9