尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案.ppt

PPT模板下載 一期尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案 剩余房源是 保留的房子 而不是 賣(mài)剩下的房子 是 別人買(mǎi)不起的房子 而不是 不想買(mǎi)的房子 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)策略 執(zhí)行方案 銷(xiāo)售難點(diǎn) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 第一章銷(xiāo)售現(xiàn)狀 剩余房源分析 1 1銷(xiāo)售難點(diǎn) 來(lái)電來(lái)訪少 1 無(wú)來(lái)電來(lái)訪 不但使得項(xiàng)目成交量少 也會(huì)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)造成嚴(yán)重的影響 廣告投入少 減少?gòu)V告投入是尾盤(pán)的必然 但廣告少也容易造成無(wú)樓可賣(mài)的錯(cuò)覺(jué) 也是來(lái)訪少的直接原因 區(qū)域人流小 項(xiàng)目位置交通發(fā)達(dá) 也是開(kāi)發(fā)熱點(diǎn) 但畢竟常住人口不多 人流量不大 自然進(jìn)店量受到很大的限制 二期節(jié)點(diǎn)長(zhǎng) 距離二期開(kāi)發(fā)還有很長(zhǎng)一段時(shí)間 因此 在此之前 不能搭乘二期造勢(shì)的順風(fēng)車(chē) 所有的宣傳只能靠一期本身的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支撐 2 3 4 1 2銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 房源集中 剛需戶型 政策松綁 剩余房源以5 6 7棟為主 相對(duì)集中的房源 不會(huì)給人造成被挑剩的感覺(jué) 也更利于后期銷(xiāo)控 戶型以90 100 兩房和120 左右三房為主 合適剛需人群和改善型需求人群 政府限購(gòu)政策松綁 同時(shí)銀行認(rèn)貸不認(rèn)房 公積金全省通用等政策對(duì)剛需項(xiàng)目更有利 1 3剩余房源分析 兩房在剩余房源中約占30 主要面積為98 100 面積雖然較緊湊戶型來(lái)說(shuō)要大 但因帶戶內(nèi)花園 屬于2 1戶型 對(duì)剛需人群有很大的吸引力 三房在剩余房源中約占70 主要面積為117 130 部分為3 1戶型 對(duì)剛需人群和改善型住房人群都較為匹配 剩余房源統(tǒng)計(jì) 略 營(yíng)銷(xiāo)思路 目標(biāo)客戶群定位 第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略 渠道策略 2 1營(yíng)銷(xiāo)思路 營(yíng)銷(xiāo)思路 加強(qiáng)坐銷(xiāo)能力 拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道暖場(chǎng)活動(dòng)烘托營(yíng)銷(xiāo)中心氣氛開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)支撐坐銷(xiāo)充分利用老帶新和轉(zhuǎn)介廣告推廣以小眾媒體為主充分挖掘自媒體優(yōu)勢(shì) 一期僅剩130余套商品房 離二期推出尚有不短的時(shí)間 因此 在公司未要求迅速清盤(pán)的情況下 不宜以轟炸式廣告帶動(dòng)銷(xiāo)售 2 2目標(biāo)客戶定位 根據(jù)本項(xiàng)目的地塊特點(diǎn) 周邊環(huán)境 本項(xiàng)目客戶定位在租房客 年輕夫妻等剛需人群和改善型需求人群 具體而言 這部分客戶描述如下 區(qū)域 長(zhǎng)沙城區(qū) 以岳麓區(qū) 開(kāi)福區(qū) 芙蓉區(qū) 望城區(qū)為主 年齡 25 40歲之間 職業(yè) 白領(lǐng) 普通職員 購(gòu)房能力 家庭年收入在10萬(wàn)元 能承受60萬(wàn)元左右的購(gòu)房總價(jià) 置業(yè)次數(shù) 首次置業(yè)或二次置業(yè) 購(gòu)房要求 項(xiàng)目區(qū)域地位優(yōu)越 小區(qū)配套齊全 教育配套優(yōu)質(zhì) 建筑品質(zhì)有保證 物業(yè)管理水平高 首付不高 置業(yè)意向 打算在長(zhǎng)沙長(zhǎng)期發(fā)展 在長(zhǎng)沙有一個(gè)家 目標(biāo)客戶群 2 3渠道策略 在不做大規(guī)模廣告投入的情況下 主要采取異業(yè)合作 團(tuán)購(gòu) 分銷(xiāo)等方式拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道 彌補(bǔ)廣告投入的不足 直面目標(biāo)客戶群體 但渠道的拓展部是一窩蜂全上 而是根據(jù)任務(wù)目標(biāo) 配合活動(dòng)逐步介入 單身公寓 老小區(qū)DM單 A 民政局婚姻登記處合作 B 寫(xiě)真攝影館 婚紗影樓合作 C 寫(xiě)字樓推廣 D 中介 分銷(xiāo) 購(gòu)房團(tuán) E 企業(yè)團(tuán)購(gòu) F 渠道為王 第三章執(zhí)行方案 小眾媒體 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造 老帶新轉(zhuǎn)介 宣傳推廣 微信推廣鏈 裝修照片展 超級(jí)瑪麗賽 促銷(xiāo)活動(dòng) 分銷(xiāo)推廣 3 1宣傳推廣 小眾媒體 要保持項(xiàng)目在公眾中的印象 不一定需要轟炸性的大眾廣告 在精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群的前提下 小眾廣告具有更好的性價(jià)比 而為了讓開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到更好的效果 也需要一定的廣告支持 建議廣告渠道為 微信自媒體 微博 快遞廣告 電商廣告 QQ群廣告 郵件廣告等 此類(lèi)廣告費(fèi)用不高 但精準(zhǔn)指向剛性需求客戶群體 不做大規(guī)模廣告 不做廣告 微博 微信自媒體 郵件廣告 快遞廣告 雜志廣告 電商廣告 QQ群廣告 3 2宣傳推廣 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造 通過(guò)舉辦趣味性強(qiáng) 參與度高的主題周末 不僅可以迅速建立品牌形象 還可為在售產(chǎn)品蓄客 同時(shí) 參與者的口碑傳播將為項(xiàng)目帶來(lái)源源不斷的效益轉(zhuǎn)化 售樓部場(chǎng)地可開(kāi)展的暖場(chǎng)活動(dòng)類(lèi)別有 美食 冷餐 手工DIY 禮品 游戲等共計(jì)100多個(gè)活動(dòng) 此類(lèi)活動(dòng)可承包給專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)公司 由活動(dòng)公司提供人員 物料 現(xiàn)場(chǎng)組織等 我們所要做的 只需要將活動(dòng)信息傳達(dá)給客戶 費(fèi)用也不高 一場(chǎng)活動(dòng)一般3000 6000元 周末暖場(chǎng)活動(dòng) 3 3宣傳推廣 老帶新 轉(zhuǎn)介 老帶新 同行轉(zhuǎn)介 老業(yè)主介紹新客戶 成交后 雙方均可獲得獎(jiǎng)勵(lì) 物業(yè)費(fèi)或獎(jiǎng)金 金額以3000 5000為宜 市場(chǎng)情況不好的時(shí)候 可以加大獎(jiǎng)勵(lì)額度 以作為變相降價(jià)的手段 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置業(yè)顧問(wèn)名片 造冊(cè)登記 并邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介客戶 成交即給予獎(jiǎng)金 因置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)介客戶有風(fēng)險(xiǎn) 故獎(jiǎng)金應(yīng)高于老帶新 普遍行情為1000元 套 3 4宣傳推廣 渠道推廣 分銷(xiāo)宣傳發(fā)展中介公司 房地產(chǎn)門(mén)戶網(wǎng)站作為分銷(xiāo)商 給予一定的提點(diǎn) 他們?cè)谕扑]我們項(xiàng)目的同時(shí) 也在給我們做宣傳推廣 雖然算不上無(wú)本生意 但付出的代價(jià)很小 加盟看房團(tuán) 購(gòu)房團(tuán)目前 各大網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶 媒體都喜歡組織購(gòu)房團(tuán) 也有專(zhuān)業(yè)的巡展公司 如 R20 購(gòu)房團(tuán)的目的在于銷(xiāo)售 但更多的 應(yīng)該是媒體對(duì)項(xiàng)目的宣傳和口碑的傳播 異業(yè)合作和婚紗影樓等剛需人群聚集點(diǎn)合作 以互換廣告 互換贈(zèng)品等方式開(kāi)展合作 3 5促銷(xiāo)活動(dòng) 號(hào)召現(xiàn)有的微信公眾號(hào)關(guān)注人群邀請(qǐng)好友關(guān)注 邀請(qǐng)成功達(dá)到一定人數(shù) 即獎(jiǎng)勵(lì)物管費(fèi)或者小家電 規(guī)定時(shí)間內(nèi)前幾名還可以活動(dòng)大家電等獎(jiǎng)品 通過(guò)此活動(dòng)快速增加微信公眾號(hào)關(guān)注人數(shù) 提高微信自媒體推廣效果 為以后的活動(dòng)打造一個(gè)有效的推廣平臺(tái) 微信活動(dòng)不僅限于此 活動(dòng)形式多種多樣 建議每月開(kāi)展一次 部分需要微信后臺(tái)技術(shù)支持 需確定是否有技術(shù)力量支持 微信推廣鏈 3 5促銷(xiāo)活動(dòng) 裝修照片展示活動(dòng) 邀請(qǐng)老業(yè)主將房屋裝修好后的照片提供給我們 我們根據(jù)其裝修創(chuàng)意 美觀程度等方面的因素評(píng)出一二三等獎(jiǎng)并給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 獲獎(jiǎng)作品放大后放在營(yíng)銷(xiāo)中心展示 以彌補(bǔ)沒(méi)有樣板房的缺憾 活動(dòng)形式還可以是 婚房設(shè)計(jì)大賽 等其他形式 3 5促銷(xiāo)活動(dòng) 品位經(jīng)典 挑戰(zhàn)超級(jí)瑪麗 購(gòu)買(mǎi)若干 超級(jí)瑪麗 游戲機(jī) 淘寶價(jià)格約100元 在售樓部連接電視機(jī)或者投影儀 比賽方式或者挑戰(zhàn)方式 邀請(qǐng)準(zhǔn)業(yè)主參加 活動(dòng)契合案名主題 目標(biāo)則主要瞄準(zhǔn)80后 獎(jiǎng)勵(lì)可以加入購(gòu)房?jī)?yōu)惠等 說(shuō)明 推廣語(yǔ)和價(jià)值提