某地產(chǎn)項目服務(wù)大綱.doc

環(huán)宇地產(chǎn)項目服務(wù)大綱服務(wù)大綱目錄一、關(guān)于市場調(diào)查二、關(guān)于策劃三、關(guān)于環(huán)宇地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計方案四、關(guān)于環(huán)宇地產(chǎn)項目建筑風(fēng)格、單體設(shè)計及園林五、銷售及銷售管理六、環(huán)宇地產(chǎn)項目的廣告包裝與營銷推廣七、環(huán)宇地產(chǎn)項目的銷售思路的探討八、財務(wù)預(yù)算與回款計劃九、關(guān)于物業(yè)管理十、對開發(fā)商的要求和支持十一、至祥策劃公司環(huán)宇地產(chǎn)項目項目成員簡述一、關(guān)于市場調(diào)查1、市場調(diào)查的真實價值分析對房地產(chǎn)行家而言，市場調(diào)查只是對其“感覺” 的論證。這既是中國房地產(chǎn)的尷尬之處，又是市場調(diào)查長久以來受非議的地方。但是勿庸置疑的是，專業(yè)市場調(diào)查能力是發(fā)展商項目致勝的重要保障。2、市場調(diào)查模式設(shè)計 對至祥而言，市調(diào)是一項長期性的工作，通過對區(qū)域市場進(jìn)行多角度、全方位的調(diào)查，找出市場空缺較大的物業(yè)類型，為發(fā)展商開發(fā)策略、營銷策略，以利項目盡快推出，使發(fā)展商取得合理的投資回報。市調(diào)既不是不負(fù)責(zé)任的胡編亂造，也并非神秘不可掌握，它是一種方法、手段，運用得當(dāng)，讓人受益匪淺。我們在進(jìn)行市場調(diào)研時，大致分三類工作：分類項目針對物業(yè)的市場調(diào)查針對客戶全面的市場調(diào)查內(nèi)容對象具體指標(biāo)模式A：針對物業(yè)在對當(dāng)前整個或者區(qū)域市場有全面的了解時，會以目前市場上現(xiàn)有的物業(yè)為對象做調(diào)研。調(diào)查內(nèi)容包括：位置、規(guī)模、類型、價格、工期、發(fā)展商銷售狀況等，以此作為我們開發(fā)物業(yè)的依據(jù)。發(fā)展商大多關(guān)心項目的價格和銷售情況，其中難點又主要是真實銷售率的問題。常見錯誤是將報價當(dāng)實際價格。銷售價格的確定：盡可能深入了解實際成交量的各種方法及利弊。銷售率的確定：可依據(jù)同類物業(yè)市場預(yù)期（如份額、價格、銷售周期）進(jìn)行判斷。因為市場是不斷變化的，所以其數(shù)據(jù)也不可能絕對精確，但可以通過調(diào)研人員對市場的深入了解對數(shù)據(jù)做適當(dāng)調(diào)整。物業(yè)供應(yīng)量的確定：如果簡單地以建委、房管局的項目統(tǒng)計資料和預(yù)售樓盤資料為準(zhǔn)會與實際情況有很大出入。實際上會存在報了不建（資金不到位，炒地皮）；建了沒報（改變項目性質(zhì)、如聯(lián)建、自建改商品房）；報建歸口不一致（有在區(qū)里，有在市里）；報建與銷售內(nèi)容不一致（最常見的是共用一個項目的銷售證或內(nèi)部認(rèn)購）等情況，實地的現(xiàn)場調(diào)查是最可靠的辦法。（有具體的樓盤調(diào)查表附后）模式B：針對客戶不同物業(yè)的目標(biāo)客戶群體是不同的，不同客戶群體對房屋的偏好各異，比如中等收入家庭購房時會更注重環(huán)境與景觀等。不同客戶群體間方方面面顯著或是細(xì)微的差別都能通過市場調(diào)查的研究準(zhǔn)確把握，最終抓住目標(biāo)客戶群，這是物業(yè)銷售成功的關(guān)鍵之一。這類調(diào)研包括：客戶的購買力水平，客戶購買力投向（包括物業(yè)類別、戶型偏好、位置偏好、預(yù)期價格等）及客戶的共同特性，如年齡、文化、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、原居地等。主要的手段是通過問卷就調(diào)研者想了解的問題對目標(biāo)調(diào)查對象進(jìn)行訪問。在確定目標(biāo)調(diào)查對象時，可參照同類物業(yè)的已成交客戶進(jìn)行劃分。整個過程的難點是問卷設(shè)計及客戶的配合。（有具體的消費者購房意向調(diào)查問卷附后）模式C：全面調(diào)查房地產(chǎn)開發(fā)不可能離開一個城市的社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，因此一個完整全面的市場調(diào)查應(yīng)該包括宏觀的前景情況，如社會政治環(huán)境、自然環(huán)境分析以及整個市場的物業(yè)開發(fā)量、消化量、需求量、總體租金水平、空置率等內(nèi)容；再逐步細(xì)化到暢銷物業(yè)、滯銷物業(yè)、各區(qū)域街區(qū)功能分析重點項目對比（如規(guī)模、性質(zhì)、規(guī)劃、工程設(shè)計、硬件配套、營銷、物業(yè)管理等）。通常市調(diào)可分為三個階段：調(diào)查準(zhǔn)備確定調(diào)查的問題及地域范圍，并對調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行初步分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查計劃（如方式及進(jìn)度、信息的范圍與種類、經(jīng)費預(yù)算、組建隊伍及人員培訓(xùn)）。正式調(diào)查確定調(diào)查的問題及地域范圍，直接資料采取訪談、電話、問卷、觀察等方法；間接資料采取交換、購買、委托等方法；在采用問卷調(diào)查時，還須設(shè)計調(diào)查表及問卷，并確定抽查對象及樣本大小。結(jié)果處理確定市調(diào)資料來源及方法。資料進(jìn)行分類、統(tǒng)計、得出結(jié)論，在此基礎(chǔ)上編寫調(diào)查報告。3、市場調(diào)查的范圍及樣本結(jié)構(gòu)設(shè)計對于房地產(chǎn)項目而言，市場調(diào)查是為了獲取有關(guān)房地產(chǎn)市場的信息，凡是直接或間接影響房地產(chǎn)經(jīng)營的信息資料都應(yīng)在搜集之列。然而在一個激烈競爭的細(xì)分市場范圍內(nèi)，辨別品牌的特性應(yīng)該建立在核心購買者之中，而不是整個市場。因此，市場調(diào)查的范圍設(shè)計就顯得尤為重要。具體包括：A、本次調(diào)查的范圍設(shè)計 根據(jù)所擬定調(diào)查對象各要素的特性綜合概括為五個方面1、宏觀環(huán)境調(diào)查2、市場營銷的4P調(diào)查 （Product）產(chǎn)品調(diào)查原有房地產(chǎn)產(chǎn)品在市場上的狀況，新開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品的特色；物業(yè)管理等房地產(chǎn)商品的售后服務(wù)。 （Place）銷售渠道調(diào)查房地產(chǎn)發(fā)展商直銷；房地產(chǎn)交易市場聯(lián)合銷售；房地產(chǎn)中介銷售。 （Price）價格調(diào)查調(diào)查目前房地產(chǎn)的價格狀況，影響房地產(chǎn)價格變動的因素，房地產(chǎn)價格的調(diào)整，價格彈性幅度的大小，房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格策略等。供給彈性與需求彈性、影響價格變化的因素、價格變化后競爭者的反應(yīng)等。從項目用地的法律條件（規(guī)劃設(shè)計要求）、市場需求狀況及財務(wù)情況三方面評價項目的預(yù)期利潤，為項目開發(fā)及目標(biāo)市場價格定位提供決策依據(jù)。 （Promotion）促銷組合調(diào)查廣告，銷售員，房地產(chǎn)交易會，促銷方法，服務(wù)內(nèi)容與方式等。3、消費者及其消費行為調(diào)查4、市場需求調(diào)查5、房地產(chǎn)行情的調(diào)查B、樣本結(jié)構(gòu)的確定1、工商業(yè)主樣本2、外來人口訪問樣本3、競爭樓盤及意向消費者樣本4、市場調(diào)查的方法及統(tǒng)計方法設(shè)計市場調(diào)查表格（系列）形式設(shè)計通過規(guī)范的調(diào)查研究方法為客戶提供清晰的數(shù)據(jù)和有效的營銷方案，是至祥的使命。我們知道，數(shù)據(jù)是極端重要的，但也是最容易被制造的，只有依靠歷經(jīng)檢驗的市場研究模型、正確的資料搜集方法、嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控、專業(yè)人員的分析、客觀的誤差評估，才能說明提供給客戶的一個百分?jǐn)?shù)的價值。A、市場調(diào)查方法至祥市場研究機構(gòu)具備從定性到定量的全面數(shù)據(jù)收集能力。通過把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，識別、定義市場機會和可能出現(xiàn)的問題，制定、優(yōu)化營銷組合并評估其效果；確定說明問題所需的信息，設(shè)計收集信息的方法，監(jiān)測和執(zhí)行數(shù)據(jù)收集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)查中的發(fā)現(xiàn)和手段作一系統(tǒng)描述。1、定量研究 入戶訪問：作為消費者研究中最主要的數(shù)據(jù)收集方法，至祥發(fā)展了自己的抽樣框、訪問員與實地監(jiān)控系統(tǒng)，成熟的抽樣與管理技術(shù)保證了消費者信息的真實與有效。 電話訪問：至祥在同業(yè)中較早建立了中心城市居民家庭電話樣本框，輔之以計算機輔助抽樣系統(tǒng)、專職電話訪問員等資源，保證了隨機撥號技術(shù)（RDD）的應(yīng)用。 街頭攔訪：至祥的經(jīng)驗顯示，在購物地點實施調(diào)查能夠最大限度模擬真實的購買環(huán)境。定點訪問在專職督導(dǎo)的全程監(jiān)控之下，能夠在快速尋找特定受訪者的同時有效保證調(diào)查結(jié)果的真實性。 郵寄調(diào)查：在調(diào)查范圍涉及本區(qū)域外目標(biāo)或特定受訪者時，采用郵寄問卷的方法。 網(wǎng)上調(diào)查：Email方式和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查系統(tǒng)。2、定性研究 小組焦點座談會：由主持人以一種無結(jié)構(gòu)的自然的形式與一個小組的被調(diào)查者交談。通過傾聽一組從調(diào)研者所要研究的目標(biāo)市場中選擇來的被調(diào)查者，從而獲取既定問題的深入了解。 深度訪談：通過無結(jié)構(gòu)的、直接的、個人的訪問，以提示對某一問題的潛在動機、信念、態(tài)度和感情。在研究中，對專家、部委領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)決策者、記者的深度訪問能快速有效地收集信息。至祥的深度訪問從提綱設(shè)計到訪問執(zhí)行、記錄整理與分析全部由自己的研究人員擔(dān)當(dāng)，有效保證了項目質(zhì)量。 企業(yè)訪談：由于中國企事業(yè)單位的強大購買力和獨特的購買決策，因而對單位用戶的深入研究也成為我們此次設(shè)計的要求之一。至祥采用專家訪員、100%的問卷復(fù)核機制，為客戶提供滿意的服務(wù)。3、探索性研究 文案研究：二手?jǐn)?shù)據(jù)收集、歷史數(shù)據(jù)分析等。 典型調(diào)查：針對典型案例、主要競爭對手的單項調(diào)查。 觀察訪談：如偽裝購物、觀察客戶等。B、抽樣方法根據(jù)本次調(diào)查的目的和項目特性，綜合考慮成本、樣本的代表性和結(jié)果的精確度三個方面的因素，我們擬采用非概率配額抽樣和判斷抽樣方法。C、統(tǒng)計分析方法常用統(tǒng)計分析法簡介：聯(lián)合分析法結(jié)合分析法5、市場調(diào)查的工作流程及表格問卷環(huán)宇地產(chǎn)項目青島市宏觀市場現(xiàn)狀與趨勢研究青島市居民住宅消費觀念與潛在消費行為研究環(huán)宇地產(chǎn)項目項目周邊市場競爭環(huán)境研究業(yè)內(nèi)人士定性研究定性分析：二手資料收集定量分析：消費者入戶問卷調(diào)查定性分析：二手資料收集定性分析：深訪主要內(nèi)容：1、政法法規(guī)、人文、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施等2、供求狀況，一二級市場供求狀況、空置率、市場狀況等3、樓盤銷售狀況主要內(nèi)容：1、 居住觀念2、 住房消費傾向3、 市場趨勢4、 環(huán)宇地產(chǎn)項目項目市場需求、項目規(guī)模、檔次等主要內(nèi)容：1、 周邊房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀2、 影響環(huán)宇地產(chǎn)項目項目市場的相關(guān)因素3、 環(huán)宇地產(chǎn)項目項目片區(qū)市場前景從宏觀環(huán)境分析環(huán)宇地產(chǎn)項目項目的有利和不利因素預(yù)測青島居民住宅消費趨勢、環(huán)宇地產(chǎn)項目的市場容量，環(huán)宇地產(chǎn)項目可能遇到的障礙及對策正確評估環(huán)宇地產(chǎn)項目的商業(yè)價值及功能定位方向為規(guī)劃提供方向性指導(dǎo)1、 把握青島房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢2、 科學(xué)論證環(huán)宇地產(chǎn)項目的功能定位3、 分析環(huán)宇地產(chǎn)項目的優(yōu)劣及對策環(huán)宇地產(chǎn)項目項目的市場定位，包括規(guī)模、風(fēng)格、檔次、主力戶型等樓 盤 調(diào) 查 表名 稱公開日期 年 月 日市場類別外銷房 內(nèi)銷房 地 址市（省） 區(qū)（縣） 路 區(qū)域 關(guān)系圖基地位置圖環(huán)境評估公司組成投資商發(fā)展商地址電話代銷商地址電話銷售據(jù)點主銷據(jù)點設(shè)計單位承建單位物業(yè)管理基本資料土地獲得出讓 轉(zhuǎn)讓 劃撥出讓日期年 月 日出讓年限出讓價格熟地 毛地/M2基地面積總建面積M2規(guī)劃形態(tài)容積率功能規(guī)劃層次功能規(guī)劃戶數(shù)車位數(shù)施工進(jìn)度交房期備 注戶型面積格局室、廳、衛(wèi)建筑面積使用面積戶數(shù)單元花園面積（其他）面積配比扇形圖說 明辦公隔間辦公隔間商場單元商場單元標(biāo) 準(zhǔn) 層 平 面 圖建材外觀大堂電梯門窗客、餐廳臥室廚房衛(wèi)浴通訊其他公共設(shè)計售價及付款方式起售單價/M2平均單價/M2總價配比扇形圖總價范圍主力總價車位單價總銷金額商場層次1F 2F 3F價格定金簽約一次付款進(jìn)度付款按揭付款銀行、 % 年 %利率銷售分析市調(diào)日期年 月 日年 月 日廣告媒體數(shù)量強度主要訴求來電來人售出戶數(shù)銷售率 房 廳 萬/戶M2 房 廳 萬/戶M2 房 廳 萬/戶M2 房 廳 萬/戶M2客源分析購買動機分析購買抗性分析綜合分析成 功 點失 敗 點建議制表人制表日期 年 月 日結(jié)束 未結(jié)束消費者購房意向調(diào)查問卷（視項目情況可適當(dāng)更改）1、基本資料性別：男 女年齡：24 歲以下 25歲34歲 3554歲 55歲以上學(xué)歷：高中及以下 大中專 本科 碩士及以上職業(yè)：軍公教 農(nóng) 工 商自由 其他 （請?zhí)顚懀?、請問您最近3年內(nèi)，有沒有買房子的打算？打算買房子 沒有這個打算 未定3、下列各點中，您認(rèn)識哪一點是買房的最大好處？（請只選一個答案）增值快 風(fēng)險小 手續(xù)較簡便 轉(zhuǎn)售容易有一棟自己的房子，可以安居可以有一個屬于自己的，做生意（或其他營業(yè)）的場所既可保值又可出租賺錢其他 （請?zhí)顚懀?、 您認(rèn)為住家買房子，最重要的是什么？（請只選一個答案）實用 方便 舒適 美觀 氣派5、您如果想買房子，首先考慮到哪個因素？（請只選一個答案）地理位置 交通便利小區(qū)內(nèi)環(huán)境 戶型設(shè)計價格 朝向周邊自然環(huán)境 小區(qū)規(guī)模配套設(shè)施 物業(yè)管理購物 生活方便治安 方便子女上學(xué)產(chǎn)權(quán)是否清楚 開發(fā)商信譽6、您希望住宅具備的哪些功能？（可多選）客廳落地窗 私家花園有父母房 有客人房有書房 住宅凸窗其它 （請寫明）7、您最喜歡的小區(qū)內(nèi)環(huán)境設(shè)計？（請只選一個答案）以綠化和樹木為主 以大面積活動廣場為主以水景為主 以雕塑景觀為主以體育設(shè)施為主 以新奇設(shè)施的景觀為主以游樂設(shè)施為主其它 （請寫明）8、您最喜歡的建筑風(fēng)格？（請只選一個答案）海濱建筑風(fēng)格 歐陸風(fēng)格中國北方建筑風(fēng)格 江南民居風(fēng)格美式風(fēng)格 日式風(fēng)格其它 （請定明）9、您覺得目前的房價如何？非常貴 相當(dāng)貴 有點貴 普通還算便宜 相當(dāng)便宜 非常便宜10、您若要買房子，以目前的房價而言，您最可能買什么價格的房子？每平方米2500元 每平方米3000元 每平方米3500元每平方米4000元 每平方米4500元 每平方米5000元以上11、請問您現(xiàn)在居住的房子的性質(zhì)屬于？（單選）單位分的 自購商品房自購的微利房 單位集資房自己或家人租的 自購福利房單位分的暫住房其它 （請說明）12、請問您計劃購買高層、多層樓房或別墅？多層 高層小高層 別墅公寓 還沒考慮13、請問您計劃購買住宅結(jié)構(gòu)？平面 復(fù)式躍式 錯層還沒考慮14、請問您計劃買哪種房型的房子？復(fù)式房 二房一廳四房二廳 一房一廳三房二廳 還沒考慮二房二廳 其它 （請說明）15、請問您計劃買多大面積的房子？30平方米以下 100-119平方米30-59平方米 120-149平方米60-79平方米 150-199平方米80-99平方米 200平方米以上沒考慮好16、請問您認(rèn)為目前房價應(yīng)該是多少錢一平方比較合理？2000元以下/平方米 3000-3499元/平方米2000-2499元/平方米 3500-3999元/平方米2500-2999元/平方米 4000-4499元/平方米5500元以上/平方米17、請問您準(zhǔn)備購買總價多少的房子？（單選）10萬元以下 10萬元-15萬元35萬元-45萬元 45萬元-55萬元55萬元-65萬元 65萬元-75萬元75萬元以上18、請問您將會選擇哪些付款方式買房？（可選1-2個答案）一次性付清免息分期付款分期按揭：首期一成，20年分期付款分期按揭：首期三成以內(nèi)，20年分期付款分期按揭：首期2-5成，15年分期付款分期按揭：首期5成以上，10年以內(nèi)分期付款分期按揭：還沒考慮具體方式還沒有考慮這問題其它 （請?zhí)顚懀?9、請問您認(rèn)為按揭供樓每月支付每月1500元以下每月1500元-1999元每月2000元-2499元每月2500元-2999元每月3000元-3499元每月2500元-3999元每月4000元以上20、請問您的個人月總收入屬于哪一組呢？沒有收入 2500-2999元500元以下 3000-3999元1000-1499元 4000-4999元1500-1999元 5000-7999元2000-2499元 8000元以上21、請問您家庭的月總收入屬于哪一組呢？500元以下 5000-7999元500-999元 8000-1萬1000-1999元 1萬-