杰出銷售隊伍管理者PPT課件.ppt

杰出銷售隊伍管理者 2009 10 1 第一節(jié)目標與介紹 掌握管理者的角色有效地引導團隊面對改變改善與人應對的技巧有效的激勵團隊成員增強團隊建設的能力 什么是管理者 第二節(jié)銷售管理者的角色 1 管理一個組織 求得組織的生存和發(fā)展 為此管理者必須做到 一是確定該組織是干什么的 應該有什么目標 如何采取積極的措施實現(xiàn)目標 二是謀取組織的最大效益 三是 為社會服務 和 創(chuàng)造顧客 2 管理管理者 組織的上 中 下三個層次中 人人都是管理者 同時人人又都是被管理者 因此管理者必須做到 一是確保下級的設想 意愿 努力能朝著共同的目標前進 二是培養(yǎng)集體合作精神 三是培訓下級 四是建立健全的組織結(jié)構(gòu) 3 管理工人和工作 管理者必須認識到兩個假設前提 一是關于工作 其性質(zhì)是不斷急劇變動的 既有體力勞動又有腦力勞動 而且腦力勞動的比例會越來越大 二是關于人 要正確認識到 個體差異 完整的人 行為有因 人的尊嚴 對于處理各類各級人員相互關系的重要性 彼得 德魯克 銷售管理者定義 善用現(xiàn)有的局限資源 達到今天的目標 發(fā)展現(xiàn)有資源 已達到明天的目標 市場策劃流程 市場信息 銷售策略 過去業(yè)績 過去活動 現(xiàn)有資源和能力 能力發(fā)展計劃 行動計劃 預算 目標 預測 第三節(jié)更新流程 除了妻兒 一切都要變 李健熙 在改變過程中 一位員工的積極及消極特征 在改變過程中 一位員工的積極及消極特征 在改變過程中 一位員工的積極及消極特征 更新流程的四個階段 第四節(jié)激勵銷售隊伍 讓我們公開討論一下 什么激勵 什么可以激勵你 一切內(nèi)心要爭取的條件 希望 愿望 動力等都構(gòu)成了對人的激勵 它是人類活動的一種內(nèi)心狀態(tài) 貝雷爾森 馬斯洛需求理論 馬斯洛需求理論 越底層的需求 越急切 最底層的需求一定要得到滿足后才能上去更高的層次 低層的需求必要達到足夠的滿意后 更高層的需求才會具有影響力 赫茨伯格的雙因素論 重溫匹茲堡調(diào)查 在你過去的工作中 哪些事讓你感到十分滿意 可以回答一件事也可以回答多件事讓訪談對象對這種滿意做出解釋 為什么當時會感到滿意 這種滿意是否影響了工作狀況 是否影響了自己與他人的關系 是否影響了個人的幸福 在你過去的工作中 令人特別不快的事情是什么 這種不快對你的工作 人際關系和個人幸福有什么影響 1 必須是與工作直接相關的 把工作以外的事件排除在外 2 必須是具體的 有時間的 有地點的以及有情節(jié)的 把由想象產(chǎn)生的幻覺排除在外 赫茨伯格的雙因素論 給人帶來滿意的是一組因素 令人產(chǎn)生不快的是另一組因素 工作滿意的對立面是沒有工作滿意 而不是工作不滿意 工作不滿意的對立面是沒有工作不滿意 而不是工作滿意 激勵因素 可以激發(fā)員工的積極性和熱情 從內(nèi)心鼓舞員工 提高一個人的工作效率 是一種使人上進的因素 即便缺少也不會引起員工不快 只會讓工作動力不足 效率不高 保健因素 這類因素的改善 只能防止員工因為不滿而產(chǎn)生的工作損失 能起到預防作用 卻無法真正激發(fā)員工的積極性 即便這些因素已經(jīng)充分具備并且強度很大 也只能消除不快 很少能增加滿意 二者的不同不等于二者的對立 恰恰相反 保健因素和激勵因素構(gòu)成了一個互相銜接的整體 同一因素可能會橫跨兩個方面 在一定程度上會有所重疊 在一定區(qū)域內(nèi) 某些因素既是保健因素也是激勵因素 管理層應考慮的事項 管理不僅需要提供保健因素 外在因素 以避免員工的不滿 還需要對工作本身注入激勵因素 內(nèi)在因素 使員工對自己的工作感到滿意 赫茨伯格深信 內(nèi)在激勵通常是通過持續(xù)不斷的使工作豐富化而得來的 工作內(nèi)容必須形成對員工有足夠的挑戰(zhàn) 要求員工調(diào)動其全部的能力 對那些展示出能持續(xù)提高自身能力水平的員工 應該不斷提高交托給他的責任水平 如果對一工作任務的設計 無法調(diào)動該員工的全部能力 那么 公司應該開始考慮使該工作任務自動化 或者任用一個能力稍低的員工替代他 如果不能充分發(fā)揮一個人的能力 就會出現(xiàn)動力問題 工作豐富化 激勵因素的建立 保留責任但去除某些控制增加員工個體承擔的工作的責任給予員工一個完整 自然的工作單元在工作上 賦予員工更多的職權和自由度讓員工 而非主管 能直接接觸到定期報告引進以前沒有處理過的 更困難的新任務分派給員工特殊的 或者專業(yè)要求更高的工作任務 促使他成為專家 職責和個人成就職責和認可職責 成就 認可職責 成就 認可內(nèi)部認可成長與學習職責 成長和提升 了解 激勵 的自我測驗 請判斷以下觀點的對錯 你能夠激勵你的員工努力工作 為維持員工對工作的挑戰(zhàn)性 經(jīng)理們應給與多于員工本身能處理的工作量 激勵是在工作范圍之外的 有些人是不能激勵的 食物激勵老鼠去覓食 激勵只能來自一個方面 使員工不斷猜想工作的進展會激勵他們 公開公司和員工所達到的成績能增強激勵的效果 員工參與決定會使他們的工作表現(xiàn)帶來好的影響 多數(shù)人想做好他們的工作 案例分析 每年春節(jié) 某代理商會額外給員工發(fā)放一筆1000元的獎金 但幾年下來 他感到這筆獎金正在喪失它應有的作用 因為員工在領取獎金的時候反應相當平和 每個人都像領取自己的薪水一樣自然 并且在隨后的工作中也沒有人會為這1000元表現(xiàn)得特別努力 既然獎金起不到激勵作用 老板決定停發(fā) 加上去年金融危機 這樣做也可以減少公司的一部分開支 但停發(fā)的結(jié)果卻大大出乎意料 公司上下幾乎每一個人都在抱怨老板的決定 有些員工明顯情緒低落 工作效率也受到不同程度的影響 該代理商很困惑 為什么有獎金的時候 沒有人會為此在工作上表現(xiàn)得積極主動 而取消獎金之后 大家都不約而同地指責抱怨甚至消極怠工呢 思考 為什么小區(qū)業(yè)務員流失很嚴重 為什么沈陽提倡 快樂工作 測試 分析你工作上的激勵 附 理想工作場所的12個因素 我了解公司對我工作上的期望 我有把工作做好的物質(zhì)和資源 在我的工作場所 每天都有機會做好我的工作 在過去7天里 有因為工作表現(xiàn)好而受到認可和贊揚 我的主管常常關心我的個人事情 在工作中 有人不斷鼓勵與發(fā)展我的才能 公司有慎重考慮 我所提供的任何意見 我公司的宗旨讓我覺得我的工作是重要的 我的同事都全心全力投入他的工作 在我工作場所 有了解我的要好朋友 在過去的6個月里 有人跟我談過我的工作表現(xiàn)進度 在過去一年里 有機會不斷的去學習與成長 附 探索員工動力的10個問題 在職業(yè)生涯中 你想要但目前還沒有得到的是什么 你想做 但目前沒有做的是什么 你現(xiàn)在在做 卻不想做的是什么 在工作或個人領域中 什么是你最想加強 改善或發(fā)展的 對你而言 什么是成功的職業(yè)生涯 當你離開這家公司時 你最想留給別人的傳說是什么 現(xiàn)在或未來兩年中 你最想完成的三件重要目標 為實現(xiàn)這些目標 你制訂了什么實行計劃 可能影響你實現(xiàn)這些目標 或你需要但又缺乏的因素是什么 我能夠在哪些方面支持你實現(xiàn)你的目標 第五節(jié)交流分析 交流分析 T A 最簡單來說就是一種方式 用來分析每人之間的溝通和行為模式 人有三種不同的自我狀態(tài) 父母 成人 兒童 會在典型的行為中表現(xiàn)出來 以兩個方面來進行分析 結(jié)構(gòu)分析 互動分析 2020 2 8 29 結(jié)構(gòu)分析 父母狀態(tài) 主要有兩種表現(xiàn) 一種表現(xiàn)以權威和優(yōu)越行為標志 通常表現(xiàn)統(tǒng)治人的 訓斥人的以及其它權威式的作風 在行為表現(xiàn)上多有憑主觀辦事 獨斷獨行 濫用權威 常用 你應該 不應該 千萬不要忘記 絕對不可以 一定不準 你不能 你必須 等字眼 音容語調(diào)上 吞吐較快 語氣較嚴峻 且具有命令的口吻 另一種表現(xiàn)為輕撫頭頂 叮囑備至 常用 要小心 要注意 表現(xiàn)為慈愛的關懷等 結(jié)構(gòu)分析 成人狀態(tài) 通常以不帶感情的方式來表現(xiàn) 它重視思考 表現(xiàn)了客觀和理智 對自己負責 對別人尊重 處理事情是理智的 所謂理智 主要意味著探索性和客觀性 致力于弄清事物的真相 事物之間的聯(lián)系和變化的規(guī)律 能從發(fā)展和變化的角度來對待自己和他人 能站在別人的角度客觀地審視自己 常用語言是 我個人的想法是 依我之見 等等 結(jié)構(gòu)分析 兒童狀態(tài) 表現(xiàn)特征比較復雜 反映了由于童年經(jīng)歷所形成的情感 兒童狀態(tài)分為兩種 適應的 兩種可能的行為 屈從 叛逆 自然的 說話時 語調(diào)比較急促 語氣沖動 時或裝腔撒嬌 或者是帶有懇求與無助的味道 屈從的兒童狀態(tài)表現(xiàn)為服從和任人擺布 缺乏自信 害羞 膽怯 退縮 沮喪等 常用語言有 我什么都不行 好吧 隨你怎么樣都行 我猜想 這是我的錯 我不知道 等狀態(tài) 叛逆的兒童狀態(tài)常用 我就不 我偏要 等語言 自然的兒童狀態(tài)常用 真好玩 好漂亮啊 等言語 比較三者的形成過程 我們會對PAC有更進一步的理解 P 父母自我狀態(tài) 是 教給的生活概念 它記錄了家長各種形式的溝通 諸如語音語調(diào) 面部表情 動作姿態(tài) 言語交流以及父母告誡的各種規(guī)范 無論這些訓誡正確與否 都被永久記錄下來 內(nèi)化為我們的行為準則 對我們的思想觀念言行舉止產(chǎn)生巨大影響 并在人的一生中都會不斷播放 C 兒童自我狀態(tài) 是 感受到的生活概念 是一種對父母言談舉止的情感體驗 一種對看到 聽到 感覺到和理解到的東西的內(nèi)化 一種對外來刺激的內(nèi)部反應 P 和 C 是同步產(chǎn)生的 它真實地記錄著童年時期所體驗的自然沖動 情感反應 態(tài)度 感覺 經(jīng)驗等等 這種童年時期的情感體驗被記錄下來 就構(gòu)成了我們的 C 而 A 成人自我狀態(tài) 是孩子發(fā)展出的一種 思索的生活概念 是通過自己的思考和實踐 對現(xiàn)實經(jīng)驗的歸類和處理 概括地講 A 就像 P 和 C 的守門人 把其限定在特定的場合內(nèi) 并把一些成功的經(jīng)驗歸納存檔以備今后之用 互動分析 互補 PP對PP型在這種類型中 甲乙雙方都表現(xiàn)出一種頤指氣使的武斷 如甲方說 你把這任務完成一下 乙方卻說 你不見我正忙著嗎 找別人干去吧 AA對AA型在這種交流類型中 雙方都能以理智的態(tài)度對待對方 如甲問 你能把這項任務完成嗎 乙說 如果沒有什么干擾 我想是能夠的 互動分析 互補 CC對CC型在這種類型中 甲乙雙方都易訴之于感情 比如甲說 過不到一起干脆離婚 乙答 離就離 誰離不開誰呢 PC對CP型在這種交流類型中 甲乙雙方表現(xiàn)出權威和服從的行為 即甲方以長者自居對待乙方 乙方亦能服服貼貼不以為然 如甲作為上級對乙說 這件事完不成要受批評 乙作為下級回答 真完不成 我甘愿接受批評 互動分析 互補 CA對AC型在這種交流類型中 一方表現(xiàn)為小孩子脾氣 而另一方則表現(xiàn)為有理智的行為 這在同事之間 夫妻之間經(jīng)常會發(fā)生 PA對AP型在這種交流類型中 甲方表現(xiàn)為有理智 但又擔心自己控制不住自己 為此 甲方經(jīng)常要求乙方擔作 的角色 起到對甲方的監(jiān)督和防范作用 這在上下級 同事 夫妻之間經(jīng)常會發(fā)生和利用這種類型的相互作用 互動分析 交叉交易 PC對AA型在這種交流類型中 甲方要求乙方以理智對待他 但乙方則以高壓方式對待甲方 這在上下級 同事之間經(jīng)常發(fā)生 CP對AA型在這種交流類型中 甲方講理智 而乙方卻易感情用事 這種現(xiàn)象也經(jīng)常發(fā)生在不同人之間的交流中 互動分析 交叉交易 PC對PC型在這種交流類型中 一方采取命令式而另一方不服 也采取同樣方式回敬 這種交流方式必然會引起矛盾沖突 這經(jīng)常表現(xiàn)在上下級 家長和子女之間 CP對CP型在這種交流型中 甲乙雙方都把對方作為權威看待而表現(xiàn)出一種服從的意向 這在同事和朋友之間經(jīng)常發(fā)生 互動分析 隱藏交易 弦外之音 交流分析的應用 能夠清楚地判斷溝通所處的狀態(tài) 以便決定應該如何進行下去或立即中斷 能夠判斷一個企業(yè)整體溝通文化 這對于個人選擇企業(yè)或者企業(yè)選擇個人都具有實際參考價值 測試 推薦閱讀 你好 我好 第六節(jié)高效的團隊構(gòu)建 團隊就是一小群有互補技能 為了一個共同的目標而相互支持的人 對于一個團隊來說 最基本的是要有一個清楚的目標 志同道合 IBM 團隊的理念 對于任何一個團隊而言 并沒有所謂的固有缺陷或固有優(yōu)點 事實是 團隊的運行方式是來之其成員的運行方式 思考 這個團隊沒有激情 抑制團隊工作成效的因素 過于專注于以最快的速度完成工作任務 忽視他人提供的信息或提出的意見 或阻塞所需的交流過程過于重視保持團隊成員間的和諧氣氛 反而將工作要求退居次席 確保團隊工作成效的基礎 應保持對團隊在完成工作任務和實現(xiàn)工作目標過程中 所有相關信息與知識的通暢流動也應考慮到人是在怎樣的社交環(huán)境里協(xié)調(diào)工作 確保團隊工作成效的4個C 造就承諾感 Commitment 當每個團隊成員都對團隊 其他成員和團隊宗旨懷有責任感的時候 承諾感就相應而來了 承諾感是團結(jié)工作團隊的根本力量 承諾是一種當家作主的感覺 促使他體現(xiàn)的唯一方式 是讓每位團隊成員都全身心參與團隊的任務 最大 最小 最大 參與 承諾 最大程度的參與 最大程度的承諾 確保團隊工作成效的4個C 解決沖突 Conflict 團隊出現(xiàn)的沖突是一種征兆 它預示著不是所有成員都充分接受了某些觀點 想法和情感回避沖突會使整個團隊的工作事倍功半 或徒勞無功 沖突不會因為你的回避而自動消失 勇敢提出問題并處理問題 這樣做能使你克服恐懼 進而認識到藏在沖突背后的機會 確保團隊工作成效的4個C 鼓勵創(chuàng)意 Creativity 創(chuàng)意可以促進協(xié)同作用如果A 效果增加10 B 效果增加10 A B的效果增加會強于20 這就是協(xié)同作用 確保團隊工作成效的4個C 建立共識 Consensus 尋求不同的意見 并使每個成員都參與整個過程 一個集體掌握的信息越多 就越有可能提出真正杰出和有突破性的解決方案只有當群體中每個成員都至少默