假日經營展業(yè)篇.ppt

2012年第31期 早會直通車 中航三星人壽總公司營銷培訓部 人壽保險 是對家庭的愛與責任 我們從事的事業(yè) 將幫助世上所有的家庭 通過人壽保險 實現財務上的穩(wěn)健 獲得心靈上的平和 享受更加充實的每一天 FC宣言 我們深信 人壽保險是世界上最崇高的事業(yè) FC是世上最偉大的工作 我們宣誓 為了實現心中的信念 為了成為愛的使者 我們將 時刻提供滿意的服務 永遠秉承奉獻的精神 FC宣言 4 假日經營 展業(yè)篇 5 5月是春的季節(jié) 萬物復蘇 生機勃勃 五一黃金周 五四青年節(jié) 母親節(jié)接踵而來 是我們壽險伙伴開展業(yè)務的大好時機 配合二季度的經營主題 在 五一 黃金周里 我們有太多的機會去把握 有太多的行銷工作可以展開得黃金周則贏五月贏五月則勝二季度勝二季度則保全年 6 現代社會 人們工作和休息的時間很少取決于國家規(guī)定 而是更多取決于其所從事工作的特征 黃金周是全民的假日 可電視臺的工作人員要加班準備節(jié)目 黃金周是全民的假日 可旅行社的導游們卻是一年中最忙的幾天 黃金周是全民的假日 可各大商店 賓館卻在全員工作 瘋狂賺錢 電腦工程師可能連續(xù)工作三天三夜 再大睡兩天 客機駕駛員和空姐往往下午上班 深夜回家 出租司機經常是晚上攬客 白天睡覺 警察更是沒有規(guī)律 何時有案件發(fā)生 何時就是他的工作時間 7 銷售工作特征決定了我們的假日和別人不一樣 銷售工作的特征 第一 要見得到人 第二 要有理由見人 第三 要別人有時間見你 第四 要別人有好心情見你 第五 要別人特想花錢時見你 黃金周正是五項俱全 占盡天時 地利 人和的銷售契機 8 五一強力銷售十大理由 客戶閑暇時間長 有人聊天喜洋洋 逢年過節(jié)獎金多 投資保險樂呵呵 長假休閑心情好 接觸容易沒煩惱 節(jié)日消費欲望強 保單促成沒商量 假期走親又訪友 拜訪理由不用愁 傾情回訪老客戶 加保還增準主顧 公司推動力度大 借力用力才最佳 假日簽單激勵廣 一不小心得大獎 同業(yè)競爭早出手 誰先行動誰先有 假日經濟人人忙 正是簽單好時光 9 一 開心伴您游 目的 借此難得時光可以與客戶 準客戶話家常 真正做到服務到家 更自然的人性化的接觸客戶的好機會 同時能有效拓展新的準主顧 有意識地開拓較高的準客戶群 工具 產品彩頁 最近客戶購買的投保書復印件 假期旅游短意險 其他小禮品和名片 主顧開拓 一 10 場景 1 在旅途的大巴上 或旅游集中點要注重表現自己 吸引別人注意 2 有意識地撥打客戶電話 大聲說出客戶購買保險的眼光 險種的優(yōu)勢及公司新產品的特點 3 有意識地翻閱相關資料 吸引別人的興趣 4 免費贈送旅游短意險 建立友誼 注意事項 1 旅途中要建立個人形象 樂于助人 善于組織 2 避免過多涉及保險話題 11 二 參加熱銷樓盤預售排隊 目的 五一期間也部分客戶打尋新樓盤 置業(yè)安家的時間 而熱點樓盤是中高檔客戶關注的焦點 在場景中以同類人身份容易建立信任 展開話題 幫助房貸險銷售 工具 房貸產品彩頁 最近客戶購買的投保書復印件 新樓盤剪報 購房注意事項和名片 主顧開拓 二 12 場景 1 在排隊咨詢中 多關注等待過程中的事 找到共同的話題 2 在談論樓盤的優(yōu)點時 還要多提出一些建議 幫助購房者選擇觀察 3 有意識地翻閱相關資料 吸引別人的興趣 注意事項 1 積極地通過交流收集準客戶資料 2 善于為自己設置第二次拜訪客戶的理由 13 三 租車購車中淘金 目的 五一部分市民租車帶全家人外出旅游 通過自己參與租車 與租車公司 租車人建立信任 積累準客戶 五一是購車高峰期 對這市場開拓 幫助自己開拓中高檔客戶 工具 當前私家車市場行情一覽表 主要車款的性能介紹 購車指南 貸款和上牌照小訣竅 名片 主顧開拓 三 14 場景 1 通過現場租車與其他租車人交流 條件允許的話 參加他們的旅游計劃 2 以參考別人租車計劃為由 翻閱出租車公司租賃登記本 記錄客戶資料 3 在購車現場參觀 找尋與其他購車人的共同話題 為自己設置第二次拜訪他的理由 注意事項 1 個人目的性不可太強 要善于捕獲機會 2 通過交流讓人了解保險行業(yè)及你個人 15 四 開拓新婚市場 目的 五一期間是新人結婚 旅游 拍婚紗照的高峰期 以祝福和贊美的語氣能幫助打開新成立家庭的市場 通過婚慶 攝影 禮服 旅游等公司 新人雙親及酒店獲得資料 工具 結婚賀卡 精美禮品 甜蜜幸福保險計劃 旅游短意險 名片 主顧開拓 四 16 場景 1 在新人拍婚紗照的現場 主動接觸新人 贊美和祝福他們 并以美妙的理由贈送你的賀卡與聯(lián)系方式 如在不打繞新人的情況下 遞出保險計劃 2 為正在辦婚宴的新人寄出一份賀卡及禮物 提出下次當面的祝福的邀請 3 提供新人結婚旅游的幸福計劃 旅游短意險 注意事項 1 在沒有征得新人同意或其他人的引見下 不可冒昧地拜訪新人 2 賀卡 禮品必須喜氣大方 17 五 瀟灑網絡行 目的 五一期間上網的人倍增 多數人會安排時間在網絡上交流 查詢信息及打網絡游戲 通過網絡論壇或網絡交流工具 建立與同城網友的信任 為下次約見留下機會 工具 電子賀卡 電子檔公司介紹 個人榮譽證書 名片掃描件 電子檔險種組合 供進一步了解的個人E MAIL 主顧開拓 五 18 場景 1 選擇專業(yè)的門戶網站 結合當前保險熱點話題 設置敏感的保險主題 引發(fā)網友關注和發(fā)表意見 實行互動 2 進一步地圈定目標網友 以專家的身份提出