汽車銷售中顧客異議處理技巧.ppt

顧客異議處理技巧 異議來(lái)了 機(jī)會(huì)來(lái)了 就看你怎樣來(lái)說(shuō)服他 汽車銷售 1 年輕的客戶嫌邁騰老氣 說(shuō)它是屬于成功老男人的車子 2 嫌邁騰跟波羅等前臉一樣 大眾車前臉千篇一律 3 客戶嫌邁騰內(nèi)飾太過(guò)簡(jiǎn)單 同級(jí)別車有一鍵啟動(dòng) 導(dǎo)航等 4 嫌邁騰價(jià)格太貴 5 嫌邁騰座椅太硬了6 擔(dān)心邁騰DSG變速箱會(huì)出現(xiàn)死亡閃爍 7 擔(dān)心邁騰燒機(jī)油 如何說(shuō)服客戶去掏錢買 課程目的 思考 什么是異議 異議是顧客對(duì)你 你的產(chǎn)品 價(jià)格 服務(wù) 質(zhì)量等方面提出質(zhì)疑或不同見(jiàn)解 南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 異議 借口 貌似 異議 有時(shí)候可能只是一種 借口 對(duì)顧客來(lái)說(shuō) 借口 是一種試圖隱藏他真正問(wèn)題的防御 處理 借口 沒(méi)有意義 要找到 借口 背后真正的 異議 來(lái)處理 南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 異議傳遞的真實(shí)信號(hào)是 顧客感興趣顧客有疑問(wèn)想解決顧客希望繼續(xù)交談下去 你解決了我的疑慮 我就可以考慮 這是顧客異議傳遞的最重要 也是最積極的信號(hào) 南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 面對(duì)異議我們的態(tài)度是 把異議當(dāng)成一種積極的信號(hào) 抓住這個(gè)銷售的機(jī)會(huì)保持積極的心態(tài) 認(rèn)真聽(tīng)取并理解顧客的異議站在顧客立場(chǎng)上 體貼耐心地化解顧客的異議 顧客異議的類型 從產(chǎn)生異議的主體來(lái)看 1 借口2 真實(shí)的意見(jiàn)3 偏見(jiàn)或成見(jiàn)從指向的客體來(lái)看 A 價(jià)格異議B 需求異議C 購(gòu)買時(shí)間異議D 品牌異議E 服務(wù)異議 處理顧客異議的原則 尊重顧客異議永不抱怨 不爭(zhēng)辯維護(hù)顧客自尊強(qiáng)調(diào)顧客受益 避免爭(zhēng)論 你永遠(yuǎn)無(wú)法在與顧客的爭(zhēng)論中獲勝 顧客會(huì)因沒(méi)面子或心情不爽而拒絕購(gòu)買 請(qǐng)記住 莫讓異議終結(jié)了銷售 思考 有些異議 你與顧客很難達(dá)成一致 如何處理 尊重顧客的意見(jiàn) 不鉆牛角尖提出具體建議 找個(gè)保持接觸的理由轉(zhuǎn)移話題和關(guān)注點(diǎn) 記住異議 適時(shí)說(shuō)服無(wú)關(guān)大雅的異議 暫時(shí)放置一邊 不要耿耿于懷 異議產(chǎn)生的原因 信息問(wèn)題信任問(wèn)題溝通問(wèn)題顧客問(wèn)題 喜歡挑刺 解鈴還須系鈴人 思考 異議產(chǎn)生的原因有哪些 解釋 澄清 提供真實(shí)信息 建立關(guān)系 交朋友 改進(jìn)溝通方式 運(yùn)用溝通技巧 尊重 理解 一笑了之 異議處理的四大步驟 異議處理過(guò)程 異議處理的10個(gè)技巧 轉(zhuǎn)化法 預(yù)防法 延緩法 衡量法 忽視法 對(duì)于無(wú)關(guān)緊要的異議 客戶并不是真的要解決的異議 異議處理的10個(gè)技巧 異議處理的10個(gè)技巧 例如 您為什么這樣認(rèn)為呢 異議處理的10個(gè)技巧 顧客 我聽(tīng)說(shuō)你們車的油耗比較高 這其實(shí)是一個(gè)誤解 錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì) 我們車的油耗一點(diǎn)都不高 比較理想的應(yīng)對(duì) 看來(lái)您已經(jīng)花了一些時(shí)間去研究我們的車 我非常理解您這么說(shuō) 如果我給您做個(gè)測(cè)試 您就不會(huì)有這種想法了 異議處理的10個(gè)技巧 異議處理的10個(gè)技巧 異議處理的10個(gè)技巧 異議處理的10個(gè)技巧 異議處理的10個(gè)技巧 異議處理的10個(gè)技巧 例如 價(jià)格當(dāng)然很重要 但您更應(yīng)該選個(gè)您喜歡的車 等您真的認(rèn)為這車適合您的話 我們?cè)僭敿?xì)談?wù)剝r(jià)格 您看好嗎 我在等會(huì)介紹產(chǎn)品時(shí)再向您重點(diǎn)解釋 異議處理的10個(gè)技巧 異議處理的典型錯(cuò)誤 異議處理的典型錯(cuò)誤 異議處理的典型錯(cuò)誤 異議處理的典型錯(cuò)誤 異議處理的典型錯(cuò)誤 回顧和總結(jié) 顧客說(shuō) 不 的時(shí)候 實(shí)際上是真正銷售的開(kāi)始的時(shí)候處理