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十大成交激素第一點，產(chǎn)品或者服務 一個成交主張肯定得有產(chǎn)品和服務，但你不能把你的產(chǎn)品和服務往那一擺就行了，你需要給產(chǎn)品塑造價值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務。 如果這個狗最可愛之處是到草地上去翻騰，這種感覺會讓孩子興奮，你需要告訴客戶，讓他和他女兒一起帶著這個狗到草地里去，“要知道這個狗有多么聰明，你可以教它最難的動作”你需要給出這些背景知識，客戶不知道，但你知道，所以當你告訴他這些知識的時候，產(chǎn)品的價值自然就提高了。 “客戶認識的加深，是價值提高的基礎”，如果客戶對產(chǎn)品的認識很膚淺，那它的價值就不可能高，所以為什么我說“營銷人首先必須是老師”的原因就在這里。如果你不能教會別人使用你的產(chǎn)品并能享受它所帶來的方便和利益，那么你的產(chǎn)品就得不到它應有的價值。 在這里，還需要強調的是“結果”。就是客戶得到的是結果，你一定要給他非常具體的結果，你要用“結果”來塑造你產(chǎn)品或服務的價值，“他能得到什么具體的結果”。只有這樣對方才能理解你產(chǎn)品的價值。作為營銷人，你面對的是這樣的一群客戶，他們對你的產(chǎn)品或服務的認識是非常有限的，非常膚淺的，但你不同，你心中看到的是一個更寬廣的世界，你心中看到的是能夠對客戶夢想產(chǎn)生巨大作用的世界。 但這個世界，只有被化為生動的語言，化為具體語言的那一刻，它才能真正地被復制到別人的大腦里，為別人所接受。 語言是傳遞價值的重要手段，你必須學會怎么使用語言。 假如說，你需要給一個在上海的朋友送一個“生死相關”的信息，他必須在有限的時間內得到這個信息但是你去不了上海，你會怎么找一個第三者去傳達? 假如說這個信息有關于你的生命，甚至你愛的人的生命，你會不會花時間盯住他？你會不會用語言描述給他聽,告訴他應該怎么說？你一定會。 營銷也是一樣的，那個陌生的人就是你潛在的客戶，那個第三者就是你的語言，所以不要輕視你的語言，你要認真思考“怎么表達才能更準確的把你腦海中這種色彩斑斕、豐富、宏偉的世界，復制到別人的世界里？”非常關鍵！這叫塑造價值。因為你比客戶更了解產(chǎn)品，所以當你表達出來的時候，產(chǎn)品的價值才能真正地被傳遞和復制。如果客戶覺得你了解的比他還少，那你應該退出這個生意，做別的事情，因為你沒有能力去幫助客戶。 很簡單！我不管你賣什么東西，你需要比客戶了解的更深刻，更生動，更色彩斑斕，這是非常重要的！你必須塑造產(chǎn)品的價值。我有一個很好的朋友，他們做了一個音樂班，是教高中三年的，然后在全國各地招人上他們的課。他們主要的特長是音樂，學器樂，當然學生同時要上高中的文化課。他們很多學生的目的都是出國。他們開始定價一年四萬八，但賣不掉，所以他們想降價。我說，“不，你需要加價，但是你先要學會塑造價值。如果你不會塑造價值，只會越降越糟糕。一錢不值的東西賣多少錢都沒人買。很簡單的道理。你把自己定位成一個很簡單的商品，只是招學員來，給他們上三年的課這是錯的，你們這些人都是中國最杰出的音樂家，每一個家長在決定他們的孩子要上哪一個音樂特長高中的時候，都有一個偉大的明星夢，每個人都有，否則學音樂是很辛苦的事情，這是不爭的事實。但是實現(xiàn)夢想的路是非常遙遠的，學生選什么樣的導師，受什么樣的指點，非常關鍵，因為作為一個音樂家和藝術家，他們的悟性非常重要，沒有悟性你就成不了藝術家。你們這里集中了一批中國最有潛質，并且已經(jīng)成為明星的音樂、藝術家，你給學生的不是時間，也不是文化課，你給他們的是領悟、感悟成名之路上的很多技巧。你可以幫助他們避免一個又一個的陷井，你能安排他們去美國、英國的音樂學院面試，你能給他們搭建一個和其他明星一起同臺演出的機會，這是你的能力！你在最大限度地為他們實現(xiàn)自己的明星夢，鋪平了道路，這是你正在做的事情?！蔽业耐瑢W非常感動，他說他從來沒想過這么偉大，實際上他已經(jīng)把自己看扁了。很簡單，你首先要認識到自己所創(chuàng)造的價值，如果你認為自己不值錢，那客戶也不可能認為你值錢。當然你先要想清楚“怎么在別人夢想的旅程中去創(chuàng)造價值？”你需要用事實、證據(jù)、案例去說服客戶，把你的價值展現(xiàn)在他面前。第二點，獨特 獨特賣點是什么呢？獨特賣點是你的成交主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。比如說，很多人都教英語，我也教過英語，我的起步是英語，但是我的英語課程是中國最貴的，三天五千塊錢，而且我不是中國最好的英語老師，但這不妨礙我能給予學生最大的價值，因為我對價值的理解是多維的，我給予你的不僅有個人發(fā)展的思路，更具有思維創(chuàng)造力的東西?？梢哉f，我教的英語不止是讓你學會英語，更重要的是，當你學會英語之后你“怎么能快速的把英語能力轉化成財富”，所以我雖然不是中國最好的英語老師，但我的英語課程是離金錢、財富和收獲最近的一種。如果你只需要最好的老師，那你可以到別的地方，但是如果你需要這個，我是唯一的選擇，這是我的獨特賣點。當然了，我不是光說這個賣點，我是實實在在地能給別人這個價值。大家看了DVD課程都知道，我在里面講了很多營銷、杠桿借力的故事，包括peter他們，開始都是因為英語而走到一塊的，所以這就是我的獨特賣點。請問，是不是有很多人都希望在學好英語后，能快速地把英語能力轉化為財富呢？所以我就打造了自己的獨特賣點，這就是我獨有的，別人無法取代。因為我有營銷的背景，我可以教別人，但在中國，沒有幾個英語老師可以教這個，所以這就是一個別人無法超越的競爭壁壘，再加上我的“零風險承諾”，這是讓中國的英語培訓師“聞風喪膽”的一個做法，他們真的不敢做?，F(xiàn)在有很多培訓師，譬如說徐兵波、陳斌，他們都是在我的影響下開始做零風險承諾的，但如果我剛開始不跟他們講這個背景，講這個理念，我想他們第一次也是不敢做的。你想想，一個潛在客戶，他可以上你的課，也可以上我的課。我的課“五千”，他的課“兩千”，便宜很多，但是他說，“我就教你學英語，我不教你賺錢，賺錢的事兒跟我沒關系”。我說：“我的課程是五千，但是我要保證你能夠賺錢。如果你上了一天半的課，你覺得不值這個錢，你可以拿著你的錢，輕松走人?？蛻糇鍪裁催x擇？這是一目了然的。你是要上一個兩千塊錢但是概不退貨的課呢，還是上一個五千塊錢但保證“如果得不到10倍的回報，可以100%退款”的課程呢？你覺得，如果你是一個潛在客戶，你會選擇什么？很顯然，你應該選擇我。所以打造 “獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達。一、必須獨特。二、必須跟客戶想要得到的結果密切相關。你的英語很好，但你不能說“我是東莞唯一在地下室上課的”，“唯一芭蕾舞老師和英語老師同臺上課的”，“我是東莞唯一一個穿著草裙上課的英語老師”沒用，不相關。所以光“獨特”沒用，要“相關性”。 第三點，用簡單的語言表達不出來的優(yōu)點都不是優(yōu)點。我剛才已經(jīng)強調了語言的重要性，你有再好的優(yōu)點但是你無法用語言把它表達出來，有什么用呢？客戶必須通過你的語言和文字才能感受到你的優(yōu)點，但你表達不出來，沒用。所以要具備“獨特、相關、可表達性”，三者缺一不可。比如我的營銷是“零投入、零風險”，看起來很簡單，但你想，作為中小企業(yè)老板有多少人不要這個呢？我不需要更多的語言，而且我的競爭對手沒法復制這個東西。你需要打造的是“獨特”，并且用很簡單的語言，很形象的語言，把它表達出來，然后再加上“零風險承諾”。第三點，零風險承諾 零風險承諾是一個非常強大的技術，同時它也代表著一種理念，一種哲學。因為有了零風險承諾，你才能向你的市場，向你的潛在客戶，非常自豪地宣布：我愿意為你的結果承擔全部的責任。 我沒有資格要你的錢，除非我確定能給你創(chuàng)造10倍的價值。當你交錢給我的時候，并不代表你對我價值的認可，而是你愿意給我一個機會，讓我一步一步的展示給你看，我所說的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的，這是你的姿態(tài)，也是你的哲學。Peter他們深有體會，當你提供零風險承諾的時候，你永遠不能靠吃老本混飯，你必須不斷的創(chuàng)新，必須滿足客戶的欲望，必須把客戶的夢想推向一個新的臺階，必須讓客戶的滿意度不斷提高，你再也不能原地踏步了。 因為有了這么一個巨大的杠桿，雙向的夾擊，所以你的能力會增強，你的進步會加速，你會有一個飛躍；用不了多久，當你站在所有的競爭對手中，你會有一種“鶴立雞群”的感覺。為什么？ 因為你有這個魄力，有這個能力，因為你創(chuàng)新的速度會超越別人拷貝的速度，所以最終你把“贏利，為客戶服務，創(chuàng)造價值，自我發(fā)展，自我提高，不斷完善”全部用一個零風險承諾徹底地連成一片所以“零風險承諾是一個巨大的杠桿”，道理就在這里。還有一個，零風險承諾對不同的行業(yè)是不一樣的，零風險承諾并不代表客戶購買的所有風險你都全部承擔，但至少代表你比任何競爭對手承擔的風險都要多，客戶承擔的風險接近于“零”。競爭對手躲在后面什么都不敢承擔，而你站出來承擔，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔你無法承擔的風險。比如說很多人參加成功學的培訓，他們有一個夢想，就是說我花了一千塊買了這個成功學的影碟回來，放到我的書架上，然后去睡一覺，第二天起來我就成功了聽起來不可思議，但是很多人就有這么一個幻想，所以你必須要求他采取行動，如果他不采取行動，沒有用。如果你賣的是冰箱，你保證能夠制冷到多少度，可他從來不把電源插上去，沒用的我的老師曾做了一個非常有教育意義的零風險承諾。美國有一個成功雜志，在賣一套如何創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品，一整套，包括創(chuàng)業(yè)計劃、營銷計劃，包括如何申請公司、律師、會計，所有一整套的東西。它賣400美金一套，它提供的是什么呢？ 他提供的承諾是；“如果你不成功，三個月之內100%退款”。就是說，在你所選擇的商業(yè)模式下，你按照我的方法去做，如果你不能成功，我100%退你錢，對方?jīng)]有任何風險。結果發(fā)現(xiàn)退的有46%，非常高，后來這個雜志急得不得了把我的老師請過去。我的老師非常有智慧，他總是逆著別人的方向思考，他說，“你這個東西太簡單了，你應該提供雙倍的零風險承諾：如果三個月不成功，我退你800塊！” 那個客戶說，“你瘋了，可能嗎？”我老師說，“當然可能，但是有一個要求。因為我要還你一倍的退款，所以我對你有一個小小的要求，當你退款的時候，請你把你的退款要求用你公司的信紙寫，可以嗎？” “我承諾的是保你成功，但如果你說你沒成功，那至少你的公司應該是已經(jīng)開起來了，對吧？所以呢，請你把你的退款要求，用你公司的信紙寫給我，我就退你兩倍的錢，這不過分吧？” 結果退款率降到了4%，為什么?因為很多人只是想創(chuàng)業(yè)，但是什么都沒有做。所以我老師說，“既然我退你兩倍的錢，所以我必須要有一個最基本的要求，否則我是白送錢。我承諾這個東西有用，是基于你會采取行動的基礎上，所以當你用你公司的信紙寫退款要求時，至少這證明你開過公司了嘛。” 但是大部分人從來沒有去注冊過公司，所以他也沒有興致去退。很簡單，當你提供這么豐厚的零風險承諾的時候，你有權要求對方去做最基本的嘗試。雖然不能要求對方太多，但是最起碼的要求得有，否則你的零風險承諾沒有意義。比如，你參加了我的培訓班，我這十次的培訓班你參加了五次如果不滿意，可以退款。但是我要求你曠課不能超過兩次，合理吧？一個方面要求他做出足夠的努力去得到這個東西，如果他不努力，再好的東西他也得不到，你需要讓他去采取行動。另外一個，當你提出最起碼要求時，那些不認真的人，根本就不會成為你的客戶，因為他不會去采取第一步的措施。 “我承諾你一天半不滿意可以退款，但是我要求你每天都要來上課”。如果這個人的想法只是到北京轉一圈，那他就不會來了，因為他做不到。所以你通過“起碼的要求”，就把非潛在客戶給排除了。所以你做的承諾也一樣，只要對方要求退款，你必須100%的退錢，你提供的無條件承諾必須要實現(xiàn)，但是對方要先交錢，這樣做的目的不是為了“卡”這些人，目的是把那些不符合條件的人“刪除”。當你給出這么慷慨的承諾，你需要他也做出足夠的表示和響應，否則沒有意義，這是一個平衡。也不是說，你一定得絕對零風險承諾，你只需要比競爭對手做的更好就行。這是零風險承諾的一個哲學。另外你需要管理你的內部，建立內部的退貨流程。首先，你的內部響應速度要很快，當別人退款的時候，你必須在第一時間退回去，永遠不要因為這個猶豫。只要我們收到客戶的退款帳號，我們的退貨處理工作將在72小時內完成。你的送貨，因為某種原因可以推遲，但是退款不可以，因為這是你的承諾，如果你實現(xiàn)不了你的承諾，你就無法讓更多的客戶進來，這是一點。另外一點，很多人對零風險最大的恐懼是什么？怕很多人會退貨。這是不可能的，如果你有很好的客戶篩選標準，如果你有很好的評判過程。 設想一下，你把你的價值塑造的很好，對方非常想要，但是就在交錢的一瞬間，他始終有這個懷疑，“你說的和做的如果不一樣，我怎么辦？” 所以當你給出零風險承諾的時候，相當于你對客戶說，“你現(xiàn)在交錢并不代表成交，交錢只代表你給我一個機會,讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機會拿回你的錢”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。很多人認為這很恐懼，其實你仔細算一個帳：假如說在你不用“零風險承諾”的情況下，你只能招10個人，而你用了它招了30個人，就算有30%的人退掉了，結果是什么？結果是你多成交了11個客戶。更重要的是，這21個人會更欣賞你，你們之間的信任度加強了，客戶對你更感激了，因為你有這個魄力提供零風險承諾，這對他來說是一種待遇。所以你要看清這一點，不僅你的收入加倍了，更重要的是你與客戶之間的關系變得更融洽，更信任了。即使客戶要求退貨，他覺得這個東西對他沒有價值，也沒關系。就像“海浪”一樣，也許那個人超前了，他現(xiàn)在沒有準備好，可是你把錢退給他了，毫無疑問他會非常感激你。將來有一日，也許他還會回報你，所以這是零風險承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高的更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒有任何躲躲閃閃的感覺。當然零風險承諾有各種各樣的版本，如果你看我的信，你會發(fā)現(xiàn)我有幾種不同的版本。這里我列出了七個不同的版本，我們來看幾個： 第一個，不滿意退款，只收xx%的手續(xù)費或郵費。有一個問題，什么叫不滿意？假如說你賣的是美容的產(chǎn)品，你比較一下這兩種說法的不同：第一，不滿意退款。第二，如果你按照我的方法用上七天后，你和你最喜歡，最漂亮的姐妹們對比下，如果沒有人對你充滿著嫉妒，我強烈要求你退款。 這兩種說法有什么不同？ “假如說你按照我的方法用了七天之后，你參加你公司的聚會，如果你沒有感受到一種全新的自信和狀態(tài)，我給你退款！”是不是威力更大了？只要你能用語言給別人表達一種肯定的結果，別人就會越安心。記住要結果結果! 第二，不滿意100%退款，我們支付郵費。這個比第一個要好，因為如果你讓客戶付郵費，我認為是不合理的?？蛻艚o你信任的機會，用你的產(chǎn)品，結果證明不合適，他不應該有任何的損失，你應該100%退款，郵費也應該出，這是你的責任和姿態(tài)。 我在這里講一個例子。我的DVD賣了很多套到國外，有一個英國的讀者，在一個月之內沒有收到貨，雖然郵局系統(tǒng)顯示收到了。到英國的郵費需要400多元，按道理我們可以退1000元產(chǎn)品費，至于400元的郵費可以不退，因為我們確實發(fā)貨了，而且系統(tǒng)顯示已經(jīng)收到了。正常的處理就是你付郵費，因為誰都有責任，畢竟系統(tǒng)顯示是收到貨的。 但我認為，別人跨洋寄一千多塊錢給你，確實是想學英語，確實是因為別人對你極大的信任，所以才愿意這么做，但是對方說沒有收到，所以我認為他不應該承擔400塊錢的郵費。因為別人真的想學英語，但是沒有收到貨，就莫名其妙的出了400塊錢。從對方的角度來看，這是不合理的，所以我們說，“如果你愿意等，我們可以再寄一套給你，如果你不愿意等，那么我就把1400塊錢分文不剩地退回給你”。這是我們的做法。說真的，這種現(xiàn)象很少，我們賣了幾千套就這么個特殊情況，你怎么可能因為這種情況就倒閉了呢？所以我相信當你不要求對方付郵費的時候，你的銷量就會上去。說真的，對國內來說郵費也就20塊錢，如果你自己付郵費，卻使銷售額增加了30%，那什么都有了。還一個道理，客戶會更感謝你，更感激你。要算大帳，不要算小帳。第三，不滿意多少天內100%退款，我們支付郵費，你不需要回答任何問題。 這個承諾更強烈。我知道有一些公司，他們拖了47天才給人家退貨，而且要經(jīng)過七關，要領導簽字才行，每一次打電話就這樣。結果他們的退貨率就從原來的10%，降到只有1%，為什么？因為客戶還沒有堅持到最后就“煩死”了，實在不愿意跟他們羅嗦了。你知道嗎，你的零風險承諾要么做得很徹底、很干凈，要么你根本就不要做，不要糊弄人，沒有意義，這樣做也不可能成功。有個客戶要拍一個電視廣告賣我的產(chǎn)品，但是他的退貨流程有問題。我說；“你不給人家退貨，將來所有人罵的都是我，跟你沒有關系?！彼f：“我承諾至少給你賣一萬套。”我說：“你承諾一百萬我都不賣?！焙芎唵危驗槟阕霾坏轿乙蟮牧泔L險承諾，但這是我做生意一個最基本的要求。你記住，當你做零風險承諾時，這不僅僅是一個姿態(tài)，更是你快速賺錢的一個手段。什么都不用做就會增加你幾倍的銷售量。所以克亞營銷鐵律里有一條我的要求：零風險承諾是你的責任更是你的義務。如果你做不到，我也無法收你做學生。我的理念很簡單，如果你不敢站出來承擔風險，承擔結果，你有一種僥幸或者是蒙混過關的心態(tài)，那我不可能為你服務。因為我不會給“魔鬼”們提供一個有利的武器，我需要給“英雄”們一個騰飛的翅膀！第四，不滿意我們立刻、無條件、100%退款，我們仍然是朋友?！澳闶裁磿r候退？”“不滿意，立刻、無條件、100%退款”，這就顯得更加堅決。然后，如果你在XXX天內得不到XXX結果，我們立刻、無條件、100%退款。還有一個比零風險承諾更好的零風險，即使你要求退款，你仍然可以保留我們送給你的珍貴禮品。就是說，即使最后你要求退款，你不但可以100%拿回錢，而且你仍然可以保留一個超級贈品。我的“成交主張”都有這樣的零風險承諾。你可以得到八大贈饋禮品，如果你這次來沒有收獲，你仍然可以保留我的啟動套裝。你想這是一個什么樣的姿態(tài)，分析一下。你只有這么幾種選擇：一、你報名了，然后事實證明克亞老師確實能夠幫助你，那你的業(yè)務會有一個指數(shù)級的提高，你的賺錢能力會有一個非常好的發(fā)展，你的收獲是巨大的。 二、你來了，一天半之后覺得不適合你，不能讓你賺錢，你可以拿走你的三萬塊錢，你的機票和兩天的酒店報銷，我來幫你付，你沒有一分錢損失。就相當于，你在北京免費暢游了一番，然后你還可以保留我的禮品。三、如果你什么都不做，那只有一種可能：失去！只要你采取行動，你一定會有所收獲，你不采取行動就沒有收獲。所以這樣，你的成交主張就變得無懈可擊，無法拒絕。只要你是一個真正想賺錢的人，你真的想要讓自己的業(yè)務做得越來越容易，你是沒法拒絕這樣的成交主張的。第四，贈品 贈品設計一定要配合你的核心產(chǎn)品，贈品設計的目的是幫助客戶快速輕松地采取行動，產(chǎn)生結果。如果你賣的是英語課程，但送給客戶的卻是牙刷，這樣是沒用的！要有“相關性”。你要理解，別人是對你的產(chǎn)品感興趣，你需要在這個基礎上去設計你的贈品。即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造價值”的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：為什么它很關鍵？它能幫別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結果？當你塑造價值時，你要聚焦在對方可能得到的結果上。只有這樣，才能提高產(chǎn)品在客戶心中的價值。所以，你要讓客戶覺得購買這個產(chǎn)品，已經(jīng)得到了10倍的回報，但是你給予的更多，你還送他贈品，這就更超值了！當然在塑造價值的時候，你需要給客戶一個衡量產(chǎn)品價值的尺度。比如說，這個贈品我以1000元的價格出售過，確確實實的賣過，不是隨便編的，是真實的事情。我為什么送你啟動套裝？因為之前很多人花了5000元培訓過，所以它的價值是實實在在的，是可以衡量的。你不要只送一個贈品，最少送兩到三個贈品，這樣它的作用會更大。為什么呢？因為你的贈品可能只讓一部分人喜歡，另外一部分人，可能會因為不喜歡你的贈品而決定不購買你的產(chǎn)品。所以當你有三個贈品時，你可以從三個不同的角度去給人家提供價值。同樣的道理，這三個贈品的設計最好是有所差別，不同形態(tài)，不同角度的。最后，你賣不掉的東西不要送。比如說，你倉庫里存了很多東西賣不掉，你想送給客戶，千萬不要這么做！很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，所以決定購買你的主打產(chǎn)品；但也有人因為不喜歡你的贈品，所以決定不買你的產(chǎn)品。所以贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分，贈品的設計很重要！“贈品”威力最大的使用方法是和零風險承諾相結合。比如，你的贈品即使在客戶退的情況下，也可以被保留。這樣做會讓別人采取行動，只要他行動，就會有所得，所以他沒有理由不采取行動。再說，你把郵費也報銷了，什么都報銷了，但還可以保留贈品，所以他沒有理由不采取行動。也因為這樣，你需要把贈品設計成一個高價值、低成本的形態(tài)，這個產(chǎn)品的價值非常高，但是它的成本很低。我送你的很多DVD、PDF，這些東西的價值都非常高。說真的你看完一段PDF，聽完一段錄音，你琢磨透了一個想法，它的價值就是巨大的。尤其我送的是實實在在的案例，別人靠這個東西去賺錢，要付錢給我才能得到的，所以它的價值是經(jīng)過驗證的。但是對我來說，成本不是很高，所以你需要考慮的是“價值”。你要知道，客戶只擔心價值，他不關心你要花多少成本去實現(xiàn)這個“價值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，然后又能降低自己的成本，這很重要！不管你賣什么，教育本身就是有價值的。也許你去教一個母親“如何照顧好自己的嬰兒”。第一次當母親，她什么都不知道，如果你有一個報告，把她所有最擔心的問題都列出來，請最權威的醫(yī)生給她輔導，那這個報告本身就有價值，但是對你來說可能成本很低，你只是請一個專家錄上兩個小時而已。關鍵是這些東西確實有價值，確實是他們想知道的答案，所以這是贈品基本的一個使用方法。我前面講了幾個成交激素，有一點我需要補充說明。零風險承諾是成交的一大利器，但是它不是銷售中的第一個武器，你千萬不要沖上去說，“反正我有零風險，你就買吧”。如果你的東西沒有價值，即使你做“零風險”別人也不會購買，所以你需要先塑造產(chǎn)品價值，當別人想要你產(chǎn)品的時候，“零風險承諾”才會在最后關頭消除他所有的疑惑，起到關鍵作用。千萬不要沖上去，就提“零風險承諾”，沒有用，因為客戶還不信任你。當我講到世界上最簡單的賺錢機器時，你會發(fā)現(xiàn)它就是整個營銷流程的高度濃縮。這是怎么實現(xiàn)的？一開始，你既不能馬上提到價格，也不能馬上成交，當然更不能提“零風險承諾”，如果你看了我的信，你會知道我的“零風險承諾”是在很晚的時候才出現(xiàn)的。我必須給你足夠的信息，讓你了解“這個課程是干什么的”，而且給你足夠多的秘訣，讓你確實想要。如果別人不想要了，你扔給他“零風險承諾”，他也不會買。電話營銷也是同樣道理。記住，沒有價值的東西，就算再好的“零風險承諾”也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的?！澳愕漠a(chǎn)品和服務不能為別人的夢想創(chuàng)造價值，再好的營銷，也無法幫助你?！边@點非常重要。第五，價格你的成交主張必須含有價格，在別人認識到你的產(chǎn)品和服務的價值之前，你不應該談價格。為什么? 因為你賣的是價值，價格只是一種傳遞價值的標尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。比如我的標題說“三萬塊錢三天的培訓”，我想在座的現(xiàn)在沒有一個人會在這里，因為我沒有說清楚“能幫你做什么”。還有，就是如果你的價格很高，你必須要解釋，因為客戶會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問，一一的解答。如果你看過我的信，你會發(fā)現(xiàn)，我是站在你的角度去寫的這封信，所以我知道你會問什么樣的問題。當我在銷售信中回答了你所有的疑問后，我才呈現(xiàn)價格，才呈現(xiàn)“零風險承諾”。我希望不要因為我的價格而剝奪了客戶受教育的機會，客戶需要先了解這個產(chǎn)品的價值。所以如果你的價格很高，你必須解釋。這是為什么我的每一封信都有解釋的原因。還有如果你的價格非常低，你也需要解釋，不要認為你的價格低，別人就沒有疑問，你一樣需要解釋。我記得我老板賣過勞斯萊斯，這個車很貴，但是他有一次賣的非常便宜，便宜得別人都不敢相信，他說，“這個車是我一個朋友從國外弄進來的，因為在美國大家都在左邊開車，但這個車的方向盤是在右邊的，所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜？當你解釋了原因，別人才能接受你的價格。所以無論你的價格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設。萬一他假設的有偏差，那他可能就不會去購買了。第六，支付條款“支付條款”是影響你成交主張的吸引點。 一次性預付現(xiàn)金。很顯然，在收到或接受你的產(chǎn)品和服務之前，就要求客戶“一次性支付現(xiàn)金”，這會“扼殺”你成交的機會。如果我讓你們在沒見到我，在對我一無所知的情況下，就往帳戶里打三萬塊錢，很顯然這會扼殺“成交”的機會，因為我們的信任沒有達到這個程度。我讓你們到現(xiàn)場來交款，至少你會見到我，你知道我說的是真實的情況，所以這是一個非常重要的信任，不是巧合。你讓對方采取的每個行動要跟你們之間的信任相配合。很顯然，你第一次見到一個女士，不管你是否喜歡她，你不會第一次就想嫁給你，因為你們之間的信任沒有達到一定的程度；但是如果你提議和她一起喝咖啡，這是正常的。所以，你需要把你對客戶的要求“臺階化”，要一步一步地進行。當別人對你的信任很高時，你可以要求多一些，無所謂，可是當別人對你的信任很低的時候，你必須把他的行動分解。為什么要提供多次付款？其實就是把交易“門 檻”降低，讓它和信任成比例。信任！我反復強調信任是你成交的一個“重要貨幣”，沒有信任，你就不可能成交。當然你可以提供“貨到付款”，很顯然這樣風險就更低了，你的成交主張的吸引力也更高。分期付款，就是你先獲益，然后再分批付款。這種方式的吸引力更好，有兩點因素：一，你愿意承擔風險。別人可能不付錢給你，但你愿意承擔風險，因為你對你的產(chǎn)品和服務有信心。第二，可能有很多人沒有這么多錢去購買高價的產(chǎn)品或服務，但他可以分開去購買。這樣做你可以讓更多的人成交。邊受益邊付款。 我可以賣你一套10萬元的產(chǎn)品，旦我允許你先拿回去用，只要你先交一萬元定金。你第二個月賺錢了，再打一萬元過來；第三個月賺錢了再打一萬元所以，你付給我的錢都是在你已經(jīng)賺錢的前提下做的。這就是邊受益邊付錢。這跟租房子的感覺有點像。先受益后付款。這是一個最好的成交方法，這種方式根本不需要說服，因為客戶已經(jīng)得到了想要的結果。這種方式需要你把原來的一個產(chǎn)品分解成多個產(chǎn)品，然后放在“前端”讓客戶先體驗，不斷地給客戶創(chuàng)造價值。比如我的產(chǎn)品價值很大，我可以先給你顯示1%的產(chǎn)品，但已經(jīng)足夠讓你賺回成本了。有的產(chǎn)品可能與節(jié)約成本有關，但道理是一樣的。通過這種方式，你的成交主張將變得非常有吸引力！什么叫誘惑力、吸引力？如果你讓客戶說“Yes”比說“NO”更容易，那你的成交就輕松了。所以我的成交動力學就是研究“如何把從一個很蹩腳的，非常軟弱的成交主張，打造成一個讓對方無法拒絕的成交主張”。這“十大成交激素”，每一個都可以讓你向理想中的“成交主張靠近。這些東西聽起來很簡單，但每一個都很“神奇”，尤其當你懂得組合運用的時候，它的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么幾何式的倍增你的銷售？怎么在零投入的情況下去實現(xiàn)？ “杠桿組合”。真正發(fā)揮威力的是“杠桿組合”，比如，支付條款就是其中的一個杠桿。還有，如果你的價格很高，你可以采用分期付款的方式，這樣價格就不顯得“高”了。我在美國曾經(jīng)做過試驗，賣十萬元的東西很難，但是當我把十萬元分解成10個月的時候，成交率急速上升，雖然什么都沒變，就是把10萬元分解成10個月的付款期。這樣做在別人的感覺里，它的價格降低了，因為你每個月付的少，所以你會更容易說“Yes”。第七，送貨條款 送貨條款有各種各樣的，比如說現(xiàn)場提貨，那當然是最好的，交完錢馬上得到產(chǎn)品，非常有吸引力。如果說xxxx天內送貨上門，它的吸引力沒有現(xiàn)場提貨這么好，但是有時候客戶沒法現(xiàn)場提貨，這時你可以說我用特快專遞，24小時發(fā)貨，而且我告訴你快遞公司的名稱，這樣吸引力又增加了。我們曾經(jīng)接到很多電話，全國各地的，比如“我的朋友都說我一定會受騙的，請你幫給我發(fā)貨好嗎？”這體現(xiàn)出了客戶的心態(tài)，所以當你的發(fā)貨日期離付款期越近，你成交的可能性就大，因為你降低了對方的憂慮，降低了對方的擔心，你在給他創(chuàng)造價值，所以“發(fā)貨方式”影響你成交主張的吸引力。分期送貨。 有些產(chǎn)品它必須分期送，比如說他買了你六個月的材料，他先付了錢，貨是一月一發(fā)的。如果是這樣的話，你需要告訴他在六個月中你將在什么時間發(fā)貨，由什么公司給他送貨，那么他的擔心就小多了。比如，“我知道你付了六個月的款，我將分批在六個月內發(fā)貨，我會在每個月的1號發(fā)貨，我用的快遞公司是EMS，大概需要兩天的時間你就可以收到貨這樣讓對方感覺很舒服，也可以解除他的疑慮。所有這些情況，你都要從對方的角度去思考，你得知道“他的憂慮是什么”，這