商務(wù)談判教案PPT課件.ppt

教案首頁 授課日期 第一周周二7 8周五3 4 授課課時 4課時 授課班級 09市場營銷班 授課課題 商務(wù)談判緒論 內(nèi)容要點 標記重 難點 通過本次課的學習 學生應(yīng)掌握如下內(nèi)容要點 紅色字體的為重點內(nèi)容 1 了解關(guān)于談判這門學科的淵源2 談判與商務(wù)談判的定義3 商務(wù)談判的三要素4 案例分析及商務(wù)談判分類 1 第一章緒論 引言導入 世界談判大師赫伯 寇恩說 人生就是一大張談判桌 不管喜不喜歡 你已經(jīng)置身其中了 就像在生活中一樣 你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的 你靠談判得到你所要的 2 引語續(xù) 中國自古就有 財富來回滾 全憑舌上功 的說法 在現(xiàn)代商業(yè)活動中 談判已是交易的前奏曲 談判是銷售的主旋律 可以毫不夸張地說 人生在世 你無法逃避談判 從事商業(yè)經(jīng)營活動 除了談判你別無選擇 然而盡管談判天天都在發(fā)生 時時都在進行 但要使談判的結(jié)果盡如人意 卻不是一件容易的事 怎樣才能做到在談判中揮灑自如 游刃有余 既實現(xiàn)己方目標 又能與對方攜手共慶呢 從本篇開始 我們來一起走進談判的圣殿 領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵 解讀其運籌帷幄的奧妙 3 談判的定義 1 談判是有關(guān)組織或個人對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進行反復磋商 尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程 2 三個特質(zhì) A 施 與 受 兼而有之的一種互動過程B 含有 合作 與 沖突 兩種成分C 互惠 的 但并非均等的3 談判的作用 4 商務(wù)談判的定義 1 商務(wù)談判是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益 就交易的各種條件進行洽談 磋商 最終達成協(xié)議的過程 2 商務(wù)談判的特點是 利己 與 合作 所以談判者一定要記住 當止即止 3 商務(wù)談判三要素 A 當事人 談判的關(guān)系人 B 分歧點 協(xié)商的標的 C 接受點 協(xié)商達成的決議 5 分歧點 協(xié)商的標的 分歧點即當事人之間為 需求 或 利害得失 協(xié)商的標的 是商務(wù)談判的核心 也是商務(wù)談判行為產(chǎn)生的絕對必要條件 如圖 6 商務(wù)談判的類別 1 按談判性質(zhì)劃分 A 意向性談判B 實務(wù)性談判C 決定性談判2 按談判主題劃分 A 單一型談判B 統(tǒng)籌型談判3 按談判內(nèi)容劃分 A 投資談判B 商品供求談判C 技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判 7 案例 奧康與GEOX公司的談判 背景 浙江奧康集團是中國國內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè) GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭 2003年2月14日 兩家企業(yè)達成協(xié)議 由奧康負責GEOX在中國的品牌推廣 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售 而GEOX借助奧康之力布網(wǎng)中國 奧康也借助GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向世界 8 案例內(nèi)容 一 談判前的準備GEOX公司方面 曾用兩年時間對中國市場進行調(diào)研 先后考察了8家中國著名鞋業(yè)公司 為最終坐到談判桌前進行了周密的準備 談判中 鮑勒卡托先生提供了幾十頁的談判框架 并熟練背出其中的所有協(xié)議條款 令在場的人嘆為觀止 他的中國之行的安排很滿 直接去奧康考察的可能性只有20 談判成功的預(yù)期更低 然而即便如此 鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機會仍然做了這樣充分的準備 非常值得國內(nèi)企業(yè)的管理者學習 9 案例內(nèi)容續(xù) 奧康方面 盡管奧康對與GEOX的合作可能性的心理預(yù)期也很低 但奧康的宗旨是 即使有0 1 的成功機會也不會放過 因此 為了迎接鮑勒卡托先生一行 奧康進行了充分的準備 10 1 收集信息 通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況 包括對手的資信情況 經(jīng)營情況 市場地位 此行目的和談判對手個人的一些信息 11 2 制定計劃 為了使談判對手有賓至如歸的感覺 奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子 擬定了周密的接待方案 從禮儀小姐在機場鮮花 到談判地點的選擇 談判時間的安排 客人入住的酒店的預(yù)訂 整個流程都精心策劃 使得談判對手 一直都很滿意 為談判的成功奠定了基礎(chǔ) 12 二 以情感獲得信任 一 尋找共同點 奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點 并把此次談判的成功歸結(jié)為 奧康與GEOX之間有太多的相似之處和共同利益 1 GEOX以營銷起家 最初是一家釀酒企業(yè) 短短10年的時間年產(chǎn)值達到近千億歐元 產(chǎn)品遍及全球55個國家和地區(qū) 已跨入世界一流的制鞋企業(yè) 年增長速度超過50 以上 2 奧康從3萬元起家 以營銷制勝于中國市場 近10年的產(chǎn)值也超過10億元 同樣年輕 同樣跳躍式的增長軌跡 奧康與GEOX有了共同點 13 二 營造良好談判氛圍 奧康有意將第一場談判安排在上海黃浦江預(yù)先包下的一艘豪華游輪上 時值中秋 借游江賞月品茗之氛圍 消除了雙方之間的利益對抗 給對方留下了深刻印象 三 特殊節(jié)日的選擇 奧康與GEOX的談判于中秋節(jié)開始 次年情人節(jié)簽約 談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令GEOX方面頗為滿意 四 禮尚往來 奧康以寓意 花好月圓 的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望 意方十分感動 禮物雖輕 但寓意深刻 表達了奧康的合作誠意 14 三 相互讓步 謀求一致GEOX有備而來 擬定了長達幾十頁的協(xié)議文本 每一條都相當苛刻 為了達成合作 在建立了良好的信任關(guān)系之后 雙方都作了讓步 但在兩件事上雙方出現(xiàn)了重大分歧 一是對擔保銀行的確認上 奧康提出以中國銀行為擔保行 GEOX堅決不同意 而奧康也不認同意方提出的擔保行 最后本著合作的原則 選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié) 15 二是關(guān)于以哪國法律解決日后爭端問題 此問題是談判一度陷入僵局 意方提出必須以意大利法律為準繩 而奧康總裁王振滔由于對意大利法律了解不多 因此堅決反對 并堅持用中國法律解決日后爭端 眼看合作就要前功盡棄 最后雙方各讓一步 決定采用英國法為解決爭端的法律依據(jù)達成妥協(xié) 16 四 互惠互利 追求雙贏奧康總裁王振滔認為 意方不僅看中奧康的 硬件 更重要的是十分欣賞奧康的 軟件 就是誠信和積極向上 充滿活力的企業(yè)精神 而奧康看中的是GEOX這艘大船能夠讓奧康 借船出海 迅速實現(xiàn)企業(yè)的國際化戰(zhàn)略 17 從表面上看 雙方的談判結(jié)果是不均衡的 即奧康所得遠遠低于GEOX所得 因此許多專業(yè)人士提出了批評 對此 王振滔的 商人 的精明給這場談判和合作提供了最好的解讀 與狼共舞需要有掌控狼的本領(lǐng)和能力 奧康與GEOX合作實際上就是與世界上最先進的行業(yè)技術(shù)合作 因為意大利的制