業(yè)務(wù)員的工作流程.doc

Building industry opens up new world of entrepreneurial struggle to build a three provinces of regional central cities-in the Communist x counties the six plenary session members and comrades: today, I was commissioned by the County party Committee Standing Committee, reports to the General Assembly. Consideration of all members and alternates, and comrades attending advice. A, and this year yilai of work recalled this year yilai, in municipal of right led Xia, County solidarity led County people, to science development views for guide, to good activities for mainline, according to a city four modernizations three more of development thought, concentrated poly force, work hard, political, and economic, and culture, and social and party of construction are made has new progress, County rendering out wind fresh are, and career prosperity, and social settled, and people mind into of good situation. (A) facilitating the construction of the project. Firmly establish the scratch project is economic, grasping development project is to hold philosophy, to extraordinary efforts to promoting the construction of key projects. Plot 108 key projects for the year, with a total investment of 29.3 billion yuan, iron plate, Josh stone cement waste heat power generation and 13 projects completed, worship of 1.2 million tons of pellets, Hua Yu 80,000 sets of grandparent chicken farming, 47 projects under construction, completed investment of 3.95 billion yuan, annual plan of 69.3%. The first half of the Countys gross domestic product is expected to reached 8.5 billion yuan, and total revenue of 943 million Yuan. (B) structural adjustment achieved remarkable results. Actively transforming the pattern of economic development, industrial ecology, and agricultural modernization and industrialization of services. High x-County Tin iron circular economy demonstration area, and further expand economic development zone Jing Dian recycle economy ecology industry Park, Park, circular economy and rapid economic development. Focus more on the dialectical relationship between development and environmental protection, energy saving and emission reduction projects play an important role. Vigorously developing agriculture, ecological agriculture, agriculture, modern agricultural clearing along the River Promenade begins to take shape. Key tourism projects is going well, WA Palace area was named top ten most influential cultural relics in Hebei province landscape. Develop new services, and services with new developments. (C) urban-rural integration process. Promoting three-year difference campaign, battle of two large demolition completed 32 days of 530,000 square meters, exceeded the annual Task 7 months in advance. General big building jiangjun road, bridge and highway bridges, the green heart of the city and other urban construction projects, and focus on building new countryside and new housing model villages, urban and rural areas improve. Highway opened to traffic, Liu Zhang, Qing LAN high-speed x-County section completed by the end of August. Urban and rural業(yè)務(wù)員的工作流程做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。資料收集整理電話約見拜訪洽談促單簽約收款售后跟進二次開發(fā)三次開發(fā)。資料收集整理：資料收集整理是一個高效率業(yè)務(wù)員成功銷售的開始，很多時候，我們的業(yè)務(wù)員都忽略了這個看起來非常簡單的工作，實際上在資料收集整理這方面我認為是成功銷售很關(guān)鍵的一步，萬事開頭難，只有我們選擇了正確的目標客戶，合理的去支配我們手中所掌握的資源，這樣才能在銷售中做到出內(nèi)拔萃。資料收集整理這項工作做好了不僅僅提高了我們工作的效率，同時也大大的提升了我們業(yè)務(wù)員自身的信心，因為誰都不想每天在電話銷售工作中被拒絕N次，從而影響到自己的工作熱情，很多做電話銷售的業(yè)務(wù)員可能都是在這一關(guān)上面沒做好，整天抱著被別人打亂的一本黃頁在工作，最終由于自信心被嚴重打擊，認為我們這個工作很難做而被自己淘汰出局大家都知道我們這個行業(yè)主要的業(yè)務(wù)工作就是為企業(yè)提供建站和網(wǎng)站推廣服務(wù)的，所以首先我們自己得要有至少二本空白的筆記本，一本是記錄有網(wǎng)站的客戶，一本是記錄沒網(wǎng)站的客戶。說句實在話，在任何公司干銷售，最值得一個業(yè)務(wù)員炫耀的也就是業(yè)務(wù)員手中所掌握的客戶資源了，而這些客戶都是來自與你當初記錄下來的那些珍貴的資料本，所以大家要要想在銷售行業(yè)中干好，能看好自己的飯碗，就必須保存好自己的客戶資料本那么我們的業(yè)務(wù)員該如何進行資料的收集整理呢，我在這里淺談下我個人的一點點經(jīng)驗，分享給大家，還望大家給予指正一、目前收集資料的途徑大概有以下幾種A、黃頁B、報紙雜志C、戶外廣告D、互聯(lián)網(wǎng)E、一些行業(yè)展會F、陌拜、掃街（建議在企業(yè)集中的工業(yè)區(qū)或者商業(yè)區(qū)或?qū)懽謽牵〨、客戶的客戶（針對已有幾個客戶的業(yè)務(wù)員）H、客戶無處不在的境界（這個要求我們需要有細心的觀察能力及機會把握能力等）二、以上的這些收集資料的途徑不知你用了那幾種？但不管你用的那幾種在往自己的本本上記錄的時候，一定、一定、一定要把客戶的信息收集的盡量完整，然后你們自己衡量選擇那種資料收集的途徑，我就不多說了。不過資料的信息盡量要有：1、公司全稱（注意有無下屬公司）；如果有下屬公司，適當?shù)拇蹬跻幌?，是不是可以拉進我們之間的距離2、成立時間（具體到那一天更好）；如果說你能準確的告訴客戶甚至他自己都忘了他自己的公司成立時間，你想下他是什么感受，特別是在他成立的那一天給他電話問候。3、主要的產(chǎn)品和次要的產(chǎn)品，看他公司產(chǎn)品有沒有核心競爭優(yōu)勢，如果你能隨口說出他自己的產(chǎn)品，可想他對你是什么看法4、銷售范圍；如果客戶不是全國銷售，為什么我們不建議他呢，問下自己他為什么不是全國銷售？5、產(chǎn)品的運用范圍；當你對他產(chǎn)品的運用范圍都清楚的時候，他是不是認為你也半個行家6、該公司的成功客戶案例幾個；當你告訴他你知道他幾個成功客戶，是不是在告訴他你很關(guān)心他的企業(yè)，問下他為什么最近沒有新的成功案例？7、公司的詳細地址（如果可以把他公司周圍其他公司名字或者建筑物也記下）；是不是可以方便我們隨口約見。8、公司的電話（最好是所有能收集到的電話和手機）；大家都在打他前面那個電話，為什么我不能打他后面那個電話，可能前面那個電話接電話的人已經(jīng)煩了直接蓋你電話！9、法人代表非聯(lián)系人；假如你知道他的生日他是什么感受？10、該客戶的主要競爭對手；客戶除了對他本身的企業(yè)感興趣以外，他是不是對他的競爭對手也非常敢興趣呢！備注：很多信息可以通過網(wǎng)站上找，但是網(wǎng)站上如果沒有，就得“有問題，百度一下了”例：森盛家具有限公司的網(wǎng)站上是沒有聯(lián)系人的，那么我們可以百度一下：“森盛家俱有限公司聯(lián)系人”看下是什么結(jié)果，有沒有找到你要的聯(lián)系人信息？三、整理分類好手中的“存折”談到這里暫時先就這樣，如果是攻的都是些大的項目，我覺得在資料收集方面還需要進行全方面的整理，以上信息估計夠咱們的普通業(yè)務(wù)員折騰了，不過咱們一定要把握好整理資料的時間，問下你在閑著的時候或者你下班以后在干什么？大家別以為怎樣就可以了，還沒有呢！接下來我們要做的是：整理分類資料，以上只是給了大家一個在收集資料的一點建議當我們知道我們該如何去收集資料，和資料該收集什么樣的信息以后，我們還的做下工作，那就是要學會整理分類。A、可以分為1、有沒有用到我們這些產(chǎn)品（跟進并報價）2、沒有用到我們這些產(chǎn)品（跟進做讓客戶了我們的產(chǎn)品）這樣你就可以清楚的。明確的掌握自己手中那些客戶是需要和不需要，如果之前是有用到我們這些產(chǎn)品，那告訴你一個什么信息？會告訴你跟丟了一個客戶，由于你跟進的不及時，被別人做了，這時也不是說我們不會有機會了，只要客戶能讓我們報價就會有機會，這點一定要把握好。說話技巧（針對設(shè)計公司）開場白：您好！我是集佳裝飾材料業(yè)務(wù)員*，我們公司主要是銷售墻紙和木地板和地毯的，請問貴公司需要用到這方面的材料嗎？如果有需要可以到我們門市挑選，我們也可以給你們送樣板讓你們挑選來，我們的品牌很多，墻紙有100多個，地板有50多個，地毯有70多，市場上有的我們這里幾乎都有了，相信一定有你們所需要的，因為做得大，價格也比別人有優(yōu)秀，價格方面也可以放心。1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。勤能補拙，剛跑業(yè)務(wù)時是會有些困難，熬過后就可以了。關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進公司的頭二個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的二個月，這二個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如東莞家具網(wǎng)，這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。2、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如東莞黃頁等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家具黃頁，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。3、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス浣?，看到在裝修的地方就可以去了解。這樣的單不會很大，但利潤通常比大單要高，且回款快。4、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。關(guān)于打電話我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況很郁悶，如果我們這樣想：可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。如何維護客戶1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。2、據(jù)估計，有80的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的熱情遠比花言巧語更有感染力。關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。一般追款，不是求他安排，而是說。 *先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查，了解客戶的的信用情況。短期啟動為脫硝氨區(qū)系統(tǒng)因故停運24小時以上72小時以內(nèi)的重新啟動。在短期啟動前，有液位容器的處于連續(xù)運行狀態(tài)，其他機械設(shè)備處于停用狀態(tài)。development work steadily in the pilot counties, to build peace neighborhood offices approved, change, urban and rural communities (Center), immigrant communities, pilot projects such as integrated management of urban and rural sanitation in order. (D) maintain social harmony and stability. In the case of tight financial situation, continue to increase the input of people, happy people battle. Urban central heating and upgrade rural power grids, rural reconstruction of shabby housing ten major projects being delivered, has been overfulfilled ahead. Strengthening of social programs, college entrance examination to record heights; new rural insurance coverage rate of the citys first, launched in new rural cooperative medical clinic co-ordination; . Perfect Park catering, accommodation, education, recreation and other tertiary industries supporting, improving socialization service level, for industries, businesses and create a good environment for development. 3, flexible investment, enhance the industry. Construction of industrial parks, just set up a platform for the development of only attract more projects into the district, to form agglomeration advantages. A innovation project. To be purposeful, targeted investment, will have a basis of the Countys industrial packaged bundles, overall publicity and promotion. Initiative going, please come in and carry out all-round, multi-level and wide-range of investment activities. The Township industrial projects, in principle, to put to the West industrial parks. What town project, is that the output value of the Township. Second, we must grasp the standards selected items. Full account of extend the industry chain and the integration of factors of production, not only efforts to introduce a number of scientific and technological content and high added value, growth and strong driving force of large projects and large enterprises, but also on do