卓越營銷團隊建設(shè)與管理培訓(xùn)課件(PPT 37頁).ppt

創(chuàng)造銷售奇跡SuperiorSalesManagement 卓越營銷團隊建設(shè)與管理 國際NLP行銷導(dǎo)師 尚致勝 NLP 團隊管理與溝通 尚致勝老師主講美國國際神經(jīng)語言 NLP 協(xié)會 NLP高級執(zhí)行師 說服工程學 生涯設(shè)計工程學國際資格授證訓(xùn)練師生命素質(zhì)工程學 創(chuàng)始人國際行銷導(dǎo)師 中國十大杰出培訓(xùn)師北京致勝卓越文化發(fā)展公司 總裁暢銷著作 與成功有約 21天生涯成長計劃 生命金字塔 心靈密碼 致勝行銷學 金牌團隊管理 成功銷售七大步驟 二十項締結(jié)客戶法則 銷售經(jīng)理的五大角色 設(shè)定組織及個人業(yè)績目標擬定工作計劃激勵與溝通訓(xùn)練與評估決策 銷售經(jīng)理的五大角色 設(shè)定組織及個人業(yè)績目標 1 目標既要合理 同時也要具有一定的挑戰(zhàn)性 2 不要強制銷售員指定目標 要讓銷售員根據(jù)組織的目標自行設(shè)定個人目標 3 個人目標的加總 組織目標 銷售經(jīng)理的五大角色 擬定工作計劃 根據(jù)年 季 月 周工作目標或計劃來制訂日計劃 銷售經(jīng)理的主要工作是組織銷售經(jīng)理要協(xié)助團隊的每一位成員擬定工作計劃 銷售經(jīng)理的五大角色 激勵與溝通 銷售經(jīng)理人要帶領(lǐng)和協(xié)助下屬實現(xiàn)個人及團體銷售目標 銷售經(jīng)理的五大角色 訓(xùn)練與評估 銷售經(jīng)理不僅要招聘 雇用員工 還要協(xié)助其完善和提升自己 銷售經(jīng)理除對員工訓(xùn)練外 還要進行評估 教其如何達到目標 隨時檢查銷售行為是否正確 銷售經(jīng)理的五大角色 決策 銷售經(jīng)理要知道 手邊有哪些資源可以利用 我們的市場在哪里 銷售經(jīng)理要了解 市場上有哪些競爭者 競爭者最近又多少動向 建立超級銷售團隊的六大法則 杰出的教練對卓越的承諾建立開放的溝通管理與氛圍關(guān)心個人的發(fā)展適才適用策略與規(guī)劃分析 建立超級銷售團隊的六大法則 杰出的教練 1 知道如何激勵團隊的成員2 知道如何透過有效溝通及訓(xùn)練來提升的能力3 帶領(lǐng)團隊設(shè)定共同明確的目標 并擬定有效的達成策略與方法 建立超級銷售團隊的六大法則 對卓越的承諾 1 讓團隊成員都有追求卓越的承諾2 不僅注重取得最后的勝利 同時注重過程的樂趣 建立超級銷售團隊的六大法則 關(guān)心個人的發(fā)展 1 協(xié)助隊員設(shè)定發(fā)展目標2 讓隊員知道要達成目標需具備的條件3 時常溝通工作表現(xiàn) 建立超級銷售團隊的六大法則 適才適用 讓每個人做他們最擅長的事 用最擅長的方法 取長補短 發(fā)揮潛力 才能取得最大成績 建立超級銷售團隊的六大法則 策略與規(guī)劃分析 設(shè)定目標 擬訂策略 分析檢查 不斷修正 達成目標 如何選人和用人 在選擇銷售人員時 有四點需要注意銷售經(jīng)理面試時 應(yīng)做到 怎樣確定你選定的是不是你想要的人呢 問自己幾個問題 一個合格的銷售員要具備哪些條件 如何選人和用人 選擇銷售人員時的四大注意點 1 能力與經(jīng)驗2 工作價值觀3 工作模式4 解釋工作內(nèi)容與性質(zhì) 如何選人和用人 銷售經(jīng)理面試時應(yīng)做的事 1 解釋工作性質(zhì)時 告知具體從事什么工作 每天要做那些事 2 介紹工作要實事求是 如何選人和用人 怎樣確定你選的是不是你想要的 1 如果他是銷售員 你會不會買他的產(chǎn)品 2 你愿意和他一起共事很多年嗎 3 你愿不愿意讓他和自己的家人進行接觸 如何選人和用人 合格銷售員要具備的條件 1 好的品格2 努力工作3 團隊協(xié)作4 進取心 指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 親自傳授知識及技巧1 產(chǎn)品知識2 正確的銷售技巧指定教練1 讓老業(yè)務(wù)員協(xié)助進行銷售2 銷售經(jīng)理在其第一次進行銷售時進行正確指導(dǎo)和監(jiān)督3 進行完全的控制 設(shè)定明確的評量標準 設(shè)定量化 明確 可衡量的工作標準設(shè)定每天的工作內(nèi)項定期檢查與評估設(shè)定培訓(xùn)及成長計劃 如何提升隊員的自我價值 提升自我的期許1 為銷售人員設(shè)定一個理想的自我定位2 模仿優(yōu)秀者建立成功的自我形象1 銷售經(jīng)理對銷售人員要進行能力的認定2 不論發(fā)生任何事 都要告訴他 我相信你的能力 你一定能做的非常好 如何激勵隊員 能力可源于三個方面1 天賦與聰明才智2 過去的聰明才智3 所接受的教育與訓(xùn)練激勵源于幾個方面1 組織內(nèi)部的氛圍2 工作價值觀的滿足3 薪資制度4 領(lǐng)導(dǎo)模式 能力 激勵 表現(xiàn) 卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點 關(guān)心你的員工設(shè)定明確的組織與個人目標以身作則持續(xù)的激勵與表揚明確的管理標準自由的發(fā)展空間 獎勵隊員的五個原則 成就感金錢的回報公眾的認可關(guān)懷與溝通升遷的機會 如何對隊員進行持續(xù)不斷的訓(xùn)練 能夠讓銷售員受到激勵的最大的方式就是讓他們不斷的接受訓(xùn)練 好成績源于不斷的訓(xùn)練 訓(xùn)練 再訓(xùn)練 成功團隊都重培訓(xùn) 每天培訓(xùn) 定出基礎(chǔ)的培訓(xùn)項目 設(shè)定在最近的一月 一季 一年里的培訓(xùn)計劃 制定銷售計劃的方法 在銷售領(lǐng)域 速度就是業(yè)績 速度緩慢意味著銷售人員做了許多沒有生產(chǎn)力的事 整個銷售過程就會緩慢 成交比例就大大減小 業(yè)績目標 最低拜訪客戶數(shù) 天 電話邀約數(shù) 天 滿足銷售員的兩種基本需求 獨特感歸屬感滿足兩種需求的方式1 信息發(fā)布2 進行培訓(xùn)3 表揚成就 應(yīng)用80 20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值 正確做法1 花80 時間和精力在那些能創(chuàng)造80 業(yè)績的20 的頂尖銷售員身上 2 花20 時間和精力在那些只能創(chuàng)造20 業(yè)績的80 的一般銷售員身上 如何做到1 把80 時間花在20 的頂尖銷售員身上 與之進行一對一的交談 2 把20 時間花在80 的一般銷售員身上 把他們集合在一起 進行整體交談 智囊團與質(zhì)量圈的應(yīng)用 質(zhì)量圈會議 每周一次 把銷售人員集合在一起 提出討論主題 讓他們回去討論 同時收集并討論上周課題的建議解決方案 如何召開腦力激蕩會議 對某一個具體問題提供解決方案 理想人數(shù)為4 7人 理想時間為15 45分鐘會議時間內(nèi) 勿受任何干擾 任何成員不可離座 要不停的丟出想到的任何解決方案 不論可不可行 合不合理 想到就寫出 不作任何判斷 任何人提供解決方案時 嚴禁他人做出任何判斷或反駁 記錄所有點子 最后進行討論 保持良好紀律的五大方法 如何保持良好紀律 制定具體的行為和標準制定高標準制定處置方式嚴格執(zhí)行監(jiān)督檢查 解決員工的四個技巧 解雇員工的原則1 銷售人員達不到業(yè)績標準時 要適時解雇2 銷售人員不能達到業(yè)績標準的原因3 老是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者 是一個無能的領(lǐng)導(dǎo)者4 用了弱兵后 還讓他繼續(xù)工作 是更無能如何進行解雇 需要注意的事項 1 歸零心態(tài)2 心平氣和3 站在對方立場想4 顧及對方的自尊心 如何做到以身作則 1 頂尖銷售經(jīng)理要以身作則2 模范作用3 要時刻問自己 若公司所有員工都像我一樣 那么公司會變成什么樣 4 公司員工都會以你為榜樣 不僅會以你的話為指導(dǎo) 還會注意你是否言行一致 怎樣建立親和力 怎樣知道你是否具有親和力 1 開會時 員工是否放松 會議時是否有和諧的場面 2 交流時 你有多少時間是對他們微笑 你在時 員工是開懷大笑 還是一見你就緊張 3 他們是否覺得跟你在一起共事是非?？鞓返?如何建立親和力 1 常?？隙ㄋ麄?拍拍肩膀 擁抱 用眼神鼓勵 2 時常進行交流