醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).doc

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選） 本文來自：南風招商網(wǎng) http:/www.nanfeng.cm/某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。 一、招商對象 公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。 二、招商政策 21經(jīng)銷價格的確立 211某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 24粒裝，300盒/件。 36粒裝，200盒/件 212某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 24粒裝，元/盒，服用時間24天，日價格元。 36粒裝，元/盒，服用時間36天，日價格元。 213某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。 36粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。 213某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅） 批價計算：24粒裝批價：元/盒。 36粒裝批價：元/盒。 客戶等級：一級客戶二級客戶 三級客戶 招商價： 24粒裝 批價20扣：元/盒批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒 36粒裝 批價20扣：元/盒 批價22扣：元/盒 批價25扣：元/盒 成本原料輔料加工費包裝稅生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批次計算，應該按一年總數(shù)計算。 214某膠囊產(chǎn)品招商毛利率 我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。 24粒裝毛利率： 61%。 36粒裝毛利率： 64%。 22經(jīng)銷區(qū)域的確定 221關于經(jīng)銷商級別 在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。 222關于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡； l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍； l 有一定的經(jīng)濟實力； l 有良好的經(jīng)營信譽。 223關于地級經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。 224關于省級經(jīng)銷商 當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 23關于經(jīng)銷商風險抵押金 231關于省級經(jīng)銷商風險抵押金 根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風險抵押金。 232關于地級經(jīng)銷商風險抵押金 根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風險抵押金。 24關于經(jīng)銷商銷售任務和獎懲措施 241地級經(jīng)銷商銷售任務 地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 242省級經(jīng)銷商銷售任務 省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 243經(jīng)銷商的任務扣率 公司對年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣； 公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣； 公司對年銷售額在萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣； 244經(jīng)銷商的任務獎勵措施 實際扣率按年終完成回款額計算增減。 完成指標者，公司提供回款額的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實物獎勵。 245經(jīng)銷商的任務懲罰措施 未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 25關于沖貨控制 251產(chǎn)品的區(qū)域編碼 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 252沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。 253沖貨的懲罰 公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。 三、招商組織與方式 31招商機構 公司設立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設招商熱線，具體負責此產(chǎn)品的全國運作。 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)，能夠對于正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。 專門設立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務主管如下： A業(yè)務主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）； B業(yè)務主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； C業(yè)務主管：北京、天津、山東、河北； 南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務主管如下： A業(yè)務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； B業(yè)務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 西南4省市單列直屬管理中心 32招商信息發(fā)布 321媒體廣告發(fā)布 公司在銷售與市場雜志、中國醫(yī)藥報、中國經(jīng)營報上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 322參加全國醫(yī)藥新品招商會 2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。 33與有意向者的接洽及簽訂合同 通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。 在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結果簽訂合作和約。 四、招商時間安排 41招商機構設置時間 月初，完成招商方案和組織機構設置，構建人員基本框架，開通招商熱線5部； 421招商機構產(chǎn)品準備資料 臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。 OTC銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。 422招商機構產(chǎn)品廣告刊登時間 月份聯(lián)系相關媒體，同時設計制作招商廣告版面，月份正式刊登。 43招商機構招商安排 月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡； 月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡，二是抓各地醫(yī)院投標。 五、2004年招商回款計劃： 批價計算萬元，折合底價回款在多萬元。 51招商底價回款詳細分解： 2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月 底價：