崗前培訓(xùn)課件9成功壽險營銷五把金鑰匙之健康險銷售邏輯51頁.ppt

成功壽險營銷的 五把金鑰匙 之 主打產(chǎn)品銷售邏輯 工作經(jīng)歷現(xiàn)任職務(wù)取得成就 講師自我介紹 課程大綱 產(chǎn)品概論 主打產(chǎn)品銷售邏輯 健康險產(chǎn)品銷售理念及產(chǎn)品介紹 壽險產(chǎn)品五要素 所有壽險產(chǎn)品都由五要素組成不同產(chǎn)品 五要素的內(nèi)容不同 不同客戶 保險需求不同不同產(chǎn)品 滿足不同需求 子女教育養(yǎng)老費用社保補充投資理財意外保障 創(chuàng)業(yè)基金婚嫁基金醫(yī)療費用重疾保障 客戶的保險需求 民生保險產(chǎn)品體系 金榜題名少兒 附加初中 高中教育金幸福360 附加幸福寶貝重疾 如意鴻康如意金康康泰一生如意相伴組合富貴齊添安康定期康順意外傷害各種保障型附加險 富貴金鼎長瑞年金 富貴金鼎富貴年豐富貴齊添長裕兩全 成長規(guī)劃 1 父母是孩子最大的保障2 意外 疾病風(fēng)險規(guī)劃3 教育金規(guī)劃 最小的投入獲得最大的保障 保險是風(fēng)險轉(zhuǎn)移最佳的方式 社保的有力補充 并且一定會實現(xiàn)的養(yǎng)老金 創(chuàng)造永恒的現(xiàn)金流 幫助中高端客戶鑄就家庭財務(wù)防火墻 健康型保險產(chǎn)品理財型保險產(chǎn)品 目前市場最大眾化需求 銷售客戶需要的與提供客戶想要的 課程大綱 產(chǎn)品概論 主打產(chǎn)品銷售邏輯 健康險產(chǎn)品銷售理念及產(chǎn)品介紹 主打產(chǎn)品銷售流程 名單優(yōu)選 優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn) 容易見面非常信任你家庭年收入相對較高結(jié)婚有小孩 至少優(yōu)選20個名單 電話約訪 目的約定近日見面的時間和地點原則不在電話中談保險 提示 有些客戶不需約訪 直接見面 資料準(zhǔn)備 面談前準(zhǔn)備 個人準(zhǔn)備 建議書范本 筆 紙 投保資料 衣著得體 銷售邏輯熟練 自信 從容 面談 寒暄 找最常說的話題閑聊 業(yè)務(wù)員 最近怎么樣啊 客戶 那你呢 切入 明確告訴對方自己做保險了 業(yè)務(wù)員 我換工作了 到民生保險做保險了 客戶 你怎么去做保險了 異議處理 異議處理公式 認(rèn)同 反問 引導(dǎo) 認(rèn)同 是啊 我以前也沒想過會去做保險 反問 不過 保險也沒什么不好啊 你說呢 引導(dǎo) 聽你這么說 我感覺你對保險好像不是很了解嘛 你或許想知道我為什么選擇做保險 今天正好有機會 我們就好好聊一聊 你對保險多一些了解也沒什么壞處 進(jìn)入 三講 異議處理 你怎么去做保險了 主打產(chǎn)品銷售邏輯 成功銷售的法寶 深入了解客戶購買心理 確實執(zhí)行產(chǎn)品銷售邏輯 優(yōu)秀營銷人員產(chǎn)品銷售特點 選擇并高度認(rèn)同一 二個主打產(chǎn)品熟練掌握主打產(chǎn)品銷售邏輯反復(fù)運用 輕松達(dá)成高績效 產(chǎn)品銷售邏輯 為了讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實際購買動作 而對產(chǎn)品理念和功能進(jìn)行的有效表達(dá) 產(chǎn)品銷售理念 業(yè)務(wù)員 在保險公司培訓(xùn)的這幾天 我也在思考 人一生的追求不外乎財富增長 事業(yè)成功 愛情美滿 家庭幸福 無論我們追求的有多少 擁有的又有多少 有一樣是必不可少的 那就是健康 你說是嗎 沒有了健康 一切都失去了意義 我們常說身體是革命的本錢 要享受幸福的生活一定要有健康的身體 我這兒有個權(quán)威的健康大調(diào)查 包括我在內(nèi) 很多人都處于亞健康狀態(tài) 業(yè)務(wù)員 產(chǎn)品銷售理念 業(yè)務(wù)員 為什么會出現(xiàn)這樣的狀況呢 因為在我們身邊隱藏著3大健康殺手 日益惡化的環(huán)境污染 越來越大的工作壓力 不合理的飲食結(jié)構(gòu) 這些有形和無形的殺手時刻都在侵蝕我們的健康 產(chǎn)品銷售理念 業(yè)務(wù)員 亞健康現(xiàn)在太普遍了 現(xiàn)在有種說法叫 三高一低 你知道是哪 三高一低 嗎 三高一低 是 重大疾病的發(fā)病率越來越高 治愈率越來越高 治療費用越來越高 發(fā)病年齡越來越低 三高一低 大大超出多數(shù)人的想象 治療費用更大大超出多數(shù)人的承受能力 業(yè)務(wù)員 客戶 產(chǎn)品銷售理念 業(yè)務(wù)員 所以現(xiàn)在大病的發(fā)病率很高 而生病就要花錢 現(xiàn)在很多人都在抱怨看不起病 你覺得一般的家庭應(yīng)該怎么解決醫(yī)療費問題呢 客戶 業(yè)務(wù)員 一般有三種方法準(zhǔn)備這筆錢 第一種方法 一次性存款解決后顧之憂 就是要求這個家庭一次性存50萬在銀行 這樣的方法大部分家庭都做不到 不能普及 產(chǎn)品銷售理念 業(yè)務(wù)員 第二種方法 20年不間斷地定期存款 就是每年存2 5萬 連續(xù)存20年也可以存到50萬 這種方法看似可行 但難以堅持 往往因為中途一些事情如買車 裝修房子等把錢用掉了 存來存去總是存不到50萬 何況 在存錢的過程中如果得了大病 只有幾萬元的本金加上利息 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 客戶 產(chǎn)品銷售理念 業(yè)務(wù)員 第三種方法 2萬保50萬 把錢交到保險公司 我們不用每年存2 5萬到銀行 只要每年交2萬左右到保險公司 雖然也要交20年 但不管多長時間 哪怕只是交了一兩次 就得了大病 只要符合合同約定 也能拿到50萬 從容應(yīng)對 您覺得這個方法好不好 客戶 這個方法不錯 所以說重大疾病雖然可怕 但更可怕的是沒有做好科學(xué)的準(zhǔn)備 你說對吧 業(yè)務(wù)員 客戶 進(jìn)入 產(chǎn)品介紹 熟練掌握一 二個主打產(chǎn)品銷售邏輯 是從事壽險營銷的必備技能 促成 人人都會面臨健康問題 健康保險是越早辦理越好 你也趁早給家庭一個健康守護(hù)吧 你的身份證號碼是 我先登記一下 業(yè)務(wù)員 促成動作 拿出投保資料和筆 準(zhǔn)備填寫 業(yè)務(wù)員 麻煩把原件拿出來 我再核一下 客戶報出身份證號后 社保是低水平的 保 而不是 包 很多費用都要自掏腰包 不能全報 發(fā)生重大疾病 自費比例將更高 不管有沒有社保 都需要購買一些健康保險來做補充 這樣才能確保人生無憂 客戶 已經(jīng)有社保了 業(yè)務(wù)員 異議處理 促成動作 筆指向投保單的 投保人資料欄 再次詢問 你的身份證號碼是多少 客戶 投保容易理賠難 是啊 社會上有些人也是這么想的 其實保險公司非常注重對客戶的理賠 保險的理賠率高達(dá)98 拒賠的案件 有的是因為個別保險從業(yè)人員的銷售誤導(dǎo)導(dǎo)致的 有的是客戶故意隱瞞 帶病投保被拒賠 如果不拒賠就會損害其他人的利益 業(yè)務(wù)員 促成動作 我們公司是通過銀行轉(zhuǎn)帳的 你的銀行卡是工行還是建行的 不生病不是很好嘛 誰也不愿意買保險就得病啊 身體好 錢可以留給子女 身體不好 自己的問題自己解決 也不會給孩子增添負(fù)擔(dān) 不生病怎么辦 業(yè)務(wù)員 促成動作 將筆指向投保單 受益人 欄 詢問 你孩子的名字是叫 嗎 并做填寫準(zhǔn)備 客戶 你是覺得 交費用不了那么多 還是 保障用不了那么多 如果是 保障用不了那么多 那么假設(shè)有一天醫(yī)生說50萬換一個肝 現(xiàn)在卻只準(zhǔn)備25萬 能不能只換半個肝 如果是 交費用不了那么多 那你覺得交多少比較合適 客戶 用不了那么多吧 業(yè)務(wù)員 促成動作 每月只需2000元左右 在不影響生活的前提下化解風(fēng)險 獲得保障 你的銀行卡號是 學(xué)習(xí)成長曲線 理論證明 一個人銷售一種產(chǎn)品 銷售次數(shù)越多 效率越高 成本越低 越輕松 越快樂 課程大綱 產(chǎn)品概論 主打產(chǎn)品銷售邏輯 健康險產(chǎn)品介紹及演練 人生最重要的是什么 1倒下 人生將失去意義 財富 成功 事業(yè) 地位 名譽 能力 愛情 家庭 幸福 健康 1 職場 雜志通過新浪網(wǎng)展開關(guān)于員工健康福利的調(diào)查 54 的員工最看重醫(yī)療健康保險 企業(yè)提供哪些健康福利對你來說最重要 重大疾病的發(fā)病率越來越高治愈率越來越高治療費用越來越高發(fā)病年齡越來越低 我們的現(xiàn)狀 三高一低 重大疾病發(fā)病率越來越高 據(jù)統(tǒng)計 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72 18 治愈率越來越高 隨著科技發(fā)展 重疾治愈率已達(dá)50 重疾5年存活率 男性60 女性76 世界衛(wèi)生組織調(diào)查 治療費用越來越高 惡性腫瘤10 30萬腦中風(fēng)8 10萬急性心肌梗塞12萬慢性腎功能衰竭洗腎400元 次1 2次 周重要器官移植30 40萬 以上僅為治療費用 未包括護(hù)理費 療養(yǎng)費等 發(fā)病年齡越來越低 據(jù)調(diào)查顯示 肺癌 胃癌 心腦血管疾病和糖尿病等疾病發(fā)病及死亡年齡都有年輕化的趨向 三種發(fā)病原因 日益惡化的環(huán)境污染越來越大的工作壓力不合理的飲食結(jié)構(gòu) 一次性存款解決后顧之憂 三種解決方法 1 3 50萬 一次性存50萬 20年不間斷地定期存款 三種解決方法 2 3 每年存2 5萬 中途患病怎么辦 三種解決方法 3 3 2萬保50萬