保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作流程

產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前、會(huì)中及會(huì)后跟蹤第一部分：產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功三步曲（一） 找對(duì)人：拜訪量是成功約訪的基礎(chǔ)1、所邀請(qǐng)的客戶最好是在會(huì)前有過(guò)接觸或已經(jīng)做過(guò)需求導(dǎo)向說(shuō)明; 2、有保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)力的； 3、只邀請(qǐng)12個(gè)客戶（二） 說(shuō)對(duì)話：業(yè)務(wù)人員事先要反復(fù)練習(xí)約訪等話術(shù)1、 請(qǐng)柬要親自送達(dá)； 2、 與客戶強(qiáng)調(diào)不要帶小孩的原因影響會(huì)場(chǎng)環(huán)境及他與別人的交流； 3、邀約時(shí)不要做產(chǎn)品的說(shuō)明； 4、強(qiáng)調(diào)交流性，讓客戶有參與的欲望； （三） 做對(duì)事：業(yè)務(wù)人員一定要清楚的意識(shí)到以下幾點(diǎn)1、 很少客戶主動(dòng)買(mǎi)保險(xiǎn)；要想別人認(rèn)同，首先自己認(rèn)同；2、客戶的需求不同，他買(mǎi)的不僅是商品，還需要良好的感覺(jué)，對(duì)業(yè)務(wù)代表的感覺(jué)、對(duì)公司的感覺(jué)、對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)交流的感覺(jué)；3、我們重視，客戶才會(huì)重視，我們投入客戶才會(huì)投入；二、 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前電話約訪注意事項(xiàng)1、 要使用對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)話，視情況可用方言；2、 要以對(duì)方的說(shuō)話速度來(lái)交流；3、 要注意說(shuō)話的方式及時(shí)間；4、 要有好的精神狀態(tài)和足夠的思想準(zhǔn)備；5、 音量適中，有親和力；6、 以客戶的反應(yīng)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，咬字清晰,三、 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前電話約訪話術(shù)1、 會(huì)前電話約訪話術(shù)（1） 拜訪過(guò)但未談過(guò)險(xiǎn)種的 *老板/女士，您好，我是太平洋壽險(xiǎn)公司的小李。記得上次聊天時(shí)，您說(shuō)對(duì)理財(cái)方面的知識(shí)及交流蠻感興趣，剛好我們公司明天有一個(gè)客戶聯(lián)誼活動(dòng)。還專門(mén)從省里邀請(qǐng)了家庭理財(cái)方面的專家做講座，我很幸運(yùn)掙取到了一張門(mén)票，首先想到的就是您。這可是一個(gè)難得的好機(jī)會(huì)，順便還可以結(jié)識(shí)一些跟您一樣優(yōu)秀的朋友呢，我已經(jīng)為您預(yù)留了座位，您看明天是您自己過(guò)來(lái)，還是我來(lái)接您？（2） 拜訪過(guò)且談過(guò)險(xiǎn)種，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的 上次我給你介紹的產(chǎn)品，你一直在猶豫，我們保險(xiǎn)公司明天有一個(gè)客戶聯(lián)誼活動(dòng)，專門(mén)邀請(qǐng)了家庭理財(cái)?shù)膶＜?，我非常榮幸得到了一張門(mén)票，首先想到的就是您。你不妨參加一下我們的講座，對(duì)這個(gè)理財(cái)計(jì)劃再仔細(xì)的了解下，明天是你自己過(guò)來(lái)，還是我來(lái)接你？2、會(huì)前電話提醒話術(shù)*老板/女士您好，我是太平洋壽險(xiǎn)公司的小管啊，今天提客戶聯(lián)誼會(huì)是下午的17：30分，請(qǐng)您記得提前安排好其它事務(wù)，17：00_17：20分之間我會(huì)在賓館門(mén)口等您，期待您的光臨！ 3、會(huì)前確認(rèn)電話話術(shù)*老板/女士您好，出發(fā)了嗎？現(xiàn)在我就在會(huì)場(chǎng)門(mén)口，我們公司正在門(mén)口迎接貴賓呢，據(jù)說(shuō)今天有不少杭州的知名人士和成功人士都會(huì)親臨會(huì)場(chǎng)。您不用著急，安全駕駛，我在門(mén)口等您！4、會(huì)前電話約訪中常見(jiàn)拒絕處理（1）我沒(méi)時(shí)間 業(yè)務(wù)員：說(shuō)的也是，像您這樣成功的人不忙才怪了。您就當(dāng)做是工作之余放松一下，還可以學(xué)到一些新觀念，況且還能借機(jī)結(jié)識(shí)一些跟您一樣成功的人，也是很難得的。您看是我接您過(guò)來(lái)，還是您自己過(guò)來(lái)呢（2） 客戶實(shí)在沒(méi)辦法過(guò)來(lái)的 A、不過(guò)機(jī)會(huì)確實(shí)非常難得，如果其它事情不是特別緊急的話，我建議您不妨過(guò)來(lái)感受一下，畢竟對(duì)您的家庭和財(cái)富會(huì)很有幫助，您看 B、非常遺憾錯(cuò)過(guò)這樣一次機(jī)會(huì)，不過(guò)如果您覺(jué)得需要，我可以將講座詳細(xì)記錄和你分享交流，并且如果以后公司還有這樣的活動(dòng)而且您又有時(shí)間，我再邀請(qǐng)您！產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前其它注意事項(xiàng)1、 服裝禮儀：著職業(yè)裝、佩帶工作牌。2、 行為禮儀：注意對(duì)客戶的敬稱及業(yè)務(wù)人員互相之間的稱呼。 3、 業(yè)務(wù)人員對(duì)于會(huì)議的流程、燈片等相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該熟悉。4、 將客戶帶到指定座位并介紹會(huì)議流程。5、 業(yè)務(wù)人員應(yīng)提前1小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)。6、 會(huì)前1小時(shí)左右應(yīng)打追蹤電話或發(fā)短信催客戶出門(mén)參會(huì)或同客戶一起用餐。7、 業(yè)務(wù)人員應(yīng)在門(mén)口等待客戶并確定停車(chē)位。8、 如客戶沒(méi)用餐應(yīng)同客戶就近用餐或購(gòu)買(mǎi)漢堡包等快速食品。9、 準(zhǔn)備小孩玩具或小食品、糖果，以防客戶萬(wàn)一帶孩子來(lái)參會(huì)會(huì)影響會(huì)議效果。第二部分：產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)中促成一、會(huì)中注意事項(xiàng)1、 等待時(shí)間（1）讓客戶觀看公司介紹，順勢(shì)介紹太保（2） 可以將你以往的獲獎(jiǎng)證書(shū)、旅游照片拿給客戶看（3） 當(dāng)客戶看資料袋時(shí)，注意不要過(guò)多談產(chǎn)品，以免客戶生厭（4）客戶入場(chǎng)后一定要寒暄或聊天一段時(shí)間,加深感情!由陌生人轉(zhuǎn)換成熟人!(增加促成概率)（5） 適當(dāng)?shù)慕o客戶添茶倒水、遞水果，但不要給客戶遞香煙。2、 開(kāi)場(chǎng)（1）立即配合主持人的要求，自己及時(shí)并提醒客戶關(guān)手機(jī)，不再交談，尊重主持人。（2） 掌聲要熱烈，問(wèn)好要響亮。（3） 用興奮的狀態(tài)期待每一個(gè)環(huán)節(jié)。（4） 抽獎(jiǎng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)提示客戶答案并鼓勵(lì)參與，但自己不要替客戶舉手作答。3、 專家時(shí)間（1）重點(diǎn)包裝專家。（2） 帶筆記本，認(rèn)真聽(tīng)、記。（3） 觀察客戶。（4） 始終精神煥發(fā)，積級(jí)點(diǎn)頭、回應(yīng)。（5） 講師精彩處熱烈掌聲。（6）領(lǐng)頭人鼓掌后迅速跟隨。4、 理財(cái)產(chǎn)品推薦（1） 聽(tīng)時(shí)顯得非常興奮、投入。（2） 頻頻點(diǎn)頭，看著客戶，連聲說(shuō)“是，好”，眼神同時(shí)配合。（3） 不要和客戶過(guò)多交流。（4） 讓客戶跟隨講師思路。（5） 進(jìn)行手提電腦開(kāi)機(jī)與打開(kāi)演示系統(tǒng)準(zhǔn)備，但電腦要在靜音檔以 免有影響。5、 綠色通道時(shí)間（1） 和講師保持一致的講法，介紹產(chǎn)品。（2） 簽單客戶讓禮儀送出禮品/投保確認(rèn)書(shū)并說(shuō)明三個(gè)工作日內(nèi)上門(mén)辦理好后續(xù)手續(xù)(讓禮儀說(shuō)明情況比自己更容易說(shuō)出口,說(shuō)得清楚)。（3） 視情況讓簽單客戶上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，合影（4）借助外力促成。隆重包裝促成人員。二、會(huì)中簽單步驟第一步：簽單準(zhǔn)備1、投保單；2、草稿紙和筆及計(jì)算器；3、條款及產(chǎn)品說(shuō)明；4、費(fèi)率手冊(cè)；5、個(gè)人榮譽(yù)證書(shū)；6、多名客戶正式保單；7、小禮品；8、小量現(xiàn)金；9、有多戶客戶參加時(shí)，要?jiǎng)訂T其它業(yè)務(wù)員幫助，避免客戶冷場(chǎng)。第二步：對(duì)策準(zhǔn)備1、熟記快速促成的基本要點(diǎn)和話術(shù)；2、預(yù)測(cè)客戶可能提出的拒絕問(wèn)題；3、針對(duì)可能拒絕問(wèn)題商量對(duì)策；4、當(dāng)自己促成有困難時(shí)安排合作伙伴促成；5、當(dāng)簽下大單時(shí)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)幫助強(qiáng)化。第三步：現(xiàn)場(chǎng)簽單話術(shù)：1、*老板，您好！對(duì)于今天的講座，您覺(jué)得哪幾點(diǎn)對(duì)您比較有用？/感興趣的？我覺(jué)得*還是講的蠻有道理的。 （注意語(yǔ)氣、輕重、距離、姿態(tài)）可能會(huì)出現(xiàn)的四種情況：1、講得不錯(cuò)，很有意思；2、笑而不答，感到猶豫；3、感到一般般；4、客戶有意回避；第四步：禮品領(lǐng)取簽單強(qiáng)化1、向客戶簡(jiǎn)單介紹禮品；2、進(jìn)一步了解客戶需求；3、爭(zhēng)取加保，以獲得更好的禮品；4、強(qiáng)化保障的意義及未來(lái)的各種愿景。第五步：收費(fèi)約定1、*老板，根據(jù)您的情況和保障需要，我大概為您算了一下，您每年投資保費(fèi)為48568元，生效時(shí)間8號(hào)，好不好??？2、*老板，您做事是講信用，也講效率的，您看我們?cè)诿魈焐衔邕€是明天下午辦理手續(xù)，早日擁有保障早得益；3、*老板，您看安排在家里還是在單位，或者到我們公司辦理手續(xù)，您看那個(gè)方便。4、*老板，順便告訴您，您是否有個(gè)人農(nóng)行賬號(hào)，如沒(méi)有回去準(zhǔn)備農(nóng)行賬號(hào)并將錢(qián)存入農(nóng)行賬號(hào)就可以了，今后繳費(fèi)和領(lǐng)取保障都是這個(gè)賬號(hào)。三、 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)中促成1、 試探促成法（剛開(kāi)通綠色通道時(shí)的發(fā)問(wèn)） 業(yè)務(wù)員：“*先生，您對(duì)專家講的哪幾點(diǎn)比較感興趣啊/對(duì)你有用??？”我覺(jué)得*還是講的蠻有道理的。業(yè)務(wù)員：“您還有什么地方不太明白嗎？”客戶：（“有”要及時(shí)解答-再次說(shuō)明計(jì)劃書(shū)金句/“還是挺清楚的”繼續(xù)） “那您看這兒有些資料是不是可以先填一下？” （拿出投保單） 客戶：“我還要好好考慮考慮！”業(yè)務(wù)員：“您是考慮什么問(wèn)題呢？投保10萬(wàn)還是20萬(wàn)的問(wèn)題嗎？”客戶：“我還要好好計(jì)算一下是否劃算。” 業(yè)務(wù)員：“剛才我們的專家不是都幫您測(cè)算過(guò)了嗎？與其讓家里的閑錢(qián)在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司的專家理財(cái)幫您創(chuàng)造更高的收益，更何況“*”是一個(gè)固定收益高，返還速度快；保單可分紅，年年有驚喜；投資兼保障，資產(chǎn)可保全的產(chǎn)品，能夠?yàn)槟湍募胰藥?lái)長(zhǎng)久堅(jiān)實(shí)的保障和豐厚的投資回報(bào)，請(qǐng)問(wèn)如果買(mǎi)保險(xiǎn)的話，您打算是讓誰(shuí)做受益人？”2、直接切入促成法 業(yè)務(wù)員：“*老板，您看您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)？”“*老板您看今天我們公司特別為VIP客戶開(kāi)通了綠色通道，機(jī)會(huì)真是很難得，而且今天辦理還有這么好的禮品贈(zèng)送，這是平日里沒(méi)有的，您就別猶豫了,您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn) ？“*老板，您看現(xiàn)在交單的已經(jīng)有200多萬(wàn)了，離綠色通道服務(wù)結(jié)束只有幾分鐘了，今天是我們太保*年司慶，機(jī)會(huì)真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)？” 3、禮品促成法 業(yè)務(wù)員： *老板，您看我們是否先挑個(gè)禮品，再慢慢細(xì)談給誰(shuí)買(mǎi)、買(mǎi)多少、怎么買(mǎi)的話題，好嗎？你們家是要*呢還是*呢？先生/女士，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)只要*萬(wàn)，就可得到額外贈(zèng)品，公司這么大的優(yōu)惠我進(jìn)公司這么久都還沒(méi)有看到過(guò)，不就是*萬(wàn)嗎，而且還長(zhǎng)期保值增值。“*老板，今天答單的前*名，能現(xiàn)場(chǎng)拿到實(shí)物，反正保險(xiǎn)是早晚都要考慮的，這次機(jī)會(huì)真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)？我們先去把獎(jiǎng)品拿回來(lái)！ ？”四、 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)中贊美1、不說(shuō)客戶有錢(qián)，要講企業(yè)規(guī)模2、不說(shuō)客戶疲憊，要講精神不錯(cuò)3、不說(shuō)客戶車(chē)房，要講生活質(zhì)量4、不說(shuō)裝修高檔，要講格調(diào)品味5、不說(shuō)年輕漂亮，要講個(gè)性氣質(zhì)6、不說(shuō)演講精彩，要講說(shuō)的有理五、會(huì)中異議處理1、要那么多錢(qián)，我一下子拿不出，等有了再買(mǎi)吧！ “*先生/小姐，您的意思是保費(fèi)太高了所以有困難，還是您今天身上沒(méi)有這么多錢(qián)？”（保費(fèi)太高）“那沒(méi)關(guān)系，改成每月300元，可以嗎？”（今天拿不出）“那沒(méi)關(guān)系，先把500元投資部分生效，開(kāi)個(gè)賬戶，其余的錢(qián)明天再交好嗎？”（這個(gè)保險(xiǎn)看來(lái)還是算了吧）“*小姐，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會(huì)影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來(lái)過(guò)得更好！就是用80%的收入過(guò)現(xiàn)在無(wú)憂無(wú)慮的生活，20%的收入來(lái)規(guī)劃未來(lái)，讓未來(lái)也能享受舒心的日子?！?、我再考慮考慮 業(yè)務(wù)員：當(dāng)然是要考慮一下，說(shuō)明您對(duì)投資非常的慎重，但您平時(shí)忙，也很難有很多的時(shí)間來(lái)慎重考慮自己的投資和養(yǎng)老問(wèn)題，而我們公司的*您一旦購(gòu)買(mǎi)就擁有馬上三個(gè)帳戶，三個(gè)復(fù)利。這是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。A、固定利息+復(fù)利滾存B、每年投資分紅+復(fù)利滾存C、本金的復(fù)利滾存。保證還本金，復(fù)利有滾存，穩(wěn)賺不賠，一旦擁有*，您就擁有一本終身活期存折。將來(lái)的投資收益想由誰(shuí)來(lái)領(lǐng)？您自己還是您太太？3、我單位福利不錯(cuò)的，也有社保了。 剛才講師也說(shuō)到了關(guān)于社保的問(wèn)題，它是解決最基本生活問(wèn)題的，您現(xiàn)在比社會(huì)平均生活水平要好多少都不知道了，您總不希望自己將來(lái)養(yǎng)老的時(shí)候只是和大家一樣過(guò)平均生活水平吧？再說(shuō)現(xiàn)在的農(nóng)民工都有社保了，正是要過(guò)比別人好的生活，所以才要現(xiàn)在為將來(lái)準(zhǔn)備一些補(bǔ)充費(fèi)用！您看是50000好還是80000好？ 4、80歲錢(qián)不值錢(qián)了。 是的，貨幣是會(huì)貶值的，但是所有的貨幣都同樣在貶值，并不是只有保險(xiǎn)公司的錢(qián)會(huì)貶值；您想到這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明您非常關(guān)注未來(lái)如何保存貨幣購(gòu)買(mǎi)力，分紅保險(xiǎn)就是因?yàn)樗鼡碛械钟ㄘ浥蛎浐屠首儎?dòng)的功能，所以自從誕生到現(xiàn)在賣(mài)了幾百年，一直長(zhǎng)盛不衰，這也說(shuō)明它確實(shí)有這個(gè)功能。 第三部分：產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后跟蹤一、 產(chǎn)說(shuō)會(huì)未到場(chǎng)客戶電話回訪 1、*老板，您好，那天下午我在門(mén)口等您到13：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒(méi)有什么我可以幫助您的？ 是這樣的，我們公司要求我們要把沒(méi)有到會(huì)的客戶請(qǐng)柬及反饋意見(jiàn)交回公司，您看我什么時(shí)候去聽(tīng)取一下您的意見(jiàn)，今天下午3：00方不方便？ 我們公司為了感謝客戶對(duì)公司的支持，凡是投資額在2萬(wàn)以上的客戶，公司有金掛墜贈(zèng)送。我沒(méi)法和您聯(lián)系，又擔(dān)心錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，就擅自作主幫您預(yù)領(lǐng)了一個(gè)，您看我什么時(shí)候給您送去？二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)簽單的后續(xù)追蹤話術(shù)1、*老板您好，公司經(jīng)理特意要我給您帶來(lái)獎(jiǎng)品，順便幫您把剩下的手續(xù)辦了，這是我們公司給您開(kāi)好的發(fā)票?！?2、“*老板您好，今天再次登門(mén)拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對(duì)我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來(lái)辦一下手續(xù)，使這份合同早日生效?！?三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有簽單的后續(xù)追蹤話術(shù) 1、*老板,我覺(jué)得您是一個(gè)對(duì)人對(duì)事都非常認(rèn)真的人,保險(xiǎn)事關(guān)一個(gè)家庭未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)規(guī)劃,而且也確實(shí)是一筆不小的數(shù)目,確實(shí)需要我們仔細(xì)的想清楚,但是,不知道您有沒(méi)有想過(guò), 它不過(guò)是將您銀行里的一小部分錢(qián)在保險(xiǎn)公司開(kāi)了一個(gè)賬戶而已,而這個(gè)計(jì)劃不僅能讓您的投入保值增值,一旦當(dāng)家庭發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候,會(huì)及時(shí)給您一筆急用的現(xiàn)金 。這也就是專家理財(cái)常說(shuō)的不要將所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，您說(shuō)是嗎？2、*老板,不好意思,還是要麻煩您一下,是這樣,我們公司在每次客戶答謝會(huì)與理財(cái)演示會(huì)后,都會(huì)認(rèn)真的聽(tīng)取客戶的反饋意見(jiàn),昨天,您也認(rèn)真的聽(tīng)了*這個(gè)產(chǎn)品的講解,我想了解一下您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的意見(jiàn)，您看我什么時(shí)候去拜訪您一下，今天下午3：00方不方便？/有一個(gè)對(duì)我及公司的反饋表要您簡(jiǎn)單填一下，謝謝啊！四、現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法促成或收單的應(yīng)對(duì)金句*老板,其實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是因人而異的,因?yàn)槊總€(gè)人的情況都不一樣,關(guān)注點(diǎn)也不一樣,所以保險(xiǎn)沒(méi)有最好的,只有最合適的,雖然,*是一款非常好的產(chǎn)品,但是,如果您覺(jué)得不是您最合適的產(chǎn)品也沒(méi)有關(guān)系,我們太平洋保險(xiǎn)公司有著業(yè)內(nèi)