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品類管理員：把商品擺放出賣點2011年03月16日03:58 來源：深圳商報 歡迎發(fā)表評論0字號: 圖為記者采訪當日，品類管理員陳勇冠正在商場內(nèi)按序擺放貨物。深圳商報記者 施平 攝深圳商報記者 黃青山 梁錦弟【職業(yè)介紹】品類管理是將品類作為獨立的生意單元進行管理，并將正確的商品以正確的方式展現(xiàn)在顧客面前。而擔任該項工作的人員被稱為品類管理員。品類管理員通過充分分析消費數(shù)據(jù)，通過協(xié)調(diào)供應商、采購部、門面銷售人員等相關部門及人員，設計賣場商品的具體放置方案，以達到提高賣場的銷售額的目的。推薦閱讀李靜：創(chuàng)業(yè)成功需要大膽跨界 微博營銷十大操作模型 醫(yī)院旁暗藏餐飲商機(圖) 自主創(chuàng)業(yè)十大誤區(qū)(組圖) 揭示良性競爭的三個法寶 職場自我息怒的三個妙招(圖) 王老吉會步健力寶后塵嗎 15條職場心理溝通原則(圖) 陳勇冠 更高利益的雙贏“750毫升的洗發(fā)水是最好賣的， 400毫升是第二位，200毫升的銷量最低?！标愑鹿诙⒅鴱哪釥柹@得的公司2月份洗化產(chǎn)品的分析數(shù)據(jù)。同時他調(diào)出公司數(shù)據(jù)信息分析部門提供的消費數(shù)據(jù)，接著還有供應商的產(chǎn)品供給數(shù)據(jù)。在多方分析下，陳勇冠利用spaceman貨架管理軟件，如在擺弄魔方一樣，制定出了3月份某品牌洗發(fā)水的排面圖，接下來門店要按此執(zhí)行貨品擺放。陳勇冠是人人樂連鎖商業(yè)集團品類管理部的品類管理員，負責洗化類商品管理，每一個禮拜他都要根據(jù)超市內(nèi)洗化產(chǎn)品銷量進行商品管理調(diào)整，及時跟進品類的最新變化趨勢，多放一個少放一個產(chǎn)品都有可能導致超市銷售量的下降，跟蹤商品銷售信息成為他每天必不可少的工作。一張排面圖的智慧“橫向擺1個，縱向擺2個，紅色的放左邊，綠色的放在右邊”在超市的洗化專區(qū)，陳勇冠對照剛剛出爐的排面圖，在確認商品準確無誤后小心的擺放在貨架上，擔心因為一個商品位置錯誤而導致整個系列的出錯。750毫升的放在最上面的兩層，400毫升放在最下面的兩層，200毫升放在中間層，如在擺弄魔方一樣。而過去超市一般會按照商品的大小進行排列，200毫升、400毫升、750毫升如此類推。陳勇冠解釋到，1米4的貨架最上面的2層是最佳銷售位置，750毫升放在黃金位置有利于提高銷售，提高客單價，而200毫升盡管賣的少但是也有它的市場，因此可以放在中間的位置，增加露面幾率。銷售第二的400毫升，相對于銷量差的200毫升可以放在差一點的位置，所以下面兩層是首選?！皵?shù)據(jù)分析、供應商協(xié)調(diào)、采購部下單等所有的精華、成果都在這一張排面圖上！”陳勇冠邊揮動手中的圖紙，他表示門店人員在當天盤點時將根據(jù)排面圖的設計進行商品位置及數(shù)量更新。同時執(zhí)行該排面圖的還有深圳、西安、天津、成都等地的80多家公司所屬門店?！爱斎贿@樣的設置方法并不是適合所有產(chǎn)品，所有區(qū)域店，還得根據(jù)當?shù)氐南M者的實際消費數(shù)據(jù)進行更改?！薄拔覀兯械慕Y論是取自于顧客?！标愑鹿诮榻B到，從西安超市所反饋的信息是當?shù)厝烁酉矚g用香皂而不喜歡用沐浴露，因此他們必須得增加香皂數(shù)量，對應的減少沐浴露的數(shù)量。品類管理的工作是按照顧客的邏輯對每個品類進行獨立的商業(yè)單元管理，按照品類、品牌的潛力以及當前市場占有率來進行策略、戰(zhàn)術的評估，不是基于自身的想法或者其他人的經(jīng)驗的借鑒。銷售增速領先全市如果一個小類價格帶為9.9元59元，哪一個價位的產(chǎn)品最好賣？“49元上下的最好賣！如果將價格帶拉寬成5.9元119元，那么可能好賣的會是99元的產(chǎn)品?！标愑鹿诜治龅?，盡管消費者一貫認為高質高量，但是消費者往往不會買這類商品中最貴的產(chǎn)品，而是比最貴的低一些的，因為產(chǎn)品價位差不多價值也差不多，高低之間自然選低一點的。這是品類管理較復雜的價錢設計管理?！耙驗橄矚g逛超市所以進入超市行業(yè)?！碑厴I(yè)于廣東外語外貿(mào)大學物流管理專業(yè)的陳勇冠說自己大學的時候很喜歡逛超市，看到五顏六色的商品感覺到心情很開心。從2008年開始，原來擔任門店工作人員的陳勇冠進入品類管理部門，親自設計排面圖，當看到因自己的品類管理帶來產(chǎn)品銷量的增長時心理盡是滿足感。“品類管理之前，超市的洗發(fā)水只是占了超市產(chǎn)值的10.3%，而在實行三個月的管理后，份額達到了11.5%?！标愑鹿诒硎?個點對于超市來說就是一個月幾十萬的銷售額。品類管理正滲透到超市管理文化中，他表示人人樂的洗化用品65%的品類銷售增速落后于全市平均增長水平，但是在實行之后，83%的品類增速快于全市平均水平。顧客的消費發(fā)生在實際購買行動中，因此有很多可能影響購買欲望的因素。陳勇冠表示他們在商品擺放的設置上也會盡量的控制其他因素對顧客的影響。每當有新的產(chǎn)品要上架，要進行的工作首先就是對樣品進行尺寸的測量，色系分析，拍照留底等工作?！傲砍叽缈梢悦恳粋€產(chǎn)品具體占用的位置，色系分析可以掌握臨近商品相互搭配，而拍照是為了制圖需要?！标愑鹿谧鲆粋€品類的品類管理大概要30天。陳勇冠最多的時候要同時處理四五個品類的管理，而他卻樂此不疲，“只有充分分析數(shù)據(jù)才有可能做出好的品類管理?！币凿N量提高為目標“擺錯了嗎？”在洗化專區(qū)，記者現(xiàn)場觀察陳勇冠排面圖工作的布置工作，發(fā)現(xiàn)某品牌的三種不同功能的洗發(fā)水橫面排放的數(shù)量均不相等，其中垂直秀發(fā)有3排，堅韌發(fā)梢有1排，燙染修復有2排，以為工作人員擺放錯誤。而這時陳勇冠從貨架底部抽出一張黑白排面圖，進行一一核對，商品擺放無誤，正是原來設計的樣子?！肮倘绻吹阶约合胪其N的產(chǎn)品只有這么少的數(shù)量，會答應嗎？”面對記者的提問，陳勇冠笑了笑說，零售商再以賣通道賣貨架的方式盈利，會產(chǎn)生新品上貨少，供應商的研發(fā)力度也在減少，促銷的資源也少了。而現(xiàn)在零售商可以通過品類管理來提升銷售額盈利，而供應商也可以對某種產(chǎn)品加大研發(fā)的力度，銷售額的提升對于雙方來說是更高利益的雙贏。超市貨架上出現(xiàn)缺貨不能用其他產(chǎn)品進行代替擺放，如果空白被填補，零售雙方就不知道該商品的真實銷售及受歡迎程度，品類管理員不能及時獲得數(shù)據(jù)更新排面圖，影響整個產(chǎn)品的銷售量。目前人人樂超市內(nèi)，小類有2000多種，中類有400多種，大類有200多種，按大類進行管理。由于品類管理中涉及大量的消費數(shù)據(jù)，因此他們目前只跟寶潔、聯(lián)合利華、可口可樂等大的廠家進行品類管理的數(shù)據(jù)共享。目前公司品類管理部