開發(fā)新客戶需要 7 個(gè)步驟

開發(fā)新客戶需要 7 個(gè)步驟，分別是：技術(shù)口碑；4s店的高手，滿意你再走！信心建立；好感提升；廣告宣傳；品牌塑造；促銷活動(dòng)；客戶接觸。而維系就客戶只需要前3個(gè)步驟就可以了?？蛻粝矚g和什么樣的人溝通?一是愿意承擔(dān)勇于擔(dān)當(dāng)?shù)娜?；二是積極熱情經(jīng)常微笑的人；三是做事快速且全力以赴的人；四是能站在客戶立場(chǎng)為客戶利益著想的人，尊重客戶同時(shí)專業(yè)性強(qiáng)的人。修車如繡花，談價(jià)從不夸，售后如親友，滿意似回家！隨著汽車維修和美容行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，無論對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入者，還是行業(yè)老兵，要爭(zhēng)奪市場(chǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，都需要將困難各個(gè)擊破，把整體的困難分解去解決。第一是如何集客？把潛在客戶吸引過來，才可以考慮后面如何提高銷售水平和客戶服務(wù)的能力。營(yíng)銷，其實(shí)對(duì)于中小企業(yè)而言，不一定要大手筆做廣告，只要用心，可以模仿和創(chuàng)新很多方式。以下為大家提供幾種方案：1、嘗試到附近的加油站與他們合作，給每一個(gè)上門加油（或加油滿一定金額，取決于您的優(yōu)惠是否足夠令人動(dòng)心）的客戶一個(gè)到您的店里享受優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。我同時(shí)建議優(yōu)惠一定要能打動(dòng)客戶，它不一定是高價(jià)格的東西，但必須是具有高感覺價(jià)值的東西。例如，如果你提供一個(gè)免費(fèi)的四輪保養(yǎng)+100的機(jī)油折扣卡+1次免費(fèi)洗車，感覺價(jià)值就比較高，但實(shí)際上花不了您幾個(gè)錢，這樣就能打動(dòng)客戶。2、也可以直接用發(fā)放卡片（記住反面畫上指示地圖?。┑姆绞浇o來加油的車主，而不必讓加油站代發(fā)卡片。但我更支持前者，因?yàn)樗梢宰尲佑驼編湍鰪V告，例如，您自己花200元給加油站做一個(gè)大橫幅，寫上“加油滿100，送免費(fèi)車輪定位”等等。雙贏之舉。3、與附近的酒樓聯(lián)系，讓他們提供免費(fèi)停車票時(shí)發(fā)放一張到您店里享受免費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠厚禮，如洗車等等。作為給酒店的代價(jià)，您在合作期內(nèi)給酒店的內(nèi)部車輛提供免費(fèi)洗車月卡等等?？傊鶕?jù)您的實(shí)力和對(duì)客戶感覺價(jià)值的掌握提供您事半功倍的優(yōu)惠厚禮。4、與附近的停車場(chǎng)聯(lián)系，用類似的方式與他們合作，為每個(gè)車主提供免費(fèi)項(xiàng)目。上面的方法中都可以采用直接派人給車主派發(fā)卡片的方式，前提是您一定要有動(dòng)心的厚禮。記住，不要指望您能得到100%的反饋，總會(huì)有大量的客戶不會(huì)動(dòng)心的，您要了解自己的招攬成本并不高。一個(gè)小技巧，記住在卡片上做點(diǎn)不同的小標(biāo)記，使您可以準(zhǔn)確地掌握持卡片來到店里享受服務(wù)的人他的卡片是您在哪個(gè)地方（哪個(gè)酒店、哪個(gè)加油站等）發(fā)放的，由此統(tǒng)計(jì)在什么地方發(fā)放卡片的效果最佳，從而可以重點(diǎn)選擇推廣的場(chǎng)所。第二是如何留住老客戶？鞏固老客戶對(duì)汽修廠發(fā)展至關(guān)重要，因?yàn)橹灰糇∪坷峡蛻?，業(yè)務(wù)量就只會(huì)增加不會(huì)減少。相反，如果老客戶流失嚴(yán)重，一方面美容店為了開發(fā)新客戶，要投入大量的資金，另一方面，流失老客戶很可能把對(duì)汽車服務(wù)店不好的影響傳遞給潛在消費(fèi)者，從而增加了開發(fā)新客戶的難度。為此，對(duì)老客戶必須做好以下工作：1、完善客戶檔案汽修廠在日常運(yùn)營(yíng)中應(yīng)注重完善客戶信息汽修廠在輸入客戶信息的時(shí)候，除了最基本的信息以外，還可以設(shè)置車輛的提醒信息，并且您可以將重要的圖片（如行駛證、身份證）上傳，這樣下次客戶上門的時(shí)候，就不用再次麻煩客戶提供這類的信息，方便了客戶，也提升了汽修廠的服務(wù)質(zhì)量。2、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳，增強(qiáng)客戶粘性汽修廠平時(shí)需要和客戶保持一定的聯(lián)系，不能太頻繁也不能沒有。汽修廠通過微信公眾號(hào)，可以定期向客戶發(fā)送廣告。3、確保服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)回訪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是鞏固老顧客的重要保證。美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表過一項(xiàng)研究報(bào)告指出：再次光監(jiān)的顧客，可為企業(yè)帶來25%85%的利潤(rùn)，再吸引他們?cè)賮淼囊蛩刂?，首先是服?wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格?？梢姺?wù)質(zhì)量對(duì)鞏固老顧客作用，為此各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，并向客戶賠禮道歉。對(duì)于老客戶的回訪工作也是非常重要的，設(shè)置客戶車輛年審、保養(yǎng)、保險(xiǎn)到期時(shí)間，維修售后回訪時(shí)間等，汽修廠就可以主動(dòng)聯(lián)系老客戶，提高業(yè)績(jī)。獨(dú)樹一幟，金山成汽修集客的新秘訣近幾年，隨著汽車后服務(wù)市場(chǎng)的不斷開拓革新，讓以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式為主的汽車修理廠所面臨的市場(chǎng)壓力越來越大。 “坐店經(jīng)營(yíng)”是汽修廠最為傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，這樣的模式在客戶積累到一定數(shù)量后，通常會(huì)出現(xiàn)客戶數(shù)量相對(duì)飽和，業(yè)務(wù)進(jìn)一步增長(zhǎng)困難，甚至開始出現(xiàn)停止增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的情況。位于廊坊市后奕鎮(zhèn)的金山成汽修，就遇到了這樣的苦惱。身為前4S店技術(shù)總監(jiān)的楊金山，憑借精湛技術(shù)和老板娘的熱情待客之道，在短短幾年時(shí)間里，就讓金山成汽修在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛朔浅：玫目诒?，成為了?dāng)?shù)仄扌袠I(yè)發(fā)展中的領(lǐng)跑者。然而，當(dāng)快速發(fā)展的金山成汽修遇上了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式所面臨的時(shí)代挑戰(zhàn)，楊金山也感受到了巨大的壓力，他說：“周邊相熟的差不多都來我這了，客戶群相對(duì)飽和了，新客戶增量越來越少！”在了解到這一情況后，中華石化決定，前往后奕鎮(zhèn)幫助金山成汽修店解決這一發(fā)展難題。在到達(dá)后奕鎮(zhèn)后，云店人員先了解了金山成汽修目前的發(fā)展?fàn)顩r、客戶分布、周邊的汽修店競(jìng)爭(zhēng)狀況，然后觀察了金山成汽修店所在地周邊的環(huán)境情況。最后，根據(jù)這些情況，為金山成汽修店制定了一套“走出去引進(jìn)來留下來”的集客方法。走出去金山成汽修店生意雖然不錯(cuò)，但地理位置并不十分優(yōu)越。而在離金山成汽修店兩公里處有一家加油站，正好處于主街。由于加油站和汽修廠的客戶群體相同，而且不存在利益沖突，并且加油站和修理廠一樣，也有銷量煩惱，也希望賣出去更多的“油”。最終大家決定，主動(dòng)出擊尋找新的集客方法，利用附近的這家加油站進(jìn)行引流?！耙边M(jìn)來相信大家在加油站的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到像這樣的促銷活動(dòng): 附近的這家加油站由于經(jīng)營(yíng)原因平均客單值僅有六七十元，平時(shí)開展的營(yíng)銷活動(dòng)僅為贈(zèng)送一些礦泉水、洗衣粉但效果甚微。云店人員與加油站進(jìn)行協(xié)商，共同開展促銷活動(dòng)，幫助其放大活動(dòng)力度，只要車主在加油站加100元的油，就可以到金山成汽修店免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值78元的禮品（一瓶玻璃水和一套免費(fèi)的十項(xiàng)全車安全檢測(cè)服務(wù)）。加油站只需分擔(dān)平日活動(dòng)力度，其余成本由金山成承擔(dān)，但需要允許金山成汽修在加油站做宣傳、集客等活動(dòng)，并幫助金山成汽修代發(fā)活動(dòng)卡券。加油站懸掛橫幅加油站門口放置展板加油站給車主發(fā)卡券為加強(qiáng)活動(dòng)的宣傳，金山成汽修店老板娘經(jīng)常親自到加油站向客戶介紹活動(dòng)：為提高加油站員工對(duì)于此次活動(dòng)的積極性，金山成汽修店老板娘還親自與加油站員工進(jìn)行交談協(xié)商，制定了集客目標(biāo)和紅包激勵(lì)：前來查看活動(dòng)內(nèi)容的車主留下來車主客戶到達(dá)一個(gè)汽修店時(shí)，汽修店的形象和技術(shù)會(huì)很大程度上影響客戶的消費(fèi)欲望和二次到店欲望，如何留下客戶成了汽修店的重要工作。當(dāng)司機(jī)客戶在加油站領(lǐng)取了優(yōu)惠券，到達(dá)汽修店后，就到了金山成汽修店人員的“工作”時(shí)間。為了讓新客戶迅速了解自己的優(yōu)勢(shì)，在車輛檢測(cè)的同時(shí)，老板娘會(huì)逐一介紹店內(nèi)“特色”：包括老板楊金山的4S店技術(shù)總監(jiān)的行業(yè)履歷；參加中華標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)大賽獲獎(jiǎng)、店內(nèi)云店會(huì)員權(quán)益等等。最后，再把車輛檢測(cè)結(jié)果向車主詳細(xì)說明。利用這樣一個(gè)到店接觸的契機(jī)，最大程度的與車主建立信任感。接待室最顯眼位置擺放的金山成汽修店主履歷標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)獎(jiǎng)項(xiàng)針對(duì)通過活動(dòng)吸引進(jìn)店的新車主，還專門為其準(zhǔn)備了價(jià)值五十元的保養(yǎng)體驗(yàn)券，來促進(jìn)實(shí)現(xiàn)新客戶的“二次到店”以及首次在店消費(fèi)。與此同時(shí)，云店部門的客服部還會(huì)根據(jù)金山成汽修店工作人員錄入的客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)：1.在新車主客戶第一次到金山成汽修店后，做電話回訪，調(diào)查客戶的滿意度。2.為了增加新客戶的“存活率”，在車主客戶的卡券快過期的時(shí)候，也會(huì)有客服的提醒電話，提醒客戶卡券快要過期，要及時(shí)消費(fèi)。3.在客戶換油周期到的時(shí)候，準(zhǔn)時(shí)為車主客戶發(fā)送保養(yǎng)提醒。在金山成這次活動(dòng)開始后不久，云店人員到金山成汽修店拜訪時(shí)，老板娘驚訝地問道：“你們還會(huì)為我們的新車主做回訪?。窟@幾天車主說有你們的人打電話問他們滿意度呢，車主覺得很貼心！”在活動(dòng)進(jìn)行一半時(shí)，中華石化服務(wù)人員又到金山成汽修店做活動(dòng)跟進(jìn)，老板娘指著登記的客戶信息說道：“活動(dòng)這段時(shí)間，平均下來，每天都能有三到四個(gè)新客戶到店，比之前的情況好多了！有些還是很遠(yuǎn)地方的客戶被加油站給推薦過來了，還有一些我們周邊的人，以前竟然沒來我這兒換過油，我還調(diào)侃了他們一下呢！”言語里盡是滿意和驕傲。老板娘向云店人員介紹活動(dòng)收益15天的活動(dòng)，為金山成汽修店成功帶來了54名新車主，促成了35名客戶首次店內(nèi)消費(fèi)體驗(yàn)?；顒?dòng)的成功舉辦讓老板楊金山的信心更加足了，他也做起了開拓新店的打算。楊金山說“這種新穎的集客方式給了他很大的沖擊，現(xiàn)在已經(jīng)不是坐著等客來的時(shí)代了，通過這場(chǎng)活動(dòng)最大的收獲是掌握了找到客戶增量的方法，以后也會(huì)沿著這個(gè)思路繼續(xù)策劃新的店內(nèi)活動(dòng)，也希望將來和中華能有更多的交流！”對(duì)于金山成來說，這是一次成功的集客活動(dòng)，對(duì)于中華來說，這是為中華云店的更好發(fā)展開辟了一條新的道路，我們將利用這種新穎的“走出去“引”進(jìn)來留下來”模式，更好地幫修理廠優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式，讓更多的云店都能學(xué)會(huì)利用身邊的資源實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展！虎口奪食，談汽修門店如何集客？當(dāng)今汽修是當(dāng)前非常熱門的行業(yè)，隨處遍布著大小汽修廠，貌似一片繁榮景象，可是只有汽修行業(yè)的大小老板知道各種心酸。很多店絞盡腦汁不得其解，客戶怎么總是不夠？有幾個(gè)問題要問：我們是干什么的？開車行的；路上跑的什么最多？車最多；那你為什么不賺錢？呃下面談一個(gè)案例企業(yè)現(xiàn)狀 產(chǎn)地：江蘇蘇州 行業(yè)：汽配汽修 背景：王總的小故事：600平、月入50萬。入行10年，自己對(duì)維修積累了不少車型案例，一直干到現(xiàn)在。集客第一招洗車集客并轉(zhuǎn)換會(huì)員專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通過海報(bào)、x展架和微信消息推送告知會(huì)員客戶。洗車價(jià)錢10塊的年代，王總只會(huì)“笨笨”的認(rèn)真洗車，洗完交車品質(zhì)不亞于今天的精致洗車標(biāo)準(zhǔn)，并且做到了98%的客戶滿意度。你可能會(huì)問數(shù)據(jù)怎么統(tǒng)計(jì)出來的？為了拿到這個(gè)數(shù)據(jù)，人家專門請(qǐng)了個(gè)小妹端茶倒水并招呼候著取車的客戶拿車時(shí)填一張小紙片問卷，讓客戶評(píng)價(jià)這次洗車干不干凈滿不滿意，填十次送一張洗車次卡這樣做表面上看是增加了成本，實(shí)際上是在用心經(jīng)營(yíng)顧客，實(shí)時(shí)與客戶互動(dòng)和關(guān)注反饋并且圍繞滿意度做針對(duì)性強(qiáng)的改進(jìn)，這點(diǎn)投入相對(duì)于獲得的客戶認(rèn)可簡(jiǎn)直是非常劃算的生意。小妹跟客戶打成一片以后，給她設(shè)定一個(gè)考核客戶兜售洗車年卡：“大哥，您在咱們這洗車一直都非常的滿意，我們正在搞活動(dòng)回饋老客戶，全年不限次數(shù)洗車并且送兩次打蠟對(duì)您來說很劃算，我馬上給您建客戶檔案如何？”用這招迅速建立了上千個(gè)會(huì)員顧客，并且王總會(huì)親自定期回訪關(guān)懷兩周沒來洗車的顧客，客休區(qū)備好各種上等茶葉，只要有空他就會(huì)在客休區(qū)與顧客喝茶交流，兩三年下來他的洗車攤攤門臉硬件做了擴(kuò)充。很多人也想通過年費(fèi)制來綁客戶，差別在于比王總少了一個(gè)用心服務(wù)滿意客戶建立信任度的過程，就好像第一次走進(jìn)一家美發(fā)店，你對(duì)人家老板還沒建立任何好感更別說信任的時(shí)候，給你推銷年卡你能接受么？集客第二招首先，我們要明確“轉(zhuǎn)化”不僅是業(yè)務(wù)問題，更是責(zé)任問題。轉(zhuǎn)化的作用不僅僅在于業(yè)務(wù)的拓展，更重要的是幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了車輛隱患，并排除這些隱患，讓消費(fèi)者安全出行有保障。來到門店洗車的消費(fèi)者大多對(duì)車輛不了解，也不知道車輛是否存在安全隱患。這時(shí)就需要門店擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡責(zé)任，不僅僅是滿足消費(fèi)者的洗車需求，更重要的是向消費(fèi)者提供專業(yè)的車輛安全檢查，并提出合理的解決方案。比如，有一次員工在洗車時(shí)幫助消費(fèi)者檢查輪胎，發(fā)現(xiàn)一條輪胎出現(xiàn)缺氣碾壓，及時(shí)通知消費(fèi)者并更換了輪胎。大家想想如果這條缺氣碾壓的輪胎沒有被檢查出來，對(duì)門店來講只是少了一次轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，但是對(duì)消費(fèi)者來講卻可能付出生命的代價(jià)。所以這絕不僅僅是從“洗車”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化到“輪胎”業(yè)務(wù)的問題，更重要的是通過查車掌握了車輛實(shí)際狀態(tài)，為消費(fèi)者排除安全隱患，保護(hù)消費(fèi)者的生命財(cái)產(chǎn)安全。讓每一個(gè)消費(fèi)者安全出行是每一家汽服門店和員工應(yīng)盡的責(zé)任，所以“轉(zhuǎn)化”不僅是業(yè)務(wù)問題，更是責(zé)任問題。集客第三招首先，你要知道誰是你的目標(biāo)客戶。會(huì)員體系，本質(zhì)是篩選客戶，優(yōu)化配置營(yíng)銷資源。這里，我推薦各位敢于提高會(huì)員門檻，拉開會(huì)員差異，在我們的體系中，我們是要向會(huì)員收取年費(fèi)的，而加入會(huì)員，你可以獲得平均20%以上的會(huì)員價(jià)格優(yōu)惠，會(huì)員消費(fèi)越多，賺得越多。此外，可獲得各項(xiàng)消費(fèi)特權(quán)和會(huì)員特惠活動(dòng)，讓他們獲得別的店沒有的服務(wù)。更好的服務(wù)帶來更好的客戶信任，自然就帶來更大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。其次，如果你不想這么激進(jìn)，至少要知道主動(dòng)轉(zhuǎn)化從何做起。從換機(jī)油開始.很遺憾，一些門店多年的洗車客戶，甚至連這個(gè)門店保養(yǎng)售價(jià)都不知道。所以，你首先要讓客戶知道你能干啥，最笨的方法，就是見一次說一次，我們有一個(gè)店長(zhǎng)就用這招，每個(gè)進(jìn)店客戶就問他在哪里保養(yǎng)，然后贈(zèng)送一張1L機(jī)油贈(zèng)卷，不厭其煩地介紹我們的60項(xiàng)精保檢查，開業(yè)第一個(gè)月實(shí)現(xiàn)了97臺(tái)保養(yǎng)。聰明一點(diǎn)的，會(huì)造勢(shì)做氛圍，商品陳列、產(chǎn)品手冊(cè)、促銷活動(dòng)、主動(dòng)安全檢查，都是制造轉(zhuǎn)化的好場(chǎng)景！最后，你不要指望今天播種，明天就收獲，要持續(xù)的跟進(jìn)。關(guān)注哪里，結(jié)果就會(huì)在哪里。一個(gè)店長(zhǎng)如果能對(duì)自己有多少進(jìn)店客戶，多少會(huì)員，月均多少臺(tái)保養(yǎng)，多少臺(tái)噴漆.脫口而出，這個(gè)店的轉(zhuǎn)化絕對(duì)不會(huì)差。建立好的數(shù)據(jù)報(bào)表，每周跟進(jìn)數(shù)據(jù)，我的經(jīng)驗(yàn)，月均數(shù)據(jù)不理想的項(xiàng)目，90%都是有事可做的，或是產(chǎn)品不行、檢測(cè)工具出問題、員工不懂專業(yè)知識(shí)、定價(jià)不合理、施工流程不專業(yè).生意就是一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目抓出來的，誰抓誰知道。迎合趨勢(shì)正逢阿里京東電商們?nèi)肭制囉闷?，?duì)會(huì)員進(jìn)行問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)有很多顧客要求能自帶機(jī)油保養(yǎng)，這個(gè)問題困擾很多汽修廠老板，大多數(shù)以對(duì)機(jī)油品質(zhì)不負(fù)責(zé)為由拒絕這類網(wǎng)購(gòu)客戶。王總的理解有些不同之處，網(wǎng)購(gòu)是趨勢(shì)，不