Tmall內(nèi)衣行業(yè)的市場分析.docx

Tmall內(nèi)衣行業(yè)的市場分析1 消費(fèi)頻次及心理價(jià)格調(diào)查：女性內(nèi)衣購買頻率：51%一年購買2-3次，基本是每兩個(gè)季度購買一次； 23%一年內(nèi)購買4-6次，基本是每一個(gè)季度購買一次；文胸價(jià)格的接受：81-150元的文胸價(jià)格 接受度是39%，頗受消費(fèi)真認(rèn)可； 151-220的接受度是36%，購買人群屬于消費(fèi)能力較高的人群； 221-300的接受度僅為12%，如果價(jià)位上升到這個(gè)區(qū)域，會明顯感到銷售不旺；內(nèi)褲接受的價(jià)格： 31-60 的接受度是46%；61-100的接受度是27%；2，定位中高端的競爭對手定價(jià)情況：黛安芬、曼妮芬的熱銷寶貝：折扣比較大，在89-129左右的出售價(jià)格；愛慕，安莉芳的出售價(jià)格在129-169價(jià)格；雖然都是中高端品牌，但是由于主推款的價(jià)格有略微不同，導(dǎo)致實(shí)際銷售量和品牌搜索熱度上的排行如下：曼妮芬 黛安芬 愛慕 安莉芳 華歌爾；古今的價(jià)格比較實(shí)在，一般是不打折或者95折左右，出售價(jià)格為129左右；中低端的品牌：歌瑞爾、馨雅麗的熱銷款價(jià)格基本在39-69價(jià)格出售；、3 別家的寶貝為何暢銷：1） 產(chǎn)品方面：標(biāo)題優(yōu)化2） 推廣方面：主推款的選擇，價(jià)格的誘導(dǎo)，促銷活動(dòng)力度的吸引等；4 Tmall內(nèi)衣市場分析：1） 店鋪整體設(shè)計(jì)要精美-精美的裝修設(shè)計(jì)能烘托整體的檔次，對于提高用戶粘性有很大的幫助，對品牌形象的提升起到直接決定作用；2） 品牌個(gè)性和風(fēng)格要明確-店面各部分的裝修和所銷售寶貝線路的風(fēng)格，一定要統(tǒng)一，這樣能引起目標(biāo)買家的好感，激發(fā)買家的購買欲望；例如：蘭繆的Tmall，官網(wǎng)和終端店面，都是沿用統(tǒng)一的設(shè)計(jì)路線及配色風(fēng)格，品牌辨識度相當(dāng)高，品牌整體形象高度統(tǒng)一）3） 商品描述要詳細(xì)-網(wǎng)購很方便，劣勢是無法體驗(yàn)商品，面料要觸摸，效果要試穿等，建議是：上身的效果圖盡量要用實(shí)拍的精美模特圖，商品的細(xì)節(jié)、獨(dú)特設(shè)計(jì)的地方等要盡量用大圖進(jìn)行表現(xiàn)，商品的賣點(diǎn)描述要清晰，只有精美的模特圖片，才能傳達(dá)內(nèi)衣的風(fēng)格穿著效果，給用戶更貼切的視覺體驗(yàn)；4） 價(jià)格體系、價(jià)格策略的部署80%的買家來廣內(nèi)衣店前，她心里已經(jīng)有了心儀接受的購買價(jià)位，所以部署產(chǎn)品價(jià)格策略要滿足不同的而買家價(jià)位接受心理，這樣次啊能把每位訪問的買家捉住，店鋪的轉(zhuǎn)化率也提高了。5） 產(chǎn)品分區(qū)的規(guī)劃按不同人群的品味不知產(chǎn)品分區(qū)；買家的細(xì)分是寶貝不知的另一個(gè)關(guān)鍵因素，我們對賣家進(jìn)行細(xì)致的劃分，并根據(jù)他們的購買特點(diǎn)，對產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)及定價(jià)，同時(shí)我們也可根據(jù)買家購買的特點(diǎn)制定促銷活動(dòng)計(jì)劃；比如說：1 根據(jù)地域、收入水平劃分產(chǎn)品 舉例說明：消費(fèi)能力強(qiáng)的一線城市，對產(chǎn)品價(jià)位不敏感，對品牌和售后比較看重，很少遇到北京上海的女性在旺旺上討價(jià)還價(jià)；二線城市的女性對價(jià)格較為敏感；so這樣就要求我們的產(chǎn)品系列要有所區(qū)分度； 2根據(jù)年齡段劃分產(chǎn)品 舉例說:學(xué)生、剛工作的人群和白領(lǐng)人群，-這個(gè)不適合我們店鋪 3根據(jù)買家需求劃分產(chǎn)品 產(chǎn)后人群、送禮的人群6） 促銷活動(dòng)的組合及策劃：1 將傳統(tǒng)的促銷方式引入tmall店鋪 在市場營銷活動(dòng)中傳統(tǒng)促銷活動(dòng)的手段有以下幾種：積分促銷-折扣促銷=搭配促銷-買贈促銷-現(xiàn)金抵用-積分促銷-季節(jié)性促銷（適合品類較多的店鋪）-節(jié)日促銷-團(tuán)購促銷等等，我們可以結(jié)合自身店鋪靈活選用；2店鋪裝修營造良好的促銷氛圍 有些人做促銷，店外宣傳做的很不錯(cuò)，可進(jìn)店一看，扭頭就走，我們是新手，難免會碰到這個(gè)問題；小建議：放置在顯著位置的精美促銷互動(dòng)廣告要更加抓住買家的眼球，并能烘托和渲染店鋪促銷的氣氛。長期的促銷折扣活動(dòng)要鄒城小圖標(biāo)放置在顯著的導(dǎo)航位置等等，所有的做法只有一個(gè)原則“讓顧客知道并進(jìn)來逛店“；3靈活運(yùn)用淘寶官方營銷工具及參與官方主辦的各種促銷活動(dòng)淘寶促銷活動(dòng)如優(yōu)惠券、買即送、限時(shí)搶購、紅包等；淘寶不定期會在不同板塊組織不同的活動(dòng)，官方的工具都是根據(jù)買家心理精心策劃的，善于應(yīng)用會事半功倍，其活動(dòng)會在官網(wǎng)顯著位置顯示，流量巨大，合理的預(yù)算投入是很有必要的；4 促銷效果評估與促銷方案的修正如果促銷評估效果與預(yù)期目標(biāo)有偏離，這就需要找出原因（數(shù)據(jù)分析員）5客服團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)分工明確的客服團(tuán)隊(duì)（如區(qū)分維護(hù)人員、推廣客服、導(dǎo)購及售后服務(wù)客服等），內(nèi)衣知識的培訓(xùn)和專業(yè)技能的培訓(xùn)要定期，糾紛及投訴處理；及時(shí)跟蹤已購客戶的體驗(yàn)和未付款催付；迎合買家心理及時(shí)更新物流信息，發(fā)貨通知及時(shí)通知并跟進(jìn)；（這兩點(diǎn)我們要做好，體現(xiàn)我們是高端品牌的服務(wù)人員）；建好買家數(shù)據(jù)庫，做好老客戶維系；6 營銷的一點(diǎn)建議： 1旺季重點(diǎn)突破旺季的影響是最容易看到效果的，也是風(fēng)險(xiǎn)最低的，旺鋪的80%營業(yè)額都是在旺季。2重點(diǎn)推廣月份1月 春節(jié)； 4-6 月夏季購網(wǎng)旺季； 9- 12月大幅提升銷售的季節(jié)，客單價(jià)高；3 注意的節(jié)假日春節(jié) 情人節(jié) 婦女節(jié) 國慶中秋 光棍節(jié) 圣誕節(jié)4淡季營銷這階段的任務(wù)主要是銷庫存，其次是要打造幾款爆款為旺季做持續(xù)引流的準(zhǔn)備，最后是品牌的塑造；淘寶服飾（含內(nèi)衣）淡季2月，3月，7月，8月7直通車和淘寶客的運(yùn)用；EDM、短信方式營銷；收藏（很