大腦銀行--組織系統(tǒng).docx

三大系統(tǒng)沒有系統(tǒng)化運作的企業(yè)永遠都是家庭作坊！1.客戶、粉絲的生成、品牌的傳播必須系統(tǒng)化2.產(chǎn)品的生成/賺錢的模式必須系統(tǒng)化3.團隊的生成、分配的機制必須系統(tǒng)化 老板 團隊系統(tǒng) 產(chǎn)品系統(tǒng) 員工 成交系統(tǒng) 客戶結構 資源 流程系統(tǒng) = 優(yōu)質資源 + 合理配置目標 什么人流程 什么時間標準 每一個參與者都滿足 什么事人 他最大的利益借力 什么標準結果 資源 來源 模式 起點目標 在別人那 為何給你 如何參與 現(xiàn)在哪里藍圖要什么 所有參與者最大的利益要去哪里 最小的風險、最簡單、最平衡組織系統(tǒng)（組織架構圖）戰(zhàn)略中心主要任務：1、制定公司戰(zhàn)略以及監(jiān)督戰(zhàn)略執(zhí)行2、財務的管理及財務系統(tǒng)的建設3、新項目的立項4、企業(yè)文化建設5、公司執(zhí)行的監(jiān)督及審計包含部門1、股東大會2、董事會3、監(jiān)事會4、戰(zhàn)略委員會5、審計中心6、財務中心集團公司：薪酬要員會，績效要員會，董秘（新聞發(fā)言人，通常是懂財務的人）營銷中心：主要任務：1、營銷模式設計及營銷流程建設2、銷售公司開設及管理3、公司業(yè)績實現(xiàn)第一責任人4、營銷人才的培養(yǎng)及團隊建設5、客戶服務及銷售風險管控包含部門：1、銷售部：推線。一個公司要建設N各銷售部，沒人先空著，代表機會和空間2、市場部：推銷；市場策劃大于銷售3、客服部：做好孤兒客戶的管理，業(yè)務員走后，客戶交友客服部進行服務，提成30%，從優(yōu)秀銷售轉崗過來。4、網(wǎng)絡銷售部5、招商部產(chǎn)品中心主要任務：1、產(chǎn)品的供應及交付2、產(chǎn)品的研發(fā)及技術創(chuàng)新3、原材料采購及管理4、創(chuàng)儲及物流管理5、事業(yè)部的建設及技術人才的管理包含部門：1、采購部2、倉儲部3、物流部4、生產(chǎn)部5、研發(fā)部6、品質/質檢部生涯規(guī)劃團隊系統(tǒng) 股權合作行政中心1. 行政總監(jiān)1.1崗位要求1.與公司立場高度一致2.較強的管理能力3.較強的數(shù)據(jù)分析能力1.2工作內容1.負責全面統(tǒng)籌規(guī)劃公司的行政部門工作2.負責向公司高層決策者提供有關人力資源、組織建設等方面的建議3.負責組織制定公司行政發(fā)展的各種規(guī)劃，并監(jiān)督各項計劃的實施4.負責及時處理公司管理過程中的重大人力資源問題5.負責檢查行政內部工作落實的正確性6.擬定公司內部管理機構設置方案和基本管理制度7.根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，只做具體的規(guī)章、獎罰條件8.負責公司員工活動、VIP客戶活動組織籌備工作9.根據(jù)公司發(fā)展，提前準備相關會務酒店、物品10.負責公司固定資產(chǎn)采購、洽談11.合作酒店、出版社、會務公司、印刷廠洽談合作事項12.公司重要檔案、機密文件保管13.配合總裁辦做好公司企業(yè)文化的管理工作14.對于公司制度運行提出改進及修改建議15.建立有效的人員考核、晉升系統(tǒng)1.3工作技能1.一定的心理學基礎2.人力資源管理師三級2 . 行政經(jīng)理2.1崗位要求1.較強的管理及分析能力2.具備一定的統(tǒng)籌安排管理能力3.要有高度的保密意識2.2工作內容1.協(xié)調處理公司外部行政工作2.負責擬定公司相關管理制度3.建立系統(tǒng)的行政管理制度4.建立完善的檔案及文件保管制度5.負責日常管理工作，按時完成任務6.制定行政日常工作計劃，監(jiān)督執(zhí)行7.策劃、安排公司員工活動8.培訓公司新任行政制度，監(jiān)督執(zhí)行9.配合公司做好其他工作2.3工作技能1.有駕照2.人力資源管理師四級3.行政主管3.1崗位要求1.較強的主動意識2.較強的保密意識3.具備一定的分析管理能力4.具備一定的演講，培訓能力3.2工作內容1.跟進公司的會議，做好會議記錄，根據(jù)會議精神草擬相關文件2.組織公司辦公費用的計劃、辦公用品的購買、管理和發(fā)放工作3.關注公司人員流動情況，出具分析報表4.關注公司人員發(fā)展動態(tài)度、提前做好相關的物品準備5.后勤人員招聘、面試6.落實公司組織的大型會議工作7.落實公司組織的活動工作8.監(jiān)管公司的日常工作9建工公司的固定資產(chǎn)管理工作10.根據(jù)日常工作定期總結及發(fā)奎3.3工作技能1.熟練使用PPT制作2.熟練使用表格分析能力3.具備基礎的圖片處理能力4.行政專員4.1崗位要求1.認可公司的文化理念及價值觀2.有較強的團隊合作精神3.踏實肯干，有服務意識4.保質保量的完成本職工作5.熟悉公司的規(guī)劃制度4.2工作內容1.日常接待，快遞收發(fā)2.管理公司辦公環(huán)境3.負責公司考勤，月底出考勤數(shù)據(jù)4.日常辦公用品采購、庫存管理5.辦理人員入職、離職工作6.配合公司會務安排工作7.配合公司日常其他工作8.文件打印、復印及發(fā)放9.公司檔案文件保管10.公司產(chǎn)品庫存管理4.3工作技能1.熟練使用電腦2.熟練使用辦公軟件3.熟練操作打印機及日常維護4.熟練使用公司人事及庫存系統(tǒng)財務部1.財務總監(jiān)1.1崗位要求1.與公司立場高度一致2.較強的管理能力3.較強的數(shù)據(jù)分析能力1.2工作技能1.能為公司做決策提供有效的數(shù)據(jù)分析2.財務部門的人員招聘培訓分工制約3.控制財務成本，合理規(guī)劃費用4.根據(jù)公司政策做好財務規(guī)劃及調整工作5.根據(jù)公司政策做好系統(tǒng)規(guī)范工作及優(yōu)化系統(tǒng)功能6.對公司的決策能積極提出建設性意見7.對財務系統(tǒng)權限操作能因工分配，合理制約8.分析預測數(shù)據(jù)能力9.合理設計財務流程，不斷優(yōu)化創(chuàng)新財務流程10.能有效防控各環(huán)節(jié)財務風險11.了解稅法知識，關心時事政策及時配合調整，合理避稅12.會計職稱13.根據(jù)公司發(fā)展需要設計財務系統(tǒng)能力2.財務經(jīng)理2.1崗位要求1.較強的管理及分析能力2.具備一定的統(tǒng)籌安排管理能力3.要有高度的保密意識4.有很強的財務基礎知識2.2工作技能1.熟悉財務部各崗位職能2.能不斷優(yōu)化財務部工作流程3.能有效控制財務風險4.能合理控制公司成本費用5.招聘財務人員培訓財務人員的能力6.有較強的財務數(shù)據(jù)分析能力7.能為公司決策提供準確有效的數(shù)據(jù)8.財務分工，各崗位互相制約的規(guī)劃能力9.合理避稅，監(jiān)督好財務部工作10.熟悉財務各系統(tǒng)操作審核控管能力11.會計上崗證3.財務三管3.1崗位要求1.認可公司的文化理念及價值觀2.具備一定的統(tǒng)籌安排管理能力3.具有高度的保密意識4.保質保量的完成本職工作3.2工作技能1.能按時有效準確完成自己所負責的工作2.熟悉所有YCS訂單錄入規(guī)則3.熟悉用友軟件憑證制作4.懂得查賬，調賬工作5.熟悉發(fā)票開票工作6.熟悉YCS各類報表功能7.能及時管理財務系統(tǒng)的基本功能8.能為財務工作優(yōu)化提供建設意見9.熟悉系統(tǒng)操作審核能力10.對其他財務模塊也能明白能隨時配合11.對所負責的領域精通12.能不斷的優(yōu)化自己所負責工作的流程13.能接受領導的工作調配工作14.會計上崗證4.財務專員4.1崗位要求1.認可公司的文化理念及價值觀2.有較強的團隊合作精神3.踏實肯干，有服務意識4.保質保量的完成本職工作5.熟悉公司的規(guī)章制度4.2工作技能1.對自己所負責的事物能主動完成2.愿意不斷接受新的任務并主動掌握3.有思考能力并會主動請教4.能及時完成領導安排的日常工作事物5.能獨立才做自己所負責模塊的事物6.熟悉用友憑證的制作7.熟悉發(fā)票的開票8.熟悉YCS訂單錄入流程9.熟練使用電腦10.熟練使用辦公軟件11.熟練使用用友軟件及YCS系統(tǒng)12.會計上崗證5.實習專員5.1崗位要求1.有會計從業(yè)資格證2.有財務專員基礎知識3.有意愿從事財務工作長期發(fā)展4.性格合群，樂觀積極5.有付出的精神6.團隊配合意識7.學習接受能力較強8.認同公司文化理念銷售中心1.業(yè)務副總1.1崗位要求1.2工作內容1.3工作技能2.業(yè)務總監(jiān)2.1崗位要求1.熟悉公司產(chǎn)品及行業(yè)業(yè)務流程2.具有敏銳的市場感知，把握市場動態(tài)和市場方向的能力3.有較強的團隊激勵及統(tǒng)籌規(guī)劃能力4.優(yōu)秀的溝通、協(xié)調、組織與開拓功能5.較強的觀察力和應變能力6.高度的工作熱情，良好的團隊合作精神7.過程跟蹤與細條能力，溝通及攤牌能力，學習能力2.2工作內容1.銷售目標達成2.客戶管理3.營銷體系建設4.人才培養(yǎng)與管理2.3工作技能3.代理業(yè)務總監(jiān)3.1崗位要求3.2工作內容3.3工作技能4.業(yè)務經(jīng)理4.1崗位要求4.2工作內容4.3工作技能5.儲備業(yè)務經(jīng)理5.1崗位要求5.2工作內容5.3工作技能6.高級業(yè)務員6.1崗位要求6.2工作內容6.3工作技能7.業(yè)務員7.1崗位要求7.2工作內容7.3工作技能團隊系統(tǒng) - 工作分析一、誰來干：任職資格要求：簡歷標桿【年齡】容易出高業(yè)績的年齡段【性別】男/女/女士優(yōu)先/男士優(yōu)先/性別不限【機關】出生地：外地農(nóng)村/外地城市/本地農(nóng)村/本地城市【學歷】容易出高業(yè)績的學歷段【婚姻狀況】剛到公司時候的婚姻狀況【經(jīng)驗要求】崗位經(jīng)驗/行業(yè)經(jīng)驗/不限【知識要求】知道，法律知識、財務知識、網(wǎng)絡知識、管理知識、生理知識、社會知識、自然知識等【能力要求】做到，系統(tǒng)建設能力，教練能力，銷售能力，領導能力，抗壓能力等【其他要求】會計證、過濾正、電梯證等不要大用的人：1、性格缺失2、關鍵能力缺失管理者的關鍵能力：1、榜樣的能力2、說的能力；一個號的經(jīng)理一定是一個好的培訓師3、寫的能力二、干什么：作用：事事有人做，人人有事做，由本崗優(yōu)秀員工+上級共同完成，人力資源修訂！1、書寫的內容：A為達成目標而必須完成的工作內容（崗位要求的）B客戶對公司提出的要求（客戶要求的）C上級根據(jù)情報隨時指派工作內容（上級要求的）2、書寫長用到的動詞：A負責當事崗B協(xié)助平級崗C監(jiān)督上級對下級D完成E達到F要求G運行3、書寫格式動詞+時間結果表述+結果量化（目標值和目標對應）工作分析表修訂周期：1、戰(zhàn)略發(fā)生調整時2、工作內容發(fā)生調整時3、工作標準發(fā)生調整時4、工作流程發(fā)生改變時團隊系統(tǒng)-如何選人選人的指標及數(shù)量1、一家企業(yè)行為指標通常為5-10個2、基層通常為2個，中層通常為2-4個，高層通常為4個3、行為指標選取時，要考慮公司文化價值觀及崗位特性4、行為指標選取時，是崗位必須達到，或企業(yè)想要的行為標準例【業(yè)務員】主動性、工作服從、學習力、以客戶為中心【人力資源經(jīng)理】公平、真實、保密、寫作、職業(yè)化【總經(jīng)理】承擔責任、領導力、決策、職業(yè)化【會計】清財、忠誠、保密、真實【保安】忠誠、工作服從、紀律作風團隊精神適合中層以上干部合格干部應該具備的關鍵能力：1、崗位勝任力：先做榜樣，在做管理，能做榜樣的可以到主管位置，或小部門經(jīng)理。2、說的能力：會干又會講可以做到部門經(jīng)理，或總監(jiān)3、寫的能力：會說會干會寫，可以做總經(jīng)理4、傳承的能力：會干會說會寫會傳承，是優(yōu)秀的管理者人才招聘1、招人的心態(tài)2、招聘渠道3、招聘流程4、經(jīng)理電話面試流程5、公司面試及培訓流程6、辦理入職流程招聘渠道：1、微信朋友圈2、生活朋友圈：同學、朋友、親戚3、客戶：買過公司書籍、買過公司光盤招聘流程1.發(fā)招聘營銷信問薪酬我們是低底薪，高提成，銷售公司都是如此每個月1200元的有責任底薪，責任業(yè)績6000元其實底薪底薪就是底下人才拿的薪水2.引導購買設計你的人生為了讓你對公司有更深入的了解，所以建議你購買一本蘇老師的設計你的人生建議你收到書后，第一時間看完，看完書后確認要來公司打電話給我3.口頭先確認你真的很想加入我們公司嗎？如果真的很想，那就很棒！但是有三種人不能加入我們公司1、沒有強烈企圖心的人，不想改變命運的人2、不孝敬父母的人3、人品不行的人，不認可公司文化理念的人4.確認面試條件身份證健康證2張相片簡歷表50個加入公司的理由寫好拍照發(fā)過來電話面試時說什么A基本信息確認：姓名、年齡、來自哪里B面試：做過什么工作？是否在職？為什么離職？為什么加入我們公司？你的家人是否支持？你對我們公司有多少了解？（是否有看過我們公司的書籍、光盤、網(wǎng)站等）加入我們公司想得到什么結果？你認為加入公司之后這些都能得到么？你打算花多長時間來達成？為什么這么確信呢？C打預防針你相信你能得到這些結果？拿你知道得到這些結果的比例有多少么？他們都付出來什么？你知道么？加入公司的強度，壓力這些人有的時候一天工作會超過12小時忙的時候飯都忘了吃為了得到你要的結果，這些辛苦你愿意付出嗎？D再次強調三種人不要你確定你是孝順父母的人嗎？你確定你是個有超強企圖心的人嗎？但我們公司有一種人是絕對不要的，就是不腳踏實地，想一夜暴富的人電話面試結束好，今天電話面試結束，請等候通知通知對應團隊成員通知面試時間及物品電話面試成功后A推薦人告知新人到達公司面試的時間、地點B面試需要攜帶的物品：身份證、健康證、簡歷一份公司面試及培訓流程1.簽到：憑身份證簽到，發(fā)放胸牌2.面試：憑胸牌、代號建立在對應團隊面試3.培訓：面試成功后通知參加七天新人培訓，面試未成功者退回胸牌離開4.考核：七天培訓結束，通過考核辦理入職流程，考核未通過者離開辦理入職流程：1.錄指紋、退回培訓胸牌，辦理公司門卡2.領取辦公用品：椅子一張，辦公桌3.由行政推薦加入公司微信群、QQ群4.申請一張工資卡，將卡號發(fā)給經(jīng)理上報給公司5.進入試用期一個月1+1增員方案老員工推薦新員工到企業(yè)上班：1.上夠1個月獎勵400元伯樂獎（老員工可以拿走，也可選擇留下，拿走以后就和老員工沒關系了）2.轉正1000元3.晉升主管3000元4.晉升經(jīng)理8000元5.晉升副總15000元6.晉升總經(jīng)理30000元長效原則：1.新員工轉正到哪個崗位，就給老員工相應崗位上的獎勵2.老員工走了，依然要給到老員工相應崗位上的獎勵企業(yè)中2種人不能用這種機制1、負責招聘的人2、總經(jīng)理不能用如何運用：1、針對項目、工程型晉升小的崗位，新員工上夠1年，把新員工1月的工資獎勵給老員工。2、引進營銷人員，上夠1月把新員工工資的百分比獎勵給老員工3、公司所有干部，只要晉升，都必須增員1人招聘新員工時應該講解的內容1、行業(yè)：A行業(yè)的發(fā)展前景B企業(yè)在行業(yè)的位置2、企業(yè)：A企業(yè)的使命B企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（通常3-5年）C企業(yè)大記事D企業(yè)榮譽3、產(chǎn)品：A產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢B產(chǎn)品的賣點C客戶購買的理由4、客戶：A客戶使用產(chǎn)品的前后對比B案例證明：可以是圖片、視頻、文字、現(xiàn)身說法5、團隊：A團隊的用人理念B團隊精神6、領袖A領袖的使命：老板做企業(yè)的起心動念是什么，為什么成立這家公司B領袖的特質：做事做人的理念7、機會A學習成長的機會：干不完的活B晉升的機會：當不完的官C收入的機會：掙不完的錢團隊系統(tǒng)-入職培訓2016年2月新人培訓安排培訓時間培訓老師培訓內容值班總監(jiān)全員培訓第一天上午19號黃偉麗信任培訓，破冰之旅，分組張庭第一天下午19號王洪濤晉升及分配機制晚上王洪濤當幸福來敲門第二天上午20號劉國偉行業(yè)趨勢，文化理念王洪濤第二天下午20哈廖海生產(chǎn)品介紹，應小心晚上廖海生總裁光輝1-2套第三天上午21號張庭職場理念黃偉麗第三天上午21號林曉聰團隊執(zhí)行力請給我結果晚上林曉聰領袖風采第四天上午22號張玉玲銷售理念林曉聰?shù)谒奶煜挛?2號林則從銷售五大步驟晚上林則從總裁光輝3-4套銷售部第五天上午23號高淑奇?zhèn)€人微信張玉玲第五天下午23號陳蒙個人微信晚上陳蒙總裁光輝5-6套第六天上午24號莊強公眾平臺龐婷峰第六天下午24號趙靜公眾平臺晚上廖艷華行政制度第七天上午25號龐婷峰目標及職業(yè)化蔣世偉第七天下午25號龐婷峰分批背話術，頒獎，歡迎儀式1.費用報銷流程2.現(xiàn)金管理3.借支原則4.庫存及退換貨原則5.客戶管理6.公司財產(chǎn)管理7.課程款相關規(guī)定8.業(yè)績核算原則9.未按規(guī)定執(zhí)行的處理細則費用報銷范圍：1.辦公費用：實際發(fā)生采購的費用2.會務報銷：根據(jù)會務崗位相應補貼參照行政制度費用報銷流程：1、定額費用：工資直接發(fā)放2、日常費用報銷：經(jīng)辦人填寫報銷單=所屬部門領導初審=總經(jīng)理審批=財務審批=出納付款3、特殊費用報銷流程：報銷預審=報銷人填寫報銷單=總經(jīng)理審批=財務審批=出納付款4、報銷費用在實際發(fā)生后三日內必須送交資料費用報銷違規(guī)受理1、不符合要求費用財務有權拒付，損失由個人承擔2、對弄虛作假的費用，報銷人罰款所報銷金額10倍金額3、情節(jié)惡劣的開出并送有關公安部門收款流程1、客戶匯款后，銷售人員要按標準模板填寫查款信息并將匯款截圖發(fā)送給經(jīng)理再發(fā)查款群查款【姓名】：【銀行】：【地點】：【金額】：【時間】：【課程名稱】：【查款人】：2、財務查款后回復銷售人員填寫報名單并錄入系統(tǒng)系統(tǒng)時間與查款日對應單據(jù)類型：A：產(chǎn)品類只需填寫款底單B：課程或定金類的需要提交大腦銀行報名單C：貨到付款：直接填寫快遞單，款地點需寫清物品數(shù)量，名稱，代收金額，代收賬號。3、時間處理要求：A每日17:00前將單據(jù)統(tǒng)一交至財務室B財務出納在次日10點前需復核完畢單據(jù)并簽字C轉交財務審核人員D審核人員需在12:00前審核完畢所有單據(jù)F銷售經(jīng)理在3:00前再次確認單據(jù)已審核4、節(jié)假日查款規(guī)定在節(jié)假日查款的結束后的第一個上班工作日，服務人員按要求補齊相關手續(xù)，系統(tǒng)單子也錄在第一個上班工作日日期?？铐棽僮饕螅?、客戶所交款項必須匯入公司指定的賬戶2、不得私自賬戶收款項3、對有個人經(jīng)營淘寶的人員，需要預先將淘寶收款賬號發(fā)送財務備案，后續(xù)每次收款時，必須把相應的收款截圖與轉賬截圖同時匯報到財務。4、對外出現(xiàn)場需要應急收款的要報備5000元以下可以個人收取在二十四小時內至財務結算5000元以上需要二人同時在場收?。ㄆ渲斜仨氁蝗耸墙?jīng)理以上級別），二十四小時內到財務結算5、對待特殊情況收取款項的需報財務部由財務中心指定安排7、不按規(guī)定處理，情節(jié)嚴重者給予辭退處理，并提交相關法律部門，保留追訴權利。8、現(xiàn)場刷卡由各銷售人員自行操作，公司財務統(tǒng)一結算，每一場刷卡結束，刷卡人員必須立即前往統(tǒng)一地點集合結款如有收款次日未結算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按公司私自收款制度處理，上交所收款項，同事處所收款項的雙倍處罰，嚴重者開除借支原則1、借支人填寫借支申請單2、借支額度不超過在公司未領報酬的額度3、財務審批額度4、總經(jīng)理審批簽字5、出納付款6、借支在次月工資扣除1、換貨對于銷售過程中，客戶因產(chǎn)品質量等問題提出換貨的（只要是公司所銷售產(chǎn)品，不管是在哪所購買的，公司給予換貨）公司在收到退回的產(chǎn)品后，再發(fā)放心的產(chǎn)品對特殊客戶急需要先寄后退的，除非服務人員愿意提供擔保的，否則不給于百麗，擔保流程如下：1、服務人員填寫發(fā)貨申請單并簽字承擔擔保責任2、服務人員在公司未領的工資超過所擔保物品的價格3、服務人員本部門總監(jiān)審批簽字2、退貨對于銷售過程中，客戶因產(chǎn)品質量等問題提出退貨的1、需要確定是否公司購買2、退貨原因3、購買日期是否符合退貨期4、產(chǎn)品退回公司后審核合格產(chǎn)品完整退回公司5、退回款項必須打至購買者本人的賬戶6、退款需扣除相關的快遞費用及手續(xù)費用7、退貨后成交人員相關提成需相應扣除3、退貨流程1、客戶退回的貨：業(yè)務人員收到貨當日，必須檢查產(chǎn)品的完整無損，符合要求退范圍的，需要再YCS開產(chǎn)品退貨單，打印出兩聯(lián)和產(chǎn)品一起轉倉庫管理員入庫，倉庫管理員入庫后，需在退貨單上簽字，紅聯(lián)倉庫管理員留底，白聯(lián)轉至財務審核2、公司發(fā)出的貨拒收的：前臺統(tǒng)一接受，和財務對接落實服務人員開退貨單，前臺拿到貨貨單和貨一起轉至倉庫管理員，檢驗接受入庫存，退貨單上簽字，紅聯(lián)倉庫管理員留底，白聯(lián)轉至財務審核五、客戶管理原則1、客戶提成取消情況：1、客服經(jīng)理所服務的非本團抓潛客戶，讓其他人員成交并且近十五天內無相關客戶服務的備注，取消其服務資格，并且當筆成交無提成2、抓潛人員投訴轉介紹客戶未保留原抓潛人員的，查經(jīng)屬實，取消所有提成2、轉介紹客戶處理原則1、定義：必須是來源于在公司已消費過的客戶所介紹產(chǎn)生的新客戶，代交定金所產(chǎn)生的客戶不屬于轉介紹客戶2、轉介紹客戶抓潛人員與抓潛部門必須與介紹人一致3、轉介紹客戶資料必須是不與YCS系統(tǒng)沖突，必須是客服經(jīng)理新增客戶4、轉介紹客戶錄成非轉介紹客戶，客服經(jīng)理在三日內未提出修改更正的，不再回復轉介紹客戶資格5、轉介紹客戶錄成非轉介紹客戶，抓潛人員投訴的，取消客服經(jīng)理提成，如已發(fā)放的需返還相應的提成3、客戶分類1、a、b、c類為客服經(jīng)理自定義分類，執(zhí)行客戶保護原則2、d類為空號，停機用戶，在此類客戶，財務有權不經(jīng)客服經(jīng)理直接重新分配3、e類為接受分配客戶，此類客戶在接收三日內必須跟蹤處理分類，如未及時處理，財務有權調轉4、f類為轉出客戶，在此類客戶，財務有權不經(jīng)客服經(jīng)理進行重新分配4、抓潛確認及保護原則1、新客戶以第一筆成交先收款為原則，如果是前臺成交的，銷售人員七天的申訴期。2、YCS系統(tǒng)產(chǎn)品客戶不收保護，公司正式課程客戶一經(jīng)成交受保護3、抓潛客戶變理流程：收到課程款（款項金額必須是總裁全款金額）當日，將抓潛變更信息發(fā)送財務郵箱申請變理，三日內如未申請抓潛變理的，視同放棄5、客戶調轉通知1、客戶符合財務直接調轉，財務直接調轉，不需通知客服經(jīng)理2、因未按要求執(zhí)行，取消服務資格重新分配的，財務通知客服經(jīng)理重新分配公司財產(chǎn)管理辦法：1、公司的固定資產(chǎn)采購需報財務審批2、采購的固定資產(chǎn)需要入庫，經(jīng)手人需要確認簽字3、固定資產(chǎn)使用需要領取簽字，使用人需保證完整、完全、承擔市場價值相等責任制。4、對使用中的固定資產(chǎn)，非自然損害造成的損失，由使用人承擔相應的損失責任5、固定資產(chǎn)使用人不得私自用于非正常辦公用途，如發(fā)現(xiàn)按市場所出租使用費用兩倍承擔費用。6、固定資產(chǎn)使用人離職時要完整歸還公司財務7、對公司財務使用人在使用過程中丟失的，按財產(chǎn)市價承擔相應的責任8、行政中心有權隨時財產(chǎn)保管人清查9、一經(jīng)查實，與使用規(guī)則不符，以現(xiàn)金方式承擔相應的責任?，F(xiàn)金需要查實之日起一周內交至財務中心。1、提成核算A在客戶實際消費當月核算，離職當月所消費的課程提成享受，離職次月開始不享受所消費課程提成B定金使用，以上課使用人系統(tǒng)歸屬為原則C外部何所方式成交結算回來的款不保護系統(tǒng)歸屬原則，不合算系統(tǒng)歸屬人員提成2、定金轉讓原則A公司內部課程定金可相互轉換B有送大禮包的課程轉至無禮包的課程，需要扣除大禮包費用后金額轉換C定金轉讓他人使用的需要提交完整的預報名使用轉讓表及轉讓人的身份證復印件D定金轉讓他人只能是自己親屬3、定金退款A定金退款需要退回報名紅聯(lián)，如無報名紅聯(lián)需提交身份證復印件及說明原單作廢字樣B定金退款如已發(fā)大禮包的需要扣除大禮包費用后的金額退款C定金退款入市刷卡的，刷卡相關手續(xù)費用需要扣除后退款業(yè)績核算原則：1、抓潛業(yè)績：按客戶歸屬核算2、成交課程業(yè)績：A成交課程業(yè)績首次成交的客戶成交業(yè)績歸屬成交人客戶后續(xù)額成交業(yè)績，成交人歸屬銷售經(jīng)理B成交產(chǎn)品業(yè)績：成交業(yè)績部分客戶歸屬，統(tǒng)一歸直接成交人未按要求執(zhí)行處理事項1、每一節(jié)總裁商業(yè)思維課程，每個總監(jiān)團隊最多可以申請團隊客戶們丟失的為2張。如出現(xiàn)客戶忘記帶票，由經(jīng)理和總監(jiān)出門擔保的，必須自擔保日起15日將門票交回財務，如果超過15天未交回的，由擔保人承擔全額門票，發(fā)工資時由財務直接從最高職務擔保人工資里扣除，后期即使票收回了，金額也不退回，同事門票作廢。2、現(xiàn)場贈送大禮包訂單，在行政中心發(fā)到群里通知錄入，三日內必須錄入完畢。如三日內未錄完畢，按每超過1天100元罰款金，最高罰金500元。3、查款的訂單在次日的10點之前提交系統(tǒng)及財務，如未按規(guī)定提交的單筆成交業(yè)績歸公司所屬！每周最后一日訂單需要再當日5點到30分錢提交錄入完畢，如果在當天錄入，不歸屬本周業(yè)績，單據(jù)未按照要求處理的，管理者負連帶責任，每人每單200元樂捐愛心基金。4、客戶資料違規(guī)錄入：電話號碼、身份證（非統(tǒng)一格式錄入的）取消客戶所屬資格，歸屬先錄入人員5、PK排名數(shù)據(jù)在財務發(fā)送后必須核對，如未在規(guī)定時間內核對，在發(fā)放獎勵后發(fā)現(xiàn)的錯誤所造成的損失由經(jīng)理和總監(jiān)承擔損失。6、不允許降價及返利銷售，或是以任何形式的優(yōu)惠銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)個人補齊優(yōu)惠部分，同時處罰門票全款的金額上交公司，管理者處以相應管理提成對應的罰款金。客戶歸屬取消，及取消相關所有提成，個人及團隊取消參與公司個人冠軍和團隊冠軍的競賽資格。7、每期課程，分好桌后，各團隊簽到客戶時未經(jīng)允許，簽到別人桌號，戰(zhàn)友其他團隊作為，每簽錯一個客戶客服經(jīng)理罰款1000元，捐贈至公司愛心基金。8、每期課程，人員確定會議開過后以各團隊所確定的客戶到場數(shù)為準，要求實際到場人數(shù)的到達率，各團隊達到95%以上，低于95%，每差異一個人員克服經(jīng)理罰款100元捐贈至公司愛心基金，此百分比核算依四舍五入法核算。團隊系統(tǒng)-績效管理績效輔導步驟1、說給他聽2、做給他看3、共同做一遍4、你做給我看5、高速他做好的好處和做不好的處罰績效考核表制作任務績效和行為績效占比：高層75:25中層80:20基層85:15原則：1、越高層行為占比越高2、初期可以統(tǒng)一為80:203、初期如果對行為指標把控不準出現(xiàn)爭議，可暫時不考核績效考核的核心目的：1、績效考核不單單是為了目標，不單單是為了獎勵，懲罰，晉升，降職，是在達成目標的過程中，修正員工的行為和方向的。2、績效考核是站在當下，面向未來，對過去一個時間段的評價，績效考核是過去式。3、愛我們的員工，就要修正員工的行為和方向，愛我們的員工，就要考核我們的員工4、評價一個人成就的大小，看其成就了多少人績效考核項目高層：通常7-14個中層：通常5-14個基層：通常3-7個原則：1、越高層涵蓋面越廣2、同一層級上山型崗位級指標數(shù)量偏少，平路型、下山型指標數(shù)量偏多團隊系統(tǒng)-薪酬上山型：以業(yè)績、業(yè)務為導向的崗位，強調結果和機會平路型：以職能和職能管理為導向的崗位，強調責任和流程下山型：以技術和勝任力為導向的崗位，強調過程和成就工資比例上山型：固定4：績效6平路型：固定6：績效4下山型：固定8：績效2產(chǎn)品系統(tǒng)-商業(yè)模式明星產(chǎn)品 - 聚焦傳播利潤產(chǎn)品 - 聚焦獨特戰(zhàn)略產(chǎn)品 - 聚焦領先防御產(chǎn)品 - 聚焦競爭體驗產(chǎn)品 - 聚焦客源饋贈產(chǎn)品 - 聚焦心智客戶需求量大對手比較薄弱自己收視突出價格相對降低產(chǎn)品系統(tǒng)100% 饋贈產(chǎn)品 魚餌產(chǎn)品 陌生客戶 新客80% 體驗產(chǎn)品 入門產(chǎn)品 知情客戶 散客60% 明星產(chǎn)品 常規(guī)產(chǎn)品 信任客戶 常客40% 利潤產(chǎn)品 流行產(chǎn)品 成交客戶 貴客20% 戰(zhàn)略產(chǎn)品 領先產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展過程中的五個關鍵節(jié)點1、營銷關（活著）：把老板的營銷能力轉化為團隊的營銷能力，實現(xiàn)營銷自循環(huán)2、產(chǎn)品關（做大）：打通產(chǎn)品鏈條，實現(xiàn)客戶漏斗3、人才關（做強）：不是現(xiàn)有人才的數(shù)量而是有一套人才培養(yǎng)體系4、財務關（做久）：平衡企業(yè)盈利和企業(yè)安全，以及資金再升值5、國際化關（行業(yè)領先）：具有國際視野和國際人才一：掌握競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢（相對、絕對）1、你的客戶非常重要，你的對手卻不愿做、做不到、做得沒你好的地方2、解決自己的困難，同事可以滿足別人的需要，又可以實現(xiàn)別人的夢想3、擁有無法被取代的專業(yè)能力，非常受歡迎的個性特征二：找到利基點SWOT分析 劣 勢 優(yōu) 勢 W S 威 脅 機 會 T O 1.SWOT分析優(yōu)勢豐富的培訓經(jīng)驗網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗有直銷團隊有一定培訓業(yè)知名度全國培訓業(yè)人脈課程內容豐富創(chuàng)新的商業(yè)模式 定位商業(yè)應用 企業(yè)內涵 商業(yè)人士培測 階段學習、后端消費 晉級班 3天2980元 高級班 3天9000元 講師班 5天12800元 導師班 29800元2個月 網(wǎng)絡化平臺劣勢公司在思維導圖培訓業(yè)無品牌吸引力思維導圖應用領域還需提升在別人的印象中不是做導圖的顧客對快速記憶的需求比較大，而我們這塊弱化我在思維導圖培訓界不算知名網(wǎng)上思維導圖排名競爭激烈機會市面上還沒有把導圖運用于商業(yè)競爭對手只用網(wǎng)絡營銷培訓業(yè)做導圖有差異化，賣點新商業(yè)社會對導圖的需求越來越大越來越多人知道思維導圖世界500強都在應用的成功案例大企業(yè)對思維導圖持開放態(tài)度不少培訓公司都在免費宣傳思維導圖的好處威脅培訓業(yè)人士進入同行復制營銷模式團隊被挖角或跳槽燕京的市場定位 高 價格 低高 百威質量 燕京低 青島十大朝陽行業(yè)1、健康產(chǎn)業(yè)2、娛樂產(chǎn)業(yè)3、餐飲行業(yè)4、關于美麗的行業(yè)5、汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈6、文化產(chǎn)業(yè)7、教育產(chǎn)業(yè)8、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)9、旅游產(chǎn)業(yè)10、金融行業(yè)三、發(fā)揮杠桿力量特許經(jīng)營-7-11便利店1、賣茶葉蛋2、代收費用3、賣便當4、賣漢堡如何發(fā)揮杠桿作用1、市場調查想到聽到看到尊敬對手2、前衛(wèi)思考-大量vs高價3、時間差-文化、性別、語言、低于、種族、價格（最快：能幫顧客節(jié)省時間就可以賺更多錢）4、時機+智慧才能長久行業(yè)第一的三個具體的特征類金融系統(tǒng)化空間優(yōu)化時間、空間1年的時間完成10年的工作量，可以駕馭空間1年的工作量1個月完成，可以駕馭時間。構筑團隊的核心要素使命、景愿、價值觀、目標、總之、夢想如何說話：一、避免誤會式溝通1、我看到了XX2、給我的感覺是XX3、你說呢：給對方一次表達澄清的機會二、積極反饋式溝通1、肯定：成果、冬季2、行為證據(jù)3、期望：我認為你在x方面還有成長的空間六、授權步驟解釋工作重要性說明職位要求界定職權范圍協(xié)商最后期限下屬反應追蹤控制七、職場原則匯報工作說結果請示工作說方案總結工作說流程布置工作說標準關心下級問過程交接工作講道德回憶工作說感受1、戰(zhàn)略選擇2、市場定位于調研3、客戶定位與管理4、產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新5、定價策略6、盈利模式7、品牌戰(zhàn)略杠桿一：戰(zhàn)略選擇一、商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。2、企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家，選擇比努力更重要3、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當下的事情三、企業(yè)目前的三種模式：1、OEM模式：永遠利潤最低2、ODM模式=OEM出設計單沒有自己的品牌3、OBM模式：品牌運營模式 以品牌為中心，以營利模式和產(chǎn)品價值創(chuàng)新模式為基本點 市場競爭的中級競爭就是品牌的競爭，21世紀留給我們最后的機會就是OBM模式 十年內，OEM在中國就會消失，因為中國的領導人不希望中國大量發(fā)展這種低增長性的產(chǎn)業(yè)。OEM對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象，會讓這些產(chǎn)業(yè)轉型到其他第三世界國家，如果你做的就是OEM想辦法把這個企業(yè)關掉，再開一個企業(yè)。杠桿二：市場調研一、為什么要調研1、全世界所有做好的企業(yè)都是關注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應該是戰(zhàn)爭思想：情報最重要！有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。2、我們的目標不能使“超出客戶期望”因為客戶是沒有八法滿足的，客戶永不滿足這就是人性。今天做十分明天他們就要十二分。不能把所有的服務，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長跑，進步要持續(xù)進步，你不管怎么做，顧客永遠抱怨，你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值，顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點，并不需要好一百步，否則你會很痛苦，因為你不能持續(xù)提供客戶新的滿足感。4、合作背后的本質問題是互補。產(chǎn)業(yè)鏈是互補的才能合作，同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作，合作永遠建立在能力互補的基礎上，能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。6、復制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復制的成功率44%主動創(chuàng)新只有11%集中所有競爭對手的有點于一身，把自己變成強者二、市場調研措施1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研報告。理由：故步自封，閉門造車是不可能進步的，商業(yè)的出發(fā)點是競爭，而市場是個零和游戲。市場的容量是有一定規(guī)模的，如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了，所以打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。2、哪些渠道可以調研競爭對手1、對手網(wǎng)站2、媒體的報道3、對手的員工（特別是辭職的）4、當成顧客去對手處體驗5、對手的顧客6、對手的上、下游供應商7、行業(yè)協(xié)會8、市場調研公司9、律師事務所10、對手熟人或親戚11、廠家博覽會或是展會（可以最快的速度了解所有競爭對手的情況）3、調研內容1、客戶資源2、產(chǎn)品系列3、績效管理手段4、定價5、銷售渠道6、核心技術7、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術8、財務數(shù)據(jù)9、品牌價值10、核心人才資源（核心團隊）4、反調研管理你做得越好對手就會越來越關注你，調研你。杠桿三：客戶定位與管理目標客戶：1、自然特征；2、價值觀；3、行為方式；4、決策vs使用目標客戶的定位決定了產(chǎn)品、價格、渠道、推廣方式等10個問題明確客戶1、客戶購買的好處是什么？2、在何處購買？何處使用？3、在核實購買？何時使用？4、客戶對價格的承受度5、客戶對品質的期望6、客戶對服務的期望7、購買時是單獨或與他人一起？8、購買頻率如何？9、客戶購買的傳播誘因10、未來3年，以上問題會發(fā)生怎么樣的變化一、為什么1、改變你的思維模式，我有多少能力干多少事，是沒受過教育的農(nóng)夫思想。正確的觀念是，我干這個事能掙更多的錢，我就做。你的價值觀的體系要以客戶為向導不要從自己處罰，要從客戶出發(fā)。2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大，未來的總高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。二、客戶定位1、做任何行業(yè)，都要學則有議價能力的行業(yè)，顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業(yè)才能創(chuàng)造奇跡。2、一切以利潤為導向，鎖定中高端顧客。任何一個企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中高端或高端，除非是你成為制造大王，擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的？在市場上20%的顧客創(chuàng)造80%的營業(yè)額。3、不要看生意好不好，要看利潤好不好，你是利潤大還是營業(yè)額大？三、切高端客戶背后的原理1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感，低端客戶對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端客戶，你能力再好也要倒閉。2、宇宙是有能量的，高端客戶轉介紹也是高端客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量！你就會變成什么樣的人！3、你的生意為什么？因為你公司80%的低端客戶太多了！切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。4、不同的客戶才會有不同的利潤，掙老板的錢才最容忍。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。5、全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端，搶占制高點20%的顧客。四、客戶如何管理？1、顧客只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤2、人只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方、受尊重的地方、辦了vip給打折的地方3、操作：把客戶氛圍四個級別鉑金客戶：留下鉆石客戶：留下黃金客戶：提升木頭客戶：砍掉總結：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。杠桿四：產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新產(chǎn)品必須相互配合，相互聲援互替：A1低價吸引人；A2接近A3；A3高價互補：入門-升級-升級打印機-墨盒一、什么是產(chǎn)品？1、成功只是產(chǎn)品的1/5如果到了品牌的地步，功能可能只占了1/102、服務也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品顧客已經(jīng)把服務看做產(chǎn)品的一部分了3、包裝4、產(chǎn)品賣點5、產(chǎn)品的名字6、產(chǎn)品的文化：文化會成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。一、為什么1、最辛苦的人永遠是最窮的人，我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的二、產(chǎn)品的功能1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了，你認為功能很重要你就會注重研發(fā)、生產(chǎn)、我的競爭對手產(chǎn)品比我差，卻賣的比我好。2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思想轉向精神需求思維。3、時代在變，顧客的需求在變，價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人，任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。4、高端的手表不準：根本不是產(chǎn)品質量，而是獨特性，是它的品牌形象。三、包裝1、對于中小企業(yè)，應該吧研究功能質量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝，市場開發(fā)商。開始不要研發(fā)，復制就可以，有錢了再開研發(fā)部。2、包裝要放在戰(zhàn)略高度，如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。當你看到這個產(chǎn)品生產(chǎn)視覺效果的時候，你就山城購買欲望。產(chǎn)品的包裝價值永遠都超過他的功能價值。3、功能、質量和服務是賣了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購買行為4、一個人成功要看多少人喜歡你，喜歡的人越多，成功的速度就越寬！一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價值鏈除了品牌外最重要的核心，是重點當中的重點。四、名字1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間槍戰(zhàn)客戶的心智資源，降低傳播成本。2、成功的公司大多是兩個字的，品牌超過4個字傳播成本就太大。五、服務21世紀是一個產(chǎn)品過剩，服務不足的時代，所以服務在同質化時代是最大的差異化。如果產(chǎn)品很難做成戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務上下功夫，靠服務的精神享受溢價，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購買力。六、產(chǎn)品的賣點1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。2、初級階段通常把產(chǎn)品的賣點做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。杠桿五：定價策略一、薄利多銷是錯誤的觀念，因為顧客根本不知道你產(chǎn)品的成本，你賣多便宜顧客都認為你賺錢，得不到顧客的認可。尤其是你越把成本高速顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你，這叫氣死人。老板的思想觀念直接導致結果是正確的還是錯誤的。二、在商場上有兩個傻瓜。一個叫定價過低，一個叫降價自殺。1、無數(shù)人都是以價格確定商品價值的，如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質不認可的表現(xiàn)。2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產(chǎn)品換個商標，