電信營(yíng)銷工作措施計(jì)劃

電信營(yíng)銷工作措施計(jì)劃電信營(yíng)銷工作措施計(jì)劃 一 總體原則 全市電信營(yíng)銷工作要深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀 全面融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展與和諧社會(huì)建設(shè) 深化營(yíng)銷理念 整合優(yōu)勢(shì)資源 構(gòu)建服務(wù)平臺(tái) 拓展?fàn)I銷領(lǐng)域 加強(qiáng)內(nèi)部支撐 增強(qiáng)服務(wù) 能力 全面提升電信服務(wù)中小企業(yè)的品牌形象 促進(jìn)城市電信規(guī)模不斷擴(kuò)大 促進(jìn)電信業(yè) 務(wù)快速 健康發(fā)展 二 基本思路 電信營(yíng)銷體系建設(shè)要以市場(chǎng)為中心 以是否能提升電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 提高內(nèi)部管理效 率和是否滿足客戶需求為前提 以提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)造利潤(rùn)為目標(biāo) 通過健全機(jī)構(gòu) 充實(shí)高素質(zhì)的營(yíng)銷人員為手段 以建立完善的激勵(lì)機(jī)制為措施 以搭建營(yíng)銷管理信息系 統(tǒng)為輔助手段 建設(shè)更趨合理的電信營(yíng)銷體系 全市客戶服務(wù)部門是全市電信企業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)化管理機(jī)構(gòu) 具備營(yíng)銷管理 營(yíng)銷組織 和營(yíng)銷服務(wù)三大職能 具體負(fù)責(zé)專業(yè)營(yíng)銷 窗口陣地營(yíng)銷以及社會(huì)資源營(yíng) 銷的組織管理 以及綜合營(yíng)銷項(xiàng)目開發(fā)策劃 綜合大客戶維護(hù)工作 2008 年全市電信客戶服務(wù)管理部門應(yīng) 分層次立足落實(shí) 442 工程 即 一 落實(shí) 四強(qiáng) 原則 即總部營(yíng)銷強(qiáng)市局 專業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)市局專業(yè)分局 綜合營(yíng)銷強(qiáng) 縣局 社會(huì)營(yíng)銷強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn) 支局 二 做好 四個(gè)一 工程 即有質(zhì)量的培育一批營(yíng)銷精英 以實(shí)效為目標(biāo)培養(yǎng)一批優(yōu) 秀業(yè)務(wù)宣講師 以創(chuàng)收效益為目的做出一批有效果的營(yíng)銷項(xiàng)目 通過持續(xù)深入開展服務(wù)中 小企業(yè)戰(zhàn)略 推進(jìn)城市電信經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 做好客戶資源調(diào)查和后續(xù)資源開發(fā)工作 開發(fā)一 批忠實(shí)的基礎(chǔ)客戶隊(duì)伍 三 做好 二大 重點(diǎn)工作 即客戶維護(hù)工作和項(xiàng)目開發(fā)工作 三 工作目標(biāo) 一 總體目標(biāo) 全面實(shí)施 241 工程 積極創(chuàng)建具有一定規(guī)模 較高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍 全面參與市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 不斷深化大客戶資源的維護(hù)與開發(fā) 做大做強(qiáng)城市客戶用郵價(jià)值 繼續(xù)加大項(xiàng)目 營(yíng)銷力度 整體提升營(yíng)銷效益 2 即客戶經(jīng)理全年新增業(yè)績(jī) 200 萬元 4 即全市新增用郵大客戶 40 戶 1 即全市 大客戶用郵水平達(dá)到 1310 萬元 不含儲(chǔ)蓄收入 二 具體指標(biāo) 1 專職營(yíng)銷員指標(biāo) 全市專職營(yíng)銷人員 6 月底前達(dá)到 85 人 占電信從業(yè)人員總數(shù)的 11 新增營(yíng)銷業(yè)績(jī) 200 萬元 2 營(yíng)銷雙百優(yōu) 勞動(dòng)競(jìng)賽指標(biāo) 力爭(zhēng)全市培養(yǎng) 2 名個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī) 100 萬元以上的專 職營(yíng)銷員 5 名個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī) 50 萬元以上的專職營(yíng)銷員 并力爭(zhēng)重點(diǎn)培育一批個(gè)人年收入 達(dá)到 10 萬元以上的資深客戶經(jīng)理 力爭(zhēng)創(chuàng)建 20 個(gè)制度健全 運(yùn)作規(guī)范 業(yè)績(jī)突出的專業(yè) 綜合 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 重點(diǎn)培養(yǎng) 5 個(gè)品質(zhì)優(yōu)良 人均業(yè)績(jī) 20 萬元以上的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 3 大客戶效益指標(biāo) 力爭(zhēng)全市大客戶戶數(shù)增長(zhǎng) 15 新增 40 戶 大客戶用郵創(chuàng)收 1310 萬元 力爭(zhēng)大客戶收入占比達(dá)到 50 不含儲(chǔ)蓄收入 大客戶滿意率達(dá)到 95 大客戶穩(wěn)定率達(dá)到 100 4 客戶走訪目標(biāo) 力爭(zhēng)全市走訪中小企業(yè) 1500 家 并通過走訪新增郵務(wù)類收入 50 萬元 5 客戶維護(hù)指標(biāo) 全年力爭(zhēng)分單位組織 4 次金卡級(jí)別以上客戶的主題普遍維護(hù)活動(dòng) 并將維護(hù)費(fèi)用制度化 以 07 年大客戶收入為基數(shù)按 2 比例計(jì)提客戶維護(hù)費(fèi)用 四 實(shí)施意見 一 設(shè)立營(yíng)銷體系建設(shè)組織獎(jiǎng) 為全面推進(jìn)全市營(yíng)銷體系建設(shè)工作 夯實(shí)體系建設(shè)的基礎(chǔ) 2008 年設(shè)立營(yíng)銷體系建 設(shè)組織獎(jiǎng) 具體評(píng)選辦法如下 1 評(píng)選條件 1 縣局考核 主要考核各縣局貫徹落實(shí) 2008 年度全市電信營(yíng)銷工作實(shí)施意見 情況 設(shè)基礎(chǔ)建設(shè) 營(yíng)銷管理 勞動(dòng)競(jìng)賽 含雙百優(yōu)創(chuàng)建 綜合效益等四大類指標(biāo) 具 體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見附件 1 依據(jù)具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合評(píng)分 得分在 90 分以上的縣局均可獲獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 得分在 95 分及以上的單位 獎(jiǎng)勵(lì) 2 萬元 得分在 90 分及以上單位 獎(jiǎng)勵(lì) 1 萬 元 2 市局相關(guān)分局 主要考核市局相關(guān)分局貫徹落實(shí) 2008 年度全市電信營(yíng)銷工作 實(shí)施意見 情況 重點(diǎn)考核營(yíng)銷管理 勞動(dòng)競(jìng)賽 含雙百優(yōu)創(chuàng)建 綜合效益等三大指標(biāo) 具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見附件 2 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合評(píng)分 得分在 90 分及以上的單位取前四名 獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分別為 1 萬元 0 8 萬元 0 5 萬元 0 2 萬元 考核單位 市局永定分局 武陵源分局 函件分局 儲(chǔ)匯分局 含保險(xiǎn)分局 報(bào)刊 發(fā)行分局 電信營(yíng)業(yè)分局 電信代辦分局 電信媒體分局 電子電信分局 二 具體實(shí)施要求 1 進(jìn)一步完善自身營(yíng)銷體系與充分發(fā)揮社會(huì)營(yíng)銷的作用并舉 切實(shí)完善營(yíng)銷體系建 設(shè) 目前電信的營(yíng)銷體系建設(shè)還存在自身體系建設(shè)不完善 社會(huì)營(yíng)銷力量作用發(fā)揮不充分 的問題 2008 年?duì)I銷體系建設(shè)的重點(diǎn)是在進(jìn)一步完善電信自身的營(yíng)銷體系 特別是縣局在 營(yíng)銷體系建設(shè)的基礎(chǔ)上 注重發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的陣地營(yíng)銷職能 做好網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶資源如寫字樓 商貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作 同時(shí)重點(diǎn)培育好社區(qū)站 三農(nóng)服務(wù)站 發(fā)行站和郵協(xié) 等諸多社會(huì)營(yíng)銷力量 充分挖掘各行業(yè)的營(yíng)銷資源 調(diào)動(dòng)社會(huì)營(yíng)銷資源 進(jìn)一步完善張家 界電信的營(yíng)銷體系建設(shè) 2 貼近市場(chǎng)抓營(yíng)銷 重點(diǎn)圍繞行業(yè)客戶服務(wù)中小企業(yè) 08 年 全市各級(jí)電信部門要以行業(yè)開發(fā)為重點(diǎn) 在服務(wù)中小企業(yè)工作中找到更多更 好的切入點(diǎn) 要注重圍繞行業(yè)客戶深入挖掘客戶資源 通過實(shí)行行業(yè)客戶經(jīng)理制度 結(jié)合 服務(wù)中小企業(yè)工作 夯實(shí)電信客戶隊(duì)伍 要繼續(xù)加大與地方政府及主管部門的溝通聯(lián)系 共建合作平臺(tái) 拓展推介渠道 將電信網(wǎng)絡(luò)和資源納入中小企業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系的建設(shè)發(fā) 展中 繼續(xù)做好中小企業(yè)陌生拜訪工作 在去年基礎(chǔ)上 08 年全市電信力爭(zhēng)走訪中小企業(yè) 總量達(dá)到 1500 家以上 并同時(shí)跟進(jìn)營(yíng)銷工作 力爭(zhēng)在年內(nèi)中小企業(yè)新增郵務(wù)類收入達(dá) 50 萬元以上 3 加強(qiáng)專職營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 不斷提高營(yíng)銷能力 1 充實(shí)專職營(yíng)銷隊(duì)伍 全市各級(jí)電信部門要嚴(yán)格按照市局對(duì)專職營(yíng)銷員的界定范 圍 在適度擴(kuò)大專職營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模的基礎(chǔ)上 以強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì) 提高營(yíng)銷能力為重點(diǎn) 確 保 2008 年全市電信專職營(yíng)銷人數(shù)占全部從業(yè)人數(shù)比重達(dá)到 11 同時(shí) 加強(qiáng)集體營(yíng)銷 深入開展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 整合電信營(yíng)銷資源 2 實(shí)行營(yíng)銷員日常營(yíng)銷活動(dòng)監(jiān)控管理 營(yíng)銷員要按時(shí) 按要求填寫全市統(tǒng)一規(guī)范 的營(yíng)銷日志并接受檢查 營(yíng)銷日志應(yīng)包括營(yíng)銷例會(huì)記錄 客戶拜訪記錄 存在的問題 發(fā) 展計(jì)劃等內(nèi)容 各級(jí)客戶服務(wù)部門要立足營(yíng)銷日志 落實(shí)營(yíng)銷例會(huì)制度 嚴(yán)格落實(shí)營(yíng)銷日 常管理工作 規(guī)范營(yíng)銷行為 3 強(qiáng)化營(yíng)銷培訓(xùn) 各級(jí)電信部門要切實(shí)做好營(yíng)銷管理人員 銷售人員的培訓(xùn)規(guī)劃 使?fàn)I銷培訓(xùn)規(guī)范化 制度化 系列化 積極探索多種培訓(xùn)形式 提高培訓(xùn)效果 省公司 今年將重點(diǎn)辦好 5 期集中式營(yíng)銷培訓(xùn)班 1 期市州級(jí)客戶服務(wù)部管理人員培訓(xùn)班 1 期業(yè) 務(wù)宣講師培訓(xùn)班 3 期一線營(yíng)銷人員培訓(xùn)班 培訓(xùn)成績(jī)公開通報(bào)并納入評(píng)先考核 市局 將根據(jù)省公司的統(tǒng)一部署組織好市局和縣局營(yíng)銷人員集中培訓(xùn) 逐步建立和完善營(yíng)銷人員 培訓(xùn)機(jī)制 利用集中培訓(xùn) 遠(yuǎn)程培訓(xùn) 營(yíng)銷例會(huì) 模擬營(yíng)銷等多種形式 提高營(yíng)銷隊(duì)伍的 綜合素質(zhì) 4 實(shí)行營(yíng)銷員淘汰機(jī)制 為確保營(yíng)銷員質(zhì)量 必須依業(yè)績(jī)落實(shí)優(yōu)勝劣汰機(jī)制 實(shí) 現(xiàn)營(yíng)銷人員能上能下 能進(jìn)能出 建立以業(yè)績(jī)和營(yíng)銷能力為導(dǎo)向的考核和淘汰機(jī)制 5 實(shí)行營(yíng)銷員帳務(wù)管理 嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度 及時(shí)清理客戶欠費(fèi) 6 實(shí)行營(yíng)銷員形象和紀(jì)律管理 營(yíng)銷人員應(yīng)注重儀容儀表 規(guī)范著裝 規(guī)范上門 拜訪 營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的推廣 辦理業(yè)務(wù)立足于誠(chéng)信 嚴(yán)守承諾 確保通信質(zhì)量 維護(hù)電信 信譽(yù) 7 統(tǒng)一營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)算方法 執(zhí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷業(yè)績(jī)積分制度 以折算毛利為基礎(chǔ)算 法 對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)收入統(tǒng)計(jì) 營(yíng)銷員每月業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)應(yīng)扣除欠費(fèi) 獎(jiǎng)勵(lì)及優(yōu)惠部分 按 現(xiàn)費(fèi)折算毛利實(shí)行收入核算 8 繼續(xù)開展 營(yíng)銷創(chuàng)雙百優(yōu) 勞動(dòng)競(jìng)賽和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng) 4 加強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)管理 著實(shí)提升用郵效益 1 加大客戶開發(fā) 維護(hù)工作力度 市局將繼續(xù)加強(qiáng)總部經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)拓展 加快合作 步伐 今年至少組織 2 次規(guī)模較大的市級(jí)重大客戶座談會(huì) 加強(qiáng)溝通 聯(lián)系與宣傳 密切 關(guān)系 同時(shí)市局將分季度對(duì)全市電信大客戶實(shí)行禮品問候并在重大節(jié)假日進(jìn)行短信問候 每年開展 2 次服務(wù)滿意度調(diào)查 及時(shí)了解大客戶服務(wù)意見和建議 2 加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用支撐 大客戶的維護(hù)和開發(fā)費(fèi)用是做好大客戶工作的必要保障 各單位要將大客戶的維護(hù)和開發(fā)費(fèi)納入財(cái)務(wù)預(yù)算管理 列支比例不低于大客戶收入的 2 要制定大客戶維護(hù)費(fèi)用和開發(fā)費(fèi)用的使用管理辦法 加強(qiáng)管理 確保使用效果 3 加強(qiáng)客戶欠費(fèi)管理 建立黑名單管理制度 對(duì)黑名單客戶實(shí)行預(yù)警通報(bào) 確立 責(zé)任人追究機(jī)制 附表 1 2008 年度縣局營(yíng)銷體系建設(shè)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 2 2008 年度市局分局營(yíng)銷體系建設(shè)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 附件 1 2008 年度縣局營(yíng)銷體系建設(shè)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 類別 考核項(xiàng)目 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 分值 計(jì)分方法 基礎(chǔ) 建設(shè) 15 分 三項(xiàng)基本制度 專職營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)管理辦法 大客戶維護(hù)管理辦法 中小企業(yè)服務(wù)方案 項(xiàng)目營(yíng)銷總 案在 3 月底前全部出臺(tái) 以正式文件為準(zhǔn) 5 缺失一項(xiàng)扣 1 分 專職營(yíng)銷隊(duì)伍配備 6 月底前專職營(yíng)銷人員占本單位從業(yè)人員的 11 且全部實(shí)現(xiàn)注冊(cè)認(rèn)定 下達(dá)營(yíng)銷業(yè) 績(jī)計(jì)劃 5 缺失一項(xiàng)扣 5 分 專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建 4 月底前完成 2 4 個(gè)主體明確 市場(chǎng)目標(biāo)明確的團(tuán)隊(duì)組建 并且團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度健全 5 未完成指標(biāo)扣 5 分 營(yíng)銷 管理 20 分 營(yíng)銷報(bào)表體系 按月 按時(shí) 按質(zhì)上報(bào)市局營(yíng)銷月報(bào)和基礎(chǔ)報(bào)表 要求逐月由主管領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)營(yíng)銷體系 建設(shè)通報(bào)以傳真電報(bào)的形式下發(fā) 5 營(yíng)銷月報(bào) 3 次出現(xiàn)重大錯(cuò)誤 3 月底之前不能形成通報(bào)制度的 一票否決 取消參評(píng) 資格 營(yíng)銷業(yè)績(jī)講評(píng) 要求 4 月底前落實(shí) 四個(gè)一 即每周召開一次營(yíng)銷例會(huì) 每月一次營(yíng)銷體系建設(shè)通報(bào) 每季進(jìn)行一次營(yíng)銷工作講評(píng) 每半年舉行一次營(yíng)銷等級(jí)升級(jí)大會(huì) 5 每少一項(xiàng)扣 1 分 信息反饋 各類信息反饋及時(shí) 5 沒少一次扣 0 5 分 組織培訓(xùn) 參加省公司培訓(xùn)參訓(xùn)面 100 且成績(jī)合格 舉辦本單位大型集中式培訓(xùn) 2 次 5 每少一次扣 1 分 綜合 效益 65 分 中小企業(yè)走訪 累計(jì)走訪量達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 5 少 1 扣 1 5 分 超 1 加 1 分 最多加 3 分 客戶維護(hù) 全年組織 4 次客戶維護(hù)活動(dòng) 10 每少一次扣 2 5 分 營(yíng)銷業(yè)績(jī) 專職營(yíng)銷員總業(yè)績(jī)達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 10 少 1 扣 1 5 分 超 1 加 1 分 最多加 3 分 大客戶戶數(shù)新增率 大客戶戶數(shù)新增率達(dá) 15 總戶數(shù)達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 10 少 1 扣 1 5 分 超 1 加 1 分 最多加 3 分 大客戶收入比重 大客戶用郵創(chuàng)收效益提高 15 用郵水平達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 10 少 1 扣 1 5 分 超 1 加 1 分 最多加 3 分 戶均用郵收入效益值 以全市戶均用郵收入水平為中間值 超過平均水平的加分 低于全市平均水平的扣分 10 少 1 扣 1 5 分 超 1 加 1 分 最多加 3 分 項(xiàng)目營(yíng)銷 要求完成全年項(xiàng)目營(yíng)銷安排 10 未完成全年安排項(xiàng)目 每少 1 項(xiàng)扣 1 分 凡開發(fā)創(chuàng)收 100 萬元以上的項(xiàng)目加 1 分 數(shù)據(jù)真實(shí)性考核 凡弄虛作假者一票否決評(píng)先資格 附件 2 2008 年度市局分局營(yíng)銷體系建設(shè)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 類別 考核項(xiàng)目 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 分值 計(jì)分方法 營(yíng)銷 管理 35 分 項(xiàng)目營(yíng)銷總案 在 3 月底之前出臺(tái)本單位的年度營(yíng)銷總案 7 沒按時(shí)完成的扣 5 分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建 在 4 月份之前組建本單位營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 7 沒按時(shí)完成的扣 5 分 營(yíng)銷業(yè)績(jī)講評(píng) 每個(gè)星期進(jìn)行一次業(yè)績(jī)講評(píng) 7 每少一次扣 1 分 信息反饋 各類信息反饋及時(shí) 7 沒少一次扣 0 5 分 組織培訓(xùn) 參加省公司培訓(xùn)參訓(xùn)面 100 且成績(jī)合格 7 每少一次扣 1 分 綜合 效益 65 分 中小企業(yè)走訪 累計(jì)走訪量達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 5 少 1 扣 1 5 分 超 1 加 1 分 最多加 3 分 客戶維護(hù) 按大客戶服務(wù)中心安排進(jìn)行客戶維護(hù)活動(dòng) 10 每少一次扣 2 5 分 營(yíng)銷業(yè)績(jī) 專職營(yíng)銷員總業(yè)績(jī)達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 10 少 1 扣 1 5 分 超 1 加 1 分 最多加 3 分 大客戶戶數(shù)新增率 大客戶戶數(shù)新增率達(dá) 15 總戶數(shù)達(dá)到計(jì)劃指標(biāo) 10 少 1 扣