金融營(yíng)銷學(xué)期末復(fù)習(xí)資料.doc

金 融 營(yíng) 銷 學(xué)（名詞解釋、單項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析）名詞解釋金融營(yíng)銷：指金融企業(yè)以市場(chǎng)需求為核心，通過(guò)采取整體營(yíng)銷行為，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足客戶的消費(fèi)需求和欲望，從而為實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)所進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷：以促進(jìn)和保護(hù)消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益為目的，在動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中所進(jìn)行的最大限度地創(chuàng)造和滿足顧客需求的社會(huì)交換過(guò)程。金融營(yíng)銷的環(huán)境：金融企業(yè)生存和發(fā)展需要的、獨(dú)立于企業(yè)之外的、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效起著潛在影響并約束其行為的各種外部因素或力量的總和。金融產(chǎn)品：金融企業(yè)通過(guò)精心設(shè)計(jì)的金融工具和與之相配套的金融服務(wù)向客戶提供的以滿足其需要的某種運(yùn)作理念。（金融產(chǎn)品=金融運(yùn)作理念+金融工具+金融服務(wù)）金融客戶：指使用金融企業(yè)所提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或組織，即金融企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。金融產(chǎn)品的分銷渠道：指金融產(chǎn)品從金融企業(yè)轉(zhuǎn)移到金融消費(fèi)者的過(guò)程中所經(jīng)歷的市場(chǎng)通道，也就是金融產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)各種便利性手段和途徑推向金融客戶的過(guò)程。金融市場(chǎng)細(xì)分：指金融企業(yè)把整個(gè)金融市場(chǎng)的客戶按一種或若干種因素加以區(qū)分，使得區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或若干個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便企業(yè)相應(yīng)的采取特定的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)滿足這些客戶的需要，以期順利完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。也就是說(shuō)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者根據(jù)金融市場(chǎng)的某些細(xì)分變量（即與消費(fèi)者需求相關(guān)的特征因素）把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的子市場(chǎng)，以利于金融企業(yè)根據(jù)自身的資源和能力選擇服務(wù)對(duì)象、確定目標(biāo)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德?tīng)査姑芘c1956年提出的。金融營(yíng)銷計(jì)劃：是金融企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要組成部分，是企業(yè)營(yíng)銷工作的依據(jù)，也是協(xié)調(diào)企業(yè)有關(guān)各項(xiàng)工作、確保營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要方式。通常包括：計(jì)劃所應(yīng)達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)，指已經(jīng)量化的具體目標(biāo)；為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源分配方案；各相關(guān)部門的營(yíng)銷工作安排；對(duì)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)情況的考證、獎(jiǎng)懲辦法；費(fèi)用預(yù)算與控制方法。金融市場(chǎng)調(diào)查：指在金融企業(yè)有目的、系統(tǒng)的收集與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的信息資料，并運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)其進(jìn)行分析研究以及做出有效結(jié)論的一種營(yíng)銷活動(dòng)，即金融市場(chǎng)調(diào)查是運(yùn)用科學(xué)方法，對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)有金融企業(yè)轉(zhuǎn)移到客戶過(guò)程中的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的相關(guān)資料，進(jìn)行系統(tǒng)地搜集、整理、分析和評(píng)估，為企業(yè)決策提供客觀依據(jù)的一種活動(dòng)。金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：指在人們從事金融產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通、使用等過(guò)程中所面臨的不確定性。第一章市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在與使推銷成為多余。彼得.德魯克（美）金融營(yíng)銷的主要特征：無(wú)形性、非歧視性、不可分性、易模仿性、專業(yè)性、風(fēng)險(xiǎn)性。金融營(yíng)銷的基本任務(wù)：金融信息管理、客戶需求分析、開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品、制定營(yíng)銷方略、提高服務(wù)質(zhì)量、防范金融風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營(yíng)效益、確保社會(huì)穩(wěn)定。金融營(yíng)銷的作用：金融企業(yè)重視營(yíng)銷管理既是金融市場(chǎng)發(fā)展的客觀需求，也是金融企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境提高自身生存和發(fā)展能力的實(shí)際需要；營(yíng)銷管理是金融企業(yè)管理發(fā)核心職能之一；金融企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷管理也是防范金融風(fēng)險(xiǎn)的需要；我過(guò)金融業(yè)面對(duì)新的國(guó)際形勢(shì)必須重視營(yíng)銷管理。市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念演變（論述題P24）：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。金融營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程：排斥階段、引入階段、廣告與促銷階段、友好服務(wù)階段、金融創(chuàng)新階段、服務(wù)定位階段、系統(tǒng)營(yíng)銷階段。金融營(yíng)銷的動(dòng)因分析：金融市場(chǎng)出現(xiàn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)成為金融企業(yè)推行營(yíng)銷管理的內(nèi)部動(dòng)力（銀行同業(yè)之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)、銀行還受到非金融企業(yè)附屬金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)、金融業(yè)務(wù)的全球化趨勢(shì)）；顧客需求的多樣化趨勢(shì)是金融企業(yè)推行營(yíng)銷管理的外在動(dòng)力；科技手段的進(jìn)步為金融企業(yè)推行營(yíng)銷管理提供了物質(zhì)條件。稀飯國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化是金融企業(yè)推行營(yíng)銷管理的重要因素，其中重要的有以下兩點(diǎn)(經(jīng)濟(jì)不景氣，增長(zhǎng)速度減緩；金融管制放松，活動(dòng)空間增大)。第二章金融營(yíng)銷環(huán)境分析的特征：層次性、整體性、變化性、復(fù)雜性。環(huán)境機(jī)會(huì)：指企業(yè)能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅：指在營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)金融企業(yè)不利的趨勢(shì)。在金融營(yíng)銷實(shí)踐中，威脅有時(shí)可以轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅的應(yīng)對(duì)策略：干預(yù)策略、改變策略、轉(zhuǎn)移策略。第三章金融客戶的分類：按金融交易主體劃分：個(gè)人或家庭、工商企業(yè)、政府、金融企業(yè)與機(jī)構(gòu)投資者、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體；按交易需求劃分：頭寸需求者、籌資者、投資者、套利者、保值者、信用中介者、投保者、經(jīng)記者；按金融交易量劃分：大戶、散戶。金融客戶行為的影響因素：需求與動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、職業(yè)、年齡、文化與亞文化、社會(huì)階層、參照群體、社會(huì)角色、家庭。金融客戶的需求特征：理智性、衍生性、誘導(dǎo)性、替代性、波動(dòng)性。金融客戶的需求分為三種：資金供給者，期望投資獲利、保值增值、保險(xiǎn)、套利等；資金需求者，期望以低成本獲取資金的使用權(quán)；交易中介人，期望促成交易、獲取傭金等。認(rèn)知包括：形象認(rèn)知、信譽(yù)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知。社會(huì)階層包括以下七類：上上階層，不到1%；次上階層；約2%；中上階層，約占12%；中等階層，占32%；勞動(dòng)階層，占38%；次下階層，占9%；下下階層，占7%。金融決策參與者的類型：倡議者、影響者、決定者、操作者、評(píng)價(jià)者。金融決策過(guò)程：確認(rèn)需要、信息收集、方案評(píng)估、決定交易、時(shí)候評(píng)價(jià)。方案評(píng)價(jià)的主要內(nèi)容（基本過(guò)程）：金融產(chǎn)品的屬性、金融客戶的認(rèn)知、金融品牌的形象、效用與理想產(chǎn)品、評(píng)估過(guò)程。金融客戶的行為模式與金融客戶的購(gòu)買行為類型（P92）第四章金融市場(chǎng)的構(gòu)成要素：金融參與者：資金供給者、資金需求者；金融交易組織：金融機(jī)構(gòu)、證券公司；金融產(chǎn)品。金融市場(chǎng)的分類：按照金融市場(chǎng)的區(qū)域范圍：國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)、國(guó)際金融市場(chǎng)；按到期日長(zhǎng)短：貨幣市場(chǎng)（一年以內(nèi)）、資本市場(chǎng)（一年以上）；按照經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的種類：資金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)。金融市場(chǎng)也有廣義和狹義之分，廣義的金融市場(chǎng)包括貨幣市場(chǎng)與資本市場(chǎng)，狹義的金融市場(chǎng)則指短期貨幣市場(chǎng)，而不涉及長(zhǎng)期資本市場(chǎng)。金融市場(chǎng)細(xì)分的作用：便于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)；為制定營(yíng)銷組合戰(zhàn)略提高依據(jù)；有利于發(fā)揮金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；為金額新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供線索。金融市場(chǎng)細(xì)分的條件：可測(cè)量性、可盈利性、可成長(zhǎng)性、可進(jìn)入性。金融市場(chǎng)細(xì)分的方法：市場(chǎng)細(xì)分變量：人口變量、地理變量、心里變量、行為變量；市場(chǎng)偏好類型：同質(zhì)型偏好、擴(kuò)散型偏好、集群型偏好。第五章金融營(yíng)銷企劃的分類：按計(jì)劃期限分：長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、中期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（一般要編制年度分季、季度分月的計(jì)劃）；按計(jì)劃范圍分：專項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃、綜合營(yíng)銷計(jì)劃（業(yè)務(wù)計(jì)劃、渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)控制計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃、人員培訓(xùn)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃）；按職能機(jī)構(gòu)劃分：整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃、職能部門的營(yíng)銷計(jì)劃；按計(jì)劃對(duì)象分：利潤(rùn)計(jì)劃、產(chǎn)品類計(jì)劃、產(chǎn)品計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃。金融營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：總體任務(wù)：（原則）A以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全面及時(shí)地反應(yīng)市場(chǎng)需求；B切實(shí)可行，按照金融企業(yè)本身的實(shí)際能力確定；C激勵(lì)員工，它使全體員工感受到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展大有希望；環(huán)境分析：市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、分銷渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、宏觀環(huán)境分析；營(yíng)銷預(yù)測(cè)；機(jī)會(huì)與威脅分析；確定目標(biāo)：（原則）現(xiàn)實(shí)性、可測(cè)性、層次性、統(tǒng)一性、激勵(lì)性、效益性；規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略與行動(dòng)方案；編制營(yíng)銷預(yù)算；計(jì)劃的控制。金融營(yíng)銷組織的發(fā)展：金融營(yíng)銷組織發(fā)展的原因：經(jīng)濟(jì)一體化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、規(guī)模擴(kuò)大化、服務(wù)現(xiàn)代化、管理人性化；金融營(yíng)銷組織發(fā)展的步驟：分析影響因素、診斷問(wèn)題癥結(jié)、采取具體措施、實(shí)施方案、評(píng)價(jià)。金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的分類：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：各金融企業(yè)充分考慮各市場(chǎng)的需求容量、自身的資源優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理能力、主要競(jìng)爭(zhēng)者以及可盈利性等因素，而從若干細(xì)分市場(chǎng)中選擇數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。選擇目標(biāo)市場(chǎng)主要注意以下幾個(gè)方面：目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的金融產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買力，并保持穩(wěn)定，這樣才能保證企業(yè)有足夠的盈利來(lái)源；金融產(chǎn)品創(chuàng)新或開(kāi)發(fā)與目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化方向一致，以便適時(shí)地按市場(chǎng)需求變化調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)；目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或?qū)嵙ο鄬?duì)較弱，這樣企業(yè)才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功；金融企業(yè)能夠建立有效地獲取目標(biāo)市場(chǎng)信息的網(wǎng)絡(luò)；要有暢通的渠道，以便金融產(chǎn)品與服務(wù)順利地進(jìn)入市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分定位戰(zhàn)略：無(wú)差異市場(chǎng)戰(zhàn)略、差異市場(chǎng)戰(zhàn)略、密集市場(chǎng)戰(zhàn)略；反市場(chǎng)細(xì)分定位戰(zhàn)略，通常的辦法是A改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，擴(kuò)大產(chǎn)品的適用范圍；B壓縮產(chǎn)品線，減少細(xì)分市場(chǎng)；C合并劃分過(guò)的市場(chǎng)面，重新進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：拓展服務(wù)范圍、提高市場(chǎng)占有率、維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)投資者戰(zhàn)略：（步驟）確定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與對(duì)手、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略：全面模仿戰(zhàn)略、部分模仿戰(zhàn)略；市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略（P170）。經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略：集中發(fā)展戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；一體化發(fā)展戰(zhàn)略：A批發(fā)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的一體化經(jīng)營(yíng)；B商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)的一體化經(jīng)營(yíng)；C銀行業(yè)務(wù)與證券業(yè)務(wù)的一體化經(jīng)營(yíng)；多角化發(fā)展戰(zhàn)略：同心多角化、橫向多角化、綜合多角化。營(yíng)銷組合戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略（指與金融產(chǎn)品相關(guān)的戰(zhàn)略）、定價(jià)戰(zhàn)略（指與金融產(chǎn)品價(jià)格相關(guān)的戰(zhàn)略）、渠道戰(zhàn)略（指金融企業(yè)在何處將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶的戰(zhàn)略決策）、促銷戰(zhàn)略（指企業(yè)向客戶宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買力行為和消費(fèi)方式，它是鼓勵(lì)客戶購(gòu)買的刺激手段）、人事戰(zhàn)略（對(duì)金融營(yíng)銷活動(dòng)的“軟件”所作出的戰(zhàn)略決策）、設(shè)備戰(zhàn)略（對(duì)金融營(yíng)銷活動(dòng)的硬件所作出的戰(zhàn)略決策）、流程戰(zhàn)略（對(duì)金融營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程組織協(xié)調(diào)與控制的戰(zhàn)略決策）、公共關(guān)系戰(zhàn)略（指注重以贊助、捐款、新聞報(bào)道、宣傳、慶典、記者招待會(huì)和社會(huì)輿論等活動(dòng)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，促進(jìn)銷售的戰(zhàn)略決策）、政治權(quán)利戰(zhàn)略（指利用政治權(quán)利的力量打開(kāi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策）。營(yíng)銷組合（4Ps）：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。6Ps：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系9Ps：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人事、設(shè)備、流程、公共關(guān)系與政治權(quán)利。4C營(yíng)銷理論：顧客、成本、便利、溝通金融營(yíng)銷學(xué)的4R理論：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、回報(bào)、關(guān)系1984年，菲利普.科特勒在傳統(tǒng)營(yíng)銷組合觀念的基礎(chǔ)上提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷這一整體戰(zhàn)略概念。營(yíng)銷組合的概念最早由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者、哈佛大學(xué)教授尼爾.博登于1964年提出，1975年，密西根州立大學(xué)教授麥卡錫將其歸納總結(jié)為4Ps組合。第六章金融市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象：營(yíng)銷環(huán)境：法律政策環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境；客戶需求：人口數(shù)量與構(gòu)成、金融客戶行為；市場(chǎng)供求（P188）；金融產(chǎn)品（P189）。金融市場(chǎng)調(diào)查的程序：收集和評(píng)價(jià)現(xiàn)有資料、實(shí)地調(diào)研分析（明確調(diào)查任務(wù)、收集案頭資料、確定調(diào)查課題、制定調(diào)查計(jì)劃、試探性調(diào)查、結(jié)論性調(diào)查）、撰寫調(diào)查報(bào)告、后續(xù)調(diào)查。金融市場(chǎng)調(diào)查的方法與手段：訪問(wèn)法（面談訪問(wèn)、電話訪問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)查、上網(wǎng)訪問(wèn)）；觀察法（現(xiàn)場(chǎng)觀察法、儀器觀察法）；實(shí)驗(yàn)法（正式市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、模擬市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)）。第七章金融產(chǎn)品的特征：無(wú)形性、不可分性、累加性、差異性、易模仿性、季節(jié)性、增值性金融產(chǎn)品的層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延展產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：指金融企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)需求而研究設(shè)計(jì)出與原有產(chǎn)品具有顯著差異的金融新產(chǎn)品。包括以下四種類型：產(chǎn)品發(fā)明、產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品模仿。金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)：開(kāi)拓新市場(chǎng)，吸引新客戶；鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；提高工作效率，降低營(yíng)運(yùn)成本；樹(shù)立金融企業(yè)的良好形象。金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程：構(gòu)思形成：外部來(lái)源（客戶調(diào)查、代理與合作機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者、政府部門、其他渠道）、內(nèi)部來(lái)源（企業(yè)研發(fā)部門、企業(yè)營(yíng)銷部門、企業(yè)管理部門）；構(gòu)思篩選（需考慮市場(chǎng)需求情況、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)、現(xiàn)有產(chǎn)品的關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)承受能力）；產(chǎn)品概念的形成、測(cè)試與預(yù)測(cè)；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)試銷；商品化；市場(chǎng)監(jiān)測(cè)；產(chǎn)品構(gòu)思方法：頭腦風(fēng)暴法、客戶小組法、協(xié)力創(chuàng)新法、聯(lián)想法、羅列法。產(chǎn)品導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略：建立有效的信息反饋機(jī)制。提供收集客戶的反饋和意見(jiàn)與建議，分析產(chǎn)品的需求情況，選擇市場(chǎng)投放時(shí)機(jī)，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以取得客戶的信任與支持。通過(guò)廣告促銷等多種途徑讓客戶了解新產(chǎn)品的用途特點(diǎn)，并做好客戶咨詢、網(wǎng)點(diǎn)布局等工作，是客戶真正體會(huì)到新產(chǎn)品的方便與實(shí)惠，以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；制定合理的產(chǎn)品價(jià)格。為例樹(shù)立產(chǎn)品信譽(yù)，今早收回投資，企業(yè)可以采用高價(jià)策略；為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售，則可以進(jìn)行低價(jià)滲透。產(chǎn)品成長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務(wù)措施。企業(yè)應(yīng)不斷開(kāi)拓金融產(chǎn)品的用途與特色服務(wù)，賦予其新的活力。加強(qiáng)廣告宣傳，為產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象和聲譽(yù)。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大銷售。產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷策略：通過(guò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，以提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；拓展產(chǎn)品市場(chǎng)可以運(yùn)用縱向拓展（即提高老客戶產(chǎn)品使用率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略；運(yùn)用包裝組合策略以增加產(chǎn)品銷售，如加強(qiáng)產(chǎn)品特色宣傳、維護(hù)企業(yè)信譽(yù)等。產(chǎn)品衰退期的營(yíng)銷策略：維持策略：當(dāng)金融產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，隨著多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出市場(chǎng)，企業(yè)可以吸引部分老客戶繼續(xù)使用老產(chǎn)品；轉(zhuǎn)移策略：由于不同地區(qū)客戶對(duì)于產(chǎn)品需求所處的發(fā)展階段不同，如某些產(chǎn)品盡管在某一市場(chǎng)上趨于淘汰，但是在另一市場(chǎng)上則可能尚處于成長(zhǎng)期或成熟期，因而企業(yè)可以對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到具有比較優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展銷售。收縮策略。金融企業(yè)縮短營(yíng)銷戰(zhàn)線、精簡(jiǎn)營(yíng)銷人員、降低營(yíng)銷費(fèi)用，把人力、財(cái)力、物力集中于最有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng)上，以獲取最大收益。淘汰策略：金融企業(yè)用新產(chǎn)品完全取代老產(chǎn)品以維持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品銷售。金融產(chǎn)品定價(jià)時(shí)還要遵循規(guī)模效益法則。金融產(chǎn)品定價(jià)的影響因素：產(chǎn)品和服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度；產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值以及客戶對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可程度；產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)容量；產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)成本；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)。金融產(chǎn)品定價(jià)的主要目標(biāo)：利潤(rùn)最大化、提高收益率、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)化金融服務(wù)、樹(shù)立企業(yè)形象。金融產(chǎn)品定價(jià)的方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，在成本之上考了一定的目標(biāo)利潤(rùn)，從而確定價(jià)格。具體分為：成本加成定價(jià)法：以金融產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，在單位產(chǎn)品總成本上加上一定比率的利潤(rùn)以確定產(chǎn)品價(jià)格的方法，單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*（1+成本加成率）。目標(biāo)收益定價(jià)法：金融企業(yè)按照預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。也就是金融產(chǎn)品的價(jià)格有產(chǎn)品總成本與目標(biāo)利潤(rùn)額決定，單位產(chǎn)品價(jià)格=（產(chǎn)品總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額）/預(yù)計(jì)銷售量。收支平衡定價(jià)法：一種以盈虧平衡分界點(diǎn)為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，即指企業(yè)的投入與其收入相等時(shí)的產(chǎn)品銷量。公式為：盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)品銷售量=固定成本/(保本價(jià)格單位可變成本)，實(shí)際價(jià)格=（固定成本+預(yù)期利潤(rùn)）/盈虧平衡時(shí)產(chǎn)品銷售量+單位可變成本。需求導(dǎo)向定價(jià)法：價(jià)值判斷定價(jià)法（根據(jù)客戶對(duì)金融產(chǎn)品可以察覺(jué)的價(jià)值為基礎(chǔ)制定產(chǎn)品價(jià)格）：直接評(píng)判法、比較評(píng)判法、加權(quán)評(píng)判法；需求差別定價(jià)法（企業(yè)根據(jù)需求的差異制定不同的產(chǎn)品價(jià)格）：客戶差別、地域差別、時(shí)間差別。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（以金融市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格作為產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)）：競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法。金融產(chǎn)品定價(jià)的營(yíng)銷策略：撇脂定價(jià)策略（使用與新產(chǎn)品銷售）、滲透定價(jià)策略、細(xì)分定價(jià)策略（客戶細(xì)分、地域細(xì)分、形式細(xì)分）、組合定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略（現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、時(shí)間折扣）。金融產(chǎn)品促銷策略：人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)促銷。廣告促銷：金融機(jī)構(gòu)在促銷宣