李鋒老師：農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道.doc

農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道【課程收益】幫助經(jīng)銷商了解當前的形勢，正確面對困境加強廠家與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作，達到雙贏共同成長增強農(nóng)資經(jīng)銷商的品牌忠誠度提高農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售熱情學習經(jīng)銷商公司化運作方法建立農(nóng)資經(jīng)銷商自己的品牌掌握銷售技巧，提升銷售能力全面提升農(nóng)資經(jīng)銷商的整體素質(zhì)【課程對象】農(nóng)資經(jīng)銷商等【課程時間】12天【課程大綱】第一部分 農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的六大困境l 困境1：賒欠l 困境2：資金短缺l 困境3：陳貨積壓l 困境4：帳目模糊l 困境5：技術缺失l 困境6：品種繁雜第二部分 農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道第一講 維護廠商關系 實現(xiàn)廠商共贏l 扎扎實實地把產(chǎn)品的銷售做上去。l 遵守廠家管理制度。l 積極配合廠家的品牌建設。【案例】為白血病患者籌款第二講 精確市場定位 實施品牌規(guī)劃一、精確市場定位l 市場定位的定義l 經(jīng)銷商市場定位的好處l 經(jīng)銷商市場定位的種類二、實施品牌規(guī)劃l 名人名言l 規(guī)劃品牌第三講 加強財務管理，控制資金風險一、實施象征性授信【案例】遼寧周先生實施象征性授信二、加強帳目和憑證管理【案例】電腦保存欠條救了李老板的命三、控制成本，減少銷售費用問題與解答一：如何控制銷售費用?四、轉(zhuǎn)變觀念，規(guī)避風險問題與解答二：如何規(guī)避資金風險?第四講 強化終端管理 提升產(chǎn)品銷量一、科學實施終端鋪貨l 終端l 終端三要素l 終端的二八法則l 如何判斷20%的有效終端l 終端鋪貨的八五二原則l 如何鋪貨? 問題與解答三：鋪貨難，怎么辦?二、實施站店推廣策略l 什么是站店推廣？l 為什么要做“站店推廣?l 誰來做站店推廣?l 什么時候去站店推廣?l 站店推廣如何爭取終端配合？l 專業(yè)化站店推廣的“五步曲”是指什么？l 如何培訓站店推廣員？【案例】如何快速推廣產(chǎn)品三、加強終端客戶信息管理【案例】民生農(nóng)資方經(jīng)理的客戶信息管理四、組建農(nóng)資專業(yè)合作社【案例】永壽監(jiān)軍農(nóng)資人嚴的成功足跡第五講 加大科技服務力度 增強行業(yè)競爭力一、樹立服務意識。問題與解答四：客戶服務做什么?二、服務內(nèi)容要豐富。l 鞏固自己的技術權威形象?！景咐繉＜以\斷，銷售產(chǎn)品l 提供產(chǎn)品銷售信息。【案例】銷售農(nóng)產(chǎn)品淡季不淡l 為分銷商提供智慧?！景咐哭r(nóng)資公司經(jīng)理的智慧營銷第六講 科學管理員工 提升執(zhí)行力一、管理的模式問題1：你運用哪一種管理方式？問題2：你運用時，第一代、第二代、第三代管理的優(yōu)缺點是什么？l 第一代管理：行為管理l 第二代管理：指導性管理l 第三代管理：結果管理l 經(jīng)銷商管理失敗的七個信號二、需求理論l 他們到底要什么？l 需要層次論馬斯諾（1943年）l 雙因素理論赫茨伯格（1959年）l 麥克利蘭的動機論（50年代